Переговоры за минуту : Экспресс-курс делового общения

УДК 005.574
ББК 88.54
        Т80

Редактор В. Доценко




          Трымбовецкий Э.
Т80 Переговоры за минуту : Экспресс-курс делового общения. — М.: Альпина ПРО, 2022. — 192 с.

          ISBN 978-5-907534-28-5

          «Еще одна книга о переговорах...» — возможно, с легким разочарованием подумаете вы, прочитав название. Отчасти да. Но не спешите с выводами. Конечно, эта книга об искусстве эффективных переговоров. Но дело в том, что мир человеческого общения, от продуктивности которого зависит успех в бизнесе и в жизни, необъятен, а время, отведенное на обучение и саморазвитие, ограничено.
          И вот тут на помощь придут «Переговоры за минуту» — концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга эта предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы.
          Каждая заметка — это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Когда стоит занимать жесткую позицию, а когда идти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, емкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
                                                              УДК 005.574
                                                              ББК 88.54




                                               Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru



ISBN 978-5-907534-28-5

                                  © Трымбовецкий Э., 2022
         © Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2022

                Содержание





     Отавтора....................................6

01   О том, зачем нужны переговоры...............9

02   О самом главном навыке человека в обществе..12

03   О качествах эффективного переговорщика.....18

04   О переговорном стиле «состязание» ........ 22

05   О переговорном стиле «уклонение».......... 25

06   О переговорном стиле «подстройка» .........28

07   О переговорном стиле «компромисс» ........ 31

08   О переговорном стиле «сотрудничество»......34

09   О невербальном общении.....................37

10   О том, как дать отпор манипулятору.........44

11   О дистрибутивных и интегративных переговорах .50

12   О принципиальных переговорах ..............54

13   О зарплате ............................... 58

14   Об активном слушании...................... 63

О жестких переговорах и жестких переговорщиках...................................66
16   О переговорах по поводу цены с позиции покупателя........................................70
17   О переговорах по поводу цены с позиции продавца.......................................... 75
18   О причинах неудач в переговорах.............79
19   О факторе времени в переговорах.............81
20   О факторе власти в переговорах .............84
21   О симпатии и эмпатии в переговорах..........87
22   О факторе гнева в переговорах...............90
23   О том, как преодолеть страх на переговорах .94
24   Об агрессии в переговорах...................97
25   О лжи в переговорах........................100
26   Об уступках в переговорах ................ 105
27   О женщинах в переговорах...................109
28   О культурных различиях в переговорах.......112
29   О менталитете поколения миллениалов....... 116
30   Обонлайн-переговорах.......................120
31   О доверии в переговорах................... 126

О ловушках в продажах ....................132
33   О поведенческих установках в продажах.....135
34   О трех типах руководителей................140
35   О трудном разговоре и о том, как им управлять.144
36   О том, как ответить на угрозу и как управлять
     конфликтом на переговорах ............... 149
37   О снижении уровня стресса на переговорах......154
38   О самых распространенных ошибках
     переговорщиков и умении признавать эти ошибки................................156
39 О том, как вести переговоры с трудными клиентами................................ 161
40   О переговорах без плана Б ................165
41   О том, как эффективно влиять на других .. 169
42   О том, как эффективно закрыть сделку......173
43   О полезных вопросах самому себе.......... 176
44   Об эмоциональном интеллекте.............. 179
45   О ваших правах за столом переговоров..... 185
     Послесловие...............................188
     Об авторе................................ 189

                Отавтора







   Дорогие читатели!
   Эта книга написана для вас — людей, которые стремятся учиться и развиваться, знать и понимать, применять и достигать, совершенствовать и убеждать!
   С чего все началось... Будучи ребенком чрезвычайно любознательным, я с радостью общался с окружающими, никогда не уставал задавать вопросы и с интересом наблюдал за реакцией и поведением людей во время общения. Со временем этот интерес перерос в нечто большее, и в студенческие годы я уже отчетливо понимал, что деловое общение, ведение переговоров станет основой моей профессиональной деятельности.
   Я многого не знал о мире переговоров, но хотел знать — читал, узнавал, исследовал. Достижение успеха в любимом деле стало моим жизненным кредо.
   В самом начале профессионального пути я не представлял, насколько многогранной и увлекательной окажется выбранная сфера, так как переговоры предполагают постоянное взаимодействие с множеством людей со своими целями, задачами, интересами; людей, разных по характеру, культуре, манере общения.

