Хард & софт: Как создавался российский рынок информационных технологий

ISBN 978-5-9614-7432-9

Все права защищены. Никакая часть этой 
книги не может быть воспроизведена в какой бы 
то ни было форме и какими бы то ни было средствами, 
включая размещение в сети интернет 
и в корпоративных сетях, а также запись в память 
ЭВМ для частного или пуб личного использования, 
без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации доступа 
к электронной библиотеке издательства обращайтесь 
по адресу mylib@alpina.ru.

© Борис Щербаков, 2022
© ООО «Альпина Паблишер», 2022

УДК 94(470), 658
ББК 65.03, 63.3(2)64
 
Щ61

Щербаков Б.

Щ61 
Хард & софт: Как создавался российский рынок информационных 
технологий / Борис Щербаков. — М. : Альпина Паблишер, 
2022. — 234 с.

ISBN 978-5-9614-7432-9

В 90-е годы в России изменилось практически все. Создавался 
рынок, возникали целые отрасли, в том числе информационные 
технологии. Автор этой книги Борис Щербаков стоял у истоков 
российского ИТ-рынка и до сих пор остается ведущим специалистом 
в этой отрасли. Поработав в отечественных и западных компаниях — 
Hewlett-Packard, Verysell, «Партия», Oracle, Dell, — 
он получил бесценный опыт управления, смог адаптировать практики 
американских и европейских коллег к российским реалиям 
и разработал собственные подходы и стратегии в менеджменте. 
Многие принятые им решения позволили ИТ-компаниям под его 
руководством пережить нестабильное время и завоевать значительную 
долю рынка.
«Хард & софт» — автобиографичная книга о становлении компьютерного 
бизнеса в России; о компаниях и людях, заложивших 
фундамент для развития ИТ-рынка, и об управленческих навыках, 
которые прошли проверку кризисами 90-х и остаются актуальными 
для современных руководителей. 

УДК 94(470), 658
ББК 65.03, 63.3(2)64

Содержание

Девяностые . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 

Hewlett-Packard . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 

Начало . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 

Контекст . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 

Рынок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 

Знания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 

Система . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 

Modus Operandi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 

Анекдоты и байки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 

Animo Deliberato . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 

«Партия» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 

Развод и девичья фамилия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 

Oracle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 

Девяностые

З

наете, как перед цунами бывает: океан отступает, отлив, 
все высыпают на берег собирать ракушки, веселятся 
по случаю такого неожиданного и редкого явления 
природы… А что бывает потом… Увы, далеко 
не всем наблюдателям отлива удается выжить, чтобы рассказать 
об этом необычном явлении своим детям. 
Когда в нашей стране начался этот зловещий отлив? У каждого, 
наверное, в разное время — год-два разницы в оценках 
будут всегда: кто-то вспомнит внезапную «свободу» кооперативной 
волны, кто-то миллионные митинги на Манежной — разные 
события. Но вектор движения истории уже было не изменить — 
океан ушел, чтобы вернуться великой волной. Великая 
волна -х прошла по судьбам людей тоже по-разному: кому-то 
удалось зацепиться за плывущее бревно, кто-то погиб сразу, 
а кто-то наблюдал с крыши пятизвездочного отеля за кошмаром 
потока, смыва ющего всё на своем пути… Всё да не всё. Как 
оказалось потом, что-то осталось — обломки старого, на которых 
начала расцветать новая жизнь, такая непохожая на ту, что 
была в «допотопное» время. Впрочем, лирика все это, поэтизировать 
то время — дело неблагодарное. Девяносто восемь 
процентов выживших доброго слова про -е не скажут — это 
моя экспертная оценка, базиру ющаяся на нерепрезентативной 
выборке, конечно. Может, я и ошибаюсь, но это мое ощущение.

