Управление торговлей 1С:8.2. Редакция 11. Внедрение и применение

Управление торговлей
1С:8.2

Редакция 11

Внедрение и применение

Москва, 2023

Т. А. Куправа

2-е издание, электронное

УДК 658.6:004.91С
ББК 65.42с515
К88

К88
Куправа, Тенгиз Арвелодович.
Управление торговлей 1С:8.2. Редакция 11. Внедрение и применение / 
Т. А. Куправа. — 2-е изд., эл. — 1 файл pdf : 337 с. — Москва : ДМК Пресс, 
2023. — Систем. требования: Adobe Reader XI либо Adobe Digital Editions 
4.5 ; экран 10". — Текст : электронный.
ISBN 978-5-89818-524-4

Книга раскрывает вопросы внедрения и применения принципиально нового продукта 
компании 1С — Управление торговлей ред. 11. Описан функционал системы 
по разделам ведения учета с конкретными примерами использования и акцентом на 
нововведения. Уделено внимание вопросам подготовки системы к работе. Последовательность 
изложения приближена к типовому процессу освоения и внедрения 
торговой системы.
Книга написана в помощь слушателям курсов, студентам, специалистам, менеджерам, 
руководителям торговых компаний, изучающим и внедряющим конфигурацию 
1С:8.2 Управление торговлей ред. 11, позволяет подготовиться к сертификации 
1С:Профессионал, 1С:Специалист-консультант. Книга наглядно и пошагово дает 
понимание применения новой системы и ориентирует читателя в принятии оптимальных 
решений.

УДК 658.6:004.91С 
ББК 65.42с515

Электронное издание на основе печатного издания: Управление торговлей 1С:8.2. Редакция 
11. Внедрение и применение / Т. А. Куправа. — Москва : ДМК Пресс, 2013. — 336 с. — ISBN 
978-5-94074-943-1. — Текст : непосредственный.

Все права защищены. Любая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было 
форме и какими бы то ни было средствами без  письменного разрешения владельцев авторских прав.
Материал, изложенный в данной книге, многократно проверен. Но поскольку вероятность технических 
ошибок все равно существует, издательство не может гарантировать абсолютную точность и правильность 
приводимых сведений. В связи с этим издательство не несет ответственности за возможные ошибки, связанные 
с использованием книги.

В соответствии со ст. 1299 и 1301 ГК РФ при устранении ограничений, установленных техническими средствами 
защиты авторских прав, правообладатель вправе требовать от нарушителя возмещения убытков или выплаты компенсации.


ISBN 978-5-89818-524-4
 © Куправа Т. А. 
© Оформление, ДМК Пресс, 2013

Содержание

Предисловие ..................................................................................................................8

Глава 1. Общие сведения ..................................................................................11
Риски внедрения ................................................................................................................12
Собственные риски заказчика в проектах автоматизации ............................13
Задачи внедрения ...............................................................................................................16
План управления проектом ............................................................................................18
Стратегия обновлений .....................................................................................................22
Общие правила доработок .........................................................................................22
Установка системы.............................................................................................................24
Основы конфигурации .....................................................................................................26
Основные административные функции ....................................................................29
Добавление пользователя Администратор ...............................................................29
Пользовательский режим................................................................................................31
Основные приемы работы с объектами ......................................................................32

Глава 2. Подготовка к работе .........................................................................39
Ввод базовых справочников ...........................................................................................40
Справочник Единицы измерения .....................................................................40
Справочник Валюты ..............................................................................................41
Справочник Банки..................................................................................................42
Справочник Календари .........................................................................................43
Настройка параметров учета ..........................................................................................44
Раздел Маркетинг ...................................................................................................46
Раздел НСИ ..............................................................................................................46
Раздел Оптовые продажи .....................................................................................47
Раздел Розничные продажи ................................................................................49
Раздел Запасы и закупки ......................................................................................50
Раздел Финансы ......................................................................................................51
Раздел Органайзер ..................................................................................................52
Раздел Обмен данными ........................................................................................52
Раздел Интеграция с 1С:Документооборот 8 ...............................................53
Исходные данные о торговой компании ....................................................................53
Ввод пользователей и настройка ролей .....................................................................54
Справочник Профили групп доступа ..............................................................55
Справочники Физические лица 
и Структура предприятия ....................................................................................56
Справочник Пользователи ..................................................................................58
Справочник Группы доступа ...............................................................................60
Изменение прав доступа пользователей .........................................................63
Регистр сведений Дата запрета изменения ....................................................63
Настройка и ввод справочников номенклатуры и партнёров ............................64
Номенклатура ................................................................................................................64

