Оценка компетенций методом интервью: универсальное руководство

Прочитав эту книгу, вы:

  получите готовый инструментарий для оценки 
компетенций кандидата или сотрудника;

  найдете описание типовых характеристик 
для самых востребованных должностей;

  сможете немедленно начать применять новые 
методики оценки персонала на практике.

МОСКВА
2013

3-е издание

Оценка компетенций 
методом интервью

Светлана Иванова

Универсальное руководство

ISBN 978-5-9614-4307-3
© Иванова Светлана, 2011
© ООО «Альпина Паблишер», 2013

Все права защищены. Никакая часть 
этой книги не может быть воспроизведена 
в какой бы то ни было форме и какими 
бы то ни было средствами, включая 
размещение в сети Интернет 
и в корпоративных сетях, а также запись 
в память ЭВМ для частного или публичного 
использования, без письменного 
разрешения владельца авторских прав. 
По вопросу организации доступа к электронной 
библиотеке издательства обращайтесь 
по адресу lib@alpinabook.ru. 

УДК 331.108.34+658.3
ББК 65.240
 
И20

Редактор М. Савина

Иванова С.

Оценка компетенций методом интервью: Универсальное руководство / 
Светлана Иванова. — 3-е изд. — М.: Альпина Паблишер, 
2013. — 155 с.

ISBN 978-5-9614-4307-3

Новая книга признанного эксперта в области HR Светланы Ивановой, 
автора бестселлера «Искусство подбора персонала», предлагает готовые 
инструменты для оценки характеристик и особенностей кандидатов 
и сотрудников компании. Задавая правильные вопросы и верно интерпретируя 
ответы, можно быстро и безошибочно определить, соответствует 
ли человек предлагаемой должности. Не всегда у специалистов есть 
время моделировать кейсы, формулировать проективные вопросы 
или разрабатывать другие инструменты оценки.
Книга, содержащая вопросы для оценки наиболее востребованных 
в бизнесе компетенций, в основе которой — тысячи интервью с соискателями 
и запросов кадровых служб, станет неоценимым инструментом 
специалистов в сфере HR, руководителей и владельцев бизнеса.

УДК 331.108.34+658.3
ББК 65.240

И20

СОДЕРЖАНИЕ

Введение ................................................................................................ 7

Оценка компетенций ......................................................................... 11

Оценка кандидатов и сотрудников отделов продаж
(при приеме на работу и в процессе работы) ......................... 59

Лидерство. Слагаемые лидерских компетенций 
и технологии их оценки .................................................................. 79

Оценка типовых компетенций по профессиям
 
Ассистент руководителя / персональный ассистент ............. 90

Внутренний рекрутер ................................................................ 96

Внутренний тренер .................................................................... 99

Главный бухгалтер
(кроме специальных знаний и навыков) ................................. 104

Главный технолог ..................................................................... 107

Директор по персоналу / HR-директор ................................. 111

Коммерческий директор ......................................................... 116

Оценка компетенций методом интервью

Офис-менеджер / руководитель 
административно-хозяйственной службы ............................ 120

Руководитель отдела маркетинга / директор 
по маркетингу .......................................................................... 125

Сервисный инженер / руководитель сервисной службы
(управленческие компетенции только для второй 
должности) .............................................................................. 131

Системный администратор
(кроме IT-навыков) ................................................................... 135

Этапы жизненного цикла бизнес-единицы: 
значимые компетенции и инструменты оценки .................... 138

Вопросительные знаки, или Трудные дети ........................... 140

Звезда ........................................................................................ 143

Дойная корова .......................................................................... 145

Диагностика реального отношения кандидата 
к специфически значимым факторам работы
(на основе опыта различных компаний) ............................... 147

Оценка вероятной длительности работы на одном месте
(оценка вероятности ухода нового сотрудника, 
а также определение возможных причин ухода 
по собственному желанию) ..................................................... 151

Заключение ....................................................................................... 154

