Розничная торговля

 

ÑÅÐÈß «ÇÀÐÓÁÅÆÍÛÉ Ó×ÅÁÍÈÊ» 

 
 
 
 
 
 
 
 
Розничная торговля 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
Retailing  
 
 
TONY KENT AND OGENYI OMAR 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ТОНИ КЕНТ     ОДЖЕНИ ОМАР 

Розничная торговля

Ïåðåâîä ñ àíãëèéñêîãî  

Ðåêîìåíäîâàíî Ó÷åáíî-ìåòîäè÷åñêèì öåíòðîì 
«Ïðîôåññèîíàëüíûé ó÷åáíèê» â êà÷åñòâå ó÷åáíèêà 
äëÿ ñòóäåíòîâ âûñøèõ ó÷åáíûõ çàâåäåíèé, îáó÷àþùèõñÿ 
ïî ñïåöèàëüíîñòÿì 080111 «Ìàðêåòèíã», 
080301 «Êîììåðöèÿ» («Òîðãîâîå äåëî»)  

Ìîñêâà 2017

ÓÄÊ 339.37(075.8)  
ÁÁÊ 65.422ÿ73-1  
       Ê35 

Ãëàâíûé ðåäàêòîð èçäàòåëüñòâà  
êàíäèäàò þðèäè÷åñêèõ íàóê, äîêòîð ýêîíîìè÷åñêèõ íàóê Í.Ä. Ýðèàøâèëè 

Êåíò, Òîíè. 
Ê35  Ðîçíè÷íàÿ òîðãîâëÿ: Ó÷åáíèê äëÿ ñòóäåíòîâ âóçîâ, îáó÷àþùèõñÿ ïî ñïåöèàëüíîñòÿì 080111 «Ìàðêåòèíã», 080301 «Êîììåðöèÿ» («Òîðãîâîå äåëî») / Ò. Êåíò, Î. Îìàð; ïåð. ñ àíãë. — 
Ì.: ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ,
 — 719 ñ. — (Ñåðèÿ «Çàðóáåæíûé 
ó÷åáíèê»). 
I. Îìàð, Îäæåíè. 

ISBN 0-333-99769-7 (àíãë.) 
ISBN 978-5-238-01000-7 (ðóññê.) 

Àãåíòñòâî CIP ÐÃÁ 

 ó÷åáíèêå ïðåäñòàâëåí àíàëèç òåîðèè è íîâåéøåé ïðàêòèêè êîìïàíèé ðîçíè÷íîé òîðãîâëè. Îñîáîå âíèìàíèå óäåëÿåòñÿ îñíîâíûì ïðîáëåìàì, âîçíèêàþùèì â ñôåðå ðîçíè÷íîé òîðãîâëè, ïóòÿì è ñïîñîáàì 
èõ ðåøåíèÿ. Îñâîèòü ó÷åáíûé ìàòåðèàë ñòóäåíòàì ïîìîãàþò ñèòóàöèîííûå ïðèìåðû èç ïðàêòèêè åâðîïåéñêèõ ðîçíè÷íûõ êîìïàíèé. Ó÷åáíèê ñîñòîèò èç ïÿòè ÷àñòåé: ñôåðà ðîçíè÷íîé òîðãîâëè, ñòðàòåãè÷åñêèå 
ôóíêöèè ðîçíè÷íîé òîðãîâëè, óïðàâëåíèå òîâàðíûìè çàïàñàìè, ïðàêòè÷åñêèå ìåòîäû óïðàâëåíèÿ, íîâûå òåõíîëîãèè â ðîçíè÷íîé òîðãîâëå. 
Äëÿ ñòóäåíòîâ, îáó÷àþùèõñÿ ïî ñïåöèàëüíîñòÿì «Ìàðêåòèíã» è 
«Êîììåðöèÿ», à òàêæå ðóêîâîäèòåëåé è ìåíåäæåðîâ ïðåäïðèÿòèé ðîçíè÷íîé òîðãîâëè. 

ÁÁÊ 65.422ÿ73-1

ISBN 0-333-99769-7 (àíãë.)       
ISBN 978-5-238-01000-7 (ðóññê.) 

