Продажи людям: amoCRM от первого лица

МИХАИЛ ТОКОВИНИН

МАТВЕЙ КАРДАШ

ПРОДАЖИ 
ЛЮДЯМ

Москва
2022

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

 УДК 339.13
 ББК 65.42 
 
 Т51

Редактор  Людмила Смилевска

© Токовинин М., 2022

©  Оформление. ООО «Альпина ПРО», 
2022
ISBN  978-5-206-00003-0

Токовинин М.

Т51 
 
Продажи людям :  amoCRM от первого лица / Михаил 
Токовинин, Матвей Кардаш.— М. : Альпина ПРО, 
2022. —  159 с.

ISBN  978-5-206-00003-0

Произвести отличный продукт для предпринимателя — 
это полдела, ато и меньше. Главное — правильно представить 
товар или услугу будущему покупателю  и сопроводить 
 ихповсему пути: отвозникновения интереса досовершения 
покупки. Вэтом исостоит задача хорошего отдела продаж, 
особенно сейчас, когда конкуренция нарынке крайне высока.
Вэтой книге вы ненайдете скучной теории исухих фактов — 
только личный опыт автора, его наблюдения ивыводы, 
проверенные, как говорится, насебе. Продажи — процесс самостоятельный 
ипо-настоящему судьбоносный для бизнеса. 
Помочь предпринимателям понять его, полюбить инаучиться 
им заниматься — вэтом исостоит цель этой книги.

 УДК 339.13

 ББК 65.42

Все права защищены. Никакая часть этой 
книги неможет быть воспроизведена вкакой 
бы то ни было форме икакими бы то ни было 
средствами, включая размещение всети 
интернет ивкорпоративных сетях, атакже запись 
впамять ЭВМ для частного или публичного 
использования, без письменного разрешения 
владельца авторских прав. Повопросу 
организации доступа кэлектронной библиотеке 
издательства обращайтесь поадресу 
 mylib@alpina.ru

В книге упоминаются социальные сети 
Instagram и/или Facebook, принадлежащие 
компании Meta Platforms Inc., деятельность 
которой по реализации соответствующих 
продуктов на территории 
Российской Федерации запрещена.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 
4

1. 
Кто такие бизнесмены 
7

2. 
Почему бизнесмены — плохие продавцы 
17

3. 
Почему продажи должны быть обособлены 
31

4. 
Что такое покупка икак мы покупаем 
41

5. 
Цены иценность 
47

6. 
Какие бывают продажи икому мы продаем 
55

7. 
Люди впродажах 
65

8. 
Кто такие лиды исколько их нужно 

 
для полного счастья 
73

9. 
Система продаж 
87

10. Самый довольный клиент — тот, 

 
кто ничего некупил 
109

11.  Фишечки  продаж 
117

12. Плохие парни впродажах иих манипуляции 
127

13. Как строить команду 
135

14. Делегирование вбизнесе 
143

15. Болевые приемы впродажах исомнительные 

 
лайфхаки 
151

ВВЕДЕНИЕ

«Доллар тому, кто придумал;  десятьтому, кто сделал; 
стотому, кто продал».

Продажи — это то, счем втом или ином виде каждый 
изнас сталкивается ежедневно. Нам продают мороженое 
вларьке напротив дома, идею вложения средств, 
мечту одоме наберегу моря. Если унас нет своего бизнеса, 
тоотношение кпродажам можно свести кпозиции «
не дам себя облапошить»  или«не куплю ненужного». 
Ноесли мы предприниматели, продажи нужно 
понять, принять инежно полюбить. Впротивном случае 
закрываться можно прямо сейчас.
Почему внашем обществе так сильно негативное 
восприятие роли продавца? Как объяснить своим сотрудникам, 
что отдел продаж — это неотстой? Как убедить 
продавцов, что они некакие-то там третьесортные 
«впариватели», алюди, которые приносят огромную 
пользу?
ВАмерике есть хорошая поговорка: «Доллар тому, 
кто придумал;  десятьтому, кто сделал; стотому, кто 
продал». Произвести — неглавное. Умение грамотно 
представить услуги компании иплавно провести клиента 
отточки, вкоторой унего возник интерес ктовару, 

