Повышаем объемы продаж

Иван Рыбкин 

ПОВЫШАЕМ ОБЪЕМЫ 

ПРОДАЖ 

Электронное издание

Москва
Институт общегуманитарных исследований

2016

УДК 316.6
ББК 65.290-2
Р93

Р93
Рыбкин, И.В.

Повышаем объемы продаж [Электронный ресурс] / 
И. В. Рыбкин. — Эл. изд. — Электрон. текстовые дан. 
(1 файл pdf : 175 с.). — М. : Институт общегуманитарных исследований, 2016. — (Мастер продаж). — 
Систем. требования: Adobe Reader XI либо Adobe 
Digital Editions 4.5 ; экран 10".

ISBN 978-5-94193-887-2
Выпуск «Повышаем объемы продаж» является основой 
для успешной работы специалиста по продажам независимо 
от вида клиентов. Все продавцы, работающие с VIP— и корпоративными клиентами, должны знать как общую технологию продаж, так и конкретные приемы и методы эффективного повышения объемов своих продаж.

УДК 316.6
ББК 65.290-2

Деривативное электронное издание на основе печатного издания: Повышаем объемы продаж / И. В. Рыбкин. — М. : Институт 
общегуманитарных исследований, 2006. — (Мастер продаж). — 
172 с. — ISBN 978-5-88230-155-1.

В соответствии со ст. 1299 и 1301 ГК РФ при устранении ограничений, 
установленных техническими средствами защиты авторских прав, 
правообладатель вправе требовать от нарушителя возмещения убытков или выплаты компенсации.

ISBN 978-5-94193-887-2
© Институт общегуманитарных 
исследований, 2005

Книги, полезн ые во всех

отношениях

Издательство "Институт Общегуманитарных 
Исследований " подготовило серию книг карl\-tанного фор;чата руководителя Центра профессиональной подготовки страхового общества РЕСОГарантия Ивана Рыбкина. В основу серии легла 
фундаментальная (по объему) и популярная по 
форме подачи ::.1атериала книга И. В .  Рыбкина 
"Продаеl\-1 по систеl\1е. Систеl\-tНЫЙ подход к технике продаж физическим лица;ч" (М, ИОИ, 2004,
720 стр.). 
Знакомство с любой из кнпг этой серии наглядно подтверждает простую истину: скучно учиться только у плохих учителей . Будучи опытным 

тренероJ\1 , бизнес-психологом и специалистом по 
коучингу , Иван Рыбкин говорит о сложныз вещах предельно просто , а о простых - по-настоящему увлекате;п,но. Практическое руководство для 
продавцов, менеджеров и тренеров легко читается как в рабочем кабинете, так и в вагоне 1\1етро даже, если не удалось найти сидячего l\Iecтa. 

Книги серии собрали в себе основные практические знания и рекоl\1ендации по технике продаж, которые леж<lт в основе работы Центра профессиональной подготовк и РЕ С О -Гарантпя 
("Школа РЕСО"). Серия предназначена для 1\1енеджеров и агентов , 
которые действительно собирается зарабатывать много . Она, несомненно, 

поl\южет успешным продавца:-.1 эффективно осуществлять лнчное бизнес-пл:аннрование работы, 

технолоп1чно работать с клиенто1ч; повышать объемы продаж, эффективно работать с l\tненнем окружающих. 
В серии описываются реальные возможносn1 поиска и выхода на клиента, планомерное создаю1е и 
расширение личного портфеля. Автор уделяет вни1\tание и техш1ке работы по телефону, подготовке 

личной встречи с кл11еmом, ее проведеm1ю. Не упускаются из внимания и азы работы с возраженияl\ш, 
что очень важно, как для начинающих агентов, так 
и профессиональных продавцов. 
При вcel\f разнообразии тема111ки каждого конкретного и:щания есть нечто общее, что объединяет 

их в единую серию. Это - описанная в 1шх система 
использования определенных правил, методов и 
приемов управления поведение;-.клиента, которая 
назьшается системньп1 подход к технике продаж. 
Очень важно отметить, что книги сер ни помогают активизировать внутренние силы и потенциал продавца, научить его достигать высоких жизненных целей. Поверить в себя - половина успеха. Все остальное приложится, если достанет настойчивости, трудолюбия 11 желания на практике 

применять знания, которыi\ш щедро делится с читателями И ван Рыбкин. 