© A.E. Kent and O.E. Omar 2003 
All rights reserved. No reproduction, copy or transmission of this publication may be 
made without written permission. 
First published 2003 by PALGRAVE MACMILLAN of Houndmills, Basingstoke, 
Hampshire RG21 6XS and 175 Fifth Avenue, New York, N.Y. 10010 
© ÈÇÄÀÒÅËÜÑÒÂÎ ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ, ïåðåâîä, îôîðìëåíèå, 2007 
Âîñïðîèçâåäåíèå âñåé êíèãè èëè ëþáîé åå ÷àñòè ëþáûìè ñðåäñòâàìè èëè â êàêîéëèáî ôîðìå, â òîì ÷èñëå â Èíòåðíåò-ñåòè, çàïðåùàåòñÿ áåç ïèñüìåííîãî ðàçðåøåíèÿ 
èçäàòåëüñòâà. 

 2017.

 
 
Оглавление 
 
 
 
 
 

Предисловие 
X 
 
ЧАСТЬ 1   Сфера розничной торговли 
1 

1. Розничная торговля в экономике 
2 
Введение 
2 
История развития розничной торговли 
4 
Вклад розничной торговли в экономику 
9 
Классификация предприятий розничной торговли 
22 
Заключение 
37 
Case Study 
38 

2. Изменяющаяся среда розничной торговли 
42 
Введение 
42 
Деловая среда розничной торговли 
43 
Внешняя среда: политические, экономические, социальные 
и технологические факторы 
45 
Изменения и сфера розничной торговли 
65 
Теории изменений 
67 
Заключение 
73 
Case Study  
74 

3. Каналы дистрибьюции 
78 
Введение 
78 
Каналы дистрибьюции: производство, оптовая и розничная торговля 
79 
Процесс дистрибьюции 
90 
Каналы дистрибьюции брендовой продукции 
96 
Изменение механизмов дистрибьюции 
100 
Параллельная торговля и «серые» рынки 
105 
Заключение 
107 
Case Study  
109 

4. Конкурентные стратегии в сфере розничной торговли 
112 
Введение 
112 
Что такое конкуренция в сфере розничной торговли? 
113 
Определение стратегии 
120 
Внутренние ресурсы и конкурентные преимущества 
126 

 
 
VI 

Выбор стратегии 
134 
Направления стратегий 
139 
Подходит ли стратегия данной компании? 
147 
Заключение 
150 
Case Study  
151 

5. Международная розничная торговля 
155 
Введение 
155 
Развитие международных и глобальных рынков 
156 
Интернационализация розничной торговли: 
причины интернационализации 
157 
Структуры организации розничной торговли 
160 
Процесс интернационализации 
180 
Стратегии вступления на рынок 
184 
Применение международных стратегий 
191 
Заключение 
193 
Case Study  
194 
 
ЧАСТЬ 2   Стратегические функции  
розничной торговли 
200 

6. Маркетинговые функции розничной торговли 
201 
Введение 
201 
Определения маркетинга 
202 
Маркетинг в розничной торговле 
204 
Классификация потребителей 
207 
Потребительское поведение 
210 
Модель покупательского поведения и ее применение  
в сфере розничной торговли 
213 
Профили потребителей и маркетинговая сегментация  
в розничной торговле 
216 
Маркетинг на основе взаимоотношений в розничной торговле 
225 
Маркетинг-микс в розничной торговле 
228 
Заключение 
233 
Case Study  
234 

7. Финансовое планирование и контроль 
238 
Введение 
238 
Финансовый и управленческий учет в розничной торговле 
239 
Техники оценки рисков и эффективности проекта 
253 
Источники финансирования 
263 
Затраты на финансирование 
266 
Бюджетирование и финансовый контроль движения ресурсов 
271 
Заключение 
275 
Case Study  
276 

Оглавление 
 
VII 

8. Стратегия размещения розничного предприятия 
279 
Введение 
279 
Стратегия размещения 
279 
Типы размещения 
282 
Схемы пространственного размещения розничных предприятий 
294 
Изучение и оценка участка 
297 
Вмешательство правительства в развитие застройки 
306 
Приобретение участка 
310 
Обновление и перепланировка участков 
312 
Заключение 
314 
Case Study  
315 

