Сделай это в Китае! Руководство по производству вашего товара в КНР: от идеи до партии на складе

Сделай
это в Китае!

Ольга Новикова

Руководство по производству
вашего товара в КНР:
от идеи до партии на складе

Москва
2020

ISBN 978-5-9614-2838-4

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы 
то ни было форме и какими бы то ни было 
средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись 
в память ЭВМ для частного или пуб личного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации 
доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.

© Ольга Новикова, 2019
© ООО «Альпина Паблишер», 2020

УДК 316.7
ББК 65.298+641.5
 
Н73

Редактор Антон Рябов

Новикова О.

Н73  
Сделай это в Китае! Руководство по производству вашего товара 
в КНР: от идеи до партии на складе / Ольга Новикова. — М. : Альпина 
Паблишер, 2020. — 488 с., ил.

ISBN 978-5-9614-2838-4

Несмотря на все разговоры об импортозамещении, производить 
в Китае зачастую все равно выгоднее, чем в России. Вы держите в руках 
первое практическое пособие о налаживании производства в Китае. 
В книге пошагово описана работа с китайскими поставщиками на всех 
уровнях. Вы узнаете обо всех реальных плюсах и минусах той или иной 
схемы взаимодействия.
Автор книги Ольга Новикова более 12 лет работает в сфере закупок 
в Китае и ведет проекты по созданию уникальных товаров. Эта книга — 
итог авторского опыта взлетов и падений, удачных проектов и провалов. 
Она станет вашим мощным профессиональным инструментом и помощником: вы сможете просчитать перспективы производства товаров 
в Поднебесной, сэкономите не только деньги, но также время и нервы, 
избежав потерь.
Если вы хотите удивить клиентов уникальным, высококачественным 
и доступным товаром и готовы окунуться в тонкости китайского производства и закупок, то эта книга станет незаменимой экспертной 
поддержкой.

УДК 316.7
ББК 65.298+641.5

Содержание

Введение............................................................................................. 

Часть I
Поиск поставщиков

Глава 1
Типы поставщиков .................................................................... 

Глава 2
Где и как искать поставщиков .............................................. 

Глава 3
Поиск поставщиков на b2b-онлайн-платформах ........... 

Глава 4
Посещение выставок .............................................................. 

Глава 5
Как проверить надежность поставщика... 
и распознать, что вы общаетесь 
с представителями фабрики .................................................

Глава 6
Гонконгские компании ............................................................. 

Глава 7
Как обманывают китайцы... 
Возможные риски при работе с Китаем ............................ 

Часть II
Общение с поставщиками. 
Условия сотрудничества

Глава 1
Как писать запросы поставщикам .....................................

Глава 2
Как выбрать лучшего поставщика... из нескольких 
подходящих ..............................................................................

Глава 3
Альтернативные поставщики ...............................................

Глава 4
Знакомство с владельцем фабрики .................................. 

Глава 5
Как грамотно общаться с поставщиками ........................ 

Глава 6
Обсуждение цен ......................................................................

Глава 7
Условия оплаты ........................................................................ 

Глава 8
Посещение фабрики .............................................................. 

Глава 9
Сотрудничество 
с поставщиками ...................................................................... 

Часть III
Разработка продукции

Глава 1
ODM и OEM. В чем разница .................................................

Глава 2
Разработка продукта: важные моменты ........................ 

Глава 3
Изготовление прототипа и образца ..................................

Глава 4
Как защитить свою интеллектуальную
собственность .......................................................................... 

Глава 5
Как обеспечить стабильное качество продукции ....... 

Глава 6
Как облегчить взаимопонимание... 
между вами и поставщиком ............................................... 

Глава 7
Изготовление пресс-форм .................................................. 

Глава 8
Упаковка и сертификация продукции .............................. 

Глава 9
Расчет себестоимости .......................................................... 

Часть IV
Производство

Глава 1
Контракт с поставщиком .......................................................

Глава 2
Субподрядчики ....................................................................... 

Глава 3
Техническое задание по проверке товара... 
для решения проблем с качеством ................................... 

Глава 4
Размещение заказов. Документация ............................... 

Глава 5
Сроки выполнения заказа. Трекинг производства ...... 

Глава 6
Контроль качества товара на фабрике .............................

Глава 7
Как организовать проверку товара на фабрике... и что 
делать, если обнаружен брак ............................................ 

Глава 8
Почему вернуть товар поставщику проблематично .. 

