Управление продажами

È. Í. Êóçíåöîâ

ÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ
ÏÐÎÄÀÆÀÌÈ

Москва
Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°»
2018

Серия «Учебные издания для бакалавров»

Учебнопрактическое пособие

3е издание

УДК 658.8
ББК 65.29
          У67

Управление продажами: Учебнопрактическое пособие
для бакалавров / Авт.сост. И. Н. Кузнецов. — 3е изд. — М.:
Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°», 2018. —
492 с.

ISBN 9785394026409

В пособии обобщен передовой теоретический и практический
опыт по технике продаж ведущих иностранных и российских компаний и показана специфика работы на российском рынке в настоящих
условиях. Подробно раскрывается механизм управления продажами.
Рассматривается техника персональных продаж, приводится анализ
ошибок и даются рекомендации по всем этапам работы продавца от
поиска клиентов до завершения сделки. Советы, рекомендации, техники и методики, несомненно, будут способствовать достижению всех
тех целей, которые ставит перед собой человек, занимаясь продажей
и распространением товаров и услуг.
Для студентов бакалавриата, обучающихся по направлению подготовки «Торговое дело», а также директоров компаний, руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам.

ISBN 9785394026409
© Кузнецов И. Н., 2015

У67

Рецензенты:
Е. А. Тихоненко — кандидат экономических наук, профессор;
Н. Л. Бондаренко — кандидат юридических наук, доцент.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ.......... ......................................................................................................................................................9
1. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ...................................................................................................13
1.1. Специфика рынка предприятий. Модели поведения 
покупателей товаров производственного назначения ...........................................13
1.2. Факторы, влияющие на поведение покупателей 
на рынке предприятий ..........................................................................................................................18
1.3. Факторы, определяющие поведение индивидуальных 
потребителей .................................................................................................................................................23
1.4. Модели потребительского поведения ...........................................................................27
1.5. Управление поведением потребителей .......................................................................31
 Сегментирование и удовлетворение потребителя .......................................31
Полный охват рынка ................................................................................................................34
Позиционирование товара и фирмы на рынке .................................................36
Возможности маркетинговой коммуникации ....................................................46
Ситуации покупки ......................................................................................................................56
1.6. Процесс принятия решения потребителями ..........................................................60
Осознание потребности и поиск .....................................................................................60
Выбор альтернатив ...................................................................................................................65
Покупка ...............................................................................................................................................67
Потребление ....................................................................................................................................71
1.7. Потребительский экстремизм ..............................................................................................75
Социальные нормы поведения потребителей ....................................................75
Проявления потребительского экстремизма .....................................................78

2. УСЛОВИЯ ПРОДАЖ ................................................................................................................................83
2.1. Типы клиентов ....................................................................................................................................83
Думающий клиент ......................................................................................................................83
Клиент, говорящий “да” ........................................................................................................83
Клиент, говорящий “нет” .....................................................................................................84
Равнодушный клиент ..............................................................................................................84
Любопытный клиент ................................................................................................................85
Добродушный клиент ..............................................................................................................85
Клиент, который “знает все лучше других” .......................................................85
Трусливый клиент .....................................................................................................................86
Клиент-нахал .................................................................................................................................87
2.2. Поиск покупателей .........................................................................................................................87
Активные и пассивные продажи ...................................................................................88
Активные продажи ...................................................................................................................89

Создание клиентской базы .................................................................................................90
Пассивные продажи .................................................................................................................95
2.3. Подготовка и планирование...................................................................................................97
Подготовка ........................................................................................................................................97
Планирование .............................................................................................................................100
2.4. Условия продаж ..............................................................................................................................104
Продажи по телефону .........................................................................................................104
Телефон: возможности и опасности .................................................................104
Вам звонит клиент: 10 правил ...............................................................................107
Вы звоните клиенту: 10 правил ............................................................................113
Разговор по телефону с лицом, принимающим решение ..............119
Особенности общения по телефону ...................................................................121
Продажи в пределах торгового пространства ................................................122
Техника продаж .................................................................................................................122
2.5. Продавец ................................................................................................................................................125
Как мотивировать продавца ...........................................................................................125
Мифы о продавцах и продажах ..................................................................................128