ВВЕДЕНИЕ

Многие руководители и специалисты, которые проводят оценку 
и отбор кандидатов при приеме на работу либо оценку компетенций 
уже работающих в компании людей, используя метод интервью, 
сами моделируют кейсы, формулируют проективные и другие 
вопросы. Однако довольно часто в ходе тренингов, которые 
я регулярно провожу как для начинающих, так и для очень опытных 
интервьюеров, слушатели, ссылаясь на то, что не всегда есть 
время на составление инструментов оценки и оценочных таблиц, 
спрашивают, есть ли готовые варианты. Именно частота этих 
вопросов навела меня на мысль о создании книги-справочника 
с таблицами оценки компетенций и готовыми инструментами. 
Разумеется, предлагаемые решения не являются истиной в последней 
инстанции, вы можете для тех же компетенций подобрать 
и другие вопросы, однако в том случае, если не хватает времени 
или нет желания создавать свой инструментарий, вы можете 
воспользоваться готовым инструментом. Кроме того, можно, составив 
свои вопросы, сравнить и сверить их с предложенными 
в книге.
Здесь вы найдете оценку характеристик и особенностей кандидатов 
на различные вакансии в различных компаниях, предложенные 
в алфавитном порядке. Сам набор характеристик — результат 
анализа запросов нескольких тысяч участников тренингов, 
которые проходили у меня обучение и практику в течение последних 
лет. Они отражают специфику как различных отраслей, так 

Оценка компетенций методом интервью

и различных должностей и набора функционала, а также условий 
работы.
Отдельно приведена таблица, которая дает возможность 
оценить самые разные компетенции сотрудников, занятых в сфере 
продаж, — как базовых продавцов, так и специалистов среднего 
и высокого уровня (Key Account, большие продажи). В любой 
компании — производственной, из сферы услуг или из финансовой 
сферы — какое-то количество сотрудников вовлечено в продажи. 
Следовательно, этот набор инструментов всегда актуален.
Все большее число компаний сейчас осознает необходимость 
взращивания лидеров в компании, формирования кадрового резерва, 
или High Potential — HiPo (термин, принятый во многих 
западных компаниях). И нередко, а точнее сказать, очень часто 
возникает необходимость в оценке лидерского потенциала. Ведь 
далеко не всегда высокая производительность и результативность 
в текущей должности означают, что человек может и хочет стать 
лидером. В книге приведены варианты определения необходимых 
для лидера характеристик и компетенций и инструменты их оценки 
методом интервью. Причем рассматриваются как характеристики 
лидера (мотивация, характер, темперамент), так и управленческие 
навыки.
Также предлагаются таблицы типовых характеристик, необходимых 
для успешной работы на наиболее распространенных должностях. 
Единственное, о чем сразу хочу предупредить, — это так 
называемая «средняя температура по больнице», поскольку каждая 
компания имеет свои особенности, которые будут отличать характеристики, 
нужные ее сотрудникам, от приведенных в таблицах.
Отдельно мы рассмотрим специфические особенности людей, 
которые предопределяют их эффективность и успешность на различных 
этапах жизненного цикла организации (по Бостонской 
портфельной матрице). Зная текущий и планирующийся в ближайшее 
время этап развития организации в целом или ее подразделений, 
вы можете определить компетенции людей, нужных вашей 
организации на каждом конкретном этапе.
Отдельно приведена небольшая таблица, которая позволяет 
спрогнозировать потенциальную длительность работы сотрудника 
на одном месте и лояльность. У людей, с которыми я работаю, часто 

Введение 
9

возникают вопросы о том, как оценить истинное (не показное) отношение 
кандидатов к тем или иным факторам (например, гибкий 
график, сменная работа и т. д.). Такая таблица также приведена 
в книге.
В книге использован подход «хочет + может», который представляется 
мне чрезвычайно важным, и тот факт, что о нем часто 
забывают или же просто не осознают его, приводит к серьезным 
ошибкам при оценке и отборе персонала. Как известно, большинство 
компетенций человека проявляются в полной мере и приводят 
к нужным результатам только в том случае, если он одновременно 
и может (умеет и способен), и хочет делать (мотивирован, ему 
это нравится или соответствует его системе ценностей). Поэтому 
для проверки многих характеристик приведены инструменты, которые 
проверяют поочередно обе эти зоны.
Для удобства читателей на большинство характеристик приведено 
несколько проверочных инструментов, однако в интервью 
стоит не применять их подряд (это повышает риск социально желательных 
ответов), а перемешивать с инструментами оценки других 
компетенций.
В оценочных таблицах использованы такие методы, как CASE-
интервью, или ситуационное интервью, метод проективных вопросов, 
три плюса и три минуса, провокации, структурированные 
интервью, а также некоторые инструменты оценки метапрограмм. 
Если вы уже знакомы с этими методами, то легко сможете понять, 
как надо интерпретировать ответы кандидатов. Если вы не знакомы 
со всеми или с некоторыми из этих методик, рекомендую вам 
или прочитать мою книгу «Искусство подбора персонала», или, 
если есть такая возможность, принять участие в тренинге «Эффективное 
интервью». После этого вам будет гораздо легче интерпретировать 
ответы кандидатов. При попытке сделать интерпретацию 
абсолютно самостоятельно, не будучи знакомым с методиками, велик 
риск ошибки. Хотя некоторым неплохо удается и интуитивная 
интерпретация.
Используя материалы книги, вы можете скомбинировать 
инструментарий нескольких таблиц. Например, вам необходимо 
подобрать и оценить продажника в компанию на стадии «звезда» 
с перспективой карьерного роста в течение года. В этом случае 