Часть V
А что же после производства?

Глава 1
Предъявление претензий поставщику ............................. 

Глава 2
Транспорт и растаможивание ............................................ 

Глава 3
Отгрузка товара ...................................................................... 

Глава 4
Усовершенствование производства ................................ 

Глава 5
Поставщики — это ваши конкуренты ................................ 

Глава 6
Повышение цен ...................................................................... 

Глава 7
Китайские новогодние праздники .................................... 

Заключение .................................................................................... 

Введение

Верите вы или нет, но Китай по-прежнему самая большая производственная площадка в мире. Поблизости есть 
страны с развитым производством, такие как Вьетнам, 
Таиланд, Бангладеш, но у них просто еще нет той инфраструктуры, которая создана в Китае. Китай можно сравнить с гипермаркетом, в котором вы найдете все, что вам 
надо. Фабрика А производит пластиковые компоненты, 
фабрика Б — пресс-формы для получения этих пластиковых компонентов, фабрика В — упаковку, фабрика Г 
поставляет сырье и другие детали, а фабрика Д все это 
собирает и превращает в готовый продукт. И все они расположены недалеко друг от друга в одном городе. Многие владельцы производств связаны между собой, общаются, делятся опытом, формируют сообщества. Китайцы 
настолько эффективны в плане производства и инфраструктуры, что даже мировым лидирующим странам есть 
чему у них поучиться.

Импорт из Китая обладает безусловными 
преимуществами:

 •
низкая стоимость производства;

 •
производители открыты к сотрудничеству с малым 
бизнесом и могут поставлять небольшое количество 
товара;

 •
огромный выбор поставщиков;

С Д Е Л А Й  ЭТО  В  К И ТА Е

 •
в отношении многих товаров Китай — это 
единственное место, где их производят 
с необходимым качеством и по приемлемым ценам;

 •
созданы удобные сервисы по поиску поставщиков 
и коммуникации с ними — такие как Alibaba, Global 
Sources, Made-in-China;

 •
высокая скорость — нигде в мире вы не получите 
так быстро образцы или партию абсолютно нового, 
только что придуманного товара.

Однако у закупок в Китае есть и минусы, 
о которых стоит знать:

 •
ощутимо низкое качество товаров, если вы сами 
не устанавливаете правила и не контролируете их 
исполнение;

 •
обычно более низкие стандарты производства;

 •
недостаточная защита интеллектуальной 
собственности;

 •
барьеры в коммуникации, в том числе языковые;

 •
затруднительность и дороговизна частого 
посещения производителей;

 •
долгая доставка (1–2,5 месяца);

 •
разница в культуре ведения бизнеса;

 •
волокита с документами для импортной очистки 
товара и оплат поставщику;

 •
низкий уровень безопасности платежей и дефицит 
ресурсов, которые можно применить, если что-то 
идет не так.

В В Е Д Е Н И Е

Цель этой книги — развеять ваши страхи, помочь исправить недостатки и таким образом подготовить вас 
к успешным закупкам в Китае.
С приходом на рынок таких сильных игроков, какими являются китайские торговые интернет-площадки 
AliExpress, Tmall и им подобные, все больше возникает 
потребность в создании уникального товара. Потребители 
становятся более разборчивыми и практичными. До сих 
пор многие компании просто-напросто закупают стандартный товар, который производят китайские фабрики, 
иногда изменяют цвета и упаковку и ставят свой логотип. 
Но на этом сегодня можно заработать, только если у вас 
огромная компания с большими бюджетами, которые позволяют сотрудничать с сетями супер- и гипермаркетов. 
И даже в этом случае, если вы как потребитель можете 
заказать на AliExpress абсолютно такой же товар, но за 
меньшие деньги, что вы выберете?
Теперь представим, что у вас маленькая компания 
и нет в собственности складских помещений, позволяющих держать по много лет китайский «шлак», которым все уже наелись. Задумайтесь вот о чем. Каждый 
из нас ежедневно пользуется различными товарами. И частенько нас посещают мысли, что было бы здорово их так 
или эдак улучшить, что-то добавить. Наверняка у многих возникали и идеи интересных инновационных товаров, которые хотелось бы пробовать воплотить в жизнь. 
Но как только вы понимали, что нужно иметь дело с Китаем, энтузиазма убавлялось, так как вы слышали, что там 
на каждом шагу обманывают и люди теряют деньги. Поэтому вы не решались сделать первый шаг к своей мечте. 
С этой книгой вы сможете воплотить свои идеи в жизнь! 
Поверьте, да, в Китае обманывают — но обманывают тех, 

