PROзакупки : Полный курс для предпринимателей

Москва
2022

Эдуард 
Трымбовецкий

PRO 
закупки

Полный курс 
для предпринимателей

УДК 
 339.13
ББК 
 65.261 
 
Т80

Редактор  В. Доценко

© Трымбовецкий Э., 2022

© Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2022
ISBN  978-5-206-00078-8

Трымбовецкий Э.

Т80 
 PROзакупки : Полный курс для предпринимателей. — М.: Альпина ПРО, 
2022. —  349 с.

ISBN  978-5-206-00078-8

Переход закупочной деятельности из тактической бизнес-функции 
в стратегическую, направленную на снижение корпоративных издержек, 
стал закономерной тенденцией в последнее десятилетие. Согласно экспертным 
ожиданиям, значимость закупок в компании будет возрастать 
и способствовать достижению устойчивых результатов. В связи с этим 
возникнет необходимость пересмотреть устаревшие методы и заменить 
их новыми технологиями. Кроме того, растущая неопределенность в мире 
станет причиной особого внимания российских компаний к собственной 
системе снабжения.
«PROзакупки: полный курс для предпринимателей» — наполненное 
фактами практическое руководство, которое поможет бизнесу ускорить 
преобразования в закупочной деятельности. В нем подробно освещаются 
ключевые понятия мира закупок. Их часто используют, но не всегда 
понимают их точный смысл. Эдуард Трымбовецкий, эксперт по закупкам 
и переговорам, делится интересными выводами и отвечает на вопросы, 
как и почему закупочная деятельность способна создавать конкурентные 
преимущества для российских компаний. 

УДК  339.13

ББК  65.261

Все права защищены. Никакая часть этой 
книги неможет быть воспроизведена вкакой 
бы то ни было форме икакими бы то ни 
было средствами, включая размещение всети 
интернет ивкорпоративных сетях, атакже 
запись впамять ЭВМ для частного или публичного 

использования, 
без 
письменного 
разрешения владельца авторских прав. 
Повопросу организации доступа кэлектронной 
библиотеке издательства обращайтесь по 
адресу mylib@alpina.ru

Содержание

 
От автора .....................................................................................................................................6

 
Часть 1

МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЗАКУПОК

01  
Зачем нужны закупки? ........................................................................................10

02  
История закупочной деятельности ..................................................21

03  
Современные вызовы в закупках ........................................................27

04  
Роль и значение отдела закупок ..........................................................33

05  
Операционные и стратегические закупки ............................43

06  
Этапы закупочного процесса ....................................................................49

07  
Закупочная стратегия ..........................................................................................55

08  
Оптимизация закупочной деятельности..................................65

09  
Как осуществить трансформацию закупок? ........................70

10  
Основы закупочной политики .................................................................77

11  
Уровень зрелости закупочной функции ...................................88

12  
Что такое прямые закупки? .........................................................................95

Что такое непрямые закупки? ..................................................................99

14  
Проблема несанкционированных закупок ......................102

15  
Портрет идеального закупщика .......................................................107

16  
Современный директор по закупкам .......................................115

17  
Типы закупщиков ...................................................................................................124

18  
Закупки в сфере технического обслуживания 

и ремонта (ТОиР) .....................................................................................................130

19  
Мошенничество в закупках .....................................................................138

20  
Государственные и коммерческие закупки ....................151

21  
Закупки у единственного поставщика .....................................159

22  
Совокупная стоимость владения в закупках...................167

 
Часть 2

СОВРЕМЕННЫЕ МЕТОДЫ И ПРАКТИКИ 

УПРАВЛЕНИЯ ЗАКУПКАМИ

23  
Централизованная модель закупок ............................................174

24  
Децентрализованная модель закупок .....................................183

25  
Как управлять закупочной командой? ....................................190

26  
Управление рисками в закупках ......................................................193

27  
Роль отчетности в закупках ......................................................................203

28  
Управление контрактами в закупках .........................................207

