Отель в Австрии: Как купить, построить, управлять

ОТЕЛЬ В АВСТРИИ 

КАК КУПИТЬ, ПОСТРОИТЬ, УПРАВЛЯТЬ

Константин Исаков

Москва
2016

УДК 640.41:330.332
ББК 65.432.1-56
И85

ISBN 978-5-9614-4854-2
©  Константин Исаков, 2016 
©   ООО Альпин Паблишер, 2016 

УДК 640.41:330.332
ББК 65.432.1-56

Исаков К.
Отель в Австрии: Как купить, построить, управлять / Константин Исаков. — М.: Альпина Паблишер, 2016. — 282 с.

ISBN 978-5-9614-4854-2

Австрия занимает одно из ведущих мест в мире в области туризма 
игостиничного бизнеса. Великолепная природа, кристально чистый воздух, 
богатая культурная жизнь, гостеприимный народ. Отельное дело в стране 
налажено, и приобретение гостиницы, хостела, гастхофа или бутик-отеля 
может стать прекрасным вложением капитала. Инвестиции в коммерческую 
недвижимость предполагают высокую степень защищенности и всегда 
могут рассматриваться как надежный способ сохранения средств, тем более 
что с годами цена недвижимости будет только расти. Книга рассказывает 
о возможности приобретения или строительства отеля в этой стране, 
тонкостях ведения дела, доходности номерного фонда, высоких и низких 
сезонах, специфике управления и работе с персоналом, сотрудничестве 
с властями и силе общественного мнения, подводных камнях, заложенных 
в кадастровом плане, и многом другом, что надо знать успешному отельеру.

И85

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то 
ни было форме и какими бы то ни было сред ствами, 
включая размещение в сети Интер нет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ 
для частного или публичного использования, без 
письменного разрешения владельца авторских прав. 
По вопросу организации доступа к электронной 
библиотеке издательства обращайтесь по адресу 
lib@alpina.ru.

СОДЕРЖАНИЕ

Предисловие. О бизнесе за кружкой пива  ......................................... 7

Часть I. 
Факторы, определяющие успех, 
и определяющие факторы успеха  .............13

Глава 1.  Четыре причины  ........................................................................17

Природа и экология  ...................................................................17
Политическая и экономическая 
стабильность  ................................................................................18
Безопасность и качество жизни ...........................................20
Гостеприимство и дружелюбие  ...........................................21
Краткие выводы  ..........................................................................22

Глава 2.  Купить или построить?  ...........................................................23

«Окольная рентабельность», 
или Диверсификация бизнеса ..............................................23
Свой или чужой? ..........................................................................25
Трудные ответы на простые вопросы  ...............................26
Земли разного цвета  .................................................................28
Строительство: что поставить во главу угла?  ................31
Архитектурная комиссия  .......................................................32
Как понять, что строить?  .........................................................39
Каким видят отель строители?  .............................................42
Как видит отель архитектор?  ................................................43
Каким видит отель инвестор?  ...............................................44
Управлять самому или довериться управляющему?  .....49
Краткие выводы  ..........................................................................55

Глава 3.  Как зажигают звезды ...............................................................56

Дело не в названии  ....................................................................56
Цена «звездного класса»  ..........................................................59
Пункты и пунктики  ...................................................................62
Размер имеет значение  ............................................................63

Отель в Австрии

Десять баллов за матрас ..........................................................64
Общепит добавит пункты  .......................................................64
Дети и парковочные места  .....................................................65
Что ценится в квартирах  .........................................................66
Яблоки и косточки  .....................................................................67
Краткие выводы  ..........................................................................67

Глава 4. Десять субъективных факторов  ........................................69

1. Расположение  .......................................................................70
2. Реклама и продвижение  ..................................................78
3. Сезонность  .............................................................................84
4. Загрузка, заполняемость  .................................................91
5. Ценовая политика  ............................................................100
6. Вековые корни ....................................................................105
7. Персонал  ...............................................................................108
8. Позиционирование и целевая группа  .....................113
9. Концепция  ............................................................................115
10.  Десятый фактор Герхарда Альтенбергера ..............123
Краткие выводы .........................................................................129

Часть II. Управление  .........................................................................131

Глава 5.  Тренды рынка отельного труда  .......................................134

