Поведение потребителей

И. А. Дубровин

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Учебное пособие

6-е издание, стереотипное

Рекомендовано 
Учебно-методическим объединением 
по образованию в области экономики 
и экономической теории в качестве 
учебного пособия для студентов высших 
учебных заведений, обучающихся 
по направлению подготовки “Экономика”

Москва
Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°»
2023

УДК 33
ББК 65
          Д79

Дубровин И. А.
Поведение потребителей: Учебное пособие / И. А. Дубровин. — 
6-е изд., стер. — М.: Издательскоторговая корпорация «
Дашков и К°», 2023. — 310 с.

ISBN 978-5394-05147-0

В учебном пособии рассмотрены факторы внешнего и внутреннего 
влияния на поведение потребителей, изложены вопросы восприятия 
потребителем товаров, консюмеризма, этики продаж, установления 
партнерских отношений и особенности принятия решения при 
выборе продуктов питания. Приведены примеры расчетов и вопросы 
для самопроверки.
Для студентов бакалавриата, обучающихся по направлениям 
подготовки «Экономика» и «Торговое дело».

Д79

ISBN 978-5394-05147-0 
© Дубровин И. А., 2009
© ООО «ИТК «Дашков и К°», 2009

Рецензенты:
Е. Г. Гребнев — доктор экономических наук, профессор;
Т. Ф. Рябова — доктор экономических наук, профессор.

Сертификат соответствия № РОСС RU.AB51.HO5316

Подписано в печать 10.11.2022. Формат 60×84 1/16. 
Печать офсетная. Бумага газетная. Печ. л. 19,5.
Тираж 50 экз. 

Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°»
129347, Москва, Ярославское шоссе, д. 142, к. 732
Тел.:  8 (495) 668-12-30, 8 (499) 182-01-58
E-mail: sales@dashkov.ru — отдел продаж;
office@dashkov.ru — офис; http://www.dashkov.ru

Содержание

ВВЕДЕНИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

1. МАРКЕТИНГ И ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1.1. Характер поведения потребителя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1.2. Основные категории поведения потребителей. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
1.3. Методы исследования поведения потребителей. . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
1.4. Анализ результатов исследований поведения потребителей . . . 43

2. ФАКТОРЫ ВНЕШНЕГО ВЛИЯНИЯ НА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ  . . . . 59
2.1. Роль культуры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
2.2. Значение референтных групп в поведении потребителей . . . . . . . 73
2.3. Роль семьи и домохозяйства  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
2.4. Социальный статус потребителей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
2.5. Влияние конкретных ситуаций . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

3. ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. . . 94
3.1. Восприятие. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
3.2. Осведомленность  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
3.3. Отношение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
3.4. Содействие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
3.5. Мотивация в поведении потребителя  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
3.6. Жизненный стиль потребителя. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
3.7. Психографика профиля потребителя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166

4. ПРОЦЕССЫ ВОСПРИЯТИЯ ИНФОРМАЦИИ 
ПОТРЕБИТЕЛЕМ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
4.1. Обработка информации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
4.2. Вовлеченность и обучение потребителя. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182

5. МОДЕЛИРОВАНИЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ. . . 203
5.1. Общая модель принятия решения о покупке  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
5.2. Корректирующие факторы принятия решения о покупке  . . . . . 214

6. ОСОБЕННОСТИ ВЫБОРА ПРОДУКТОВ ПИТАНИЯ  . . . . . . . . . . 219
6.1. Процесс выбора продовольственных товаров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
6.2. Ресурсы потребителей для выбора продовольственных 
товаров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236

7. КОНСЬЮМЕРИЗМ И ПАРТНЕРСКИЕ ОТНОШЕНИЯ
С ПОТРЕБИТЕЛЯМИ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250
7.1. Консьюмеризм  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250
7.2. Партнерские отношения с потребителями. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256

8. ПРАКТИКУМ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 276
8.1. Тестовые задания. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 276
8.2. Задачи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 306

