Техники зомбо-продаж: как заставить клиентов покупать, а сотрудников продавать

Техники 
зомбо-продаж

Как заставить 
клиентов покупать, 
а сотрудников 
продавать

Иван Исаев

Москва
2021

УДК 339.13
ББК 65.290-2
 
И85

Исаев И.
И85 
 
Техники зомбо-продаж : Как заставить клиентов покупать, 
а сотрудников продавать / Иван Исаев. — М. : Интеллектуальная 
Литература, 2021. — 296 с. 

ISBN 978-5-907394-11-7

Книга «Техники зомбо- продаж. Как заставить клиентов покупать, а сотрудников продавать» предназначена для тех, кто хочет вывести бизнес 
на новый уровень!
Иван Исаев, маркетолог- практик и эксперт по продажам, делится секретами разработанной им системы зомбо- технологий, которая преследует 
только одну цель — продавать.
В книге собраны 30 реальных историй — 30 бизнес- инсайтов, которые 
позволили их героям изменить ход событий и увеличить доход.

УДК 339.13
ББК 65.290-2

ISBN 978-5-907394-11-7
© Оформление. ООО «Интеллектуальная 
Литература», 2021

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме 
и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного 
использования, без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по 
адресу mylib@alpina.ru

Руководитель проекта C. Цоцериа
Литературный редактор Е. Исаева
Иллюстратор В. Бажайкина
Дизайнер А. Маркович
Корректоры Е. Тимошкина, Ю. Семёнова
Компьютерная верстка Б. Руссо

Подписано в печать 19.01.2021.
Формат 60×90/16. Бумага офсетная № 1. 
Печать офсетная. Объем 18,5 печ. л.
Тираж 2200 экз. Заказ №

ООО «Интеллектуальная Литература»
123007, г. Москва, ул. 4-я Магистральная, 
д. 5, стр. 1 
Тел. +7 (495) 980-53-54 
e-mail: info@intlit.ru

Знак информационной продукции
(Федеральный закон №436-ФЗ от 29.12.2010 г.)
12+

yjv

Оглавление,
которое нужно прочитать

 
 
 От автора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

 1 
День BMW,
или Как спасти компанию от разорения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

 2 
Как меня заставляли мячи отбивать, 
или Как узнать, чего хочет клиент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

 3 
Nokia 8800, 
или Как еще узнать, чего хочет клиент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

 4 
Меньше знаешь — больше покупаешь, 
или Ни в коем случае не называйте клиенту цену . . . . . . . . . . . 39

 5 
Сделайте клиента счастливым, 
или Как уговорить любого . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

 6 
Как Ирина бабушке подарок передала, 
или Кого выбирает клиент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

 7 
Как заказчик орал наменя, 
или Заставьте клиента почувствовать себя обязанным . . . . 71

 8 
Премудрости серфинга, 
или Как работать с возражениями . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

 9 
Спасение фитнес- клуба, 
или Зачем (и как) делать клиенту плохо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

10 Как Денис купил пылесос Kirby, 
или Идеальный клиент — кто он? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103

11 Как мой клиент сотрудников искал, 
или Ваши подчиненные — лишь инструмент . . . . . . . . . . . . . . 111

12 Как ясоздал академию имени себя,
или Заставьте соискателей побегать за вами . . . . . . . . . . . . 119

13 Как якопирайтера нанимал, 
или Нужны не умные, а перспективные . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

14 Лев иовцы, 
или Кого нельзя брать на работу ни в коем случае . . . . . . . . 141

Доверяй, нопроверяй, 
или Как Кульчиков к нам на работу второй раз 
устраивался . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149

16 «Столик на19:00, пожалуйста», 
или Как обязать сотрудника быть честным . . . . . . . . . . . . . . 163

17 Секретарь Анжела, 
или Как бесплатно мотивировать подчиненных 
впахивать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171

18 Чудеса мотивации, или Как заставить сотрудников 
 платить вам за свою работу  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181

19 Как мы пытались обмануть систему, 
или Сколько денег реально хотят ваши подчиненные . . . . 189

20 Хороший парень Серега, 
или Почему опасно любить сотрудников . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197

21 Как мой помощник сошел сума,
или Не позволяйте подчиненным зазвездиться  . . . . . . . . . . . 205

22 Премия «Народное признание», 
или Как получать клиентов бесплатно . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215

23 Теннисистка Екатерина Боева, 
или Как увеличить свою стоимость . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225

24 Горе-специалисты, 
или Как креативная реклама может загубить бизнес  . . . . 235

25 Как Анатолий сайт заказывал, 
или Не экономьте на главном  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243

26 Как мы каталог делали, 
или Найдите предел совершенству . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253

27 Как руководство компании N смеялось надо мной, 
или Разрешите себе зарабатывать  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259

28 Как мы уфимскому парню рекламу делали, 
или Пристегните ремни перед взлетом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275

29 Как яучаствовал вэксперименте посгибанию листа, 
или У каждого свое право и лево . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 283

30 Как яруководил отделом рекламы имаркетинга, 
или Доверяйте дело профессионалам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 291

О т  а в т о р а


 Мало клиентов?

