Деловые игры в коммерческой деятельности. Темы: Аукцион, Биржа

Москва
Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°» 
2017

З. М. Пономарева

ДЕЛОВЫЕ  ИГРЫ 

В  КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Темы: 
“Аукцион”
“Биржа”

Практикум

2-е издание

УДК 334.012.42(075.8)
ББК 65.9(2)421я73
  
П56

Автор:
З. М. Пономарева — канд. технических наук, профессор.

Рецензент:
О. А. Новиков — д-р экономических наук, профессор.

Пономарева З. М. 
П56 
      Деловые игры в коммерческой деятельности. Темы: 
“Аукцион”, “Биржа”: Практикум / З. М. Пономарева. — 
2-е изд. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. — 184 с.

ISBN 978-5-394-01830-5

Практикум предназначен для студентов бакалавриата, обучающихся по направлениям подготовки «Торговое дело» и «Экономика».

УДК  334.012.42(075.8)
ББК  65.9(2)421я73

ISBN 978-5-394-01830-5 
© Пономарева З. М., 2008 

С О Д Е Р Ж А Н И Е

Введение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Раздел 1
Деловая игра на тему “Аукцион” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1.1. Цели и задачи деловой игры  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
1.2. Этапы игрового процесса  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
1.3. Состав участников игрового процесса  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.4. Исходные данные (ситуация) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.5. Методические указания по проведению 
деловой игры  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Литература . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Приложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Приложение 1. Положение об аукционе по продаже 
товаров и недвижимости  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Приложение 2. Предложение по выдвижению товара 
на аукцион . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Приложение 3. Аукционное соглашение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
Приложение 4. Информационная карта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Приложение 5. Аукционная ведомость . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Приложение 6. Договор об организации, условиях труда 
и оплате труда аукциониста . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Приложение 7. Должностные обязанности аукциониста . . . 39
Приложение 8. Должностные обязанности 
юрисконсульта аукциона  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Приложение 9. Должностные обязанности 
коммерсанта аукциона . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Приложение 10. Должностные обязанности 
специалиста по маркетингу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Приложение 11. Должностные обязанности 
главного бухгалтера  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

Приложение 12. Обязательство по совершению 
аукционной сделки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Приложение 13. Товарный чек . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
Приложение 14. Лицензия на право проведения 
местного аукциона . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Приложение 15. Расчет суммы налога на добавленную 
стоимость . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Приложение 16. Федеральный закон о приватизации 
государственного и муниципального имущества . . . . . . . 52
Приложение 17. Заявка на участие в аукционе 
(для юридического лица) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Приложение 18. Заявка на участие в аукционе 
(для физического лица)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128

Раздел 2
Деловая игра на тему “Биржа”  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
2.1. Назначение и цели деловой игры  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
2.2. Этапы игрового процесса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
2.3. Состав участников игрового процесса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
2.4. Исходные данные (ситуация)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
2.5. Методические указания по проведению 
деловой игры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Литература . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Приложения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
Приложение 1. Правила проведения биржевых 
товарных торгов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
Приложение 2. Договор на оказание брокерских услуг . . . 164
Приложение 3. Доверенность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
Приложение 4. Протокол согласования условий связи . . . 173
Приложение 5. Договор-поручение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Приложение 6. Доверенность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
Приложение 7. Отчет Брокера . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
Приложение 8. Договор поставки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180

В В Е Д Е Н И Е

Основные направления перестройки высшего и среднего профессионального образования открывают новый этап в 
повышении качества подготовки высококвалифицированных 
специалистов, ориентируют на формирование инициативной, 
творчески мыслящей молодежи, профессионально и психологически вооруженной для активной, созидательной деятельности. 
Решение задач повышения качества подготовки высококвалифицированных специалистов требует поиска наиболее оптимальных организационных форм учебного процесса, способствующих активизации познавательной деятельности студентов. 
Использование имитационных методов обучения, важнейшим из 
которых являются деловые игры, обеспечивает максимальную 
меру самостоятельности студентов в процессе решения познавательных задач при изучении дисциплин “Коммерческая деятельность” и “Организация коммерческой деятельности предприятий (в торговле)” по таким темам, как “Организация биржевой торговли”, “Аукционная торговля”, “Организация закупки товаров на ярмарках”. 
Эффективность процесса обучения значительно повышается при условии включения в него различных видов 
деятельности студентов, целенаправленного использования 
преподавателем новых инновационных методов и приемов в 
учебном процессе.
Особое значение в связи с вышеизложенным приобретают 
игровые методы обучения, представляющие собой моделирование профессиональной деятельности будущего специалиста 
в игровой форме.