Глава 6.  Зарплата персонала — 
тяжкое бремя отельера  ........................................................150

Как сэкономить на зарплате? ..............................................151
На чем не стоит экономить ..................................................153

Глава 7.  За что отвечает управляющий?  .......................................155

Хозяин на ресепшен.................................................................158

Краткие выводы  ..........................................................................................165

Часть III. Как отель зарабатывает 
деньги и как их тратит  ..........................................169

Глава 8.  Эмоции или расчет?  ...............................................................172

Какой тип инвестора подходит 
для отеля в Альпах? ..................................................................173

С о д е р ж а н и е

Два подхода к одному бизнесу  .........................................176
Схожие отели, разные стратегии  ....................................181

Глава 9.  Расходы и как их считать  .................................................183

Из чего складываются расходы отеля  ...........................185
Сколько тратит отель-гарни?  ............................................191
Как сокращать расходы?  .....................................................194

Глава 10.  Что такое отельные «аттракционы» 
и как они формируют доход  ...........................................200

«Аттракционы» на курортах  .............................................202
Шампанское утром и вечером  .........................................203
Формула эффективности  ...................................................207

Краткие выводы  ..........................................................................................211

Часть IV.  Ресторан  ...............................................................................213

Глава 11.  Дешево — не всегда сердито .............................................218

Глава 12.  Как составляется меню  ......................................................223

Глава 13.  Специальное меню на каждый месяц  ........................231

Закупки и хранение продуктов  .......................................234
Полуфабрикаты из Metro  ...................................................234
Экономия на оптовых закупках  ......................................235

Глава 14.  Учет и контроль, или 5 см водки  ....................................237

Пиво как двигатель торговли  ...........................................238
Обер, кельнер и чаевые  .......................................................240

Краткие выводы  ..........................................................................................241

Заключение. Отельер в Австрии: 
нужно жить этой профессией  .................................243

Глоссарий  .......................................................................................................245

Приложения  ..................................................................................................273

ПРЕДИСЛОВИЕ

О бизнесе 
за кружкой пива

С 

отпуском надо было торопиться. Тем более что планировалась поездка в Штирию, федеральную землю 
на юге Австрии. Выяснилось, что именно там, в регионе 
Мюрццушлаг, сохранилось много средневековых замков, где 
показывают шоу с хищными птицами, есть несколько веревочных парков для отработки навыков скалолазания, а также 
километровые подземные пещеры и гроты, где проходят музыкальные фестивали. Все это и надо было посмотреть нашей 
семье за две августовские недели.
Предложения в Интернете дразнили гостиницами с бассейнами и термальными источниками. Но какую бы из августовских дат я ни набирал, свободных номеров в близлежащих 
отелях не было.
Расширив ареал поисков я, наконец, нашел небольшой 
отель, расположенный километрах в двадцати от автобана. 
Но зато в нем был — ура! — большой семейный номер, свободный как раз в нужные нам дни.
В отель мы добрались далеко за полдень, изрядно вымотавшись по горным дорогам. Те два десятка километров после 
съезда с трассы пролегали по узкой, но хорошо уложенной 
дороге, извивавшейся между горными склонами, заросшими 
высоченными соснами. Как можно было предположить раньше, 
нумерации домов в лесу не было. На это обстоятельство я 
не сразу обратил внимание. Навигатор тоже недоумевал. Поэтому, чтобы найти отель, пришлось изрядно поколесить 
по глухому лесу.