9. Управление человеческими ресурсами (HRM) 
319 
Стратегия человеческих ресурсов 
319 
Организационная структура 
323 
Культура и человеческие ресурсы 
330 
Управление человеческими ресурсами (персоналом) 
336 
Человеческий фактор 
338 
Эффективные рабочие практики 
347 
Мотивация и вознаграждения 
353 
Заключение 
356 
Case Study  
357 
 
ЧАСТЬ 3   Управление мерчендайзингом 
361 

10. Планирование и выбор продукции 
362 
Функция закупок 
362 
Выбор и оценка поставщика 
373 
Выбор продукции 
375 
Планирование и прогнозирование продаж 
383 
Планирование для филиалов и управление торговой площадью 
389 
Заключение 
396 
Case Study  
397 

11. Управление цепями поставок 
400 
Введение 
400 
Поиск источников 
401 
Оценка глобальных источников поставок 
407 
Цепи поставок 
413 
Импорт 
429 
Заключение 
433 
Case Study  
434 

 
 
VIII

12. Контроль и управление товарно-материальными запасами 
438 
Планирование и контроль уровня товарных запасов 
438 
Заказ, распределение и пополнение 
444 
Складирование и центры дистрибьюции 
455 
Заключение 
473 
Case Study  
474 

13. Ценообразование в розничной торговле:  
направление политики и практика 
477 
Введение 
477 
Теория и концепция ценообразования 
479 
Калькуляция цен в розничной торговле 
491 
Стратегии ценообразования 
498 
Заключение 
510 
Case Study  
512 
 
ЧАСТЬ 4   Операционный менеджмент 
515 

14. Дизайн магазина 
516 
Введение 
516 
Разработка дизайна магазина 
517 
Общение посредством дизайна 
528 
Процесс дизайна 
532 
План магазина и поток потребителей 
537 
Оформление витрин и технологии выкладки товара 
540 
Заключение 
548 
Case Study  
549 

15. Коммуникация в сфере розничной торговли 
553 
Введение 
553 
Продвижение товара в розничной торговле 
554 
Реклама в сфере розничной торговли 
562 
Стимулирование продаж 
573 
Паблик рилейшнз и скрытая реклама 
578 
Бюджетные стратегии и коммуникации в розничной торговле 
580 
Юридические проблемы рекламной деятельности в розничной торговле 
583 
Заключение 
586 
Case Study  
588 

16. Обслуживание потребителя 
591 
Введение 
591 
Цели и задачи обслуживания потребителей 
592 
Деятельность, связанная с обслуживанием потребителей 
595 
Пакет предоставляемых потребителю услуг 
603 

Оглавление 
 
IX 

Оценка качества обслуживания 
611 
Процесс продажи в розничной торговле 
616 
Обучение и повышение квалификации торгового персонала 
620 
Заключение 
623 
Case Study  
625 
 
ЧАСТЬ 5   Новые разработки  
в розничной торговле 
629 

17. Информационные технологии в розничной торговле 
630 
Введение 
630 
Развитие и применение информационных технологий  
в розничной торговле 
631 
Информационные технологии и управление продукцией 
639 
Информационные технологии и финансовый менеджмент 
646 
Электронная информация и маркетинг 
650 
Стратегические последствия внедрения информационных технологий 
658 
Заключение 
664 
Case Study  
666 
 

18. Внемагазинная розничная торговля  
и торговля через Интернет 
670 
Введение 
670 
Развитие торговли по почте 
672 
Покупки через телевидение, киоски и CD-ROM 
676 
Интернет 
680 
Маркетинг и коммуникации в Интернете 
690 
Размещение и дизайн сайта 
692 
Системы оплаты и доставки 
695 
Перспективный потенциал Интернета 
700 
Заключение 
701 
Case Study  
703 
 

 
 
Предисловие 
 
 
 
 
 
