Предпринимательство и стартапы

For
Entrepreneurship
and Startups

Перевод с английского

Предпринимательство 
и стартапы

МОСКВА
2023

УДК 65.01
ББК 65.290-2
 
П71

Предпринимательство и стартапы / Пер. с англ. — М. : Альпина Паб-
лишер, 2023. — 156 с. — (Серия «Harvard Business Review: 10 лучших 
статей»).

ISBN 978-5-9614-7479-4

Harvard Business Review — ведущий мировой деловой журнал с многолетней 
историей. В новой книге серии «Harvard Business Review: 10 лучших 
статей» собраны самые полезные и востребованные материалы HBR для 
предпринимателей и стартаперов.
Предпринимательство — одно из самых увлекательных занятий на свете, 
и каким бы ни был ваш бизнес, риски всегда высоки, а обстоятельства 
непредсказуемы. Советы и рекомендации выдающихся экспертов в области 
управления помогут составить хороший бизнес-план, сделать свой стартап 
бережливым, нанять предприимчивого менеджера и справиться с другими 
насущными вызовами, знакомыми любому предпринимателю.

УДК 65.01
ББК 65.290-2

П71

© 2018 Harvard Business School Publishing Corporation
 
Published by arrangement with Harvard Business Review 
Press (USA) via Alexander Korzhenevski Agency (Russia)

© Издание на русском языке, перевод, оформление.
 
ООО «Альпина Паблишер», 2023

ISBN 978-5-9614-5626-4 (серия)
ISBN 978-5-9614-7479-4 (рус.)
ISBN 978-1-63369-438-5 (англ.)

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может 
быть воспроизведена в какой бы то ни было форме 
и какими бы то ни было средствами, включая размещение 
в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись 
в память ЭВМ, для частного или пуб личного использования, 
без письменного разрешения владельца авторских прав. 
По вопросу организации доступа к электронной библиотеке 
издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.

В книге упоминаются социальные сети Instagram и/или 
Facebook, принадлежащие компании Meta Platforms Inc., 
деятельность которой по реализации соответствующих 
продуктов на территории Российской Федерации запрещена.



Содержание

НАНИМАЕМ ПРЕДПРИИМЧИВОГО ЛИДЕРА ................................ 7

Тимоти Батлер

КАК СОСТАВИТЬ ХОРОШИЙ БИЗНЕС-ПЛАН .............................19

Уильям Залман

ПОЧЕМУ БЕРЕЖЛИВЫЙ СТАРТАП МЕНЯЕТ ВСЁ ......................43

Стив Бланк

ПРЕЗИДЕНТ SRI VENTURES О ТОМ, 
КАК СОЗДАВАЛАСЬ SIRI ....................................................................59

Норман Винарски

В ПОИСКАХ СЛЕДУЮЩЕЙ БОЛЬШОЙ СДЕЛКИ .......................69

Интервью с Марком Андриссеном
Ади Игнейшес

ШЕСТЬ МИФОВ О ВЕНЧУРНЫХ КАПИТАЛИСТАХ ....................79

Диана Малкахи

ОСНОВАТЕЛЬ CHOBANI О РОСТЕ СТАРТАПА 
БЕЗ ВНЕШНИХ ИНВЕСТОРОВ ...........................................................89

Хамди Улукайя

СОДЕРЖАНИЕ

СЕТЕВЫХ ЭФФЕКТОВ НЕДОСТАТОЧНО .......................................99

Андрей Хаджиу, Саймон Ротман

БЛИЦ-МАСШТАБИРОВАНИЕ .......................................................... 115

Интервью с Ридом Хоффманом
Тим Салливан

КУПИТЕ СВОЙ ПУТЬ В ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО .............. 129

