Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов

КАК СТАТЬ 
ВОЛШЕБНИКОМ ПРОДАЖ

Правила привлечения 
и удержания клиентов

HOW TO BECOME A RAINMAKER

The Rules for Getting 
and Keeping Customers and Clients

JEFFREY J. FOX

КАК СТАТЬ 
ВОЛШЕБНИКОМ ПРОДАЖ

Правила привлечения 
и удержания клиентов

Перевод с английского

2-е издание

МОСКВА
2016

ДЖЕФФРИ ФОКС

ISBN 978-5-9614-4747-7 (рус.)
ISBN 0-7868-6595-4 (англ.)

© Jeffrey J. Fox, 2000. Впервые издано 
в Hyperion
© Издание на русском языке,  перевод, 
оформление.  ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИ
ШЕР», 2014
Перевод на русский язык издан по лицензии Doris S. Michaels Literary Agency, 
Inc., New York, USA

УДК 339.187-051
ББК 65.290-2
Ф75

Руководитель проекта Н. Хонякова

Перевод с английского А. Лисовского

Редактор А. Куницын

Фокс Дж.

Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов / Джеффри Фокс ; Пер. с англ. — 2-е изд. —  М.: 
АЛЬ ПИНА ПАБЛИШЕР, 2016. — 164 с. 

ISBN 978-5-9614-4747-7

В современном бизнесе продажи — одна из областей, в которой существует наиболее острая конкуренция. На рынке предлагается больше, 
чем когда-либо, продуктов и услуг. Выбор просто огромен. Если вы 
хотите добиться успеха, надо быть лучше большинства ваших коллег.
Джеффри Фокс, основатель консалтинговой компании Fox & Co., Inc. 
и автор ряда бестселлеров по маркетингу и продажам, показывает, 
как нужно привлекать клиента, как добиться его расположения и как, 
наконец, заключать с ним сделку. В остроумных и лаконичных главах 
этой книги Фокс дает неожиданные, мудрые, дерзкие и абсолютно 
практичные советы, которые помогут читателю обойти конкурентов 
в любой области. Это мысли принесут пользу как топ-менеджерам, так 
и специа листам по продажам.

УДК 339.187-051
ББК 65.290-2

Ф75

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы 
то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет 
и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства 
обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru.

{ 5 }

Содержание

Введение ............................................................................. 17

{ I }

Кредо «волшебника продаж» ............................................. 20

{ II }

Всегда отвечайте на вопрос: 

«Почему этот клиент имеет дело с нами?» ....................... 22

{ III }

Выполняйте первую заповедь маркетинга ....................... 24

{IV}

Клиентов 

вы не интересуете .............................................................. 26

Как стать волшебником продаж

{ 6 }

{ V }

Всегда заранее планируйте 

каждое предложение о покупке ........................................ 28

{VI}

Ловите рыбу там, 

где водится крупная рыба .................................................. 32

{VII}

Покажите им деньги! ......................................................... 34

{VIII}

Землетрясения в расчет не принимаются ........................ 39

{IX}

«Убийственный» 

вопрос № 1 из арсенала продавца ..................................... 41

{ X }

В ресторане всегда 

занимайте лучшее место ................................................... 43

Джеффри Фокс

{ 7 }

{ XI }

Не пейте кофе во время деловой встречи ......................... 45

{ XII }

Вас пригласили на деловой завтрак не для того, 

чтобы вы завтракали .......................................................... 48

{ XIII }

Никогда не носите ручку в нагрудном кармане ............... 50

{ XIV }

«Убийственный» 

вопрос № 2 из арсенала продавца ..................................... 52

{ XV }

«Волшебники продаж» умеют превратить сомнения 

клиентов в цели, к которым клиент стремится ................ 55

{ XVI }

Во время реализации текущего проекта всегда делайте 

предложение о следующем ................................................ 58

Как стать волшебником продаж

{ 8 }

{ XVII }

Относитесь к каждому, с кем вы встречаетесь, 

как к потенциальному клиенту ......................................... 61

{ XVIII }

Внимательно следите за сигналом «Готов купить» .......... 64

{ XIX }

«Убийственный» 

вопрос № 3 из арсенала продавца ..................................... 66

{ XX }

Всегда отвечайте 

на каждый телефонный звонок ......................................... 70

{ XXI }

Научитесь рассчитывать 

«расход топлива» при продажах ........................................ 72

{ XXII }

Опасайтесь мифа об «управлении временем 

и территорией» ................................................................... 76

Джеффри Фокс

{ 9 }

{ XXIII }

Всегда пробуйте вино перед началом дегустации ............ 79

{ XXIV }

Не бойтесь показаться туповатым .................................... 81

{ XXV }

Обязательно проводите анализ прибыли на инвестиции ...84

{ XXVI }

Никогда не забывайте, что каждый, кого вы встречаете, 

чей-то друг или родственник ............................................. 87

{ XXVII }

Всегда будьте «настроены на прием» ................................ 89

{ XXVIII }

«Снимайте чешуйку за чешуйкой, как с луковицы» ......... 92

{ XXIX }

Если вас не интересуют ответы — 

не задавайте вопросы ........................................................ 95

Как стать волшебником продаж

{ 10 }

{ XXX }

Никогда не отвечайте, что вы на совещании ................... 97

{ XXXI }

Презентации — для выставки, сделка — для заработка .... 99

{ XXXII }

Совет молодой няне ..........................................................101

{ XXXIII }

«Убийственный» 

вопрос № 4 из арсенала продавца ....................................103

{ XXXIV }

Давайте и получайте .........................................................106

{ XXXV }

Продавайте после обеда по пятницам .............................110

{ XXXVI }

Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой 

встречи с клиентом ...........................................................112

