Ловись, клиент, большой и маленький : пособие для интернет-маркетологов

 
Пособие для 
интернет-маркетологов

Москва    Вологда
«Инфра-Инженерия»
2019

Е. А. ТКАЧЕНКО
К. А. ЗАХАРОВА

ЛОВИСЬ, КЛИЕНТ, 
БОЛЬШОЙ  
И МАЛЕНЬКИЙ

УДК 339.138
ББК 65.291.3
         Т48

Ткаченко, Е. А., Захарова, К. А.
Т48          Ловись, клиент, большой и маленький. Пособие для интернет- 
маркетологов  / Е. А. Ткаченко, К. А. Захарова. – Москва ; Вологда : 
Инфра-Инженерия, 2019. – 212 с. : ил.
ISBN 978-5-9729-0352-8

Эта книга – настоящий мануал для будущих и практикующих интернет- 
маркетологов. В ней собраны более 75 приемов, инсайтов и методик, которые помогут: 
• сформировать лояльное, доверительное отношение аудитории  
к вашему сайту;
• привлечь потенциальных клиентов; 
• побудить заказчиков к повторным покупкам. 
Все рекомендации написаны легким, живым языком, а теоретическая 
база подтверждена конкретными практическими примерами и иллюстрациями. 
Книга будет полезна владельцам малого и среднего бизнеса,  
интернет-маркетологам и PR-специалистам. 

УДК 339.138
ББК 65.291.3

ISBN 978-5-9729-0352-8    © Ткаченко Е. А., Захарова К. А., 2019
© Издательство «Инфра-Инженерия», 2019
© Оформление. Издательство «Инфра-Инженерия», 2019

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ ......................................................................................7

РАЗДЕЛ I.
 РАЗДЕЛЫ, КОТОРЫЕ СТОИТ ПЕРЕПРОВЕРИТЬ

ГЛАВА 1. 
ДИЗАЙН САЙТА: 
НЕ ЗАСТАВЛЯЙТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ СТРАДАТЬ .......................9

УСТАРЕВШИЙ ДИЗАЙН .......................................................................... 9
ЭЛЕМЕНТЫ, УСТАНОВЛЕННЫЕ НЕ ПО СЕТКЕ ...................................13
ОБЩИЙ СТИЛЬ ......................................................................................15
ВЫВОД....................................................................................................16

ГЛАВА 2. 
РАБОТАЕМ НАД ЮЗАБИЛИТИ: 
ФОРМЫ НА САЙТЕ  .....................................................................18

ФОРМА КОНСУЛЬТАЦИИ .....................................................................19
ФОРМА ОТПРАВКИ ЗАЯВКИ ................................................................21
ФОРМА ПОДПИСКИ НА РАССЫЛКУ ...................................................22
ФОРМА ПОЛУЧЕНИЯ БОНУСА ............................................................25
ВЫВОД....................................................................................................26

ГЛАВА 3. 
ВИДЖЕТЫ НА САЙТЕ, ДЕЛАЮЩИЕ КЛИЕНТА
БЛИЖЕ К ЗАКАЗУ  .......................................................................27

ОБРАТНЫЙ ЗВОНОК .............................................................................27
ОНЛАЙН-ЧАТ .........................................................................................29
ВСПЛЫВАЮЩИЕ ОКНА ........................................................................32
ВЫВОД....................................................................................................37

ГЛАВА 4. 
ПОДМЕНА ЗАГОЛОВКОВ, 
ТЕКСТА НА ПРОДАЮЩЕЙ СТРАНИЦЕ  .....................................38

ПОДДОМЕНЫ В НЕСКОЛЬКИХ РЕГИОНАХ ........................................43
ВЫВОД....................................................................................................45

ЛОВИСЬ, КЛИЕНТ, БОЛЬШОЙ И МАЛЕНЬКИЙ

РАЗДЕЛ II.
 БИТВА ЗА ДОВЕРИЕ, 
ИЛИ КАК ЗАСТАВИТЬ КЛИЕНТОВ ВАМ ВЕРИТЬ

ГЛАВА 5. 
ПОВЫШАЕМ АВТОРИТЕТНОСТЬ САЙТА
В ГЛАЗАХ КЛИЕНТОВ  .................................................................46

