Деловая коммуникация на английском языке

Московский государственный 
институт международных отношений 
(Университет) МИД России

Л. К. Раицкая, Л. В. Коровина, 
Н. Р. Арупова

ДЕЛОВАЯ КОММУНИКАЦИЯ
НА АНГЛИЙСКОМ ЯЗЫКЕ

Для студентов бакалавриата

Под редакцией 
доктора педагогических наук Л. К. Раицкой

Допущено Учебно-методическим объединением вузов 
Российской Федерации по образованию в области 
международных отношений в качестве учебного пособия 
для студентов вузов, обучающихся по направлению 
подготовки (специальности) «Реклама и связи с общественностью» 

Москва
2015

УДК 811.111
ББК 81.2 Англ
 
Р18
Издание подготовлено при поддержке 
члена Попечительского совета МГИМО
совладельца ENRC (Евразийской Корпорации Природных Ресурсов) 
и  IMR (International Mineral Resources), 
члена Совета директоров Евразийского Банка
Ф. К. Шодиева

Р е ц е н з е н т ы:
доктор филологических наук, профессор Е. Н. Малюга;
доктор филологических наук, профессор Е. В. Пономаренко

 
  
Раицкая Л. К., Коровина Л. В., Арупова Н. Р.
Р18   
Деловая коммуникация на английском языке: Учеб. пособие для студентов бакалавриата / Л. К. Раицкая, Л. В. Коровина, Н. Р. Арупова; под ред. Л. К. Раицкой. — М.: 
Издательство «Аспект Пресс», 2015. — 525 с.

 
  
ISBN 978–5–7567–0764—9

 
  
Настоящее учебное пособие предназначено для факультетов университетов 
и инсти тутов (направления «Реклама и связи с общественностью», «Экономика», 
«Торговое дело», «Менеджмент»), готовящих специалистов в области связей с общественностью, мировой экономики, международных экономических отношений, 
менеджмента и финансов, и рассчитано на 180 аудиторных часов занятий. Цель курса — изучение основ деловой корреспонденции, составление писем, запросов, оферт, 
заказов, работа с контрактами, юридическими и платежными документами, широко 
используемыми в бизнесе, а также совершенствование навыков диалогической речи с 
использованием профессиональной лексики; выработка навыков абзацно-фразового 
перевода диалогов коммерческого содержания. В течение ряда лет материалы, вошедшие в пособие, проходили апробацию на четырех факультетах Московского государственного института международных отношений (Университета) МИД России и подтвердили свою эффективность. 

 
УДК 811.111
 
ББК 81.2 Англ

ISBN 978–5–7567—0764–9 
© Раицкая Л.К., Коровина Л.В., 
 
 
Арупова Н.Р., 2015
 
 
© МГИМО (У) МИД России, 2015
 
© ЗАО Издательство «Аспект Пресс», 2015

Все учебники издательства «Аспект Пресс» 
на сайте www.aspectpress.ru

CONTENTS

Предисловие   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  5

Introduction Business Letter Layout   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  8

Unit 1. 
Simple Commercial Letters-1   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  15

Unit 2. 
Simple Commercial Letters-2   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  27

Unit 3. 
Simple Commercial Letters-3   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  38

Unit 4. 
Letters Of Congratulation, Sympathy And Condolence . . . . . . . . .  49

Unit 5. 
Business Letters For Diff erent Occasions   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  60

Unit 6. 
Enquiry-1   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  72

Unit 7. 
Enquiry-2   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  82

Unit 8. 
Off ers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  92

Unit 9. 
Orders   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  104

Unit 10. General Conditions Of Sale   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  114

Unit 11. Accepting Or Declining Off ers And Orders. Revision Of Prices   .  123

Unit 12. Revision Of Terms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  134

Unit 13. Correspondence Relating To Agency . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  147

Unit 14. Agency Agreement-1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  158

