Технология международных переговоров в цифровую эпоху

Москва
2022

М.М. Лебедева, Е.С. Зиновьева

ТЕХНОЛОГИЯ 
МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ 
В ЦИФРОВУЮ ЭПОХУ 

Допущено ФУМО УГНС 41.00.00 «Политические науки 
и регионоведение» в качестве учебника в процессе обучения 
студентов высших учебных заведений по направлениям 
«Международные отношения» и «Зарубежное регионоведение»

Московский государственный институт
международных отношений (университет)
МИД России

УДК 327
ББК  66.4
Л33
Издание выпущено в свет при поддержке 
Программы стратегического академического лидерства «Приоритет — 2030»

Р ецен з е н т ы:

доктор философских наук, профессор  Т. А. Алексеева;

доктор исторических наук, профессор  Н. А. Цветкова

 
Лебедева М. М., Зиновьева Е.С. 
Л33  
Технология международных переговоров в цифровую эпоху: Учеб-
ник для вузов. — М.: Издательство «Аспект Пресс», 2022. — 250 с.

 
ISBN 978-5-7567-1223-0

 
Учебник предназначен для обучения переговорной деятельности — 
технологии и процессу ведения переговоров в цифровую эпоху. Первый 
раздел посвящен становлению научных исследований по процессу веде-
ния переговоров. Второй раздел содержит описание основ переговорной 
деятельности. В третьем разделе рассмотрены различные виды междуна-
родных переговоров. В четвертом разделе охарактеризованы основные 
направления трансформации переговорной деятельности и переговорных 
технологий в условиях современной цифровой революции.
 
 
 Для студентов высших учебных заведений и специалистов в сферах 
государственного и муниципального управления, организации производ-
ства, бизнеса, социальных программ.   

 
УДК 327
 
ББК 66.4

ISBN 978-5-7567-1223-0 
© Лебедева М.М., Зиновьева Е.С., 2022
 
© МГИМО МИД России, 2022
 
© OOО Издательство «Аспект Пресс», 2022

Все учебники издательства «Аспект Пресс»
на сайте и в интернет-магазине https://aspectpress.ru

О гл а в л е н и е

Предисловие. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5

Введение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7

Р а з д е л  I

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 
ПО ВЕДЕНИЮ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 1. Международные переговоры и их исследования  . . . . . . . . . . . . . . . .12

1.1. Аспекты анализа международных переговоров. . . . . . . . . . . . . . . . . .12
1.2. Изучение процесса международных переговоров за рубежом  . . . . .14
1.3. Отечественные исследования процесса международных 
переговоров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19

Глава 2. Международные переговоры как практическая деятельность  . . . . .29

2.1. Условия, необходимые для проведения переговоров   . . . . . . . . . . . .29
2.2. Функции международных переговоров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34
2.3. Особенности человеческой деятельности при ведении 
переговоров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40
2.4. Классификация международных переговоров  . . . . . . . . . . . . . . . . . .45

Глава 3. Общение сторон при ведении международных переговоров  . . . . . .52

3.1. Значение общения для ведения международных переговоров   . . . .52
3.2. Невербальные средства общения на переговорах   . . . . . . . . . . . . . . .56

Глава 4. Восприятие и принятие решений на международных 
переговорах  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67

4.1. Проблемы восприятия и отношения сторон на переговорах  . . . . . .67
4.2. Типология решений на международных переговорах  . . . . . . . . . . . .73

Р а з д е л  II

ПОДГОТОВКА И ВЕДЕНИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 5. Основные параметры подготовки к переговорам   . . . . . . . . . . . . . . .82

5.1. Создание условий для начала переговоров 
в условиях конфликта и кризиса  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .82
5.2. Организационная подготовка к переговорам  . . . . . . . . . . . . . . . . . . .90
5.3. Содержательная подготовка к переговорам. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .96

Глава 6. Структура процесса ведения международных переговоров  . . . . . .105

6.1. Два подхода к переговорам или две основные стратегии 
их ведения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105
6.2. Этапы ведения переговоров и способы подачи позиций   . . . . . . . .114
6.3. Тактические приемы на международных переговорах   . . . . . . . . . .121
6.4. Проблема гибкости и силы позиции при ведении переговоров   . .133

