Переговоры: Полный курс

Гэвин Кеннеди

ПЕРЕГОВОРЫ 
Полный курс

Gavin Kennedy

KENNEDY 
ON NEGOTIATION

Gower

Гэвин Кеннеди

ПЕРЕГОВОРЫ 
Полный курс

Перевод с английского

4-е издание

Москва
2016

УДК 808.5+316.6
ББК 83.7+88.3
К35

ISBN 978-5-9614-5267-9 (рус.)
ISBN 978-0-56607302-1 (англ.)

© Gavin Kennedy, 1998
© Издание на русском языке, 
перевод, оформление. 
ООО «Альпина Паблишер», 2016

Кеннеди Г.
Переговоры: Полный курс / Гэвин Кеннеди ; Пер. с англ. — 4-е изд. — 
М. : Альпина Паблишер, 2016. — 388 с.

ISBN 978-5-9614-5267-9

Гэвин Кеннеди, один из самых уважаемых специалистов в области переговоров и автор мирового бестселлера «Договориться можно обо всем!», 
предлагает исчерпывающее руководство по ведению переговоров в любых 
ситуациях. Он критически анализирует самые популярные переговорные 
практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные 
из них.
Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, автор 
рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно 
преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон. 
Книга адресована переговорщикам, тренерам, студентам и всем желающим овладеть искусством результативных переговоров.

УДК 808.5+316.6
ББК 83.7+88.3

К35

Переводчик Е. Виноградова
Редактор Н. Нарциссова

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то ни 
было форме и какими бы то ни было средствами, 
включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ 
для частного или публичного использования, без 
письменного разрешения владельца авторских 
прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь 
по адресу mylib@alpina.ru.

СОДЕРЖАНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ К РУССКОМУ ИЗДАНИЮ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

ПРЕДИСЛОВИЕ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

БЛАГОДАРНОСТИ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

ВВЕДЕНИЕ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

 
 
Переговоры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
 
 
Принятие решения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
 
 
Что такое переговоры?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
 
 
Торг по поводу цен и условий  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
 
 
Обещания. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
 
 
Собаки не станут вести переговоры над костью . . . . . . . . . . . . 23
 
 
Интересы и благотворительность  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
 
 
Джон Нэш и проблема торгов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
 
 
Проблема реальных торгов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
 
 
Выгоды торгов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

ДИАЛОГ .................................................................................................................................................43

1. ПЕРЕГОВОРЫ КАК ПОЭТАПНЫЙ ПРОЦЕСС . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .45

 
 
Модели переговоров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
 
 
Трехступенчатая модель Дуглас  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
 
 
Восьмиступенчатая модель Гулливера  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
 
 
Восьмиэтапная модель Кеннеди  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
 
 
Две модификации модели. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

2. ПЕРВЫЙ ЭТАП — ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67

 
 
Время для подготовки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
 
 
О чем эти переговоры?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
 
 
Каковы ваши интересы?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
 
 
Что такое переговорные вопросы?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
 
 
Каковы ваши приоритеты?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
 
 
Диапазон переговоров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
 
 
Излишки переговорщиков. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
 
 
Объекты торга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
 
 
Расширенная таблица подготовки Negotek® PREP  . . . . . . . . . 96

ПЕРЕГОВОРЫ

 
 
Процесс подготовки и вопрос силы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .103
 
 
Что такое сила?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105
 
 
Зависимость и заинтересованность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .107
 
 
Аткинсон о силе  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .111
 
 
Подготовка программы действий менеджмента  . . . . . . . . . . .117

3. ВТОРОЙ ЭТАП — ОБСУЖДЕНИЕ ЛИЦОМ К ЛИЦУ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .127

 
 
Обсуждение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .127
 
 
Неконструктивное поведение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .128
 
 
Манипулятивные уловки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .130
 
 
По законам улицы?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .136
 
 
Силовые уловки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .137
 
 
Вербальные уловки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145
 
 
Деструктивное переговорное поведение. . . . . . . . . . . . . . . . . . .157
 
 
Эффективное поведение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .161
 
 
Язык переговоров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .166
 
 
Искусство задавать вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .175
 
 
Конструктивное переговорное поведение. . . . . . . . . . . . . . . . . .184

4. ТРЕТИЙ ЭТАП — ВНЕСЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И ТОРГ ЛИЦОМ К ЛИЦУ  . . . . . . . . . . . . .191

