Психология самопрезентации личности

Москва

ИНФРА-М

202ПСИХОЛОГИЯ 
ПСИХОЛОГИЯ 

САМОПРЕЗЕНТАЦИИ 
САМОПРЕЗЕНТАЦИИ 

ЛИЧНОСТИ
ЛИЧНОСТИ

Î.À. 
Î.À. ПÈÊÓË
ÈÊÓ˨ÂÀ
ÂÀ

МОНОГРАФИЯ
МОНОГРАФИЯ

© Пикулёва О.А., 2013

Пикулёва О.А.

Психология самопрезентации личности : монография / О.А. Пи-

кулёва. — МОСКВА : ИНФРА-М, 2023. — 320 с. — (Научная мысль).

ISBN 978-5-16-006926-5 (print)
ISBN 978-5-16-103427-9 (online)
Монография посвящена малоизученному в отечественной психологии 

феномену самопрезентации личности. Самопрезентация определяется как 
общая особенность социального поведения, не ограничивающаяся областью 
манипулятивной деятельности для создания желаемого впечатления, и рас-
сматривается как неотъемлемый атрибут любой социальной коммуникации, 
независимо от степени осознаваемости человеком своего поведения. В работе 
раскрываются механизмы, виды, средства, стратегии и тактики самопрезен-
тации. Изучение особенностей самопрезентации в связи с полом, возрастом, 
профессией, статусом, кросс-культурными, личностными и ситуационными 
факторами, проведенное автором, позволяет решать значительное количество 
практических вопросов, связанных с проблемами управленческой деятельно-
сти,  межличностного и профессионального взаимодействия.

Адресована специалистам в области психологии, менеджмента, куль-

турологии, социологии, психолингвистики, а также всем читателям, инте-
ресующимся проблемой оптимизации своих взаимодействий с окружающими 
людьми.

УДК 159.923(075.4)

ББК 88.3

П32

УДК 159.923(075.4)
ББК 88.3
 
П32

Подписано в печать 27.10.2022. 

Формат 6090/16. Бумага офсетная. Гарнитура Newton. 

Печать цифровая. Усл. печ. л. 20,0. 

ППТ12. Заказ № 00000

ТК  444950-1915416-250513

ООО «Научно-издательский центр ИНФРА-М»

127214, Москва, ул. Полярная, д. 31В, стр. 1

Тел.: (495) 280-15-96, 280-33-86. Факс: (495) 280-36-29

E-mail: books@infra-m.ru        http://www.infra-m.ru

Р е ц е н з е н т ы:

Е.К. Завьялова, д-р психол. наук, проф., зав. кафедрой организационного 

поведения и управления персоналом Высшей школы менеджмента Санкт-
Петербургского государственного университета;

Е.А. Петрова, д-р психол. наук, проф., зав. кафедрой социальной психо-

логии Российского государственного социального университета, президент 
Академии имиджелогии

ФЗ 

№ 436-ФЗ

Издание не подлежит маркировке 
в соответствии с п. 1 ч. 2 ст. 1

ISBN 978-5-16-006926-5 (print)
ISBN 978-5-16-103427-9 (online)

Отпечатано в типографии ООО «Научно-издательский центр ИНФРА-М»