Хард & софт
6

Лакмусовой бумажкой к оценке -х в собственной судьбе 
для меня всегда является отношение к Михаилу Сергеевичу 
Горбачёву как к фигуре исторической. Его «рейтинг» в среде 
народной совсем невысок — мне неизвестна статистика, 
но вряд ли он выше нескольких единиц. Хулителей отца перестройки — 
море, и совсем немногие (как я, например) готовы 
ему поставить памятник при жизни. Да, перестройка была 
тем самым отливом перед цунами, да, Горбачёв фактически 
всеми своими действиями спровоцировал и глобальную геополитическую 
катастрофу ХХ века — развал СССР, и последующий 
хаос «лихих -х». Это он стоял у руля страны, которой 
оставалось несколько лет жизни, и, понятно, ему вся слава, 
и хула вся — тоже, кому ж еще… То, что для меня абсолютно 
однозначно, для подавля ющего большинства российских граждан — 
да и не только российских, думаю, а и соотечественников 
наших бывших, оказавшихся расселенными в своих 
новых границах, в новых юрисдикциях постсоветского пространства, — 
роль Горбачёва совсем не так позитивна. Про 
историческое предназначение и глобальные вызовы не думается 
на голодный желудок да у разбитого корыта, а многие, 
очень многие получили именно такой результат перестройки 
и тех лет «свободы», что за ней последовали. На мой взгляд, 
это вполне неизбежный результат революции, а именно революцией 
можно считать перестройку как явление истории, ведь 
это было время переворота, слома основ, анархии — все родовые 
черты революционного процесса налицо.
Когда же эти -е начались для меня? И закончились ли 
они в конце концов или «процесс пошел» и так и не может остановиться? 
Эти воспоминания о времени оном, надеюсь, дадут 
читателю пищу для собственной рефлексии, для ностальгии, 
может быть, ведь все мы были моложе, это непреложный факт, 
стало быть, и надежд было много больше, и планов… Не все 
сбылись, но многое удалось сделать и, самое главное, выжить 

Девяностые
7

без особых потерь в то непростое время. О следу ющем десятилетии 
писать время еще не пришло, а вот про -е уже можно. 
И нужно. Эти воспоминания совсем не претендуют на научность, 
на системность — так, обрывки памяти, истории бурного 
десятилетия, заложившего во многом основы сегодняшней 
экономики и нынешнего рынка.
Есть такая наука — социальная психология, и есть один 
из известных психологов ХХ века — Эрвин Гоффман. Он определил 
такой феномен как «ошибку эгоистичности» (частью 
его является и «морализаторский разрыв»), когда участники 
событий приукрашивают историю, с ними происходившую, 
не корысти ради, а просто потому, что себя, любимого, всегда 
хочется выставить более успешным, более компетентным, 
значимым, добродетельным и пр. Это, оказывается, научное 
определение, объективный феномен, а я-то думал, что я один 
такой! Мои воспоминания, вы уж извините, и будут в какой-то 
мере морализаторством — делюсь-то я своим мнением, оно 
и эгоистично, и, может быть, занудно для тех, кто его не разделяет. 
Для меня же никакого разрыва тут нет. Недосказанность, 
может, и есть — не по всякому поводу можно и нужно морализировать, 
не все выносить на суд публики. Но все то, о чем написано, 
именно так и было. Я стоял у истоков зарождения российского 
рынка информационных технологий, именно рынка, 
а не собственно технологий — не стоит эти понятия путать.
Рынком мы теперь называем вовсе не ряды торговых прилавков 
с картошкой и огурцами, как простые потребители, 
а совокупность множества факторов, формиру ющих некое экономическое 
пространство, в рамках которого осуществляется 
деятельность профессиональных хозяйству ющих субъектов. 
В принятой модели действуют несколько определя ющих факторов, 
помимо самих игроков, т. е. самоидентифициру ющихся 
участников этой хозяйственной деятельности (это «мы»): конкуренты (
это «они», такие же участники процесса, но нам 