Содержание

Исходные данные ....................................................................................................66
Добавление новых полей и характеристик – дополнительные 
реквизиты ..................................................................................................................67
Виды номенклатуры ..............................................................................................69
Виды номенклатуры для услуг ..........................................................................71
Заполнение справочника Номенклатура........................................................73
Настройка списка Номенклатура......................................................................75
Партнеры .........................................................................................................................77
Номенклатура поставщика ..................................................................................84
Добавление новых полей – виды контактной информации ....................85
Вариант отчета «Анализ первичного интереса» ..........................................86
Сегменты ....................................................................................................................90
Анализ партнеров....................................................................................................92
Ценообразование ................................................................................................................93
Формирование цен .......................................................................................................94
Ценовые группы ......................................................................................................95
Виды цен ....................................................................................................................96
Установка цен номенклатуры .............................................................................99
Быстрый расчет цен, зависимых от цен поступления ..............................102
Сложные виды цен ...............................................................................................103
Прайс-лист ..............................................................................................................104
Вариант отчета Прайс-лист ...............................................................................105
Назначение скидок.....................................................................................................107
Справочник Классификация задолженности .............................................108
Справочник График оплаты ..............................................................................109
Справочник Условия предоставления скидок ............................................110
Справочник Скидки .............................................................................................114
Типовые соглашения............................................................................................119
Договоры ..................................................................................................................123
Настройка использования дисконтных карт ..............................................124
Ввод сведений о торговой компании ........................................................................125
Обмен с системой Клиент-Банк ......................................................................126
Настройка элементов учетной политики ...........................................................128
Настройка методов оценки стоимости товаров..........................................128
Расчет себестоимости продаж ..........................................................................129
Система налогообложения ................................................................................132
Склады............................................................................................................................132
Настройка статей доходов и расходов ......................................................................135
Статьи доходов ............................................................................................................137
Статьи расходов ..........................................................................................................138
Статьи движения денежных средств ...................................................................140
Статьи ДДС и хозяйственные операции ......................................................142
Ввод начальных остатков ..............................................................................................143
Настройка работы с файлами ......................................................................................146
Создание и контроль заданий ......................................................................................149
Бизнес-процессы и контроль просроченных заданий ...................................153
Настройка регламентных заданий .............................................................................155

 Содержание 5

Глава 3. Покупки ......................................................................................................157
Настройка условий закупок .........................................................................................158
Соглашения с поставщиками .................................................................................158
Регистрация цен поставщика ............................................................................163
Документооборот закупок ............................................................................................164
Заказ поставщику – логика работы .....................................................................164
Подбор товара ........................................................................................................165
Заказ поставщику – этапы оплаты .......................................................................167
Оплата Заказа поставщику .....................................................................................169
Состояния Заказа поставщику ..............................................................................172
Поступление товаров ................................................................................................173
Расхождения ...........................................................................................................174
Поступление товаров на ордерный склад ..........................................................175
Отчеты по запасам и закупкам ..............................................................................177
Недопоставки .........................................................................................................178
Дополнительные расходы при поступлении товаров ....................................178
Предварительный расчет себестоимости .....................................................180
Возвраты товаров поставщику ..............................................................................182

Глава 4. Передача товаров внутри компании – 
интеркампани ............................................................................................................184
Настройка ...........................................................................................................................184
Передача товаров .............................................................................................................186
Перемещение денежных средств...........................................................................188