6

| ПЕРЕГОВОРЫ ЗА МИНУТУ

   С тех пор не перестаю оттачивать свои переговорные навыки. В результате профессиональной деятельности появился образовательный проект «Переговоры за минуту», который раскрывает основные правила переговоров, рассказывает, как сочетание креативного подхода и точных расчетов позволяет переговорщику достигать поставленных целей. Интерес интернет-аудитории к этому проекту вдохновил меня на создание книги «Переговоры за минуту: Экспресс-курс делового общения».
   Идея книги заключается в том, чтобы при сегодняшнем невероятно высоком ритме жизни и постоянной занятости максимально емко и быстро вооружить вас знаниями по актуальным темам мира переговоров. Надеюсь, они будут интересны и полезны для вас.

   Желаю вам легкого и полезного чтения!


Эдуард Трымбовецкий

О том, зачем
                нужны
                переговоры





                              Переговоры призваны преодолеть разногласия и противоречия, наладить сотрудничество и учесть интересы участвующих сторон.



За последние десятилетия интерес к сфере переговорного искусства возрос многократно. Почему? Зачем руководители организуют тренинги и мастер-классы по переговорам для сотрудников? Для чего люди стремятся самостоятельно постичь эту науку? Зачем нам нужны переговоры?

Чтобы ответить на этот вопрос, предлагаю взглянуть на природу переговоров.
   В переговорах участвуют стороны, мнения которых могут частично совпадать или расходиться. Их задача — не обмениваться впечатлениями о чем-либо, как это обычно происходит

О ТОМ, ЗАЧЕМ НУЖНЫ ПЕРЕГОВОРЫ                 |   9

в беседах, а скорректировать, отрегулировать взаимодействие между участниками в отношении конкретных вопросов.
   Главной целью переговоров является преодоление разногласий и противоречий, создание основы для будущего взаимовыгодного сотрудничества с учетом интересов всех сторон.
   Как бы это странно ни звучало, противоречия и переговоры — неразлучные спутники, они всегда идут рука об руку.
   Наиболее сложным проявлением противоречий, которые могут выражаться в серьезном несогласии или диспуте относительно чего-то важного для сторон, является конфликт. Переговоры призваны разрешать конфликты, неизбежные в организации любого бизнеса. То есть переговоры — это процесс интерактивной коммуникации, которая имеет место, когда мы хотим получить что-то от кого-то и/или кто-то хочет получить что-то от нас.
   С одной стороны, переговоры — это метод, при помощи которого люди регулируют свои разногласия, с другой — это процесс взаимодействия, при помощи которого соглашение достигается без споров и конфликтов.
   Когда вы в последний раз вели переговоры? Возможно, когда искали новую работу или хотели получить повышение в должности. Возможно, это было совсем недавно — когда вы писали письмо по электронной почте или участвовали в рабочей встрече.
   Не стоит тратить много времени на размышления, потому что в действительности мы ведем переговоры постоянно. Многие, говоря о переговорах, представляют себе некое большое событие, как, например, заключение контракта или общение с руководством по вопросу повышения заработной платы, но в действительности мы ведем переговоры каждый день — дома, в офисе, на улице. Эти незаметные для нас малые переговоры становятся очень полезной практикой для предстоящих более серьезных переговоров. Только немногие из нас об этом задумываются.
   Вне зависимости от масштаба в переговорах задействованы одни и те же навыки и применяются одни и те же тактики. Разница лишь в том, что ежедневные переговоры проходят незаметно для нас, мы не придаем им особого значения, тогда как к более крупным переговорам мы готовимся


10

| ПЕРЕГОВОРЫ ЗА МИНУТУ

серьезно, вкладываемся эмоционально, несем ответственность за результат. И чтобы желаемый результат как в крупных, так и в малых переговорах был достигнут, нам абсолютно необходимы переговорные навыки. Они станут нашим преимуществом в преодолении разногласий с другими людьми. В деловой сфере умение вести переговоры играет важную роль в успешном развитии бизнеса, так как это умение:

     • помогает лучше выстраивать взаимоотношения с окружающими людьми;
     • приводит к долгосрочным качественным деловым взаимоотношениям, которые будут удовлетворять потребности и интересы каждой из сторон;
     • помогает избежать проблем и конфликтов в будущем сотрудничестве с партнерами.

   Безусловно, при любом разногласии участники по понятным причинам нацелены получить наилучший для себя результат. Однако принципы честности, поиска взаимной выгоды и сохранения взаимоотношений являются ключевыми для успешного результата переговоров.
   Развивайте навыки переговорного мастерства! Они нужны всем, кто желает научиться отстаивать свои интересы и добиваться успеха. Помните, что с помощью переговоров можно получить гораздо больше, чем вы можете предположить!

