Легкий венчур: Практическое пособие для начинающих ангелов и будущих единорогов

ISBN 978-5-9614-4012-6
© Игорь Рябенький, 2021
© ООО «Альпина Паблишер», 2021

УДК 330.322
ББК 65.263.11
 
Р98

РедакторЛ.Любавина

Рябенький И.

Р98  
Легкий венчур: Практическое руководство дляначинающих ангелов ибудущих 
единорогов / Игорь Рябенький.— М.: Альпина Паблишер, 2021.— 272 с.

ISBN 978-5-9614-4012-6

Основатель иуправляющий партнер фонда AltaIR Capital Игорь Рябенький 
занимается венчурными инвестициями ссередины 90-х годов изнает оних 
все. Наего счету— прибыльные бизнесы идесятки успешных выходов изстартапов (
среди них— Profi .ru, Carprice, Juno, Checkout идругие), поэтому его поправу 
можно считать суперангелом. Вкниге «Легкий венчур»— 25 небольших иувлекательных 
глав-дудлов опоиске какстартапов, привлекательных дляинвестиций, 
так иинвесторов, готовых вложиться впроект. Напримерах изсвоей практики 
автор рассказывает оподводных камнях инвестирования наранних стадиях, 
дает советы, каксохранить фокус насвоем проекте, атакже деньги идоверие 
инвестора. Автор небезосновательно утверждает, чтодляуспеха ввенчурной 
индустрии инвестору необходимо понимать, какдумает стартапер, апредпринимателю— 
знать, начтообращает внимание бизнес-ангел, когда принимает 
решение обинвестициях впроект. Поэтому книга будет полезна всем участникам 
венчурного процесса.

УДК 330.322
ББК 65.263.11

Все права защищены. Никакая часть этой книги неможет 
быть воспроизведена вкакойбы тонибыло форме 
икакимибы тонибыло средствами, включая размещение 
всети интернет ивкорпоративных сетях, атакже 
запись впамять ЭВМ длячастного или публичного 
использования, безписьменного разрешения владельца 
авторских прав. Повопросу организации доступа 
кэлектронной библиотеке издательства обращайтесь 
поадресу mylib@alpina.ru.

Содержание

Вступительное слово ..............................................................................................5

Напутствие. Как читать эту книгу ................................................................ 7

Предисловие. Для кого и для чего эта книга ....................................... 9

Вступительная биографическая глава, 
необязательная к прочтению.........................................................................15

ЗАВЕТ ДЛЯ ИНВЕСТОРА

Дудл 1. 
Как понять, что вы ангел? ..........................................................32

Дудл 2. 
Сколько вешать в граммах? ....................................................40

Дудл 3. 
Как я инвестирую. Фокус ..........................................................48

Дудл 4. Как я инвестирую. География и рынок ............................56

Дудл 5. 
Как я инвестирую. Фактор команды ................................ 70

Дудл 6. 
Второе пришествие Ноя ..............................................................80

Дудл 7. 
О спасительной множественности ..................................... 86

Дудл 8. Сколько нужно конкурентов для счастья ......................96

Дудл 9. 
Разгерметизация и обидчивость ........................................ 104

Дудл 10. Совет директоров здорового человека ...........................110

Дудл 11. Самая неприятная глава............................................................120

Дудл 12. Группа ангелов 
по предварительному сговору ..............................................126

Дудл 13. Прийти с холода. Глава переходная, 
одинаково важная и для инвестора, 
и для стартапера .............................................................................136

ЗАВЕТ ДЛЯ СТАРТАПЕРОВ

Дудл 1. 
Где брать деньги ............................................................................146

Дудл 2. 
Кратчайший путеводитель 
по стадиям и раундам.................................................................152

Дудл 3. 
Сколько стоит идея .......................................................................160

Дудл 4. Питч всему голова .........................................................................166

Дудл 5. 
Когда и сколько денег брать .................................................172

Дудл 6. 
Построение предпринимательских схем ......................178

Дудл 7. 
Геолог, идеолог и унылое говно .........................................190