Роль доверия в закупочной деятельности ........................215

30  
Управление поставщиками от А до Я ........................................219

31  
Высшее руководство и отдел закупок ......................................248

32  
Управление «хвостовыми затратами» в закупках ....251

33  
Преимущества категорийного менеджмента ...............261

34  
Управление расходами в закупках ...............................................271

35  
Ключевые показатели эффективности в закупках ..275

36  
Внутренние заказчики и отдел закупок ................................288

37  
Как подготовиться к переговорам 

с поставщиком .............................................................................................................292

38  
Технологии в закупочной деятельности ...............................296

39  
Финансы и закупки ..............................................................................................307

40  
Применение концепции Agile в закупках ...........................311

41  
Заблуждения закупщиков на переговорах 

с поставщиками ........................................................................................................315

42  
Матрица Кралича в закупках .................................................................320

43  
Модель «Бережливые закупки» .........................................................329

44  
SWOT-анализ в закупках ..............................................................................335

45  
Аудит закупочной деятельности ......................................................339

 
Заключение .............................................................................................347

| PROЗАКУПКИ

От автора

Дорогие читатели!
У вас в руках книга «PROзакупки: Полный курс для 
предпринимателей».
Это радует и вдохновляет, так как свидетельствует о расширении 
круга моих единомышленников — профессиональных 
закупщиков и предпринимателей, для которых закупки — 
профессия настоящего и будущего. Выражая свои чувства 
и мысли о закупочной деятельности максимально емко, 
скажу, что закупки всегда важны и безотлагательны, закупки 
могут быть интересны и увлекательны, закупки должны быть 
рациональны и прибыльны .
Опыт работы в сфере закупок позволяет мне говорить 
о том, что на протяжении всей истории развития коммерческой 
деятельности закупочная функция была в значительной 
мере недооценена, ей отводилась второстепенная роль 
в корпоративной стратегии компаний. Но пришло время 
перемен. Мнение об отделе закупок как о «всеобщем зле», 
как и эпоха пассивных исполнителей закупочных заявок, 
ушл о в прошлое.
В связи с кардинальным изменением статуса закупки 
превратились из простого отдела снабжения в ключевую 
бизнес- структуру компании. Современные отделы закупок 
создают ценность, внедряют инновационные решения 
и строят стратегические партнерские отношения как внутри 
компаний, так и за их пределами.
Считаю важным с самого начала быть откровенным с вами, 
поэтому хочу рассказать, в чем для меня состоит привлекательность 
закупок как профессии, чтобы, читая тему за темой, 
вы могли проследить ход моих мыслей и прийти к собственному 
заключению о возможностях закупочной деятельности.

ОТ АВТОРА 
| 

Во-первых, закупки лишены монотонности, они предполагают 
новые задачи, новую ответственность, новые вызовы, 
новое общение, новые профессиональные открытия и свершения. 
Каждый новый день в закупках не похож на предыдущий. 
Закупки — для тех, кто хочет почувствовать энергию 
и динамику рабочих будней.
Во-вторых, закупки развивают профессиональные 
навыки — умение вести переговоры и стратегическое мышление, 
лидерские качества и эффективное общение, понимание 
функционирования мировых рынков и инновационное мышление, 
прогнозирование изменений и управление рисками, 
творческий подход и навык внутреннего сотрудничества. Без 
сомнений, закупочная деятельность становится престижной 
интеллектуальной профессией.
В-третьих, закупки — новое конкурентное преимущество, 
они встают в один ряд с ключевыми бизнес- функциями 
компании. Создание стоимости больше не связано исключительно 
с производственным процессом. В современном 
деловом мире создание стоимости зависит от эффективного 
управления цепочками поставок, что позволяет компаниям 
при низких затратах производить качественную продукцию 
и быстро выводить ее на рынок. От профессионализма и креативности 
закупочной команды зависит успех работы всей 
системы снабжения, а значит, и рационализация расходных 
статей бюджета для достижения корпоративных целей. Все 
это говорит об огромной ответственности и доверии руководства 
к закупочному блоку. Эту тенденцию подтверждает факт 
увеличения числа директоров по закупкам, которые входят 
в состав высшего руководства многих компаний.
И еще один аргумент в пользу закупок для тех, кто еще 
скептически относится к выбору карьеры в закупочной 
деятельности. Закупки примечательны тем, что это профессия 
мирового масштаба. Базовые правила везде одинаковые, 
и если ваши компетенции и экспертиза позволяют 
вам быть эффективным профессиональным закупщиком 
в одной компании, на одном континенте, то вы будете так 
ж е успешны в любой другой компании, в любой точке мира.
Хочу подчеркнуть, что современные эффективные закупки 
требуют прихода в профессию высококвалифицированных 