Глава 5. Продажи ....................................................................................................190
Предпродажная работа с клиентом ...........................................................................191
Взаимодействия ..........................................................................................................191
Сделки с клиентами ...................................................................................................195
Работа со сделками ....................................................................................................197
Простая сделка с ручным переходом по этапам .........................................197
Отчеты по проведению сделок .........................................................................200
Типовая сделка с жестким переходом по этапам .......................................201
Коммерческие предложения ..................................................................................206
Индивидуальные соглашения с клиентами ......................................................207
Соглашение с сетью магазинов ........................................................................208
Согласование индивидуальных соглашений ..............................................210
Документооборот продаж .............................................................................................212
Заказ клиента – логика работы .............................................................................212
Создание Заказа клиента .........................................................................................213
Состояние обеспечения товара ........................................................................216
Реализация товаров и услуг ....................................................................................217
Счет на оплату .............................................................................................................218
Оплата заказа ...............................................................................................................219
Расходы по реализации товаров ............................................................................220
Возврат товаров от клиента ....................................................................................221
Отчеты по продажам .................................................................................................222

Содержание

Отмена строк в заказах .......................................................................................222
Практика продаж .............................................................................................................223
Заказ под заказ ............................................................................................................223
Обособленный учет товаров и себестоимости ............................................224
Продажи по маркетинговым акциям ...................................................................224
Формирование документов по нескольким заказам ......................................228

Глава 6. Корректировка задолженности ............................................231
Списание задолженности ........................................................................................231
Взаимозачет задолженности ...................................................................................232
Погасить долг клиента по отгрузке авансовой суммой другого 
партнера ....................................................................................................................233
Распределить платеж партнера-родителя между подчиненными 
партнерами ..............................................................................................................233

Глава 7. Комиссионная торговля ..............................................................236
Передача на комиссию ...................................................................................................236
Отчет комиссионера о продажах ...........................................................................237
Возврат товаров от комиссионера ........................................................................240
Прием на комиссию.........................................................................................................240
Отчет комитенту о продажах ..................................................................................241
Изменение цен приема на комиссию .............................................................244
Возврат товаров комитенту ....................................................................................244

Глава 8. Исправление первичных документов .............................246
Исправления в выставленных счетах-фактурах ..............................................247
Документы корректировки .....................................................................................247

Глава 9. Серии и сроки годности товаров .........................................249

Глава 10. Розничная торговля .....................................................................253
Продажи в автоматизированных торговых точках ...................................257

Глава 11. Работа с торговыми представителями ......................258
Мобильные приложения ....................................................................................260

Глава 12. Денежные операции ...................................................................262
Операции по расчетному счету..............................................................................262
Примеры платежных документов ...................................................................263
Платежный календарь ..............................................................................................265
Операции по кассе ......................................................................................................266
Расчеты с подотчетными лицами..........................................................................268
Кассовая книга ............................................................................................................271
Оплата по эквайрингу в опте ..................................................................................271

Глава 13. Складские операции ...................................................................274
Складские документы ...............................................................................................275
Сборка (разборка) товаров ................................................................................276

 Содержание 7

Порча товаров ........................................................................................................277
Рабочее место кладовщика на ордерном складе ........................................278
Инвентаризация ..........................................................................................................278

Глава 14. Неторговые операции ................................................................282

Глава 15. Финансовый результат .............................................................285
Регламентные документы .............................................................................................286
Распределение расходов будущих периодов ....................................................286
Распределение расходов на себестоимость товаров .......................................288
Распределение себестоимости товаров ...............................................................288
Распределение прочих доходов и расходов .......................................................289
Просмотр и анализ финансового результата ....................................................290

Глава 16. Планирование и управление запасами ......................294
Основные понятия ...........................................................................................................294
ABC/XYZ-классификация ................................................................................294
Товарные ограничения ........................................................................................296
Транспортные ограничения ...............................................................................297
Планы продаж и источники данных планирования .................................298
Подготовительные мероприятия ................................................................................299
Транспортные ограничения ....................................................................................300
Классификация номенклатуры .............................................................................302
План-прогноз продаж ...............................................................................................305
Источники данных планирования ..................................................................305
План продаж и внутреннего потребления ....................................................307
Формирование заказов ..................................................................................................309
Просмотр и корректировка заказов .....................................................................310
Оформление заказов .................................................................................................313