 
 
Роль личности в переговорном процессе  . . . . . . . . . . . . . . . . . .191
 
 
Личностные стили переговорщиков. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .192
 
 
Психология и личности переговорщиков  . . . . . . . . . . . . . . . . . .196
 
 
Руководство по личностным характеристикам. . . . . . . . . . . . .200
 
 
Игры типа «Дилемма заключенного». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .206
 
 
Основные цвета переговоров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .214
 
 
Результат или отношения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .222
 
 
«Фиолетовый» принцип обусловленности  . . . . . . . . . . . . . . . . .227
 
 
Мифы о добровольных уступках  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .237
 
 
Уловки при внесении предложений и торге  . . . . . . . . . . . . . . .249
 
 
«Красный» стиль в сфере посреднических услуг  . . . . . . . . . .260
 
 
«Красный» стиль в сфере страхования  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .264
 
 
«Красный» в сфере закупок  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .274
 
 
«Красный» стиль в сфере бизнеса  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .280
 
 
«Красный» стиль и закон. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .282
 
 
Трудные переговорщики. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .286
 
 
Сила на этапе внесения предложений и торга. . . . . . . . . . . . .296
 
 
Использование метода оценки силы Аткинсона. . . . . . . . . . .302
 
 
Завершение этапа торга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .307
 
 
Способы завершения торга. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .311
 
 
Заключение соглашения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .314

5. РАЦИОНАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .315

 
 
Притягательная сила рациональности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .315
 
 
Типичные переговорные ошибки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .316

Содержание

 
 
Простая модель Саймона. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .323
 
 
Принципиальные переговоры. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .328
 
 
Правила принципиальных переговоров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . .331
 
 
Быть выше принципов?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .344
 
 
Переговорщик в роли посредника  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .348

ПОСЛЕСЛОВИЕ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .353

 
 
Программа исследований практикующего переговорщика. . . 353
 
 
Идеальные переговоры?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .358
 
 
Примечание. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .360

ПРИЛОЖЕНИЯ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .361

 
 
Приложение 1. Библиография  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .363

 
 
Приложение 2. Упражнение на использование 
 
 
принципа обусловленности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .371

 
 
Приложение 3. Практическое задание. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .373

 
 

ПРИМЕЧАНИЯ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .379

ПРЕДИСЛОВИЕ К РУССКОМУ ИЗДАНИЮ

Гэвин Кеннеди — один из наиболее авторитетных авторов книг по теории 
переговоров. В этой книге он представляет исчерпывающее руководство по 
их правильному ведению.
Переговоры — процесс, позволяющий сторонам договориться о деталях 
сделки. Иногда в результате сделки одна сторона приобретает, а другая теряет. Однако во время переговоров может быть создана дополнительная 
ценность — шанс добиться обоюдной выгоды для сторон. В этой книге рассказывается о том, как превратить переговоры в эффективный и этичный 
способ принятия решений, как сделать так, чтобы результат сделки был 
максимально выгодным для вас. 
«Переговоры: Полный курс» — это классическая теория переговоров, тесно 
переплетенная с практикой переговорного процесса и повествующая о том, 
как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою 
точку зрения, как вести торги, в ходе которых стороны приходят к соглашению. 
Размышляя о существующей теории переговоров, автор критикует техники, 
которые предлагают такие авторитетные исследователи, как Нэш, Уолтон, 
Фишер и Ури. Кеннеди популярно разъясняет математические концепции, на 
основе которых были построены теории этих исследователей и указывает 
на недостатки, главным из которых является оторванность от реальной жизни. 
Чтобы разобраться в практических и психологических аспектах ведения 
реальных переговоров, автор использует опыт практикующего переговорщика 
и бизнес-тренера. Его интерпретация традиционных стилей поведения позволяет понять, какие эмоции могут испытывать переговорщики в процессе 
переговоров. Это помогает спрогнозировать возможные ошибки и исключить 
компромиссы, ослабляющие позиции сторон. Научившись понимать сигналы 
и реагировать на них, можно значительно повысить шанс на выгодный исход 
переговоров. В заключении автор приходит к выводу, что удовлетворенность 
сторон сделкой является ключевым фактором успешных переговоров.
Учитывая сказанное выше, данную книгу следует считать ценным учебным пособием для руководителей всех уровней. Она должна стать обязательным элементом подготовки управленческого персонала.
Московская школа управления 
СКОЛКОВО