Unit 15. Agency Agreement-2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  168

Unit 16. Agency Agreement-3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  183

Unit 17. Contract For The Sale Of Oil Products . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  200

Unit 18. Export Contract Form   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  220

Unit 19. Contract Form For The Sale Of Cement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  233

Unit 20. Export Contract For The Sale Of Timber   . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  249

Unit 21. Import Contract Form For The Sale Of Machinery . . . . . . . . . . .  260

Unit 22. Contract Form For Import Of Wheat   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  289

Unit 23.  Execution Of Contractual Obligations Relating 
To Transportation And Packing  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  301

Unit 24. Discussing Problems Arising Out Of Contractual Obligations . . .  312

Unit 25. Claims And Replies To Claims . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  322

Unit 26. Letters Of Complaint   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  332

Unit 27. Banking Services . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  344

Unit 28. Payments In Forein Trade — Letter Of Credit   . . . . . . . . . . . . . . .  363

Unit 29. Collecting Debts  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  377

Unit 30. Settling Accounts   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  389

Unit 31. Correspondence Relating To Insurance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  400

Unit 32. Insurance Policy   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  412

Unit 33. Form Of Lloyd’s Marine Policy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  426

Unit 34. Insurance Clauses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  436

Unit 35.  Correspondence Relating To Transportation, 
Shipping And Packing   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  446

Unit 36. Transportation And Packing Clauses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  455

Unit 37. Shipping Documents. Bill Of Lading   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  466

Unit 38. Terms Of Transportation: Incoterms   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  482

Practising Writing Skills . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  491

Литература . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  507

Index Of Business Terms   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  508

Об авторах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  524

ПРЕДИСЛОВИЕ

Учебное пособие по деловой коммуникации на английском языке 
предназначено для студентов бакалавриата, обучающихся по направлениям «Реклама и связи с общественностью», «Экономика», «Торговое дело» 
и «Менеджмент». Цель курса — изучение основ деловой коммуникации 
на английском языке, составление писем, служебных записок, запросов, 
оферт, заказов, работа с контрактами, юридическими, транспортными, 
страховыми, финансовыми и платежными документами, широко используемыми в бизнесе, а также совершенствование навыков диалогической 
речи с использованием профессиональной лексики; выработка навыков 
последовательного (абзацно-фразового) перевода диалогов коммерческого 
содержания. Настоящее издание рассчитано на 180 часов аудиторной работы, общая трудоемкость курса — 360 часов. 
Тематически учебное пособие включает в себя простые деловые письма, запросы, оферты, заказы, обсуждение условий оферт и заказов, агенстское соглашение и переписку по условиям агентского соглашения, экспортные и импортные контракты, переписку по условиям контрактов, по 
финансовым вопросам, платежам, страховым и транспортным документам 
и условиям совершения сделок.
Материал пособия разделен на уроки (UNITS) со сквозной нумерацией 
уроков и упражнений. Первым разделом учебного пособия включен раздел 
об оформлении деловых писем на английском языке (Introduction. Business 
Letter Layout). 
Учебное пособие содержит разнообразные тренировочные материалы. 
Это, прежде всего, упражнения на активизацию профессиональной лексики 
(например, Find the English equivalents; Complete the sentences и пр.). В связи с частыми ошибками, допускаемыми студентами при употреблении английских предлогов, авторы составили специальные упражнения (Fill in the 
blanks with prepositions), помогающие устранить распространенные ошибки. 
Включены упражнения на перевод предложений, писем, документов.
Существенная часть авторских материалов, вошедших в данное пособие, 
использовалась в течение ряда лет на различных факультетах МГИМО (У) 
МИД России и подтвердила свою эффективность. Апробация проходила 