ВВЕДЕНИЕ

В начале XXI в. маркетинг становится важным инструментом 
управления рынком. Он включает многочисленные аспекты 
деятельности: организационную, исследовательскую, техническую, 
финансовую, коммуникационную, направленные на 
обеспечение заданных параметров поведения потребителя. Воздействуя 
на потребителя с целью привлечения его к постоянным 
покупкам, мы можем обеспечить стабильность продаж.
Работа с потребителем, оценка, программирование и управление 
его поведением является важнейшей функцией маркетинга, 
всех, кто связан с продажами. Нужно уметь формировать 
спрос, открыв потребителю новые возможности, которые предоставляет 
наша продукция, причем эти выгоды должны быть им 
востребованы. Достижение этого является главным вопросом 
эффективного маркетинга. Ответить на данный вопрос позволяет 
изучение курса “Поведение потребителя”, который представляет 
область знаний, впитавшую в себя целый комплекс наук: 
философия, социальная психология, экономика, инженерные 
знания и, конечно, маркетинг.
Если ранее превалировал технократический подход к производству 
и основным считалось творческое исполнение продукта, 
предназначенного на продажу, то теперь главным на предприятии 
становится маркетолог. Более того, его роль смещается с 
регулирования спросом и рентабельностью на долговременное 
сотрудничество и управление поведением потребителя на основе 
предоставления ему всевозможных выгод и преимуществ. Для 
овладения азами теории и практики управления потребителем 
необходимы навыки выработки целевой стратегии поведения 
на рынке, умение моделировать потребителя и определять мо-

тивацию его поведения при принятии решений о приобретении 
товара.
Проблемам поведения потребителя уделяется достаточно 
большое внимание со стороны отечественных и зарубежных исследователей. 
В учебном пособии обобщен отечественный и зарубежный 
опыт И. В. Алешиной, Д. Майерса, Д. Статт, Н. Г. Федько, 
Д. Ф. Энджела, Р. Д. Блэкуэлла, П.У. Миниарда и других исследователей.

Цель пособия — научить студентов и специалистов, работающих 
на торговых и перерабатывающих пищевых предприятиях, 
методологии решения разнообразных вопросов управления 
поведением потребителя. Работа маркетолога будет тогда 
успешна, когда он основное внимание уделяет выбору нужных 
покупателей; объединяет производственный, инвестиционный, 
финансовый и трудовой потенциал для создания ценностей, 
которыми желает обладать каждый из потребителей.
В настоящей работе рассмотренны связанные с преподаванием 
теории и методологии построения системы управления 
поведением потребителей в маркетинговых службах перерабатывающих 
предприятий, производящих и осуществляющих продажу 
продовольственных товаров. Учебное пособие подготовлено 
по результатам исследований, проводимых на кафедре “Организация 
производства и маркетинг” Московского государственного 
университета прикладной биотехнологии, д.э.н., проф. И. А. Дубровиным. 
В пособии предложена система знаний, отражающих 
содержание курса “Поведение потребителей” применительно к 
продуктам питания
Автор выражает глубокую признательность за ценные советы 
и замечания по содержанию работы д.э.н., проф. Е. Т. Гребневу, 
д.э.н., проф. А. П. Гарнову, д.э.н., проф. Т. Ф. Рябовой, д.э.н., проф. 
М. Д. Магомедову, к.э.н., доц. Б. Л. Просвиркину.

1. МАРКЕТИНГ И ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ

1.1. Характер поведения потребителя

Выделяют ряд факторов, определяющих значение маркетинга 
в экономике и отдельных отраслях производства в любой 
момент времени:
1) соотношение предложения и спроса на товары и услуги;
2) наличие качественных коммуникаций с любым потребителем;

3) развитие каналов быстрого распределения товаров и 
услуг;
4) возможности убеждения потребителя своим видением 
товара;
5) уровень экономического развития.
Различают маркетинг, ориентированный на товар и ориентированный 
на потребителя. Эти два вида маркетинга решают 
принципиально разные задачи. Первый предполагает навязывание 
продаж при дефиците, второй — активные действия 
продавца в отношении покупателя, с тем чтобы склонить его к 
максимальному приобретению товара.
Маркетинг, ориентированный на товар, в основном применим 
при выходе на рынок с качественно новым товаром. Если 
рынок создается после нововведения, то маркетингу удается 
просто размещать произведенное с той или иной степенью успеха. 
Такой рынок сравнительно узок и ограничен в возможностях 
продаж, приходится искать потребителей и регионы, которые 
еще не знакомы с товаром, укреплять имеющиеся и осваивать 
новые позиции.