Ñôåðà ðîçíè÷íîé òîðãîâëè ðàçâèâàåòñÿ ïî ìíîãèì íàïðàâëåíèÿì. 
Äëÿ ýêîíîìèêè ñòðàíû ðîçíè÷íàÿ òîðãîâëÿ — êðóïíàÿ ñôåðà çàíÿòîñòè 
è èñòî÷íèê áëàãîñîñòîÿíèÿ; îíà ïðåäëàãàåò ìíîãî âîçìîæíîñòåé äëÿ 
ïîòðåáèòåëÿ, ïðè÷åì íå òîëüêî òîâàðû, íî îïûò è âïå÷àòëåíèÿ. Ïîõîä 
çà ïîêóïêàìè — ýòî äëÿ ìíîãèõ ðàçâëå÷åíèå, îòëè÷íûé ñïîñîá ïðîâîäèòü âðåìÿ (õîòÿ ìíåíèÿ ïî ýòîìó ïîâîäó âî ìíîãèõ ñåìüÿõ ðàñõîäÿòñÿ).  èçìåíÿþùåìñÿ ìèðå ïðåäïðèÿòèÿ ðîçíè÷íîé òîðãîâëè ñòàíîâÿòñÿ âñå áîëåå ïðèâû÷íîé ÷àñòüþ åæåäíåâíîé êàðòèíû ìèðà, à ðîçíè÷íûå áðåíäû — ïîñòîÿííûå, õîòÿ è ïðèíîñÿùèå ïîä÷àñ ðàçî÷àðîâàíèå, 
îðèåíòèðû â æèçíè. Ðîçíè÷íûå ïðîäàâöû îò÷àñòè ñàìè ñîçäàþò ýòè 
èçìåíåíèÿ. Ïðè÷åì èìè ðóêîâîäèò ýíåðãèÿ êîíêóðåíöèè — ñòðåìëåíèÿ 
ïðåäëîæèòü íîâûå òîâàðû è óñëóãè â ïðèÿòíîé è äîñòàâëÿþùåé óäîâîëüñòâèå îáñòàíîâêå. Ñ ïîÿâëåíèåì Èíòåðíåòà ìàãàçèí òåïåðü ìîæåò 
âèðòóàëüíî ïåðåìåñòèòüñÿ â íàøè äîìà. Ýòà ñôåðà ýêîíîìèêè íå ñìîæåò ñóùåñòâîâàòü, åñëè â íåé íåò òîãî, ÷òî íóæíî ïîòðåáèòåëÿì. 
Èìåííî â ñèëó âûøåñêàçàííîãî  ñôåðà ðîçíè÷íîé òîðãîâëè ïîïàëà 
ïîä ïðèñòàëüíîå âíèìàíèå ó÷åíûõ. Ìíîãèå ñôåðû ïåðâè÷íîé ïåðåðàáîòêè ñûðüÿ è ïðîèçâîäñòâà ïðîäóêöèè ïðèøëè â óïàäîê, íî ïîïðåæíåìó âàæíûì ÿâëÿåòñÿ ðàñïðåäåëåíèå ïðîäóêöèè. Ïðîèçîøëî ïðîñòîå ñìåùåíèå àêöåíòîâ. Îäíàêî ñàìà ñôåðà ðàñïðåäåëåíèÿ ïðîäóêöèè 
âî ìíîãîì óñëîæíèëàñü, îíà ïîòðåáîâàëà ðàñøèðåíèÿ èìåþùèõñÿ îáëàñòåé èññëåäîâàíèÿ è ïðåäëîæèëà çàãëÿíóòü â äðóãèå îáëàñòè. Áûë 
âûÿâëåí ðÿä íîâûõ èíòåðåñíûõ àñïåêòîâ. Ðàçâèòèå è èñïîëüçîâàíèå 
èíôîðìàöèîííûõ òåõíîëîãèé ñòàëî êëþ÷åâûì ôàêòîðîì èçìåíåíèé â 
âàæíåéøèõ îòðàñëÿõ îáñëóæèâàíèÿ ïîòðåáèòåëåé è óïðàâëåíèÿ ïîñòàâêàìè è ðåàëèçàöèåé òîâàðîâ. Óïðàâëåíèå áðåíäàìè ïðåâðàòèëîñü â 
ñëîæíóþ îáëàñòü äåÿòåëüíîñòè, êàê è ïëàíèðîâàíèå ðàçìåùåíèÿ ñàìèõ 
òîðãîâûõ ïðåäïðèÿòèé. 
Öåëüþ íàøåé êíèãè ÿâëÿåòñÿ èññëåäîâàíèå ðîçíè÷íîé òîðãîâëè ñ 
òî÷êè çðåíèÿ åâðîïåéñêèõ êîìïàíèé. Àêöåíò çäåñü äåëàåòñÿ íà ñàìîñòîÿòåëüíîì îáó÷åíèè ñòóäåíòîâ, ïîýòîìó ïîÿâèëàñü ïîòðåáíîñòü â 
äîñòóïíûõ ó÷åáíèêàõ, ðàññêàçûâàþùèõ îá îñíîâíûõ ïðîáëåìàõ ðîçíè÷íîé òîðãîâëè. Äàííàÿ êíèãà ñîñòàâëåíà òàê, ÷òîáû îòâå÷àòü òðåáîâàíèÿì ñòóäåíòîâ: ïðåäîñòàâèòü ôóíäàìåíòàëüíûå çíàíèÿ, à òàêæå èíñòðóìåíòû äëÿ àíàëèçà è ðàçìûøëåíèÿ. Òàêèì îáðàçîì, îñíîâíîå 
ñâîéñòâî íàøåãî ó÷åáíèêà ñîñòîèò â ñîâìåùåíèè òåîðèè ñ ïðèìåðàìè 
èç ïðàêòèêè ðîçíè÷íîé òîðãîâëè. Çäåñü òàêæå  àíàëèçèðóþòñÿ íàèáîëåå 

