Черная риторика: Власть и магия слова

Карстен Бредемайер

ЧЕРНАЯ
РИТОРИКА

Власть и магия слова

Karsten Bredemeier
SCHWARZE
RHETORIK

Macht und Magie
der Sprache

Москва
2017

Карстен Бредемайер
ЧЕРНАЯ
РИТОРИКА

Власть и магия слова

Перевод с немецкого

15-е издание

ISBN 978-5-9614-6005-6 (рус.)
ISBN 3-280-05019-7 (нем.)

© Orell Füssli Verlag AG, Zürich, 2002
All rights reserved
© Издание на русском языке, перевод, оформление. 
ООО «Альпина Паблишер», 2017

УДК 659.4
ББК 65.290-2
 
Б87

Переводчики Е. Жевага, И. Ульянова
Редактор П. Суворова

Бре де май ер К.

Б87  
Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер ; 
Пер. с нем. — 15-е изд. — М. : Альпина Паблишер, 2017. — 183 с.

ISBN 978-5-9614-6005-6

Карстен Бредемайер — тренер № 1 в области коммуникативной техники 
для всей немецкоговорящей Европы. Черная риторика, по Бредемайеру, — это 
умение манипулировать всеми риторическими средствами и методами для того, 
чтобы в процессе переговоров или выступления оппонент или аудитория пришли 
к необходимому для вас выводу; отличать, в каком контексте и при каких вопросах 
ваши аргументы ничего не значат или, наоборот, являются решающими; 
устранять противоречия и давать «красную нить» каждому разговору; превращать 
негативное мышление и поведение собеседника в позитивное и конструктивное; 
находчиво и элегантно устранять ловушки; в горячих спорах 
не терять головы и вести себя уверенно.
Книгу Бредемайера отличает новый, нестандартный подход, предлагающий 
как для начинающих, так и для профессионалов удачное сочетание методов, 
техник и упражнений для тренировки. С первых страниц становится ясно, 
что автор — специалист в своей области, а от легкого и остроумного стиля 
изложения получаешь истинное удовольствие.
Прочитав эту книгу, вы поймете, насколько велика магия слова, усовершенствуете 
свое восприятие, отточите свой стиль ведения дискуссий — и начнете 
вести их совсем по-другому.
Книга рассчитана на широкую аудиторию.

УДК 659.4
ББК 65.290-2

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то ни было 
форме и какими бы то ни было средствами, включая 
размещение в сети Интернет и в корпоративных 
сетях, а также запись в память ЭВМ для частного 
или публичного использования, без письменного разрешения 
владельца авторских прав. По вопросу организации 
доступа к электронной библиотеке издательства 
обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru

Посвящение

Моей 6-летней дочери Аник 
и моему 4-летнему сыну Йошу 

Дорогая Аник, дорогой Йош,

я многому научился у вас обоих, и общение с вами доставляет 
мне истинное наслаждение.
Ведь ты, Аник, наглядно демонстрируешь, что находчивость 
и правильный выбор средств коммуникации — вопрос не возраста, 
а образа мышления.
Кажется почти невероятным, с какой скоростью ты воспринимаешь 
коммуникативные модели, для того чтобы настойчиво 
использовать их в речи. Супер!

Ты, Йош, лучшее доказательство того, что вы, дети, прекрасно 
умеете вскрывать пустоту ничего не значащих формул 
вежливости, которыми так привыкли пользоваться мы, взрослые. 
Антоним к слову «любезный» — не «нахальный», а «решительный», «
упорный».
Наконец, ты — лучшее доказательство того, что четырех-
летние дети предпочитают не спрашивать, а напрямую апеллировать 
к собеседнику, справедливо полагая, что от этого будет 
гораздо больше пользы.
Например: «Ну Аник, подержи же веревку, помоги папе!»

Спасибо за все.
За все то, чего не могло бы быть без тебя, дорогая Керстин, 
мать моих детей, их постоянный спарринг-партнер и одновременно 
самый лучший утешитель.