Глава 17. Проведение документов .........................................................315
Запрет редактирования задним числом .............................................................315
Проведение по документам взаиморасчетов ....................................................316

Глава 18. Учет НДС ................................................................................................318
Регламентные операции по НДС ..........................................................................319

Глава 19. Настройка обмена данными 
1С:8.2 УТ-11 – 1С:8.2 БП .................................................................................322
Настройка обмена .................................................................................................323
Содержание и контроль обмена .......................................................................325
Настройка обмена данными 1С:8.2 ЗУП – 1С:8.2 БП ...................................327

Глава 20. Новое в релизе 11.0.8 ...............................................................330

Литература ...................................................................................................................335

Предисловие

Информационные технологии дают жизнь новым технологиям торговли 
и наоборот. Потребности торговых компаний высоки: управление 
широким ассортиментом продукции, территориально-распределенной 
складской и торговой сетью, обеспечение гибкого и 
оперативного обслуживания потребителей, управление логистикой 
централизованных и децентрализованных поставок, принятие обоснованных 
управленческих решений. В современном конкурентом 
мире востребованы программные продукты, поддерживающие самые 
разнообразные подходы к организации торговли с помощью всех доступных 
каналов, централизованное управление и контроль.
Идя в ногу с последними новациями, компания 1С предложила 
торговым компаниям новаторский продукт 1С:8.2 Управление торговлей 
ред. 11. В нем пользователь найдет инструменты и механизмы 
целостного управления торговлей, присущие передовым торговым 
системам. Из функциональных нововведений следует выделить:
 
механизм сделок, позволяющий провести процесс по стадиям 
подготовки продаж и стадиям продаж, проанализировать результаты 
и окружение сделки; работа с претензиями клиентов;
 
функциональность взаимодействий, как механизм фиксации, 
налаживания и ведения контактов с партнерами; поддерживается 
календарь событий по торговым операциям; все это 
совместно со сделками, с претензиями клиентов, каналами и 
источниками рекламных воздействий это дает функциональность 
систем CRM;
 
целостная система формирования и контроля условий закупок 
и продаж, включающая ценообразование и работу с ценами 
поставщика, работу с накопительными дисконтными картами 
покупателей, гибкие механизмы назначения скидок, графиков 
оплат, уточнение видов цен, цен в соглашениях, в том числе по 
ценовым группам, сегментам номенклатуры и партнеров;
 
контроль нарушений в заказах с механизмами согласования как 
отдельный бизнес-процесс; отслеживание статусов и состояния 
заказов; появилась возможность формировать торговый 
календарь; обеспечивается контроль кредитного лимита и просроченной 
дебиторской задолженности в различных срезах;
 
механизм распоряжений для организации ролевой работы менеджеров, 
когда изменение состояния одного документа готовит 
к оформлению последующий документ процесса;

 Предисловие 9

 
функциональность складского учета расширена как введением 
ордерного (двухэтапной схемы) склада, так и введением 
wms-системы адресного хранения для полного управления 
складом, оптимизации приемки, хранения и отгрузки товара 
в разрезе помещений, ячеек, упаковок; поддерживается предварительная 
переупаковка товара на адресном складе в зонах 
подпитки;
 
элементы бюджетирования – планирования денежных средств 
и формирования платежного календаря, как рабочего инструмента 
финансового менеджера; используются заявки на расходование 
денежных средств со статусами и этапами исполнения; 
 
расчет финансового результата за счет пооперационного учета 
доходов и расходов по статьям, по направлениям деятельности, 
объектам затрат, ведения аналитики пр.; поддерживается принцип 
стабильного финансового результата при расчете себестоимости;
 
схема работы «интеркампани» – гибкая передача товара между 
юридическими лицами внутри торгового холдинга; поддерживается 
таможенное оформление товаров по импорту;
 
планирование и управления запасами, позволяющие назначить 
складам/товарам различные методы пополнения и сформировать 
заказы поставки в зависимости от потребностей; поддерживается 
учет запасов в распределительных центрах для розничных 
магазинов;
 
монитор показателей для руководителей, графически отображающий 
показатели деятельности торгового предприятия, 
такие как дебиторская задолженность, денежные средства, эффективность 
процессов, продажи, ликвидность и пр.;
 