Джеффри Фокс

{ 11 }

{ XXXVII }

Каждый день набирайте баллы ........................................115

{ XXXVIII }

Бросок по воротам — это всегда неплохое решение .......117

{ XXXIX }

Не делайте «несогласованных» визитов к клиенту .........120

{ XL }

Покажите цепь и продайте клиенту ее первое звено ......122

{ XLI }

Не говорите с набитым ртом ............................................125

{ XLII }

«Убийственный» 

вопрос № 5 из арсенала продавца ....................................127

{ XLIII }

Любите голосовую почту ..................................................129

Как стать волшебником продаж

{ 12 }

{ XLIV }

Не паркуйте свою машину под окном клиента ...............133

{ XLV }

Вы должны быть одеты лучше тех, с кем сегодня 

встретитесь ........................................................................135

{ XLVI }

Почему на деловых завтраках происходят чудеса ...........137

{ XLVII }

«Вот моя визитная карточка…» ........................................140

{ XLVIII }

«Убийственный» 

вопрос № 6 из арсенала продавца ....................................142

{ XLIX }

Десять дел, которые нужно сделать уже сегодня, 

чтобы бизнес шел успешно .............................................. 144

Джеффри Фокс

{ 13 }

{ L }

Как распознать «волшебника продаж».............................146

Приложение для «волшебника продаж»

Как нужно «долларизировать» ..........................................149

Конкретный пример: мистер К. ....................................154

Эпилог ...............................................................................163

Я благодарю

Моего редактора Мэри Эллен О’Нил, острый разум 

и карандаш которой всегда наготове, и всех энтузиастов 

из издательства Hyperion. Моих неутомимых агентов 

из литературного агентства Doris S. Michaels 

Literary Agency, Inc., в Нью-Йорке.

Тружеников из компании Fox & Co., которые каждый день 

учат делать чудеса. Специальная благодарность моему 

источнику, благодаря которому появилась глава XXXII. 

КАК СТАТЬ 
ВОЛШЕБНИКОМ ПРОДАЖ

Посвящается Кэтрин М. Фокс, 

Дороти и Модесто Бруноли:

«Даже волшебникам, умеющим

вызывать дождь, иногда нужны зонтики»

{ 17 }

Введение

В

ам следует прочесть эту книгу, если вашей организа
ции нужны доходы.

Американские индейцы почитали чудотворцев, умев
ших вызывать дождь. Их называли «волшебниками» или 

«творцами дождя»1. «Волшебник дождя» использовал ма
гические силы, чтобы вызвать дождь, который давал влагу 

для посевов. Влага помогала растить урожай, кормивший 

людей. Если не было дождей, люди слабели, умирали или 

уходили жить в другие места.

Сегодня в почете «волшебник продаж» — человек, 

который приносит доход. Источники доходов любой ор
ганизации, как коммерческой, так и некоммерческой, — 

это покупатели или спонсоры. Доходы — это aqua viva 

(живая вода), «кровь» организации. Без них организация 

1 Именно так, буквально, переводится на русский язык английское слово Rainmaker, фигурирующее в английском названии этой 
книги. — Прим. пер. 

Как стать волшебником продаж

{ 18 }

умирает. А деньги покупателей подобны животворному 

дождю.

Термин «волшебник продаж» чаще всего употребляет
ся в профессиональных сферах, таких как юриспруденция, 

бухгалтерский учет, консалтинг, инвестиции, банковское 

дело, реклама и архитектура. В этих отраслях «волшебники 

продаж» — это те несколько сотрудников фирмы, которые 

привлекают львиную долю новых клиентов и заключают 

массу новых сделок.

Наиболее успешные «волшебники продаж» входят 

в круг самых высокооплачиваемых служащих компании 

или отрасл и. Они могут носить самые различные «титулы»: 

владелец, партнер, казначей, торговый представитель, гене
ральный директор, агент, исполнительный директор, спе
циалист по привлечению финансовых средств. Если стать 

таким «волшебником» — ваша цель, эта книга вам поможет.

Есть еще один тип «волшебников» — это сотрудники, 

помощники, коллеги, члены «команды» или экипажа. Каж
дый служащий должен быть каким-то образом вовлечен 

в процесс идентификации, привлечения и сохранения кли
ентов и покупателей. Советы в этой книге ориентированы 

на торговых представителей, но если вам приходится иметь 

дело с клиентами или помогать коллегам, которые работают 

с клиентами, книга поможет вам делать это эффективнее. 

Вы также сумеете успешнее «продавать» свои идеи в соб
ственной организации.

Джеффри Фокс

{ 19 }

Самое главное условие успеха для любого бизнеса или 

любой организации — это клиенты. Они важнее, чем новые 

идеи, продукция, оборудование, здания, финансы или люди. 

Именно деньги клиентов и покупателей идут на выплату 

заработной платы, реализацию бизнес-планов, профсоюз
ные взносы, премии, отпускные, медицинскую страховку, 

компьютеры и офисную мебель. У клиентов и потребителей 

также много имен: участники, студенты, болельщики, солда
ты, прихожане, пациенты. Как бы ни назывались клиенты, 

без них не может выжить ни одна организация.

Таким образом, первостепенная забота каждого сотруд
ника организации — это прямо или косвенно привлекать 

и удерживать клиентов. Это правило не имеет исключений!

Задача каждого работника — помочь добиться «побед
ного звона кассового аппарата» вашей организации, т. е. 

сделать так, чтобы приходили новые заказчики и вновь 

и вновь возвращались старые.

Эта книга — сборник рецептов, показывающих, как 

продавать или как «вызывать золотой дождь». Иногда это 

будет морось, иногда потоп, кое-когда «грибной дождь», 

а порой — и буря. Если вашей организации нужны доходы 

и вы хотите стать для нее незаменимым, прочтите эту книгу.