3. ТЕХНИКА ПРОДАЖ .............................................................................................................................132
3.1. Школа продаж .................................................................................................................................132
Бизнес вашего клиента .......................................................................................................132
Что покупает клиент ......................................................................................................132
Потребности клиента .....................................................................................................133
Типы клиентов .....................................................................................................................135
Всегда ли клиент прав? ................................................................................................136
Работа с возражениями ......................................................................................................144
Принятие решения о покупке .......................................................................................146
“Дожим” клиента .....................................................................................................................147
Сопровождение (ведение) клиента...........................................................................149
Использование нестандартных методов .............................................................151
Как повысить уверенность в себе ..............................................................................154
Работа с клиентами ................................................................................................................154
“Игральные карты” ................................................................................................................158
3.2. Персональные продажи ..........................................................................................................159
Эволюция персональных продаж. Типы продавцов .................................161
Задачи, принципы и функции персональных продаж ............................164
Функции персональных продаж .........................................................................166
Современные проблемы в продажах и особенности 
их осуществления на российском рынке ............................................................168
Успех персональных продаж ........................................................................................170
Внешний вид продавца .......................................................................................................172

Отношение к продажам ......................................................................................................172
Mobing ................................................................................................................................................178
Знание своего бизнеса ..........................................................................................................179
Адаптация к типам клиентов .................................................................................180
Деловой тип клиента .............................................................................................................181
Психологический тип клиента .....................................................................................182
Владение техникой персональных продаж ......................................................185
3.3. Как научиться технике продаж .......................................................................................186
Поиск клиентов ..........................................................................................................................188
Клиентская пирамида ...................................................................................................188
Принципы поиска клиентов .....................................................................................189
Методы поиска клиентов...................................................................................................193
Установление отношений с клиентом ....................................................................199
Информация о клиенте ................................................................................................199
Назначение встречи. Эффект “вступления” ............................................200
Тактика “прорыва” по телефону .........................................................................203
Принципы успешного “прорыва” по телефону ......................................204
Как правильно завершить телефонный звонок 
и договориться о личной встрече ........................................................................205
Визит к клиенту. Визуальная оценка..............................................................207
Принцип “3 х 12” ................................................................................................................209
Принцип AIDA ....................................................................................................................210
Визит к клиенту. Вербальная оценка ..............................................................212
Умение задавать вопросы ................................................................................................213
Стратегия постановки вопросов ...........................................................................216
Техника постановки вопросов. Метод SPIN ..............................................218
Ситуационные вопросы (Situation) ....................................................................220
Извлекающие вопросы (Implication) ...............................................................221
Направляющие вопросы (Need payoff)..........................................................222
Методы активного слушания ..................................................................................223
Проведение презентации ..................................................................................................225
Структура и основные условия проведения успешной 
презентации ...........................................................................................................................225
Отличная подготовка .....................................................................................................226
Вступление по принципу BANG .........................................................................229
Правила продажи преимуществ .........................................................................230
Основные приемы проведения презентации ............................................232
Проявление личного энтузиазма ........................................................................236
Инструменты продаж ..........................................................................................................237
Принцип FACTAI .............................................................................................................237
Книга продаж........................................................................................................................238

Технические средства ...................................................................................................240
Образцы продукции ........................................................................................................241
Рекламные материалы .................................................................................................241
Ручка/калькулятор ........................................................................................................241
Карточка информации о клиенте .......................................................................242
Факты и преимущества ...............................................................................................242

4. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ .............................................................................................................244
4.1. Роль отдела продаж компании .........................................................................................244
Критерии оценки деятельности отдела продаж ..........................................244
Количество денег, поступающих в компанию .........................................244
“Качества” людей, взаимодействующих с компанией ....................245
Что и кому продает отдел продаж ............................................................................247
Что руководитель отдела продает своей компании ...........................247
Что сотрудники отдела “продают” клиенту .............................................248
Пять вопросов для определения “роли” в компании .........................249
4.2. Коммерческое общение ...........................................................................................................251
Анатомия заключения сделки ......................................................................................251
Подготовка к коммерческой беседе .........................................................................252
Структура коммерческой беседы ..............................................................................254
Установление контакта ......................................................................................................255
Наука располагать к себе ..................................................................................................255
Диагностика клиента ............................................................................................................256
Сбор информации ....................................................................................................................258
Выяснение потребностей клиента .....................................................................258
Задайте правильный вопрос! ..................................................................................259
Получите от клиента пять “да” — и сделка ваша! ..............................260
Вопрос-“ёжик” ....................................................................................................................261
Открытые вопросы ..........................................................................................................261
Закрытые вопросы ...........................................................................................................262
Техника активного слушания ................................................................................264
Демонстрация товара (услуг) ........................................................................................267
Мотивирование клиента .............................................................................................267
Говорите на языке клиента ......................................................................................268
Потребности: где начинается мотивация .....................................................270
Аргументация и нейтрализация возражений ................................................272
Как успешно нейтрализовать возражения? .............................................274
Почему клиент возражает? ......................................................................................275
Аргументы — дело техники ...........................................................................................275
Полюбите слово “нет” ...................................................................................................276