доточки, где он совершает покупку,— недополнительный 
полезный вработе навык, анеобходимость. Вусловиях 
высокой конкуренции иудовлетворенного спроса 
каждый предприниматель должен осознавать значение 
продаж, уметь их совершать иобъяснять команде, 
почему продажи — это важно иполезно.
Продажи — это круто! Это чистая правда! Продавать 
неплохо, непозорно, ненизко. Ида,бабушек налавочке 
мы вэтом неубедим, ведь одно дело — прочитать 
вкнижке, что продавцы классные, адругое — каждый 
день наблюдать, как они скитайскими ножами ломятся 
вдверь. Для бабушек парни схолодным оружием будут 
убедительнее меня. Нояинеставлю перед собой цель 
перевернуть сознание старшего поколения.
Эта книга написана:
 · для тех, кто только думает открыть свой бизнес;
 · для тех, укого есть компания ижелание развить ее;
 · для руководителей отделов продаж, которые хотят 
рассказать сотрудникам оценности их вклада, 
нонемогут подобрать правильных слов;
 · для сотрудников компаний, вчьи обязанности входят 
работа склиентами ипродажи;
 · для клиентов, желающих знать, как так получилось, 
что они снова купили дорогущий смартфон 
вместо более дешевого, нонеменее качественного 
аналога.
Вэтой книге нет прописных истин исухой теории. 
Янетеоретик, апрактик, поэтому все, очем яговорю 
ипишу,— мой опыт, мои мысли, мои выводы. Как говорится, 
проверено насебе.
Михаил Токовинин

КТО ТАКИЕ 

БИЗНЕСМЕНЫ

НАЧИНАЮЩИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ — 

ЭВОЛЮЦИОННЫЙ МАТЕРИАЛ 

ДЛЯ ЭКОНОМИКИ, КОТОРЫЙ 

ДОЛЖЕН ГЕНЕРИРОВАТЬ БРЕДОВЫЕ 

БИЗНЕС-ИДЕИ. 

А ВДРУГ ОДНА ИЗ НИХ ВЫСТРЕЛИТ?

1. КТО ТАКИЕ БИЗНЕСМЕНЫ 
9

Бизнесмены плохо продают. Сначала ярасскажу  
почему. Азатем — почему им  все-
таки стоит освоить это ремесло иполюбить 
его. Бизнесменами становятся очень специфические 
люди. Они могут быть без штанов, носидеей, откоторой 
горят глаза ивсе остальные части тела. Они 
упрямы итщеславны, фанатичны иобидчивы, амбициозны 
ипредприимчивы. Они никогда неостанавливаются 
надостигнутом иредко обращают внимание 
нанеудачи.
Эти качества помогают начинать бизнес, преодолевать 
преграды, незамечать трудностей идоконца быть 
верными идее. Ноэтиже качества губят большинство 
начинающих предпринимателей.
Вдетстве язадумался отом, как работает эволюция: 
как, например, появляются перепонки налапах учерепах? 
Если задать этот вопрос случайным прохожим, 
многие ответят: «Отрастают». Нокак? Сначала ярешил, 
что перепонки появляются утех черепах, которые сильнее 
гребут, из-за напряжения влапах, апотом  как-то передаются 
понаследству. Это казалось логичным, пока 
янепонял, что все обстоит совсем по-другому. Эволюция 
случайно генерирует огромное количество мутаций: 
укого-то длинный хвост, укого-то длинные уши, 
укого-то перепонки, укого-то панцирь другой формы. 

