Переговоры о цене: Как покупать дешево, а продавать дорого
Покупка
Новинка
Основная коллекция
Тематика:
Искусство продаж
Издательство:
Альпина Паблишер
Автор:
Ткаченко Дмитрий
Год издания: 2023
Кол-во страниц: 354
Возрастное ограничение: 16+
Дополнительно
Вид издания:
Практическое пособие
Уровень образования:
Дополнительное образование взрослых
ISBN: 978-5-9614-8658-2
Артикул: 827173.01.99
Доступ онлайн
В корзину
Если вы профессиональный продавец или занимаетесь закупками, то непременно оцените «Переговоры о цене» по достоинству. А если вам доводилось сдавать квартиру в аренду, продавать ненужные вещи в интернете или покупать автомобиль у предыдущего владельца, эта книга вам просто необходима. Дмитрий Ткаченко, автор бестселлера «Скрипты продаж» и один из лучших бизнес- тренеров и консультантов по версии журнала «Управление персоналом», работал над ней более пяти лет. Он на живых примерах разбирает приемы, правила, алгоритмы и ошибки при ведении ценовых переговоров. Книга написана с двух позиций: первая ее часть посвящена тому, как продавцу минимизировать скидки и уступки; вторая, наоборот, содержит советы для тех покупателей, которые хотят получить максимум, а заплатить как можно меньше. Вы узнаете правила аргументации, поймете, как установить стартовую цену и с чего начать разговор о скидках, научитесь противодействовать манипуляциям и делать уступки, сохраняя рентабельность сделки, станете грамотным покупателем или успешным продавцом.
Тематика:
ББК:
УДК:
ОКСО:
- ВО - Бакалавриат
- 38.03.01: Экономика
- 38.03.02: Менеджмент
- 38.03.06: Торговое дело
ГРНТИ:
Скопировать запись
Фрагмент текстового слоя документа размещен для индексирующих роботов.
Для полноценной работы с документом, пожалуйста, перейдите в
ридер.
Как покупать дешево, а продавать дорого Переговоры о цене Дмитрий Ткаченко МОСКВА
ISBN 978-5-9614-8658-2 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в интернете и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru © Дмитрий Ткаченко, 2023 © ООО «Альпина Паблишер», 2023 УДК 658.7/.9 ББК 88.50:65.422 Т48 Редактор Е. Закомурная Ткаченко Д. Т48 Переговоры о цене: Как покупать дешево, а продавать дорого / Дмитрий Ткаченко. — М. : Альпина Паблишер, 2023. — 354 с. ISBN 978-5-9614-8658-2 Если вы профессиональный продавец или занимаетесь закупками, то непременно оцените «Переговоры о цене» по достоинству. А если вам доводилось сдавать квартиру в аренду, продавать ненужные вещи в интернете или покупать автомобиль у предыдущего владельца, эта книга вам просто необходима. Дмитрий Ткаченко, автор бестселлера «Скрипты продаж» и один из лучших бизнес- тренеров и консультантов по версии журнала «Управление персоналом», работал над ней более пяти лет. Он на живых примерах разбирает приемы, правила, алгоритмы и ошибки при ведении ценовых переговоров. Книга написана с двух позиций: первая ее часть посвящена тому, как продавцу минимизировать скидки и уступки; вторая, наоборот, содержит советы для тех покупателей, которые хотят получить максимум, а заплатить как можно меньше. Вы узнаете правила аргументации, поймете, как установить стартовую цену и с чего начать разговор о скидках, научитесь противодействовать манипуляциям и делать уступки, сохраняя рентабельность сделки, станете грамотным покупателем или успешным продавцом. УДК 658.7/.9 ББК 88.50:65.422
Содержание От автора ................................................................................................... Инструкция «Как смотреть видеокейсы»....................................... Как работать с книгой .......................................................................... Книга 1 Продавай дорого! Как минимизировать потери от скидок и уступок Книга для продавцов Часть I «1П» торга — «Понимай» Глава 1 Умеете ли вы вести торг? Тест для продавцов ...................................................................................... Глава 2 Умеете ли вы работать с возражением «Дорого!»? Тест для продавцов ..................................................................................... Глава 3 Отношение к торгу .................................................................................. Глава 4 Убийцы рентабельности: о «маленьких скидочках» ...................... Глава 5 Скидки и система оплаты труда продавцов ..................................... Глава 6 Стартовая цена: стратегии «Художника» и «Скульптора» .............