Принятие решения и заключение договора ..............................................277
Переговоры о цене. Торг.....................................................................................................278
Типы работы продавцов в ценовых переговорах ..................................279
Приемы обоснования цены .......................................................................................281
Уловки и хитрости во время переговоров ...................................................282
Переговоры по телефону...................................................................................................286
Минута, которая сбережет час .............................................................................287
Вам звонит клиент ............................................................................................................287
Вы звоните клиенту ........................................................................................................289
Характеристика собеседника по его манере говорить .....................290
4.3. Планирование продаж ..............................................................................................................293
Планка продаж ..........................................................................................................................293
Что делать, когда ставят явно завышенный план ................................294
Как планирование может гарантировать выплату .....................................
вознаграждения .................................................................................................................297
4.4. Составление коммерческого предложения...........................................................298
Что гарантирует успех коммерческого предложения ............................298
Как избежать типичных ошибок коммерческого 
предложения .........................................................................................................................299
Составление коммерческого предложения .......................................................304
Определяем “формат” ..................................................................................................304
Составление письменного заявления ..............................................................305
Цель последующей работы .............................................................................................309
4.5. Каналы сбыта ....................................................................................................................................310
Распределяй и властвуй! ..................................................................................................310
Какие возможности открывают каналы сбыта..............................................312
“Канализация” сбыта ...........................................................................................................312
Три причины для начала развития сбытовой сети ....................................313
Свято место пусто не бывает ...................................................................................313
Партнеры по прибыли ..................................................................................................314
Продажные связи — это живые деньги ........................................................314
Три проблемы при взаимодействии с каналами сбыта 
и как их решать .........................................................................................................................315
Опять человеческий фактор, или “Я не халявщик, 
а партнер!” ..............................................................................................................................315
Опять денежный вопрос, или Когда “торг неуместен!” ..................316
Опять про коллектив отдела продаж, 
или “Кадры решают все!” ..........................................................................................318
Что можно сделать, чтобы получить приемлемые условия 
работы для менеджеров отдела продаж .......................................................319
Почему важно учитывать динамику развития ......................................319

По какому принципу организовать структуру отдела 
продаж ........................................................................................................................................322
Информационная поддержка продаж ............................................................328
Что делать, если конкурент уже занял канал сбыта.........................330
Куда может привести развитие отношений 
с торговым партнером? ................................................................................................331

5. БРЕНД........................... ......................................................................................................................................333
5.1. Структурные компоненты успешного бренда ....................................................333
5.2. Название ................................................................................................................................................342
5.3. Создание образа ..............................................................................................................................352
Использование фонетических средств языка ................................................353
Каламбур легко запомнить, но трудно придумать .....................................356
Модные названия .....................................................................................................................361
Создайте яркие ассоциации ...........................................................................................366
5.4. Слоган.......................................................................................................................................................371
5.5. Упаковка товара .............................................................................................................................380
5.6. Принципы успешного продвижения бренда........................................................387
6. РЕКЛАМА................... .....................................................................................................................................395
6.1. Рекламная деятельность ........................................................................................................395
Рекламная политика .............................................................................................................397
Каналы распространения рекламы .........................................................................400
Место и роль PR в деятельности фирмы ............................................................400
Стратегические вопросы продвижения ...............................................................402
Рекламная концепция ..........................................................................................................403
6.2. Воздействие рекламных обращений ...........................................................................405
6.3. Особенности рекламы ...............................................................................................................409
Реклама на радио .....................................................................................................................409
Преимущества и недостатки печатной рекламы.........................................417
Наружная реклама должна везде настигать потребителя .................424
Видеообразы — сильный ход успешного брендинга ................................432
Интернет ..........................................................................................................................................440
6.4. Какую дать рекламу ...................................................................................................................449