Отель в Австрии

Нас встретил бодрый 50-летний австриец, как будто ждавший появления российских туристов весь день. Он выдал ключ 
от номера и пошутил по поводу нашего усталого после горной 
дороги вида.
— Ваш отель не так-то легко найти, хоть он и у дороги, — посетовал я. — Почему на доме нет номера?
— А его никогда и не было. Нас все знают здесь по названию 
и ресторану.
— Как же иностранцам вас тогда найти?
— Ну, вы же нашли, — широко улыбнулся собеседник и радушно пригласил пообедать в ресторане на первом этаже.
Спорить не хотелось, потому что хотелось есть. В ресторане 
мы были одни. Зародилось даже подозрение, не опасно ли 
в такой глуши останавливаться на ночь. Впрочем, меню развеяло часть сомнений и изрядно удивило. Вместо традиционно ожидаемых жареных колбасок и венского шницеля местный повар предлагал салаты, закуски из морепродуктов, супы. 
Ассортимент основных блюд и вовсе поражал воображение: 
свинина, оленина, телятина с овощными гарнирами, лисички 
в сливочном соусе с кнедликами.
Не успел я сделать заказ, как принимавший нас человек 
подсел к столику и представился. Его звали Ханнесом, он хозяин отеля и очень рад приезду туристов из России. А еще 
Ханнеса интересовал рецепт русского борща. Он также слышал, что в России популярны пельмени и блины с икрой.
Так началось мое знакомство с первым австрийским отельером и отельным бизнесом.
К тому времени уже несколько лет успешно работала 
компания Austria-Invest. Мы консультировали инвесторов 
о приобретении жилой недвижимости, домов и квартир 
на горнолыжных курортах, рассказывали о процедуре оформления, рассчитывали рентабельность инвестиций при сдаче 
апартаментов в аренду. Обращались к нам и желающие купить отель. Как правило, он воспринимался как обычный 
объект недвижимости, только коммерческой. Иными словами, речь всегда шла о стенах и фасаде. А что внутри этого 
бизнеса? Как он устроен, на чем основан, чем отличается? 
Получить полноценную информацию все как-то не удава

П р е д и с л о в и е

лось. И вдруг целых две недели, в глуши и тиши, практически 
наедине с владельцем гостиничного бизнеса. Спрашивай 
и записывай.
Я решил все-таки осторожно высказать свои опасения 
по поводу пустого ресторанного зала и поинтересовался, не одни ли мы здесь.
— Дождитесь вечера, сами увидите, — загадочно ответил 
Ханнес.
Передохнув в номере, мы отправились обозревать окрестности и вернулись в отель к вечеру. Каково же было мое удивление, когда на парковке я не обнаружил ни единого свободного места. В ресторане и на террасе, что называется, яблоку 
негде было упасть. Четверть часа пришлось ждать у барной 
стойки, пока запыхавшийся Ханнес не пригласил нас к освободившемуся столику. Что за чудеса?! Еще пару часов назад 
отель был пуст. Откуда все эти люди?
— Здесь много местных. Приезжают друзья. Да и туристов 
хватает. Вон семья из Чехии. А за дальним столиком — английские мотоциклисты, — деловито объяснил Ханнес.
Поздно ночью за кружкой пива, которую Ханнес налил «за 
счет заведения», мы перешли на «ты». Отельер рассказывал, 
что первое письменное упоминание об этом месте, где некогда находился гастхоф, относится к началу XV в. Он стоял 
на каком-то средневековом торговом пути и всегда играл роль 
постоялого двора. Хозяева менялись, дом перестраивался. Лет 
десять назад его владельцем стал Ханнес. Он основательно 
реконструировал гастхоф, превратив его в уютный 3-звездный 
отель с 23 комфортабельными номерами. Основой бизнеса 
стал ресторан, где заправляет, правда, его жена.
У Ханнеса нет наемных сотрудников. Все хозяйство ведут 
они с женой. Иногда помогают дочка с мужем. Каждое утро 
жена Ханнеса привозит из соседней деревни свежие булочки 
к завтраку. Два раза в неделю они тратят по полдня на закупки продуктов для ресторана. Отель на это время закрывается, 
но у всех постояльцев на этот случай есть ключи. Оборотом 
своего предприятия отельер вполне доволен. Конечно, не все 
номера бывают загружены. Но гостиница у дороги (хоть и ре

