Технология ведения международных переговоров

Московский государственный
 институт международных отношений (университет)
МИД России

М. М. Лебедева

ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ 
МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Учебник для студентов вузов и факультетов 
гуманитарного и социально-экономического профиля

Москва
2018

УДК 327
ББК  66.4
Л33

 

Р е цен з е н т ы:

доктор философских наук, профессор  Т. А. Алексеева;

доктор философских наук, профессор  П. А. Цыганков

 
Лебедева М. М.
Л33   
Технология ведения международных переговоров: Учебник. — М.: 
Издательство «Аспект Пресс», 2018. — 208 с.

 
ISBN 978–5–7567–0904–9

 
Учебник посвящен одному из важнейших аспектов политической 
деятельности — переговорам, являющимся, по словам американского 
исследователя Р. Даля, наряду с сотрудничеством и конфликтами составной частью политической деятельности.
 
Автор излагает основные положения отечественных и зарубежных 
авторов, приводит результаты собственных исследований в данной области, раскрывает структуру деятельности при ведении переговоров и 
анализирует их стратегию и тактику.
 
Для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлениям «Политология» и «Международные отношения».

 
УДК 327
 
ББК 66.4

ISBN 978–5–7567–0904–9 
© Лебедева М. М., 2018
 
© ООО Издательство «Аспект Пресс», 2018

Все учебники издательства «Аспект Пресс» на сайте
www.aspectpress.ru

О г л а в л е н и е

Введение ............................................................................................................ 6

Р а з д е л  I

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 
ПО ВЕДЕНИЮ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 1. Международные переговоры и их исследования  ........................ 12

1.1. Аспекты анализа международных переговоров  .......................... 12
1.2. Изучение процесса международных переговоров 
за рубежом  ...................................................................................... 14
1.3. Отечественные исследования процесса международных 
переговоров  .................................................................................... 18

Глава 2. Международные переговоры как практическая деятельность  ... 28

2.1. Условия, необходимые для проведения переговоров  ................ 28
2.2. Функции международных переговоров  ......................................... 32
2.3. Особенности человеческой деятельности при ведении 
переговоров  .................................................................................... 38
2.4. Классификации международных переговоров  ............................. 43

Глава 3. Общение сторон при ведении международных переговоров  ..... 49

3.1. Значение общения для ведения международных переговоров .. 49
3.2. Невербальные средства общения на переговорах ...................... 52

Глава 4. Восприятие и принятие решений на международных 
переговорах  .................................................................................... 63

4.1. Проблемы восприятия и отношения сторон на переговорах ....... 63
4.2. Типология решений на международных переговорах .................. 69

Р а з д е л  II

ПОДГОТОВКА И ВЕДЕНИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 5. Основные параметры подготовки к переговорам  .......................  76

5.1. Создание условий для начала переговоров в условиях 
конфликта и кризиса ....................................................................... 76
5.2. Организационные вопросы подготовки к переговорам ................ 84
5.3. Содержательная подготовка к переговорам ................................. 90

Глава 6. Структура процесса ведения международных переговоров  ....... 97

6.1. Два подхода к переговорам, или две основные стратегии 
их ведения........................................................................................ 97
6.2. Этапы ведения переговоров и способы подачи позиций ........... 104
6.3. Тактические приемы на международных переговорах ............... 111
6.4. Проблема гибкости и силы позиции при ведении 
переговоров ................................................................................... 122

Р а з д е л  III

ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ РАЗЛИЧНЫХ ВИДОВ 
МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 7. Переговоры на высшем уровне и многосторонние 
переговоры .................................................................................... 134

7.1. Организация и проведение переговоров на высоком 
и высшем уровне  .......................................................................... 134
7.2. Многосторонние и многоуровневые переговоры  ....................... 137

Глава 8. Национальные и личностные стили ведения международных 
переговоров  .................................................................................. 147

8.1. Национальные стили ведения переговоров  ............................... 147
8.2. Личностный стиль ведения переговоров  .................................... 157

Глава 9. Посредничество в международных переговорах  ....................... 172

9.1. Задачи, стоящие перед посредником  ......................................... 172
9.2. Технология посреднической деятельности  ................................ 177
9.3. Трудности при осуществлении посреднической 
деятельности и требования, предъявляемые к посреднику ...... 182

Общие методические рекомендации ........................................................... 194

