Логистика распределения

Г. Г. Левкин, Д. И. Заруднев  

  ЛОГИСТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ 

учебно-практическое пособие 

Москва 
Берлин 
2020 

УДК 339.3(075)
ББК 65.42я7 

Л34 

Рецензент: 

В. Ф. Стукач — д. экон. наук, профессор 

Левкин, Г. Г.  
Л34 
Логистика распределения: учебно-практическое пособие /  
Г. Г. Левкин, Д. И. Заруднев. — Москва ; Берлин : Директ-Медиа, 
2020. — 110 с. 

ISBN 978-5-4499-1621-1 

В учебно-практическом пособии приведены методические указания к 
изучению дисциплины «Логистика распределения», практические задания и 
рекомендации к выполнению курсовой работы. 
Предназначено 
для 
студентов, 
обучающихся 
по 
направлению 
«Менеджмент», профилю «Логистика». Материалы учебно-практического 
пособия могут быть также использованы преподавателями вузов при 
разработке лекций и семинарских занятий одноименных дисциплин.  

Текст печатается в авторской редакции. 

УДК 339.3(075)
ББК 65.42я7  

ISBN 978-5-4499-1621-1 
© Левкин Г. Г., Заруднев Д. И., текст, 2020 
© Издательство «Директ-Медиа», оформление, 2020 

ВВЕДЕНИЕ 

Учебно-практическое пособие «Логистика распределения» разработано в 

соответствии с Федеральным государственным образовательным стандартом 
высшего образования и учитывает программные требования к подготовке 
студентов по направлению подготовки 38.03.02 «Менеджмент», профилю 
«Логистика».  

Представленный в учебно-практическом пособии материал охватывает 

особенности управления материальными потоками в системе распределения 
потребительских товаров с учетом тенденций развития товарного рынка и 
внедрения интернет-технологий в оптовой и розничной торговле.   

Целью освоения дисциплины «Логистика распределения» является 

определение роли системы распределения как части интегрированной 
логистической системы и приобретение навыков управления распределением 
потребительских товаров в практической деятельности. 

В результате освоения дисциплины обучающийся должен: 
знать 
основные логистические технологии, используемые для перемещения  

товарных партий в системе распределения;  

основных участников системы распределения потребительских товаров;  
понятийный аппарат (термины и определения) логистики распределения; 
классификацию каналов распределения по различным признакам. 
уметь 
анализировать современное состояние и тенденции развития систем 

распределения; 

определять 
экономическую 
эффективность 
деятельности 
системы 

распределения; 

определять границы рынков сбыта при реализации продукции на 

внутреннем и международном рынках;  

идентифицировать логистические функции и операции в области 

распределения и выявлять взаимосвязь между ними; 

владеть  
навыками решения задач по организации системы распределения; 
методами решения задач по размещению элементов инфраструктуры в  

системах распределения;  

методами межорганизационной координации при реализации функций 

логистики распределения;  

навыками реорганизации систем распределения в условиях изменяющихся 

экономических условий;  

В качестве информационной поддержки при освоении дисциплины 

«Логистика распределения» можно использовать материалы группы в 
социальной сети https://vk.com/club140693862, где размещены ситуационные 
задачи, ссылки на  специализированные сайты и информационные источники. 

1. ЛОГИСТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ: ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ

В условиях рыночной экономики важной задачей является распределение 

изготовленной продукции или полуфабрикатов, от решения которой зависит 
эффективность 
конечных 
результатов 
деятельности 
предприятий-

производителей, а также их конкурентные позиции на рынке товаров и услуг. 
Предприятию 
следует 
четко 
планировать 
не 
только 
производство 

качественного товара и в нужном количестве, но также сбыт и доставку 
товарных партий до конечных потребителей. Следовательно, товарные партии 
должны быть доставлены клиентам в нужное время и  заданном объеме с 
рациональными логистическими затратами.  

Распределение 
представляет 
собой 
систему 
бизнес-процессов 
по 

обеспечению перемещения продукции от места производства к местам 
потребления. В процессе распределения готовой продукции предприятие-
изготовитель 
или 
коммерческий 
посредник 
выполняет 
комплекс 

маркетинговых, логистических и сервисных функций, при которых происходит 
формирование эффективных логистических каналов и цепей поставок.  

Объект исследования логистики распределения – материальный поток и 

сопутствующие ему потоки на пути от производственных предприятий до 
конечных потребителей.  

Предмет 
исследования 
– 
организация 
рационального 
процесса 

перемещения  товарных партий потребителям материального потока.    

В качестве субъектов системы распределения рассматриваются сбытовые 

подразделения производственных предприятий; крупные и мелкие оптовые 
посредники; розничные торговые предприятия; транспортные компании; 
логистические провайдеры; домашние хозяйства.  