Раздел 1

ДЕЛОВАЯ  ИГРА  НА  ТЕМУ 

“ А У К Ц И О Н ”

1.1. Цели и задачи деловой игры

В условиях перехода к рынку в российской экономике возникла объективная необходимость функционирования аукционов. Аукцион (от лат. auctio — продажа с публичного торга) — это 
способ продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами, с публичного торга в заранее установленное время и в 
назначенном месте.
При аукционной торговле продавец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию нескольких 
покупателей, присутствующих при продаже. При этом продавец 
назначает стартовую цену товара, которая увеличивается в ходе 
аукциона до своего предельного уровня, исходя из платежеспособности присутствующих при продаже покупателей. Аукционы 
являются одним из самых прибыльных видов деятельности. Это 
не случайно, ведь товары, продаваемые на аукционе, как правило, обладают уникальными свойствами (пушнина, предметы антиквариата, художественные изделия, изделия из драгоценных 
металлов и др.), а покупная их стоимость подчас поднимается до 
баснословных размеров.
Аукционы организуются предприятиями (фирмами), специализирующимися на их проведении, а также предприятиями, 
для которых торги не являются основным видом деятельности, 
однако уставом предусмотрено право на их проведение (аукционы, проводимые биржами, салонами художников, музеями, 
выставками, торговыми предприятиями).
Безусловно, что аукционы — один из наиболее интересных и 
перспективных видов рыночной торговли. Множество российских 
предпринимательских компаний уже занимается этим не только 
прибыльным, но и увлекательным бизнесом. Однако профессионалов в этом деле в России пока мало, ведь широкогласному 

обсуждению подвергаются лишь наиболее удачные аукционы, 
многих же постигает неудача. Проведение аукционов требует 
хорошей теоретической и практической подготовки его организаторов. Поэтому к проведению аукциона необходимо подходить 
весьма ответственно, тщательно готовить торги, изучать и анализировать опыт российских и зарубежных аукционных фирм.
Проведение деловой игры по вышеназванной теме направлено на выработку у слушателей умений и навыков при выполнении самостоятельной работы по  организации подготовки к 
проведению аукциона и проведению аукционных торгов.

1.2. Этапы игрового процесса

Игровой процесс по указанной теме проводится в несколько этапов:
1й этап. Ознакомление слушателей с целями и задачами 
предстоящего игрового процесса в соответствии с содержанием 
торговохозяйственной ситуации.
2й этап. Проверка, углубление и закрепление знаний слушателей по теоретическим вопросам организации аукционной 
торговли.
3й этап. Определение состава участников игрового процесса 
(игровые команды).
4й этап. Ознакомление участников игрового процесса с их 
функциями (должностными обязанностями), выполняемыми в 
ходе игрового процесса.
5й этап. Самостоятельная работа слушателей по решению 
торговохозяйственной ситуации, изучению и оформлению необходимых документов. При аукционной торговле необходимы 
следующие документы:
1) положение об аукционе по продаже товаров и недвижимости (приложение 1);
2) предложение по выдвижению товара на аукцион (приложение 2);
3) аукционное соглашение (приложение 3);
4) информационная карта (приложение 4);

5) аукционная ведомость (приложение 5);
6) договор об организации, условиях труда и оплате труда 
аукциониста (приложение 6);
7) должностные обязанности участников аукциона (приложения 7–11).
6й этап. Проведение аукционных торгов.
7й этап. Подведение итогов игрового процесса и обоснование оценок деятельности участников деловой игры.
Подробная схема игрового процесса приведена в табл. 1.

1.3. Состав участников игрового процесса

В игровом процессе принимают участие:
1) преподаватель — осуществляет общее руководство деловой игрой, направляет действия ее участников;
2) аукционный комитет (группа управления):
— председатель (директор аукциона);
— коммерсант;
— юрисконсульт;
— эксперт;
— специалист по маркетингу;
— аукционист;
— бухгалтер;
3) владельцы предлагаемых к продаже товаров;
4) потенциальные покупатели и зрители;
5) арбитражная комиссия.

1.4. Исходные данные (ситуация)

В 20__ г. администрация Пушкинского района Московской 
области выдала торговопосреднической фирме «Успех» (г. Пушкино, ул. Силикатная, 36) лицензию на право проведения местных аукционов и лотерей. 25 февраля 20___ г. фирма “Успех” 
планирует провести аукцион по продаже изделий народных художественных промыслов, а также картин с юбилейной выставки 
художника Полякова И. П.

С этой целью руководству предприятия “Успех” необходимо 
назначить аукционный комитет, который в дальнейшем будет 
проводить всю организационную работу по подготовке и проведению аукциона, а также по оформлению соответствующих 
документов для аукционной торговли, соблюдая определенные 
правила публичной продажи и последовательность действий, 
связанных с проведением аукциона. Ниже приводится схема 
игрового процесса и последовательность мероприятий в ходе 
деловой игры “Аукцион” (см. таблицу).