Глава 7 Позиция и интересы .............................................................................. Глава 8 «Куб» сбора информации .................................................................... Глава 9 Ошибки продавцов при торге .............................................................. Часть II «2П» торга — «Продавай» Глава 10 Продажи и переговоры ....................................................................... Глава 11 Убеждение в продажах и переговорах ........................................... Глава 12 Чек-лист для усиления аргументов ................................................... Глава 13 «ЛПР-матрешка» ................................................................................... Глава 14 Методика «Круг аргументов» .............................................................. Глава 15 Получение обратной связи ................................................................. Часть III «3П» торга — «Преодолевай возражения» Глава 16 Алгоритм «5Пр» для работы с ценовыми возражениями ............ Глава 17 Тест «Причины возражений и торга» ............................................... Глава 18 13 типов «просителей скидок» и возража ющих клиентов .........
Часть IV «4П» торга — «Поменяй» Глава 19 Пакетирование условий сделки ........................................................ Глава 20 Многофакторный анализ поля переговоров .................................. Глава 21 Приемы минимизации скидок ........................................................... Книга 2 Покупай дешево! Как получать скидки и уступки Книга для покупателей и закупщиков Часть V Подготовка покупателя к ценовым переговорам Глава 22 Тест «Умеете ли вы получать скидки?» ............................................ Глава 23 «Золотой вопрос» для начала торга покупателем ....................... Глава 24 21 ошибка покупателя в ценовых переговорах ............................. Глава 25 Правила переговорных дебютов ...................................................... Глава 26 Правила переговорных миттельшпилей ........................................ Глава 27 Правила переговорных эндшпилей .................................................
Часть VI «5П» торга — «Противодействуй» манипуляциям Глава 28 Манипуляции в продажах и переговорах ...................................... Глава 29 Типы манипуляторов ........................................................................... Глава 30 Приемы для получения скидок ......................................................... Глава 31 17 шагов для получения скидок и снижения цены ....................... Глава 32 Противодействие манипуляциям ..................................................... Часть VII «6П» торга — «Прибеднись» и «7П» торга — «Проанализируй» Глава 33 «6П» торга — «Прибеднись» ............................................................... Глава 34 «7П» торга — «Проанализируй»......................................................... Вместо послесловия ........................................................................... Приложение 1 25 правил торга ................................................................................... Приложение 2 Чек-лист «Оценка навыков торга продавцов» .............................. Приложение 3 Чек-лист «Оценка навыков торга закупщиков».......................... Бонус за отзыв .................................................................................... Об авторе ...............................................................................................
От автора «Какие возможны скидки?», «Сколько готовы уступить?» — спрашивает покупатель-«физик» или профессиональный закупщик. В течение нескольких следу ющих секунд происходит то, что не поддается никакой логике: продавцы идут на значительные, ничем не обоснованные скидки и уступки, часто «снимая последнюю рубашку». После сделки горе-продавцы разводят руками — мол, ну как-то так получилось , и убеждают себя и руководство, что на лучших условиях договориться было невозможно. Вышесказанное относится и к покупателям: неумение грамотно вести переговоры о снижении цены приводит к недополученным скидкам — сделка заключается не на оптимальных условиях. И если покупателя-«физика» после такой сделки мучают уколы его же эго («что же я так лоханулся — так дорого купил»), то профессиональный закупщик неумением вести торг наносит прямой ущерб своей организации — ведь он закупает по завышенной цене сырье, товары и услуги, а это повышает себестоимость товаров и услуг его предприятия, что, в свою очередь, делает их неконкурентоспособными. Поработав с этой книгой (именно поработав, а не просто прочитав), вы освоите пошаговые алгоритмы ведения торга
ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ и устраните ошибки, из-за которых теряли деньги в предыдущих сделках. Как хороший шахматист, зна ющий стандартные варианты развития шахматных партий, вы на несколько шагов вперед будете предвидеть ходы оппонента и знать лучшие способы противодействия им. Причем мы часто будем «разворачивать доску»: сыграв за продавца, проанализируем ту же ситуацию с точки зрения того, что мог в ней сделать покупатель, и наоборот. Над этой книгой я работал более пяти лет. В ней только практика — обобщение опыта: — проведения сотен сложных ценовых переговоров с профессиональными закупщиками в роли РОПа (руководителя отдела продаж) компании, занима ющейся производством рабочей обуви и поставками спецодежды; — ведения переговоров с клиентами-«физиками» о цене объектов недвижимости и размере комиссионного вознаграждения в роли руководителя отдела продаж крупного агентства недвижимости; — инвестора, совершившего около 30 сделок купли- продажи объектов недвижимости; — тренера по продажам и переговорам с более чем 20- летним стажем; — коллег-тренеров, которые щедро делились своими идеями и наработками. Отдельное спасибо Виктории Давыдовой за идею о типологии манипуляторов, которая была использована при подготовке главы 2 9. Важной особенностью этой книги является интерактивность: на ее страницах вы найдете QR-коды, отсканировав которые сможете посмотреть видеофрагменты из фильмов по переговорам с моим анализом, иллюстриру ющие те или иные
ОТ АВТОРА 9 приемы, правила, алгоритмы и ошибки. Всего книга включает 62 таки е ссыл ки. Е ще одна ценность книги — содержащиеся в ней переговорные кейсы: ситуации, в каждой из которых вам нужно выбрать модель поведения и предложить ответ. Анализ ответов позволит увидеть свои типичные ошибки и зону ближайшего развития как переговорщика. Всего книга включает 17 таких ситуаций-практикумов. Таким образом, вы будете не просто читать, но еще и смотреть, анализировать и участвовать. Так вы сможете лучше освоить сложное искусство торга, а выполняя домашние задания, избежать потерь на сотни тысяч, а может, и миллионы рублей в предстоящих сделках. Книга состоит из двух больших частей: — книга 1. «Продавай дорого! Как минимизировать потери от скидок и уступок. Книга для продавцов» ; — книга 2. «Покупай дешево! Как получать скидки и уступки. Книга для покупателей и закупщиков» . В рамках первой из них мы рассмотрим начальные четыре шага («4П») из «7П» торга: № Шаг Содер жание 1 «Понимай» Понимай позицию, интересы и ситуацию другой стороны 2 «Продавай» Представляй свою точку зрения и повышай ценность предмета торга 3 «Преодолевай» Преодолевай возражения, устраняя дефицит ценности 4 «Поменяй» Обменяй свои уступки на уступки со стороны оппонента Во второй части книги мы посмотрим на торг глазами покупателя, разберем классические ошибки, которые допускают
закупщики в ходе переговорных дебютов, миттельшпилей и эндшпилей, а также оставшиеся три шага из «7П» торга: № Шаг Содер жание 5 «Противодействуй» Не ведись на манипуляции и давление 6 «Прибеднись» Покажи, что проиграл: получил договоренность гораздо хуже той, на которую рассчитывал 7 «Проанализируй» Найди ошибки, допущенные в переговорах, чтобы больше никогда их не повторять В финале работы с книгой у вас будет возможность дать мне и другим потенциальным читателям честную обратную связь о том, насколько книга оправдала ваши ожидания и оказалась полезна. Об этом я расскажу в самом конце, в разделе «Бонус за отзыв». Но — обо вс ем по порядку.
Инструкция «Как смотреть видеокейсы» Вы будете не просто читать о переговорах, но и разберете 62 переговорных видеокейса из фильмов и сериалов. Если у вас есть устройство для распознавания QR-кодов В большинстве современных смартфонов достаточно включить камеру в режиме «фото» и навести ее на QR-код. Если этот способ у вас не сработал, установите приложение для сканирования QR-кодов. Вы легко сможете скачать приложение на выбор в PlayMarket, если у вас смартфон на платформе Android, или в AppStore, если у вас iOS. Если вы читаете электронную версию и у вас нет второго устройства ВАРИАНТ 1 Сделайте скриншот QR-кода и откройте (распознайте) его приложением для считывания QR-кодов.
