Управление коммерческим риском

Москва
Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°»
2022

О. Г. Бондаренко, В. Т. Гришина

УПРАВЛЕНИЕ 
КОММЕРЧЕСКИМ  РИСКОМ

Учебное пособие

4-е издание, переработанное и дополненное

Рекомендовано 
Федеральным институтом развития образования 
Министерства образования и науки РФ
в качестве учебного пособия для использования 
в учебном процессе образовательных учреждений, 
реализующих программы высшего 
образования по направлениям подготовки 
«Менеджмент» и «Торговое дело» (уровень бакалавриата)

Регистрационный номер рецензии 339 от 15 сентября 2017 г.

Серия «Учебные издания для бакалавров»

УДК 658.15
ББК 65.290
Б81

Бондаренко, О. Г.
Управление коммерческим риском : учебное пособие 
для бакалавров / О. Г. Бондаренко, В. Т. Гришина. — 
4-е изд., перераб. и доп. — Москва : Издательско-торговая 
корпорация «Дашков и К°», 2022. — 163 с.

ISBN 978-5-394-05004-6.

В учебном пособии раскрываются ключевые понятия теории 
управления рисками: «риск», «коммерческий риск», «управление 
риском» и др., дана классификация рисков организации, 
рассматриваются виды коммерческого риска. Анализируется 
процесс управления коммерческим риском: сущность, значение 
и принципы управления; субъект и объект управления в системе 
управления риском. 
Представлены методы выявления и анализа коммерческого 
риска. Предложена матрица оценки риска организаций различных 
сфер деятельности и форм собственности по доле рынка; 
матрица оценки уровня риска управления коммерческой деятельностью 
в организациях. Рассмотрены методы и инструменты 
управления риском, методы принятия коммерческих решений 
в условиях неопределенности. 
Для студентов бакалавриата, обучающихся по направлениям 
подготовки «Менеджмент» и «Торговое дело», полезно руководителям, 
специалистам-практикам в сфере риск-менеджмента, 
стратегического управления деятельностью организаций.

Б81

ISBN 978-5-394-05004-6 
© Бондаренко О. Г., Гришина В. Т., 2022
 
    с изменениями
 
© ООО «ИТК «Дашков и К°», 2022
 
    с изменениями

Рецензенты:
Э. А. Арустамов — доктор экономических наук, профессор, заслуженный 
деятель науки РФ, профессор кафедры менеджмента и торгового дела АНОО 
ВО Центросоюза РФ «Российский университет кооперации»;
Н. И. Исайчикова — кандидат экономических наук, доцент, заведующий 
кафедрой маркетинга и логистики Гомельского филиала Международного университета «
МИТСО».

СОДЕРЖАНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМ РИСКОМ . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

Тема 1. Понятие и классификация рисков организации . . . . . . . 8
Тема 2. Коммерческий риск: понятие, виды, причины 
возникновения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Тема 3. Процесс управления коммерческим риском   . . . . . . . . . 24
Тема 4. Методы выявления и анализа коммерческого 
риска . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Тема 5. Методы и инструменты управления риском. . . . . . . . . . 70
Тема 6. Методы принятия коммерческих решений 
в условиях неопределенности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

ЗАДАНИЯ ДЛЯ АУДИТОРНЫХ ЗАНЯТИЙ 
И САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97

1. Понятие и классификация рисков организации  . . . . . . . . . . . . . 97

Задание 1.1. Оценка склонности к рискованному 
поведению  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
Задание 1.2. Сущность и классификация рисков 
организации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100
Задание 1.3. Определение уровня риска воздействия 
факторов маркетинговой среды на деятельность 
организации методом экспертных оценок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101

2. Коммерческий риск: понятие, виды, причины 
возникновения, система рисков. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .104

Задание 2.1. Сущность и содержание коммерческого 
риска . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .104
Задание 2.2. Разработка системы рисков организации . . . . . .105

3. Процесс управления коммерческим риском   . . . . . . . . . . . . . . . .105

Задание 3.1. Процесс управления коммерческим риском. . . .105

4. Методы выявления и анализа коммерческого риска . . . . . . .106

Задание 4.1. Методы выявления и анализа 
коммерческого риска   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .106
Задание 4.2. Оценка коммерческого риска 
с применением статистического метода  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .108
Задание 4.3. Определение риска организаций торговли 
в зависимости от безопасности их коммерческой 
деятельности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .113
Задание 4.4. Оценка риска организации по доле рынка 
матричным методом. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .116

5. Методы управления риском. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .118

Задание 5.1. Методы и инструменты управления риском  . . .118

6. Методы принятия коммерческих решений 
в условиях неопределенности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .118