Ричард Рубак, Ройс Юдкофф

ДИЛЕММА ОСНОВАТЕЛЯ ................................................................ 141

Ноам Вассерман

ОБ АВТОРАХ ......................................................................................... 154


П

Нанимаем 
предприимчивого лидера

Тимоти Батлер

ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ СТАЛИ НОВЫМИ ГЕРОЯМИ БИЗНЕСА. Точно так же, как Роберт 
Макнамара и его «Смышленые парни» * подняли должность генерального 
директора до звездного статуса, фигуры, подобные Марку 
Цукербергу и Стиву Джобсу, сделали предпринимателей новыми 
бизнес-иконами. В Гарвардской школе бизнеса, где я консультирую 
по программе карьерного роста, даже те студенты, что планируют 
устроиться в крупные компании и не намерены запускать свои 
старт апы, будут оскорблены, если кто-то скажет им, что они непредприимчивы. 
И я их могу понять, ведь предприимчивость высоко ценится 
на современном рынке труда. Компании всех форм и размеров 
стремятся к тому, чтобы их считали инновационными, быстрыми 
и гибкими —  а это все качества, присущие предпринимателям.
Тем не менее до сих пор в распоряжении компаний не было научного 
метода, как отделить настоящих предпринимателей от кандидатов 

 * «Смышленые парни» (Whiz Kids) —  группа из десяти офицеров ВВС США, ветеранов 
Второй мировой вой ны, которые под руководством Роберта Макнамары 
руководили в послевоенные годы Ford Motor Company. —  Прим. пер.



ТИМОТИ БАТЛЕР

с иными талантами при подборе персонала. Вместо этого компании 
вынуждены были опираться на стереотипы.
В своем исследовании я изучил возможные решения этой проблемы. 
Чтобы понять, что выделяет предпринимателей на фоне 
других, я сравнил результаты психологического тестирования более 
4000 успешных предпринимателей из разных стран с аналогичными 
результатами около 1800 бизнес-лидеров, которые определяли 
себя в качестве главных управляющих, но не предпринимателей. 
Неудивительно, что у этих двух групп было много общего. 
В 28 аспектах лидерства из 41 наблюдались незначительные отличия 
или вовсе имело место их отсутствие по части навыков. Однако 
когда я изучил данные, комбинируя оценки навыков участников 
с их интересами и личностными качествами, то обнаружил, что 
у предпринимателей есть три отличительные черты: способность 
процветать в условиях неопределенности, страстное желание создавать 
и владеть собственными проектами и особая сила убеждения. 
Я также обнаружил, что многие из черт, которые обычно 
приписывают предпринимателям, в действительности не являются 
их непременным атрибутом.
Например, предприниматели не обязательно креативны. Скорее 
они любопытны и неугомонны. Они не рискуют ради риска, но находят 
для себя мотивацию в неопределенности и новизне. В этой 
статье я подробно остановлюсь на мифах о предпринимателях 
и объясню нюансы, связанные с ними. Также я дам практические 
советы, основанные на фактах, как проводить собеседования и работать 
с резюме. Менеджеры по найму могут использовать их, чтобы 
отличить кандидатов- предпринимателей от других талантливых 
претендентов.

Знай свои требования

Прежде чем нанимать предприимчивых лидеров, менеджеры должны 
ответить на важный вопрос: действительно ли они нужны компании? 
Не все организационные проблемы требуют предпринимательского 
подхода. Мое исследование показало, что успешные основатели 
набрали чрезвычайно высокий балл по шкале, которая измеряет 



НАНИМАЕМ ПРЕДПРИИМЧИВОГО ЛИДЕРА

стремление к власти и контролю, —  существенно более высокий, 
чем у непредприимчивых лидеров. Это качество может вызвать конфликты, 
когда обмен информацией и полномочиями становится 
жизненно важным для эффективности организации. Более того, оно 
станет помехой в организациях с матричными структурами, нуждающихся 
в прозрачных границах между рабочими группами или требующих 
высокого уровня сотрудничества.
Менеджеры по персоналу должны тщательно рассмотреть конкретную 
лидерскую позицию, для которой они ищут кандидата. 
Если это проект с нуля, реорганизация или что-то иное, требующее 
инициативности, то предпринимательский стиль, скорее всего, увеличит 
ценность. Но если вовлечена матрица взаимозависимых рабочих 
подразделений, то лучше поискать другой профиль лидерских 
качеств.
Если вы пришли к выводу, что предприимчивый лидер —  это то, 
что нужно вашей организации, тогда вам стоит разобраться во всех 
нюансах предпринимательского характера. Давайте рассмотрим типичное 
восприятие предпринимательства и то, что на самом деле 
движет этими людьми.

