Ниндзя продаж: Тайное искусство больших побед

GREENLEAF
BOOK GROUP PRESS

NINJA SELLING

Subtle Skills. Big Results.
The goal of Ninja Selling is to help you increase
your income per hour so you can have a life.

Larry Kendall

Ларри Кендалл

НИНДЗЯ 
ПРОДАЖ

Тайное искусство больших побед

Перевод с английского

Москва
2021

УДК 658.85
ББК 65.42
 
К33

ISBN 978-5-9614-3965-6 (рус.)
ISBN 978-1-62634-284-2 (англ.)

© Larry Kendall, 2017
© Издание на русском языке, 
перевод, оформление. 
ООО «Альпина Паблишер», 2021

УДК 658.85
ББК 65.42

Кендалл Л.

Ниндзя продаж: Тайное искусство больших побед / Ларри 
Кендалл ; Пер. с англ. — М. : Альпина Паб лишер, 2021. — 387 с.

ISBN 978-5-9614-3965-6

Концепцию продавца-ниндзя, скромного и сосредоточенного на 
решении задач покупателя, Ларри Кендалл придумал, когда заметил, что 
агрессия и напор больше вредят, чем помогают продажам. Он обучил 
мягко и легко заключать сделки своих коллег, а после — тысячи других 
продавцов. Эта книга — полноценный гид по методике Кендалла: автор 
объясняет принципы мягких продаж, погружается в детали, разбирает 
нюансы и ошибки, дает инструкции и чек-листы. Книга поможет разобраться, 
как продавать сложные дорогие продукты, заключать выгодные 
контракты, понимать ожидания и потребности клиентов, формулировать 
предложение для каждого и попадать точно в цель.

К33

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то 
ни было форме и какими бы то ни было средствами, 
включая размещение в сети интернет и в корпоративных 
сетях, а также запись в память ЭВМ для 
частного или публичного использования, без письменного 
разрешения владельца авторских прав. 
По вопросу организации доступа к электронной 
библиотеке издательства обращайтесь по адресу 
mylib@alpina.ru.

Переводчик Елена Борткевич

Редактор Надежда Ершова

Я посвящаю эту книгу Джимми Ди (самому первому ниндзя) 
и всем моим партнерам по компании Th e Group Inc. Real 
Estate. Они вдохновили меня на написание этой книги своей 
верностью раскрытым в ней принципам.
Также я посвящаю эту книгу инструкторам ниндзя, которые 
меняют к лучшему жизнь людей, а вместе с ней и всю 
индустрию продаж.

СОДЕРЖАНИЕ

Предисловие  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
От автора  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15
Благодарности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23
Вступление  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25

Часть первая
Искусство управлять собой  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .35

Глава 1. Мыслить как ниндзя  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40

Глава 2. Хорошие вибрации. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

Глава 3. Контролируем эмоции. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

Глава 4. Ритуалы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

Глава 5. Утренний распорядок ниндзя  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .51

Глава 6. Что посеешь, то и пожнешь   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .55

Глава 7. Как управлять своими мыслями. . . . . . . . . . . . . . . . . .61

Глава 8. Моя формула успеха. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

Глава 9. Слагаемые вашего будущего. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70

Глава 10. Восемь важных шагов к правильной 
программе  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74

Глава 11. Сила убеждения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78

Глава 12. Сила внимания. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81

Часть вторая
Перестаньте продавать! 
Начинайте искать решение!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

Глава 13. Танец убегающего и преследователя . . . . . . . . .90

Глава 14. Ценность продукта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

Глава 15. Правильные вопросы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

Глава 16. Вопросы СДОМ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100

Глава 17. Сила жизненных ценностей. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

Глава 18. За что готовы платить люди  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108

Глава 19. Как выгодно отличаться от конкурентов. . . . 116

Глава 20. Создаем собственный бренд  . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

Глава 21. Инициативный и достойный доверия 
наставник  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127

Часть третья
Бизнес-стратегия ниндзя. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133

Глава 22. Действуйте по всем направлениям  . . . . . . . . . . 138

Глава 23. Сила потока. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

Глава 24. На виду или в тени  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .149