Черепахи с«полезной» мутацией выживают, остальных 
эволюция убивает.
Выже знаете известное изречение Чарльза Дарвина 
оестественном отборе 1: «Выживает сильнейший»? 
Правда втом, что это исказал неДарвин, ивыживает 
не«сильнейший», а«наиболее подходящий». Автор 
изречения — Герберт Спенсер: именно он сформулировал 
теорию эволюции Дарвина, как иего Survival of the 
fittest — выживание наиболее подходящего. Иразница 
огромна.
Эволюция работает нетолько напримерах сперепонками 
ичерепашками, она актуальна для всех сфер, 
будь тополитический исоциальный строй или семейный 
уклад. Любые эволюционные процессы вмире 
происходят примерно поодной схеме. Общество постоянно 
экспериментирует. Вот придумали вСпарте 
убивать слабых младенцев. Интересный эксперимент, 
новаторская мысль, логичная теория — нокак-то «не 
зашло». Когда  какая-то идея неприживается, ее вычеркивают, 
иобщество генерирует новую. Актуально это 
идля предпринимательства.
Малый бизнес — это иесть тесамые абсолютно случайные 
мутации. Люди хаотично инепредсказуемо придумывают 
совершенно разные идеи. Огромное количество 
умрет, ноподходящие иактуальные  выживут ибудут размножаться.

Один решил, что будет стричь за15 минут,  другой — 
что все вего компании будут ходить взеленых майках, 
третий — что мебель, которую он производит, люди 

1 
Естественный отбор — главный фактор эволюции, действующий таким 
образом, что впопуляции растет количество особей, которые лучше приспосабливаются 
кусловиям среды,— их называют особями снаиболее 
благоприятными признаками. Количествоже тех, кто приспособиться 
неможет,— особей снеблагоприятными признаками,— снижается. 
 Популяризатором термина « естественный отбор» стал Чарльз Дарвин.

1. КТО ТАКИЕ БИЗНЕСМЕНЫ 
11

должны будут собрать сами. Все эти ( когда-то) малые 
бизнесы — черепашки смутацией.
Нашлось 100 чудиков, придумали 100 бредовых 
идей иманиакально их защищают, рубятся заних, уперлись 
рогом. Все им говорят: «Дурак! Прекрати! Это глупость!» — 
ноих непереубедить.
Далее происходит очевидное: 90% эта упертость 
убивает, а10% благодаря ей проскакивают изавоевывают 
мир. Игде твое место вэтой статистике, непонятно 
досамого конца, потому что исход всегда не-
предсказуем изависит отмножества факторов.
Начинающие предприниматели для экономики — 
эволюционный материал, который должен генерировать 
бредовые бизнес-идеи: авдруг одна изних выстрелит? 
Это именно тапитательная среда, изкоторой 
вырастают компании вроде Amazon 2 иFacebook 3. 
Номы видим только победившие «мутации» идумаем, 
что успех идеи был очевиден ссамого начала.  В действительности 
каждая гениальная идея напервый 
взгляд кажется идиотской. Поэтому любой «мутации» 
надо дать шанс. Какая выживет?
Естественно, каждая черепашка должна стараться 
выжить, поэтому каждая будет защищать свою мутацию: «
Хвост решает! Яуверена, что именно длинный 
хвост приведет нас кпобеде!»
Также бизнесмен будет защищать свою идею: «Все 
должны быть взеленых майках. Именно взеленых, 

2 
Amazon (Amazon.com, Inc.) — крупнейшая мировая платформа онлайн- 
коммерции ипублично- облачных вычислений, основанная 5июля 
1994года Джеффом Безосом. Изначально компания специализировалась 
напродаже книг, однако впоследствии расширила ассортимент доболее 
чем 30категорий товаров ипроизводит собственную продукцию.

3 
 Facebook — крупнейшая в мире социальная сеть; так же до 28 октября 2021 
года именовалась и компания Meta, которой принадлежит соцсеть иряд 
других популярных сервисов. Основана 4 февраля 2004 года Марком Цу-
кербергом и его соседями по комнате — студентами Гарварда.