ИНФОРМАЦИЯ О КОМПАНИИ ............................................................46
НАШИ КЛИЕНТЫ ...................................................................................48
ОТЗЫВЫ .................................................................................................49
НАШИ ПАРТНЕРЫ .................................................................................54
О НАС ПИШУТ ........................................................................................57
ГАРАНТИИ ..............................................................................................59
СЕРТИФИКАТЫ ......................................................................................61
ВЫВОД....................................................................................................62

ГЛАВА 6. 
РАБОТА НАД ИМИДЖЕМ, ИЛИ КАК РЕПУТАЦИЯ 
ПОМОЖЕТ ВЕРНУТЬ КЛИЕНТОВ  ................................................63

С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ РАБОТА С РЕПУТАЦИЕЙ  .................................63
СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С РЕПУТАЦИЕЙ  .................................................65
ОТБОР ПЛОЩАДОК ДЛЯ ПОСЕВОВ  ..................................................67
ОБРАБАТЫВАЕМ НЕГАТИВНЫЕ ОТЗЫВЫ  ..........................................72
ВЫВОД  ...................................................................................................75

ГЛАВА 7. 
СЕБЯ НЕ ПОХВАЛИШЬ, НИКТО НЕ ПОХВАЛИТ: 
ЗАЧЕМ НУЖНЫ КЕЙСЫ  .............................................................76

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОЗДАНИЮ КЕЙСА .........................................79
ВЫВОД....................................................................................................80

ГЛАВА 8. 
ЧТЕНИЕ — ЛУЧШЕЕ УЧЕНИЕ: 
РАЗВИВАЕМ БЛОГ И УВЕЛИЧИВАЕМ ПРОДАЖИ  ....................81

ГДЕ ИСКАТЬ ТЕМЫ ДЛЯ БЛОГА? .........................................................81
5 ПРАКТИЧНЫХ СОВЕТОВ
ДЛЯ НАПИСАНИЯ ИНТЕРЕСНОЙ СТАТЬИ ..........................................84
КАК ПРЕВРАТИТЬ ЧИТАТЕЛЯ В ПОКУПАТЕЛЯ ...................................85
ВЫВОД....................................................................................................93

СОДЕРЖАНИЕ

РАЗДЕЛ III.
ДОЖИМАЕМ КЛИЕНТОВ ДО ПОКУПКИ

ГЛАВА 9. 
ИЩЕМ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТОЧКИ КОНТАКТА  .......................94

КУРСЫ, ВЕБИНАРЫ И КОНФЕРЕНЦИИ ...............................................94
ПРЯМЫЕ ЛИНИИ ...................................................................................98
КОММЕНТАРИИ ....................................................................................99
ВЫВОД.................................................................................................. 102

ГЛАВА 10. 
ХАЛЯВА, ЛОВИСЬ: ИДЕИ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ АКЦИЙ  .......... 103

ИДЕИ АКЦИЙ, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ ................................................ 104
ВЫВОД.................................................................................................. 117

ГЛАВА 11. 
EMAIL-МАРКЕТИНГ В ДЕЙСТВИИ: 
О ПИСЬМАХ И НЕ ТОЛЬКО  .................................................... 118

ЧТО ЗА ЗВЕРЬ ТАКОЙ? ........................................................................118
ХОТЬ СТРОЧЕЧКУ ТЫ НАПИШИ ........................................................119
НА ЧТО ЛОВИТЬ БУДЕМ КЛИЕНТА? .................................................121
ПРЕХЕДЕР КАК ОТДЕЛЬНЫЙ ВИД ИСКУССТВА ...............................123
НЕ ИМЕЙЛОМ ЕДИНЫМ: 
ПАРУ СЛОВ О PUSH-УВЕДОМЛЕНИЯХ .............................................126
КАКИМ РЕСУРСАМ СТОИТ ВНЕДРИТЬ
PUSH-УВЕДОМЛЕНИЯ? ......................................................................128
4 СЕРВИСА ДЛЯ ОТПРАВКИ PUSH-УВЕДОМЛЕНИЙ .......................128
ВЫВОД..................................................................................................129

ГЛАВА 12. 
А ТЫ КУПИ СЛОНА: 
10 ТРИГГЕРОВ, НАПРАВЛЕННЫХ НА ПРОДАЖУ  ................... 130

10 ЭФФЕКТИВНЫХ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ТРИГГЕРОВ ....................130
ВЫВОД..................................................................................................139

ГЛАВА 13. 
ЗАПУСКАЕМ РЕТАРГЕТИНГ, ИЛИ ВОЗВРАЩАЕМ
ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ НА САЙТ  ................................ 140