О самом главном навыке человека в обществе





                             Навык эффективного общения не возникает из ниоткуда! Этому можно и нужно учиться!



Для многих современных людей слово «общение» не несет глубокого смысла; пообщаться, поговорить, поделиться мнением с окружающими — обычное дело. Немногие задумываются, что сфера общения настолько многогранна, что в современном мире превратилась в науку, вершиной которой стало новое измерение этого понятия — «эффективное общение». Приведу доказательство данного утверждения.

В наше беспокойное время определенную долю уверенности в настоящем и будущем нам дает информация, которой мы

12

| ПЕРЕГОВОРЫ ЗА МИНУТУ

владеем, которую мы получаем от других и которой делимся с окружающими нас людьми. Процесс осознания, понимания и обмена информацией называется общением, или коммуникацией. Хорошо общаться — значит понимать и быть понятым. И именно коммуникация является тем фактором, который дает человеку ощущение стабильности в современном обществе.
   Развитие навыка общения, или, как сейчас принято говорить, коммуникационного навыка, имеет неоценимое значение для всех сфер жизнедеятельности человека. Этот навык позволяет нам общаться эффективно всегда и везде.
   Говоря о деловой сфере, достаточно кратко перечислить преимущества, которые дает навык эффективной коммуникации:

     • Вас высоко ценят на рабочем месте.
     • Вы успешно развиваете карьеру.
     • Вы умеете говорить лаконично и емко.
     • Вы наилучшим образом выстраиваете взаимоотношения с клиентами.
     • Вы способны совершенствовать свой профессиональный облик.
     • Вы можете зарабатывать больше.
     • У вас высокая самооценка, вы уверены в себе.
     • Ваш навык незаменим в начале трудовой деятельности.
     • Ваш навык входит в топ необходимых умений для успеха в мире бизнеса.
     • Ваш навык служит основой развития лидерских качеств.
     • Ваш навык дает вам необходимые инструменты для активного участия в развитии общества.

   Хорошие навыки устной и письменной коммуникации просто необходимы, чтобы понимать, обрабатывать и доводить информацию до адресата быстро и точно. В свою очередь, слабый навык коммуникации ведет к противоположным результатам. Неправильно сформулированная мысль может привести к недопониманию, фрустрации и даже катастрофе. Поэтому умение общаться является жизненно важным навыком, и его нельзя недооценивать.

О САМОМ ГЛАВНОМ НАВЫКЕ ЧЕЛОВЕКА В ОБЩЕСТВЕ |      13

  Навыки эффективной коммуникации охватывают все возможные методы общения и передачи информации. Вербальная коммуникация происходит при личном контакте, посредством средств связи — телефонных разговоров, радио, компьютерных программ, телевидения и других СМИ, — где основным источником коммуникации является голос/речь. Визуальная коммуникация осуществляется при помощи графических изображений, карт, картинок и инфографики. Невербальная коммуникация происходит посредством языка тела, зрительного контакта, языка жестов, манеры одеваться и вести себя. Письменная коммуникация происходит при помощи письменных или цифровых средств связи: писем, электронной почты, книг, журналов, интернета.
  А теперь подробнее раскрою вышеуказанные тезисы и приведу примеры ситуаций.
  Зачем нужно развивать коммуникативные навыки?


            | Высокая оценка на рабочем месте


Если вы ищете новую работу или хотите получить повышение на текущем рабочем месте, вам необходимо продемонстрировать хорошие коммуникационные навыки. Всякий раз при общении с разными людьми важно уметь использовать наиболее подходящий язык общения, поддерживать зрительный контакт с собеседником, использовать в речи соответствующий данной аудитории и данной ситуации словарный запас, активно слушать и в нужные моменты вносить свои предложения и замечания, хорошо владеть письменной речью и уметь работать в команде. Многие из этих навыков имеют первостепенное значение для потенциальных работодателей.
  Умение эффективно слушать, четко выражать свои мысли и настроить собеседника на плодотворное сотрудничество будет цениться в любой компании. К тому же оно включает в себя широкий набор дополнительных, но не менее важных умений, таких как:

    •  слушать других и проявлять интерес к сказанному;
     • вести телефонные переговоры надлежащим образом;


14

| ПЕРЕГОВОРЫ ЗА МИНУТУ