 
 
XI 

çàïóòàííûå ïðîáëåìû ðàçâèòèÿ îòðàñëè, ÷òîáû ñòóäåíòû ñìîãëè ïîíÿòü 
ñâÿçè è âçàèìîîòíîøåíèÿ ìåæäó ðàçëè÷íûìè ôóíêöèÿìè è îáëàñòÿìè 
äåÿòåëüíîñòè òîðãîâûõ ïðåäïðèÿòèé. Òàì, ãäå íåîáõîäèìî, ïðèâîäÿòñÿ 
ïðèìåðû èç ïðàêòèêè îðãàíèçàöèè òîðãîâëè â ðàçëè÷íûõ ñòðàíàõ êîíòèíåíòàëüíîé Åâðîïû è Âåëèêîáðèòàíèè. Ýòè ïðèìåðû ïðèçâàíû ïðîäåìîíñòðèðîâàòü ðàçëè÷èÿ íå òîëüêî â ïðàêòèêå âåäåíèÿ ðîçíè÷íîé 
òîðãîâëè, íî è â ïðèìåíåíèè èçëîæåííûõ â êíèãå ïðèíöèïîâ îðãàíèçàöèè òîðãîâëè. 
Íàø ó÷åáíèê ïîñòðîåí â ñîîòâåòñòâèè ñ òðàäèöèîííûì ïåäàãîãè÷åñêèì ïîäõîäîì âåäåíèÿ ëåêöèé è ñåìèíàðîâ. Ìàòåðèàë ñòðóêòóðèðîâàí 
òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû ñòóäåíò ìîã ïåðåõîäèòü îò «âûñîêèõ ñôåð íàóêè» 
ê áîëåå ïðîñòûì ïðîáëåìàì, ïîíèìàòü ñðåäó, â êîòîðîé ôóíêöèîíèðóåò 
îòðàñëü, è óìåë ïåðåõîäèòü ê ÷àñòíûì ïðîáëåìàì åå ðàçâèòèÿ. 
 
