Презентации и переговоры в профессиональной деятельности

А. П. Панфилова  

ПрезентАции и Переговоры  
в ПрофессионАльной 
деятельности

Учебно-практическое пособие

Российский госУдаРственный педагогический  
УнивеРситет им. а. и. геРцена

инститУт экономики и УпРавления

санкт-петербург
издательство РгпУ им. а. и. герцена
2021

УДК 005.574
ББК 60.841
 
П 16

Панфилова А. П. 
Презентации и переговоры в профессиональной деятельности : 

учебно-практическое пособие / А. П. Панфилова ; Российский 
государственный педагогический университет им. А. И. Гер- 
цена / под ред. Н. О. Верещагиной. — Санкт-Петербург : Изд-во 
РГПУ им. А. И. Герцена, 2021. — 252 с.
ISBN  978-5-8064-3065-7
Навыки по проведению эффективных презентаций, самопрезентаций и пере
говоров, умение представлять свои проекты, инновационные предложения 
и готовую продукцию с самой выигрышной стороны выступают в условиях 
жёсткой конкуренции в качестве важного интеллектуального ресурса для 
представителей многих профессий в менеджменте, бизнес-практике, политике, в государственном, муниципальном и социальном управлении, а также 
в деятельности врачей, психологов, юристов, преподавателей, банкиров, представителей шоу-бизнеса и в сфере массовых коммуникаций.
Настоящее пособие станет настольной книгой и руководством к действию 

по управлению взаимодействием партнёров в деловой практике. Книга содержит теоретический материал и практические рекомендации, позволяющие 
овладеть Soft-Skils (мягкими навыками), востребованными в ближайшие 
деся тилетия. В книге описаны также малоизученные в отечественной практике технологии нетвóркинга и Печа-Куча — виртуальная презентация для 
международных конференций, симпозиумов и форумов. В каждом разделе читателю представляется возможность осуществить самомаркетинг и поучаствовать в ворт-шопе для научения навыкам самопрезентации и переговоров, используя для этой цели интерактивные технологии и инструменты: тренинги, 
ролевые и имитационные игры, интерактивные упражнения и разыгрывание 
ситуаций в ролях, которые являются эксклюзивной особенностью и визитной 
карточкой публикаций, издаваемых автором.

УДК 005.574
ББК 60.841

П 16

© А. П. Панфилова, 2021
© Издательство РГПУ им. А. И. Герцена, 2021 
© О. В. Гирдова, оформление обложки, 2021
ISBN  978-5-8064-3065-7

Р е ц е н з е н т ы:
Долматов А. В. — профессор, доктор педагогических наук, профессор кафед
ры управления образованием и кадрового менеджмента
Сычева С. М.  —  игротехник, аккредитованный бизнес-трекер акселераторов: 

ФРИИ, SkolTech, Преактум (школьная лига), преподавательисследователь

оглАвление

Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  
6

Гл а в а  1 
Презентация — коммуникативный инструмент  
для продвижения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  10

1.1. Характеристика презентации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  10
1.2. Подготовка презентации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  20
1.3. Структура презентации. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  25
1.4. Содержание презентации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  28
1.4.1. Коммуникативные особенности проведения  
презентации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  30
1.4.2. Техника вопросов и ответов на презентации . . . . . . . .  39
1.4.3. Управление невербальным поведением . . . . . . . . . . . .  41
1.4.4. Завершение презентации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  54
1.5. Стиль презентации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  59
1.6. Сопровождение презентации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  62
1.7. Ситуативное управление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  67
1.8. Завоевание доверия на презентации . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  72

Гл а в а  2 
Технология виртуальной презентации — Печа-Куча  . . . . . . . .  78

2.1. История возникновения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  78
2.2. Процедура и формат проведения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  79

Гл а в а  3 
Самопрезентация в деловом взаимодействии . . . . . . . . . . . . . . .  82

3.1. Техника подачи самого себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  82
3.2. Установление контакта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  86
3.3. Первое впечатление. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  88

3.4. Аттракция для привлекательности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  94
3.5. Влияние личного имиджа на взаимодействие . . . . . . . . . . .  100
3.6. Внешний вид и манера держаться . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  106