Хард & софт
8

противостоящие и страстно жела ющие отобрать у нас клиентов, 
долю рынка); это регуляторы — разного рода государственные 
организации, определя ющие специфические правила 
игры на вашем рынке; это клиенты — потребители вашей продукции, 
ваших услуг; это собственно экономический климат 
в данное время в данной стране, определя ющий инвестиционные 
стратегии потребителей…
Эти факторы фундаментальны и неизбежны в любой 
стране мира и в любое время, но, понятно, их вес и влияние 
меняются также от страны к стране и от экономического 
цикла к циклу. Как ни странно, даже в конце -х годов 
во вполне себе социалистической стране СССР зачатки рынка 
уже были и все вышеперечисленные факторы начинали действовать, 
только ощутить их, идентифицировать, вычленить 
из хаоса происходящих перемен, проанализировать и расставить 
по полочкам, как предписывает управленческая теория, 
было некому и недосуг. Да и на фига, если и так можно быстро 
и много заработать на любом продукте, на человеческой 
глупости, в конце концов.
Время «пирамид» Мавроди, «Селенги» и иже с ними еще 
не наступило, но океан уже оголил колоссальную территорию 
дна, ушел так далеко от берега, что стало казаться: воткни 
палку в любом месте — и забьет нефтяной фонтан или сразу 
фонтан денег. Скованная десятилетиями инициатива предпринимательства 
взорвалась разнообразием форм и методов, 
доселе известных лишь «цеховикам» и подпольным барыгам. 
Очень быстро в сфере интересов первой волны предпринимателей 
оказались финансовые услуги, что понятно, и любые товары 
первой или не очень необходимости, при перепродаже 
которых норма прибыли могла быть выше %. Недавно появившиеся 
персональные компьютеры легко попадали под эту 
категорию: пластмассовый ящик с «телевизором» непонятной 
функциональности, купленный в Америке за  баксов, 

Девяностые
9

можно было загнать за   рублей, а это, пардон, в конце 
-х квартира целая, и не одна.
Помимо чисто перепродажной модели зарабатывания денег, 
возникала и более интеллектуальная — сервисная, когда 
команды профессионалов из советской науки, разработки программного 
обеспечения, производства и обслуживания ЭВМ 
и всего прикладного комплекса вокруг них могли теперь свои 
услуги оказывать вполне «возмездно» и к тому же постепенно 
втягивая на наш рынок разработки и продукты из загнивающего 
Запада — и тут норма прибыли могла быть вполне достойной. 
Эти компьютеры и программы официально в СССР, 
конечно, не поставлялись, шла, кто помнит, холодная война, 
но наши умельцы уже вовсю разбирали по деталям и кодам 
все, что представляло интерес, не дожидаясь падения Берлинской 
стены или еще какой виртуальной стены между двумя 
лагерями. Все, на что есть спрос, в модели капиталистического 
рынка рождает предложение. Спрос на информационные 
технологии однозначно возник, и постепенно стал формироваться 
тот самый IT-рынок, на который мне предстояло 
попасть в свое время, а пока… А пока, если считать  год 
уже «девяностыми», я был еще в нескольких тысячах километров 
и от зарожда ющегося рынка, и от родных берегов, от которых, 
согласно моей метафоре, уже отошел океан…
Оглядываясь назад, поражаешься, какую трансформацию, 
какой тяжелый период пришлось пережить стране и нам вместе 
с ней, но, что интересно, я не помню, чтобы в какой-то 
момент мне было страшно, меня тяготила неизвестность будущего, 
опускались бы руки в связи со сломом привычной 
системы. Наверное, это свойство молодости — бесстрашно 
бросаться в омут с головой. Желательно, конечно, проверить, 
нет ли там кирпичного дна, но это в идеале, а в реальной 
жизни для вдумчивого анализа и взвешивания всего и вся может 
не хватить времени — это раз и просто не хватить знаний, 