ЛОВИСЬ, КЛИЕНТ, БОЛЬШОЙ И МАЛЕНЬКИЙ

ЦЕЛИ РЕТАРГЕТИНГА ..........................................................................141
РЕТАРГЕТИНГ В ЯНДЕКС.ДИРЕКТЕ ...................................................142
РЕМАРКЕТИНГ В GOOGLE ADS ..........................................................147
РЕМАРКЕТИНГ В FACEBOOK (INSTAGRAM) ......................................150
РЕТАРГЕТИНГ ВКОНТАКТЕ .................................................................153
РЕМАРКЕТИНГ MYTARGET .................................................................156
ЧТО ПИСАТЬ В ОБЪЯВЛЕНИЯХ? ........................................................160
ВЫВОД..................................................................................................161

ГЛАВА 14.
ЗАМАНИВАЕМ КЛИЕНТОВ 
В СВОИ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ  ................................................. 162

ПРОДВИЖЕНИЕ СВОЕГО ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА  
В СОЦСЕТЯХ .........................................................................................163
СОЦИАЛЬНЫЕ ЗАМКИ .......................................................................175
КНОПКИ СОЦСЕТЕЙ И ВИДЖЕТЫ .....................................................176
ВЫВОД..................................................................................................177

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
ПЛАН ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОМУ ПРОДВИЖЕНИЮ САЙТА 
В ИНТЕРНЕТЕ  ......................................................................................178
ИНСТРУКЦИЯ: ВЫБОР СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ
ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ БИЗНЕСА .........................................................186
ИНСТРУКЦИЯ: ЯНДЕКС.МЕТРИКА – САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ 
НАСТРОЙКА СЧЁТЧИКА И ЦЕЛЕЙ .....................................................193
ВЫВОД..................................................................................................209

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ........................................................................... 210

ВВЕДЕНИЕ

Скажите, сколько пользователей, пришедших на ваш сайт, ос- 
таются и совершают покупку/оформляют заявку/подписываются на рассылку? 3 из 10? 2 из 10? Хорошо, если хотя бы 1 из 100.  
Так ведь?

Хотите увеличить это число? Хотите-хотите, мы знаем точно. Иначе вы бы не открыли книгу. Все известные нам адми- 
нистраторы коммерческих сайтов (а с нами работали как минимум 321 тыс. таковых) ставят перед собой и нами одну и ту же  
цель — рост продаж. Если у вас такой цели нет, значит, у вас не 
коммерческий сайт.

Так вот, о чем и зачем эта книга? О способах конвертации посетителей в покупателей. В ней мы рассказываем, как «проходящих 
мимо» юзеров из категории «я только посмотреть» превратить 
в активных участников – покупателей и подписчиков (как мини- 
мум).

Авторы этой книги — маркетологи агентства 1PS, одного из 
самых авторитетных и известных в России агентств интернет- 
маркетинга.

Каждый день мы работаем над увеличением конверсии собственного сайта www.1PS.ru. Тестируем гипотезы, дизайны, акции, формы (о боже, что мы только не тестируем). И у нас накопилась хорошая подборка приемов, методик, советов по этой теме. 
Нет сил держать в себе — делимся.

Всего насобирали 75 приемов, которые добавляют плюсов в 
карму сайта. Какие-то из них, быть может, не подойдут вашему 
бизнесу, какие-то покажутся очевидными. Но если вы найдете 

ЛОВИСЬ, КЛИЕНТ, БОЛЬШОЙ И МАЛЕНЬКИЙ

хотя бы парочку полезных для себя приемов, то будем считать, 
что мы работали не зря.

И еще три причины, почему стоит прочитать эту книгу, для тех,  
кто до сих пор сомневается:

— Здесь нет лишней воды. Только конкретные примеры и 
приемы, которые можно внедрить на свой сайт.

— Книга написана простым языком, который будет понятен 
даже тем, кто никогда не занимался интернет-маркетингом.

— Собрана вся актуальная информация, которую мы внедрили и протестировали на своем сайте и на сайтах своих клиентов.

Ну что, погнали?

ГЛАВА 1.

