Секреты волшебников продаж: Опыт лучших

Джеффри Фокс отмечен рядом 
профессиональных наград — 
он получил премию журнала 
Sales & Marketing Management 
«За выдающиеся достижения 
в маркетинге» и был признан 
лучшим маркетологом года 
Американской ассоциацией 
маркетинга (Коннектикут). 
До того как основать Fox & Co, 
ведущую консалтинговую 
компанию, специализирующуюся 
на стратегическом маркетинге, 
он занимал высокие позиции в ряде 
крупных международных компаний. 
Бестселлеры Фокса, в числе которых 

● Как стать волшебником продаж

● Как стать генеральным директором   

● Как стать суперзвездой маркетинга

●  Как делать большие деньги в малом 
бизнесе

●  Как стать первоклассным 
руководителем

● Не торопитесь посылать резюме,
переведены на 35 языков. Джеффри 
Фокс окончил Тринити Колледж 
в Хартфорде, получил степень МВА 
(Гарвардская школа бизнеса). Офис 
его компании расположен в Честере, 
штат Коннектикут.

СЕКРЕТЫ  ВОЛШЕБНИКОВ  ПРОДАЖ

Джеффри

Фокс

● Внимательно следите за появлением 
первого сигнала «готов купить»

● Превратите 6 долларов в 60 000

● Продажи — это контактный
вид спорта

● Как договариваться о встрече

● Главный секрет: как надо просить
  клиента заключить с вами сделку

● Почему клиенты любят давать 
рекомендации

● «Убийственные» вопросы № 1 и 2
из арсенала продавца

● Исключите слово «цена»
из своего словаря

● Сделайте предложение, от которого
не смогут отказаться

● Влияйте на тех, кто влияет

● Неформальные отношения –
это чепуха

● Чем больше личного, тем лучше

АЛЬПИНА БИЗНЕС БУКС
Телефон: (495) 980-53-54
Книжный интернет-магазин:
www.alpina.ru
Телефон: (495) 980-80-77

Sekrety_volshebn_prodaj_obl.indd   1
Sekrety_volshebn_prodaj_obl.indd   1
25.10.2007   17:53:29
25.10.2007   17:53:29

Эта книга посвящается всем волшебникам продаж, продавцам 
газет, мойщикам машин, учителям, барменам, автослесарям, 
инспекторам службы технического контроля, фитнес-тренерам, 
игрокам в регби, а также мамам и няням, 
бабушкам и другим родным и близким

УДК 658.8
ББК 5.291.33
         Ф75

Переводчик С. Панина
Редактор Н. Величенко

Фокс Дж. 
Секреты волшебников продаж: Опыт лучших : Пер. с 
англ. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2016. — 160 с. — (Серия 
«Коротко и по делу»).
ISBN 978-5-9614-0714-3

Вы общительны, энергичны, деловиты и считаете, что ваше призвание — продавать. Имея навыки привлекать и убеждать, стать менеджером по продажам легко. Сложно стать волшебником продаж. 
И даже поиск подходящего покупателя и соблюдение традиционных 
правил продаж не гарантируют вам, что сделка состоится. Так как же 
научиться продавать больше, получая от этого процесса истинное наслаждение? Радуйтесь — теперь это уже не секрет! Лучшие в мире 
специалисты  делятся своим подходом к делу. 
Волшебники продаж заключают сделки везде — в небе, на воде 
и на суше. Они улавливают малейший сигнал «готов купить», исходящий от клиента. Они не стесняются прямо спрашивать о возможности заключить сделку. В схватке за клиента они побеждают благодаря вежливой настойчивости, внимательности и «убийственным» 
вопросам из собственного арсенала.
Эта книга — краткое пособие для желающих усовершенствовать 
мастерство продавца, а также для тех, кто только обретает навыки, 
необходимые для менеджера по продажам.
УДК 658.8
ББК 5.291.33

Ф75

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то 
ни было форме и какими бы то ни было средствами без письменного разрешения владельца 
авторских прав.

©  Jeffrey J. Fox  2006
© First publisheal by Hyperion. 
All rights reserved.
© Издание на русском языке, перевод, оформление. 
ООО «Альпина Бизнес Букс», 2016
Издано по лицензии Doris S. 
Michaels Literaru Adency, Inc. New 
York, USA

ISBN 978-5-9614-0714-3 (рус.)
ISBN 1-4013-0157-6  (англ.)