За.честшпель Генерального Диреюпора 

ОСАО "РЕСО-Гарантия" Иванов И.Е. 

О книге

В 2004 году увидела свет моя основная работа в 
обласn1 техники продаж «Продаем по системе•. За 
то небольшое время, пока кю1rа находится в продаже, я получил много отзьшов и откт1ков на данную работу. Спасибо всем! Одновре1'1енно продавцы и менеджеры просили выпустить кш1гу в карманнш-1 фор1'1ате, так чтобы можно было иметь ее 
всегда «под рукой•_ Идя на встречу пожеланиям 
1чоих ч11тателеj;'1, я ш:1чал работу над карманной серией. «Продаем по систеl\'1е• является целосnюй работой со специально разработанным уникальным внзуальньш рядом. Просто перевести ее в карi'-tанным
формат не представляется возможньш. Поэтому мы 

с издателем Михаилом Тресвятским пошли по друГОl'IУ пуп1 и приняли решеm1е сделать отдельные 
самодостаточные книп1, посвяще1шые важнейши1 
аспектам акп1вной тех1шки продаж, небольшие по 
фор1чату, емкие по содержанию и удобные в каждодневном использоваmш. Таким образоl\1, каждая 
книга «покет-издаш1я• серии «Мастер продаж•- это 
вполне саl\юстоятельная книжка, которую можно 
использовать для оттачивания мастерства в продажах как саl\юстоятельно, так и вкупе с друпши 
выпусками серш1. 
Каждая книга из серии «Мастер продаж• продолжает авторскую серию изданий1 
по высоко' в 'lilt"TllЩ"Tll, 1юда111юii TCIC уже ИЗДЩIЫ ЮШГll И . Ры6к111ш '"Зшпра 
будt•т 110:1.11ю. Тсхш1ка про;1ажи страховых r1ро;1уктоо фн:i11•1(·t·
1ш1 .11111;\м" (l\1 .. ИОИ, 2001 ), " Про.1аt·1 1ю сш·тсж·. С 11стем11ыii 
1ю;1хо.1 к тс.·х1шкt• про:tаж ф11:sи•1t·t·1ш1 .11111а1" (М., ИОИ. 2004 ) ,

"Тршш1г макс11:-а,1ьr1ых 11ро;1аж'" 0\J., ИОИ, 2004). 

эффективным профессиональным продажам ф11зическиl\1 лицаl\1 и корпоративныl\1 клиентам . Все 
выпуски так называемой «карманной серии • будут опираться на принципы н техники, изложенные в работе «Продаем по системе. Системный 
подход к технике продажи физическим лицам• 
(уже вышедшей) и не 1\1енее ожидаемой многими 
«Продаем по систеl\Iе-2 . Продаеi\1 и обслуживаеl\1 
корпоративных клиентов• (скоро в печати ) . 
Выпуск «Повышаем объе:-.1ы продаж• является 
основой для успешной работы специалиста по продажам независи1чо от вида клиентов . Все продавцы, работающие с \tIP- и корпоративными клиентами должны знать как обшую технологию продажи , так и конкретные приемы и методы эффекп1вного повышения объемов своих продаж. 
Часть книги посвящена рассмотрению общей и 
пошаговой технологии продажи. Знание данной 
технологии я рассматриваю необходимым условием для дальнейшего повышению своих объемов . Главная идея мастерского повышения объеl\ЮВ продаж это необходимость «сохранить• 
клиента 
на долгие 
годы и обеспечить себе тем 

cal\1ыl\1 достаточно стабильные условия своего экономического благосостояния . 
Этот этап 111\tеет определяющее значение для 
сохранения постояннш1 части комиссии продавца 

или процента. с прибыли. Постоянная часть дохода "сейла" фор11.1нруется определенный период 