127214, Москва, ул. Полярная, д. 31В, стр. 1

Тел.: (495) 280-15-96, 280-33-86. Факс: (495) 280-36-29

ПРЕДИСЛОВИЕ

Самопрезентация – понятие, которое в настоящее время все чаще 
используется в науках о человеке, в первую очередь, в социальной пси-
хологии. Оно имеет свою историю, но до недавних пор не имело опре-
деления в отечественной литературе и не часто использовалось в на-
учной лексике. В зарубежной науке также не существует однозначного 
его толкования, при том, что первое определение самопрезентации было 
дано еще в 60-х годах прошлого века Ирвином Гоффманом (E. Goffman), 
труд которого «The Presentation of Self in Everyday Life» (1959) стал уже 
классическим.
Потребность в уточнении данного понятия, введения его в научное 
употребление в корректной форме не вызывает сомнений хотя бы в силу 
того, что попытки использования данного термина повсеместно встре-
чаются на страницах различных изданий. Однако отдельного исследо-
вания, посвященного проблемам самопрезентации, до настоящего вре-
мени не было представлено в психологической литературе.
Усиление внимания к проблеме самопрезентации объясняется, 
на наш взгляд, все более широким пониманием важности ее роли в 
жизнедеятельности личности, как неотъемлемой составляющей на 
протяжении всей жизни человека. Именно такой подход к тракто-
ванию данного понятия позволяет выявить его сущность, выстроить 
систему психологических категорий, раскрывающих его содержание, 
его психологические детерминанты.
Мы подходим к самопрезентации как к неотъемлемому атрибуту лю-
бого социального взаимодействия, определяющему в конечном итоге 
успешность самореализации личности. Введение определения, крите-
риев самопрезентации личности, структурно-функциональной модели 
самопрезентации, видов, стратегий и тактик самопрезентации, соответ-
ствующих детерминант позволяет нам заложить основы психологии 
самопрезентации личности как нового научного направления психоло-
гического исследования, сочетающего в себе как классические, тради-
ционные методы исследования, так и нетрадиционные, но уже при-
знанные в науке.
Рассмотреть самопрезентацию личности как феномен любой со-
циальной коммуникации, независимо от степени осознаваемости чело-
веком своего поведения – именно такой ракурс исследования представляется 
нам наиболее перспективным.
Все сказанное и определяет замысел монографии, которая представляет 
собой попытку восполнить отмеченный пробел в психологическом 
знании о самопрезентации личности как о важной составляющей психологии 
личности.
Книга состоит из двух частей. Первая часть содержит основы психологии 
самопрезентации личности. Она представлена двумя главами.

В главе 1 раскрывается место проблемы самопрезентации в отечественной 
и зарубежной науке и представления о самопрезентации в психологических 
теориях. Дается определение самопрезентации, схема 
процесса самопрезентации.
Глава 2 посвящена проблеме самопрезентации личности в психологии, 
анализу ее моделей и классификаций. Самопрезентация личности 
рассматривается как психологический феномен в различных его 
проявлениях. Здесь представлены виды, средства, тактики и стратегии 
самопрезентации, вводится понятие тактик и стратегий самопрезен-
тации, проводится анализ осознаваемой и неосознаваемой, непосредственной 
и опосредованной самопрезентации, самопрезентации в пространстве 
Интернет-коммуникаций. Данная глава заканчивается рассмотрением 
самопрезентации как средства управления впечатлением.
Во второй части представлен опыт теоретико-эмпирического изучения 
самопрезентации в различных сферах деятельности. Она состоит 
из двух глав.
В главе 3 анализируются психологические детерминанты самопре-
зентации личности. Рассматриваются вопросы мотивации и идентичности 
субъекта самопрезентации, анализируется влияние личностных, 
гендерных, возрастных, профессиональных, статусных и кросс-культурных 
особенностей на процесс самопрезентации. Представлены эмпирические 
материалы исследования различных особенностей самопре-
зентации женщин и мужчин.
В главе 4 раскрывается взаимосвязь имиджа и самопрезентации. Рассматриваются 
теоретические подходы к пониманию этого феномена, 
виды индивидуального имиджа, механизмы его формирования.
В послесловии дается наше представление о новом психологическом 
знании относительно психологии самопрезентации личности, о тех 
новых возможностях и перспективах, которые открывают его использование 
применительно ко всем сферам жизнедеятельности.
В заключение я с искренней благодарностью хочу назвать некоторых 
людей, которые в разные периоды моей жизни в той или иной мере спо-
собствовали моему становлению как специалиста в области психологии 
самопрезентации и своим поведением поддерживали мой неизменный 
интерес к этой загадочной области. Дабы никого не обидеть, перечислю 
всех не в порядке значимости для меня, а по алфавиту: Григорьева Ирина 
Андреевна, Жукова Юлия Геннадьевна, Капустина Александра Никола-
евна, Костарева Татьяна Моисеевна, Коваленко Раиса Ильинична,  
Малинин Александр Маркович, Патраев Константин Николаевич, 
Петрова Елена Алексеевна, Свенцицкий Анатолий Леонидович, 
Чикер Вера Александровна, Цветкова Галина Евгеньевна, Церетели Зураб 
Константинович, Щур Анатолий Николаевич.
Отдельно хочу поблагодарить Ларису Александровну Цветкову, чьи 
суждения, искренний научный интерес и внимательность позволили этой 
монографии стать более качественной.

