Переговорная деятельность. Менеджмент, аналитика, коммуникация

ÓÄÊ
159.99
ÁÁÊ
88.4
Ë48
Ïå÷àòàåòñÿ ïî ïîñòàíîâëåíèþ
Ðåäàêöèîííî-èçäàòåëüñêîãî ñîâåòà ÌÔÏÓ «Ñèíåðãèÿ»

Ðåöåíçåíòû:
Å. Ï. Êîðàáëèíà, ä-ð ïñèõîë. íàóê, ïðîô. (Ðîññèéñêèé ãîñóäàðñòâåííûé ïåäàãîãè÷åñêèé óíèâåðñèòåò èì. À. È. Ãåðöåíà).
Â. Ã. Êðóãëîâ, êàíä. ïñèõîë. íàóê, äîö. (Ñàíêò-Ïåòåðáóðãñêèé ãîñóäàðñòâåííûé óíèâåðñèòåò).

Ëåïåõèí Í. Í.
Ë48
Ïåðåãîâîðíàÿ äåÿòåëüíîñòü: ìåíåäæìåíò, àíàëèòèêà, êîììóíèêàöèÿ / Í. Í. Ëåïåõèí. — Ì.: Ìîñêîâñêèé ôèíàíñîâî-ïðîìûøëåííûé
óíèâåðñèòåò «Ñèíåðãèÿ», 2014. — 272 ñ.

ISBN 978-5-4257-0149-7

 êíèãå ðàññìîòðåíû ñîäåðæàíèå è îñíîâíûå ýòàïû ïåðåãîâîðíîé äåÿòåëüíîñòè
â îðãàíèçàöèè. Ðàñêðûòû ïñèõîëîãè÷åñêèå îñîáåííîñòè ïåðåãîâîðíîé äåÿòåëüíîñòè,
öåëè è çàäà÷è ïåðåãîâîðíîãî ìåíåäæìåíòà, à òàêæå âîïðîñû èñïîëüçîâàíèÿ ïåðåãîâîðîâ êàê ñïîñîáà ðåøåíèÿ âíóòðèîðãàíèçàöèîííûõ ïðîáëåì. Îïèñàíû çàäà÷è îðãàíèçàöèîííî-àíàëèòè÷åñêîãî ýòàïà ïåðåãîâîðíîé äåÿòåëüíîñòè, èíñòðóìåíòàðèé àíàëèçà ïåðåãîâîðíîé ñèòóàöèè è âûáîðà ïåðåãîâîðíûõ ðåøåíèé. Ïðåäñòàâëåíà ìîäåëü êîíñòðóêòèâíîãî ïåðåãîâîðíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ è ïðèåìîâ êîììóíèêàöèè, íåîáõîäèìûõ
íà ðàçëè÷íûõ ýòàïàõ ïåðåãîâîðíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ ñòîðîí.
Èçäàíèå ïðåäíàçíà÷åíî äëÿ ðóêîâîäèòåëåé è ñïåöèàëèñòîâ êîììåð÷åñêèõ êîìïàíèé è ïðåäïðèÿòèé, ïðåäñòàâèòåëåé ãîñóäàðñòâåííûõ ó÷ðåæäåíèé, ïðåïîäàâàòåëåé
ìåíåäæìåíòà è ïñèõîëîãèè êîììóíèêàöèè, à òàêæå àñïèðàíòîâ è ñòóäåíòîâ, èçó÷àþùèõ âîïðîñû ïñèõîëîãèè ìåíåäæìåíòà, îðãàíèçàöèîííîé è ñîöèàëüíîé ïñèõîëîãèè.
ÓÄÊ 159.99
ÁÁÊ 88.4

ISBN 978-5-4257-0149-7

© Ëåïåõèí Í. Í., 2014
© Ìîñêîâñêèé ôèíàíñîâî-ïðîìûøëåííûé
óíèâåðñèòåò «Ñèíåðãèÿ», 2014

Ëåïåõèí Íèêîëàé Íèêîëàåâè÷

ÏÅÐÅÃÎÂÎÐÍÀß ÄÅßÒÅËÜÍÎÑÒÜ:
ìåíåäæìåíò, àíàëèòèêà, êîììóíèêàöèÿ

Ôîðìàò èçäàíèÿ 60901/16
Ïå÷àòü îôñåòíàÿ. Ãàðíèòóðà WarnockPro
Ïå÷. ë. 17,0. Òèðàæ 3000 ýêç.