ВАРИАНТ 2 Ссылки на видеокейсы размещены на моем сайте www.tkachenko.pro в разделе «Материалы». ВАРИАНТ 3 Большая часть видео размещена на моем YouTube-канале: https://www.youtube.com/@ TkachenkoDmitrii. Видео, которые в связи с защитой авторских прав не позволяет опубликовать YouTube, размещены в моем Телеграм-канале «Продажи и переговоры в кино: разбор с Дмитрием Ткаченко». Для перехода на канал воспользуйтесь QR-кодом или наберите в поиске чатов (именно «чатов», а не «контактов»!) в Телеграм tkachenko_dm. По мере чтения вы сможете выбирать и смотреть видеокейс с соответству ющим номером, а вступив в группу в Телеграм и подписавшись на канал на YouTube , получите возможность быстро находить следу ющее видео и не пропустите новые материалы по продажам и переговорам. Давайте отработаем технологию. Откройте приветственное видео. Совет . Подпишитесь на мо и каналы в Телеграм и на YouTube. Так вы не пропустите новые видео о продажах и переговорах.
Как работать с книгой В начале каждой главы вы будете встречать вот такую таблицу с пиктограммами: Для кого? продавец- любитель профессиональный продавец покупатель- любитель закупщик руководитель Эти значки показывают, для какого типа читателей будет в большей степени актуальна та или иная глава. В таблице ниже представлены основные сегменты целевой аудитории этой книги. Уверен, вы легко найдете свой тип и решите, главы с какими пиктограммами вам следует прочитать в первую очередь. Значок Тип Описание Продавец- любитель Все мы совершаем бытовые сделки, продавая квартиры, машины, бывшую в употреблении технику и прочее. Главы, отмеченные значком с человеком, как бы держащим в руках дом, научат вас минимизировать уступки и дороже продавать свое имущество Профессиональный продавец Уверен, что многие из читателей этой книги — профессиональные продавцы: люди, в обязанности которых входит реализация товаров и услуг как частным клиентам, так и профессиональным покупателям — закупщикам. Главы, следу ющие за пиктограммой человека с лампочкой в руке (как бы несущего свет новых идей клиентам), научат вас вести торг с профессионалами, покажут основные приемы, используемые снабженцами для снижения цены и получения уступок, продемонстрируют основные манипуляции и способы противодействия им
Значок Тип Описание Покупатель- любитель Сделка купли-продажи невозможна без второго участника — покупателя. Значок с изображением человека с зажатой в кулачке купюрой говорит о том, что глава будет полезна всем, кто приобретает дорогостоящие предметы и имущество у других физлиц и организаций. В этих главах мы разберем, как не переплатить: как и что нужно сделать, чтобы потом «задним умом» не жалеть о том, что можно было купить дешевле Закупщик Значок с изображением чахнущего над златом Кощея сотрудника организации, располага ющего большим бюджетом, конечно же, обозначает закупщика компании. Эти главы будут полезны профессиональным снабженцам, ведущим переговоры по цене и условиям поставки с поставщиками и контрагентами. Из них вы узнаете, как получать максимальные скидки и уступки от менеджеров по продажам и заключать соглашения на выгодных для своей компании условиях Руководитель Значок с изображением бегущего куда-то человека с портфелем наперевес, конечно, обозначает руководителя — директора организации, который и сам ведет ценовые переговоры и в то же время отвечает за то, чтобы его менеджеры по продажам продавали дорого, а закупщики — покупали… нет, не дешево — ведь погоня за дешевизной часто оборачивается проблемами с качеством , — а по оптимальным ценам. Руководитель должен сам уметь вести профессиональный торг из любой роли и к тому же задать подчиненным продавцам и снабженцам стандарты и правила того, как им вести переговоры о цене и условиях поставки. Главы, обозначенные этой пиктограммой, расскажут о том, какие потери получает компания от неумения персонала грамотно вести торг и что нужно сделать, чтобы их избежать Поворот доски Еще один значок, который вам периодически будет встречаться в тексте, изображает шахматную доску и означает «поворот доски». Высшим пилотажем в шахматах является разворот доски в ситуации, когда противник готов сдаться, и выигрыш его фигурами. Так и мы периодически будем «разворачивать доску»: если в ходе главы мы «играли» за продавца, то после «разворота» посмотрим на тот же вопрос с точки зрения покупателя и наоборот
Доступ онлайн
В корзину