×àñòü 1 íà÷èíàåòñÿ ñ îáçîðà îòðàñëè ðîçíè÷íîé òîðãîâëè, â íåé 
ïðèâîäèòñÿ àíàëèç ìàêðîýêîíîìè÷åñêîé ñðåäû.  ãëàâå 3 ðàññêàçûâàåòñÿ î ïðîöåññå ðàñïðåäåëåíèÿ ïðîäóêöèè, à â ãëàâàõ 4 è 5 äàåòñÿ áîëåå 
ïîäðîáíîå îïèñàíèå ðîçíè÷íûõ ñòðàòåãèé êîíêóðåíöèè, ðàñêðûâàþòñÿ 
ïðîáëåìû èíòåðíàöèîíàëèçàöèè ðîçíè÷íîé òîðãîâëè. 
 ÷àñòè 2 àíàëèçèðóþòñÿ îñíîâíûå ôóíêöèè ìàðêåòèíãà, ôèíàíñîâîãî ïëàíèðîâàíèÿ è êîíòðîëÿ, ïðîáëåìû ðàçìåùåíèÿ òîðãîâûõ ïðåäïðèÿòèé è óïðàâëåíèÿ ÷åëîâå÷åñêèìè ðåñóðñàìè, ðàñêðûâàþòñÿ èõ îòíîøåíèå ê ïðèíÿòèþ ñòðàòåãè÷åñêèõ ðåøåíèé. 
 ÷àñòè 3 ðàñêðûâàþòñÿ âîïðîñû, ñâÿçàííûå ñ ðàçëè÷íûìè àñïåêòàìè óïðàâëåíèÿ òîâàðíûìè çàïàñàìè. Ýòà ñôåðà çàñëóæèâàåò ïðèñòàëüíîãî âíèìàíèÿ. Àâòîðû îïèðàþòñÿ íà ñâîé îïûò â óïðàâëåíèè 
ðîçíè÷íûìè ïðîäàæàìè ïðè îïðåäåëåíèè ïîñëåäîâàòåëüíîñòè çàäà÷ 
óïðàâëåí÷åñêîé äåÿòåëüíîñòè â äàííîé îòðàñëè. Ýòà ÷àñòü íà÷èíàåòñÿ 
ñ ãëàâû, ïîñâÿùåííîé ïëàíèðîâàíèþ ïîñòóïëåíèé ïðîäóêöèè è îòáîðó 
òîâàðîâ, è ëîãè÷åñêè ïåðåõîäèò ê òåìå óïðàâëåíèÿ öåïî÷êàìè ïîñòàâîê. Ðåøåíèÿ î õàðàêòåðå çàêóïàåìûõ òîâàðîâ è èñòî÷íèêàõ èõ ïîñòàâîê íåïîñðåäñòâåííûì îáðàçîì ñâÿçàíû ñî ñëåäóþùåé ãëàâîé. Îíà 
ïîñâÿùåíà óïðàâëåíèþ è êîíòðîëþ äâèæåíèÿ òîâàðíûõ çàïàñîâ ïî 
âíóòðåííåé öåïî÷êå  ïîñòàâîê òîðãóþùåé êîìïàíèè â ñâîè ìàãàçèíû. 
 ïîñëåäíåé ãëàâå ýòîé ÷àñòè ðàññêàçàíî î ïîëèòèêå öåíîîáðàçîâàíèÿ 
è ïðàêòèêå óñòàíîâëåíèÿ öåí íà òîâàðû, êîòîðûå ïðèìåíÿþò ðîçíè÷íûå ïðîäàâöû. Ñëåäîâàòåëüíî, ýòîò ðàçäåë ñâÿçàí ñ óïðàâëåíèåì ïðîöåññîì ìåð÷àíäàéçèíãà — îò ïëàíèðîâàíèÿ çàêóïîê òîâàðîâ äî âûêëàäêè èõ â ìàãàçèíå. 
 ÷àñòè 4 ìàãàçèí ðàññìàòðèâàåòñÿ êàê îïåðàöèîííàÿ ñðåäà òîðãîâëè. 
 ãëàâå 13 ïðîöåññ ïëàíèðîâàíèÿ îòäåëÿåòñÿ îò ïðîöåññà óïðàâëåíèÿ, 
çàòåì àíàëèçèðóþòñÿ  îïåðàöèîííûå ôóíêöèè ìàãàçèíîâ. Â ãëàâàõ, ïîñâÿùåííûõ êîììóíèêàöèÿì è îáñëóæèâàíèþ, îáñóæäàþòñÿ âîïðîñû, 
ñâÿçàííûå ñ ðàáîòîé ñ ïîòðåáèòåëÿìè, íåïîñðåäñòâåííî âëèÿþùèå íà 
ðàáîòó ñàìèõ ìàãàçèíîâ. 