Оценка компетенций методом интервью

стоит использовать таблицу оценки компетенций персонала, а также 
инструментарий оценки компетенций на разных этапах жизненного 
цикла.
В любом случае рекомендую предварительно просмотреть 
книгу, а уже потом выбирать инструменты.
Успехов в оценке кандидатов и прогнозировании их потенциала!

ОЦЕНКА КОМПЕТЕНЦИЙ

Компетенции
Инструмент проверки
Адаптивность
 
• Почему одни люди быстро адаптируются к новому, 
а для других это сложно?
 
• Почему одним нравится работать по четкой схеме 
и выполнять традиционные задачи, а другие предпочитают 
новизну?
 
• Представьте, что Вам пришлось делать презентацию 
не для ожидаемого клиента / партнера, 
а для его коллеги из другого департамента (оба 
варианта можно обозначить конкретно). В чем будет 
сходство и в чем различие Вашей презентации 
по сравнению с первоначально подготовленной? 
Адекватность 
собеседнику, 
умение 
выстраивать 
отношения

 
• Назовите как можно больше вариантов, как произвести 
позитивное впечатление на другого человека.
 
• Описать любой рабочий конфликт. Предложить 
найти варианты решения

Азарт 
соревнования
 
• Что такое соревнование?
 
• Могут ли быть хорошие отношения в коллективе 
при соревновании?
 
• Назовите три плюса и три минуса соревнования 
на работе.
 
• В отделе работают 10 продавцов, включая Вас. 
На каком Вы месте по продажам? 

Оценка компетенций методом интервью

Компетенции
Инструмент проверки

Активное 
слушание
 
• Вы в роли клиента рассказываете легенду и просите 
кандидата «раскрутить» Вас на бо льшую информацию.
 
• 
Какие инструменты активного слушания Вы знаете?
 
• Что должен делать хороший переговорщик — больше 
говорить или больше слушать? Почему? 

Активность, 
проактивность
 
• Вам поручена разработка очень перспективного 
нового клиента. Ваши действия (активность — 
аналитика — пассивность)?
 
• Представьте, что мы взяли Вас на работу. Опишите 
Ваши действия в первый рабочий день.
 
• Почему одни люди добиваются успеха в своей работе, 
а другие нет?
 
• Одни люди быстро решают возникающие проблемы, 
но другие поступают еще лучше. Как именно?
 
• Компания планирует большую рекламную акцию. 
Назовите как можно больше возможных последствий.
 
• Описать сложную ситуацию, характерную для 
бизнеса, попросить обрисовать возможные положительные 
и отрицательные последствия и предложить 
меры по усилению положительных и снижению 
отрицательных

Амбициозность 
в отношении 
результата

 
• Что вам больше всего нравится в Вашей работе (соотношение 
ориентации процесс — результат)?
 
• Каков основной критерий хорошего работника?
 
• Какой результат можно считать успешным? 

Амбициозность 
в отношении 
уровня задач, 
компании

 
• Как Вы считаете, что может быть достижением, 
которым можно гордиться?
 
• Представьте ситуацию: Вам дают на выбор два проекта — 
один с бюджетом в миллион, практически 
безрисковый и длительностью около года, а у другого 
бюджет более миллиарда, больше рисков 
и неопределенности и срок около 5 лет. Какой Вы 
выберете и почему?

Продолжение таблицы