 Воровство заказов?

 Низкая конверсия рекламы и сайта?

 Сложность в подборе правильного персонала?

 Прибыль на бумаге, а фактически ее нет?

Что делать?
Книга, которую вы держите в руках, ответит на этот вопрос не с теоретической, а с практической точки зрения и поможет вывести 
бизнес на новый уровень.
В этой книге — 30 реальных историй 1, 30 бизнес- инсайтов, которые позволили кардинально изменить ход событий и увеличить 
доход в разы. За эту трансформацию герои историй дорого заплатили:  кто-то — деньгами, а  кто-то — спокойствием и здоровьем.
Вы можете избежать этих потерь, минимизировать число ошибок, неизбежных на пути становления и роста, и сразу начать зарабатывать!
Я поделюсь с вами секретами разработанной мной зомбо- 
технологии, благодаря которой можно увеличить продажи любого 
товара или услуги на 35% от наилучшего результата.
30 глав = 30 историй = 30 инсайтов!

Перестаньте читать эту книгу и отложите ее подальше, 
если вы не занимаетесь продажами, не имеете в подчинении 
сотрудников, считаете продавцов навязчивыми, любите 
людей и доверяете им. Главная задача этой книги — научить 
оказывать воздействие именно на таких людей, даже если 
они будут этому сопротивляться!

1 
 Названия компаний и имена изменены. Все совпадения случайны.

Р ЕА ЛЬ НА Я

И С Т ОР И Я
1

Д е н ь  B M W ,

или Как спасти компанию 
от разорения

Самая большая глупость — это делать 
то же самое и надеяться на другой результат.

Альберт Эйнштейн

— Здравствуй, мальчик! Держи, это тебе! — Клоун в желтом 
безразмерном комбинезоне протянул моему сыну голубой воздушный шарик.
Ребенок взял шарик и застыл. Застыли и мы с женой.
Воздушные шарики всевозможных цветов были повсюду: они 
украшали стены и потолок, они перелетали из одного конца помещения в другой, ими играли дети. Заводная музыка дополняла 
праздничную картину.
— Смотрите! — воскликнул мой сын и указал на красочно одетого молодого человека, который в паре метров от нас делал гигантские мыльные пузыри.
— Друзья, я счастлив приветствовать вас на нашем празднике! — раздался из колонок приятный мужской голос. — Напоминаю, через десять минут мы будем проводить конкурс! Не пропустите!
Немного привыкнув к пестроте и бурлению толпы, я заметил умельцев, которые вырезали из бумаги силуэты посетителей 
и, вставляя свои работы в стильные рамки, дарили их людям. Чуть 
поодаль можно было сделать магнит с собственным изображением.
Небольшое скопление людей наблюдалось в районе фотозоны. 
Большинство толпилось у бара, где можно было попробовать коктейли и другие прохладительные напитки.

ТЕХНИКИ ЗОМБО-ПРОДАЖ

10

Атмосфера праздника накрывала с головой.
Это был День BMW. День, когда сбываются мечты, потому что 
«только в этот день предоставляются невероятные скидки, позволяющие купить автомобиль по очень выгодной цене», как пояснила нам улыбчивая девушка в белоснежной блузке за стойкой 
у входа в автосалон.
Покупка BMW в мои планы на тот момент уже не входила. Я собирался менять автомобиль, но после долгих раздумий о том, что 
лучше — BMW или Mercedes, остановился на последнем.
У меня уже был автомобиль Mercedes C-класса, и я был очень 
доволен машиной. Удобство и комфорт убеждали меня оставаться 
верным этой марке. А укоренившаяся еще с детства уверенность, 
что Mercedes — это лучший автомобиль, стала решающим фактором. В общем, выбор вновь был сделан в пользу Mercedes. Но это 
было пока лишь внутреннее решение, не оформленное документально.
Я еще не подписал никаких бумаг с Mercedes, располагал свободным временем и в один из выходных, прихватив жену и сына, 
решил заехать в салон BMW. Повторю, я поехал туда отнюдь не потому, что по-прежнему серьезно рассматривал покупку автомобиля этой марки. Свободное время и близкое расположение автосалона сыграли свою роль. Вероятность того, что я купил бы 
BMW, стремилась к нулю.
Так вот. Мы приезжаем в салон BMW — а тут праздник! Настоящая феерия! Развлечения на любой вкус! Попробовав все, набрав 
призов и подарков, мы, счастливые и довольные, занялись тем, 
ради чего сюда и приехали, — осмотром автомобилей.
Нашим консультантом стал Давид — эффектный молодой человек кавказского типа, одетый в дорогой темно- синий костюм 
и белоснежную рубашку с запонками. Он олицетворял уверенность, педантичность и аккуратность.
Давид презентовал нам BMW Х6 и сразу же предложил тестдрайв. Я согласился: мне нравилась эта машина.
Во время поездки Давид показал себя корректным и внимательным собеседником. Он ненавязчиво отмечал, что у меня интересный стиль вождения. Он очень аккуратно и тонко льстил.

