Главный навык менеджера по продажам: Как быть убедительным в любой ситуации

ГЛАВНЫЙ НАВЫК 
МЕНЕДЖЕРА 
ПО ПРОДАЖАМ

Как быть убедительным в любой ситуации

Илья Кусакин

Москва
2016

УДК 658.85
ББК 65.291.34
 
К94

Кусакин И.

Главный навык менеджера по продажам: Как быть убедительным в 
любой ситуации / Илья Кусакин. — М.: Альпина Паблишер, 2016. — 154 с.

ISBN 978-5-9614-4956-3

Цель этой книги — не рассказать об отдельных приемах, а помочь 
приобрести универсальный навык, который выручит менеджера по 
продажам в любой ситуации, — способность убеждать. Ведь сколько 
бы приемов вы ни изучили, их все равно будет недостаточно для того, 
чтобы подходящий нашелся для каждого случая.
В книге подробно рассказывается о том, как овладеть искусством 
убеждения потенциальных покупателей, и приводятся специально разработанные автором упражнения, позволяющие до совершенства отточить умение вести переговоры с клиентами.
Издание будет полезно для всех, кто занят в сфере продаж.

УДК 658.85
ББК 65.291.34

К94

ISBN 978-5-9614-4956-3

Все права защищены. Никакая часть этой 
книги не может быть воспроизведена 
в какой бы то ни было форме и какими 
бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память 
ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке 
издательства обращайтесь по адресу 
mylib@alpina.ru

© Илья Кусакин, 2015
© ООО «Интеллектуальная 
Литература», 2015

Содержание

 
От автора .....................................................................................5

 
Введение ......................................................................................7

Глава 1. Как стать профессиональным продавцом ........................... 12

Глава 2. Точка обмена .....................................................................30

Глава 3. Техника безотказных продаж ...........................................43

Глава 4. Искусство завершения сделки..........................................54

Глава 5. Путь к успеху .....................................................................63

Глава 6. Причины неудач ...............................................................80

Глава 7. Источники появления новых клиентов ...........................106

Глава 8. Правила успешных продаж.............................................116

Практикум. Техники продаж ........................................................136

 
Послесловие ............................................................................153

От автора

Цель этой книги — сделать вас лучшим специалистом в области 
переговоров, чтобы вы могли заключить сделку любой сложности. Вы получите необходимую информацию по этому вопросу 
и научитесь брать от жизни то, что хотите. Тех, кто имеет желаемое, от тех, кто его не имеет, отличает одна-единственная способность — умение убеждать собеседника. Иначе достичь процветания невозможно, ведь жизнь — это постоянные переговоры.
Книга подскажет, как следует себя вести не только за столом переговоров, но и в обыденной жизни, где от способности продавать идеи или убеждать людей зависят ваши успешность, благополучие семьи, счастье и, соответственно, здоровье 
(оно напрямую связано с благополучием и счастьем)!
В ваше распоряжение поступят настолько мощные, эффективные и действенные техники, что ваша уверенность в себе 
возрастет, а это скажется и на уровне вашего дохода. Это не 
просто слова, а мое личное обещание каждому из тех, кто изучит книгу от корки до корки и будет применять полученную 
информацию. Я познакомлю вас с действенными способами 
успешного завершения сделок, и это изменит не только ваш 
подход к работе, но и жизнь в целом!
Многие авторы претендуют на то, что открыли что-то новое. Я не теоретик и буду делиться с вами информацией, многократно проверенной мной на практике. Применяя полученные 
знания, вы успешно преодолеете многие трудности.
Вы сумеете завоевать уважение своих клиентов, и они больше не будут играть с вами в прятки. Поверьте, они позволяли 
себе так поступать только потому, что вам не хватало опыта 

Главный навык менеджера по продажам

ведения переговоров и некоторого разнообразия в вашем арсенале техник продаж. Чтобы убеждать других, нужно заслужить 
их уважение и доверие, а кроме того, вы должны обладать способностью настаивать на своем.
Клиенты и не подумают играть с вами, если вы будете точно 
знать, как с ними общаться, — уверенно, логично и настойчиво. Вы научитесь предугадывать их ответы, держать под контролем результаты переговоров и уровень своего дохода. Вы 
заслужите уважение своих коллег и партнеров, компания будет 
высоко ценить вашу работу, а за ее пределами за вами закрепится репутация профессионала в своем деле. Вы изучите эту 
книгу и станете совершенно другим человеком — тем, кто несет ответственность за себя, свою семью и компанию, кто умеет 
осуществлять свои мечты. Какими бы дерзкими они ни были!
До связи, друзья! 
Жду ваших отзывов на email — kusakin@kusakin.ru.