Ãëàâíûé ðåäàêòîð
Â. Õ. Ïåäðî
Ðåäàêòîð
Â. À. Ïîíîìàðåâà
Êîððåêòîð
È. Ô. Êîçëîâà
Êîìïüþòåðíàÿ âåðñòêà
Â. Ñ. ×óêàøåâ
Äèçàéí îáëîæêè Ñèíåðãèÿ Äèçàéí

Ìîñêîâñêèé ôèíàíñîâî-ïðîìûøëåííûé óíèâåðñèòåò «Ñèíåðãèÿ»
125190, Ìîñêâà, Ëåíèíãðàäñêèé ïðîñï., ä. 80, êîðï. Ã, îô. 612
Òåë.: (495) 987-43-74
www.book.mfpa.ru
e-mail: book@mfpa.ru

Оглавление

Введение
4

Глава 1. Психологические особенности переговорной деятельности
1.1. Переговорная ситуация как условие переговоров
9
1.2. Структура переговорной деятельности
25
1.3. Характер переговорной деятельности в зависимости
от отношений и интересов сторон
34
1.4. Переговорный менеджмент в организации
60
1.5. Критерии эффективности переговорной деятельности
73
1.6. Внутриорганизационные переговоры как инструмент
управления организацией
79
1.7. Особенности переговоров с работодателем при приеме
на работу или о повышении заработной платы
113

Глава 2. Организационноаналитический этап переговорной деятельности
2.1. Подготовка переговорной команды
117
2.2. Определение стратегии и целей переговорной
деятельности
136
2.3. Проектирование переговорного взаимодействия

с выбранным партнером
144
2.4. Проверка готовности к переговорам
167

Глава 3. Переговорная коммуникация сторон
3.1. Модели конструктивной переговорной коммуникации
173

3.2. Основные этапы переговорной коммуникации сторон
212

3.3. Анализ результатов переговорной деятельности
246

Заключение
251

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1. Матрица ответственности бизнеспроцесса «Переговоры

с дистрибьюторами»
257

Приложение 2. Наглядное представление

бизнеспроцесса переговорной деятельности
260

Литература
268

Введение

Õàðàêòåðíîé îñîáåííîñòüþ äåÿòåëüíîñòè ñîâðåìåííûõ îðãàíèçàöèé ÿâëÿåòñÿ áîëüøîå êîëè÷åñòâî ñèòóàöèé, òðåáóþùèõ äëÿ ñâîåãî ðàçðåøåíèÿ ïåðåãîâîðîâ âñåõ çàèíòåðåñîâàííûõ ñòîðîí. Íà ñåãîäíÿ â ðàìêàõ ðàçëè÷íûõ íàïðàâëåíèé íàó÷íîãî çíàíèÿ è ïðàêòèêè ïðåäëàãàþòñÿ ðàçíîîáðàçíûå òåîðåòè÷åñêèå ïîäõîäû ê èññëåäîâàíèþ ïåðåãîâîðíîé äåÿòåëüíîñòè.
 ðàáîòàõ ôèëîñîôñêîãî è ñîöèîëîãè÷åñêîãî íàïðàâëåíèé
àâòîðû ñ îáùåòåîðåòè÷åñêèõ ïîçèöèé ðàññìàòðèâàþò ïåðåãîâîðû êàê ÷àñòü îáùåñòâåííîé æèçíè ÷åëîâåêà â èñòîðè÷åñêîì
êîíòåêñòå è ïûòàþòñÿ îïðåäåëèòü èõ çíà÷åíèå äëÿ ñîâðåìåííîãî îáùåñòâà.
 ëèòåðàòóðå ìàòåìàòè÷åñêîãî è ýêîíîìè÷åñêîãî íàïðàâëåíèÿ ïðåäñòàâëåíû èññëåäîâàíèÿ â îáëàñòè òåîðèè èãð, íàöåëåííûå íà ñîçäàíèå ìàòåìàòè÷åñêèõ ìîäåëåé ïåðåãîâîðîâ
è îïèñàíèå íàèáîëåå ðàöèîíàëüíûõ ïóòåé äîñòèæåíèÿ îïòèìàëüíîãî ïåðåãîâîðíîãî ðåçóëüòàòà.
Ñóùåñòâóþò òàêæå ìíîãî÷èñëåííûå ïóáëèêàöèè, ïðåäëàãàþùèå ðåêîìåíäàöèè ïî ïåðåãîâîðàì â êîíòåêñòå êîíêðåòíîé äåÿòåëüíîñòè, íàïðèìåð, ïîëèòèêè, áèçíåñà, ñôåðû
êîììåðöèè, ðàçðåøåíèÿ êîíôëèêòîâ. Ñðåäè íèõ îñîáåííî èíòåðåñíû ðàáîòû, àâòîðû êîòîðûõ ïûòàþòñÿ îáîáùèòü ñâîé
îïûò ïðàêòè÷åñêîé äåÿòåëüíîñòè è ïðåäëàãàþò ýôôåêòèâíûå
ïðèåìû âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, ïðèâîäÿò êîíêðåòíûå ðåêîìåíäàöèè ïî ïîâåäåíèþ â òðóäíûõ ïåðåãîâîðíûõ ñèòóàöèÿõ.
Çíà÷èòåëüíûé îáúåì ëèòåðàòóðû ñîñòàâëÿþò ïñèõîëîãè÷åñêèå èññëåäîâàíèÿ, èçó÷àþùèå àñïåêòû âçàèìîîòíîøåíèé
ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ, çàêîíîìåðíîñòè ïåðåãîâîðíîé êîììóíèêàöèè è äèíàìèêè ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà. Îñíîâíûìè
íàïðàâëåíèÿìè è ïðåäìåòîì ïñèõîëîãè÷åñêèõ èññëåäîâàíèé
ÿâëÿþòñÿ:

àíàëèç ñîäåðæàíèÿ è äèíàìèêè ïåðåãîâîðîâ â êîíêðåòíûõ ñôåðàõ äåÿòåëüíîñòè;

ïñèõîëîãè÷åñêèå àñïåêòû îðãàíèçàöèè, ïðîõîæäåíèÿ
ýòàïîâ è ïðîöåäóðû ïåðåãîâîðîâ;

ïñèõîëîãèÿ êîììóíèêàöèè, óìåíèÿ è ïðèåìû, èñïîëüçóåìûå â õîäå ïåðåãîâîðîâ ó÷àñòíèêàìè äëÿ äîñòèæåíèÿ
ñâîèõ öåëåé;

ïñèõîëîãè÷åñêèå õàðàêòåðèñòèêè ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ è îñîáåííîñòè âîñïðèÿòèÿ ïàðòíåðàìè ïî ïåðåãîâîðàì îáñóæäàåìîé ïðîáëåìû è ïîâåäåíèÿ äðóã äðóãà;

íàöèîíàëüíûå îñîáåííîñòè (ñòèëè) âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ;

ïñèõîëîãè÷åñêèå îñîáåííîñòè ïîñðåäíè÷åñòâà â ïåðåãîâîðàõ.
×àñòî ïîä ïåðåãîâîðàìè ïîíèìàþò òîëüêî ïðîöåññ êîììóíèêàòèâíîãî îáìåíà, çàêàí÷èâàþùèéñÿ ñîâìåñòíî ïðèíÿòûì
ðåøåíèåì èëè ñîãëàøåíèåì. Äàííûé ïîäõîä îáðàùàåò âíèìàíèå ëèøü íà òó ÷àñòü ïåðåãîâîðíîé äåÿòåëüíîñòè, êîòîðàÿ
îñóùåñòâëÿåòñÿ íåïîñðåäñòâåííî çà ñòîëîì ïåðåãîâîðîâ.
Ñ äðóãîé ñòîðîíû, â ïñèõîëîãè÷åñêîé ëèòåðàòóðå ïðîñëåæèâàåòñÿ è ðàñøèðèòåëüíàÿ òðàêòîâêà ïåðåãîâîðîâ, êîãäà ïîä
ïåðåãîâîðàìè ïîíèìàåòñÿ ïðàêòè÷åñêè ëþáîé êîììóíèêàòèâíûé àêò, çàêàí÷èâàþùèéñÿ ñîãëàñèåì (íåñîãëàñèåì) ó÷àñòíèêîâ êîììóíèêàöèè, íî ïðè ïîäîáíîé îáîáùàþùåé èíòåðïðåòàöèè âíå ïðåäìåòà àíàëèçà îêàçûâàåòñÿ ñïåöèôèêà ñîáñòâåííî ïåðåãîâîðíîé êîììóíèêàöèè.
Íà âçãëÿä àâòîðà, ðå÷ü ñëåäóåò âåñòè î öåëîñòíîé ïåðåãîâîðíîé äåÿòåëüíîñòè. Ïñèõîëîãè÷åñêè âåðíîå ïîñòðîåíèå
ïðîöåññà êîììóíèêàöèè â ïåðåãîâîðàõ î÷åíü âàæíî. Ýòî —
ñîçäàíèå ýìîöèîíàëüíîãî êîíòàêòà, ãðàìîòíî ñôîðìóëèðîâàííûå âîïðîñû, âûñêàçûâàíèå ïðåäëîæåíèé, àðãóìåíòàöèÿ è ò. ä. Êîììóíèêàòèâíàÿ ñòîðîíà ïåðåãîâîðîâ, íåñìîòðÿ
íà åå îãðîìíóþ âàæíîñòü, ÿâëÿåòñÿ ñêîðåå âîïðîñîì òàêòèêè
è ñòèëÿ äîíåñåíèÿ ðàöèîíàëüíî ïðîäóìàííûõ ñòðàòåãè÷åñêèõ
ðåøåíèé.

