Бизнес-план на 100%: Стратегия и тактика эффективного бизнеса

Моим клиентам, которые делились со мной своим 
предпринимательским энтузиазмом и доказали, что бизнес 
может быть делом жизни для людей честных, 
умных и благородных. 

Моим сотрудникам, которые помогли мне создать солидный 
бизнес и дали мне возможность воспользоваться 
их интеллектом, преданностью, идеями, плодами тяжелого 
труда и чувством юмора.

Памяти Юджина Кляйнера, моего наставника и друга, 
научившего меня большему, чем требуется для того, чтобы 
стать хорошим бизнесменом и составлять хорошие 
бизнес-планы.

Моей семье, которая поддерживала меня на каждом этапе 
моей работы. Они больше чем семья: они друзья.

Памяти моих родителей, которые гордились бы мной.

Rhonda Abrams

thePlanningshop

The Planning Shop
Palo Alto, California

Successful 
Business 
Plan

Secrets & 
Strategies

Ронда Абрамс

Москва
2016

Бизнес-план
на 100%

Перевод с английского С. Комарова

Стратегия и тактика
эффективного бизнеса

УДК 334.716
ББК У523я77
А16

ISBN 978-5-9614-4548-0 (рус.)
ISBN 978-1-9338-9514-7 (англ.)

© 1991, 1993, 2000, 2003, 2010 by Rhonda Abrams
First published by Berrett-Koehler Publishers, Inc., 
San Francisco, CA, USA. All rights reserved
© Перевод с английского. С. Комаров, 2007
© Издание на русском языке, перевод, оформление. 
ООО «АЛЬПИНА ПАБ ЛИШЕР», 2016

УДК 334.716
ББК У523я77

А16

Абрамс Р.

Бизнес-план на 100%: Стратегия и тактика эффективного бизнеса / Ронда Абрамс ; 
Пер. с англ. — М. : АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2016. — 486 с.

ISBN 978-5-9614-4548-0

Бизнес-план нужен любой компании. Но часто его пишут лишь для того, чтобы пустить пыль 
в глаза инвесторам и акционерам, а добившись желаемого эффекта, убирают в дальний ящик 
стола. Как составить план так, чтобы он не был кипой макулатуры, а принес реальную пользу, 
привел вашу команду к победе, а бизнес — к процветанию?  Нужно дельное руководство, 
не переливающее из пустого в порожнее и не повторяющее сухие теоретические формулировки, 
а работающее, проверенное реальными предпринимателями и зарекомендовавшее свою эффективность. Именно такую книгу и написала Ронда Абрамс, ведущий мировой эксперт по бизнеспланированию. Она подробно, на многочисленных примерах, разбирает все важнейшие аспекты ведения бизнеса — от набора персонала и выбора места для офиса компании до социальной 
и экологической ответственности бизнеса. Раз составив такой план, вы сможете по нему жить.
Эта книга недаром стала классическим учебником во многих бизнес-школах мира. Это абсолютный must have для бизнесменов и менеджеров, а также для  тех, кто только думает открыть 
свое дело и пока изучает матчасть.
Специально для российской аудитории издание было дополнено примерами бизнес-планов 
отечественных компаний.

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может 
быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети 
Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без 
письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru.

Научные редакторы:

Ю.С. Верба, Т.Ю. Дудкина, А.И. Искандаров, А.М. Мыльников, 
Е.В. Ожерельев, О.П. Петухова 

Оглавление

Предисловие к русскому изданию  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Предисловие к пятому изданию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

Что нового в пятом издании  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Предисловие к предыдущему изданию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

ЧАСТЬ  I
Начало процесса

Глава 1. Успешный бизнес. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

Глава 2. С чего начать составление бизнес-плана. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

Глава 3. Как сделать бизнес-план убедительным . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

ЧАСТЬ  II
Составляющие бизнес-плана

Глава 4. Резюме   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

Глава 5. Описание компании. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91

Глава 6. Анализ отрасли и тенденций ее развития . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

Глава 7. Целевой рынок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127

Глава 8. Конкуренция . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

Глава 9. Стратегическая позиция и оценка рисков . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165