С Д Е Л А Й  ЭТО  В  К И ТА Е

кто безрассудно, без оглядки на менталитет и без должных инструментов окунулся в эту пучину. А ведь столько 
компаний производят свой товар в Китае, и ничего, все 
нормально — бизнес процветает. Дело в том, что такие 
фирмы за годы сотрудничества выработали механизмы 
и инструменты, которые позволяют им успешно взаимодействовать с китайскими поставщиками. И об этих инструментах я вам расскажу.
С 2007 г. я работаю в сфере закупок в Китае. Я постепенно набирала опыт, училась на своих и чужих ошибках, 
узнавала что-то полезное от коллег и начальства, на курсах, из книг и профессиональных блогов. В качестве руководителя отдела мне приходилось проводить много 
собеседований и принимать менеджеров по внешнеэкономической деятельности (ВЭД) к себе в команду. Я видела, каких частых ошибок нужно было избежать и какие 
пробелы компенсировать при работе с проектами, и могла 
научить коллег сотрудничать с китайцами так, чтобы товар за минимально возможные сроки оказался на полках магазинов России, СНГ, Европы и Ближнего Востока. 
Вся моя карь ера связана с постоянной разработкой новых проектов в сфере закупок: то нужно было подобрать 
поставщика и наладить производство нового товара или 
воплотить новую концепцию, то приходилось экстренно 
забирать производство большого ассортимента товаров 
у обнаглевшего основного поставщика и передавать другим фабрикам, которых еще только предстояло найти.
Оказалось, что не существует книг и других ресурсов, 
где вся информация, связанная с созданием новых товаров и их производством в Китае, была бы структурирована, разложена по полочкам как для начинающих импортеров, так и для уже опытных менеджеров по ВЭД, 

В В Е Д Е Н И Е

которые хотели бы пополнить свои знания, найти и попробовать новые инструменты или быстро обучить своих 
подчиненных. Вместе с тем я часто вижу странные статьи 
и даже курсы, посвященные бизнесу с Китаем, которые 
имеют мало общего с реальностью. Бизнес с Китаем — 
это не сверхприбыльная инвестиция с быстрой отдачей, 
которая требует немного знаний и минимум вашего времени. Это нелегкая сис тематическая работа, которая может принести прибыль только в случае полной отдачи 
и серьезного вовлечения в процесс, грамотно построенной работы и понимания рынка, на котором будет продаваться товар. И в этой книге я хотела бы поделиться 
с вами советами, как можно пошагово строить работу 
с Китаем, чтобы не попасться в лапы мошенников, не терять время и деньги на пустом месте.
Эта книга — руководство по закупкам в Китае и разработке собственного товара, в ней описано множество 
полезных инструментов.
Я не обещаю, что будет легко на этом пути. Но дело 
того стоит! Вы не представляете, насколько это приятно — 
увидеть на полках магазинов собственный товар или 
продукцию, созданную вашей командой. Это ни с чем 
не сравнимое удовольствие! А еще бо льшую радость вы 
испытаете, если увидите, что кто-то этим товаром пользуется. Вас наполнит гордость за свои достижения, вы почувствуете прилив сил и энергии, начнете вспоминать все 
забавные моменты, которые с вами случались, пока вы 
разрабатывали этот продукт, — и все пережитые трудности покажутся сущими пустяками. В таких ситуациях говоришь себе: «Да, это я сделал! Пусть и не своими руками, 
но я столько вложил в это усилий и души! Как приятно, 
что это приносит другим людям пользу!»

С Д Е Л А Й  ЭТО  В  К И ТА Е

В этой книге на протяжении всего пути вас будут сопровождать два персонажа.

Мистер ВЭД — главный герой, который погружается в мир производства и закупок в Китае.

Мистер Чайна — менеджер 
по закупкам, специализирующийся на проектах с Китаем, 
умный, начитанный всезнайка 
в этой теме. Он как раз и рассказывает все о производстве в Китае своему другу мистеру ВЭДу.

Возможно, вы столкнетесь в тексте с незнакомыми терминами. Их объяснения вы 
найдете в конце глав.

Надеюсь, вы с удовольствием прочтете эту книгу и она 
поможет вам разработать собственный товар и наладить 
его производство в Китае.

Часть I

Поиск поставщиков