Автор очень благодарен рецензентам – профессорам Е.А. Петровой, 
Е.К. Завьяловой и С.В. Кошелевой – рекомендации которых были ис-
ключительно ценными для уточнения ряда положений данной моно-
графии.
Книга не могла бы состояться без огромной помощи главного редак-
тора издательства «ИНФРА-М» В.М. Прудникова, редактора и менеджера 
издательства, заслуживающих теплых слов искренней признательности.
Я также должна поблагодарить всю свою семью (моих родителей, 
моего супруга и моих детей) за их вдохновляющее на подвиги поведение, 
многодневное терпение моего отсутствующего взгляда (унесшегося в 
дебри монографии) и поддержку.

Оксана Анатольевна Пикулёва,
кандидат психологических наук,
e-mail: opikuleva@inbox.ru

ЧАСТЬ 1. ОСНОВЫ ПСИХОЛОГИИ 
САМОПРЕЗЕНТАЦИИ ЛИЧНОСТИ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСкИЕ ПОДХОДЫ к 
ИССЛЕДОВАНИю САМОПРЕЗЕНТАЦИИ ЛИЧНОСТИ

1.1. ПРЕДСТАВЛЕНИя О САМОПРЕЗЕНТАЦИИ ЛИЧНОСТИ: 
ПРИРОДА И СОДЕРжАНИЕ

Термины «самопрезентация» (self-presentation), «управление впечат-
лением» (impression management) уже давно и прочно вошли в англо-
язычную научную лексику, находят отражение в современных отече-
ственных исследованиях, касающихся социальной перцепции, межлич-
ностного восприятия и влияния, лидерства и руководства, а тема 
самопрезентации личности сегодня по праву занимает все большее ко-
личество страниц в учебниках социальной психологии. Это связано 
с тем, что наиболее значимыми человеческими потребностями являются 
потребности в общении, принятии, признании и самовыражении. 
Именно эти потребности предопределяют значимость формирования 
благоприятного впечатления о себе, что, безусловно, отражается в со-
циальной успешности.
Ни одно социальное взаимодействие не обходится без презентации 
себя, своих личностных или профессиональных качеств. Сегодня все 
больше зарубежных исследователей определяют самопрезентацию как 
одну из фундаментальных концепций в социальной психологии, не ог-
раничивая ее область манипулятивной деятельностью для создания же-
лаемого впечатления (B. Schlenker, 2003, 2001; J. Pearson, 2002; 
P. Rosenfeld, R. Giacalone, C. Riordan, 2002 и др.). Отметим, что для оте-
чественной психологии понятие «самопрезентация» до сих пор является 
сравнительно новым, исследователи в работах часто используют взаимо-
заменяемые понятия «самопредъявление», «самоподача» и определяют 
содержание самопрезентации как контролируемый процесс управления 
впечатлением, нередко отсылая читателя к работам зарубежных коллег.
Известный западный исследователь феномена самопрезентации Барри 
Шленкер (Barry R. Schlenker, 2003, 2001, 2000, 1999, 1996, 1992, 1990, 1989, 
1986, 1985, 1982, 1981, 1980, 1975) в одной из своих работ (2003) пишет, что 
исследование самопрезентации «…расцвело в последние 25 лет. Двадцать 