Глава 10. Маркетинговый план и стратегия продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

Глава 11. Операционная деятельность  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219

Глава 12. Технологический план  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251

Глава 13. Организационный план  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 261

Глава 14. Социальная и экологическая ответственность . . . . . . . . . . . . . . 285

Глава 15. Развитие, основные вехи и условия выхода из бизнеса   . . . . . 297

Глава 16. Финансы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 315

Глава 17. Приложение к бизнес-плану   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 365

ЧАСТЬ  III
Использование бизнес-плана

Глава 18. Подготовка, презентация и отправка бизнес-плана. . . . . . . . . . 371

Глава 19. В поисках денег  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 383

Глава 20. Использование бизнес-плана для занятий или конкурсов   . . . 401

Глава 21. Внутреннее планирование на предприятиях 
и в корпорациях   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 413

Глава 22. Советы по экономии времени   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 425

Глава 23. Общая схема составления плана  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 431

Приложение.
Примеры российских бизнес-планов

Бизнес-план. Создание предприятия розничной торговли  . . . . . . . . . . . . 437

Бизнес-план. Прокат легковых автомобилей  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 453

Об авторе. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 473

Другие участники проекта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 475

Отзывы о книге  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 481

6
БИЗНЕС-ПЛАН НА 100%

ОГЛАВЛЕНИЕ

Бланки и таблицы

Основная концепция бизнеса. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

Четыре цели. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

Вопросы для исследования   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

Анализ реализуемости . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

Примеры диаграмм и схем, которые можно включить в бизнес-план  . . . . . . . . . . . . . 71

Краткое резюме. Форма для подготовки плана. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

Подробное резюме. Форма для подготовки плана  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82

Миссия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

Юридические вопросы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

Глобализация. Юридические вопросы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

Описание компании. Форма для подготовки плана  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104

Рост вашей отрасли в прошлом и будущем  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112

Зрелость вашей отрасли 
и соответствующие возможности и риски . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112

Зрелость отрасли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113

Влияние экономических условий 
на отрасль и ваше предприятие. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114

Влияние сезонных факторов на вашу отрасль  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116

Технологические изменения в вашей отрасли за прошедшие пять лет . . . . . . . . . . . 117

Насколько чувствительна отрасль 
к государственному регулированию?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118

Отраслевые каналы поставок и распределения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

Глобализация. Влияние на развитие отрасли  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

Финансовые характеристики  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122

Анализ отрасли. Форма для подготовки плана  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123

Демографическое описание  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

Географическое описание . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132

Глобализация. Международный целевой рынок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132

Описание стиля жизни / делового стиля  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134

Психографическое описание. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135

Описание паттернов 
покупательского поведения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

Описание чувствительных для потребителя областей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

Размеры рынка и тенденции его развития  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140

БИЗНЕС-ПЛАН НА 100%

Глобализация. Размер рынка и тенденции его развития  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140

Целевой рынок. Форма для подготовки плана  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141

Конкурентный анализ: факторы потребительского восприятия . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149

Конкурентный анализ: внутренние операционные факторы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150

Конкуренция на мировом рынке  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

Распределение долей рынка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

Конкуренция в будущем и барьеры на входе. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158

Конкуренция. Форма для подготовки плана. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159

Оценка риска . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177

Глобализация. Глобальные риски  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178

Сильные и слабые стороны компании, 
рыночные возможности и угрозы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179

Стратегическая позиция. Форма для подготовки плана  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180

Желания потребителей: «Пять F»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189

Маркетинговые инструменты  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191

Тактические приемы маркетинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193

Тактика онлайн-маркетинга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200

Глобализация. Маркетинг  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202

Торговый персонал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204

Процесс продаж и продуктивность  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207

Глобализация. Международные продажи. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209

Бюджет маркетинга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210

Прогнозы продаж  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212

Маркетинг и стратегии продаж. Форма для подготовки плана. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214

Здания и сооружения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223

Производство   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227

Потребность в технических средствах. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229

Контроль над материальными запасами  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232