Схема игрового процесса 

Стадии, этапы и мероприятия, 
проводимые в ходе игры
Ответственные 
лица

Стадия I. Предварительная

1. Ознакомление с целями и задачами игры
преподаватель

2. Проверка подготовленности деловой игры
преподаватель

3. Формирование групп, распределение ролей и 
инструктаж
преподаватель

4. Ознакомление с правилами игры
преподаватель

5. Распределение функций игровых команд
преподаватель, 
группа управления, игровые команды

Стадия II. Ролевое общение. Анализ ситуации, 
обсуждение принятых решений

Подготовка к nроведенuю аукциона

1. Публикация специалистом по маркетингу 
рекламного объявления о приеме от владельцев 
предложений по выдвижению товара на аукцион с обязательным указанием адреса, телефона, 
графика работы аукциона, даты, места и времени 
проведения торгов, перечня услуг

специалист по 
маркетингу, аукционист, группа управления, преподаватель, владельцы 
товаров

2. Подготовка и представление владельцами товара на аукцион (приложение 2)
владельцы товаров

3. Прием и анализ коммерсантом предложений 
владельцев товаров
коммерсант

Стадии, этапы и мероприятия, 
проводимые в ходе игры
Ответственные 
лица

4. Извещение коммерсантом владельцев о приеме 
предложений товара на аукцион. Приглашение для 
участия в экспертизе и заключения аукционного 
соглашения (либо отказ от участия в аукционе)

коммерсант

5. Подтверждение владельцами товаров получения извещения от аукциона и готовности заключить аукционное соглашение на взаимовыгодных 
условиях после проведения экспертизы

владельцы товаров

6. Подготовка членами аукционного комитета документов (аукционное соглашение, информационная карта, аукционная ведомость, товарные чеки 
и др.), а также помещений для хранения и предаукционной выставки товаров

аукционный комитет, преподаватель, 
группа управления

7. Доставка товаров на аукцион. Прибытие владельца товаров (его представителя) к организаторам аукциона

владельцы товаров

8. Экспертная оценка товаров, отобранных для 
продажи на аукционе
эксперт

9. Установление стартовой аукционной цены 
товара
председатель аукционного комитета, 
юрисконсульт, 
аукционист, коммерсант, владелец 
товара

10. Оформление аукционных соглашений между 
владельцами и аукционом, регламентирующих 
прием товара на аукцион и условия его реализации (приложение 3)

аукционист, эксперт, юрисконсульт, арбитр

11. Рассмотрение владельцем товара аукционного 
соглашения, уточнение (в случае необходимости) 
информации, содержащейся в нем

владельцы

12. Подписание аукционного соглашения в двух 
экземплярах: первый — передается владельцу 
товара; второй — остается у предприятия, проводящего аукцион

председатель аукционного комитета, 
владельцы товаров

13. Получение владельцами товаров бесплатных 
пригласительных билетов на аукцион
владельцы товаров, специалист по 
маркетингу

Продолжение 

Стадии, этапы и мероприятия, 
проводимые в ходе игры
Ответственные 
лица

14. Определение порядка приемки товаров, обеспечение их сохранности, приемка и ответственное 
хранение товаров

председатель аукционного комитета, 
коммерсант

15. Составление информационной карты на каждый принятый на аукцион товар (приложение 4)
коммерсант

16. Оформление аукционной ведомости (приложение 5)
бухгалтер

17. Подготовка товаров к предаукционной выставке коммерсант

18. Объявление специалистом по маркетингу через средства массовой информации даты, времени 
и места проведения аукциона, краткой характеристики товаров, условий предварительного 
ознакомления с ними. Оформление справочных 
стендов, щитов, транспарантов

специалист по маркетингу

19. Подготовка и рассылка каталогов
коммерсант

20. Определение даты проведения аукциона, стоимости билетов. Изготовление (заказ) входных и 
пригласительных билетов, сигнальных табличек

специалист по маркетингу

21. Уплата лицензионного сбора и получение лицензии на право проведения аукциона (приложения 14 и 15)

аукционный комитет

Предаукционная выставкa товаров

1. Обеспечение предаукционной выставки товаров 
в аукционном зале до начала аукциона
коммерсант

2. Предаукционный осмотр товаров. Отметка в каталоге понравившихся лотов и приемлемой цены
покупатели

Порядок nроведенuя ayкциoнныx торгов

1. Продажа входных билетов. Обеспечение специалистом по маркетингу рационального расположения товаров, размещения аукциониста, других 
членов аукционного комитета, покупателей в аукционном зале

специалист по маркетингу

2. Приобретение входных билетов и размещение 
покупателей в аукционном зале
покупатели

Продолжение