Р а з д е л  III

ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ РАЗЛИЧНЫХ ВИДОВ 
МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 7. Переговоры на высшем уровне и многосторонние переговоры   . . .146

7.1. Организация и проведение переговоров на высоком 
и высшем уровне   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .146
7.2. Многосторонние и многоуровневые переговоры   . . . . . . . . . . . . . .149

Глава 8. Национальные и личностные стили ведения международных 
переговоров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .159

8.1. Национальные стили ведения переговоров   . . . . . . . . . . . . . . . . . . .159
8.2. Личностный стиль ведения переговоров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .170

Глава 9. Посредничество в международных переговорах   . . . . . . . . . . . . . . .185

9.1. Задачи, стоящие перед посредником  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .185
9.2. Технология посреднической деятельности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .191
9.3. Трудности при осуществлении посреднической деятельности 
и требования, предъявляемые к посреднику . . . . . . . . . . . . . . . . . . .195

Р а з д е л  IV

ВЛИЯНИЕ ГЛОБАЛЬНОЙ ЦИФРОВОЙ ТРАНСФОРМАЦИИ 
НА МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Глава 10. Цифровые технологии в практике международных 
переговоров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .210

10.1. Тенденции цифровизации международных переговоров  . . . . . . . .210
10.2. Цифровые измерения переговорной практики   . . . . . . . . . . . . . . . .214

Глава 11. Использование социальных медиа в современной дипломатии  . .226

11.1. Цифровая публичная дипломатия   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .226
11.2. Использование цифровых инструментов в посреднической 
деятельности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .232

Общие методические рекомендации   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .238

Приложение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .241

ПРЕДИСЛОВИЕ 

Теория без практики 
и практика без теории есть ничто.
Протагор
В 
современных условиях постоянно возрастает значение кадровой 
подготовки профессиональных дипломатов. Стоящие перед ними 
задачи в условиях формирования нового мироустройства требуют комплексных 
и многомерных компетенций. МГИМО МИД России традиционно 
является центром подготовки дипломатических кадров Российской 
Федерации и имеет давнюю педагогическую традицию в этой 
области, которая предполагает обучение и знания по актуальным на-
правленим научно-технического развития.
В подготовке специалистов-международников важное значение 
играет изучение технологий ведения международных переговоров. 
Школа изучения и преподавания международных переговоров 
в  МГИМО имеет давние корни. Еще в годы холодной войны была 
создана Проблемная лаборатория МГИМО МИД СССР, которая занималась 
исследованием международных переговоров. Уже тогда были 
выявлены инварианты международных переговоров, то есть основные 
этапы и другие структурные единицы переговорного процесса, иссле-
дованы технологии их ведения, которые предполагают изучение возможных 
стратегий ведения переговоров и оценку возможностей и ограничений 
различных тактических приемов, давалась оценка значимости 
личностных и национальных стилей ведения переговоров. Кроме того, 
еще в 1980-е годы в Проблемной лаборатории МГИМО была впервые 
в стране создана компьютерная модель переговорного процесса 
в СБСЕ. Основные результаты проведенных исследований получили 
широкое признание в академическом сообществе.
Однако по мере развития цифровых технологий перед переговорщиками 
появляются новые задачи, в их числе владение информационными 
технологиями, понимание их роли в переговорном процессе, 
оценка характера их влияния на общественное мнение и различные 
этапы переговорного процесса. Под влиянием цифровой трансфор-

мации появляются новые формы дипломатической работы, в числе 
которых использование социальных сетей и новых медиа в рамках дипломатии, 
анализ больших данных в ходе внешнеполитического планирования 
и другие.
Глобальная и повсеместная цифровизация требует формирования 
новых компетенций у студентов-международников, которые включают 
в себя не только знание основ технологии ведения переговоров, 
но и понимание природы современной информационной революции 
и умение использовать достижения цифровых технологий в ходе дипломатической 
работы. На формирование данных компетенций и направлено 
предлагаемое вниманию читателя учебное издание.