Одной из основных функций логистики распределения предприятий-

производителей является управление каналами сбыта и распределения. Главное 
назначение канала распределения заключается в том, чтобы сделать товары 
доступными для потребителей, а также преобразовать готовую продукцию в 
товар, который удовлетворит потребности покупателей не только по своим 
качественным характеристикам, но и по месту, времени продажи и условиям 
сервиса. 

Производственные предприятия в процессе реализации изготовленной 

продукции располагают несколькими каналами сбыта, которые в совокупности 
со службой предприятия, осуществляющей управление распределением, 
образуют систему распределения. 

Отличие каналов сбыта и распределения заключается в качественных 

различиях участников логистических цепей, что выражается в их способности 
выполнять разнообразные функции и операции, масштабах деятельности, а 
также особенностях существующих форматов торговли розничных торговых 
предприятий.  

Развитие каналов распределения национального потребительского рынка 

связано с изменением характера отношений между производителями товаров и 
торговыми предприятиями. С учетом развития крупных торговых сетей 
происходит изменение структуры каналов распределения, при котором из цепи 
поставок могут быть исключены оптовые посредники.  

В настоящее время отмечается исключительное многообразие каналов 

распределения, так как развиваются технологии торгового обслуживания и 
формируется 
региональная 
торговая 
инфраструктура. 
Использование 

принципов логистики в системах распределения позволяет повысить качество 
торгового обслуживания потребителей и снизить уровень логистических затрат. 

В 
условиях 
рыночной 
экономики 
результаты 
производственно-

хозяйственной деятельности предприятий зависят от правильного выбора 
каналов 
распределения, 
формализации 
и 
упорядоченности 
звеньев 

логистической цепи при перемещении  материального потока. 

От выбора логистического канала и порядка формирования логистической 

цепи, ее мощности и гибкости, широты ассортимента и качества логистических 
услуг, которые оказывает предприятие, зависят возможности оптимизации 
движения материальных потоков в системе распределения.  

Подробная 
характеристика 
материальных 
потоков 
в 
системе 

распределения 
способствует 
формированию 
общего 
представления 
о 

товаропроводящей 
цепи, 
оценке 
 
эффективности 
функционирования 

логистических цепей и выявлению узких мест. 

Анализ макрологистических систем показывает, что ассортиментный и 

количественный состав материальных потоков, их временные характеристики 
зависят от отрасли материального производства, видов логистических каналов 
и структуры системы распределения. 

Движение совокупного материального потока в системе распределения 

начинается в момент отгрузки товарной партии сбытовым подразделением 
производственного предприятия и заканчивается приобретением товара 
конечным потребителем в розничной торговой сети. Отгрузке товарных партий 
предшествует коммерческая работа по поиску и выбору промежуточных 
потребителей материального потока, заключению с ними договоров и 
определению финансовых условий сделок.  

На всех этапах движения материального потока возможны возвраты 

товаров, поэтому при планировании каналов распределения необходимо 
учитывать характер взаимоотношений между участниками логистического 
процесса при управлении возвратными материальными потоками.   

Для оценки эффективности управления прямыми и возвратными 

материальными потоками в системе распределения можно использовать такие 
показатели 
как: 
протяженность 
потока; 
качество 
предоставляемых 

логистических услуг; показатели транспортного обеспечения движения 
материального потока (количество транспортных единиц и их сочетаний, 
своевременность и точность доставки).  

К логистике распределения при организации перемещения материальных 

потоков относятся такие функции как:  

формирование хозяйственных связей;  
определение потребности в перевозках грузов, их объемах и направлениях, 

последовательности и звенности перемещения товарных партий через места 
складирования;  

координация оперативного управления поставками и перевозками; 

формирование и регулирование товарных запасов.  

Управление 
материальными 
потоками 
в 
системе 
распределения 

представляет собой комплекс взаимосвязанных функций по организации 
перемещения материальных и сопутствующих потоков. Носителями этих 
функций являются субъекты, участвующие в системе распределения, а 
критерием эффективности реализации этих функций выступает минимум 
общих 
логистических 
 
затрат 
на 
перемещение 
товарных 
партий 
в 

логистической цепи. 

От выбора посредников, видов транспортировки и складирования зависит 

путь товара и звенность товародвижения, поэтому различают прямые,  
эшелонированные (косвенные) и гибкие виды каналов распределения.  

Прямой канал распределения включает в себя двух участников: 

поставщика и потребителя материального потока. Для этого вида канала 
распределения характерен прямой контроль за движением материальных 
потоков.   

Прямые каналы чаще формируются в системе распределения, где 

материальный поток является узкоспециализированным, при больших его 
объемах, а также при реализации сложного технического товара.  