по различным направлениям (содержание деловых писем и документов; 
структура пособия; используемая методика и пр.).
Стоит обратить внимание на раздел «VOCABULARY AND COMMENTARY», где приводится активная лексика уроков и рассматриваются основные лексические сложности языка деловых писем по мере их появления 
в пособии. Новая лексика вводится, во-первых, с переводом на русский 
язык, во-вторых, с комментариями, синонимами, антонимами, предлогами и примерами, где это необходимо. Слова и выражения приводятся 
в порядке их появления в тексте урока. Наиболее значимые из них могут 
повторяться в активном словаре нескольких уроков пособия. При этом используются следующие обозначения:

m 

SYN
ANT
ABBR
VARIANT
NOTE
AmEn

пример, иллюстрирующий использование активной 
лексической единицы в деловом английском языке
синоним(ы)
антоним(ы)
сокращение, аббревиатура
вариант слова или выражения, несколько отличный от 
данного в тексте урока
комментарий, посвященный употреблению слова или 
выражения 
вариант слова или выражения, используемый в американском английском

Бакалавр, освоивший курс деловой коммуникации на английском языке, должен иметь представление:

 

о грамматических и лексических особеностях письменной и устной 
речи в профессиональных контекстах на английском языке;

 

о речевых тактиках в устной и письменной деловой коммуникации 
в английском языке;

 

об особеностях межкультурного общения в сфере бизнеса на английском языке;

 

о стратегии написания документов, отчетов, докладов и пр. на английском языке;

 

о речевой норме в деловом общении на английском языке;

 

о правилах оформления презентаций, докладов и документов на английском языке;

Бакалавр по окончании курса обучения должен знать:

 

лексические особенности делового общения, включая освоение речевых шаблонов и штампов на английском языке;

 

правила оформления документов на английском языке;

 

особенности межкультурного общения в сфере бизнеса на английском языке;

 

как выразить аспект содержания и как применить формулу делового 
письма на английском языке.

Бакалавр должен уметь в результате освоения данной дисциплины:

 

использовать этикетные формулы деловой коммуникации, телефонный и сетевой этикет на английском языке;

 

владеть речевыми тактиками в устной и письменной деловой коммуникации на английском языке;

 

эффективно применять стратегию достижения согласия в переговорах на английском языке;

 

составлять официально-деловые и профессионально-деловые тексты на английском языке; 

 

владеть стратегией написания деловых документов различных видов 
на английском языке; 

 

переводить диалоги коммерческого содержания в ситуациях профессионального общения;

 

соблюдать речевую норму в деловом общении на английском языке.

Мы надеемся, что работа с данным пособием оправдает Ваши ожидания и будет эффективной и полезной в дальнейшей профессиональной 
деятельности. Желаем успехов в изучении делового английского языка.

Авторы:
Л. К. Раицкая — предисловие, Introduction, Units 4–5, 8–12, 14–22, 27, 
29–38, PractisingWritingSkills, общая редакция; 
Л. В. Коровина — Units 6–7, 13, 16, 25–26, 28;
Н. Р. Арупова — Introduction, Units 1–3, 23–24.

INTRODUCTION 

BUSINESS LETTER LAYOUT

заголовок бланка 
(letter head)
SMITH & CO., LTD

15 High St., Newcastle

tel 366 509
ссылки
(references)
Our ref    
Your ref

дата
(date) 
May 6, 20__

адрес получателя
(inside address)
Messrs Strong & Sons
Victoria St
London
Great Britain 
обращение
(opening salutation)
Dear Sirs

тема письма
(letter subject)
Letter dated April 30th

текст письма
(letter body) 
We thank you for your letter dated April 30th. We 
are sending you our new catalogue of Machines. 
You will also fi nd our leafl ets and price-lists enclosed.
заключительная
форма вежливости
(closing salutation)

Yours faithfully

подпись
(signature)
D. Right 
Sales Manager
приложения
(enclosures)
Encl.