Задание 6.1. Методы принятия коммерческих решений 
в условиях риска  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .118
Задание 6.2. Принятие коммерческих решений 
по управлению риском товарного портфеля организации 
матричными методами   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .119
Задания 6.3. Управление реализационным риском 
организации с применением статистической теории игр . . . .127
Задание 6.4. Определение мероприятий по управлению 
коммерческим риском торговых организаций 
по их риск-позициям. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .130
Задание 6.5. Управление коммерческим риском 
организации с использованием методики SWOT-анализа 
и программного продукта, автоматизирующего 
бизнес-процессы организации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133

ГЛОССАРИЙ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .138

ТЕСТЫ 1–6. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .141

ЛИТЕРАТУРА. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157

ПРЕДИСЛОВИЕ

Неопределенность и риск — главная 
трудность и главный шанс бизнеса.
Дэвид Хертц, 
американский математик 
и аналитик

Да, в эдакие-то мгновения забываешь 
и все прежние неудачи! Ведь я добыл 
это более чем жизнию рискуя, осмелился 
рискнуть и — вот я опять в числе чело-
веков!
Федор Достоевский, 
русский писатель

Коммерческая деятельность организаций осуществляется 
в рисковых условиях. Это связано с увеличением объемов информации, 
ускорением ритма жизни и другими обстоятельствами, характеризующими 
экономику рыночного типа. 
Растущие риски деятельности организаций вынуждают их 
специалистов серьезно подходить к их оценке, искать эффективные 
меры по предупреждению и снижению рисков. 
Несмотря на актуальность, вопросы управления рисками 
требуют всестороннего исследования. Авторы уделяют внимание 
рискам преимущественно в промышленных организациях 
(А. Агибалов, Р. Ивуть, А. Камалян, Т. Ясюкевич и др.). В. П. Буянов, 
К. А. Кирсанов, Л. М. Михайлов рассматривают вопросы анализа, 
прогнозирования, планирования рисков в производстве, экономике 
и в обыденной жизни. Риски в торговле рассматривают 
В. Боровкова, Л. Владимирова, А. М. Германчук, Л. А. Кукурудза, 
Л. О. Лигоненко, Н. Н. Ушакова и некоторые другие. Решение проб-

лем управления коммерческим риском можно найти в трудах 
Ф. Г. Панкратова, Т. К. Серегиной, В. А. Чернова. В научной литературе 
спорна точка зрения о сущности и видах коммерческого 
риска организации, отсутствуют методики выбора оптимальных 
инструментов оценки уровня коммерческого риска, не представлены 
методики управления рисками диверсифицированных организаций. 

Представленное учебное пособие подготовлено в соответствии 
с программой по учебной дисциплине “Управление коммерческим 
риском”, входящей в цикл специальных учебных дисциплин 
учреждений высшего образования.
Эффективное управление коммерческим риском прежде всего 
предполагает знание специалистами коммерческих служб основных 
научно-методических положений теории управления риском 
и наличие у них умений и навыков в области анализа и предвидения 
коммерческого риска, разработки мероприятий по его снижению. 
Поэтому цель учебного пособия по данной учебной дисциплине — 
формирование знаний и навыков в области управления 
коммерческим риском организаций, обеспечивающих принятие 
эффективных управленческих решений в условиях конкурентных 
отношений.
Задачи учебной дисциплины:
• осмысление студентами важности управления коммерческой 
деятельностью с учетом фактора риска в условиях неопределенности 
бизнес-среды;
• получение знаний теоретико-методологических основ 
управления риском;
• формирование навыков проведения аналитической работы 
в изучаемой области управления;
• разработка мер по снижению и предупреждению коммерческих 
рисков;
• рассмотрение проблемы управления риском в контексте 
стратегического управления коммерческой деятельностью организации.

Указанным задачам подчинена структура учебного пособия. 
Оно содержит теоретический и практический материал.
В учебном пособии представлен понятийный аппарат теории 
управления рисками, рассмотрены методы выявления и анализа 