Предисловие 
 
XII 

 ÷àñòè 5 ââîäèòñÿ ïîíÿòèå èíôîðìàöèîííûõ òåõíîëîãèé è âíåìàãàçèííûõ ðîçíè÷íûõ ïðîäàæ, âêëþ÷àÿ ýëåêòðîííóþ êîììåðöèþ, â íåé ðàññêàçûâàåòñÿ î íîâûõ ðàçðàáîòêàõ â ýòîé ñôåðå. Ïîêàçàíà ïîñòîÿííî èçìåíÿþùàÿñÿ è äèíàìè÷íàÿ ïðèðîäà ýòîãî íàïðàâëåíèÿ ðàçâèòèÿ îòðàñëè. 
Êàæäàÿ ãëàâà çàâåðøàåòñÿ ïðèìåðîì (Case Study). Äàëåå ïðèâîäÿòñÿ 
âîïðîñû äëÿ îáñóæäåíèÿ íà çàíÿòèÿõ, à òàêæå îáùèå âîïðîñû ïî ìàòåðèàëó âñåé ãëàâû, êîòîðûå ñòèìóëèðóþò äàëüíåéøèå ðàçìûøëåíèÿ î 
íàõîäêàõ â ýòîé çàõâàòûâàþùåé è äèíàìè÷íîé ñôåðå. 
 
Ìíîãèå ñïåöèàëèñòû èçëîæèëè ñâîè âçãëÿäû è âûäâèíóëè ïðåäëîæåíèÿ â õîäå ïîäãîòîâêè è íàïèñàíèÿ äàííîé êíèãè. Ïðåïîäàâàòåëè è 
ñòóäåíòû Ëîíäîíñêîãî èíñòèòóòà (London Institute) ïðåäëîæèëè ìíîãî÷èñëåííûå èññëåäîâàíèÿ ïî ðîçíè÷íîé òîðãîâëå, ïðîâåäåííûå èìè çà 
ïðîøåäøèå øåñòü ëåò. Â îñîáåííîñòè õîòåëîñü áû ïîáëàãîäàðèòü Äæîíàòàíà Áåéêåðà, Õåëåí Áåñâèê, Àëàíà Õèðñòà è Äîíà Ëàâåëëÿ çà èõ 
êîììåíòàðèè. Ïðîôåññîð Áýððè Äýâèñ è äîêòîð ×àðëüç Áëàíêñîí äàëè 
íåîöåíèìûå ñîâåòû. Ìíîãî èíôîðìàöèè î ñôåðå ðîçíè÷íîé òîðãîâëè 
ìû ïîëó÷èëè íà âñòðå÷å ñ ìåíåäæåðàìè ïî îáó÷åíèþ ïåðñîíàëà â Ëîíäîíå. Îñîáåííî õîòåëîñü áû ïîáëàãîäàðèòü Àëåêñàíäðó Ëîãàí. Ìíîãèå 
ñïåöèàëèñòû ïðåäîñòàâëÿëè íàì ùåäðóþ ïîìîùü â ðàçëè÷íûõ âîïðîñàõ. È çäåñü íàì õîòåëîñü áû îòìåòèòü Äýâèäà Çèíêèíà, Äæîíà Ñåðîêîëäà, Ýììó Áðàóí è Ðè÷àðäà Êåíòà. Íî áîëüøå âñåãî íàì õîòåëîñü áû 
ïîáëàãîäàðèòü Ýëèçàáåò-Ýíí è Âèêòîðèþ çà  èõ òåðïåíèå âñå òî âðåìÿ, 
êîòîðîå ïîòðåáîâàëîñü íà ïîäãîòîâêó äàííîé êíèãè. 
 
