100 подсказок менеджеру по продажам

Евгений 
Колотилов

Андрей 
Парабеллум

Москва 
2016

2-е издание

100

подсказок

МЕНЕДЖЕРУ 
ПО ПРОДАЖАМ

Руководитель проекта 
Е. Гулитова

Корректоры 
Е. Аксенова, 
Е. Чудинова

Компьютерная верстка 
А. Абрамов 

Дизайн С. Куликова

Подписано в печать 28.08.2014. 
Формат 70×90 1/32. Бумага офсетная № 1. 
Печать офсетная. Объем 4,0 печ. л. 
Тираж 2000 экз. Заказ №                  .   

ООО «Альпина Паблишер». 123060, Москва, а/я 28 
Тел.: (495) 980-53-54; e-mail: info@alpina.ru
www.alpina.ru

Колотилов Е.
100 подсказок менеджеру по продажам / Евгений 
Колотилов, Андрей Парабеллум. — 2-е изд. — М.: Альпина 
Паблишер, 2016. — 128 с.

ISBN 978-5-9614-4865-8

Вы бы хотели иметь на расстоянии вытянутой руки шпаргалку, 
написанную успешным профессиональным менеджером 
по продажам, чтобы в трудную минуту можно было заглянуть 
в нее за советом?
В книге собрано 100 подсказок, которые охватывают все 
этапы продаж, начиная от холодных звонков и заканчивая заключением 
сделки.
Книга адресована всем менеджерам по продажам, заинтересованным 
в повышении эффективности своей работы.

УДК 658.8; 339.187
ББК 65.42-21
K61

УДК 658.8; 339.187
ББК 65.42-21

K61

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена 
в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, 
включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, 
а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, 
без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу 
организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь 
по адресу lib@alpinabook.ru.

ISBN 978-5-9614-4865-8

© Колотилов Е., Парабеллум А., 2011
© ООО «Альпина Паблишер», 2016

Знак информационной продукции
0+
(Федеральный закон № 436-ФЗ от 29.12.2010 г.)

Вы бы хотели иметь на расстоянии 
вытянутой руки шпаргалку, написанную 
успешным профессиональным 
менеджером по продажам, 
чтобы в трудную минуту можно 
было в нее заглянуть за советом?

Теперь у вас есть такая 
возможность!

В этой небольшой книге мы собрали 
100 подсказок, которые охватывают 
все этапы продаж, начиная от 
холодных звонков и заканчивая заключением 
сделки.

СОДЕРЖАНИЕ

10 подсказок 
по холодным звонкам      7

10 подсказок 
по обработке входящих звонков      19

10 подсказок 
по написанию продающих писем      31

10 подсказок 
по вступлению с клиентом 
в первый контакт на личной встрече      43

10 подсказок, 
как провести встречу с клиентом      55

10 подсказок, 
как провести презентацию      67

10 подсказок, 
как вести переговоры о цене      79

10 подсказок, 
как работать с возражениями      91

10 подсказок, 
как получить заказ      103

10 подсказок, 
как стать лучшим в продажах      115

Об авторах      127

подсказок

ПО ХОЛОДНЫМ 
ЗВОНКАМ

подсказок по холодным звонкам 

9

1

«Замостите дорогу» перед холодным 
звонком. Отправьте интересующему 
вас человеку несколько 
писем по обычной и электронной 
почте, пару факсов и открытку; 
только после этого начинайте звонить.

подсказок менеджеру по продажам

10

2

Не пытайтесь сразу продавать 
холодным звонком. Ваша цель 
на первом этапе убедиться, что информация, 
которую вы отправляли 
перед холодным звонком, дошла, 
и узнать, сумел ли клиент найти время 
для ознакомления с ней. Если 
то, что вы предлагаете, в принципе 
клиенту интересно — договоритесь 
о встрече, чтобы поподробнее 
обсудить это. Телефон — хорошее 
средство, чтобы отказать. На личной 
встрече, глядя человеку в глаза, 
отказать уже не так просто. По этому 
вместо того, чтобы продавать 
по телефону, добивайтесь встречи.

подсказок по холодным звонкам 

11

3

Соберите максимум информации 
о фирме и о человеке, с которым 
вы собираетесь говорить. Это 
добавит вам уверенности, а также 
поможет лучше понять потребности 
потенциального клиента.