Письма по-прежнему играют существенную роль в бизнесе. Это и оферты, и сопроводительные письма, уведомления и подтверждения, поздравления и соболезнования и пр. Письма могут пересылаться традиционно 
по почте или с использованием новых телекоммуникационных средств 
(факсы, e-mail).
Деловые и коммерческие письма могут иметь разную форму, стиль и содержание, но в любом из них можно выделить общие структурные звенья.

 Заголовок бланка (letterhead). Письма чаще всего пишутся на бланках 
(blank form). Отличительная черта любого бланка — его заголовок, который 
содержит информацию о фирме или организации: наименование, адрес, 
номера телефона и факса. Содержание определяется, во-первых, действующим законодательством и, во-вторых, национальной практикой.

 Ссылки (references). Под заголовком бланка в отдельных случаях располагаются канцелярские реквизиты, указывающие входящий и исходящий номера:

Our ref. 35/JS/AB
Наш исходящий номер 35. Буквы после номера 
означают инициалы автора письма и секретаря, 
печатавшего письмо.
Your ref. 96/ BW
Ваш входящий номер 96. Берется из письма, 
ответом на которое является данное письмо. 
Значение инициалов см. выше.

 Дата (date). Возможны различные варианты написания даты:

20th April, 20__
April 20, 20__
April 20th, 20__

Не рекомендуется использовать форму, принятую в России, где месяц 
обозначается цифрой, поскольку 02.10.2000 в США будет означать 10 февраля 2000 года, и это может привести к недоразумению.

 Адрес получателя (inside address). Следует обратить внимание на порядок написания адреса. Вначале следует имя адресата, затем номер дома, 
названия улицы, города, штата, графства (в Великобритании, если город 
небольшой, а в США при названии любого города). Затем пишется номер 

почтового индекса (post code в Великобритании и zip code в США). На последней строке — название страны, если письмо адресовано за границу.
Однако не стоит следовать вышеприведенному порядку при написании адреса на другом (не английском) языке, меняя порядок реквизитов 
в присланном вам адресе. Результатом может стать то, что письмо никогда 
не достигнет адресата. Поэтому если вы пишете российский адрес латинскими буквами, то вы должны соблюдать правила написания адреса в русском языке, можно только вынести название страны на последнюю строку, 
написав его по-английски. Тем более что английские или американские 
почтальоны будут обращать внимание только на эту строчку.

 Обращение (opening salutation). Если имя адресата вам неизвестно, то 
следует использовать нейтральную форму — Dear Sir(s) / Dear Madam. Она 
по стилю аналогична русской фразе Уважаемые господа!
Обратите внимание: в английском языке после обращения никогда 
не ставится восклицательный знак (exclamation mark), а только запятая 
(comma) или же пунктуационный знак отсутствует.
Если вы знаете адресата, то можно начать письмо так:

Dear Mr Smith(,)
Dear Mrs / Miss / Ms Smith(,)
Dear John(,)

В американском варианте иногда письма начинаются с обращения 
Gentlemen(:), после которого ставится двоеточие (colon) или знак препинания отсутствует.

 Тема письма (letter subject). Если вы хотите, чтобы ваше письмо быстрее нашло адресата, особенно если направляете его в крупную компанию, 
ведущую обширную переписку, то полезно, чтобы письмо имело заглавие 
с изложением темы. Как правило, такой подзаголовок пишется в центре 
или слева и подчеркивается, например:

Contract # 5

 Текст письма (letter body). То, что и как вы напишете в письме, будет предметом нашего курса, однако стоит сказать несколько слов о том, 
как в  последнее время оформляются и какая пунктуация характерна для 

деловых писем. В связи с распространением компьютеров стало популярным оформление, когда текст в начале абзаца пишется без отступов, а абзацы отделяются друг от друга пустой строкой. При этом все части письма 
(ссылки, адрес, дата, вступительная и заключительная формы вежливости, 
тема письма) начинаются от левого края страницы. Запятые в конце каждой строки адреса, после вступительной и заключительной форм вежливости отсутствуют. Такое оформление получило название full block style.
Следует отметить, что в деловой практике каждой фирмы могут быть 
свои варианты оформления писем. Это касается и размещения различных 
частей письма в правой или левой стороне страницы, и пунктуации (наличия или отсутствия запятых в вышеназванных случаях).