Введение

Ñòðàòåãè÷åñêèé óñïåõ ïåðåãîâîðíîé äåÿòåëüíîñòè ðîæäàåòñÿ òîëüêî òîãäà, êîãäà ó ñòîðîí èìååòñÿ ÷åòêîå ïîíèìàíèå
ïðîáëåìû è ïåðåãîâîðíûõ çàäà÷, à â îñíîâå êîììóíèêàöèè
ñòîðîí ëåæàò ïðåäëîæåíèÿ, ñäåëàííûå íà áàçå âñåñòîðîííåãî
àíàëèçà è îöåíêè ôàêòîðîâ ïåðåãîâîðíîé ñèòóàöèè. Êîíñòðóêòèâíûé ïîäõîä ê ïåðåãîâîðàì âêëþ÷àåò â ñåáÿ ðàöèîíàëüíûé àíàëèç ïðîáëåìíîé ïåðåãîâîðíîé ñèòóàöèè è ýôôåêòèâíîå êîììóíèêàòèâíîå âçàèìîäåéñòâèå ñ öåëüþ óäîâëåòâîðåíèÿ èíòåðåñîâ êàæäîé èõ ñòîðîí. Ñîîòâåòñòâåííî, óìåíèÿ,
îáåñïå÷èâàþùèå ýôôåêòèâíóþ ïåðåãîâîðíóþ äåÿòåëüíîñòü,
óñëîâíî ìîæíî ðàçäåëèòü íà äâå áîëüøèå ãðóïïû: ïðîáëåìíî-àíàëèòè÷åñêèå è êîììóíèêàòèâíûå.
Ïðîáëåìíî-àíàëèòè÷åñêèå óìåíèÿ íåîáõîäèìû äëÿ âñåñòîðîííåãî àíàëèçà èìåþùåéñÿ ïåðåãîâîðíîé ñèòóàöèè, îïðåäåëåíèÿ öåëåé ïåðåãîâîðíîé äåÿòåëüíîñòè, îöåíêè ïîòðåáíîñòåé è èíòåðåñîâ ñòîðîí, ïðèíÿòèÿ ðàöèîíàëüíûõ ðåøåíèé
íà ðàçëè÷íûõ ýòàïàõ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà. Íåîáõîäèìîé
ïðåäïîñûëêîé ïðèíÿòèÿ óñïåøíûõ ïåðåãîâîðíûõ ñîãëàøåíèé ÿâëÿåòñÿ ïðåäâàðèòåëüíûé àíàëèç ôàêòîðîâ, îáóñëîâëèâàþùèõ ïåðåãîâîðíóþ ñèòóàöèþ. Âñåñòîðîííÿÿ îöåíêà ñîïóòñòâóþùèõ óñëîâèé ïåðåãîâîðíîé ñèòóàöèè, ïðîáëåìíîãî
ïîëÿ ïåðåãîâîðîâ, îáúåêòèâíûõ èíòåðåñîâ ñòîðîí, ìîòèâîâ
ó÷àñòíèêîâ ñîçäàåò îáúåêòèâíóþ îñíîâó äëÿ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé è ðàçâåðòûâàíèÿ ñöåíàðèÿ êîíñòðóêòèâíîé êîììóíèêàöèè ñòîðîí íà ïåðåãîâîðàõ.
Êîììóíèêàòèâíûå óìåíèÿ íåîáõîäèìû äëÿ âûñòðàèâàíèÿ ÷åòêîãî è ïîñëåäîâàòåëüíîãî êîììóíèêàòèâíîãî ïðîöåññà: íà÷èíàÿ ñ óñòàíîâëåíèÿ ýìîöèîíàëüíîãî êîíòàêòà
ñòîðîí è çàêàí÷èâàÿ ýôôåêòèâíûì âûõîäîì èç ïåðåãîâîðíîãî
âçàèìîäåéñòâèÿ. Ïåðåãîâîðíîå îáùåíèå òàêæå èñêëþ÷èòåëüíî âàæíî äëÿ óäîâëåòâîðåíèÿ ýìîöèîíàëüíûõ è ëè÷íîñòíûõ èíòåðåñîâ ó÷àñòíèêîâ, âêëþ÷åííûõ â íàïðÿæåííûé ïåðåãîâîðíûé ïðîöåññ.