пять лет назад термин «самопрезентация» не мог быть обнаружен в ин-
дексах социально-психологических исследований» [Schlenker, 2003, 
р. 492]. «…А сейчас самопрезентация является важной темой не только 
в социальной психологии, но и в консультативной и клинической 
(Friedlander & Schwartz, 1985; Kelly, 2000; Schuetz, Richter, Koehler & 
Schiepek, 1997), психологии развития (Aloise-Young, 1993; Bennett & Yeeles, 
1990a, 1990b & Emler & Reicher, 1995; Hatch, 1987), спортивной психо-
логии (B. James & Collins, 1997; Leary, 1992), организационном поведении 
и менеджменте (Bozeman & Kacmar, 1997; Judge & Bretz, 1994; Rosenfeld, 
Giacalone & Riordan, 1995), маркетинге (Wooten & Reed, 2000) и полити-
ческой науке (McGraw. 1991)» [Schlenker, 2003, р. 492].
Следует также отметить, что в последние годы, с возникновением 
коммуникативного понятия в менеджменте «мир как глобальная де-
ревня», в условиях интенсификации кросс-культурных коммуникаций 
вопросы эффективности и значимости самопрезентации приобрели 
особую актуальность в сфере профессиональной деятельности, 
во многом определяя ее успешность.
Первые фундаментальные исследования самопрезентации были на-
чаты на Западе, в конце 50-х, начале 60-х годов. И одним из первых 
исследователей самопрезентации был Ирвин Гоффман (E. Goffman), труд 
которого «The Presentation of Self in Everyday Life» (1959) стал уже клас-
сическим.
Опираясь на ролевую теорию и перефразируя У. Шекспира, И. Гоф-
фман считает, что жизнь подобна театру, а каждый человек – «актер», 
действующий согласно определенной роли. И. Гоффман определяет са-
мопрезентацию «как активность данного участника в данных обстоя-
тельствах, которая служит для того, чтобы каким-то способом повлиять 
на других участников» [44, с.195] взаимодействия. В его работе термин 
«исполнение» по своей сути идентичен термину «самопрезентация». 
Рассмотрим этот момент более детально.
И. Гоффман пишет о том, что, присутствуя в обществе других 
людей и вступая с ними в социальное взаимодействие, человек высту-
пает в роли объекта познания. Другие люди стремятся получить ин-
формацию о его социально-стратификационных характеристиках, его 
представлениях о себе, его установках по отношению к ним и т.п. По-
лученные знания помогают им «определить ситуацию» взаимодей-
ствия и дают возможность действовать таким образом, чтобы полу-
чить от человека желаемую реакцию.
В свою очередь, индивид предъявляет себя окружающим. И для обо-
значения всех проявлений активности индивида за время его присут-
ствия перед другими и тем или иным образом влияющих на них, И. Гоф-
фман использует термин «исполнение». Автор выделяет «передний план» 
исполнения, включающий такие составляющие, как «обстановку», в ко-
торой протекает взаимодействие, «внешний вид» (элементы экспрес-
сивного поведения, знаковые сигналы, сообщающие о социальном по-
ложении, половозрастных особенностях, расовых характеристиках 