Прямые каналы распределения обладают преимуществами при создании 

условий для концентрированных и  своевременных мероприятий по 
корректировке потоковых процессов, что позволяет быстрее адаптироваться к 
требованиям потребителей и контролировать весь процесс управления 
материальными потоками.   

Создание прямых каналов распределения оправданно в следующих 

случаях:  

логистические 
затраты 
оправдываются 
параметрами 
материального 

потока, его мощностью и напряженностью;  

при небольшом количестве потребителей материального потока, которые 

поглощают все товарные партии, генерируемые производителем;  

продается технически сложная продукция, требующая от производителя 

монтажных и пуско-наладочных работ;  

не требуются складские операции для трансформации материального 

потока (кросс-докинг);  

производитель обладает финансовыми средствами для создания и 

поддержания прямых каналов распределения;  

потребитель материального потока имеет возможность трансформировать 

узкий промышленный ассортимент различных производителей на собственном 
складе.  

Линейное взаимодействие между участниками логистического процесса в 

эшелонированном (косвенном) канале распределения подразделяется на 
следующие уровни.  

Уровень 1. Взаимодействие между производственными предприятиями и 

крупными оптовыми посредниками.  

Уровень 
2. 
Получение 
товарных 
партий 
крупными 
оптовыми 

посредниками, хранение на складе, получение заказов и передача товаров к 
мелкооптовым посредникам. 

Уровень 3. Получение товарных партий мелкими оптовыми посредниками, 

хранение на складе, получение и обработка  заказов из розничной торговой 
сети, централизованная доставка или выдача комплектных партий товаров 
розничным торговцам.  

Уровень 4. Обработка товарных партий в розничной торговой сети, 

продажа и в некоторых случаях доставка товаров конечным потребителям.  

Для эшелонированных каналов характерно использование посреднических 

структур, которые трансформируют материальные потоки в зависимости от 
характера сбыта товарной продукции. Для этого вида канала присуща 
относительная ограниченность контроля производителя над материальными 
потоками и ослабление контактов с конечными потребителями при отсутствии 
необходимости 
в 
пуско-наладочных 
работах 
или 
особых 
условиях 

обслуживания.  

Характерной 
особенностью 
состава 
материальных 
потоков 
в 

эшелонированных каналах является последовательное уменьшение объема 
товарных партий и повышение сложности их ассортиментного состава на пути 
от производственных предприятий к розничной торговой сети. 

Преимущество эшелонированных каналов распределения заключается в 

помощи посредников и транспортных компаний, которые играют активную 
роль в перемещении материальных потоков.  

Предпосылки к формированию эшелонированных каналов распределения:  
недостаточная мощность материальных потоков для покрытия расходов на 

прямой 
сбыт 
из-за 
территориальной 
разобщенности 
потребителей 

материального 
потока, 
поэтому 
посредники 
агрегируют 
несколько 

материальных потоков от разных производителей в один комплексный поток, 
что обеспечивает эффект масштаба;  

наличие дополнительных требований потребителей материального потока 

к организации поставок и размещению товарных запасов, к примеру, поставка 
«точно 
в 
срок», 
необходимость 
в 
послепродажном 
обслуживании, 

сосредоточение запасов товаров ближе к конечным потребителям;  

недостаточность ресурсов у производителя для создания и содержания 

собственной системы распределения.  

При множестве материальных потоков в гибких системах распределения 

используются как прямые, так и эшелонированные каналы в соотношении, 
зависящем от целевых рынков, стратегии предприятия и возможностей его 
логистической системы.  

Виды 
каналов 
распределения 
подразделяются 
на 
следующие 

разновидности:  

прямые 
каналы 
непосредственного 
контакта, 
включают 
в 
себя 

собственный сбытовой персонал предприятия и торговых представителей, 
принадлежащих компании (сбытовые конторы и подразделения, филиалы); 

прямые каналы опосредованного контакта имеют в своем составе  

корпоративный сайт;  

эшелонированные 
(косвенные) 
каналы 
непосредственного 
контакта 

включают 
в 
себя 
специализированных 
дистрибьюторов, 
агентов 
и 

комиссионеров;  

эшелонированные 
(косвенные) 
каналы 
опосредованного 
контакта 

включают с себя  дистрибьюторов, торгующих по каталогам, крупных 
ритейлеров  и посреднические интернет-сайты.    

По степени взаимосвязи звеньев каналы распределения подразделяются на 

горизонтальные и вертикальные.  

Горизонтальные каналы образуются независимыми друг от друга звеньями 

логистической сети. Горизонтальные отношения формируются между двумя 
предприятиями, которые находятся на одном уровне цепи поставок (к примеру, 
между производителями).  