Приложение: Деловые игры «Пандория» и «Траблленд» .......................... 197

Посвящается памяти 
Ивана Георгиевича Тюлина

В в е д е н и е

За прошедшую четверть века с начала 1990-х годов переговоры 
в России стали частью практически любой области профессиональной 
деятельности, а переговорная проблематика — привычной в отечественных исследованиях. Одновременно появилось немало литературы 
по переговорам, в том числе ориентированной на преподавание. Нужно ли в этих условиях очередное издание? Положительный ответ обосновывается тем, что, несмотря на обилие отечественной и переводной 
литературы по переговорам, учебник или учебное пособие по процессу 
международных переговоров для университетского уровня, в котором 
дается анализ того, как строится эта деятельность и воспроизводятся 
игровые ситуации для формирования соответствующих компетенций, 
так и не написан ни в России, ни за рубежом.
Большое же количество литературы по процессу ведения переговоров условно можно разделить на три основных категории:

1) научная литература, в которой исследуются отдельные аспекты 
переговорного процесса;
2) мемуарная литература;
3) книги-рекомендации — о том, что следует делать, а чего необходимо избегать на переговорах.

Научная литература, разумеется, должна быть включена в процесс 
обучения. Но она формирует компетенции, относящиеся к знаниям 
о процессе международных переговоров, что важно, если задача состоит 
только в том, чтобы готовить студентов к исследованию переговорного 
процесса. Но даже здесь возникает проблема: нет ни одного учебника, 
в котором эта задача решалась бы, т.е. излагались бы основные результаты исследований в данной области. Существуют книги для чтения по 
переговорам, в которых в лучшем случае освещают отдельные аспекты 
процесса переговоров, например, по разрешению конфликтов1, а также выходят статьи по заданной проблематике, например, переговоры 
и проблемы культуры2.
В то же время для того, чтобы сформировать компетенции, связанные с умением вести переговоры, кроме знаний о различных сторонах 
процесса необходимо дать студентам: во-первых, целостное представление о том, как строится деятельность по ведению переговоров, вовторых, возможность организовать проведение переговоров.

Мемуарная литература очень полезна для иллюстрации тех или 
иных теоретических положений, понимания общего контекста переговоров, поэтому она может быть использована в качестве вспомогательного материала в учебном процессе, но все же не основного.
Наконец, книги-рекомендации по ведению переговоров в хорошем варианте построены по принципу советов, основанных на здравом смысле3, в плохом — оказываются противоречивыми, поскольку 
опираются на разные источники с разными исходными постулатами, 
порой же приводимые рекомендации вообще основываются на весьма 
странных принципах.
Таким образом, сложно назвать учебной литературу по обучению 
процессу ведения переговоров. Отчасти, правда, исключением являются работа Р. Фишера и У. Юри, а также книга В. Мастенбрука4. Их 
действительно можно использовать в учебных целях. Более того, в приложении к книге В. Мастенбрука можно найти игровые ситуации, что 
оказывается очень полезным для учебных целей.
Тем не менее основная проблема различных подходов к изучению 
переговоров заключается в том, что разные исследователи обращают 
внимание на разные стороны процесса ведения переговоров. Общая 
логика переговорного процесса, особенности деятельности при ведении переговоров оказываются вне фокуса внимания. Следствием различия в подходах могут стать курьезные ситуации, если организовать 
встречу студентов, прошедших курс обучения переговорам на основе 
работы Р. Фишера и У. Юри, и теми, кто обучался по книге В. Мастенбрука: скорее всего они сочтут, что изучали разные предметы.
Такая ситуация с учебной литературой по переговорам сложилась, 
несмотря на то что переговорная тематика разработана довольно хорошо в современном мире, и она пользуется большой популярностью. 
Главная причина такого положения дел заключается в том, что научную 
литературу, а тем более учебники, намного легче писать о том, что надо 
знать (историю международных отношений, мировую политику, теорию 
международных отношений и т.п.), и намного сложнее — о том, что надо 
уметь (вести переговоры, проводить консультации, сформулировать 
и реализовать проект и т.п.). Разумеется, это относится не только к международным переговорам или международным отношениям в целом, 
но и к любой другой практической сфере. Деятельностная (процессуальная) сторона часто остается вне фокуса внимания при обучении, а выпускнику вуза приходится учиться на рабочем месте.
При этом возникает парадоксальная ситуация: очень часто даже 
самый опытный и знающий руководитель не способен объяснить, что 
и как он делает. В лучшем случае он комментирует конкретные ситуации и разбирает ошибки. В результате овладение практической дея