Поставки и дистрибуция  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233

Выполнение заказов и потребительский сервис. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235

Глобализация. Операционная деятельность  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237

Исследования и разработки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239

Финансовый контроль  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241

Другие операционные проблемы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243

Расходы на создание нового предприятия. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245

ОГЛАВЛЕНИЕ

Операционная деятельность. Форма для подготовки плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246

Глобализация. Проблемы, связанные с технологиями. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256

Технологический бюджет. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257

Технологии. Форма для подготовки плана  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258

Оценка ключевых сотрудников. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 265

Денежное вознаграждение и стимулирование  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268

Совет директоров / консультативный комитет. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 270

Профессиональные услуги специалистов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 272

Дополнительный управленческий персонал  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273

Примеры организационных схем. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 276

Стиль управления . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 278

Глобализация. Управление  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 280

Управление. Форма для подготовки плана. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 281

Глобализация. Глобальная социальная ответственность  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 292

Социальная ответственность. Форма для подготовки плана  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 293

Видение компании  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299

Приоритеты  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 301

Вехи, достигнутые к настоящему времени. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303

Вехи, ожидающие вас в будущем. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 305

Глобализация. Будущее развитие  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 307

Варианты условий выхода из бизнеса  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 310

Развитие. Форма для подготовки плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 311

Глобализация. Финансовые проблемы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 319

Поточный метод финансового учета Абрамс . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 322

Бюджет кадрового обеспечения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 332

Прогнозы денежных доходов (по месяцам)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 334

Прогнозный отчет о прибылях и убытках (за год по месяцам) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 336

Прогнозный отчет о прибылях и убытках (за год по кварталам)  . . . . . . . . . . . . . . . . . 338

Прогнозный отчет о прибылях и убытках (за каждый год в течение пяти лет)  . . . . . 339

Прогнозный отчет о движении денежных средств (за год по месяцам)  . . . . . . . . . . . 342

Прогнозный отчет о движении денежных средств (за год по кварталам)  . . . . . . . . . 344

Прогнозный бухгалтерский баланс  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 345

Источники и использование денежных средств  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 347

Анализ безубыточности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 350

Исходные допущения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 352

БИЗНЕС-ПЛАН НА 100%

Примечания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 354

Соглашение о конфиденциальности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 373

Основные различия между бизнес-ангелами 
и венчурными инвесторами  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 388

Блиц-презентация  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 397

Источники долгового финансирования. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 398

Источники акционерного финансирования  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 399

Контрольный список этапов деятельности команды  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 411

Список заданий. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 412

Анализ ключевых коэффициентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 422

Анализ ключевых потребителей. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 424

ОГЛАВЛЕНИЕ

Образцы плана

Краткое резюме   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

Подробное резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

Описание компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106

Анализ отрасли и тенденции ее развития  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124

Целевой рынок  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142

Конкуренция. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160

Стратегическая позиция и оценка рисков  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181

Маркетинговый план  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .215

Операционная деятельность   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247

Технологический план  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .259

Организационный план  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 282

Социальная и экологическая ответственность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 295

Развитие, основные вехи и условия выхода из бизнеса   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 312

Трехлетний прогнозный отчет о прибылях и убытках. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 355

Годовой отчет о прибылях и убытках. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 356

Прогнозный отчет о движении денежных средств  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 358

Прогнозный бухгалтерский баланс  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 360

Источники и использование денежных средств  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 361

Исходные допущения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 362

Сопроводительное письмо. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 400

Предисловие 
к русскому изданию

Бизнес-план? 
Бери и делай!