Отель в Австрии

гиональной) никогда не останется без постояльцев. В отеле 
останавливаются преимущественно на ночь, редко когда 
на два-три дня. Зато ресторан по вечерам всегда полон.
Что за странный бизнес? Риск и зависимость от случайности достаточно велики. Можно ли строить долгосрочную концепцию развития предприятия, полагаясь лишь на случайных 
путешественников?
— Я ничего не выстраиваю, — недоуменно пожал плечами 
Ханнес. — Адрес отеля есть на booking.com и местном туристическом портале. К тому же летом по этой дороге проезжает несколько сот машин в день, столько же зимой. Ктонибудь да обязательно заглянет. Наша кухня хорошо известна в округе, конкурентов ей не так уж много. Вот как-то так 
мы и живем.
Неужели так просто выстроен бизнес и в других гастхофах 
и отелях Австрии? А если не так, то как? Если отель находится не у дороги, а, например, у озера или речки, в него также 
просто приезжают туристы? А если отель большой, то с ним 
не справится одна семья и будет нужно нанимать персонал. 
Значит, оборот такого предприятия должен быть достаточно 
большим, чтобы денег хватало и на зарплату, и на коммунальные расходы, и еще что-то оставалось владельцу.
Вопросы множились. В поисках ответов я начал знакомиться с другими отельерами, директорами крупных отелей, экспертами отельного рынка. Каждый из них изложил мне свой 
взгляд на непростой и порой весьма закрытый отельный рынок 
Австрии.
Адвокаты магистр Гельмут Зайц (Helmut Seitz) и д-р Йорг 
Винклер (Jörg Winkler) объяснили мне принципы оценки австрийской коммерческой недвижимости, составления финансовых планов, планирования инвестиций, а также юридические аспекты непростой процедуры оформления сделки. Эксперт в области налогообложения магистр Пауль Кайнц (Paul 
Kainz) поделился своим опытом в области австрийской системы бухгалтерского учета, подготовки годовых балансов и расчетов налогооблагаемой базы компаний.
На вопрос о том, как подходить к выбору объекта инвестиций, его расположению, строительству, но главное, на чем 

П р е д и с л о в и е

строить концепцию развития, ответил эксперт в области 
управления отелями высшей категории из Вены д-р Александр Рёсслер (Alexander Rössler). Как член правления дочернего предприятия одного из крупнейших австрийских банков, 
он участвовал в масштабных проектах строительства и реконструкции отелей высшей категории в Австрии и ряде 
европейских стран.
Инвестиционный консультант Йоханн Хабелер (Johann 
Habeler) рассказал о случаях из своей практики, связанных 
с выбором местоположения гостиничного предприятия и его 
последующей эксплуатации.
Президент Союза отельеров Австрии д-р Клаус Эннемозер 
(Klaus Ennemoser) и его генеральный директор магистр Маттиас Кох (Matthias Koch) познакомили меня с принципами 
оценки отелей и присуждения им звезд, а также объяснили 
различие бизнес-моделей гостиниц.
С Биргит Райтер-Браунвизер (Birgit Reiter-Braunwieser), директором по странам Центральной и Восточной Европы государственного агентства ABA-Invest in Austria, мы обсуждали 
привлекательность страны и ее бизнеса для иностранных инвестиций.
Мне также довелось познакомиться с гостиничными предприятиями Вены, Тироля, Зальцбурга, Верхней и Нижней Австрии, Каринтии, Штирии и Форарльберга. Консультант по недвижимости из Austria-Invest Эльке Грубер (Elke Gruber), знаток 
местных обычаев и традиций, стала моим проводником по
отельными предприятиям Зальцбурга.
Управляющий и совладелец семейного гастхофа из Зальцбурга Михаэль Родлер (Michael Rodler) поделился своей философией управления. А генеральный директор нескольких 
отелей Герхард Этцлингер (Gerhard Etzlinger) рассказал о нюансах маркетинговой и рекламной политики больших гостиничных комплексов.
Владелец 4-звездного отеля Krallerhof в Леоганге Герхард 
Альтенбергер (Gerhard Altenberger) устроил мне многочасовую 
экскурсию и подробно объяснил принципы взаимодействия 
на предприятии, где трудятся более полутора сотен сотрудников.

Отель в Австрии

Российские инвесторы Тарас Плоцкий и Игорь Михайлов, 
ставшие хозяевами австрийских отелей, объяснили особенности ведения бизнеса, на усвоение которых им пришлось потратить немало времени и сил.
Английский предприниматель Ким Ваддоуп (Kim Waddoup), 
много лет занимавшийся туристическим бизнесом в Австрии, 
смог оценить потребительские особенности отелей с точки 
зрения туристов.
Некоторые из моих собеседников взамен откровенного 
разговора просили сохранить их имена и названия отелей 
в тайне.
Я благодарен всем экспертам и моим собеседникам, которые поделились со мной и читателями этой книги своим многолетним бесценным опытом и знаниями.

Часть I

ФАКТОРЫ, 
ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ УСПЕХ, 
И ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ 
ФАКТОРЫ УСПЕХА