Tony Kent, 
Ogenyi Omar 

 
 
 

Часть 1 

 
 
Сфера розничной торговли 
 
 
 
 
 
 
В части 1 вводятся понятия из сферы розничной торговли и ее среды. В главе 1 раскрывается цель деятельности розничной торговли, описывается ее роль в экономике и способы, 
которыми можно классифицировать и понять происходящие в ней процессы. В главе 2 
рассказывается о внешних элементах, которые формируют среду розничной торговли, а 
также о динамике изменений внутри данной среды. В главе 3 более детально рассматриваются функции сферы торговли и работа каналов дистрибьюции продукции. Далее, в главе 4 
анализируется конкурентная среда и наряду с вопросами, возникшими в предыдущих главах, раскрываются способы реализации розничных стратегий. В последней главе части 1, 
главе 5, обсуждаются проблемы, связанные с конкурентными стратегиями в ракурсе международных розничных рынков и процесса интернационализации. 
 

Глава 1 

 
 
Розничная торговля в экономике 
 
 
 
 
 
 
ЦЕЛИ ИЗУЧЕНИЯ 
После изучения этой главы читатель сможет: 
понимать особенности исторического развития розничной торговли в Великобритании; 
оценить значение розничной торговли и ее вклад в британскую экономику; 
понимать, как розничные продавцы создают ценности для своих клиентов; 
описать структуру розничной торговли в Великобритании и критерии классификации розничных торговых магазинов. 
 
 
 
 
Введение 
 
 ãëàâå 1 ïðåäñòàâëåí îáçîð ïðîöåññà óïðàâëåíèÿ ðîçíè÷íîé òîðãîâëåé, îáúÿñíÿþòñÿ åå ôóíêöèè è çíà÷åíèå äëÿ áðèòàíñêîé ýêîíîìèêè. Îñîáîå âíèìàíèå óäåëÿåòñÿ ðîëè ðîçíè÷íûõ òîðãîâûõ 
ïðåäïðèÿòèé, èõ êëàññèôèêàöèè, ïîçâîëÿþùåé ïðîñëåäèòü ðàçâèòèå ñôåðû ðîçíè÷íîé òîðãîâëè. 
Çà ïîñëåäíèå ñòî ëåò ðîçíè÷íàÿ òîðãîâëÿ ïðåâðàòèëàñü â 
ìîùíûé îðãàíèçì. Â Âåëèêîáðèòàíèè â ýòîé ñôåðå ðàáîòàåò 
îêîëî 200 òûñ. ïðåäïðèÿòèé è çàíÿòî îêîëî 10% ðàáî÷åé ñèëû. Ýòà 
îòðàñëü ïðèíîñèò äî 14% íàöèîíàëüíîãî äîõîäà (Broadbridge, 1998). 
Èìåííî çäåñü áîëüøèíñòâî ëþäåé ñîïðèêàñàåòñÿ ñ ìèðîì áèçíåñà. 
Ýòà ñôåðà íàñòîëüêî ïðî÷íî âîøëà â ïîâñåäíåâíóþ æèçíü, ÷òî åå 
âîñïðèíèìàþò êàê íå÷òî ñàìî ñîáîé ðàçóìåþùååñÿ (Omar, 1999). 
Îòðàñëü íåïðåðûâíî ðàçâèâàåòñÿ. Ïðåäïðèÿòèÿ ðîçíè÷íîé òîðãîâëè 
ðàçðàñòàþòñÿ ñíà÷àëà â ñâîåé ñòðàíå, à çàòåì è çà ðóáåæîì, íåêîòîðûå òîðãîâûå ïðåäïðèÿòèÿ ïðåâðàùàþòñÿ â êðóïíåéøèå ìèðîâûå 
êîìïàíèè, ñîïåðíè÷àÿ, à â íåêîòîðûõ ñëó÷àÿõ äàæå ïðåâîñõîäÿò 
êîìïàíèè-ïðîèçâîäèòåëè ïî îõâàòó ïîòðåáèòåëåé â ãëîáàëüíîì 
ìàñøòàáå (The Economist, 1995).