вреl\1ени н ее южно рассматривать как постоян

ный доход специалиста по продажам (не надо 
путать с зарплатой - в отличие от з./п доход изменяется пропорционально нашим усилиям). Доход 
агента (в общем случае), как известно, формируется из количества новых договоров, которые 
он заключил в этом году (переменная часть), и 
договоров, которые 
пролонгируются 
на. текущий/ следующий год (постоянная часть). 
Важный ресурс резкого роста продаж заключается в проведении "кросселлинга": вторичных/ 
перекрестных продаж реальному клиенту и членаl\1 его семьи. Ведь многие из опытных агентов 
буквально "ходят по деньгам". Гораздо выгоднее прийти к своим реальны\\1 клиентаJ1.1 и предложить ш1 
решить свои проблемы с помощью 
еще одного варианта вашей продукции, чем искать абсо.1ютно новых клиентов. Конечно, этот 
путь рекомендуется, прежде всего, тем профессионала111 у кого в "базе" много "ключевых" клиентов. 
Важной частью повышения объемов продаж 
является также правильное создание и управление базой потенциальных и реальных клиентов. 
Эффективные пр11еl\1ы работы с 4базой• также 
рассмотрены в данной работе. 
У дачи Вам в повышении ваших объеl\ЮВ продаж и больших денег! 

И ван Рыбкин 

1. Общая технология

Прямой Продажи 

1.1. О технологии. Основные

части технологии 

Технология продаж построена на основе фиксации успешных стратегий, иетоднк и приемов: 

А) зарубежных <$Сейлов•, в основном продавцов из США и Канады; 
Б) отечественных «суперов• (суперконсультантов); 
В )  тренеров и инструкторов по продажам 
(российских и зарубежных), 
Г) специалистов по управлению человеческим 
поведением 

Технология апробировалась в течение нескольких лет в различных организациях , использующих продажи физическим лицам . Она прошла 
«проверку боем• и сейчас приобрела оптимальную фopl\ty. Технология работает. «По ней• можно 
зарабатывать. Это доказано слушателями <:Школы продаж РЕСО•. 
Поэтому, книгу нужно расс!атри.вать как самьучитель, построенный по принципу: 

''" 
. 
11 

Может быть, кому-то из читателей такая назидательность покажется излишней. Еще раз подчеркну я передаю Вам технолоrию, и именно 

то, что 

является основой для профессионального обучения. 

Иноr да мне задают вопрос - что вообще 
можно зафиксировать в продаже? 40дин продавец внешне действует напористо, а другоii добивается результата ... Где же здесь технология? 
Это искусство», продолжают мои уважае11rые 

оппоненты. Ответ очень прост. Для 4суперконсу льтантов» 
продажи это искусство, полет 

вдохновения и иJ1.шровизации; для новичка продажи это овладение реl'1ес.1ом. И в том, и в 

другом случаях там, где успех, всегда присутствуют определенные коJ1mоненты (слагае;11ые) продажи, нз которых и складывает_ся вся сделка в 

целоJ\1. Компоненты сделки могут быть разного 

уровня. 
Так, напршtер, этапы продаж и  (попек, презентация и т.д.) J\JЫ будем расс;11атр11вать как самые 

общие с.ыrаемые сделки. На разных этапах, в 
свою очередь. используются конкретные наборы 

12' 

· ... " 
:-•i<.:. 
" :  ..i· 

методов и техник продажи, например, текстовые 
клише телефонной беседы, вопросы торгового интервью, схемы аргументации; виды и способы преодоления возражений. 
Собственно, под 

Технолоrия продажи помоrает повысить вероятность сделки 
Технология помогает повысить возможность 
достичь необходимого результата. Действительно, вероятность завершить сделку становится больше, если: 

а) овладеть различными J11етодамп и техниками продажи (то есть компонентами продажи); 
б) применять их в определенной последовательности. 

Однако стопроцентную гарантию успеха Вы 
можете дать себе только сами. Технологический 
;\tаршрут указывает направление движения и контрольные точки. Точность его выполнения зависит от вас. В связи с ЭТИJ\1 замечу, что неуспех 
также можно представить в виде технологии.