коммерческого риска, управления рисками и принятия коммерческих 
решений в условиях неопределенности. 
Данное учебное пособие содержит авторскую точку зрения о 
сущности и видах коммерческого риска организации. В нем предложены 
разработанные авторами инструменты выявления риска 
товарного портфеля организации, оценки уровня риска организаций 
различных сфер деятельности и форм собственности по доле 
рынка. Представлен комплексный подход к анализу коммерческого 
риска организации.
Практический материал включает ситуационные задания, 
учебные ситуации, позволяющие приобрести знания и первичные 
навыки в области управления коммерческим риском организации 
в условиях неопределенности.
Задания составлены по материалам, опубликованным в актуальных 
литературных источниках. Они имеют отношение к коммерческому 
риску в организациях торговли, однако могут быть 
адаптированы к организациям других сфер бизнеса.
В результате освоения теоретических и практических основ 
управления рисками организации обучающийся должен знать: 
• понятийный аппарат теории управления рисками;
• методологические подходы к выявлению, анализу, оценке 
рисков, разработке мер по их снижению и предупреждению.
В результате освоения практических основ управления коммерческим 
риском обучающийся должен уметь: 
• выявлять риски организации; 
• анализировать и оценивать уровень риска организации;
• разрабатывать меры по снижению и предупреждению риска.
В результате изучения учебной дисциплины обучающийся 
должен владеть:
• навыками определения факторов внешней и внутренней 
среды, несущих угрозы для деятельности организации;
• навыками анализа и оценки уровня коммерческого риска 
организации;
• навыками разработки мер по снижению и предупреждению 
риска.

УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМ РИСКОМ

Тема 1. Понятие и классификация рисков организации

Слово “кризис”, написанное по-китайски, 
состоит из двух иероглифов: один означает 
“опасность”, другой — “благоприятная 
возможность”.
Джон Кеннеди, 
35-й президент США, 1961–1963 гг.

1.1. Понятие риска. Черты риска.
1.2. Классификация рисков.
1.3. Субъект и объект риска.

Литература: [1, 4, 7, 8, 14, 21, 22, 29, 34, 36, 40, 49, 59]

1.1. Понятие риска. Черты риска

Условия неопределенности маркетинговой среды являются 
фактором возникновения рисков в деятельности организаций. 
Значимость работы по управлению рисками возрастает. По результатам 
опроса, проведенного в конце ХХ века Национальной 
ассоциацией производителей США, тысячи крупнейших компаний 
в среднем около десяти раз в год оказывались в кризисной ситуации. 
Выявлены следующие наиболее частые причины ее возникновения: 
— 
рекламации и штрафы за бракованную продукцию; 
— аварии на предприятиях и поломки оборудования; 
— утечка конфиденциальной информации; 

— поломка компьютеров;
— влияние необоснованных слухов. 
Слово “риск” — испано-португальского происхождения 
и означает “подводная скала”.  От греческого “ridsikon” — утес, 
скала. В итальянском языке “risiko” — опасность, угроза. Во французском “
risque” — угроза, рисковать (объезжать утес, скалу).
В словаре Вебстера “риск” определяется как опасность, возможность 
убытка или ущерба.
Большой экономический словарь под редакцией А. Н. Азри-
лияна рассматривает риск как возможность наступления событий 
с отрицательными последствиями в результате определенных 
решений или действий.
Как отмечает В. А. Абчук, под риском необходимо понимать 
действие наудачу в надежде на счастливый исход. То есть риск 
представляет собой действия в неясной, неопределенной обстановке (
наудачу). Рисковать следует в случаях возможного успеха (
в надежде). Ожидаемый положительный результат риска закономерен (
счастливый исход).
По мнению А. В. Агибалова, риск — ситуативная характеристика 
деятельности любого субъекта рыночных отношений, любого 
производителя (в том числе финансового учреждения) и потребителя 
товара, любого коммерсанта.
Таким образом, в отечественной и зарубежной литературе 
присутствуют различные точки зрения о сущности риска. Разнообразие 
мнений объясняется многоаспектностью данного явления, 
фактически полным его игнорированием в современном хозяйственном 
законодательстве, недостаточным использованием 
в управленческой деятельности и другими причинами.
Одни авторы рассматривают риск как неудачу, потери, которые 
могут возникнуть в результате реализации принятого решения, 
другие приравнивают риск к предполагаемой удаче, благоприятному 
исходу. В некоторых работах сочетаются оба подхода: “
Как экономическая категория риск представляет собой 
событие, которое может произойти или не произойти. В случае 
совершения такого события возможны три экономических 
результата: отрицательный (проигрыш, ущерб, убыток), нулевой, 
положительный (выигрыш, выгода, прибыль)”. Под собы-

