Человеку свойственно продавать: Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

УДИВИТЕЛЬНАЯ ПРАВДА О ТОМ, КАК ПОБУЖДАТЬ ДРУГИХ К ДЕЙСТВИЮ 

ЧЕЛОВЕКУ 
СВОЙСТВЕННО 
ПРОДАВАТЬ

Дэниел Пинк

To Sell Is Human

The Surprising Truth 

About Moving Others

Daniel H. Pink

RIVERHEAD BOOKS

A MEMBER OF PENGUIN GROUP (USA) INC.

NEW YORK

2012

Москва
2015

ЧЕЛОВЕКУ 
СВОЙСТВЕННО ПРОДАВАТЬ

Удивительная правда о том, 
как побуждать других к действию

Дэниел Пинк 

УДК 316.776.33:658.8
ББК 88.503:65.291.33
 
П32

Пинк Д.

Человеку свойственно продавать: Удивительная правда о том, как побуждать 
других к действию / Дэниел Пинк ; Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2015.

ISBN 978-5-9614-4826-9 

Вы уверены, что не занимаетесь продажами? А чем же тогда занимаетесь, 
когда на совещании представляете перспективные идеи своим коллегам? Когда 
убеждаете детей заняться учебой? Или когда в качестве предпринимателя 
раскручиваете инвестора на финансирование? Во всех этих и многих прочих 
случаях мы побуждаем других людей к действию, а значит, занимаемся «продажами 
без продаж». Мы уговариваем, убеждаем, влияем на других, чтобы они 
отказались от чего-то, что у них есть, в обмен на то, что есть у нас. Эту поразительную 
истину обосновывает и раскрывает в своей книге популярный американский 
писатель Дэниел Пинк, чьи произведения переведены на 32 языка 
и только в США продано более миллиона экземпляров его книг.
Самое главное, он по-новому подает искусство и науку продаж. В этом практическая 
польза от прочтения книги — она способна изменить ваше ви дение 
окружающего мира и ваши действия на работе, в обществе и дома. В том числе 
этому служат «чемоданчики с образцами» — собранные автором коллекции 
инструментов и сведений, оценок и упражнений, контрольных списков и рекомендуемой 
литературы.
Вы узнаете три качества, присущие успешным продавцам, и как их использовать 
наилучшим образом. Познакомитесь с техникой питчинга и шестью его 
современными разновидностями, получите уроки импровизации и обслуживания. 
Книгу следует прочитать всем, кто хочет более эффективно влиять на 
других людей. Ведь человеку свойственно продавать, это неотъемлемая часть 
его натуры.
УДК 316.776.33:658.8
ББК 88.503:65.291.33

П32

ISBN 978-5-9614-4826-9 (рус.)
ISBN 978-1-59448-715-6 (англ.)

Все права защищены. Никакая часть этой книги не 
может быть воспроизведена в какой бы то ни было 
форме и какими бы то ни было средствами, включая 
размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях,
а также запись в память ЭВМ для частного или публичного 
использования без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросуорганизации доступа 
к электронной библиотеке издательства обращайтесь 
по адресу mylib@alpina.ru.

Переводчик И. Окунькова

Редактор В. Мылов

©  Daniel H. Pink,  2012
©  Издание на русском языке, перевод, 
оформление. ООО «Альпина 
Паблишер», 2015

Содержание

Благодарности ................................................................................7
Введение .......................................................................................13

Часть 1 Возрождение продавца .......................................... 19

Глава 1. Сегодня мы все занимаемся продажами .....................21
Глава 2. Предпринимательство, 
эластичность и Ed-Med .................................................37
Глава 3. От Caveat Emptor  до Caveat Venditor  ............................55

Часть II. Как быть ................................................................. 75

Глава 4. Подстройка .....................................................................77
Глава 5. Плавучесть ....................................................................105
Глава 6. Доходчивость ................................................................131

Часть III. Что делать ............................................................159

Глава 7. Придумайте питч  ..........................................................161
Глава 8. Импровизируйте ...........................................................189
Глава 9. Обслуживайте ...............................................................213

Примечания ................................................................................228

 .  

7

 Благодарности

В

озможно, продавать человеку и свойственно. Однако писать 
книги — не настолько, по крайней мере мне это дается 
тяжело и болезненно.
Вот почему я благодарен стольким людям. Рейф Сагалин, 
лучший в мире литературный агент, распознал потенциал этой 
книги задолго до ее автора. Его советы и дружба очень много 
значат для меня. Также я благодарю Лорен Кларк за помощь 
в ведении дел на международном фронте.
Джейк Моррисси из издательства Riverhead Books был, как 
всегда, умен и невозмутим, особенно на фоне людей вроде меня, 
не таких умных да к тому же диких паникеров. Джефф Клоске 
помог этому проекту своей крепкой редакторской хваткой и издательской 
мощью, за что я ему благодарен. И огромное спасибо 
производственному отделу Riverhead за героические усилия, 
когда я перевел игру в дополнительное время.
Элизабет МакКаллах помогала мне в больших и малых делах — 
от раскапывания малоизвестных исследований в библиотеке 
Университета штата Виргиния до обнаружения опечаток, 
пропущенных всеми остальными, и обучения меня 
форматированию заключительных примечаний. Синди Хаг-
гетт, одна из лучших американских специалистов в области 
обучения и повышения квалификации, мастерски помогла 
мне сделать «чемоданчики с образцами» полезными и понятными. 
Роб Тен Пас снова помог мне несколькими замечательными 
иллюстрациями.

ЧЕЛОВЕКУ СВОЙСТВЕННО ПРОДАВАТЬ

Мои чудесные дети, София, Элиза и Сол, спокойно терпели, 
пока их папа писал очередную книгу. (Увы, нелегко было 
заниматься «жесткой продажей» им необходимости отменять 
развлечения, есть на скорую руку и пропускать бейсбольные 
матчи.)
Но самым главным человеком в этом проекте и во всем 
остальном была Джессика Лернер. Она прочитала каждое слово 
в этой книге. Несколько раз. Вслух. Если этого было недостаточно, 
слушала, как я читаю каждую страницу. Несколько раз. 
Вслух. Она проверяла, подгоняла, выражала несогласие — и все 
это делала, удивительным образом сочетая интеллект с нежностью, 
которые она привносит во все свои дела. Я не знал 
об этом тогда, но лучший питч* в моей жизни я произнес 22 
года назад, когда убедил ее пойти на свидание со мной. С тех 
пор я ей продан.

Человеку свойственно продавать.
Удивительная правда о том, как побуждать других к действию.

Дэниел Пинк

* См. с. 161.

Продавцам книг — с благодарностью

Единственное, что у тебя есть в нашем мире, это 
то, что ты можешь продать. Самое смешное, когда 
ты продаешь, но сам об этом не знаешь.

Артур Миллер. 
Смерть коммивояжера, 
1949 г.