и т.п.) и «манеры» (знаковые сигналы исполнителя, предупреждающие 
о роли, которую он будет играть). Этот «передний план» регулярно 
предъявляется «исполнителем» в обобщенной и устойчивой форме, оп-
ределяя ситуацию для наблюдающих это исполнение.
Согласно И. Гоффману, независимо от конкретных намерений «ис-
полнитель» заинтересован в контролировании поведения других, их 
ответной реакции на его действия. Поэтому он подает себя таким об-
разом, чтобы произвести на окружающих то впечатление, которое по-
будит их добровольно действовать в его интересах. Как подчеркивает 
автор, человек в ситуации взаимодействия способен мысленно оцени-
вать и корректировать собственное поведение в соответствии с ожида-
ниями другого с целью создания наиболее благоприятного впечатления 
о себе и достижения наибольшей выгоды от этого взаимодействия.
Способность человека производить впечатление на других, 
по мнению И. Гоффмана, состоит из двух различных видов знаковой 
активности: произвольного самовыражения, которым человек дает инфор-
мацию о себе и непроизвольного самовыражения, которым он выдает себя. 
Предполагается, что окружающие люди, зная о том, что индивид веро-
ятнее всего будет предъявлять себя в более выгодном свете, могут про-
верять управляемые и контролируемые элементы поведения человека 
с помощью неконтролируемых. «Исполнитель», в свою очередь, иногда 
может использовать эту возможность для того, чтобы управлять впечат-
лением окружающих, посредством тех элементов экспрессивного пове-
дения, которые другими рассматриваются как спонтанные, неконтро-
лируемые.
Каждый участник взаимодействия, по мнению И. Гоффмана, заин-
тересован в том, чтобы оно протекало гладко. Люди, взаимодействуя 
друг с другом, должны чувствовать себя комфортно. Поэтому между «ис-
полнителем» и «аудиторией» должно существовать своего рода «рабочее 
соглашение», которое устанавливается для каждой конкретной ситуации 
общения. Для этого:
 
• во-первых, участники взаимодействия не должны слишком сильно 
вводить друг друга в заблуждение, так как производимые впечат-
ления нередко являются единственным способом познания другого;
 
• во-вторых, важным моментом в процессе социального взаимодей-
ствия является поддержание единственного общего «определения 
ситуации», которое должно быть выдержано до конца, несмотря на 
множество потенциальных опасностей. Участники взаимодействия 
должны придерживаться той линии самопрезентации, которую они 
изначально предъявили другим;
 
• в третьих, «аудитория» не должна стремиться оспаривать самопре-
зентацию «исполнителя», которая иногда может быть не совсем 
правдивая, позволяя ему «сохранить лицо»;
 
• представители символического интеракционизма, как отмечает 
Е.М. Зимачева (2001), также рассматривают самопрезентацию как 
один из способов получения знаний субъекта о себе, при этом че-

ловек вынужден строить собственную самопрезентацию, ориенти-
руясь на ожидания других. Таким образом, он подтверждает жела-
тельную Я-концепцию.
Описав, первым из исследователей, процесс самопрезентации, 
Ирвин Гоффман адаптировал символическую перспективу интеракци-
онистов, описанную ранее. Его теория включает в себя индивидуальную 
идентичность, групповые связи, контекст или ситуацию и интерак-
тивное значение информации.
И. Гоффман описал ежедневные взаимодействия людей через драма-
тургию, с точки зрения театрального искусства. Индивидуальности, 
таким образом, выглядят как «актеры» и взаимодействие кажется «пред-
ставлением», образованном контекстом или ситуацией и сконструиро-
ванным для передачи другим впечатлений, последовательно с желае-
мыми целями «актера».
Самопрезентационная активность человека зависит от осознанности 
выполняемых им действий, статуса или положения субъекта в группе, 
а также традиции в исполнении определенной роли.
В дополнение к концепции «актеров и представления» И. Гоффман 
представил новое понятие – «лицо». «Лицо» определено им как соци-
ально одобряемая и предъявляемая идентичность личности. Согласно 
И. Гоффману, каждый из нас имеет несколько лиц, которые мы предъ-
являем в зависимости от группы, в которой мы взаимодействуем и кон-
текста или ситуации, в которой мы себя определяем. «Вы можете видеть 
себя как частично занятого работника, полностью занятого студента, 
великолепного танцора, атлета, прилежного и серьезного ученого, 
и поэта» [Goffman, 1959, р. 64].
Для того чтобы предъявлять эти изменяющиеся имиджи другим и по-
мочь им поддержать их собственные имиджи, мы проявляем «лицевую 
работу», или вербальные и невербальные стратегии общения.
В отличие от ряда более поздних исследователей самопрезентации, 
таких как М. Снайдер (M. Snyder), Э. Джонс (E. Jones), А. Басс (A. Bass), 
С. Бриггс (S. Briggs), считающих, что самопрезентация происходит 
только в специфических условиях и используется только определенным 
типом людей, И. Гоффман является сторонником расширенного подхода 
к трактовке проблем самопрезентации и управления впечатлением, рас-
сматривая самопрезентацию как постоянный процесс, изменяющий 
свой характер в зависимости от целей актера и обстоятельств, как общую 
особенность социального поведения.
Таким образом, согласно И. Гоффману, самопрезентация – это запе-
чатленное в большом количестве структурных обсуждений, отражение 
мотива каждого участника взаимодействия, для того чтобы производить 
взаимодействие гладко и без инцидентов.
Оценивая влияние работ И. Гоффмана на дальнейшие исследования 
феномена самопрезентации, Е.А. Соколова – Бауш пишет: «Развитая 
И. Гоффманом концепция «социальной драматургии» не только по-
служила первоначальным каркасом, необходимым для интерпретации 