тельностью происходит для молодого специалиста по классическому 
методу проб и ошибок. Кто-то быстрее усваивает, кто-то медленнее, 
а кому-то вообще приходится менять работу.
Использование различного рода игр, ситуационных анализов 
и т.п. позволяет смоделировать реальную ситуацию в учебной аудитории. В этом смысле игровые методы в принципе позволяют сформировать основные компетенции, необходимые для ведения переговоров. Однако для того чтобы сделать это, потребуются годы, так как 
обычно обучение идет «вслепую», т.е. методом проб и ошибок, как 
и на практике.
Можно ли учить практической деятельности по-другому? В отечественной психологии П. Я. Гальпериным был предложен метод обучения, 
в основе которого лежит предварительно выделенная ориентировочная 
основа деятельности5. Сначала анализируется деятельность, которой необходимо обучить, выделяются ее основные компоненты, выстраивается ее структура, затем обучающегося знакомят с этой ориентировочной 
основой, что позволяет избежать (или точнее — сократить) бесконечное 
количество проб и ошибок, а также их исправления, поскольку «пробы» 
становятся намного осмысленнее. Все это ведет к значительному сокращению сроков овладения практической деятельностью.
Идея обучения ведению переговоров с использованием ориентировочной основы деятельности на материалах имитационных (деловых) игр была положена в основу серии работ автора, проведенных 
на факультете психологии МГУ под руководством П. Я. Гальперина 
и В. А. Иванникова, а также в Лаборатории системного анализа международных отношений МГИМО, которую в то время возглавлял 
И. Г. Тюлин.
И. Г. Тюлин, инициировав исследования по международным переговорам в МГИМО, фактически открыл новое направление в отечественной науке. Ему принадлежит и заслуга того, что курс по ведению 
международных переговоров был включен в учебный план при подготовке специалистов в области международных отношений сначала 
в МГИМО, а затем через стандарты высшего профессионального образования — во все российские вузы.
Изначально стояла очень сложная задача выявления ориентировочной основы деятельности, ее структуры. Иными словами, студенту, 
прежде чем предлагать игровую ситуацию, необходимо объяснить, из 
каких структурных элементов состоит деятельность по ведению переговоров, как они логически связаны между собой. Именно эта структура была выявлена в исследованиях, начатых автором в МГУ имени 
Ломоносова и МГИМО в конце 1970-х — начале 1980-х годов6 и ведущихся по настоящее время.

Данное учебное пособие основано на этих разработках и предназначено для обучения переговорной деятельности (технологии или 
процессу ведения переговоров). В нем основное внимание уделено 
международным переговорам: приводятся примеры, главным образом 
из международной сферы, цитируются авторы, которые много занимались международными отношениями. Это обусловлено рядом причин. 
Во-первых, отечественные исследования по переговорам начинали 
развиваться именно в этой области. Во-вторых, автор лучше всего знаком с международной проблематикой, поэтому большинство примеров — из этой области. Наконец, при профессиональной подготовке 
по направлению «Международные отношения» предполагается курс 
по переговорам. Вместе с тем структура переговорной деятельности не 
зависит от предмета переговоров, что дает возможность использовать 
данное учебное пособие широко, не ограничиваясь лишь международной сферой.
Курс построен главным образом в формате практикума — так, что 
студенты приобретают не только знания, но и навыки ведения переговоров. Для этой цели разработана система игровых ситуаций. Задания, которые используются в курсе для отработки тех или иных элементов переговорной деятельности, приведены в конце глав. Однако 
большинство игровых заданий не может быть изложено в пособии, поскольку переговорные позиции в этом случае оказываются доступны 
всем участникам игры, и игра теряет смысл. Одним из наиболее эффективных методов при чтении данного курса является разработка собственных игровых ситуаций с учетом тех компетенций, которые должны 
быть приобретены учащимися. Возможно привлечение и самих студентов к разработке игровых заданий.
Курс по ведению переговоров может строиться в двух форматах:
1. Обучение ориентировано главным образом на подготовку исследователей и преподавателей по технологии ведения международных переговоров;
2. Обучение ориентировано в основном на отработку навыков ведения переговоров.