Гл а в а  4  
Нетвóркинг — работа с сетью по расширению контактов . . . .  112

4.1. Технология знакомства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  112
4.2. Трёхшаговая модель нетвóркинга на презентационных 
мероприятиях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  115
4.3. Ошибки, допускаемые презентаторами  в нетвóркинге . . .  120
Практический самомаркетинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  121
Ворк-шоп — интерактивные технологии для развития  
навыков презентации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  133

Гл а в а  5 
Эффективные переговоры — наилучшая альтернатива  
для специалистов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  150

5.1. Переговоры в профессиональной деятельности . . . . . . . . .  150
5.2. Подготовка переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  155
5.3. Содержание переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  159
5.4. Участники переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  160
5.5. Признаки психогеометрических типов деловых  
партнёров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  164
5.6. Подготовка материалов и документов. . . . . . . . . . . . . . . . . .  173
5.7. Анализ проблемы и интересов сторон . . . . . . . . . . . . . . . . .  176
5.8. Процедура проведения переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  179
5.9. Методы ведения переговоров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  181
5.10. Типы принимаемых решений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  186
5.11. Стратегии взаимодействия на переговорах . . . . . . . . . . . .  189
5.12. Конструктивные приёмы ведения переговоров . . . . . . . . .  196
5.13. Завершение переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  205
5.14. Специфика переговоров с зарубежными  
партнёрами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  207

Практический самомаркетинг 
(тесты, тренинги, ролевые и имитационные игры  
на развитие навыков ведения переговоров) . . . . . . . . . . . . . .  217
Ворк-шоп — интерактивные технологии для развития  
навыков ведения переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  228

Рекомендуемая литература  
для самостоятельного изучения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  249

введение

Трудно быть счастливым, 
находясь в стагнации.

Многие менеджеры, а также начинающие предприниматели и те, 
кто решил заняться бизнесом, как показывает практика, приступают 
к этой инновационной деятельности, опираясь не на развитые специальные компетенции, а используя широко распространённый метод 
проб и ошибок, что во многих случаях приводит не только к риску, 
но и к потере бизнеса, должности, к снижению мотивации и трудоспособности и порой к полному разорению и невостребованности 
на рынке труда.
Особенно страдают специалисты технического профиля, которые 
создают новые продукты, предлагают новаторские услуги, но при 
этом испытывают проблемы делового взаимодействия, установления 
партнёрских отношений и публичного представления своих идей. 
Это связано также с тем, что инновации дают важнейшие преимущества в бизнесе, но путь их тернист, и они часто встречают сопротивление в силу своей социальной революционности и необходимости рисковых инвестиций.
Каким образом креативным авторам инноваций завоевывать сторонников, единомышленников? Как добиться, чтобы продвижение новых 
продуктов, услуг, проектов стало одним из главных пунктов стратегических планов компаний? Как заработать на продвижении идей? 
Современные креативные учёные считают, что можно отточить 
написание программных кодов до уровня автоматизма, однако отсутствие у технических специалистов умений взаимодействовать в социальной среде, коммуникативных и презентационных навыков, умений вести переговоры и доказывать преимущество своих инноваций, 
вряд ли поможет такому программисту в условиях жёсткой конкуренции убедить в преимуществах нового проекта или программы или 
стать руководителем компании по продаже программного обеспечения. 
Какие презентационные навыки и переговорные приёмы и инструменты использовать для демонстрации выгоды от внедрения 
инновации?

