Управление торговой организацией

УПРАВЛЕНИЕ

ТОРГОВОЙ

ОРГАНИЗАЦИЕЙ

Г.Г. Иванов, И.С. Лебедева, Т.В. Панкина

Рекомендовано Советом ФЭТТ РЭУ им. Плеханова

в качестве учебника для студентов высших

учебных заведений, обучающихся по направлению

38.03.06 «Торговое дело» (бакалавриат)

УЧЕБНИК

Москва 

ИД «ФОРУМ» — ИНФРА-М

2020

УДК  339.1(075.8) 
ББК  65я73 
 
И20

Иванов Г.Г.

И20  
Управление торговой организацией : учебник / Г.Г. Иванов, И.С. Ле
бедева, Т.В. Панкина. — М. : ИД «ФОРУМ» : ИНФРА-М, 2020. — 
368 с. — (Высшее образование).

ISBN 978-5-8199-0535-7 (ИД «ФОРУМ») 
ISBN 978-5-16-006397-3 (ИНФРА-М)

Учебник содержит описание основ теории управления торговой орга
низацией и изложение последних достижений практики управления с учетом отраслевой специфики.

Рассматриваются составляющие процесса и системы управления торго
вой организацией, структура и методы управления персоналом, способы 
организации управленческого труда, информационное обеспечение процесса управления торговой организацией, методы и инструменты выработки управленческих решений.

Данный учебник предназначен для студентов, обучающихся по направ
лению 38.03.06 «Торговое дело» (бакалавриат), а также будет полезен практическим работникам.

УДК  339.1(075.8) 

ББК  65я73

Р е ц е н з е н т ы:

Е.В. Кличева — кандидат экономических наук, доцент, преподава
тель кафедры менеджмента в сфере услуг Российского государственного торгово-экономического университета;

И.Б. Стукалова — доктор экономических наук, профессор, де
кан факультета Международных экономических отношении РЭУ 
им. Г.В. Плеханова 

ISBN 978-5-8199-0535-7 (ИД «ФОРУМ») 
ISBN 978-5-16-006397-3 (ИНФРА-М)

ФЗ 

№ 436-ФЗ

Издание не подлежит маркировке 
в соответствии с п. 1 ч. 4 ст. 11

©  Иванов Г.Г., Лебедева И.С., 

Панкина Т.В., 2013 

©  ИД «ФОРУМ», 2013

Введение

Современные тенденции в развитии торговли, связанные с изменением рыночных отношений, усилением конкуренции в связи с появлением крупных сетевых предприятий, изменением соотношения
спроса и предложения товаров и услуг, вызывают необходимость кардинальных преобразований в области управления. В настоящее время
торговля испытывает определенную нехватку специалистов, обладающих навыками диагностики процессов, происходящих во внешней и
внутренней среде предприятия и владеющих современными методиками принятия управленческих решений в области стратегического
планирования, маркетинга, организации торговотехнологических
процессов и кадровой работы. Привлечение наиболее перспективных
работников, формирование и активизация их потенциала становятся
мощным источником прибыли, надежным и эффективным средством
конкурентной борьбы. В этой связи возникает острая потребность
в подготовке специалистов в области управления торговой организацией.
Управление представляет собой комплексную научную дисциплину, опирающуюся на достижения многих направлений научного
знания — социологии, психологии, экономического анализа, маркетинга. Изучение основ управления формирует способность комплексного мышления, без которого невозможно принятие грамотных
управленческих решений. Аккумулируя в себе достижения российской и зарубежных школ управления, становится возможным разработать пути адаптации к специфическим условиям современного российского общества, его экономике, культурным нормам, традициям.
Изучение теоретических основ управления в сфере торговли позволяет разработать и предложить практикам инструменты научного
управления, учитывающие специфические условия функционирования отрасли.

Цель настоящего учебника — познакомить читателя с основами
управления современной организацией торговли. Изложение материала осуществляется с точки зрения системного и ситуационного
подходов к принятию управленческих решений. Его структура предусматривает последовательное знакомство читателя с различными аспектами технологии управления.
Предлагаемый учебник ставит своей целью рассмотреть следующие вопросы:
• основные теоретические и практические аспекты управления
торговой организацией;
• принципы и функции управления, особенности управления по
целям;
• методы управленческого анализа операционной деятельности
торговой организации;
• персонал торговой организации как объект управления, условия труда, организация трудовых отношений и материальной
ответственности;
• особенности построения организационных структур управления торговых предприятий;
• экономические, организационнораспорядительные и социальнопсихологические методы управления персоналом;
• специфику организации кадровой работы на предприятиях торговли;
• особенности организации труда руководителей торговой организации и структурных подразделений;
• применяемые в управлении стили руководства;
• информацию в управлении и требования к ней, информационные процессы и системы, управленческие документы;
• содержание процесса разработки, принятия и реализации
управленческих решений.
К числу отличительных особенностей учебника можно отнести
его направленность на получение слушателями специальных знаний
в области:
• практики использования современных технологий управления
торговой организацией;
• владения обширным инструментарием методов управления;
• применения различных структур управления в зависимости от
специфики торговой организации;