Введение

Äëÿ ýôôåêòèâíîé ïåðåãîâîðíîé êîììóíèêàöèè, êðîìå ïîíèìàíèÿ îáúåêòèâíûõ èíòåðåñîâ ñòîðîí è ðàöèîíàëüíîé îñíîâû ïåðåãîâîðîâ, íåîáõîäèìî ïîíèìàíèå êàê ñîáñòâåííûõ
ëè÷íûõ ìîòèâîâ ó÷àñòèÿ â ïåðåãîâîðàõ, òàê è ëè÷íûõ ìîòèâîâ
äðóãèõ ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ. Ïîíèìàíèå ìîòèâîâ, ëåæàùèõ â îñíîâå êîììóíèêàòèâíûõ àêòîâ äðóãîé ñòîðîíû, äàåò
âîçìîæíîñòü âûáîðà ñîáñòâåííûõ àäåêâàòíûõ êîììóíèêàòèâíûõ äåéñòâèé. Èíûìè ñëîâàìè, íåîáõîäèìî ÷åòêî ïðåäñòàâëÿòü: êàêèõ ñëîâ è äåéñòâèé ìû ìîæåì æäàòü îò ïàðòíåðà
â äàííîé ïåðåãîâîðíîé ñèòóàöèè; êàêèå ñîáñòâåííûå ïðåäëîæåíèÿ, ñëîâà è ïîâåäåíèå íåîáõîäèìî èñïîëüçîâàòü è â êàêîé
ïîñëåäîâàòåëüíîñòè; êàêèå âîçìîæíû àëüòåðíàòèâíûå òàêòèêè êîììóíèêàòèâíûõ äåéñòâèé.
Äëÿ ïðåäóïðåæäåíèÿ ýìîöèîíàëüíûõ êîíôëèêòîâ ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ äîëæíû â íóæíûé ìîìåíò îñîçíàííî ïðèìåíÿòü íåîáõîäèìûå êîììóíèêàòèâíûå óìåíèÿ, à òàêæå ïîáóæäàòü äðóãóþ ñòîðîíó ê èõ èñïîëüçîâàíèþ. Ýòî îáåñïå÷èâàåòñÿ
àññåðòèâíûì ñòèëåì êîììóíèêàöèè, óìåíèåì ôîðìóëèðîâàòü
ñâîè ïðîñüáû è òðåáîâàíèÿ íà ÿçûêå ß- è Ìû-ñîîáùåíèé,
íå ïðèáåãàÿ ïðè ýòîì ê óãðîçàì èëè ìàíèïóëèðîâàíèþ.
Öåëü äàííîé êíèãè — äàòü ïðåäñòàâëåíèå î ñòðóêòóðå ïåðåãîâîðíîé äåÿòåëüíîñòè, à òàêæå îá óìåíèÿõ, íåîáõîäèìûõ äëÿ
åå ðåàëèçàöèè.  êíèãå îáîáùàþòñÿ ñóùåñòâóþùèå êîíöåïòóàëüíûå ïîäõîäû ê ïåðåãîâîðàì è ñèñòåìàòèçèðóþòñÿ çàäà÷è
è îñíîâíûå äåéñòâèÿ, âûïîëíÿåìûå íà ðàçëè÷íûõ ýòàïàõ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà. Èçëàãàþòñÿ îñíîâíûå ïðèíöèïû è ðàöèîíàëüíûå îñíîâû êîíñòðóêòèâíîãî ïåðåãîâîðíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ, óñëîâèÿ è öåëè åãî âîçíèêíîâåíèÿ, åãî îòëè÷èå
îò äðóãèõ ôîðì âçàèìîäåéñòâèÿ, à òàêæå ðàññìàòðèâàþòñÿ çàäà÷è è âîçìîæíîñòè âíóòðèîðãàíèçàöèîííûõ ïåðåãîâîðîâ
êàê èíñòðóìåíòà óïðàâëåíèÿ îðãàíèçàöèåé.
Àâòîðîì ïðåäëîæåíû ïðàêòè÷åñêèå ðåêîìåíäàöèè ïî îðãàíèçàöèîííîé è àíàëèòè÷åñêîé ïîäãîòîâêå ïåðåãîâîðîâ: ñîçäàíèþ