Эту информацию читатель узнает из данного учебного пособия, 
которое станет практическим руководством на пути освоения навыков самопрезентации к получению высших руководящих должностей 
и для продвижения в карьере.
Если задуматься, вершина почти каждой карьерной лестницы 
требует от сотрудника умения установить контакт, взаимодействовать 
с разнообразными людьми, вести переговоры, заключать сделки, 
а иногда демонстрировать и дипломатические способности. Всё это 
инновационные умения, Soft skills («гибкие» или «мягкие» навыки 
в переводе с англ.) — компетенции, являющиеся универсальными, 
которые так или иначе придётся развивать в ближайшие десятилетия, 
чтобы соответствовать занимаемой должности. 
Часто их называют личными качествами, и это недалеко от истины: они не только приобретаются с опытом, но и зависят от характера и мировоззрения человека. Они не поддаются количественному 
измерению, кроме того, на их приобретение требуется больше времени, нежели на развитие hard skills — жёстких навыков для функциональной профессиональной деятельности.
Известно также, что во многих цивилизованных странах культуре переговоров и презентаций и нетвóркингу придаётся большое 
значение. Издаётся разнообразная литература по данному вопросу, 
проводятся многочисленные курсы и семинары, вводятся такие дисциплины в учебные планы, проводятся специальные тренинги, разрабатываются компьютерные обучающие программы и готовятся 
в высших учебных заведениях такого профиля специалисты.
В то же время в современной России многие деловые люди всё ещё 
не имеют достаточного опыта ведения профессиональных переговоров, 
эффективных презентаций и самопрезентаций как на вербальном, так 
и на виртуальном языке (с помощью презентационных слайдов), практически в отечественных вузах этим навыкам специально не обучают, 
а коммерческие курсы слишком кратковременны и дороги. 
Поэтому проблема овладения навыками и умением вести переговорный процесс, готовить и проводить эффективные презентации 
для убедительной демонстрации инновационных идей, проектов и 
разработок становится в настоящее время чрезвычайно актуальной, 
компетенции востребованы на ближайшие десятилетия в условиях 
перехода на цифровую экономику и искусственный интеллект. Сейчас интерес к softs kills и потребность в них становится ещё сильнее.

Учебно-практическое пособие как раз и предназначено для проведения лекционных, семинарских и практических занятий по таким 
учебным курсам, как «Имидж России» (магистратура ГМУ); «Деловая коммуникация, Коммуникационный менеджмент»; «Управление 
конкурентоспособностью малого бизнеса»; «Оценка эффективности 
проекта»; «Эффективная презентация проектов»; «Переговоры и 
презентации»; «Тренинг эффективной презентации» (курсы для бакалавров).
В результате обучения на этих курсах студент должен узнать следующую теоретическую информацию по переговорам и презентациям:

переговоры
презентации

Специфику, виды и структуру переговорного процесса.
Стратегии ведения переговоров.  
Гарвардский метод и другие подходы 
к ведению переговоров.
Типы вопросов на переговорах, техники, методы, приёмы и уловки при 
ведении переговоров.
Стиль конфронтации, стиль сотрудничества, техники достижения соглашений.
Специфику ведения телефонных переговоров.
Специфику переговоров с зарубежными партнёрами

Виды и типы, целевое предназначение презентаций. Структуру, содержание и особенности проведения 
презентации. Виртуальные презентации.
Планирование презентациии, возможности организации пространственной среды, визуальных и аудиовизуальных средств 
иллюстрирования презентации.
Технику установления контакта с 
аудиторией и ораторское мастерство 
презентатора.
Самопрезентацию, методы обучения, 
стратегии и техники самопрезентации

Студент должен научиться:
● изучать потребности организации, деловых партнёров и клиентов;
● снижать риск неблагоприятных последствий деструктивной 
коммуникации в процессе переговоров и презентаций;
● определять цели и формулировать вопросы для переговоров  
и презентаций, планировать и соблюдать регламент;
● практически организовывать переговоры и презентации  
на основе принципов и технологий делового партнёрства 
и сотрудничества;
● практически использовать технологии обратной связи, вербальной, невербальной и телефонной коммуникации. 

Овладеть навыками: 
● управления конфликтными ситуациями и агрессивными партнёрами, преодолевать осложнения при проведении переговоров 
и презентаций.
● практического использования коммуникативными инструментами, приёмами и методами ведения переговоров и презентаций;
● выполнения функций переговорщика и презентатора, эксперта, 
публичного оратора;
● анализа и оценивания динамики и эффективности деловых 
переговоров и презентаций;
● проведения деловой самопрезентации, формирования делового имиджа.
● заключения договоров, контрактов, протоколов о намерениях.