Дудл 8. Блеск и нищета юнит-экономики ......................................198

Дудл 9. 
Головокружение от успехов ..................................................206

Дудл 10. Несколько слов о вестинге ......................................................212

Дудл 11. Карма и ноты ....................................................................................220

Дудл 12. Венчур во время чумы ...............................................................228

КЕЙСЫ .................................................................................. 238

Кейс WeWork ............................................................................................................242

Кейсы LinguaLeo и Profi .ru ...............................................................................248

Кейс общий ................................................................................................................256

Кейс AirBnB и TripActions .................................................................................260

Кейс «Клей для автостекол» ........................................................................266

Вместо послесловия ...........................................................................................271

Вступительное слово

Мне часто задают вопрос— как стать венчурным инве-

стором: где этому можно научиться, какие книги стоит 

прочитать? Классический путь для молодых ребят начи-

нается спозиции младшего аналитика вкрупном 

инвестиционном фонде. Но для предпринимателя, который 

хочет заняться инвестициями, это, согласитесь, не самый 

лучший вариант. Книга «Легкий венчур» уникальна тем, 

что вней описан путь от успешного предпринимателя до 

самостоятельного успешного венчурного инвестора. Язна-

ком сИгорем Рябеньким ссередины 1990-х, когда мы оба 

были ИТ-предпринимателями ивозглавляли компьютер-

ные компании вРоссии. Ихотя переход преуспевающего 

предпринимателя винвесторы— случай не редкий, Игорь 

проделал этот путь сам, без старших партнеров или боссов, 

иочень системно, обретя колоссальный опыт икак инвестор 

самых ранних стадий (ангельские инвестиции), икак управ-

ляющий довольно большого фонда более поздних стадий. 

Всвоей книге он разбирает проблемы, задачи иошибки про-

цесса инвестирования. Ктому же любой предприниматель 

часто попадает вситуации, когда возникает инвестицион-

ный процесс— покупка или продажа бизнеса, технологии. 

Иунего возникают те же вопросы, скоторыми сталкивается 

профессиональный инвестор. Поэтому книга Игоря Рябень-

кого— отличное руководство не только для начинающего 

инвестора, но идля предпринимателя.

Леонид Богуславский,

бизнесмен, инвестор, основатель 

инвестиционной компании RTP Global

Напутствие. 
Как читать эту книгу

Книга начинается савтобиографической главы, вкоторой 

рассказывается, как яоказался там, где яесть сейчас. Иэто 

чтиво абсолютно необязательно. Можно сразу переходить 

собственно кзаветам.

Озаветах. Их два. Иоба современные. Просто первый раздел 

адресован скорее инвесторам, авторой восновном—  пред-

принимателям. Поэтому можно читать только нужную вам 

часть. Или даже только те дудлы, которые покажутся инте-

ресными.

Выбор за вами, но, поскольку грань тонка, ябы рекомендо-

вал просмотреть оба раздела.

Ну авконце идет раздел, посвященный кейсам. Мне кажется, 

он может быть интересен всем участникам венчурного про-

цесса.

Ещевкниге размещены QR-коды— ссылки надополни-

тельные материалы. Ввенчурной индустрии постоянно 

происходит много всего интересного, поэтому советую 

перейти поссылкам вQR-кодах, чтобы получить прият-

ные бонусы— разбор свежих кейсов, инвестхаки, советы 

дляфаундеров имногое другое.

Читайте, ияочень надеюсь, что это будет НЕСКУЧНО!

Предисловие. 
Для кого и для чего 
эта книга

Вы  когда-нибудь пробовали ответить на один итот же 

вопрос интересно, весело иоригинально три раза подряд? 

Адесять? Апятьдесят? Асто?

Япробовал—  ивот что скажу: это настоящая египет-

ская казнь. Всилу своей профессии мне приходится много 

общаться—  на конференциях, семинарах, переговорах, во 

время интервью. Там всегда новые люди, но вопросы прак-

тически не меняются. Они справедливые иважные, но чем 

дальше, тем больше ячувствую себя цирковым попугаем, 

который воспроизводит одни ите же тезисы ипрописные 

истины.