Введение

ïåðåãîâîðíîé êîìàíäû, ðàçðàáîòêå ñòðàòåãèè è öåëåé, à òàêæå
ðåêîìåíäàöèè ïî ðàçðàáîòêå ïåðåãîâîðíûõ ïîçèöèé èñõîäÿ
èç êîíñòðóêòèâíîé ñòðàòåãèè ðàçðåøåíèÿ ïðîòèâîðå÷èé
è óäîâëåòâîðåíèÿ èíòåðåñîâ ñòîðîí.
Íà îñíîâå ñèíòåçà ñóùåñòâóþùèõ ìîäåëåé êîíñòðóêòèâíûõ ïåðåãîâîðîâ ïðåäëàãàåòñÿ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü ýòàïîâ
àíàëèòè÷åñêîé ïåðåãîâîðíîé äåÿòåëüíîñòè è ïåðåãîâîðíîé
êîììóíèêàöèè, à òàêæå îïèñûâàþòñÿ êîíêðåòíûå äåéñòâèÿ, íåîáõîäèìûå äëÿ óñïåøíîãî îñóùåñòâëåíèÿ êàæäîãî èç ýòàïîâ.
Êíèãà àäðåñîâàíà ðóêîâîäèòåëÿì è ñïåöèàëèñòàì êîììåð÷åñêèõ êîìïàíèé è ïðåäïðèÿòèé, ïðåäñòàâèòåëÿì ãîñóäàðñòâåííûõ ó÷ðåæäåíèé, äåÿòåëüíîñòü êîòîðûõ ñâÿçàíà ñ îðãàíèçàöèåé è ïðîâåäåíèåì ïåðåãîâîðîâ. Îíà áóäåò ïîëåçíà
ñòóäåíòàì è àñïèðàíòàì óïðàâëåí÷åñêèõ ñïåöèàëüíîñòåé, èçó÷àþùèì âîïðîñû ìåíåäæìåíòà ïåðåãîâîðîâ, îðãàíèçàöèîííîé
è ñîöèàëüíîé ïñèõîëîãèè ïåðåãîâîðîâ è ñòðåìÿùèìñÿ îâëàäåòü àíàëèòè÷åñêèìè è êîììóíèêàòèâíûìè ïåðåãîâîðíûìè
óìåíèÿìè. Îíà ìîæåò áûòü òàêæå ïîëåçíà ïðåïîäàâàòåëÿì ïðè
ðàçðàáîòêå ñïåöêóðñîâ è òðåíèíãîâ ïî ïåðåãîâîðíîé òåìàòèêå.
Ïðè ïîäãîòîâêå äàííîé êíèãè àâòîð ïîñòàðàëñÿ ó÷åñòü âîïðîñû è ðåêîìåíäàöèè, ïîëó÷åííûå îò ó÷àñòíèêîâ òðåíèíãîâ
è ðóêîâîäèòåëåé âî âðåìÿ ïðîâåäåíèÿ ðÿäà ïðîåêòîâ ïî ïåðåãîâîðíîé òåìàòèêå â îðãàíèçàöèÿõ. Àâòîð âûðàæàåò îñîáóþ
áëàãîäàðíîñòü À. Â. Äóáêî, òâîð÷åñêèé âêëàä êîòîðîé ïîçâîëèë íàèáîëåå íàãëÿäíî ðàñêðûòü èíñòðóìåíòàðèé áèçíåñ-ïðîöåññà ïåðåãîâîðíîé äåÿòåëüíîñòè.

Введение

Âàæíåéøèì ôàêòîðîì, ïîðîæäàþùèì ïî
òðåáíîñòü â îáùåíèè, ÿâëÿåòñÿ âîçíèêíîâå
íèå ïðîáëåìíîé ñèòóàöèè.

Á. Ô. Ëîìîâ

Глава 1
Психологические особенности
переговорной деятельности

1.1. Переговорная ситуация как условие переговоров

Èñòîðè÷åñêè èñêóññòâî ïåðåãîâîðîâ ñôîðìèðîâàëîñü â ñôåðå
äèïëîìàòèè è ïîëèòèêè. Â ñîâðåìåííûõ óñëîâèÿõ îñîáåííîñòüþ ïåðåãîâîðîâ ñòàëî òåñíîå ïåðåïëåòåíèå íàöèîíàëüíûõ,
ïîëèòè÷åñêèõ è ýêîíîìè÷åñêèõ èíòåðåñîâ. Îñòàâëÿÿ â ñòîðîíå
ñôåðó ìåæãîñóäàðñòâåííûõ ïåðåãîâîðîâ, ìîæíî îòìåòèòü, ÷òî
ìåæäóíàðîäíàÿ ñïåöèôèêà êîììåð÷åñêèõ ïåðåãîâîðîâ ÿðêî
ïðîÿâëÿåòñÿ â ïåðåãîâîðàõ ìåæäó áèçíåñìåíàìè è îðãàíèçàöèÿìè èç ðàçíûõ ñòðàí. ×òî êàñàåòñÿ âíóòðèïîëèòè÷åñêîé ñôåðû, òî äëÿ íàøåé ñòðàíû îñîáóþ àêòóàëüíîñòü ïðèîáðåòàþò ïåðåãîâîðû î õîçÿéñòâåííîé äåÿòåëüíîñòè íà ìåæðåãèîíàëüíîì
è ðåãèîíàëüíîì óðîâíÿõ, à òàêæå ïåðåãîâîðû ìåæäó ðàçëè÷íûìè ïîëèòè÷åñêèìè ïàðòèÿìè è òå÷åíèÿìè.
Áîëüøîé ñïåêòð ïåðåãîâîðíûõ ñèòóàöèé âîçíèêàåò â ñôåðå îòíîøåíèé ìåæäó îðãàíèçàöèÿìè. Ñîâðåìåííàÿ äåëîâàÿ
æèçíü, êîòîðàÿ ïðîíèçàíà îäíîâðåìåííî êîíêóðåíöèåé è ïàðòíåðñòâîì, íåâîçìîæíà áåç ïåðåãîâîðîâ. Îíè íåîáõîäèìû
â ñèòóàöèÿõ äðóæåñòâåííûõ è íåäðóæåñòâåííûõ ïîãëîùåíèé,
ñëèÿíèÿ è ðàçäåëåíèÿ êîìïàíèé, ôîðìèðîâàíèÿ ðàçëè÷íîãî
ðîäà àëüÿíñîâ, îôîðìëåíèÿ äîãîâîðîâ ïîäðÿäà, îïðåäåëåíèÿ

