Устный последовательный перевод на переговорах (немецкий - русский языки)

Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего образования
«Московский педагогический государственный университет»

С. В. Соколов

УСТНЫЙ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫЙ ПЕРЕВОД 
НА ПЕРЕГОВОРАХ
(немецкий – русский языки)

Учебное пособие

МПГУ
Москва • 2018

УДК 81’25(078)
ББК 81.2-7я7 
 
С594

Рецензенты:

Бойко Борис Леонидович, доктор филологических наук, профессор; 
профессор кафедры германских языков Военного университета

Нефёдова Любовь Аркадьевна, доктор филологических наук, профессор;
заведующая кафедрой немецкого языка 
Московского педагогического государственного университета

 
 
Соколов, Сергей Викторович.  
С594  
Устный последовательный перевод на переговорах (немецкий – русский языки) : учебное пособие / С. В. Соколов. – 
Москва : МПГУ, 2018. – 204 с. 
 
 
ISBN 978-5-4263-0621-9

Учебное пособие предназначено для студентов факультетов иностранных 
языков, обучающихся по специальности «Теория и практика перевода». Цель пособия – формирование и развитие навыков и умений двустороннего последовательного перевода на немецко-российских коммерческих переговорах. Пособие 
состоит из введения, пяти глав и четырёх приложений. Курс рассчитан на 72 учебных часа.
УДК 81’25(078)
ББК 81.2-7я7 

ISBN 978-5-4263-0621-9
© МПГУ, 2018
© Соколов С. В., текст, 2018

Оглавление

ВВЕДЕНИЕ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4
Виды переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4
Подготовка к переговорам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5
Менталитет партнёров по переговорам. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6

Глава 1. ОСНОВНЫЕ ФАЗЫ ДВУСТОРОННИХ ПЕРЕГОВОРОВ
1.1. Первая фаза: зачин . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .8
1.2. Вторая фаза: разговор по существу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9
1.3. Третья фаза: подведение итога и прощание . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

Глава 2. ИНСТРУМЕНТАРИЙ ПЕРЕВОДЧИКА
2.1. Глоссарий проектного менеджмента   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11
2.2. Набор речевых клише 
для различных этапов переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16
2.3. Набор дискурсивных 
глагольно-именных коллокаций . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28
Тренировочные упражнения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .54
2.4. Набор глагольно-атрибутивных словосочетаний 
и психоэмотивных прилагательных . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .68

Глава 3. ФОРМИРОВАНИЕ НАВЫКОВ И УМЕНИЙ 
ВЫРАЖАТЬ КОММУНИКАТИВНЫЕ ИНТЕНЦИИ 
НА НЕРОДНОМ ЯЗЫКЕ (НЕМЕЦКОМ)
3.1. Речевые клише общего характера . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81
3.2. Целевые коммуникативные интенции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .85

Глава 4. ФОРМИРОВАНИЕ УМЕНИЙ 
ВЕРОЯТНОСТНОГО ПРОГНОЗИРОВАНИЯ 
И РЕЧЕВОЙ КОМПРЕССИИ В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕВОДА . . . . . . . . . . . . . . . .110

Глава 5. ФОРМИРОВАНИЕ НАВЫКОВ И УМЕНИЙ 
УСТНОГО ПЕРЕВОДА НА ПЕРЕГОВОРАХ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .118
Приложение 1. Список немецких психоэмотивных 
прилагательных . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .190
Приложение 2. Клише, используемые 
при разговоре по телефону  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .197
Приложение 3. Термины Международных правил торговли 
INCOTERMS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .199
Приложение 4. Основные положения внешнеторговой сделки  . . . . .201

ИСПОЛЬЗОВАННЫЕ ИНТЕРНЕТ-ИСТОЧНИКИ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .203

ВВЕДЕНИЕ 

Прочные международные торгово-экономические и культурные связи  закладываются на двусторонних встречах и переговорах. 
Поскольку не все участники переговорного процесса владеют языком иностранного партнёра, обеспечение успешного взаимопонимания в значительной степени зависит от мастерства переводчика.
Задача данного пособия в рамках дисциплины «Устный последовательный перевод на переговорах» заключается, во-первых, 
в ознакомлении будущего переводчика с особенностями ведения 
двусторонних переговоров, прежде всего, коммерческой направленности и, во-вторых, в практическом освоении коммуникативной базы для осуществления переводческой деятельности.