базовая функциональность документооборота на основе заданий 
и автоматизации бизнес-процессов.
Средства интеграции с внешним миром и удаленной работы неограниченно 
расширяют масштабы применения продукта 1С:8.2 
Управление торговлей ред. 11:
 
возможность работы пользователей и внешних клиентов через 
веб-интерфейс, присущая всем продуктам 1С:8.2 посредством 
1C:WEB-расширения, в том числе в облаке;
 
организация мобильной торговли через торговых агентов с использованием 
мобильных устройств на платформе Windows;
 
подключение любого торгового оборудования для автоматизации 
розничной торговли;

Предисловие

 
мобильная работа складских работников посредством терминала 
сбора данных по WiFi;
 
обмен данными с конфигурацией 1С:8.2 Бухгалтерия предприятия;
 
встроенная интеграции с системой 1С:Документооборот 8;
 
простая интеграция с системами 1С:Розница 8, БИТ:CRM 8;
 
возможность обмена с партнерами электронными документами 
с шифрованием;
 
обмен электронными документами между контрагентами через 
оператора связи EDI;
 
обмен с веб-сайтом, построенном на CMS 1С-Битрикс;
 
работа с файлами известных форматов – xml, doc, xls и др.;
 
включены важные для пользователей средства расширения и 
настройки системы без переконфигурирования, а именно, добавление 
новых реквизитов в справочники, в документы, в том 
числе видов контактной информации, изменение и настройка 
списков, гибкая настройка отчетов, создание и сохранение собственных 
вариантов отчетов.
Кроме продуктов, компания 1С предлагает заказчикам различные 
технологии внедрения в зависимости от масштабов проектов, в частности, 
Технологию Быстрого Результата (ТБР). Технология 1С:ТБР 
предлагает: а) регулярные и быстрые результаты, б) с минимумом 
финансовых рисков, в) при максимальной открытости исполнителя 
и контроля хода проекта со стороны заказчика.
В книге освещаются вопросы, возникающие в компаниях в период 
внедрения и настройки конфигурации 1С:8.2 Управление торговлей 
ред. 11. Как лучше организовать данные? Как настроить и задействовать 
имеющийся функционал под свои нужды? Как понимать и использовать 
новые механизмы работы с клиентами, планирования поставок? 
В книге приведено большое количество скриншотов (релиз 
11.0.7.18), которые также важны для освоения материала, как и текстовая 
часть.

Важные примечания выделены значком 
. В конце книги перечислены 
нововведения релиза системы 11.0.8.

Глава 1

Общие сведения

Принимаясь за внедрение системы автоматизации, возникает необходимость 
в понимании многих общих и частных задач. К общим можно 
отнести следующие задачи:
 
выявление бизнес необходимости в инициации проекта автоматизации;
 
наличие конкретных бизнес целей и формулировка основных 
требований к системе;
 
планирование бюджета, возможных сроков и этапов, собственных 
людских ресурсов компании;
 
выбор типовой системы автоматизации; при необходимости, 
оценка и выбор компании исполнителя;
 
оценка степени готовности компании к началу проекта по различным 
критериям и степени участия компании в проекте.
Круг вопросов, возникающих с началом внедрения выбранной системы, 
также достаточно широк:
 
как взаимодействовать с компанией исполнителем по проекту;
 
какие вычислительные мощности и программы необходимы;
 
как реализуются бизнес процессы компании с помощью типового 
функционала;
 
как выявить и описать функциональные требования к доработкам;
 
как оценить предлагаемые решения с точки зрения трудоемкости 
будущего сопровождения и эксплуатации системы;
 
как максимально использовать имеющийся функционал типовой 
системы;
 
как обойти те или иные неудобные типовые решения;
 
как наиболее эффективно организовать и ввести данные в систему;
 
как выполнять различные операции с товаром и денежными 
средствами;

Общие сведения

 
как получать и анализировать разнообразную отчетность, финансовые 
показатели;
 
как выполнять основные административные функции в системе;
 
как правильно настроить и регламентировать исполнение бизнес-
процессов по ролям;
 