Вертикальные каналы образуются между звеньями логистической цепи, 

которые связаны между собой договорными отношениями. Например, между 
производителем и оптовым посредником. В этом случае среди участников 
процесса 
распределения 
устанавливаются 
иерархические 
отношения 

соподчинения, и весь канал может функционировать как единое целое.  

Параметрами канала распределения является его длина (протяженность) и 

ширина. Количество звеньев между производителем и конечным потребителем  
определяет длину канала. Число посредников в каждом звене называется 
шириной канала или его разветвленностью.  

В 
современных 
логистических 
системах 
формирование 
каналов 

распределения осуществляется не только со стороны производителя, но и со 
стороны потребителей материального потока или конечных потребителей.  

Эффективность функционирования каналов распределения определяется 

таким критерием как отношение логистических затрат производителя к 
полученным результатам, а главным оценочным показателем выступает 
качественный показатель – уровень обслуживания потребителей.  

Ошибки в формировании системы распределения могут привести к 

ослаблению или разрыву связей между звеньями логистической цепи. Это 
может 
негативно 
отразиться 
на 
результатах 
функционирования 
всей 

логистической системы, ее эффективности, отрицательно повлиять на 
взаимоотношения с коммерческими и логистическими посредниками. 

Современный рынок характеризуется широким ассортиментным перечнем 

товаров, минимизацией уровня запасов у предприятий розничной торговли, 
развитой сетью оптовых складов в месте проживания конечных потребителей, 
наличием большого числа посредников разного типа и повышенными 
требованиями к обслуживанию промежуточных и конечных потребителей. Все 

это 
требует 
совершенствования 
подходов 
к 
управлению 
системами 

распределения.  

Бурное развитие региональных розничных торговых сетей приводит к 

росту затрат на транспортировку товарных партий из мест производства в места 
потребления, а необходимость повышения уровня обслуживания клиентов 
оптовых торговых компаний вызывает увеличение размера товарных запасов и 
затрат на их поддержание. 

Направлением решения приведенных проблем является разработка 

эффективной  системы распределения, что позволит производственным и 
оптовым предприятиям оптимальным образом использовать имеющиеся 
ресурсы предприятия (транспорт, финансовые средства, время, трудовые 
ресурсы) и при рациональном сочетании сбытовой и ценовой политики 
получить дополнительную прибыль за счет оказания услуг клиентам, а также 
занять нишу на рынке товаров и услуг.  

Традиционные системы распределения состоят из логистических каналов, 

включающих в себя независимого производителя, одного или несколько 
оптовых и розничных продавцов. Каждый из участников канала – 
самостоятельная 
организация, 
которая 
стремится 
обеспечить 
себе 

максимальную прибыль, даже если это противоречит общим интересам 
системы распределения. Важным событием в развитии систем распределения 
стало 
формирование 
многоканальных 
и 
комбинированных 
систем 

распределения. 

В многоканальной системе распределения для выхода на один или 

несколько сегментов осваиваемого рынка организуются два или более каналов 
распределения. Увеличение числа каналов в системе распределения приводит к 
увеличению охвата рынка, снижению затрат на содержание всех каналов и 
повышению качества обслуживания промежуточных и конечных потребителей. 
В то же время многоканальность может привести к конфликтам с 
конкурентами.   

Комбинированная 
система 
распределения 
представляет 
собой 

многоканальную систему, в которой предприятие с целью охвата двух или 
более сегментов рынка создает либо один, либо несколько каналов 
распределения для каждого сегмента рынка.  

По степени иерархичности различают горизонтальные и вертикальные 

системы распределения.  

Горизонтальные системы распределения характеризуются использованием 

независимыми предприятиями одних и тех же каналов для продвижения своей 
продукции, так как каждое из них в отдельности не обладает достаточными 
средствами создания собственных каналов распределения.  

Вертикальные системы распределения подразделяются на корпоративные 

и договорные. Появление вертикальных систем распределения обусловлено 
стремлением наиболее сильных участников рынка контролировать поведение 
остальных 
участников 
и 
предотвращать 
ущерб 
от 
возможных 

межорганизационных конфликтов. При этом доминирующие позиции в канале 

распределения может занимать производитель, оптовик или розничный 
торговец.  

В корпоративной вертикальной системе распределения предприятия, 

которые ведут свою деятельность на последовательных стадиях движения 
материального потока, находятся в едином владении. 

В 
договорной 
вертикальной 
системе 
распределения 
независимые 

организации, которые выполняют функции по производству и распределению 
товаров, объединяются на основе договора для совместного достижения 
экономии логистических затрат или увеличения объема продаж.  

  Таким образом, многообразие систем распределения товаров приводит к 

повышению качества обслуживания клиентов и снижению затрат на 
физическое товародвижение. Выбор типа системы распределения зависит от 
вида товара, характера потребления и географической протяженности рынка.