закупщиков — универсалов, знающих свое дело в теории 
и на практике. К сожалению, длительная недооценка потенциала 
закупочного направления привела к резкому дефициту 
профессионалов, а вместе с этим и к острой нехватке профессиональной 
литературы, учебных пособий по закупочной 
деятельности для подготовки таких специалистов.
Поэтому и возникла идея написать эту книгу — настольное 
пособие для действующих закупщиков и прогрессивных 
предпринимателей, которое поможет погрузиться в суть 
закупочной профессии и пройти вместе путь от теоретических 
азов к практическим ноу-хау.
Работа в закупках — для ответственных, ищущих людей, 
готовых принимать современные вызовы и находить эффективные 
нестандартные решения. Если вы — фанаты своего 
дела, если хотите развиваться, достигать, управлять, зарабатывать, 
рационализировать, приобретать, помогать, сотрудничать, 
общаться, путешествовать, если все это вписывается 
в ваше представление о желаемой профессии, то закупки — 
для вас!
Надеюсь, что по мере прочтения этой книги вы разделите 
мои взгляды и сможете найти подсказки для своей собственной 
истории успеха в закупках!
Желаю вам легкого и полезного чтения!

ЧАСТЬ 1
Методологические 
основы закупок

| PROЗАКУПКИ

01  Зачем нужны 
закупки?

Успешный бизнес 
нельзя представить без 
эффективных закупок.

На протяжении десятилетий российские и международные 
компании делали ставку на эффективность операционной 
деятельности, выраженной главным образом в постоянном 
повышении квалификации различных бизнес- подразделений. 
Такой традиционный метод ведения бизнеса оправдывал 
себя, поскольку развивалась международная торговля, появлялись 
новые рынки сбыта, сложилась разветвленная сеть 
логических маршрутов, отсутствовали серьезные финансовые, 
экономические и транспортные риски. Но влияние мировой 
пандемии, возникшей в 2019 г., и рост военно- политической 
нестабильности в мире оказали значительное влияние 
на корпоративную деятельность. Ведущие компании России 
и мира столкнулись с новыми проблемами, которые привели 

ЗАЧЕМ НУЖНЫ ЗАКУПКИ? 
| 
11

к ухудшению корпоративной устойчивости и существенному 
снижению прибыли.
В текущих условиях назрела необходимость кардинального 
пересмотра основополагающих принципов функционирования 
деловой активности компаний, что подразумевает изменение 
мышления относительно роли и значения закупочной 
деятельности. Вопреки распространенному мнению закупки 
аналогичны административной или хозяйственной работе; 
специалисты по закупкам, обладая определенным набором 
качеств и навыков, способны внести значительный вклад 
в долгосрочный успех компании. И здесь возникает часто 
задаваемый вопрос: зачем компании нужны эффективные 
закупки, осуществляемые квалифицированным и наделенным 
конкретными снабженческими функциями персоналом?

1. Закупки создают ценность для компании

Успешные закупщики не осуществляют закупочной деятельности, 
опираясь только на фактор цены при принятии 
решения. Цена лишь один из компонентов затрат в рамках 
совокупной стоимости владения. Закупки создают ценность, 
если при разумной цене отдел закупок получает товар или 
услугу с низкой совокупной стоимостью владения.