ПРЕДИСЛОВИЕ

В последнее время публикуется очень мало свежих материалов, посвященных искусству ведения переговоров. Время от времени кому-то удается 
сообщить по этой теме что-то новое и предложить нашему вниманию интересную и конкретную информацию о результатах собственных наблюдений 
или исследований. Однако по большей части нам приходится иметь дело 
с монотонным повторением того, что уже давно всем известно. И насколько 
я знаю, пока еще никто не рассматривал в одной публикации новые материалы, полученные из нескольких источников.
Идея этой книги зародилась, когда я рецензировал для американского 
издателя одну крайне слабую работу по теме переговоров. Она представляла 
собой продукт переработки материалов других специалистов, причем без упоминания их имен. Более того, неверно интерпретируя чужие идеи, автор 
еще и выдавал их за свои собственные. В рецензии я привел список работ, 
которые он таким образом использовал, и порекомендовал отказать ему 
в публикации. Выпускающий редактор воспринял мой отзыв с большим воодушевлением и в ответном письме попросил принять «обычную плату за работу рецензента в размере 50 долларов», а также экземпляр книги после 
того, как она будет опубликована (!). Деньги я взял, а от книги отказался.
Над литературой, посвященной вопросам ведения переговоров, нависла 
угроза оказаться в тупике. Единственное, к чему может прийти так называемый 
массовый рынок книг по этой теме, это бесконечная переработка того, что мы 
уже знаем о переговорах, и наиболее эффективных способах подготовки переговорщиков. Проблема, однако, в том, что все, что «мы уже знаем о переговорах», рассеяно по бесчисленному множеству книг и видеопособий, в которых, 
как правило, нет никаких ссылок на других авторов. Конкурирующие школы, 
продвигающие различные методы ведения переговоров, избегают публичных 
дискуссий на тему разногласий, существующих между ними. Их представители держатся особняком и стараются не упоминать друг о друге.
По сути дела, авторы разных подходов к ведению переговоров предпочитают находиться в полной изоляции, словно они слишком вежливы для того, 
чтобы вступать в конфликт с другими специалистами в этой области. Однако 
не кажется ли вам, что исследования переговорной практики уже достаточно 
«возмужали» для того, чтобы стать предметом более активного обсуждения?

ПЕРЕГОВОРЫ

На сегодняшний день существует три основных подхода к ведению переговоров:
1) переговоры как поэтапный поведенческий процесс;
2) переговоры как манипулятивная игра «по законам улицы»;
3) переговоры как принципиальный поиск рационального решения.