Идея вкратце

Проблема
Хотя предприниматели являются новыми 
героями делового мира, у большинства 
компаний отсутствует научный подход 
к подбору менеджеров с предпринимательскими 
качествами. Вместо этого они 
полагаются на стереотипы.

Решение
Анализ результатов психологического 
тестирования более 4000 предпринимателей 
и 1800 глав компаний показал, 
что три фактора отличают предпринимателей: 
процветание в условиях 

неопределенности, страсть к собствен-
ничеству и умение убеждать.

Вывод
Предприниматели не обязательно более 
креативны, чем главы компаний, но им 
нравится раздвигать границы. Они ищут 
не риск, а мотивирующую их новизну. Подобно 
художникам, они хотят создавать 
собственные проекты. И при этом они настоящие 
продавцы. Менеджеры по найму 
должны искать эти качества при подборе 
персонала.



ТИМОТИ БАТЛЕР

Стереотип: Предприниматели необычайно креативны.
Правда: Предприниматели —  пытливые искатели 
приключений, знаний и возможностей.

Распространено мнение, что предприниматели и люди, которым 
нравится постоянно меняющаяся инновационная среда, более креативны. 
Но в бизнесе существуют разные виды творчества. Некоторые 
менеджеры, например, очень креативны в устранении сбоев и получают 
удовольствие, возвращая системы к состоянию оптимального 
функционирования. Безусловно, предпринимателям свой ственна 
оригинальность мышления, но то же самое можно сказать и о людях 
непредприимчивых. То, что действительно выделяет предпринимателей —  
более объемно, чем традиционный смысл слова «креативность». 
Это способность процветать в условиях неопределенности.
Важнейшим аспектом этой способности является открытость для 
нового опыта. В своем исследовании я обнаружил, что это та самая 
черта, которая более всего отличает предприимчивых лидеров от их 
более консервативных коллег.
Открытость для нового опыта требует пытливости в вопросах исследования 
и получения знаний. Это влечет за собой не только готовность 
действовать в непредсказуемых условиях, но и повышенную 
мотивацию, которая возникает на грани неизвестного и непроверенного. 
Для людей, получающих высокую оценку по этому аспекту, неизвестное 
является скорее источником возбуждения, чем тревоги.
Возьмем для примера Шарлотту Йейтс, которая привносила свой 
стиль предприимчивого лидерства в Sprint и IBM, прежде чем стала 
одним из основателей телекоммуникационной компании Telwares. 
Когда она находилась в среде более крупной корпорации, то видела, 
что ее подход отличается от подходов большинства коллег-руководителей. «
Я не следовала дизайн-процессу, принятому в IBM, и всей 
этой цепочке команд, потому что так я никогда бы не выполнила 
своих задач, —  говорит она. —  Я не ощущала себя запертой в этой 
клетке, не чувствовала границ. Я смотрела на чистый лист бумаги 
и просто спрашивала себя: “Итак, чего бы мне сотворить?”»
Предприниматели наслаждаются «придумыванием». Как и Йейтс, 
они менее связаны соглашениями, чем их корпоративные коллеги, 



НАНИМАЕМ ПРЕДПРИИМЧИВОГО ЛИДЕРА

и с большей охотой берут на себя ответственность за улучшение различных 
процессов. По этой причине они процветают в условиях, 
когда существует рыночная возможность, но нет товара или услуги, 
или, наоборот, когда продукт есть, но стратегия выхода на рынок 
не ясна. Они наслаждаются ранними стадиями проектов и имеют 
тенденцию терять к ним интерес на более поздних рутинных этапах.

Стереотип: Предприниматели наслаждаются риском и ищут его.
Правда: Предпринимателям просто немного комфортнее 
в ситуациях риска.