Виды переговоров

Немецкие маркетологи, являющиеся последователями американской школы, выделяют два основных вида переговоров: 
• позиционные, 
т.е. 
переговоры, 
в 
ходе 
которых 
одна 
из сторон жёстко отстаивает занятую позицию (positionsbezogene 
Verhandlungen), и 
• сугубо деловые, т.е. переговоры, ориентированные на заключение взаимовыгодной сделки (sachbezogene Verhandlungen).
Позиционные переговоры отличаются: 
• крайними позициями сторон,
• меркантильностью (man feilscht um die günstigen Konditionen – 
торгуются за выгодные условия),
• блефованием (Bluff1), изворотливостью (Geschicklichkeit), использованием знаний о психологии человека для достижения 
собственных целей, «игрой с огнём» («Spiel mit dem Feuer»),
• использованием тактики «выиграл либо проиграл»,
• тактикой «Давайте поделим пирог!» («Wollen wir den Kuchen aufteilen!»),

1 
[Bluff]; österreichisch nur: [blœf], [blaf] 

ВВЕДЕНИЕ

• желанием извлечь для себя вре́менную выгоду.
Напротив, для сугубо деловых переговоров характерны следующие 
цели и задачи:
• заинтересованность сторон,
• следование тактике «давайте увеличим размер пирога»,
• стремление повысить ценность предмета переговоров,
• концентрация внимания на основном интересе,
• поиск решения общей проблемы,
• обеспечение условий для извлечения взаимной выгоды,
• стремление установить долгосрочные отношения.

Подготовка к переговорам

Опытные участники переговоров с немецкой стороны настраивают себя на предстоящий диалог следующим образом:
• надо избегать излишней напряжённости («Man muss alles tun, um 
unnötige Spannungen zu vermeiden»),
• надо создать позитивный климат («Man muss ein positives Klima 
schaffen»),
• надо как можно больше узнать о партнёре и о ситуации в целом («Man muss mehr über meinen Verhandlungspartner und über 
die Situation wissen»),
• надо использовать язык телодвижений и зрительный контакт 
(«Man muss auf  Körpersprache und Blickkontakt zugreifen»),
• я слежу за своей речью, чтобы она была понятной для всех, особенно для переводчика («Meine Sprache ist für alle, insbesondere 
für den Dolmetscher/die Dolmetscherin verständlich»),
• не следует загонять партнёра в угол, надо оставлять ему возможность выхода из создавшейся ситуации («Man soll den Partner 
nicht in die Enge treiben, man muss ihm Auswege offen lassen».)
Немаловажное значение для успеха на переговорах имеет внешний антураж. Например,  экстравагантная одежда  и необычный 
внешний вид участников могут вызвать внутреннее отторжение 
(Abstoßung) у партнёров. Атрибуты, подчёркивающие высокий со

С. В. СОКОЛОВ. УСТНЫЙ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫЙ ПЕРЕВОД НА ПЕРЕГОВОРАХ
(НЕМЕЦКИЙ – РУССКИЙ ЯЗЫКИ)

циальный статус конкретного собеседника, должны действительно 
соответствовать его уровню. 

Менталитет партнёров по переговорам

Российским участникам переговоров, в целом имеющих довольно скудную информацию  о стране своих партнёров по переговорам, 
полезно знать особенности менталитета немцев. Переводчик, будучи компетентным в этой области, может проинформировать российских участников переговоров об   отличительных чертах психологии немецких партнёров.
По результатам опросов [3], проведённых как среди иностранцев, так и среди самих немцев, для последних типичны следующие 
качества:
• точность 
Dabei wird gemeint, dass die meisten Deutschen sich bemühen, alles 
ganz genau zu machen, alles ganz präzise zu gestalten. Jeder Deutsche neigt 
im gewissen Sinne zum Perfektionismus. 
• организованность как на работе, так и в быту 
Die meisten Deutschen sind gut organisiert und lieben Regeln.
• прилежность (Fleißigkeit), 
Выражается в том, что любую работу немцы выполняют тщательно и с любовью. 
• порядочность и честность (die meisten Deutschen sind ordentlich und ehrlich) 
• добросовестность (die meisten Deutschen sind gewissenhaft)
• хладнокровие (die meisten Deutschen sind kalt)
Проявляется в известном прагматизме, в том, что во всех делах 
немцы стараются не поддаваться эмоциям, а сохраняют холодный 
рассудок.
• дисциплинированность (Diszipliniertheit)
Выражается, в частности,  в том, что вряд ли кто из немцев, работающих как по найму, так и самостоятельно, пойдёт на сознательное нарушение закона и внутренних правил компании.