информации, опыта — это два. Не самая комфортная ситуация, 
когда ты вынужден раз за разом начинать с нуля, скажу 
я вам. В -е многим пришлось именно это умение оттачивать, 
чтобы не оказаться на обочине истории и прогресса, начиная 
свой бизнес, свою карьеру опять по новой, кризис за кризисом, 
как будто впервые. При этом какие-то кризисы мы создавали 
себе сами — об этом отдельная история моего собственного 
опыта.
«Хард» и «софт» — именно этими английскими словечками 
мы пользовались для определения «железа», т. е. аппаратной 
части компьютеров и любых периферийных устройств и, собственно, 
программного обеспечения, этим «железом» управляющего. 
Хард и софт — это две основные составляющие «продуктового 
набора» на компьютерном рынке, третьим важным 
компонентом был и остается сервис — услуги разного рода 
по обслуживанию этих программно-аппаратных комплексов. 
В менеджменте, что интересно, тоже принято разделять навыки 
управленцев на «хард», т. е. профессиональные умения, 
организационные, и «софт», т. е. «мягкие», в буквальном переводе, 
навыки человеческого общения, мотивирующие персонал, 
способствующие лучшему взаимопониманию сотрудников. 
Люди не роботы, конечно, но тоже являются в некотором 
роде «программно-аппаратными комплексами», если смотреть 
с компьютерной точки зрения. И «процессор» у каждого свой, 
и «плата материнская», и «шина», и программ в голове полно 
разных, и «апгрейд» нам не чужд по мере развития — полная 
аналогия получается. Так что, выходит, «хард» и «софт» — это 
и про нас тоже, и про жизнь. Жизнь — она ведь тоже и жесткой 
бывает, а иногда и мягко стелет. А уж в -е годы этих перемен 
на рынке было хоть отбавляй. Много их было и в личных 
судьбах, я тут не исключение.

Hewlett-Packard

В 

конце -го года я вернулся в Москву из длительной 
командировки в Ирак, об этой части моей истории 
я уже давно написал книгу*. «Длительная командировка» — 
это эвфемизм советского времени, обозначавший 
работу за границей. В каждом советском учреждении, 
так или иначе связанном с внешнеэкономическими отношениями, 
и уж в Министерстве внешней торговли (МВТ), само 
собой разумеется, существовал так называемый трехлетний 
план длительных загранкомандировок, вожделенный и большей 
частью недоступный для множества сотрудников по разным 
причинам. Например, если вдруг сотрудник оказывался 
«невыездным», причин тому могло быть ох как много, и в первую 
очередь пресловутый «пятый пункт» (т. е. национальность, 
чаще еврейская, но иногда и еще какая-нибудь, более экзотическая): 
в Советском Союзе далеко не все национальности 
испытывали благожелательное к себе отношение со стороны 
власти. У евреев, конечно, тут была пальма первенства: выехать 
за границу, да еще по работе — это было за гранью фантастики, 
особенно во внешнеэкономической сфере.

* 
Щербаков Б. Багдад: Война мир и Back in USSR. — М.: Альпина нон-
фикшн, 2010.

Хард & софт
12

В Ирак я улетел на четыре долгих года работать в Торгпредстве 
СССР в Багдаде — представлять интересы нескольких 
внешнеторговых объединений, прежде всего, конечно, 
родного «Разноэкспорта», в котором проработал почти шесть 
лет до этого. И, видимо, неплохо, ибо в заветный «трехлет-
ний план» за три года до выезда, как положено, попал и после 
длительного оформления, по плану же, улетел в свою 
первую профессиональную «длинную» — так коротко в нашей 
среде мы между собой называли длительные командировки 
за рубеж. В течение профессиональной жизни можно 
было съездить в три-четыре таких и за этот срок обрести 
материальное благополучие, которое ,% советских людей 
и не снилось: квартира, машина (обязательно «Волга», it’s a 
must), дача, много-много чешского хрусталя и бельгийских 
ковров, ну и по мелочи — разная параферналия, техника, 
привозимая из дальних стран.
Багдад оказался довольно опасным экспериментом: все-
таки там шла война, причем совсем рядом — фронт находился 
всего в  километрах от города, да и ракетные обстрелы все 
два года до заключения мира были постоянными, непредсказуемыми 
и реально опасными… Несмотря на все это, командировка 
прошла относительно спокойно, я получил первую 
свою начальственную должность, хоть и небольшую — всего 
лишь начальника коммерческого отдела Торгпредства (несырь-
евой экспорт и импорт), заработал аж несколько тысяч долларов 
в самой что ни на есть американской валюте и мог бы 
в принципе расслабиться до следу ющей «длинной», но в судьбе 
обозначился неожиданный поворот. Уезжал-то я из СССР 
в  году, а вернулся в конце -го… Чувствуете разницу? 
Естественно, я тут же обнаружил, что а) никто меня обратно 
в Министерство внешних экономических связей брать не собирается, 
б) единого понятия «внешних экономических связей» 
фактически уже и нет, дикое поле возникло на обломках