Однако практика свидетельствует, что такое количество компетенций развить только в процессе чтения курсов практически невозможно. В связи с необходимостью освоения таких компетенций 
представленные материалы пособия помогут обучаемым и специалистам, работающим в менеджменте, бизнес-практике, предпринимательстве, коммуникации приобрести актуальные инновационные 
знания и развить навыки эффективной презентации, нетвóркинга, 
ведения деловых переговоров в разных сферах деятельности, а также 
познать себя с помощью самомаркетинга и выстроить стратегию 
действий на ближнюю и дальнюю перспективы.
Для того чтобы сформировать перечисленные выше компетенции, 
необходимо не только теоретическое, но и игроориентированное обучение, построенное на аналитике, мыследеятельности, критическом разборе ситуаций, на ролевых иинтерактивных тренингах и играх, на коллективном принятии решений, что позволит читателю после участия 
в таких занятиях овладеть навыками ведения переговоров и презентаций.
Многие интерактивные технологии, включённые в ворк-шоп и 
мастер-класс, предполагают активное взаимодействие, продуктивные 
сценарии поведения, вербальный и невербальный репертуар, что потребует от будущих участников тренингов и интерактивных игр ревизии управленческого, коммуникативного и бизнес-опыта, которым 
читатель наверняка уже располагает, а для студентов — это прекрасный 
шанс сформировать конкретные навыки по переговорам и презентациям, участвуя в игротехнической практике и быть в тренде Soft skills.

г л а в а  1 
 
ПрезентАция — коммуникАтивный 
инструмент для Продвижения

Не следует с излишнею торжественностью 
приступать ни к какому делу: торжественно 
праздновать следует только окончание дел.
И. В. Гёте

1.1. ХАрАктеристикА ПрезентАции

Пытаясь привлечь к себе внимание, деловые люди, предприниматели и специалисты разных областей, в условиях жёсткой конкуренции 
постоянно сталкиваются с беспрецедентными трудностями. Слишком 
многие в бизнесе, политике и менеджменте желают того же, и борьба 
порой оказывается поистине трудной. Участникам этой борьбы постоянно приходится менять средства долговременного воздействия.
Одной из распространенных коммуникативных форм, широко 
используемых в современной практике взаимодействия в условиях 
конкуренции, стала презентация, средствами реализации которой, 
как правило, являются техники задавания вопросов, формулирования 
ответов, аргументации и возражения, демонстрации и визуализация. 
Изучение методов, способов и приёмов проведения презентации 
является актуальной темой для обсуждения и исследования, поскольку конкуренция охватывает все виды человеческой деятельности.

Непременный атрибут успешной конкуренции — увеличение 
своей заметности. В профессиональной деятельности заметность 
состоит в том, чтобы быть увиденным, быть услышанным, быть 
признанным.

Презентация, как раз и является испытанным средством привлечения к себе внимания общественности и деловых партнёров. Деловая презентация, проведённая искусно, заставляет людей положительно оценить услышанную информацию. Как для отдельных людей, так и для 

организаций успешная презентация — это профессиональный коммуникативный инструмент, помогающий добиться желаемого.
Под презентацией обычно понимают первое официальное представление заинтересованной аудитории некоторой ещё неизвестной 
или малоизвестной продукции, фирмы и (или) её создателей, услуг, 
стартапов. Презентация является непременным атрибутом становления фирмы, её утверждения на рынке. Воздействие эффективной 
презентации очень серьёзно, от её успешного проведения зависят 
деловые контакты в деловом мире.
С помощью презентации информируют и убеждают потенциальных клиентов и партнёров в необходимости приобретения конкретной 
продукции или услуги. Важной задачей презентации является необходимость так продемонстрировать товар и его возможности, чтобы 
вызвать интерес и привлечь внимание к своей фирме, а, в конечном 
итоге, как ожидаемый результат — заключить договоры и сделки. 

Специалисты отмечают, что эффективная презентация — это 
запоминающееся информационное шоу, способное эффективно 
воздействовать на аудиторию и мотивировать её к определённым 
дальнейшим действиям.

Что же нужно сделать, чтобы презентация была эффективной?
В современной литературе для получения необходимого результата прописаны практически не только теория, но и разнообразные 
схемы, технологии и приёмы, позволяющие сделать презентацию 
эффективной. С этой целью специалисты рекомендуют, чтобы профессиональный дизайн презентации, прежде всего, сопровождался 
правильным подбором информации, использованием единой стилистики, а именно: адекватный целевой аудитории формат презентации 
(флеш, мультимедиа, PowerPoint, 3d презентация и др.), с добавлением, 
при необходимости аудио, видео и фотоэлементов; продуманное расположение каждого фрагмента презентации и поддержание общего 
стиля текста, а также единого стиля для всех графических материалов, 
например, схем, графиков, диаграмм, иллюстраций, слайдов и др. 
Как правило, общественность на презентации представляют 
пресса и представители заинтересованных в предмете презентации 
групп и организаций. Именно их и следует, в первую очередь, убеждать в достоинствах презентируемого товара, проекта или услуги.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ (от англ. presentation, от лат. praesentatio) — 
представление — торжественное, публичное представление, 
предъявление чего-либо; ознакомление.