2. Закупки обеспечивают  непрерывный 
доступ квнешним ресурсам

Современная закупочная команда выполняет обязанности, 
выходящие за рамки стандартных задач. Закупщики расширили 
свои полномочия, предлагая компании не только 
классическое приобретение товаров и услуг. В зону их ответственности 
входят методы обеспечения компании оптимальным 
количеством товаров и сырья, такие как консигнация, 
интегрированные поставки, метод «точно в срок» и гарантированные 
запасы, хранящиеся у поставщика. Благодаря разнообразным 
и гибким условиям работы с поставщиками отдел 
закупок защищает компанию от сбоев производственного 
цикла, тем самым укрепляя доверие конечных заказчиков.

| PROЗАКУПКИ

3. Закупки обеспечивают надлежащее 
качество

Несмотря на наличие в компаниях отдела качества и контроля, 
сотрудникам отдела закупок в настоящее время отведена 
важная роль в обеспечении товаров и услуг высокого 
качества. Как правило, первый шаг в этом направлении 
делается на этапе поиска, оценки и отбора подходящего 
поставщика. Современный закупщик проверяет производственные 
площадки, проводит технический аудит и выносит 
решение по дальнейшему сотрудничеству с потенциальным 
партнером. Квалифицированный анализ отдельно взятого 
поставщика со стороны закупочного блока может принести 
экономическую выгоду и избавить компанию от лишних трат.

4. Закупки влияют наприобретение товаров 
внужном количестве

Как было сказано выше, отдел закупок обеспечивает доступ 
к ресурсам, взаимодействуя с поставщиками. Однако главная 
задача заключается в том, чтобы приобретать товары и сырье 
в достаточном количестве, не допуская затоваривания и устаревания 
складских запасов. Современная система снабжения 
настраивается таким образом, чтобы закупаемая продукция 
расходовалась строго по заранее согласованным производственным 
планам. Более того, в настоящее время именно 
закупщики рассчитывают текущие потребности компании, 
опираясь на аналитику и статистику прошлых лет. Точность 
полученных данных ведет к оптимизации товарных запасов 
и сокращает время выполнения заказов в компании.

5. Закупки определяют гарантийный срок 
товаров

Специалисты по закупкам не только обеспечивают удовлетворение 
необходимых потребностей, но и отслеживают 
гарантийный срок товаров. Эффективный отдел закупок 
сосредоточивается на затратах на протяжении жизненного 

ЗАЧЕМ НУЖНЫ ЗАКУПКИ? 
| 
13

цикла закупаемой продукции. Способность обеспечить низкий 
уровень затрат при эксплуатации оборудования — стратегическое 
преимущество и отличает профессионала от сотрудника, 
занимающегося время от времени закупочной деятельностью.

6. Закупки обеспечивают привлекательные 
условия оплаты

Стоимость денег в нашей стране всегда вызывает озабоченность. 
Особенно остро это ощущается в кризисное время, 
когда процентные ставки растут и поставщики стремятся 
к предоплате. Отдел закупок улучшает движение денежных 
средств, договариваясь о более длительных условиях оплаты. 
Они обучаются специальным методам экономии, например 
ведут переговоры или занимаются поиском подходящего 
поставщика в качестве альтернативы. Отсутствие должной 
закупочной функции обрекает коммерческую организацию 
на неоптимальные условия, которые, как показывает практика, 
сохраняются многие годы в ущерб эффективности компании.

7. Закупки участвуют впривлечении 
инноваций

Несмотря на то что многие производственные компании 
состоят из технических и инженерных отделов, именно 
отдел закупок способен оперативно привлечь в компанию 
высокотехнологичных поставщиков и получить значительное 
преимущество перед конкурентами при помощи совместных 
разработок и глубокой коллаборации.

8. Закупки гарантируют надлежащее 
управление поставщиками

Ожидания ваших внутренних клиентов (коллег) и внешних 
заказчиков зависят во многом от грамотного управления 
поставщиками. Плодотворное сотрудничество с поставщиками 
возможно, если подобными вопросами занимается