{ 5 }

Содержание

Введение — 9

{ I }

Карьерная одиссея: от желторотого новичка 
до волшебника продаж — 11

{ II }

У волшебников продаж нет конкурентов  — 18

{ III }

Девизы волшебников продаж — 20

{ IV }

«Сидя за столом в офисе, пива не продашь» — 23

{ V }

Внимательно следите за первым сигналом 
«готов купить» — 25

{ VI }

Превратите 6 долларов в 60 000 — 28

{ VII }

Продажи — это контактный вид спорта — 30

{ VIII }

«Погадайте» на карточках своей 
адресной картотеки — 32

{ IX }

Как договариваться о встрече — 34

{ Х }

Как правильно начинать деловую встречу — 38

{ 6 }

{ XI }

Главный секрет: как надо просить клиента заключить 
с вами сделку — 41

{ XII }

Выйдите прогуляться — 45

{ XIII }

Рыбак — 49

{ XIV }

Почему клиенты любят давать рекомендации — 51

{ XV }

«Гоните отсюда этого пустомелю!» — 54

{ XVI }

Бесплатно — не значит в убыток — 57

{ XVII }

«Убийственные» вопросы № 1 и 2 
из арсенала продавца — 59

{ XVIII }

Всегда заставляйте клиентов что-нибудь выполнить — 62

{ XIX }

Продавцы газет — 65

{ ХХ }

Это была правильная цена — 68

{ XXI }

Reductio ad absurdum — 70

{ XXII }

Никогда не отменяйте последнюю встречу — 73

{ 7 }

{ XXIII }

Ставьте цели, чтобы достигать их — 76

{ XXIV }

Выбросьте слово «цена» из своего лексикона — 79

{ XXV }

Сделайте предложение, от которого 
не смогут отказаться — 82

{ XXVI }

Не позволяйте другим работать больше вас — 85

{ XXVII }

Всегда старайтесь заключить сделку 
за одну встречу  — 87

{ XXVIII }

Влияйте на тех, кто влияет — 89

{ XXIX }

Молчание — золото  — 92

{ ХХХ }

Никогда не называйте цену — 95

{ XXXI }

«Убийственные» вопросы № 3 и 4 
из арсенала продавца — 98

{ XXXII }

Вежливость + настойчивость  = результат — 101

{ XXXIII }

Всегда записывайте ответы  — 104

{ 8 }

{ XXXIV }

Как провести анализ потребностей — 107

{ XXXV }

Как подготовить презентацию — 110

{ XXXVI }

Неформальные отношения — это чепуха  — 116

{ XXXVII }

Из чего сделан волшебник продаж  — 120

{ XXXVIII }

Продавайте посредникам — 122

{ XXXIX }

Чем больше личного — тем лучше — 126

{ XL }

Заведите архив ценности клиента — 128

{ XLI }

Дружите с маркетингом — 131

{ XLII }

Не отправляйте по почте предложения о покупке — 134

{ XLIII }

Пользуйтесь методом СОС для выявления 
приоритетной сделки  — 136

{ XLIV }

Когда жизнь превращается в жестянку — 140

Эпилог — 143

Знакомьтесь: волшебники продаж — 144

{ 9 }

ВВЕДЕНИЕ

С

тать обычным менеджером по продажам легко. Во 

многих компаниях требования к претендентам на эту 

должность невысоки. В некоторых компаниях они настоль
ко низкие, что получить эту работу сможет любой. В других 

достаточно, придя на собеседование, пустить пыль в гла
за — и работа ваша. Стать менеджером по продажам легко, 

сложно стать волшебником продаж. Для этого требуются 

знания, подготовка, практика и мастерство. Волшебник 

продаж — это профессионал во всем и всегда.

В компаниях, где менеджеры по продажам продают 

напрямую клиентам, именно волшебники продаж делают 

бизнес. Они обеспечивают высокие доходы — «золотой 

дождь», находят новые источники доходов и привлекают 

новых клиентов. Эти люди продают новые программы, 

новые товары — и способствуют росту цен. Благодаря 

волшебникам продаж победно звенит кассовый аппарат. 

Дзинь-дзинь! Дзинь-дзинь!

А еще волшебники продаж зарабатывают большие де
ньги для себя. Они всегда получают больше других менед
жеров по продажам, нередко входят в число самых высоко
оплачиваемых сотрудников компании. 

Волшебников продаж встретишь нечасто, но они есть 

везде. Это преуспевающие менеджеры по продажам в кор
порациях. Менеджеры по продажам, чей доход полностью 

Секреты волшебников продаж

{ 10 }

состоит из процентов с продаж, частные предприниматели, 

владельцы малого бизнеса, юристы и врачи, занимающиеся 

частной практикой, агенты, брокеры, партнеры в профес
сиональных фирмах. 

Разница между волшебником продаж и обычным менед
жером по продажам только в одном: волшебник продает 

больше! Волшебники продаж приносят больший доход, чем 

другие. Они продают больше при любых обстоятельствах: 

при подъеме экономики и при спаде; вне зависимости от 

конкуренции и цены. Они продают больше, даже если в 

компании есть проблемы. Волшебники продаж продают 

больше, потому что в обязательном порядке делают то, что 

обычные менеджеры по продажам делают иногда или во
обще не делают. 