ПРИЛОЖЕНИЯ:
1. Как превратить посетителя в покупателя  .......................................................477
2. Как находить клиентов .......................................................................................................480
3. Бизнес по правилам ...............................................................................................................483

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ............................................................489

ВВЕДЕНИЕ

Изучение и применение техники эффективных продаж гарантирует успешный конечный результат. Владение техникой 
эффективных продаж помогает стать не только профессиональным менеджером, но и добиваться запланированных результатов в жизни, проводить тре нинги и семинары, успешно строить 
карьеру и зарабатывать деньги, а также передавать знания 
своим друзьям и подчиненным.
Данная книга — это практическое руководство к действию. 
Рекомендации помогут многим начинающим или уже действующим специалистам по продажам избежать досадных ошибок, 
укрепить веру в свои силы, достигнуть впечат ляющих результатов.
Получить знания и научиться чему бы то ни было можно 
при следующих условиях:
наличие наставника, который может обучить секретам 
своего дела;
получение знаний из книг;
обучение на основе своего опыта.
Эта книга сочетает в себе все три условия, потому что:
1) соединяет в себе передовой теоретический и прак тический опыт по технике продаж ведущих ино странных и российских компаний;
2) является незаменимым руководством в практи ческой деятельности по самым эффективным пра вилам работы продавца;
3) отражает специфику работы на российском рынке;
4) позволяет избежать ошибок на всех этапах рабо ты от 
поиска клиентов до закрытия сделки;
5) является источником дополнительной информа ции и 
способом проверки, действительно ли со веты, которые вам предлагают, согласуются с про веренными практикой правилами.

Одна из основных проблем в области продаж, с которыми 
приходится сталкиваться, за ключается в том, что они часто 
строятся на неадекватном маркетинге. Именно от стратегии 
компа нии, выраженной в маркетинговой политике, зависит атмосфера “за кулисами”. 
Другая “закулисная” проблема связана со способом управления продажами.
Это в первую очередь решение следующих вопросов: насколько конкурентоспособна система компенсации сотрудников отдела продаж? получают ли продавцы комиссионные или 
работают только на зарплату или система оплаты долж на быть 
смешанной, предусматривающей постепенный переход от одной 
схемы к другой? какая статистика про водится в фирме — подсчитывается только объем продаж или учитывается количество 
звонков клиентам и про веденных переговоров? 
Если компания измеряет толь ко объем продаж, это затрудняет планирование рабочего времени продавцов и выбор 
оптимального типа общения. Какую роль играет статистика в 
компании на уровне кор поративной культуры? Как она используется в компании: для наказания сотрудников или выявления 
слабых сторон отдела продаж?
Когда сотрудники думают об обслуживании клиентов, у 
них обычно возникают так называемые “теплые стерео типы”: 
слова “пожалуйста” и “спасибо”, звонки в дру гой магазин, чтобы 
узнать, есть ли в нем данный товар, и т. д. Это, конечно, часть 
хорошего обслуживания кли ентов, но только небольшая. 
Наша жизнь пронизана столкновениями потребно стей и 
интересов вступающих в контакты личностей. Во время деловых переговоров нам приходится отста ивать собственные интересы, соизмерять их с чужими, подчинять или подчиняться, 
поступаться чем-то либо наносить ущерб партнеру. Лучший 
вариант — переговоры на равных, когда беседа основана на 
дове рии, симпатии и интересе. Увы, идеальная модель в жизни 
встречается не так часто, и надо уметь действо вать в сложных 
ситуациях. Ведь наша цель — сохранить клиента в условиях 
жесткой конкуренции. 