óñëîâèé ðàçäåëà ðûíêîâ ñáûòà, çàêëþ÷åíèÿ ñîãëàøåíèé î ñîòðóäíè÷åñòâå ìåæäó îðãàíèçàöèÿìè è äð.
Îñîáîå ðàñïðîñòðàíåíèå ïåðåãîâîðû èìåþò â êîììåð÷åñêîé ñôåðå, ãäå ïîêóïàþòñÿ òîâàðû, àêöèè, ëèöåíçèè è äðóãèå
öåííûå áóìàãè, îáðàçóþòñÿ ðàçíîîáðàçíûå êîììåð÷åñêèå îáúåäèíåíèÿ, çàêëþ÷àþòñÿ êîíòðàêòû ìåæäó ïîñòàâùèêàìè, ïðîèçâîäèòåëÿìè è ïðîäàâöàìè è ò. ä. Øèðîêî ðàñïðîñòðàíåííîå
âçàèìîäåéñòâèå «ïðîäàâåö—ïîêóïàòåëü» òàêæå ìîæåò ïîðîäèòü
ñèòóàöèþ ïåðåãîâîðîâ. Íî ïåðåãîâîðû — ýòî íå ïðîñòî ðåãëàìåíòèðîâàííàÿ ñèòóàöèÿ êóïëè-ïðîäàæè. Ïåðåãîâîðíîå âçàèìîäåéñòâèå â óñëîâèÿõ êóïëè-ïðîäàæè âîçíèêàåò òîãäà, êîãäà âîïðîñ «ïîêóïàòü èëè ïðîäàâàòü?» ñòðàòåãè÷åñêè óæå ðåøåí, íî
íå ðåøåíû âîïðîñû ïåðåãîâîðíîãî õàðàêòåðà («íà êàêèõ óñëîâèÿõ ÿ ïðîäàþ èëè ïîêóïàþ?»). Òî åñòü, ñ îäíîé ñòîðîíû, ïîêóïàòåëü ïðèíÿë îáùåå, íî íå äåòàëèçèðîâàííîå ðåøåíèå î ïîêóïêå,
à ñ äðóãîé ñòîðîíû, ó ïðîäàâöà åñòü ðåàëüíàÿ âîçìîæíîñòü âàðüèðîâàòü äîïîëíèòåëüíûå óñëîâèÿ ïðîäàæè: ñêèäêè, ãàðàíòèè,
ïîñëåïðîäàæíûé ñåðâèñ. Â âîçíèêàþùåé ñèòóàöèè ïåðåãîâîðîâ
âíèìàíèå ñòîðîí, êîòîðûå ãîòîâû óäîâëåòâîðèòü âçàèìíûå èíòåðåñû è çàêëþ÷èòü íàèëó÷øåå ñîãëàøåíèå, ñîñðåäîòî÷åíî íà
âàðèàíòàõ ïîñòàâîê òîâàðà, àññîðòèìåíòå, êðåäèòàõ, îñîáûõ
óñëîâèÿõ, äîãîâîðåííîñòÿõ î áóäóùåì ïàðòíåðñòâå è ò. ï.
Íàïðèìåð, ïðè ïîêóïêå ïàðòèè òîâàðîâ èëè äîïîëíèòåëüíûõ êîìïëåêòóþùèõ èçäåëèé ïîêóïàòåëþ âïîëíå óìåñòíî ïîïðîñèòü ïðîäàâöà î ñêèäêàõ èëè î äîïîëíèòåëüíîì îáñëóæèâàíèè ïîêóïàåìîãî òîâàðà. Â òî æå âðåìÿ ïðîäàâöó íåîáõîäèìî îïðåäåëèòü ñîîòíîøåíèå çàòðàò è ïðèîáðåòåíèé ïðè
âûïîëíåíèè ïðîñüáû ïîêóïàòåëÿ. Òàêèì îáðàçîì, ïîñðåäñòâîì ïåðåãîâîðîâ ñîçäàåòñÿ âîçìîæíîñòü ïîëó÷åíèÿ äîïîëíèòåëüíûõ âûãîä ñâåðõ ðàìîê ýëåìåíòàðíîé êóïëè-ïðîäàæè ïî çàðàíåå îïðåäåëåííîé öåíå. Ïðè ýòîì êàæäàÿ èç ñòîðîí îáëàäàåò
äèàïàçîíîì ñâîáîäíîãî âûáîðà è âïðàâå ñîãëàñèòüñÿ íà
ïðåäëàãàåìîå ñîâìåñòíîå ñîãëàøåíèå èëè îòâåðãíóòü åãî. Óñ
Глава 1.  Психологические особенности переговорной деятельности