Глава 25. Сила системы «8 из 8»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159

Глава 26. Где взять больше работы?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167

Глава 27. «Ниндзя 9»: 
пять ежедневных шагов к успеху . . . . . . . . . . . . 171

Глава 28. «Ниндзя 9»: 
четыре еженедельных шага к успеху   . . . . . . .180

Глава 29. Что вас останавливает?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196

Глава 30. Как создать клиентскую базу. . . . . . . . . . . . . . . . . . 199

Глава 31. Заполнение и использование 
клиентской базы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210

Глава 32. Время, которое работает на вас  . . . . . . . . . . . . . .220

Часть четвертая
Подключайтесь и общайтесь. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .227

Глава 33. Платиновое правило 
и разные типы личности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228

Глава 34. Стратегии принятия решений  . . . . . . . . . . . . . . . . . 237

Глава 35. Сила воображения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 240

Глава 36. Дайте разрешение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244

Глава 37. Консультация по правилам ниндзя  . . . . . . . . . .247

Глава 38. Консультация по правилам ниндзя. 
Шаг 1: контакт. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257

Глава 39. Консультация по правилам ниндзя. 
Шаг 2: информация. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263

Глава 40. Консультация по правилам ниндзя. 
Шаг 3: решение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .269

Глава 41. Консультация по правилам ниндзя. 
Шаг 4: предложение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .276

Глава 42. Как помочь клиенту 
принять верное решение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285

Заключение. Путь ниндзя  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .289

Приложения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 293

Приложение 1. Алгоритм работы с покупателем  . . . . . .294

Приложение 2. Как правильно показывать 
недвижимость. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326

Приложение 3. Завершающие вопросы  . . . . . . . . . . . . . . . . . 330

Приложение 4. Решения продавца . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 337

Приложение 5. Алгоритм работы с продавцом  . . . . . . . .342

Приложение 6. Цена на стыке. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .376

Приложение 7. Динамическое ценообразование  . . . . . 378

Приложение 8. Как работать на перспективу. . . . . . . . . . 382

Послесловие. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 385
Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .387

ПРЕДИСЛОВИЕ

Это повторялось раз за разом. Казалось, где бы я ни выступал 
перед аудиторией, всегда найдется достигший высоких показателей 
риелтор из местных, который подойдет после встречи 
и спросит, не слышал ли я о Ларри Кендалле. Разумеется, 
мне стало интересно, кто же такой Ларри Кендалл, о котором 
все кругом говорят. Найти ответ не составило труда.
Оказалось, Ларри — успешный риелтор, который вывел 
свою компанию по продаже недвижимости Th e Group на высокий 
уровень, а потом начал обучать других риелторов тому, 
как преуспеть, применяя разработанную им систему Ниндзя 
продаж.
В древности ниндзя заслужили славу воинов, действовавших 
с такой поразительной ловкостью, что им стали 
приписывать сверхъестественные способности. В действительности 
же они не владели магией, а просто хорошо делали 
свое дело. Невзирая на цель поручения, его невыполнимость, 
на все трудности и препятствия, они доводили работу до 
конца. Так, будто это вообще не требовало усилий.
Оказалось, Ларри прекрасно соответствует подобной 
характеристике. А вместе с ним и последователи его системы, 
которые разъехались по стране и достигли невероятного 
успеха. 
Однако главным было не это. Главное — и по этой причине 
я не перестаю горячо восхищаться Ларри и всем тем, что 
он делает, — заключалось в его умении достигать высоких 
результатов, забыв про тактику давления, методы манипу-