«Бизнес-план — формальный документ. Хорошая бизнес-идея, тем 
более представленная сильной командой, “продаст” сама себя потенциальному кредитору или инвестору», — считают многие российские 
предприниматели. На практике именно такой подход делает бизнесплан «последней милей» между проектом и его финансированием. 
Вроде и идея хороша, и рынок растет, и команда «в теме» — а привлечь 
денежные средства для реализации проекта не удается. 
Книга Ронды Абрамс разрешает это противоречие и убедительно 
доказывает, что бизнес-план — рабочий инструмент, определяющий 
как будущее компании, так и способы достижения ее целей.
«Бизнес-план на 100%» — не очередной учебник, а практическое 
руководство из серии «Бери и делай!». Предприниматель найдет в нем 
простое и наглядное описание пошаговой технологии работы над 
бизнес-идеей — от экспресс-оценки ее реализуемости до защиты 
бизнес-плана перед инвесторами. 
Сухая теория вынесена здесь за скобки. Помимо руководства по 
составлению бизнес-плана, читатель получает анкеты, бланки и шаблоны для сбора данных и образцы планов для усвоения предлагаемой 
методики.
Несмотря на то что автор обращается к американским реалиям, 
работа Адамс с успехом выходит в других странах, способствуя всплеску предпринимательской активности. Специально для российской 
аудитории книга дополнена примерами российских бизнес-планов — 
их структура и названия строк в финансовых отчетах более понятны 
отечественному читателю. Расширен и список полезных источников 
информации.

БИЗНЕС-ПЛАН НА 100%

Значимость книги, во многом обусловленная личностью автора, 
подтверждается тем, что она получила высокую оценку венчурных 
инвесторов. Кроме того, именно ее рекомендуют школы бизнеса, вошедшие в список 20 лучших в США (по версии журнала Forbes, еще 
одного поклонника книг Ронды Абрамс). В их числе — Стэнфордская 
школа бизнеса, Беркли, Корнеллский университет и Школа менеджмента Слоуна Массачусетского технологического университета. 
Ценности книге добавляет и участие в работе над ней людей, находящихся «по ту сторону баррикад» — венчурных инвесторов, в особенности Джона Дорра,  самого технологически грамотного венчурного капиталиста в мире.
Биография автора опровергает общепринятое представление о том, 
что «тот, кто умеет, тот делает, кто не умеет — тот учит». Ронда Абрамс 
умеет и делать, и учить. Как и каждый серийный предприниматель, 
она имеет «на своем счету» несколько успешных бизнесов, включая 
Planning Shop — компанию, обеспечивающую предпринимателей 
качественной информацией и инструментами для развития успешного бизнеса. 
 20-летний опыт разработки бизнес-планов позволяет нам рекомендовать книгу начинающим предпринимателям как эффективное 
пошаговое руководство по организации работы над бизнес-планом — 
от сбора данных до презентации инвестору, а также в качестве внутреннего регламентирующего инструмента развития бизнеса. Конечно, в данном случае необходим определенный опыт составления 
финансовых расчетов, и в случае затруднений стоит воспользоваться 
специализированными решениями и обратиться к консультантам, 
в центры развития бизнеса и фонды поддержки. Все это позволит 
и существенно повысить шансы на получение финансовой поддержки, и обеспечить успех новым бизнес-проектам.
«Бизнес-план на 100%» позволяет свежим взглядом взглянуть 
на процесс работы над предпринимательскими бизнес-планами, изучить и применить наиболее действенную практику в уже выстроенной и обкатанной системе поддержки предпринимательства. Поэтому 
книга явно будет полезна и всей отечественной инфраструктуре 
поддержки.
Идеи и принципы, изложенные в книге «Бизнес-план на 100%», 
работают. Это доказано бесценным опытом не одной тысячи предпринимателей и подтверждено практикой известных венчурных инвесторов. Теперь ваша очередь воспользоваться уроками Ронды. Присоединяйтесь!

Михаил Люфанов,
генеральный директор Expert Systems

Предисловие 
к пятому изданию

Придумать легко, 
главное — сделать

Придумать легко (относительно)

Мне нравятся инновации, великие новые идеи и новые виды бизнеса, 
а также предприниматели, которые все это создают. Инновации — 
источник великого богатства и лидирующих позиций Америки и путь 
к улучшению жизни во всем мире.
Инновации могут быть внедрены в любой области. Это может быть 
высокотехнологичное устройство, такое как волшебник iPad, или лекарство, спасающее множество жизней. Или же усовершенствования 
в местном молочном магазинчике, или список домов, помогающий 
работе риелторов, или одна из сотен тысяч программ в смартфоне.
Сегодня, как никогда прежде, мы нуждаемся в мощи новых идей, 
новых бизнесов и соответственно в новых рабочих местах.
 Придумывать новые идеи относительно легко. Новые идеи необходимы, но их недостаточно. Что более сложно и даже более важно — действовать.