Предметом презентации может быть товар или услуга, а также 
книга, журнал, телепрограмма, модель автомобиля, проект, рок-группа, 
инновационная структура, эффективная технология и т. п.
В любой презентации, устной или письменной, следующие факторы воздействуют на характер общения и исход презентации (см. 
табл. 1).

таблица 1. факторы, влияющие на эффективность  
проведения презентации

Составляющие 
факторы презентации
Характеристика факторов
Примечание

Презентатор
Это лицо, передающее сообщение. Для большинства устных 
презентаций выступающий — 
центральная фигура, он песет 
полную ответственность за исход 
презентации. Поэтому очень важно, чтобы презентатор тонко понимал динамику коммуникационного процесса и свободно владел 
приёмами активного общения

Может быть несколько 
человек, руководитель 
фирмы, специалист  
по ПР, приглашённый 
коммуникатор

Предмет  
презентации
Это товар или услуга, проект,  
технология, выставка, инновация 
и сама организация

Любая инновация  
для продвижения  
на рынке
Сообщение
Это непосредственно та информация, которую презентатор передаёт аудитории

Информация, демонстрация, схемы, диаграммы
Аудитория
Это потенциальные слушатели  
и лица, которые были приглашены 
на презентацию. Их состав и число определяется организаторами 
презентации заранее

Деловые партнёры, 
потенциальные клиенты, представители 
прессы, общественности и пр.
Средства  
демонстрации
Это мультимедийное обеспечение 
с элементами графики и видеоизображения, звукового сопровождения, анимации и спецэффектов

Слайды, видеофильмы, ролики, аудио, 
видео, фотоэлементы 
и пр.

Классификация презентаций
В тех случаях, когда необходимо привлечь внимание к какойлибо проблеме, убедить в необходимости сделать что-то, обучить 
кого-то, разъяснить цели и задачи, продемонстрировать результаты 
проделанной работы или, наоборот, наметить планы на будущее, 
используют презентации. Они бывают разные: стенды, слайды, 
диаграммы, служебные записки, доклады, диссертации и т. п. Современные средства мультимедиа представляют богатые возможности не только по созданию сюжета будущей презентации, но и по 
созданию или внесению в неё высококачественной графики и 
видеоизображения, звукового сопровождения, анимации и спец- 
эффектов.
Презентации можно условно разделить на несколько групп:
1. «Видеокаталог» — простейший вариант корпоративной презентации, дающий полную информацию о производимой продукции 
и оказываемых услугах. По сути, он заменяет обычный печатный 
каталог с той лишь разницей, что видео каталог намного удобнее 
в обращении, особенно если выполнен в мультимедийном стиле презентаций.
2. Технический видеофильм. Этот вид презентации компании 
представляет собой наглядное пособие по производству и применению 
изготовленной продукции. Это важно в том случае, если продукция 
создаётся по сложным технологиям, либо необходимо показать высокие качества товара, подвергнув его опытным испытаниям. Зачастую 
используется каталог.
3. Презентационный фильм отличается от двух предыдущих 
вариантов презентации. Если там делается упор на продукцию, 
то здесь рассказывается о компании. Этот вид презентации предназначен для заочного знакомства с фирмой, её историей, руко- 
водителями и рядовым сотрудниками. Здесь идёт речь о миссии 
фирмы, её идеологии, бизнес-достижениях и перспективах на будущее.
4. Флеш-презентации — это облегчённый вид презентации, 
часто используемый для предоставления в интернете, это один 
из видов мультимедиа презентации.
Презентация может строиться в строгом соответствии с одним из 
видов или совмещать сразу все варианты. Их выбор зависит от целей 
презентации, особенностей целевой группы и личных предпочтений.