ВВЕДЕНИЕ

• целеустремлённость (die Deutschen sind strebsam)
В процессе реализации коммерческих проектов эта черта проявляется в стремлении достичь поставленной цели.
• бережливость (Sparsamkeit)
В коммерческих проектах бережливость проявляется в том, 
что немецкие партнёры придерживаются принципа исключения неоправданных расходов и оптимизации расходов как таковых.
• вежливость (die meisten Deutschen sind höflich) 
• приветливость (die meisten Deutschen sind nett)
• готовность оказать помощь нуждающимся (nicht alle, aber viele 
Deutsche sind hilfsbereit)
• открытость другим культурам (эта черта проявилась в последние два-три десятилетия)
• предпочтение прямого общения 
• ориентированность на результат и соревновательность.

Главная задача переводчика заключается в  основательной подготовке к предстоящим переговорам, которая предполагает:
• предварительное ознакомление с местом проведения переговоров и технической оснащённостью переговорной комнаты, 
• предварительное ознакомление с ономастическим контекстом 
(изучение имён и фамилий всех участников переговоров, географии предмета переговоров, названий вовлечённых фирм 
и линейки обсуждаемых продуктов),
• предварительное изучение профиля фирмы на основании информации, размещённой на её сайте, 
• ускоренное и интенсивное изучение специальной лексики, относящейся к теме переговоров. 

Глава 1. ОСНОВНЫЕ ФАЗЫ ДВУСТОРОННИХ 
ПЕРЕГОВОРОВ 

Двусторонние переговоры включают следующие основные фазы, 
плавно перетекающие одна в другую:
1) 
зачин (Gesprächsanfang), включающий приветствие и представление, 
2) 
собственно переговоры или разговор по существу (Verhandeln im engeren Sinne),
3) 
подведение итога и прощание (Fazit und Verabschiedung).
По завершению переговоров стороны в одностороннем порядке 
проводят их последующий разбор (Nachbereitung, d.h. man bereitet 
die Verhandlungen nach, oder man macht im Nachgang eine Revue), 
на который по необходимости может быть приглашён переводчик 
для уточнения важных моментов.

1.1. Первая фаза: зачин

Участники переговоров  приветствуют друг друга и обмениваются рукопожатиями (man schüttelt einander Hände) ещё до рассадки 
в переговорной комнате. Обратите внимание на то, чтобы рукопожатия были уверенными, а руки были сухими. Возможно, российских переговорщиков смутит особенность рукопожатия немецких 
бизнесменов и менеджеров: большинство из них обменивается рукопожатиями на расстоянии вытянутой руки.  Пожимать руку принято и женщинам.
Также до рассадки в переговорной комнате могут иметь место 
взаимное представление и небольшая светская беседа (Small-Talk) 
(см. набор речевых клише в главе 2.2).
После  рассадки в переговорной комнате по этикету происходит  обмен визитными карточками (man tauscht Visitenkarten 
aus). Переводчик также может иметь собственную визитную 
карточку.

ГЛАВА 1. ОСНОВНЫЕ ФАЗЫ ДВУСТОРОННИХ ПЕРЕГОВОРОВ 

1.2. Вторая фаза: разговор по существу 

Зачин плавно перетекает в разговор по существу. 
Стороны знакомят друг друга с профилем своих компаний и  зонами ответственности участников переговоров.
Излагается цель и, возможно, сразу обозначаются так называемые 
рамочные (т.е. общие) условия (man nennt Rahmenbedingungen). 
Далее обсуждаются конкретные условия сделки. В процессе обмена информацией «нащупываются» границы допустимого. 
Следует помнить о том, что в ходе первичных переговоров между 
сторонами сохраняется дистанция, проявляющаяся также и в использовании определённых языковых средств. Соответственно переводчик должен сохранить нарочито вежливый и книжный стиль 
в тексте перевода.