Главное — сделать

Томас Эдисон — один из величайших изобретателей всех времен. 
Он изобрел электрическую лампу, фонограф и кинокамеру. Но что 
не менее важно, он понимал значимость действия. Широко известно 
его высказывание: «Мечта без действия — это лишь галлюцинация».
Когда дело доходит до действия, мой друг и коуч Билл Кэмпбелл 
говорит непреклонно и однозначно: «Джон, надо сосредоточиться 
на необходимости превосходно действовать. Действие — это главное!»

БИЗНЕС-ПЛАН НА 100%

Лучшие предприниматели — те, кто развивается вместе со своей 
компанией, кто всегда учится. Они не знают, что они не знают, и поэтому они стараются сделать невозможное. И часто им это удается.
Предприниматели делают больше, чем представляется возможным, 
и тратят на это меньше усилий, чем кажется реальным.

Команда Победы

Если вы не Эйнштейн или не писатель, вы работаете не один. Большинство идей, которые достойны действия, требуют, чтобы ими занималась Команда Победы.
Выдающиеся предприниматели — это выдающиеся лидеры. Они 
мотивируют свои команды стимулами, которые значат больше, чем 
деньги. Они вдохновляют свои команды планом, направленным к победе. В плане четко обозначено, кто, как и что выигрывает.

План с большой буквы

Зачем составлять бизнес-план? Особенно в эпоху, когда мы день 
и ночь сидим в социальных сетях, заводим друзей в Интернете 
и оставляем записи в блогах? Неужели недостаточно PowerPoint или 
блиц-презентации компании?
Вы можете подумать, что бизнес-планы — это документы, которые 
обеспечивают привлечение средств, и они действительно это делают.
Но хороший бизнес-план — это нечто гораздо большее. Это дорожная карта, которая поможет вашей команде действовать как 
можно лучше. Составление планов дисциплинирует ваши мысли 
и расставляет приоритеты. Ваш план четко, недвусмысленно определяет задачи, ценности, стратегию и критерии выполнения — то есть 
цели и основные результаты. Если вы не знаете, куда, как и зачем 
идете, вы никогда никуда не придете!
Ваш план нужен не только для инвесторов. В 1974 г. мои компаньоны Юджин Кляйнер, Том Перкинс и Брук Байерс инвестировали 
в Tandem Computers. Бизнес-план Tandem Computers был написан 
в кабинете Кляйнера младшим партнером Джимом Трейбигом. Джим 
стал генеральным директором, и под его руководством его бизнес 
приобрел глобальные масштабы. (Compaq купила Tandem за $3 млрд 
в 1997 г.)
Трейбиг умел великолепно организовывать взаимодействие. Каждую пятницу он устраивал популярные «пивные вечеринки», которые 
на самом деле являлись собраниями компании. И раз в год Трейбиг 
собирал всех сотрудников Tandem — а также их мужей, жен и детей — 
на пикник с пивом и бургерами. Там он представлял — всем гостям — 
полный бизнес-план компании. Джим говорил: «Мне плевать, если 
мои конкуренты узнают о наших планах. Я хочу быть уверен в том, 
что о них будут знать сотрудники компании и их семьи».

ПРИДУМАТЬ ЛЕГКО, ГЛАВНОЕ — СДЕЛАТЬ 

План для победы

Никогда еще не было более подходящего времени для начала нового 
бизнеса. Инновации везде — в том, как мы общаемся, как покупаем 
вещи, как продаем вещи, как учимся, как живем. Сегодня хорошее 
время для того, чтобы стать предпринимателем. И эта книга поможет 
вам превратить ваши хорошие идеи в большое дело.

Удачи! Планируйте!

Джон Дорр, 
партнер компании Kleiner, Perkins, Caufi eld & Byers