ДИЗАЙН САЙТА: 
НЕ ЗАСТАВЛЯЙТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ СТРАДАТЬ

Были ли у вас случаи, когда вы заходили на сайт и вам хоте- 
лось его закрыть, потому что глаза не могли вынести весь творящийся там ужас? Это ничуть не преувеличение. Не все владельцы 
сайтов уделяют внимание дизайну, а некоторые подходят к этому 
вопросу с мыслью «и так сойдет». Это большое упущение.

Сайт — это «аватар» компании, если он не вызывает доверие  
и отталкивает потенциальных клиентов, то нечего и говорить про 
продажи. Давайте разберемся, в чем заключаются главные ошибки при оформлении ресурса.

УСТАРЕВШИЙ ДИЗАЙН

Если последний раз вы обновляли дизайн ресурса еще в далеком 2007 году, у нас для вас плохие новости. Он морально устарел,  
и его срочно нужно менять. И причина даже не в том, что он  
непривлекательный, а в ограничениях по функционалу.

К тому же, когда посетитель попадает на такой сайт, первое 
впечатление, которое возникает — сайт заброшен и информация 
на нем не актуальна.

РАЗДЕЛ I.
 РАЗДЕЛЫ, КОТОРЫЕ СТОИТ ПЕРЕПРОВЕРИТЬ

ЛОВИСЬ, КЛИЕНТ, БОЛЬШОЙ И МАЛЕНЬКИЙ

Как раз один из таких примеров:

Но и слепо гнаться за модными трендами в веб-дизайне не 
стоит. В первую очередь ресурс должен помогать клиентам с решением их проблем.

Наиболее выигрышный вариант — спокойная цветовая гамма:

— Светлый фон. Элементы, в том числе и текст, на таком фоне 
смотрятся хорошо, а пользователю не придется напрягать гла- 
за.

— Темный шрифт. Должен быть читаем и никак не сливаться  
с основным фоном. Поэтому, например, если у вас бежевый фон,  
то следует использовать черный цвет шрифтов или иные темные 
оттенки.

— Яркий акцент. Помогает выделить главные детали и подчеркнуть CTA (call to action — призыв к действию).

Ниже несколько примеров выдержанной цветовой гаммы.

ГЛАВА 1. Дизайн сайта: не заставляйте своих клиентов страдать 

Пример 1:

Сайт: enisey-cafe.ru

ЛОВИСЬ, КЛИЕНТ, БОЛЬШОЙ И МАЛЕНЬКИЙ

Пример 2:

Сайт: elektrahol.ru

 

Практический совет: если решитесь на редизайн, не забудьте 
про SEO: скорость загрузки страниц, перелинковка, правильная 
настройка редиректа, сбор семядра, ЧПУ, безопасный протокол 
соединения (HTTPS). Все эти нюансы надо предусмотреть, чтобы 
не потерять имеющиеся позиции при обновлении дизайна.

ГЛАВА 1. Дизайн сайта: не заставляйте своих клиентов страдать 

ЭЛЕМЕНТЫ, УСТАНОВЛЕННЫЕ НЕ ПО СЕТКЕ

Вроде сайт хороший, но что-то в нем не то, и как раз это «не 
то» может быть в модульной сетке.

Модульная сетка — это шаблон, по которому строится 
дизайн сайта с помощью специальной разметки. Сайты, сделанные на основе модульной сетки, удобнее для восприятия с 
точки зрения юзабилити.

Если не использовать сетку, будет казаться, что все элементы 
повисли в воздухе. Как на примере ниже:

Как вы заметили, элементы хаотично разбросаны по странице  
и нет общей структуры. Чтобы такого не было, дизайнер при создании макета использует сетку. В этом случае все детали будут 
выровнены, и страница преобразится визуально:

ЛОВИСЬ, КЛИЕНТ, БОЛЬШОЙ И МАЛЕНЬКИЙ

Кроме того, что модульная сетка помогает эстетично и ровно расположить элементы, она еще выполняет несколько функ- 
ций:

— При переносе элементов с одной страницы на другую сни- 
жается вероятность ошибок.

— Проще делать адаптивный дизайн на основе модульной 
сетки.

Сетку используют как на этапе создания прототипа, так и при  
отрисовке дизайна. Во всех сервисах для прототипирования страницы в настройках есть функция модульной сетки. То же самое 
касается и графических редакторов.

Практический совет: заказывая сайт у веб-студии/агентства/ 
фрилансера, попросите показать вам прототип (схематичную  
версию сайта до отрисовки дизайна). Сбережете время и нервы 
(как свои, так и дизайнера).