Ректор МГИМО МИД России,
академик РАН
Анатолий Торкунов

ВВЕДЕНИЕ

И
сследования по ведению международных переговоров ведутся 
давно. Правда, изучение конфликтов и по количеству работ, 
и по длительности исследования опережает переговорную проблематику. 
Иными словами, сам феномен конфликтов изначально привлекал 
больше внимание, чем то, как его можно урегулировать.
Всплеск изучения переговоров приходится на вторую половину 
ХХ в., когда драматические события биполярного противостояния 
все же удалось урегулировать. Необходимость разрешения 
множества локальных, региональных конфликтов, а также вопросы 
международной безопасности и международного сотрудничества 
стимулировали переговорную практику, а вслед за ней и исследования 
в области переговоров. Вторая половина ХХ в. характеризуется 
значительным увеличением многосторонних переговоров в рамках 
международных организаций и союзов, а также конференций для решения 
международных проблем и ad hoc многосторонних встреч. 
В результате формируется особое направление в дипломатии — кон-
ференционная дипломатия. Наряду с развитием практики переговоров 
в международной сфере, переговоры во второй половине ХХ в. 
активно используются в торговле, в деловых отношениях, для разрешения 
социальных споров.
Если говорить о международных переговорах, то интерес к их изучению 
возрастал в периоды разрядки и падал при усилении международной 
напряженности. Соответственно этим колебаниям в практике 
развивались и исследования международных переговоров. Однако 
в 1990-е годы проблематика международных переговоров оказалась 
в тени. Причин, как представляется, здесь две. Во-первых, исследователи 
довольно хорошо продвинулись в анализе переговоров, однако 
новых тем, а главное — идей не появлялось, во-вторых, и это 
по всей видимости главное — возникновение эйфории от «псевдо-
конца истории», что сделало международные переговоры «не особо 
нужными». Ситуация изменилась в ХХI в. Стало очевидно, что не исчезли 
противоречия и не прекратились конфликты. Одновременно 

В в е д е н и е

мир вступил в четвертую промышленную революцию, одной из важнейших 
тенденций в новой технологической реальности является 
цифровизация.
Технологические инновации меняют экономические, социальные 
и политические отношения на протяжении всей истории. Начало 
ХХI в. не является здесь исключением. Современное общество 
переживает этап масштабной цифровой трансформации, ускоренной 
под влиянием пандемии коронавирусной инфекции COVID-19. Циф-
ровизации подвергается даже такая традиционная и консервативная 
сфера деятельности, как международные переговоры и дипломатия. 
Широкое распространение получает практика цифровой дипломатии, 
т.е. использования информационно-коммуникационных технологий, 
прежде всего, социальных сетей в дипломатической работе 
и международных переговорах.
Масштабы охвата цифровыми технологиями на сегодняшний 
день беспрецедентны. На конец 2021 г. доступ к Интернету имело 
порядка 66% населения планеты1. За время пандемии существенно 
возросла популярность социальных сетей — согласно докладу Digital 
2021, 53,6% населения Земли, или 4,2 млрд человек, имеют аккаунты 
в одной или нескольких социальных сетях, что больше показателей 
за 2020 г. на 13%. В среднем по миру люди проводят больше времени, 
просматривая новости в социальных сетях, чем передачи по теле-
видению2.
При этом динамика и тенденции использования социальных сетей, 
в свою очередь, определяют направления и тенденции развития 
дипломатии и международных переговоров. Дипломаты и сотрудники 
международных организаций не могут игнорировать новую цифровую 
реальность и расширяют свое присутствие в Интернете на различных 
площадках.
Сегодня дипломаты управляют целыми «империями». Послы 
при ООН используют мессенджеры для координации голосования 
по различным вопросам на повестке дня организации, а пресс-атташе 
государств при международных организациях публикуют информацию 
о международных договоренностях на своих страницах в социальных 
сетях и используют их для общения с журналистами.
Кроме того, в эпоху пандемии широкое распространение полу-
чили международные переговоры по видеоконференцсвязи, а также 
использование технологий совместной работы с текстом, которые 
трансформируют сложившуюся переговорную практику.