Клиенту нужно доказать, что качество товаров и услуг в 
вашей фирме лучше, чем в фирме конкурентов. Клиент задает 
“атакующие вопросы”, делает логические выводы. Будьте уверены, что неудовлетворенный клиент — это бомба за медленного 
действия. 
В среднем из десяти состоявшихся покупателей только один 
выскажет вам жалобу, но все десятеро передадут негативную 
инфор мацию примерно шести другим потенциальным кли ентам, следовательно, одна выявленная серьезная жа лоба может 
означать потерю 60 клиентов.
В условиях современного рынка обеспечение уров ня обслуживания клиента — необходимое условие выживания, а 
обслуживание на высшем уровне есть необходимое условие 
процветания. При условии каче ственного сервиса более 50% 
клиентов согласны зап латить за аналогичный товар на 10% 
больше.
Качественное обслуживание клиентов выгодно всем. И выигрывает тот, кто умеет аргументированно излагать свою позицию, 
нейтрализовать возражения и добиваться благоприятного (для 
себя) решения вопро са, а также знает, что согласие в основном 
вопросе еще не означает успешной сделки, демонстрирует силу и 
уверенность в себе, а главное — стремится установить хорошие, 
надежные, доверительные отношения с кли ентом. Это правило 
работает везде и помогает справиться порой даже с самой безнадежной проблемой.
От того, насколько мы будем убедительны, применяя 
умение задавать вопросы, методику выявления мотивов и потребностей человека, знания основ невербального поведения и 
другие приемы, зависит наш успех. Овладеть же технологией 
эффективных продаж вам поможет эта книга. В ней проанализированы примеры оптовых и розничных продаж товаров 
различной ценовой категории. 
В пособии предлагаются готовые “рецепты”, которые вы 
сможете адаптировать к собственному бизнесу и начать применять, не откладывая на завтра, при этом здесь вы найдете 
минимум “общих советов” и максимум конкретных решений. 

Книга адресована прежде всего опытным специалистам по 
продажам, которые смогут проверить свои знания и обогатить 
собственный опыт. Знания, собранные в книге, помогут и тем, 
кто только начинает работать в сфере продаж, а также тем, кто 
хочет просто научиться оказывать влияние на людей. 
Руководители торговых организаций могут использовать 
его как учебное пособие для своих сотрудников. 
Пособие яв ляется незаменимым руководством в практической деятельности по самым эффективным правилам работы 
продавца. Оно призвано помочь всем жела ющим освоить технику 
продаж и избежать ошибок на всех этапах работы продавца от 
поиска клиентов до закрытия сделки.

1. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

1.1. Специфика рынка предприятий. 
Модели поведения покупателей 
товаров производственного назначения [36, c. 46–50]

Рынок предприятия состоит из организаций, покупающих 
то вары и услуги для их использования в производстве других 
това ров и услуг, которые затем продаются, сдаются в аренду 
или по ставляются другим потребителям. Он также включает 
компании, занимающиеся розничной или оптовой торговлей. Эти 
компа нии приобретают товары для их дальнейшей продажи или 
сдачи в аренду с целью получения прибыли.
В некоторой степени рынки предприятий похожи на потре бительские рынки. И на тех, и на других есть покупатели, 
при нимающие решения о покупке для удовлетворения определен ных потребностей. Однако рынки предприятий отличаются 
от потребительских рынков структурой закупочного центра, 
видами решений и процессами принятия решений.
Субъект рынка предприятий, в отличие от субъекта потребительского рынка, обычно имеет дело с немногочисленными, 
но крупными покупателями. Достаточно иметь всего нескольких таких покупателей, чтобы реализовать основную часть 
про дукции.
Рынки предприятий также более тесно сконцентрированы 
географически, поэтому субъекты рынка предприятий иногда 
рекламируют свои товары непосредственно на потребительском 
рынке для увеличения спроса на рынке предприятий.
Спрос на многих рынках предприятий является неэластичным. Это означает, что колебания цен на многие товары про

мышленного назначения, особенно в короткий период времени, 
не оказывают ощутимого влияния на общий объем спроса.
Рынки предприятий характеризуются менее стабильным 
спросом. Спрос на многие товары и услуги промышленного назначения имеет тенденцию к изменениям в большей степени и 
более быстрыми темпами по сравнению со спросом на потребительские товары и услуги.
По сравнению с потребительскими закупками в закупках 
для нужд предприятия обычно участвует большее число покупателей и требуется более профессиональный подход. Обычно 
эти по купки осуществляются хорошо подготовленными агентами 
по закупкам, которые все свое рабочее время посвящают поиску 
са мых выгодных предложений. 
Чем сложнее характер закупки, тем вероятнее, что в принятии решения о ней будет участвовать большее число людей. 
Распространенной формой осуществле ния закупок основных 
товаров промышленного назначения яв ляются закупочные 
комитеты, в состав которых входят техниче ские эксперты и 
высшее руководство. 
Поэтому субъекты рынка предприятий должны иметь квалифицированных торговых аген тов для успешного совершения 
сделки с хорошо обученными покупателями.
Покупатели товаров промышленного назначения обычно имеют дело с более сложными решениями о покупке, чем 
поку патели потребительских товаров. Закупки для нужд 
предприятия часто связаны с крупными затратами, важными 
экономически ми и техническими соображениями, а также с 
необходимостью взаимодействия большого количества людей, 
находящихся на различных уровнях управления компаниипокупателя. 
Посколь ку осуществление таких закупок является более 
сложным про цессом, покупателям товаров промышленного назначения требу ется больше времени для принятия решений.
Процесс покупки товаров промышленного назначения, как 
правило, более формализован по сравнению с процессом потребитель ской покупки.