В этой книге вы найдете секреты великих волшебников 

продаж. Секреты, благодаря которым волшебники продаж 

зарабатывают денег больше, чем вся продающая братия. 

Поступайте так, как поступают они, и становитесь волшеб
ником! 

{ 11 }

{ I }

Карьерная одиссея: 
от желторотого новичка 
до волшебника продаж

О

н устроился на работу в пятницу. Это было его пер
вое место работы после окончания колледжа. В по
недельник он уже продавал. Никакого обучающего тре
нинга — его «вооружили» каталогами продукции, брошю
рами и визитками, скупо проинструктировали и велели 

наудачу, без предварительной договоренности, звонить 

во все двери сначала по одной стороне улицы, а потом по 

другой. Был день, когда он нанес сто таких «импровизиро
ванных» визитов. В начале карьеры отказы были суровой 

неизбежностью — в иные дни он получал их в 90–100% 

посещений. Тогда он не знал, что «несогласованные» визи
ты — самый неэффективный способ продаж в мире, хотя 

и были частью его инструктажа. 

Но отказы пошли ему на пользу. Он научился не бояться 

отказов. Отказ — это реальность продаж. Он даже, как ни 

странно, начал радоваться отказам. Каждое «нет» застав
ляло его поразмыслить над своей стратегией, поэкспери
ментировать с ответами, проявить больше настойчивости. 

Несмотря на требования менеджера «как можно больше 

Секреты волшебников продаж

{ 12 }

визитов», он призадумался. «Несогласованные визиты» 

были сродни игре в рулетку. Отказы принимали разные 

формы: того, кто мог принять нужное решение, не было 

на месте, он был на совещании, слишком занят, встречает
ся только по предварительной договоренности, впервые 

слышит о менеджерах по продажам, не имеет права вести 

с ними дела. Он решил использовать все возможности для 

заключения сделки. Он направил все усилия на то, чтобы 

по телефону, с помощью записки или визита предвари
тельно договариваться о встрече, тогда следующий визит 

уже не был бы «несогласованным». Количество сделок, а 

с ними и карьера менеджера по продажам стремительно 

пошли вверх. 

Вскоре он пришел к выводу, что недостаточно отно
ситься к продажам просто серьезно, и решил, что будет 

нечеловечески серьезен. При любой возможности он об
щался с успешными менеджерами по продажам, и для него 

не важно было, что они продавали. Он учился по книгам, 

аудиозаписям и на профессиональных тренингах продаж. 

Случайно в руки ему попалась книга «Как стать волшеб
ником продаж»1. Теперь это его профессиональная биб
лия. Он мечтал стать волшебником продаж от макушки 

до пят. 

Компания поручила ему «добыть» клиента, работавше
го с другим поставщиком. Ни разу до этого клиент не про
1 Фокс Джеффри. Как стать волшебником продаж: правила привлечения и удержания клиентов / Пер. с англ. — 4-е изд. — М.: Альпина 
Бизнес Букс, 2007. 

Джеффри Фокс

{ 13 }

явил ни малейшего интереса к их продукции. Менеджер 

попытался пробиться к клиенту, используя торговую стра
тегию своей компании, бездумно повторив ее опыт. Его 

не пустили даже на порог. Он рассматривал возможность 

передать клиента другому безропотному исполнителю, 

но тогда пришлось бы увольняться. Так же, как в случае 

с «несогласованными визитами», он стал размышлять и 

анализировать. После изучения всех данных по продажам 

и записей, сделанных в ходе визитов с целью продажи, 

вывод оказался очевиден: он и все торговые представите
ли до него делали одно и то же. Звонили одним и тем же 

людям, писали одни и те же письма, задавали одни и те же 

вопросы. Все это не приносило результатов, но они не ме
няли подход. Тогда он посмотрел в воображаемое зеркало 

и спросил свое отражение: «А как поступил бы волшебник 

продаж?» Волшебники продаж отличаются от обычных 

менеджеров по продажам. Они не признают правил, кото
рые ведут к провалам. Волшебники продаж приспосабли
ваются, меняются, продуманно рискуют. И его отражение 

в зеркале — волшебник продаж — решило работать с кли
ентом по-новому, позабыв старый опыт. Этот волшебник 

продаж намеревался продавать. Он сформулировал новую 

стратегию продаж. Это решение впоследствии кардиналь
но изменило его жизнь — как в профессиональном, так и 

в материальном плане. 

Он знал, что с предложением о деловом сотрудни
честве нужно выходить на высшее руководство клиента.