Введение

Победи себя и выиграешь тысячи битв.
Будда

Я очень рано решил, что хочу стать успешным. Но как это сделать? Как достичь своих целей, создать счастливую семью, 
окружить себя правильными людьми?
Что отличает успешных от неуспешных? Что за секрет, который одни знают, а другие нет? В 15-летнем возрасте я начал 
задаваться подобными вопросами. Я стал наблюдать за окружающими, чтобы понять настоящие причины их успеха. И со 
временем пришел к выводу, что дело в трех вещах: способности 
убеждать, самомотивации и уверенности в себе.
Способность убеждать — приобретаемый навык. Этому 
можно научиться. Не раз я видел людей, которые были настолько стеснительны, что в юношестве проводили в одиночестве бо льшую часть своего времени. Но потом они шли на 
тренинги, в их жизни происходило что-то важное, и в итоге 
они становились общительнее, а их способность убеждать возрастала.
К сожалению, ни в школе, ни в институте нас не учили убеждать. Множество людей строят грандиозные планы по внед рению новых идей или продуктов, которые изменят мир. Но 
их мечты так и остаются мечтами, потому что они не способны 
убедить других поддержать их стремления. Умение убеждать 
очень важно! Я уверен, что в глубине души вы это знаете и сами.
Любая продажа — это, по сути, убеждение. Убеждение собеседника в том, что ваш продукт или идея ему необходимы. 
И потому искусство продаж стоит освоить не только собственно 

Главный навык менеджера по продажам

продавцам, но каждому человеку. Если вы хотите воплотить 
свои мечты, продвинуть свои идеи, продукты или услуги, вам 
жизненно необходимо уметь убеждать. Так, скажем, умение 
продавать себя очень важно для всех, кто хочет найти работу 
или получить повышение по службе. Умение продавать идеи 
гарантирует, что вы добьетесь в жизни всего, чего захотите, — 
и в личном, и в профессиональном плане. Нет ничего ценнее 
для человека или компании, чем способность успешно продавать свои товары, услуги, идеи и мечты!
Для достижения успеха очень важна самомотивация. Как 
иметь больше? Как хотеть больше? Как быть достойным большего? Как получать больше, и почему, черт побери, жизнь не 
всегда справедлива? Почему, чтобы мотивировать других, нужно быть очень замотивированным самому?

Введение

Почему даже при равных условиях люди достигают совершенно разных уровней жизни? Как повлиять на свою судьбу, 
изменить ее навсегда? Направив ее в лучшее русло, вы станете 
тем человеком, которым мечтали, и получите все, чего хотели. 
Но для этого придется поработать над собой, причем очень 
и очень упорно. Недостаточно только получать знания, учиться, читать полезные книги и ходить на разные семинары. Это 
ни к чему не приведет, если вы не будете действовать. Все изменения в вашей жизни зависят только от вас! Действуйте. Применяйте полученные знания. И не останавливайтесь на этом 
пути!
И, разумеется, вы не достигнете высот, если не будете уверены в себе. Речь не о том, способны ли вы публично выступать. 
Чтобы это делать, уверенность в себе вовсе не обязательна. Я видел людей, которые произносили речи перед тысячными аудиториями — и до смерти при этом боялись.
Человек, который выглядит самоуверенным, далеко не 
всегда будет таковым. Многие прячут за маской самоуверенности свои страхи и комплексы. По-настоящему уверенный в себе 
человек имеет прочный внутренний стержень. Он знает, чего 
хочет и как этого добиться. Он берет ответственность за свою 
жизнь на себя. Он отвечает за свои слова и всегда выполняет 
обещания, данные окружающим. Вот к чему нужно стремиться.
Прочитав эту книгу, вы приобретете новый взгляд на искусство убеждения и продаж. Вы измените отношение к себе 
и своим коллегам и никогда не будете прежним. Все описанные 
техники успешно применялись на практике десятками тысяч 
людей, совершающих сделки, от помощников менеджеров по 
продажам до владельцев крупных корпораций.
Эта книга научит вас убеждать других, верить в себя гораздо больше и уважать себя, позволяя себе иметь больше хорошего в этой жизни.

Главный навык менеджера по продажам

Рекомендации по применению данной книги

Лучший способ работы с этой книгой — внимательное ее прочтение с последующим оттачиванием навыков при помощи упражнений, которые приведены в конце издания, и, конечно же, применение всего, что будет изучено и освоено, на практике.
Упражнения четко проработаны и проверены на практике. 
Некоторые из них позаимствованы из практики компаний, которые существуют не одно десятилетие, другие совсем новые, 
созданы лично мной. Конечно, вы, как разумный человек, не 
будете сидеть и ждать, что ваша жизнь изменится сама собой, стоит только прочитать эту книгу. Такого, разумеется, не 
произойдет — только вы сами можете изменить свою жизнь. 
Начните применять полученные знания, и это подготовит вас 
к реальным жизненным ситуациям. Не пренебрегайте этим 

Введение

советом и не ленитесь работать! Читайте, но самое главное — 
действуйте!
Уже около 5000 человек прошли через этот процесс: они 
работали над своими навыками, читая эту книгу (данное издание — уже вторая ее редакция).
Не ограничивайтесь прочтением — выполняйте упражнения и применяйте полученные навыки и знания. Заставьте 
себя сделать это, и в конечном итоге вы будете благодарны мне, 
я обещаю! Помните, что жизнь, работа и достижения зависят 
от вашей способности убеждать других людей, а это связано 
с умением себя мотивировать и уверенностью в себе.