4
Введение

• особенностей мотивации как способа управления персоналом
торговой организации.
Учебник ориентирован, прежде всего, на студентов, обучающихся
по направлению 100700.62 «Торговое дело» (бакалавриат). Однако он
может быть использован и при подготовке специалистов других профессий, нуждающихся в приобретении знаний по основам управления торговой организацией. Учебник призван оказать помощь в овладении теоретическими знаниями и практическими навыками решения задач управления, знакомит с методами и приемами научного
управления.

Введение
5

Раздел I
ÎÑÍÎÂÛ ÓÏÐÀÂËÅÍÈß ÒÎÐÃÎÂÎÉ ÎÐÃÀÍÈÇÀÖÈÅÉ

Глава 1
ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВОЙ
ОРГАНИЗАЦИЕЙ

1.1. Сущность управления в торговле

В самом общем виде управление представляет собой процесс целенаправленного воздействия на систему для перевода ее в новое состояние или поддержания в прежнем состоянии. Таким образом,
управление — это целенаправленный процесс, выполняемый непрерывно во времени и пространстве, требующий глубокого анализа,
разработки и постановки определенных целей. Чем точнее результат
соответствует установленной цели, тем выше качество управления.
Любая модель системы управления основывается на взаимодействии двух элементов — объекта управления (управляемой части системы) и субъекта управления (управляющей части системы).
Субъект управления — это управляющее звено, элемент или совокупность элементов системы управления, воздействующий на другой
(другие) элементы. Субъект управления направляет объекту управления импульсы воздействия, которые содержат в себе в явном или косвенном виде информацию относительно того, как должен функционировать в дальнейшем объект управления. Субъектом управления

может быть должностное лицо (директор, менеджер), группа лиц (совет директоров), подразделение предприятия, органы территориального и государственного управления, общественные организации.
Объект управления — это управляемое звено, элемент или совокупность элементов системы управления, воспринимающий управляющие воздействия. Он получает управленческие команды и функционирует в соответствии с содержанием данных команд. В качестве
объекта управления может выступать как торговое предприятие в целом, так и отдельные подразделения, персонал, торговотехнологический процесс, финансы предприятия и т. п.
В связи с выделением указанных субъектов и объектов управления можно дать следующее определение управления торговым предприятием: управление — это сознательное воздействие человека или
группы лиц на объекты и процессы в целях придания деятельности
предприятия и его подразделений необходимой направленности и
получения заданных результатов.
Об управленческом взаимодействии можно говорить как о реально существующем только в случае, если объект управления выполняет команды субъекта управления. Соответственно только тогда можно
говорить о том, что осуществляется управление. Для того чтобы это
выполнялось, необходимо, вопервых, наличие у субъекта управления потребности и возможности управлять объектом управления, вырабатывая для этого соответствующие управленческие воздействия,
и, вовторых, наличие у объекта управления готовности и возможности функционировать в соответствии с управленческими воздействиями. Данные условия являются необходимыми и достаточными для
того, чтобы субъект управления осуществлял управление объектом
управления.
Когда реализуется управленческое взаимодействие, между субъектом и объектом возникает управленческая связь, суть которой состоит в том, что субъект управления заинтересован в определенного
вида функционировании объекта и генерирует управленческие команды, задающие желательное для него поведение, а объект в силу
определенных причин ведет себя соответственно управленческим командам.
Между субъектом и объектом управления осуществляется прямая
и обратная связь. Прямая связь реализуется посредством управляющих воздействий и сопровождающей их информации, обратная — посредством контроля за результатом функционирования системы.

Глава 1. Общие принципы управления торговой организацией
7

Для того чтобы между субъектом и объектом управления существовала управленческая связь и соответственно осуществлялось управленческое взаимодействие, необходимо, чтобы между ними существовали отношения управления. Они являются основой возможности
осуществления управления, так как именно они задают возможность
вырабатывать управленческие команды и готовность эти команды
выполнять. Отношения управления не являются изначальными, а базируются на более глубинных отношениях, таких как экономические
либо моральноэтические.
Управление предприятием основано на определенных принципах. Современными принципами управления являются:
• лояльность к сотрудникам;
• ответственность как обязательное условие успешного управления;
• коммуникации, пронизывающие организацию по вертикали и
горизонтали;
• атмосфера в организации, способствующая раскрытию способностей работников;
• обязательное установление долевого участия работников в общих результатах;
• своевременная реакция на изменения в окружающей среде;
• применение методов работы с людьми, обеспечивающих их
удовлетворенность работой;
• умение слушать (покупателей, поставщиков, исполнителей, руководителей);
• этика бизнеса;
• честность и доверие к людям;
• постоянное совершенствование качества личной работы руководителей.
Различают внутреннее и внешнее управление.
При внутреннем управлении управляющие воздействия создаются
в самой управляемой системе, внутри нее. Орган управления, создающий управляющие воздействия, образует вместе с управляемой системой единый хозяйственный комплекс. Органы управления, а также
лица, исполняющие управление, при внутреннем управлении входят
в состав управляемой организации, в ее штат.
При внешнем управлении управляющие воздействия поступают
в управляемую систему снаружи. Управляющая система не входит
в состав управляемой и выделена в самостоятельный внешний