Крупные закупки товаров для нужд предприятия обычно 
требуют письменного оформления заказов на покупку, наличия 
подробной спецификации товаров, обоснованного выбора поставщиков и официального разрешения руководства компании 
на проведение сделки. Нередко компания-покупатель разрабатывает для своих работников справочные руководства, подробно 
описывающие процесс закупок и действия каждого участника 
закупочного центра.
В ходе осуществления покупок для нужд предприятия прода вец и покупатель зачастую оказываются в большей степени 
зави симыми друг от друга. Компании, работающие на потребитель ском рынке, обычно отдалены от своих потребителей. 
А компа нии, работающие на рынке предприятий, могут более 
тесно сотрудничать со своими потребителями, начиная с помощи 
за казчикам в определении их проблем и заканчивая поиском решения и послепродажным обслуживанием. Они корректируют 
и подстраивают свои предложения под потребности отдельных 
клиентов.
Процесс принятия решений, при котором предприятияпо купатели определяют потребность в каких-либо товарах и 
услу гах, а также выявляют, оценивают и осуществляют выбор 
из числа альтернативных поставщиков и марок товара, является 
процессом покупки для нужд предприятия.
Самым главным для торгующих предприятий является вопрос о том, какова будет реакция предприятий-покупателей на 
различные маркетинговые стимулы.
В модели поведения покупателя товаров производственного 
назначения маркетинговые и другие стимулы воздействуют на 
организацию-покупателя и вы зывают определенную реакцию. 
Как и в случае потребительских товаров, при покупке товаров производственного назначения маркетинговые стимулы 
включают товар, цену, распространение товара и продвижение 
товара.
 Остальные стимулы основаны на главных действующих 
силах рыночной среды: экономических, технологических, политических, культурных и конкурентных. Эти стимулы воздей

ствуют на организацию и вызывают покупа тельскую реакцию: 
выбор товара или услуги, выбор поставщика, объемы заказов, а 
также условия поставки, обслуживания и оп латы. 
Для разработки удачной стратегии маркетингового комплекса субъект рынка должен хорошо представлять себе процесс 
преобразования стимулов внутри организации в покупательскую 
реакцию.
Внутри организации деятельность по закупке включает два 
важных момента:
1) организация закупочного комитета, в состав которого 
входят лица, участвующие в принятии реше ния о покупке. 
Данная модель показывает, что закупочный ко митет и процесс 
принятия решения о покупке подвержены влиянию внутренних 
организационных, межличностных и инди видуальных факторов точно так же, как и влиянию факторов внешней рыночной 
среды;
2) соблюдение тарифных, лимитных ограничений ор ганизации, ее возможностей и стремления приобрести качест венные 
товары по разумным (низким) ценам.
Существует три основных вида ситуаций совершения закупки:
1) обычная повторная закупка, являющаяся довольно обыденной, совершаемая без принятия дополнительных решений;
2) измененная повторная закупка, требующая проведения 
некоторых исследований;
3) новая закупка, для которой требуется проведение серьезных исследований, нередко поиск новых поставщиков, деталь ное 
описание нужды и т. п.
При обычной повторной закупке покупатель просто делает 
повторный заказ на основе предыдущей закупки, не внося в 
него никаких изменений. Основываясь на удовлетворенности 
от предыдущих закупок товара, покупатель просто выбирает 
по ставщика из имеющегося у него списка. 
Вошедшие в этот спи сок поставщики стараются поддерживать уровень качества своих товаров и услуг. Зачастую они 
предлагают использовать автома тическую систему повторных