РЕАЛЬНАЯ ИСТОРИЯ  1

11

— Иван, скажите, среди каких марок автомобилей вы выбираете? — спросил он во время тест-драйва.
— Я рассматриваю BMW X6 и Mercedes- Benz ML, — ответил я.
— Хорошие варианты. Но, знаете, BMW — это  все-таки более 
современный, можно даже сказать модный автомобиль. Он популярен среди динамичных и успешных молодых людей. Mercedes же 
выбирает старшая возрастная группа, которая еще помнит те времена, когда эта марка была синонимом престижа и успеха. Сейчас, 
откровенно говоря, комплектация BMW во многом превосходит 
Mercedes. Автомобили BMW ориентированы на более взыскательного покупателя, — Давид пытался меня убедить в превосходстве 
BMW всеми возможными способами.
После тест-драйва мы отправились в кабинет Давида пить кофе.
— Иван, какого цвета машины вам нравятся? — спросил меня 
Давид.
— Белые, — ответил я.
— Скажите, а на какую стоимость вы рассчитываете? — поинтересовался молодой человек.
— Порядка трех с половиной миллионов руб лей, — последовал мой ответ.
Не говоря ни слова, Давид скрылся за монитором компьютера. 
Он быстро застучал по клавиатуре, после чего распечатал изображение автомобиля BMW X6 белого цвета с описанием его комплектации. Внизу была указана цена — 4,6 млн руб лей.
— Эта машина — лучшее, что может быть, — сказал он, положив передо мной лист.
Бегло взглянув, я увидел внушительный перечень технических 
характеристик. Казалось, автомобиль умеет даже варить кофе — 
настолько хорошо он был оснащен. Но, согласитесь, 4,6 млн рублей — это совсем не 3,5 млн руб лей. Меня и  так-то автомобили 
BMW не особо интересовали, а за такую цену и подавно.
Продавец заметил, что его предложение меня не впечатлило, 
и начал вкусно рассказывать о плюсах автомобиля. Но я остановил его.
— Давид, давайте не будем тратить ни мое, ни ваше время. 
Автомобиль по такой цене меня не интересует, — прервал его я.

ТЕХНИКИ ЗОМБО-ПРОДАЖ

12

— Иван, скажите, вам этот автомобиль нравится? — спросил 
Давид, не обращая внимания на мои слова.
— Это не имеет никакого значения, если мне цена не нравится. — Я стоял на своем.
— Все же скажите, пожалуйста, вам машина нравится? — Давид также не сдавал позиций.
— Автомобиль хороший, да, — ответил я.
— Отлично! — заулыбался Давид. — Иван, как вы уже, наверное, заметили, сегодня не простой день. Сегодня День BMW. 
Вы же видите это?
— Да, я вижу.
— А вы знаете, что в этот день сбываются мечты? — загадочно 
спросил Давид и, выдержав театральную паузу, продолжил говорить таинственным голосом. — Сегодня к нам приехала дирекция 
из головного офиса, и мы можем дать вам дополнительную скидку. 
Скажите мне только, вам машина действительно нравится?
— Нравится, но…
— Посидите здесь, пожалуйста, пять минут. Я схожу к директору автосалона и обсужу с ним специальное предложение для 
вас, — не дав мне договорить, Давид выскользнул из кабинета, 
прихватив лист с изображением автомобиля.
Проходит пять минут. Давид возвращается и кладет передо 
мной все тот же лист, на котором изображен автомобиль. Старая 
цена зачеркнута. Рядом написано: «4,2 млн руб лей». И подпись 
директора автосалона.
— Раньше на BMW таких скидок не было! И, наверное, больше 
и не будет! — произнес Давид. — Вам очень повезло! 400 000 рублей сейчас просто так взяли и скинули! А все потому, что вы оказались у нас в нужное время — в День BMW.
Новая стоимость автомобиля, конечно, больше радовала глаз, 
но 4,2 млн руб лей — это все равно не 3,5 млн руб лей. Это предложение меня также не заинтересовало. Я сидел и думал, что пора бы 
уже домой собираться, а то засиделись мы тут.
— Давид, спасибо вам большое, но я, пожалуй, не готов приобрести автомобиль и по такой цене, — сказал я, готовясь уходить.