1.3. Третья фаза: подведение итога и прощание

На этом этапе подводится итог либо промежуточный итог 
переговоров. Стороны могут придти к соглашению (man einigt sich) 
либо вежливо попросить время на раздумье (es kommt zu keiner 
Einigung und man bittet um eine Denkpause). 
Если стороны решили составить протокол, то, разумеется, переводчик будет участвовать в его составлении. В этой связи ему следует знать основные требования к составлению протокола.
Структура протокола выглядит следующим образом:
• место (Ort), дата (Datum), начало и конец переговоров (Beginn 
und Ende der Verhandlung)
• фамилии и имена участников (Namen der Teilnehmer)
• адресаты рассылки (Verteiler)
• вопросы повестки дня (beschlossene Tagesordnung), запросы 
(Anträge), принятые решения (Beschlüsse), результаты согласований (Abstimmungsergebnisse), мероприятия (Maßnahmen), 
даты встреч (Termine), кто за что отвечает (Verantwortlichkeiten), приложения, если таковые имеются (gegebenenfalls 
Anlagen).

С. В. СОКОЛОВ. УСТНЫЙ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫЙ ПЕРЕВОД НА ПЕРЕГОВОРАХ
(НЕМЕЦКИЙ – РУССКИЙ ЯЗЫКИ)

10

Виды протоколов
Протокол принятых решений (Ergebnisprotokoll) содержит формулировку принятых решений (Wortlaut der gefassten Beschlüsse).
Краткий протокол (Kurzprotokoll) кроме формулировки принятых решений в обобщённом виде излагает позиции сторон.
Развёрнутый протокол (Verlaufsprotokoll) содержит повестку переговоров, формулировку принятых решений и изложение хода 
дискуссии.
Подробный протокол (ausführliches Protokoll) дополнительно 
к формату развёрнутого протокола содержит основные положения 
всех выступлений.
Стенограмма (Wortprotokoll). Полный текст переговоров подготавливается на основе диктофонной записи.

Прощание
При прощании по этикету следует  продемонстрировать 
контрагенту, что встреча была ценной и полезной («man soll dem 
Verhandlungspartner das Gefühl der Wertschätzung geben»). 

Глава 2. ИНСТРУМЕНТАРИЙ ПЕРЕВОДЧИКА

Для достижения качественного результата переводческой деятельности на коммерческих переговорах необходим соответствующий языковой инструментарий. Он включает, как минимум, четыре 
«рабочих комплекта»:
1) 
глоссарий проектного менеджмента,
2) 
набор речевых клише для различных этапов переговоров,
3) 
набор дискурсивных глагольно-именных коллокаций,
4) 
набор дискурсивных глагольно-атрибутивных коллокаций,
5) 
набор лексико-грамматических конструкций для выражения общих и конкретных коммуникативных интенций.

2.1. Глоссарий проектного менеджмента  

Данный глоссарий включает в себя набор лексических единиц 
для корректного обозначения участников, целей, структурных единиц 
и этапов реализации двустороннего проекта на русском и немецком 
языках. Нижеприводимая выборка сгенерирована на основе тщательного анализа информации о международном проекте, предметное содержание которого кратко изложено в данном разделе. Параллельно 
с описанием участников, структуры и стадий реализации проекта 
приводится соответствующая лексика на немецком языке. 

Международный (двусторонний) проект: участники, цели, 
структура, стадии реализации 
Под проектом в целом (das Projekt, в строительстве – das 
Bauvorhaben) принято понимать уникальный процесс (der einmalige 
Prozess), состоящий из скоординированных и управляемых видов 
деятельности (Tätigkeiten). Данный процесс имеет обозначенную 
дату его начала и окончания.  
Любой проект предпринимается для достижения конкретной 
цели и отвечает  конкретным требованиям (Anforderungen), включая 
ограничения по срокам, стоимости и ресурсам.