В обоих случаях курс предполагает практические занятия, но при 
первом формате больше внимания необходимо уделить исследованиям 
переговорного процесса, написанию реферата (аналитической справки), а также вопросам разработки игр самими учащимися. При втором 
формате — игровым заданиям.
В учебном пособии даны главным образом теоретические материалы по технологии ведения переговоров. Первая глава, посвященная 
становлению зарубежных и отечественных исследований по процессу 
ведения международных переговоров, позволяет увидеть эту деятель

ность в более широком ракурсе, нежели только ее структурные компоненты, понять логику развития исследований по переговорам и связь 
переговоров с другими проблемами международных отношений — 
конфликтами и сотрудничеством.
Ориентировочная основа переговорной деятельности, разработанная автором при работе в МГИМО и описанная в данном учебном 
пособии, позволяет понять, из каких элементов она состоит, в чем специфика общения на переговорах, как строится их стратегия и тактика 
и т.п.
В последнем разделе учебного пособия рассмотрены различные 
виды международных переговоров. В рамках практических занятий из 
этого раздела могут быть взяты многосторонние переговоры и посредничество. Некоторые материалы для организации практических занятий по этим темам также даны в конце каждой главы. По другим видам 
переговоров, описанным в третьем разделе, практические занятия организовать сложно. Тем не менее представления об особенностях национального и личностного стилей переговоров, а также переговоров 
на высоком и высшем уровне будут полезны в практической работе.

Примечания

1 Mitchell Ch., Banks M. Handbook of Confl ict Resolution: The Analytical Problem-Solving Approach. Trowbridge: Pinter, 1996.

2 The Handbook of Negotiation and Culture / Ed. by M. J. Gelfand and J. M. 
Brett. Stanford: Stanford University, Press, 2004.
3 См., напр., Карнеги Д. Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей. М., 2005.

4 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. 
с англ. М.: Наука, 1990; Мастенбрук В. Переговоры. — Калуга: Калужский институт социологии, 1993.
5 Гальперин П. Я. Введение в психологию. М.: МГУ, 1976.
6 См., в частности, Лебедева М. М. Некоторые психологические аспекты 
проведения имитационных игр // Вестник МГУ. Серия 14. Психология. 1980. 
№ 3. С.  72–78; Лебедева М. М. Психологические аспекты тактики ведения дипломатических переговоров // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров. М.: МГИМО, 1981; Лебедева М. М. Опыт проведения 
имитационных игр для подготовки специалистов в области международных отношений // Новое в дипломатической практике 70–80-х годов. М.: МГИМО, 
1982. С. 126–143.

 I

 

ОБЩАЯ 
ХАРАКТЕРИСТИКА 
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 
ПО ВЕДЕНИЮ 
МЕЖДУНАРОДНЫХ 
ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 1. Международные переговоры и их исследования

Глава 2. Международные переговоры как практическая 
деятельность

Глава 3. Общение сторон при ведении международных 
переговоров

Глава 4. Восприятие и принятие решений на международных 
переговорах

Г л а в а  1
  
Международные 
переговоры 
и их исследования

1.1. Аспекты анализа международных 
переговоров

Переговоры — один из старейших видов человеческой деятельности. Они направлены на решение проблем при организации сотрудничества или при урегулировании конфликтных ситуаций. Они имеют 
столь же древнюю историю, как конфликты и войны, и использовались 
на практике задолго до появления правовых процедур. Конечно, в современном мире международная переговорная практика значительно 
усложнилась, приобрела разнообразные формы, расширила проблематику и т.п., но тем не менее переговоры продолжают оставаться своеобразным «мостом» между двумя другими видами политической деятельности, выделенными Д. Хелдом, — борьбой и сотрудничеством1.
Действительно, международные конфликты, сотрудничество и переговоры — вещи взаимосвязанные. «Борьба и сотрудничество — это 
две стороны одной и той же медали, это диалектическая общность двух 
противоположных начал»2 (с. 279). Каждая сторона этой медали содержит в себе элемент другой. Даже в жестких условиях войны можно 
обнаружить элементы сотрудничества, например, по вопросам обмена 
военнопленными. На то, что в международных отношениях конфликт 
никогда не бывает «чистым», обратили внимание еще в 1960-х годах. 
Сначала А. Рапопорт показал, что не все конфликты одинаковы, а, как 
следует из названия его книги «Борьба, игры, дебаты», подразделяются 
на три группы. Только «борьба» является конфликтом, направленным 
на победу. В ней противники разделены непримиримыми противоречиями.
Т. Шеллинг, получивший совместно с математиком Р. Ауманном 
Нобелевскую премию в области экономики 2005 г. за исследования 
конфликтов, в еще большей мере ограничил возможность конфликтов с абсолютно несовместимыми интересами. Он писал, что «чистый» конфликт «может возникнуть в войне, направленной на взаим