можно ли расширять систему пользовательскими средствами;
 
какие существуют возможности обмена данными с другими типовыми 
системами;
 
в каком порядке обучить персонал, как оценить готовность системы 
к запуску;
 
какую стратегию обновлений выбрать, изменять или нет объекты 
поставщика;
 
и в конечном итоге, возникает масса простых и сложных вопросов «
можно ли и как» непосредственно по работе с выбранной 
конфигурацией… и каждом случае надо принять оптимальное 
решение.
Запуская проект автоматизации – мероприятие с некоторой степенью 
неопределенности, но с высокой степенью ожиданий привнесения 
нового качества для компании, в первую очередь, следует определить 
сторону, ответственную за управление и успешное завершение 
проекта. Заказчик или исполнитель? Какая из сторон возьмет роль 
исполняющей организации по проекту? Может ли компания-заказчик 
собственными силами обеспечить выполнение проекта? Как обеспечить 
максимальную эффективность участия компании-заказчика 
в проекте?

Риски внедрения

Любой проект подвержен рискам – событиям, которые будут иметь 
эффект на цели и успешность проекта. По источникам возникновения, 
в общем случае, можно выделить следующие категории рисков:
 
технические риски – связаны с ошибками проектирования, 
использования непроверенных технологий, нарушением промышленных 
стандартов и пр.;
 
управленческие риски – связаны с упущениями в планировании 
и управлении проектом на уровне менеджера проекта. Например, 
неудачно составленное расписание, плохо описанные роли 
и ответственности, подбор недостаточно квалифицированного 
персонала, частые перестановки в команде, ошибочные оценки 
и расчеты исполнения проекта и т. д.;

организационные риски – возникают из-за недоработок на уровне 
топ-менеджера проекта и связаны с несогласованностью 
между проектами, низкой проектной дисциплиной и конфликтами 
из-за ресурсов, несовместимостью целей проекта, сильным 
влиянием внешних факторов, недостаточным или нестабильным 
финансированием и т. д.;
 
деловые риски – связаны с изменениями бизнес-среды и бизнес-
условий, в которых инициировался проект. Например, 
ошибки в рыночных прогнозах, низкая ответственность ведущих 
участников, смена приоритетов и требований спонсора 
или заказчика, другие риски заказчика;
 
а также риски окружающей среды, социальные и политические 
риски, риски злонамеренных действий и другие.
Идентификация рисков выполняется в течение всего проекта, вырабатываются 
мероприятия по предотвращению рисков, способы 
реагирования и преодоления рисков [4]. Если компания не может 
собственными силами обеспечить выполнение проекта и привлекает 
по контракту компанию-исполнителя, то могут возникать дополнительные 
риски, как на стороне исполнителя, так и на стороне заказчика. 
В чем состоит ответственность исполнителя и ответственность 
заказчика по проекту?

Собственные риски заказчика 
в проектах автоматизации
Проекты автоматизации компаний сегодня управляются с соблюдением 
стандартов и методик управления проектами, в частности, PMI 
PMBoK. Тщательное планирование и документальное обозначение 
сроков, бюджета, объёма и перечня работ по этапам, распределение 
работ, делает проект прозрачным – реально видны объемы работ (расходов) 
до завершения проекта, сроки и порядок его завершения.
Проекты автоматизации на базе готовых, типовых конфигураций 
1C имеют специфику:
 
основной функционал для среднестатистической компании 
уже реализован;
 
новизна (или новое качество) внедрения заключается а) в реализации 
бизнес-процессов компании максимально средствами 
типового функционала и б) в разработке нового функционала 
для уникальных бизнес-процессов компании.
В тоже время практика автоматизации несет в себе различные собственные 
риски самих компаний-заказчиков, ловушки автоматизации.