ïåøíàÿ äîãîâîðåííîñòü ïðåäïîëàãàåò äîáðîâîëüíîñòü ïðèíÿòîãî ðåøåíèÿ è îòâåòñòâåííîñòü ñòîðîí çà åãî âûïîëíåíèå.
Ïåðåãîâîðíûå ñèòóàöèè íåèçáåæíî âîçíèêàþò íà ðûíêå
òðóäà ïðè çàêëþ÷åíèè òðóäîâûõ êîíòðàêòîâ ìåæäó ðàáîòíèêîì
è îðãàíèçàöèåé. Ïðè ïðèåìå íà ðàáîòó ïðåòåíäåíò è ðóêîâîäèòåëü (ïðåäñòàâèòåëü) ïðèãëàøàþùåé îðãàíèçàöèè âåäóò ïåðåãîâîðû îòíîñèòåëüíî õàðàêòåðèñòèê, îïðåäåëÿþùèõ ñîäåðæàíèå òðóäà, åãî óñëîâèÿ, êîìïåíñàöèè è äðóãèå ïàðàìåòðû òðóäîâîé äåÿòåëüíîñòè. Êàê ïðàâèëî, ïðåòåíäåíò ôîêóñèðóåòñÿ íà
ðàçìåðå ïðåäïîëàãàåìîé çàðïëàòû, à íàíèìàòåëü — íà îáúåìå
è ñîäåðæàíèè òðóäà. Îäíàêî åñëè îáñóæäåíèå ðàçëè÷íûõ õàðàêòåðèñòèê çàêëþ÷àåìîãî ñîãëàøåíèÿ ìåæäó ïðåòåíäåíòîì
è íàíèìàòåëåì áóäåò íîñèòü íåïîëíûé õàðàêòåð, òî âïîñëåäñòâèè, ïîñëå íàéìà, ïî÷òè íåèçáåæíû êàê ðàçî÷àðîâàíèå ðàáîòíèêà, òàê è íåóäîâëåòâîðåííîñòü îæèäàíèé ðóêîâîäèòåëÿ îòíîñèòåëüíî ðåçóëüòàòîâ è êà÷åñòâà åãî òðóäà. Êîíôëèêò âçàèìíûõ îæèäàíèé ðàáîòíèêà è îðãàíèçàöèè ÷àùå
âñåãî âîçíèêàåò, êîãäà èç ïðîöåäóðû ïðèåìà íà ðàáîòó èñêëþ÷àåòñÿ ïåðåãîâîðíîå îáñóæäåíèå èíòåðåñîâ ñòîðîí.
Íåñìîòðÿ íà òî ÷òî ñôåðû èñïîëüçîâàíèÿ ïåðåãîâîðîâ
÷ðåçâû÷àéíî ðàçíîîáðàçíû, âî âñåõ ïåðåãîâîðíûõ ñèòóàöèÿõ
åñòü ÷òî-òî îáùåå, ïîçâîëÿþùåå âûäåëèòü ïåðåãîâîðíóþ äåÿòåëüíîñòü ñðåäè äðóãèõ ôîðì âçàèìîäåéñòâèÿ è äåÿòåëüíîñòè. Íåîáõîäèìîñòü â ïåðåãîâîðàõ êàê ñðåäñòâå äîñòèæåíèÿ
æåëàåìîãî ðåçóëüòàòà ïîñðåäñòâîì âçàèìîäåéñòâèÿ ñ äðóãîé
çàèíòåðåñîâàííîé ñòîðîíîé (ñòîðîíàìè) âîçíèêàåò ïðè íàëè÷èè ñïåöèôè÷åñêèõ óñëîâèé, ðàñêðûâàåìûõ íèæå.
Íàëè÷èå äåëîâîé ïðîáëåìû (ýêîíîìè÷åñêîé, êîììåð÷åñêîé, ðåñóðñíîé, îðãàíèçàöèîííîé), äëÿ ðåøåíèÿ êîòîðîé íåîáõîäèìî âçàèìîäåéñòâèå ñ ïàðòíåðîì (îïïîíåíòîì), ÿâëÿåòñÿ íåîáõîäèìîé ïðåäïîñûëêîé ëþáûõ ïåðåãîâîðîâ.
Ïðîòèâîðå÷èâîñòü öåëåé. Ïðåæäå âñåãî äëÿ ïåðåãîâîðíîé ñèòóàöèè õàðàêòåðíû ïðîòèâîðå÷èÿ ìåæäó ñòîðîíàìè

1.1.  Переговорная ситуация как условие переговоров