«Папа» Карстен

Содержание

I. ЧЕРНАЯ РИТОРИКА ..................................................................................................11

Что есть что (определения) .............................................................................11
Риторика  ........................................................................................................11
Диалектика .................................................................................................... 12
Эристика ......................................................................................................... 12
Рабулистика ................................................................................................... 12
Черная риторика .......................................................................................... 12

Из чего складывается черная риторика и на что она способна ....13

Черная риторика и ее использование ........................................................17

II. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ЧЕРНОЙ РИТОРИКИ ..................................................21

Правило: «он» или «я» — использование 
анонимизированных посланий ............................................................21
Использование самоиронии: 
«...Доля правды в этом все-таки есть!» ....................................... 24
Цитаты и повторение основной мысли ..............................................27

Как сформулировать основную мысль? ................................................... 30
Удачное определение роли 
невозможно переоценить… 
поэтому режиссируйте свои выступления .................................31
Определение роли происходит 
не на содержательном уровне ....................................................... 34
«Говори правду!» означает: нужно всегда говорить правду, 
но говорить правду следует не всегда ........................................ 35
Практические приемы техники убеждения ..................................... 40
Учитесь находить слова в любых ситуациях, 
всегда старайтесь сохранить инициативу! ............................... 42
«Извиняйся сколько душе угодно» — 
расчет искусного раскаяния ........................................................... 43
Играйте возможностями языка: 
это демонстрирует вашу уверенность в себе .......................... 45
Доверяйте результатам, стоившим вам немалых усилий ........... 53

ЧЕРНАЯ РИТОРИКА

Немедленно пресекайте любые попытки вербальной 
провокации! .......................................................................................... 58

Каскадная техника прерывания неконструктивных 
отступлений от главной темы ..............................................................60
Демаркационная линия вместо демонстрации 
собственного остроумия .................................................................. 64
Отвечайте не на все вопросы ................................................................. 66

Учитесь гибко реагировать на вопросы: 
ответить на вопрос — значит согласиться 
с правильностью его постановки ........................................................68
Профессиональная гибкая реакция на вопросы ............................ 68
Позаботьтесь о том, чтобы ваше послание дошло до адресата..... 70
В критических ситуациях 
старайтесь взять инициативу в свои руки................................ 72
Небольшая словесная перестрелка 
стабилизирует отношения и укрепляет контакты ................. 74
Козырной туз никогда не выскочит из рукава 
без предварительной подготовки ................................................. 75
Проверяйте контекст, 
в который вы заключаете свои высказывания ....................... 76
Никогда не ждите вежливости от собеседника 
и последовательно пресекайте грубость! .................................. 78
Стараясь вовлечь собеседника в разговор, заставляйте его 
кивать головой, соглашаясь с вами ............................................ 79
Используйте принцип 
трехканальной аргументации .........................................................81
Преобразуйте негативные формулировки в позитивные ........... 83

III. САМЫЕ ЯРКИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫЕ, АРГУМЕНТАТИВНЫЕ 
И ВЕРБАЛЬНЫЕ УЛОВКИ ЧЕРНОЙ РИТОРИКИ — 
И КАК ОТ НИХ ЗАЩИТИТЬСЯ ...............................................................................87

Уловка/стратегический элемент черной риторики № 1 ............ 88
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 2 ............ 88
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 3 ............ 92
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 4 ............ 93
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 5 .............97
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 6 .......... 101
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 7 ..........102

СОДЕРЖАНИЕ 
9

Уловка/стратегический элемент черной риторики № 8 .......... 105

Уловка/стратегический элемент черной риторики № 9 ..........108

Уловка/стратегический элемент черной риторики № 10 ........109

Уловка/стратегический элемент черной риторики № 11 ........ 117

IV. МАГИЧЕСКАЯ СИЛА ПРАВИЛЬНОЙ ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ .........121

Основные правила постановки вопросов .............................................. 124

Существует множество глупых вопросов ........................................124
Существует множество умных вопросов .........................................126

Не каждого собеседника интересует содержание разговора, 
к сожалению, для некоторых людей главное — 
доминировать в нем ........................................................................126

Существует множество поверхностных, 
или несущественных, вопросов .................................................. 127

Виды вопросов ....................................................................................................127

Открытые вопросы ...................................................................................128

Закрытые вопросы ....................................................................................129

Полуоткрытые вопросы ..........................................................................132

Прямые и косвенные вопросы .............................................................133

Типы вопросов ....................................................................................................135