Кем яработаю? Если коротко, то ангелом. Нет, я,кажется, 

не сошел сума. Иесли уж быть совсем точным, работаю 

яне ангелом, а,скорее, архангелом. Речь, разумеется, не про 

небесную канцелярию, апро вполне мирскую индустрию 

венчурного инвестирования.

Ангел—  это непрофессиональный инвестор, вкладыва-

ющий деньги ради собственного удовольствия; архангел 

(высший ангельский чин)—  человек, который профессио-

нально инвестирует вбизнесы, совмещая частный интерес 

ивыполняя обязательства перед венчурным фондом, чаще 

всего им возглавляемым. Моя работа заключается втом, 

чтобы находить бизнесы на самых ранних стадиях истре-

миться превратить их вкомпании-единороги—  лидеров 

рынка (окаждом из которых Дэвид Финчер мог бы через пять 

лет снять фильм). Апотом, разумеется, продавать.

ЛЕГКИЙ ВЕНЧУР

10

Но для тех, кто цифры предпочитает метафорам, лучше 

представиться так. Основатель иглава венчурного фонда 

AltaIR Capital спортфелем активов на сотни миллионов 

долларов. Инвестор с25-летним стажем. Более 150 компа-

ний впортфолио. Десятки успешных выходов. Думаю, этого 

достаточно.

Честно говоря, яникогда не задумывался отом, чтобы 

писать книгу. Вслове «книга» есть  что-то возвышенное 

исакральное, особенно для нашего воспитанного литера-

турой сознания. Но по мере того как яразвивался всвоей 

профессиональной области, во мне возрастала совершенно 

прагматическая потребность создать материал, где будут 

зафиксированы ответы на вопросы, скоторыми ко мне 

обращаются наиболее часто. Разумеется, это не попытка 

удовлетворить чувство собственной важности или забраться 

на  какие-то литературные высоты. В се-таки яинвестор: 

моя цель обозрима ипонятна, аинтерес измерим имакси-

мально приближен креалиям нашей повседневности. Яхочу, 

чтобы эта небольшая работа помогла как можно большему 

числу людей, которые делают первые (или не первые) шаги 

виндустрии инновационного предпринимательства. Яхочу 

помочь им не допустить тех ошибок, которые ясовершил за 

последние 15лет. Если угодно, воспринимайте эту книгу как 

веселую экскурсию по моей коллекции граблей. Вряд ли вы 

действительно убережете свой лоб от предательских ударов 

коварных садовых инструментов. Но вы хотя бы узнаете, где 

они обычно лежат.

Эта книга родилась не всиюминутном порыве вдохновения. 

Впроцессе работы, самообразования, подготовки кпублич-

ным выступлениям иинтервью мне часто приходится 

записывать свои мысли. К акие-то яиспользовал,  какие-то 

оставались встоле. Онекоторых записях явспоминал, только 

перенося информацию сжесткого диска одного компьютера 

на другой. Все эти ошметки, порожденные мыслительным 

процессом, долгое время пребывали втермоядерной разроз-

ненности. Но пришло время синтезировать их ипревратить 

ПРЕДИСЛОВИЕ. ДЛЯ КОГО И ДЛЯ ЧЕГО ЭТА КНИГА

11

впроактивное знание—  то есть вглавную ценность, которая 

помогает этому беспокойному миру постоянно двигаться 

вперед.

Без ложной скромности ямогу констатировать, что за 

моими плечами весьма обширный опыт работы вобластях 

предпринимательства иинвестирования. Воснову этой 

книги легли совершенно реальные истории моего взаи-

модействия сразными бизнесами, предпринимателями 

именеджерами, венчурными инвесторами ибизнес-анге-

лами, представителями государства иинститутов развития 

из многих стран мира.

Предупреждая сомнения скептиков, хочу сказать, что за 

свою жизнь яне только размахивал ангельскими крылыш-

ками исбрасывал на головы бизнесменов солидные чеки. 