В в е д е н и е

Сложившаяся ситуация актуализирует необходимость выработки 
новых компетенций у дипломатов и участников международных пе-
реговоров, которые учитывали бы классические подходы к изучению 
технологии ведения переговоров и новые направления трансформа-
ции переговорной практики под влиянием цифровизации.
В конце прошлого столетия М.М. Лебедевой были выявлены ин-
варианты переговорной деятельности, которые были использованы 
при обучении процессу ведения переговоров на основе теории вы-
дающегося отечественного психолога П.Я. Гальперина. Изучение 
инвариантов деятельности при ведении переговоров, их структуры 
нашло отражение в целом ряде работ, в том числе в учебной литера-
туре. На основе проведенных исследований по изучению перегово-
ров, а также имитационных игр как методики обучения переговорам 
М.М. Лебедевой был подготовлен учебник по технологии ведения 
международных переговоров.
В связи с изменениями, обусловленными цифровой эпохой, вста-
ла задача формирования у будущих участников переговоров новых 
компетенций. Е.С. Зиновьева исследовала основные направления 
трансформации международных переговоров под влиянием цифро-
вых технологий, а также новый феномен цифровой публичной ди-
пломатии в контексте современной переговорной практики. В этом 
контексте были описаны возможности и ограничения использования 
цифровых технологий в переговорах, которые стали неотъемлемой 
частью современной дипломатической работы.
Учебник «Технология международных переговоров в цифровую 
эпоху» направлен на то, чтобы дать обучающимся точные представле-
ния о переговорной деятельности и особенностях ее протекания в но-
вых технологических условиях.

Примечания

1 Internet usage and population statistics // Internet world stats 2021. Usage and 
population statistics. URL: https://www.internetworldstats.com/stats.htm.

2 Digital 2021: global overview report // Datareportal. 2021. URL: https://da-
tareportal.com/reports/digital-2021-global-overview-report. 

Литература

Гальперин П.Я. Введение в психологию. М.: Изд-во Московского универ-
ситета, 1976. 150 с.
Зиновьева Е.С. Цифровая дипломатия, международная безопасность и воз-
можности для России // Индекс безопасности. 2013. № 1. С. 213–228.

В в е д е н и е

Лебедева М.М. Некоторые психологические аспекты проведения имитационных 
игр // Вестник МГУ. Серия 14. Психология. 1980. № 3. С. 72–78.
Лебедева М.М. Технология ведения международных переговоров. М.: 
Аспект Пресс, 2016. 207 с.
Шваб К. Четвертая промышленная революция. М.: Эксмо, 2016. 136 с.
Kaufmann J. Conference Diplomacy: An Introductory Analysis. 3rd revised ed. 
N.Y.: St. Martin’s Press, 1996.
Manor I. The Digitalization of Public Diplomacy. L.: Palgrave McMillan, 2019. 
356 p.

Р а з д е л  I

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА 
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ВЕДЕНИЮ 
МЕЖДУНАРОДНЫХ 
ПЕРЕГОВОРОВ

1

 
Международные 
переговоры и их 
исследования

1.1. Аспекты анализа международных переговоров

Переговоры — один из старейших видов человеческой деятельности, 
которая направлена на решение проблем при организации сотрудничества 
или урегулировании конфликтных ситуаций. Они имеют 
столь же древнюю историю, как конфликты и войны, и использовались 
на практике задолго до появления правовых процедур. Конечно, в современном 
мире международная переговорная практика значительно 
усложнилась, приобрела разнообразные формы, расширила проблематику 
и т.п., но тем не менее переговоры продолжают оставаться свое-
образным «мостом» между двумя другими видами политической дея-
тельности, выделенных Д. Хелдом, — борьбой и сотрудничеством1.
Действительно, международные конфликты, сотрудничество 
и переговоры — вещи взаимосвязанные. «Борьба и сотрудничество — 
это две стороны одной и той же медали, это диалектическая общность 
двух противоположных начал»2. Каждая сторона этой медали содер-
жит в себе элемент другой. Даже в жестких условиях войны можно об-
наружить элементы сотрудничества, например, по вопросам обмена 
военнопленными. На то, что в международных отношениях конфликт 
никогда не бывает «чистым», обратили внимание еще в 1960-х годах. 
Сначала А. Рапопорт показал, что не все конфликты одинаковы, 
а, как следует из названия его книги «Борьба, игры, дебаты», подраз-
деляются на три группы. Только «борьба» является конфликтом, на-
правленным на победу. В ней противники разделены непримиримы-
ми противоречиями.
Т. Шеллинг, получивший совместно с математиком Р. Ауманном 
Нобелевскую премию в области экономики 2005 г. за исследования 
конфликтов, в еще большей мере ограничил возможность конфлик-
тов с абсолютно несовместимыми интересами. Он писал, что «чистый» 
конфликт «может возникнуть в войне, направленной на взаимное