тием следует понимать любой исход, который может быть получен 
по результату осуществления деятельности.
Пониманию содержания риска способствуют следующие черты 
риска:
1. Противоречивость. С одной стороны, риск ориентирован 
на получение общественно значимых результатов неординарными, 
новыми способами в условиях неопределенности и ситуации, 
когда выбор неизбежен. Он позволяет осуществлять инновационные 
проекты, реализовывать новые идеи, проводить эксперименты, 
направленные на достижение успеха через преодоление консерватизма, 
психологических барьеров. С другой стороны, риск 
способствует развитию авантюризма, субъективизма, когда альтернативное 
решение выбирается в условиях неполной информации. 
Противоречивая природа риска проявляется в противопоставлении 
рисковых действий, которые существуют объективно, 
с их субъективной оценкой. Например, инициативам и перспективным 
идеям противостоят консерватизм, догматизм, субъективизм 
и др. 
Также риск свидетельствует о неизбежности конкретного выбора 
в текущий момент времени. Человек, сделавший выбор, осуществляющий 
какое-либо действие, может считать их рискованными, 
а другие люди могут рассматривать их как нерисковые, и 
наоборот.
2. Альтернативность — свойство риска, связанное с необходимостью 
выбора из нескольких возможных вариантов решений. 
В условиях отсутствия необходимости выбора не возникает 
рисковая ситуация и нет риска.
3. Неопределенность — черта риска, связанная с незнанием 
достоверного, отсутствием однозначности. Риск — один из способов 
снижения неопределенности. Для преодоления неопределенности 
часто необходимо иметь наиболее полную и достоверную 
информацию.

1.2. Классификация рисков

Важным моментом в управлении риском является его классификация. 
Классификация рисков позволяет:
— увидеть факторы, формирующие конкретный вид риска, 

— оценить влияние риска на деятельность организации, 
— определить значимость, роль и место каждого риска в их 
системе, 
— использовать полученные данные в процессе планирования 
деятельности организации, в том числе стратегического.
Классификации рисков могут быть применены в системе автоматического 
проектирования мероприятий по снижению рисков. 
Это позволит учесть многосторонность влияния отдельного фактора 
риска на тот или иной проект. Набор подобных классификаций 
даст возможность описывать внешние связи и влияния риска. 
Основные классификационные признаки, виды рисков организации, 
причины их возникновения представлены в табл. 1.

Таблица 1

Классификация рисков организации, причины1 их возникновения

Признак 
классификации
Вид риска
Причины возникновения

По объективности 
проявления
Объективный
Уровень инфляции, интенсивность конкуренции, 
нестабильность законодательной 
базы и др.
Субъективный
Финансовое положение организации, 
уровень ее конкурентоспособности, 
уровень конкурентоспособности товаров 
и др.
По основной причине 
возникновения (
по источнику 
возникновения)


Экономический
Инфляционные, процентные изменения, 
изменение конъюнктуры рынка, 
изменение налогового законодательства 
и др.
Природно-
естественный
Бури, пожары, эпидемии и др.

Экологический
Загрязнение окружающей среде, уничтожение 
биологических видов и др. 
Политический
Войны, беспорядки, запрет на импорт 
и др.
Социальный
Особенности страны, обычаи, традиции 
и менталитет ее населения

1 Причинами риска следует считать события, которые не входят в круг 
планируемых, но могут осуществиться и в этом случае оказать отклоняющее 
воздействие на ход реализации принятого решения [26, с. 12].

Признак 
классификации
Вид риска
Причины возникновения

Хозяйственный
Хозяйственная деятельность организации

Коммерческий
Уровень компетенций специалистов 
коммерческих служб, повышение закупочной 
цены товара, потери товара, 
снижение объемов реализации товара, 
защита коммерческой тайны и др.
Транспортный
Уровень тарифов на перевозку товаров, 
уровень цен на топливо, случаи порчи 
груза при транспортировке, своевременность 
доставки груза, случаи возникновения 
транспортных неполадок 
и др.
Конкурентный
Действия конкурентов 
Психологический

Профессионализм кадрового менеджмента, 
мотивация и исполнительская 
дисциплина персонала, конфликты, 
“психологический климат” и др.
Финансовый
Кредиты, инвестиции, налоги, вероятность 
банкротства и др.
По периодичности 
возникновения 
рисковых 
ситуаций

Систематический (
постоянный, 
неснижае-
мый)

Действия государственных служб и 
учреждений, взаимоотношения с партнерами, 
действия конкурентов и др.

Несистематический (
временный, 
снижаемый)


Финансовые просчеты, ошибочный выбор 
целей организации, соблюдение договорной 
дисциплины и др.

По характеру 
проявления рисковых 
ситуаций 
(в зависимости от 
сферы влияния 
или проникновения)


Внешний
Экономическая обстановка в стране, 
политическая ситуация в стране, экологические 
изменения, форс-мажорные 
обстоятельства и др.
Внутренний
Деловая активность руководства и сотрудников 
организации, выбор оптимальной 
стратегии организации, политики 
и тактики, производственный потенциал, 
техническое оснащение, уровень 
специализации, уровень производительности 
труда, техники безопасности 
и др.

Продолжение табл. 1