Другой вариант ориентировки маркетинга на товар — предложение 
новых компонентов в качестве материальных ресурсов 
перерабатывающих предприятий. Компоненты могут отличаться 
характеристиками, выгодными для перерабатывающих 
предприятий, даже в ущерб интересам конечных покупателей 
товара, который будет произведен с его применением. Различные 
композиции водосвязывающих добавок повышают выход 
колбасных изделий, что не отражает истинные интересы массового 
покупателя с позиции питательной ценности продукта, 
но положительно сказывается на снижении производственных 
затрат и цен.
Маркетинг, ориентированный на товар, эффективен, когда 
происходит технический прорыв, и покупателю надо разъяснить 
необходимость новинки, пока она не стала привычной. Такой 
подход пришлось реализовать с выходом первых домашних магнитофонов, 
возможности которых приходилось демонстрировать 
рядовым покупателям. Теперь нам даже трудно представить, 
насколько они были новы и не нужны потребителю.
В рыночных условиях предложение обычно опережает 
спрос, потребитель имеет достаточный выбор товаров, которые 
может позволить себе купить в зависимости от удовлетворенности 
функциональными свойствами, качественными характеристиками, 
наконец, самим продавцом.
Успех предприятия максимально зависит от потребителя, 
захочет ли он сделать покупку. О потребностях потенциальных 
потребителей надо знать задолго до начала производства.
Полезная ценность продукта еще не дает гарантии продаж. 
Произведенный лишний килограмм масла обречен на экономическую 
смерть, если превысит спрос. Его можно было просто не 
производить. Поэтому сегодня на рынке продаж более важно не 
наличие средств в кошельке, а прежде всего желание купить, 
сознательно и бессознательно ведущее к совершению покупок 
или к отказу от них. Чтобы стать потребителем, мало иметь 
деньги, надо иметь желание приобрести товар конкретного вида 
и марки. Достаток людям необходим, но еще важнее идентич-

ность человека с той социальной конструкцией окружающего 
мира, которую он сам избрал для себя.
Из трех дисциплин, на которых “держится” представление о 
потребителе: психология, социальная психология и экономика — 
первые две имеют самое важное значение в понимании поведения 
потребителя.
Можно выделить ряд основных групп факторов, влияющих 
на поведение потребителей: 
— действия и особенности других людей (что они говорят 
или делают); 
— когнитивные процессы памяти и рассуждений, которые 
лежат в основе мыслей, убеждений, идей, суждений о себе и 
других (например, поведение в зависимости от узнавания или 
припоминания, предположений относительно правдивости предложения);
— 
окружающая среда (погодные условия, климат, размер 
очереди, ажиотаж, уединение);
— культурный контекст социального поведения и менталитета (
например, количество детей в семье, традиции, верования);
— 
биологические факторы и процессы. Например, как 
утверждают исследователи, женщины в выборе партнера больше 
внимания уделяют на такие характеристики, как влияние, 
положение в обществе и престиж, тогда как мужчины больший 
упор делают на молодость и физическую привлекательность.
Прежде осознания потребность должна быть активизирована 
в зависимости от времени, обстоятельств, покупки, потребления 
товара, особенностей индивидуума. Практика маркетинга 
требует оценки восприятия потребителем мер стимулирования. 
Будет ли значимо предлагаемое снижение или повышение потребительских 
характеристик товаров и услуг? Насколько должна 
отличаться новая модификация товара от прежней, чтобы ее 
положительно отметил потребитель?
Мы являемся свидетелями формирования общества потребления, 
традиционного для других стран, как новой для нас 

системы социокультурных связей. Здесь идентификация человека 
в системе представлений о себе и образе, в котором он хочет 
предстать перед другими, построена на дополнении традиционного 
разделения труда и производства способом потребления на 
работе и в свободное время. Причем чем ниже достаток, тем выше 
неудовлетворенность, тем настойчивее желания, отмеченные 
определенными искусительными символами принадлежности, 
призывающие обязательно увидеть, услышать, попробовать 
чего бы это ни стоило.
Нам тесны рамки социально-экономических групп, основанные 
на повседневной деятельности людей: менеджер, 
рабочий, ученый, студент, домохозяйка. Надо добавлять все 
новые характеристики. Важно оценивать свою деятельность 
с позиции материального удовлетворения, насколько покупатели 
могут окружить себя символами видимого благополучия. 
Важен учет определенного стиля жизни, возраста, интересов, 
точка зрения на самого себя, на место, которое мы хотим занять 
в обществе.
Все, что мы потребляем — фасон одежды и обуви, автомобиль, 
музыка и даже еда — должно рассматриваться как проявление 
вкуса и стиля человека, его индивидуальности. Сегодня 
мало схематически описать потребителя, надо знать, как он себя 
позиционирует.
В начале ХХ в. М. Вебер утверждал, что человек по своей 
природе не склонен зарабатывать все больше и больше денег, 
он хочет просто жить, жить так, как он привык, и зарабатывать 
столько, сколько ему необходимо для такой жизни. Сегодня положение 
изменилось: мы являемся свидетелями непрерывности 
потребления, обусловленного и одновременно независимого от 
дохода, возраста, состава и численности семьи, которые независимо 
от происхождения определяют вкусы и стиль поведения 
людей.
Имея достаточно средств, любой человек может приобрести 
одежду от самого модного кутюрье, новую, из “секонд хенд” или 
просто их имитацию, конструируя сам себе такой образ, который 