8
Раздел I. Основы управления торговой организацией

орган. Лица, исполняющие внешнее управление, не входят в штат
управляемой организации, не являются ее работниками, сотрудниками.

1.2. Предприятие торговли как объект управления

Предприятие торговли как объект управления имеет следующие
особенности:
1) основной функцией торгового предприятия является реализация товаров. В связи с этим основным объектом управления является
процесс реализации товаров;
2) большинство торговых предприятий реализует широкий и (или)
глубокий ассортимент товаров, что существенно усложняет процесс
управления. Исключением являются торговые предприятия — дилеры или дистрибьюторы конкретных производителей;
3) большинство торговых предприятий обладают большим количеством внешних связей. Это связано с широтой ассортимента и, следовательно, с необходимостью взаимодействия с различными поставщиками. В розничной торговле это также обусловлено большим количеством покупателей. Кроме этого, любое торговое предприятие
аналогично любой коммерческой структуре взаимодействует с государственными органами, финансовыми организациями, средствами
массовой информации и др.;
4) в отличие от предприятий других сфер деятельности розничному торговому предприятию в процессе управления необходимо учитывать не только сезонные колебания спроса, но и колебания спроса
по дням недели и по часам дня. Для оптового торгового предприятия
эта особенность выражена значительно слабее;
5) в сфере обращения функционируют предприятия, существенно отличающиеся по масштабам деятельности от крупных сетевых
предприятий до предприятий со штатом сотрудников менее 10 человек, что приводит к необходимости реализации разного подхода к организации процесса управления;
6) в процессе деятельности розничное торговое предприятие несет перед покупателем ответственность за качество реализуемых товаров, что накладывает дополнительные требования на процесс управления взаимодействием с поставщиками и контроля за качеством товаров.

Глава 1. Общие принципы управления торговой организацией
9

Анализируя торговое предприятие как объект управления, следует иметь в виду ресурсы предприятия. Различают материальные, финансовые, трудовые (людские), информационные и инвестиционные
ресурсы.
К материальным ресурсам относятся основные фонды предприятия, товарные запасы, а также часть оборотных средств, вложенная
в малоценные и быстроизнашивающиеся предметы. К финансовым
ресурсам относятся денежные средства на расчетном счете и дебиторская задолженность. Инвестиционные ресурсы — это средства,
вложенные в создание нового предприятия (еще не действующего),
филиала и т. д. Важнейшую роль в настоящее время играют информационные ресурсы (к ним относятся, в частности, затраты на повышение квалификации персонала).
Совокупность ресурсов предприятия, а также стратегия, цели, задачи, структура предприятия, методы управления образуют комплекс
внутренних факторов (внутреннюю среду). Они определяют внутренние возможности, потенциал, на который организация может рассчитывать в конкурентной борьбе для достижения поставленной цели.
Но внутренняя среда может также быть и источником проблем и даже
гибели организации в том случае, если она не обеспечивает необходимого функционирования организации.
Как любое предприятие, торговое предприятие представляет собой открытую систему, подверженную влиянию многочисленных
внешних факторов (рис. 1.1).
Покупатели, поставщики, конкуренты, акционеры, законы и государство — это факторы прямого воздействия.
Покупатели. От них зависит само существование предприятия.
Следует иметь в виду обоюдное воздействие покупателей и предприятия, т. е. предприятие само должно создавать себе рынок, используя
для этого ассортимент, качество товаров, качество обслуживания,
уровень цен, рекламу и т. п.
Поставщики. Взаимоотношения с поставщиками во многом определяется видом реализуемого товара. Как правило, имеется ряд альтернатив, из которых можно осуществить выбор. Кроме товара предприятию для успешного функционирования необходимы энергоресурсы и рабочая сила. К энергоресурсам относятся такие ресурсы, как
газ, вода, электроэнергия, топливо, что вызывает необходимость
взаимодействия с их поставщиками, часть из которых являются монополистами. Специфические отношения складываются на рынке

10
Раздел I. Основы управления торговой организацией