Другое распространенное мнение заключается в том, что предприимчивые 
люди любят риск, что они наслаждаются ощущениями, которые 
он дает. Это неправда; предприниматели не являются экстремалами 
делового мира. Как и любые хорошие бизнесмены, они стремятся минимизировать 
риск при каждой возможности. Тем не менее многие 
исследования показали, что предприниматели готовы брать более 
высокий уровень риска, чем обычные менеджеры. Другими словами, 
когда принятие риска необходимо для достижения желаемой цели, 
предприниматели лучше справляются с беспокойством, которое 
других может парализовать. Мое исследование также показало, что 
коллеги предприимчивых лидеров оценивают их способность комфортно 
ощущать себя в рискованных ситуациях значительно выше 
в сравнении с традиционными руководителями.
Предприимчивые лидеры не обязательно должны быть более 
стрессо устойчивыми, чем их корпоративные коллеги (в рейтингах их 
устойчивости, взятых из 360 опросов, я не обнаружил существенных 
различий между двумя группами). Гораздо более вероятно, что крайне 
непредсказуемая и неоднозначная среда является для предпринимателей 
источником мотивации. Это вторая причина, по которой они 
процветают в условиях неопределенности.

Оценка способности процветать 
в условиях неопределенности
Основные компоненты способности хорошо работать в непредсказуемых 
условиях —  открытость для нового опыта и уровень комфорта 



ТИМОТИ БАТЛЕР

в ситуациях рисках, хотя многие неверно полагают, что для этого 
важнее жесткость, упорство или стрессоустойчивость. Конечно, 
эти качества желательны в лидере (и ситуация вашей организации 
может их потребовать), но они не относятся к делу, если вам нужен 
лидер-предприниматель.
Вместо этого лучше обратить внимание на то, что выберет кандидат: 
амбициозные проекты и возможность узнать что-то новое 
или стандартные задачи с минимальными рисками. К примеру, это 
может быть выбор менее престижного колледжа ради интересного 
курса; год за границей в необычной обстановке, чтобы получить 
опыт; работа в небольшой инновационной компании, а не в крупной 
корпорации; активный отдых, сопряженный с преодолением себя, 
но богатый на необычные впечатления; проживание в разнородной 
части города, а не в обычных профессиональных анклавах; взятие 
на себя ответственности за риск на предыдущих местах работы; желание 
управлять проектами, для которых не хватает ресурсов и у которых 
неясны перспективы.
Во время собеседования предприниматели будут задавать смелые 
вопросы, проявлять инициативу в беседе, источать нетерпеливый энтузиазм, 
не особо беспокоясь по поводу того, чтобы соответствовать 
ожиданиям или давать правильные ответы. Говорят ли ответы кандидатов 
о том, что им нужны безопасность и правила? Не упустите 
ни одной возможности, которая позволит кандидатам продемонстрировать 
свою готовность и способность исследовать неизвестное.
Вот список вопросов, которые помогут вам выявить кандидатов, 
способных процветать в условиях неопределенности. При анализе 
ответов смотрите на силу, с которой кандидат отстаивает ценность 
исследования, обучения, новых подходов и готовность идти на риск 
для достижения важного результата.


 Чего вы боитесь больше —  беспокойства или разочарования?


 Готовы ли вы навлечь на себя неприятности ради того, чтобы 
произошло что-то важное?


 Что является более ценным —  инстинкт или мудрость? Почему?


 Что является более ценным —  воображение или анализ? Почему?



НАНИМАЕМ ПРЕДПРИИМЧИВОГО ЛИДЕРА


 Требуются люди в исследовательскую миссию для колонизации 
Марса. Устройте обсуждение между той частью вас, которая говорит «
да» этому предложению, и той, что говорит «нет».


 Мы (или наш конкурент) решили запустить такой-то продукт 
таким-то способом. Как мы могли бы сделать это по-другому?


 Быстро выберите одно слово из каждой пары (не пытайтесь оценить 
каждый ответ в отдельности, но ищите общий принцип):

последовательность или гибкость
проверенный или потенциальный
осторожный или смелый
исследовать или обустраиваться
предсказуемый или возможный
бонус или оклад
безопасность или возможность
медаль или радость
головоломка или чистый лист
подвижный или устойчивый
перемена или постоянство
известное или неизвестное
терпеливость или возбужденность
граница или центр
регулировать или открывать
дикий или ручной
многообразие или определенность
наследовать или создавать

Стереотип: Предприниматели более амбициозны, чем иные 
типы лидеров.
Правда: Предпринимателями движет желание быть 
собственниками продуктов, проектов, инициатив.

Как упоминалось ранее, предприимчивые лидеры получают исключительно 
высокий балл за рвение к власти и контролю —  заметно