Риски внедрения

Общие сведения

Проекты автоматизации предполагают активное участие двух 
сторон – исполнителя и заказчика. Исполнитель – это носитель знаний, 
лучших практик, систем и методов автоматизации. Заказчик – 
это носитель информации предметной области компании – структуре, 
процессах, потоках информации, требованиях к результату. 
Заказчик, во многом, превращается в непосредственного участника 
проекта со своей командой и менеджером проекта со стороны заказчика 
и напрямую влияет на успешное выполнение и завершение 
проекта.
Главная задача исполнителя – франчайзи, интегратора, консалтинговой 
компании – удовлетворить требования заказчика к конечному 
результату. Для этого они без сомнения владеют методами управления 
проектами, бизнес моделирования и автоматизации. Иное дело 
заказчики, которые, часто:
 
недооценивают трудоемкости процесса автоматизации и степени 
мобилизации собственных ресурсов;
 
не обладают достаточной зрелостью внутренних практик управления 
проектами, квалифицированными специалистами со 
знанием соответствующих инструментов автоматизации;
 
относятся к проекту по принципу «мы платим – вы делаете», 
самоустраняются, или просто не имеют выработанных единых 
требований к системе.
Перечисленные риски могут вызывать у заказчика неверные ожидания 
и требования к проекту, запаздывание в понимании нюансов 
проекта, несвоевременное выполнение своей части работ, что, в итоге, 
может приводить к неудовлетворенности заказчика, практической 
невозможности внедрить и принять результаты проекта.
Кто же ответственен за нейтрализацию подобных рисков, за направление 
активности заказчика на достижение целей проекта. Согласно 
методике PMBoK – в первую очередь, исполнитель. Компания 
исполнитель проекта автоматизации всегда заинтересована в завершении 
проекта в срок, чтобы высвободить свои ресурсы для других 
проектов. Выявление рисков, исходящих от заказчика – важнейшая 
задача исполнителя. Он ответственен за управление а) ожиданиями, 
б) компетенцией и в) требованиями заказчика. При старте проекта 
и подготовке проектных документов исполнитель диагностирует заказчика 
на предмет проектной зрелости и уровня подготовки к проекту, 
планирует и исполняет ряд мероприятий по устранению рисков, 
связанных с неорганизованностью и недостаточной квалификацией 
заказчика. А именно:

обучает типовому функционалу команду представителей заказчика, 
активно привлекает к выполнению проекта, часть 
ролей по проекту закрепляет за заказчиком и, возможно, часть 
ответственности за внедрение передает в компанию заказчика;
 
вводит механизмы контроля проекта со стороны нескольких 
ключевых представителей заказчика;
 
заранее, до запуска проекта, информирует заказчика о потенциальных 
проблемах;
 
«заставляет» заказчика вникать в проект, для чего на всех этапах 
ставит вопросы, побуждающие к изучению материалов, 
промежуточных результатов, к тестированию, размышлению 
над действиями по проекту;
 
двигаясь по проекту со своей стороны, шаг за шагом, последовательно, 
небольшими порциями обсуждает с заказчиком текущие 
результаты и состояние;
 
документирует, согласует и утверждает у заказчика все промежуточные 
результаты и решения.
Что должен сделать заказчик? Заказчик также заинтересован в завершении 
проекта в срок, чтобы перевести компанию в режим исполнения 
настроенных бизнес-процессов. Важнейшими мероприятиями 
устранения собственных рисков, дающими заказчику возможность 
а) двигаться по проекту в ногу, б) аргументировано предлагать свои 
решения и принять результаты, в) обеспечить дальнейшую самостоятельную 
эксплуатацию и сопровождение системы, г) сократить расходы 
на проект, должны быть:
 
обеспечение максимально быстрого освоения новой типовой 
системы и инструментария руководителем и ключевыми 
участниками проекта – незнание увеличивает расходы;
 
принятие на себя своей доли ответственности за внедрение и 
исполнение части работ по проекту – это сокращает расходы, 
а, главное, если вы её не возьмете, то ничего не выйдет;
 
применение проектного подхода для взаимодействия по проекту 
со своей стороны.
В помощь таким ответственным заказчикам написана настоящая 
книга. Предполагается, что уже закуплено программное обеспечение 
и заказчик готов изучать систему в течение нескольких дней за компьютером. 
Текст книги сопровождается большим количеством рисунков, 
которые показывают примеры правильного использования 
инструментов системы, заполнения форм документов, являются продолжением 
и неотъемлемой частью текста.

Риски внедрения