Альтернативные вопросы ...................................................................... 135

Наводящие вопросы .................................................................................136

Вопросы-уловки.......................................................................................... 137

Риторические вопросы ............................................................................138

Встречные вопросы ..................................................................................140

Вопросы, повышающие мотивацию ..................................................144

Шокирующие и провокационные вопросы .................................... 145

Контролирующие и подтверждающие вопросы ...........................146

Сократовские вопросы, или Зеленая улица 
для утвердительных ответов..................................................147

Карикатурные, утрированные вопросы ...........................................148

Конкретизирующие вопросы ................................................................149

Интроспективные и оценочные вопросы ........................................150

Информационные вопросы ................................................................... 151

Повествовательные и описательные вопросы...............................152

ЧЕРНАЯ РИТОРИКА

Вопросы-сценарии ....................................................................................153
Определительные вопросы .................................................................... 155
Вопросы, направленные на достижение взаимопонимания 
(открытые вопросы, ориентированные 
на собеседника) .............................................................................156
Интерпретационные (закрытые) вопросы ......................................156
Вопросы-мостики ...................................................................................... 157
Вопросы-фильтры ......................................................................................158
Вопросы с элементом удивления и сомнения ...............................159
Психологические вопросы .....................................................................160
Дифференцирующие вопросы .............................................................. 161
Вопросы, связанные с восприятием и самоанализом ................162
Вопросы-связки ..........................................................................................163

Задания для самопроверки ..........................................................................164

V. МАГИЧЕСКАЯ СИЛА ПРИЗЫВА .........................................................................167

Еще одна модель ведения разговора ........................................................167

Новое измерение призывов .........................................................................168
Черно-белый менталитет призыва .....................................................169
Синдром помощи в призывах ..............................................................170
Модель козла отпущения и призыв ...................................................170
«Эффект победителя» и призыв ........................................................... 171
Создание комплекса вины и избавление от него ........................ 171
Призыв как указание к конкретному действию...........................172

Список использованной литературы ........................................................177

I

ЧЕРНАЯ РИТОРИКА

Н
аш язык является самым простым и в то же время самым 
восхитительным из всех коммуникативных инструментов, 
которыми мы, люди, обладаем. И несмотря на это, большинство 
из нас орудуют им неуклюже, как громоздким двуручным 
мечом, вместо того чтобы легко и тонко манипулировать им, 
как остро отточенной и непредсказуемой в действиях шпагой, 
беспощадно эффективной в своем завораживающем танце.

Что есть что 
(определения)

Для начала необходимо кратко и точно охарактеризовать те 
области применения, в которых нам открывается действенная 
сила нашего языка. Это: риторика, диалектика, эристика, рабу-
листика и черная риторика. Рассмотрим каждую из них.

Риторика 

Риторикой называется наука об эффективном применении речевых 
компонентов (слов и фраз) в процессе публичного общения. 
Она также описывает технические приемы, которые позволяют 
добиться коллегиального решения в свою пользу, либо просто 
выбить почву из-под ног оппонента. 

ЧЕРНАЯ РИТОРИКА

Диалектика

Диалектика, в дословном переводе «внутренняя противоположность», 
означает способность вести диалог и убеждать партнера 
по дискуссии в своей правоте. Это искусство убеждения и вместе 
с тем готовность решать проблемы посредством общения, 
когда консенсус достигается в процессе взаимного познания.
При этом важно точно формулировать мысли, правильно 
трансформировать их в слова и убеждать аудиторию либо конкретных 
собеседников языком, ориентированным на адресата, 
стремясь с позиций отношений партнерства достичь согласия 
и взаимопонимания.

Эристика

Эристика считается высшей школой мастерства, это техника 
и метод ведения спора. Вместе с тем зачастую под этим словом 
подразумевают не только владение специальными приемами, 
но и способность представить неопровержимую аргументацию, 
позволяющую одержать принципиальную победу в споре.

Рабулистика

Рабулистика — это искусство изощренной аргументации, позволяющее 
выставить предмет обсуждения или последовательность 
чьих-либо мыслей в нужном свете, не всегда соответствующем 
действительности. 

Черная риторика

Черная риторика — это манипулирование всеми необходимыми 
риторическими, диалектическими, эристическими и рабулисти-
ческими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное 
русло и подводить оппонента или публику к желательному 
для нас заключению и результату.