У каждого из этих подходов есть «ответвления» и, кроме того, точки пересечения. Но если бы эти подходы представляли собой всего лишь различные 
представления об одном и том же явлении, они могли бы быть интересны разве что тренерам, работающим в этой области, да нескольким ученым. Однако 
книга «Переговоры: Полный курс» адресована гораздо более широкой аудитории. Этот содержательный — и отчасти полемичный — обзор основных различий 
в практике ведения переговоров может оказаться полезным и практикующим 
переговорщикам, и тренерам, и студентам. Почему? Да потому, что если переговорный процесс оказывается неэффективным, то, как правило, проблема 
кроется в теориях, предлагаемых людьми, которые не обладают достаточным 
практическим опытом и неправильно понимают то, чем занимаются.
Существуют и другие подходы к вопросу ведения переговоров, предлагаемые в научных работах по теории игр, экономике, социальной антропологии, 
социальной психологии и истории, и они тоже вносят свой вклад в наше 
понимание этого процесса. Однако некоторые из них содержат рекомендации, 
которые вводят практикующих переговорщиков в заблуждение, и по мере 
необходимости я буду разъяснять, какие ошибки они из-за этого допускают.
Однако позвольте мне расставить все точки над «и». Перед вами не исчерпывающий обзор литературы, посвященной вопросам ведения переговоров. Я — не библиофил, а практикующий переговорщик и наставник. 
Единственное, что меня интересует, — это работы, позволяющие совершенствовать навыки ведения переговоров. Занимаясь углубленным изучением 
литературы по этому вопросу, я в данном случае поставил перед собой 
единственную цель — найти источник ложных представлений, которые приводят к дорогостоящим ошибкам в работе неопытных переговорщиков.
Отказаться от неверных методов ведения переговоров не менее важно, 
чем научиться использовать эффективные приемы. Результативность работы любого переговорщика всегда зависит от того, не начнет ли он незаметно и неосознанно «сползать» в сторону ошибочных приемов и методов. 
Когда вы знаете, чего следует избегать, но не имеете четкого представления 
о том, как это нужно делать, то можете повторить судьбу зайца, попавшего 
в свет автомобильных фар.
Отсутствие каких бы то ни было дебатов по теме конкурирующих подходов и невозможность проверить правильность того, что они предлагают, 
делает стиль их изложения абсолютно пресным, что попросту дискредитирует книги и обучающие курсы по ведению переговоров. Одни из них 

Предисловие

крайне банальны, другие — опасны. Практикующие переговорщики просят 
хлеба, а взамен получают камень.
В ситуации, когда противоречия даже не обсуждаются, приобретение 
эффективных навыков ведения переговоров — это вопрос случайного выбора метода, и определяется такой выбор лишь тем, какая книга или курсы 
попадутся вам первыми.
Неудивительно, что любая публикация, посвященная изучению различных работ по теме переговоров, вызывает у специалистов, работающих 
в этой области, живой интерес. Однако «Переговоры: Полный курс» не просто исследует утверждения известных авторов, пишущих по теме переговоров. Книга, которую вы держите в руках, объясняет, как, взяв на вооружение 
верные методы, практикующие переговорщики могут добиться в своей 
работе значительных результатов, и показывает, почему в одних случаях 
переговоры бывают эффективными, а в других — когда их участники руководствуются не самыми здравыми идеями — увы, нет.
Я предлагаю вам, после того как вы прочтете эту книгу, проверить полученные знания с помощью небольшого задания (приложение 3). В его основу положена типичная экзаменационная работа, предлагаемая студентам, 
которые факультативно изучают переговорный процесс в Эдинбургской 
школе бизнеса при Университете Хериота-Уотта. Экзаменационная работа 
включает в себя сценарий ситуации, несколько связанных с ним вопросов, 
а также десять вопросов (вы должны выбрать четыре из них), требующих 
развернутых ответов и затрагивающих ряд тем, представленных в книге.
Вы, конечно, можете воспользоваться подсказками, но таким образом 
едва ли удастся многому научиться! Гораздо лучше, если вы выделите дватри часа и попытаетесь ответить на предложенные вам вопросы так, как это 
делается на настоящем экзамене. Пожалуйста, отвечайте своими словами 
и не копируйте отрывки из моей книги (если вы это сделаете, я сразу же 
узнаю свою работу!).
Если вы хотите, чтобы я дал оценку тому, что вы написали, — а вы вовсе 
не обязаны соглашаться с моим мнением по данным вопросам, и хорошо 
обоснованное несогласие только приветствуется, — пожалуйста, отправьте 
мне ваши ответы, следуя указанным инструкциям. Я отвечу на каждую полученную экзаменационную работу, предоставив вам образцы ответов и свои 
замечания по ней. (И будьте уверены, вы не получите никаких предложений 
о покупке таймшеров либо двойных стеклопакетов или вложении денег 
в аферы, «позволяющие быстро разбогатеть»!) Желаю удачи!
Ex bona fide negotiari!*
Гэвин Кеннеди

 * Ведите переговоры достойным образом, добросовестно и честно. — Прим. пер.