Мне неоднократно приходилось круто поворачивать руль 

своей жизни икарьеры. Радоваться удачам ипереживать 

провалы, опять начинать снуля идобиваться успеха. Уменя 

выработался опыт предпринимателя ипонимание основ 

построения успешного бизнеса. Сформировался взгляд на 

то, как находить успешные бизнесы вначале пути, способ-

ствовать их многократному росту не только деньгами, но 

изнаниями. Ну ивконечном итоге, конечно, заработать 

на этом самому.

На моем счету—  собственные прибыльные бизнесы 

идесятки успешных выходов из проинвестированных 

стартапов. Бесценный опыт работы всоветах директоров 

успешно растущих компаний. Инечастый, но очень поучи-

тельный опыт полнейших провалов.

Яне считаю себя  каким-то гуру. Просто меня часто просят 

рассказать освоем опыте впредпринимательстве иинве-

стировании. Даже когда мне не очень хочется это делать, 

ястараюсь не отказывать, потому что нельзя лениться, 

если ты можешь помочь хотя бы одному человеку реа-

лизовать его идею. Но яхочу сделать эти усилия более 

ЛЕГКИЙ ВЕНЧУР

12

эффективными—  ведь япредприниматель. Акнига— 

хороший инструмент ивполне естественный шаг вделе 

масштабирования моей скромной экспертизы.

Разумеется, это не единственная попытка направить эти 

усилия вправильное русло. Несколько лет назад язапустил 

инвестиционный клуб AltaClub, очем расскажу отдельно. 

Кроме того, ярегулярно участвую вработе акселераторов 

иинкубаторов по всему миру, читаю лекции студентам 

ипытаюсь быть всячески полезен тем, кто хочет  чему-то 

научиться ипытается  что-то делать.

Атеперь самое главное: это не подведение жизненных итогов 

ине финальная песнь. Мне до моего собственного «Myway» * 

еще далеко, не дождетесь! Пока яработал над этой книгой, 

AltaIR иAltaClub активно росли иразвивались, сделки заклю-

чались, афинансовые ручейки стекались прямиком на счета 

наших инвесторов. Да, мне нравится зарабатывать деньги. 

Не для того, чтобы чахнуть над ними, ачтобы действовать. 

Сними  как-то интереснее жить. Деньги—  это топливо. 

Иесли вы знаете, куда направляетесь, ваш бак должен регу-

лярно пополняться.

Взавершение этого долгого вступления хочу немного рас-

сказать оструктуре книги. По сути, она состоит из двух 

больших частей инекоторых лирических отступлений. 

Первая часть обращена кинвестору, вторая—  кпредпри-

нимателю. Да, идея уместить под одной обложкой опыт 

исоветы для двух совершенно разных читателей на пер-

вый взгляд может показаться странной. Но еще более 

странно было бы эти два начала разъединить. Яубежден, 

что для успешного существования внутри этой индустрии 

инвестору просто необходимо понимать, как думает пред-

приниматель, инаоборот.

Ну икак же без слов благодарности. Они безусловно заслу-

женно адресуются:

* Имеется в виду 
песня «Мой путь» 
Ф. Синатры, 
записанная им 
в 1968 г. Композиция 
начинается словами: 
«And now, the end 
is near, and so I face 
the fi nal curtain…» 
(Сейчас, в конце пути, 
когда так близок час 
прощанья…) —  Здесь 
и далее прим. ред.

ПРЕДИСЛОВИЕ. ДЛЯ КОГО И ДЛЯ ЧЕГО ЭТА КНИГА

— команде AltaIR, особенно инвестиционной июридической 

службе,—  за наши успехи, за работу ссотнями проектов, 

помощь врешении стандартных, аеще более— нестан-

дартных ситуаций со стартапами иинвестиционными 

коллизиями;

— лаборатории «Однажды», Дмитрию Соколову- Митричу, 

Владу Моисееву—  за консультации ипомощь вподготовке 

книги.

Ивсем моим читателям, которые купили эту книгу. При-

ятного вам иполезного чтения!