Магическая сила языковых средств заключается в умении 
аргументировать и дискутировать, акцентировать, пропаган-

I. ЧЕРНАЯ РИТОРИКА 
13

дировать и вести спор так, чтобы говорящий всегда одерживал 
верх всеми правдами и неправдами.
Черная риторика — волшебное средство, позволяющее внушить 
оппоненту иную точку зрения. Это «намеренная непреднамеренность», 
подобная китайскому «увэй»*. Черная риторика 
позволяет разрешать противоречия, создавать основу для 
взаимо понимания, целеустремленно дискутировать с любым 
собеседником — даже с таким оппонентом, с которым трудно 
найти общий язык.
Просто и элегантно облекает она в слова цепочки наших мыслей, 
напоминая собою современных посланцев богов, владеющих 
силой убеждения и магией переубеждения — составными 
частями могущества нашего языка, или изрядно потасканных 
и ощипанных голубей мира времен вербальных компромиссов. 
Черная риторика является остро отточенным оружием тех, кто 
не имеет в своем арсенале ничего другого либо желает замаскировать 
положение вещей, складывающееся не в его пользу.
Черная риторика — это облеченная в слова доминанта победителя, 
убедительная благодаря последовательному использованию 
всех средств и инструментов, доступных в языковой сфере: 
вербальных, паравербальных и невербальных, то есть речевых, 
телесно-речевых сигналов и сигналов, сопровождающих речь.

Изучая черную риторику, следует учитывать один очень важный 
момент: все коммуникативные технические приемы, методы и инструменты 
сами по себе нейтральны, честными или нечестными они становятся 
в зависимости от цели их использования.

Из чего складывается черная риторика 
и на что она способна

Тот, кто из тактических соображений нарушает правила ведения 
разговора и использует черную риторику, выигрывает.

 * Увэй (Wu Wei) — одно из центральных понятий даосизма, обозначающее 
недеяние. — Прим. пер.

ЧЕРНАЯ РИТОРИКА

Один известный немецкий коуч-консультант имел обыкновение 
на особенно трудных переговорах, касавшихся оплаты его услуг, 
внезапно вскакивать с места, подбегать к окну и молча стоять 
там до тех пор, пока заказчик, не выдержав нервного напряжения, 
не начинал уговаривать его вернуться за стол переговоров — как 
правило, при условии повышения гонорара. Разумеется, этот трюк 
он проделывал не всегда, а лишь в тупиковых ситуациях, когда 
разговор безнадежно увязал на каком-либо из наиболее важных 
пунктов.
В автомобильной промышленности и в области мобильной 
телефонии, в сфере финансовых услуг или бизнес-тренингов 
американские, японские и европейские менеджеры пускаются 
сегодня во все тяжкие, дабы обеспечить успех на переговорах 
или ускорить его достижение. Они нарушают правила ведения 
разговора и используют все хитроумные уловки черной риторики, 
для того чтобы добиться желанного результата — в том 
числе и в ущерб партнеру по переговорам.
Тем не менее традиционная регламентированная процедура 
переговоров зачастую оказывается стоящей на глиняных ногах 
фальшивой вежливости или на зыбкой почве сомнительных правил, 
которые консультанты по проблемам коммуникации внушают 
участникам своих тренингов вот уже не один десяток лет.
В своей книге Mein Kampf Адольф Гитлер наряду с прочим 
с грубой откровенностью высказался о роли оратора и о значении 
речи: «Фактором, который приводил в движение великие 
исторические лавины как религиозного, так и политического 
характера, испокон веков была магическая сила уст ного слова. 
Прежде всего широкие массы народа подчиняются той огромной 
мощи, которая заключена в живой речи, и все великие 
движения есть народные движения, вулканические извержения 
человеческих страстей и душевных переживаний. Их вызывают 
к жизни суровая богиня нужда или пламенная сила слова, и они 
не имеют ничего общего с лимонадными излияниями эстетствующих 
литераторов и салонных героев». Однако тот, кто сейчас 
поспешит поднять указующий перст, приготовившись обличить 
аморальную сущность черной риторики вообще, пусть сперва 
прочтет, что думает об этом известный публицист и журналист