 Заключительная форма вежливости (closing salutation). В основном 
в деловой корреспонденции используются следующие выражения. Если 
письмо начинается со слов Dear Sirs / Dear Madam, то заканчивать его следует Yours faithfully или Faithfully yours. Если письмо носит менее официальный характер, то, начиная со слов Dear Mr Smith / Dear Mrs Smith или 
Dear John, закончить его надо Sincerely yours. В американском английском 
предпочтителен вариант Truly yours.
Обратите внимание: при обращении к женщине кроме традиционных 
Miss / Mrs Smith в последнее время используется еще одно обращение — 
Ms Smith. Изначально оно появилось среди феминисток, а позже стало использоваться в тех случаях, когда вы не знаете семейное положение 
адресата. Рекомендуем после имени в конце письма в скобках указывать 
предпочитаемое обращение, например:

Faithfully yours
J. Brown
J. Brown (Miss)
Sales Manager

 Подпись (signature). Под подписью следует дать расшифровку с указанием должности (см. выше).

 Приложения (enclosures). В левом нижнем углу указывается количество приложений, если с данным письмом отправляются различные документы. Эта практика может быть полезна, особенно если письмо адресовано в крупную компанию, где оно будет вскрыто в канцелярии и затем 
передано в соответствующий отдел. Указывая количество приложений, вы 

обеспечиваете большую вероятность того, что все посланные вами документы достигнут адресата и не затеряются.
Электронная почта (англ. e-mail, email от англ. electronic mail) — технология и предоставляемые ею услуги по пересылке и получению электронных сообщений (называемых «письма» или «электронные письма») по распределённой (в том числе глобальной) компьютерной сети.
Электронная почта по составу элементов и принципу работы практически повторяет систему обычной (бумажной) почты, заимствуя термины 
(почта, письмо, конверт, вложение, ящик, доставка и др.).
Достоинствами электронной почты являются: легко воспринимаемые 
и запоминаемые человеком адреса вида имя_пользователя@имя_домена 
(например, somebody@example.com); возможность передачи как простого 
текста, так и форматированного, а также произвольных файлов; достаточно высокая надежность доставки сообщения; простота использования человеком и программами.
Деловые и коммерческие электронные письма могут иметь отличную 
форму, стиль и содержание, но и в этом случае в них можно выделить общие структурные звенья.

 

Адресат получателя (To:) вы указываете адрес получателя, обычно 
это корпоративный электронный адрес, куда вы отправляете ваше 
письмо. e.g. To: ivanova@minfi n.ru, alan.black.@treasury.gov.

 

Адрес отправителя должен содержать ваше настоящее имя, а не псевдоним или прозвище (nickname), используйте точку, тире, нижнее 
подчеркивание, чтобы в адресе явно проглядывалось ваше имя. 
Alyona.Misina@whitekey.ru. Постарайтесь не использовать дополнительные цифры или буквы, не отправляйте письмо с личного ящика 
e.g. Superman2012@gmail.com.

 

Тема письма (subject) попытайтесь выразить тему письма лаконично, 
тем самым дать возможность адресату и в дальнейшем легко найти 
ее в большом объеме деловой переписки. E.g. meeting on June 12th, 
charter party XYZ.

 

Приложение (attachment) в отличие от письма, в электронном письме приложение прикладывается к письму отдельным вложением, 
о наличии которого сообщается сразу по получении.

 

Заголовок бланка (letter head) используемых бланков и реквизитов 
закреплен требованиями, установленными ГОСТ Р 6.30-2003 «Унифицированные системы документации. Унифицированная систе