первоначальных несистематизированных наблюдений и тогда еще не-
многочисленных результатов эмпирических исследований, но и стала 
на долгие годы парадигмальной основой анализа феномена самопрезен-
тации» [Cоколова-Бауш, 1999, с.132].
Б. Шленкер (B.Schlenker, 2003), известный американский исследова-
тель феномена самопрезентации, рассматривая самопрезентацию как 
многоцелевую деятельность, пишет, что «изучение самопрезентации 
включает в себя два типа исследований:
1. Как люди, как деятели, стараются сформировать отношения (атти-
тьюды) и поведение аудитории через презентацию Я-информации, и
2. Как люди, как мишени, реагируют на самопрезентационную дея-
тельность других» [Schlenker, 2003, р.492].
Согласно Б. Шленкеру (2003), «самопрезентация включает в себя ряд 
деятельностей, которые объединены центральной идеей, что социальное 
поведение – это представление, которое символически сообщает ин-
формацию о себе другим. Настоящие или предвиденные реакции других 
на эту информацию влияют на время, форму и удовлетворение самопре-
зентационной деятельности». По его мнению, «…самопрезентация ру-
ководствуется множеством мотивов; она происходит среди друзей, даже 
в интимных ситуациях; она имеет место даже в длительной взаимосвязи, 
такой как брак; и она не обязательно включает в себя сознательное вни-
мание и контроль» [ibid, р. 495].
По мнению Б. Шленкера, самопрезентация не является только по-
верхностной, обманчивой или манипулятивной деятельностью, она 
может также включать в себя «…попытку сообщать аудитории «пра-
вильный» портрет кого-либо…Обычно этот портрет отражает слегка 
отшлифованную и улучшенную концепцию «Я», но он является тем, 
во что «актер» искренне верит сам». И в этом случае цель самопрезен-
тации может быть, согласно Б. Шленкеру, в «…получении действующей 
реакции окружающих, которая может минимизировать сомнения лич-
ности насчет того, что она (личность) из себя в действительности пред-
ставляет, или даже для того, чтобы следовать принципу, что «скром-
ность – это лучший образ действия» и посредством этого чувствовать 
себя аутентичным» [ibid, р. 493].
И, конечно, самопрезентация «...может быть использована для дости-
жения межличностных целей, которые могут быть реализованы только 
через влияние реакций других людей на чье-либо поведение» [ibid, р. 493].
Изучая мотивацию, лежащую в основе самопрезентации, Д. Майерс 
(D. Myers, 2000) пишет, что: «…существуют неоспоримые свидетельства 
того, что люди иногда преподносят себя не такими, каковы они на самом 
деле». При этом он определяет самопрезентацию следующим образом: 
«самопрезентация – это акт самовыражения и поведения, направленный 
на то, чтобы создать у окружающих и у самого себя благоприятное впе-
чатление» [Майерс, 2000, с. 129].
Далее Д. Майерс пишет, что проявления самопрезентации чрезвы-
чайно многообразны. К ним относятся такие действия, которые