Ниндзя продаж


ляции и изнуряющий рабочий график и сосредоточившись 
на единственной цели — создать исключительно ценный 
для клиента продукт.
Позже я понял, что именно ниндзя олицетворяют собой 
тех, кого я привык называть дарителями. В основе системы 
Ниндзя продаж лежит задача помочь вам увеличить доход, 
чтобы вы могли жить полной жизнью. Благодаря этой системе 
бизнес начнет приносить вам больше радости, а вместе с ней 
и дохода, и перестанет быть источником постоянного стресса. 
Но это далеко не все, на что способна система Ниндзя продаж. 
Такой метод ведения бизнеса позволяет предельно сосредоточиться 
на стремлении приносить пользу окружающим. 
Для меня это было приятным открытием, а после того как 
я ближе познакомился с Ларри, все встало на свои места. 
Ну конечно. Разве мог такой человек вести бизнес (и учить 
этому) иначе? В этом весь Ларри. 
И вот, спустя годы мне выпала честь подготовить вас 
к встрече с Ларри на страницах этой книги. Путешествуя по 
главам, вы узнаете, как настроиться на достижение звездного 
успеха, какие принципы лежат в основе системы Ниндзя 
продаж и к каким стратегиям прибегают Ларри и его последователи. 
Истории тех, кто достиг звездного часа, и примеры 
из жизни, которые Ларри собрал за годы существования 
системы Ниндзя продаж, вдохновят вас. Все, чем занимаются 
эти люди, описано с такой простотой, что вы не заметите, 
как начнете бормотать себе под нос:
— Что же тут сложного? И я так смогу.
И что самое чудесное — вам это действительно по силам. 
Как только вы соедините философию победителя с выигрышной 
системой (или стратегией), успех гарантирован.
Система Ниндзя продаж подойдет не только экстравертам 
и любимцам публики, но и людям другого склада. 
В системе Ларри главное не продавец. Она направлена 

Предисловие


на покупателя. С ней вы научитесь раскрывать клиенту 
исключительную ценность своего продукта. А ценность, 
как и красота, — качество, которое существует прежде 
всего в глазах смотрящего.
Несмотря на то, что книга предназначена в первую очередь 
современному риелтору, представленные в ней принципы 
успеха действуют повсеместно. К слову сказать, все больше 
представителей из разных отраслей — банкиров, бухгалтеров, 
специалистов по страхованию и т. д. — с энтузиазмом 
осваивают систему Ниндзя продаж, потому что она помогает 
им достичь новых высот в карьере. Другими словами, чем бы 
вы ни занимались, знакомство с книгой «Ниндзя продаж: 
Действуй незаметно, побеждай по-крупному» принесет вам 
огромную пользу. 

Читайте с удовольствием! И, как любит повторять 
Ларри, проявите себя с лучшей стороны и помогите 
кому-нибудь еще. 
Боб Бург, соавтор книги «Даритель» 

P. S. Если вы начальник отдела продаж, руководитель 
подразделения или генеральный директор компании, советую 
вам убедить каждого сотрудника в команде прочесть, 
осмыслить и начать применять на практике то, что содержится 
в этой книге. Обещаю, результат будет… ниндзеподобный.

ОТ АВТОРА

ПУТЬ НИНДЗЯ

Что, если бы вы вдруг стали очень успешным продавцом, 
которому не приходится слышать «нет» от покупателя? 
Пасуете перед страхом получить отказ? Тогда вам не обойтись 
без простой и понятной системы Ниндзя продаж, где 
покупатель никогда не чувствует напора с вашей стороны 
или неловкости от того, что вынужден ответить отказом. 
Система Ниндзя продаж представляет совершенно иной 
подход к продажам.
Множество пособий и программ обучения продажам было 
разработано ведущими специалистами отрасли, готовыми 
поделиться приемами, которыми они пользуются в своей 
работе. В большинстве эти люди, что называется, личности 
харизматические, и предложенные ими приемы работают 
благодаря силе их характера. Однако, согласно созданной 
Уильямом Марстоном четырехсекторной поведенческой 
модели (DISC), к этому типу личности относится менее 
20% населения США. Что же делать тем, кому такая система 
продаж не подходит? Например, интровертам? Или людям, 
которым неловко заниматься навязыванием и принуждением?
Хорошая система продаж подходит всем, независимо 
от индивидуальных особенностей, и опирается на четыре 
главные характеристики:

1) задокументированный и апробированный алгоритм 
действий общедоступен в печатном виде. Его можно