хочет предъявить в качестве визитной карточки. Значит, не так 
уж важно, кем ты родился, важнее, чего ты материально добился 
и как демонстрируешь себя окружающим. Предвкушение 
покупки по эмоциональному воздействию может быть сильнее 
самого факта приобретения и потребления товара. Потребляются 
идеи, символы поведения. Поэтому отмечает Ж. Бодрийар 
“у потребления нет пределов”.
Испытывая жгучую жажду в пустыне, человек готов отдать 
все за то, чтобы напиться, найти даже лужу, но, едва утолив 
жажду, он уже предъявляет дополнительные требования, 
оценивает прохладу, консистенцию, вкус напитка. Теперь ему 
подавай джин-тоник или Божоле. 
Практика постоянно доказывает справедливость утверждения 
П. Бурдье, что в потреблении отсутствует природное начало. 
Все благо приобретается с течением времени, всему можно 
научиться. Было бы желание и средства для их утоления. Другой 
исследователь, В. Софронов-Антомони, выделяет, что стремление 
потреблять есть следствие некоторых психологических 
причин или чего-то еще подобного и не вызвано только силой 
подражания. Практика потребления не имеет ничего общего 
(после достижения определенного общественно нормативного 
уровня) с реальностью удовлетворения потребностей. У потребления 
как культурного феномена нет физического насыщения. 
Оно основано на непрерывном желании нового или того, что отсутствует.

Чем больше потребляем, тем выше и изощреннее желание 
потреблять, даже при экономическом спаде. Поэтому сегодня 
маркетологов больше должны интересовать не столько характер 
потребления, сколько процесс приобретения, не факторы, предшествующие 
ему, а конечный результат. Нужно ясно формулировать 
поведение потребителя.
Поведение потребителя — это деятельность, направленная 
непосредственно на получение, потребление и распоряжение 
товарами и услугами, включая влияние тех процессов, которые 
предшествуют этим действиям и следуют за ними.

Причем потребление не ограничивается процессами обретения 
и использования товаров и услуг, оно выступает в виде 
формы коммуникации, в процессе которой человек декларирует 
свое общественное положение: к каким группам принадлежит, 
хочет принадлежать и с кем не желает соприкасаться. Поведение 
потребителя является важным моментом понимания маркетологами 
задачи — как понять, повлиять или изменить, а еще важнее 
предсказать поведение, выявить причинно-следственные связи, 
которые управляют знаниями и убеждением в преимуществах 
предлагаемых товаров и услуг.
Маркетологу лучше отказаться от парадигмы традиционного 
позитивизма о непознаваемости мира и объяснения поведения 
потребителя с позиции идей единства идеологий, экономик, рынка 
через сегментацию по традиционным географическим и демографическим 
критериям. Надо осознать ограниченность простых 
статистических измерений доходов, плотности и численности 
населения как факторов, определяющих потребление. 
Развитие человечества идет не по одной единственно верной 
модели организации “светлого будущего”, универсального 
для всех. Чтобы лучше понять действительность, маркетологу 
сегодня приходится осваивать идеи философии постмодернизма, 
которые декларируют, что реальность зависит от образов, 
репродуцируемых средствами массовой информации им, не 
настаивает на какой-либо конечной цели развития и допускает 
обратимость общественных процессов, утверждая необходимость 
индивидуализации подходов к решению любых задач. 
Единый образец для подражания замещается принципом “движущихся 
эпицентров”, где неизменны лишь некоторые элементы 
социально-экономического развития, включая рынок, предпринимательство, 
конкуренцию, трудовую дисциплину и др.
В недавнем прошлом поведение потребителя объясняли с 
позиции идей единства идеологий, экономик, рынка через сегментацию 
по традиционным географическим и демографическим 
критериям.