Преимущество сетей: Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

ПРЕИМУЩЕСТВО СЕТЕЙ

Как извлечь максимальную пользу 
из альянсов и партнерских отношений

Генрих Грив, Тим Роули, Андрей Шипилов

NETWORK ADVANTAGE

How to Unlock Value 
from Your Alliances and Partnerships

By Henrich Greve, Tim Rowley and Andrew Shipilov

ПРЕИМУЩЕСТВО СЕТЕЙ

Как извлечь максимальную пользу 
из альянсов и партнерских отношений

Генрих Грив, Тим Роули, Андрей Шипилов

Перевод с английского

МОСКВА
2016

ISBN 978-5-9614-4721-7 (рус.)
ISBN 978-1-118-56145-4 (англ.)

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме 
и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, 
а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения 
владельца авторских прав. По вопросу организации 
доступа к электронной библиотеке издательства 
обращайтесь по адресу lib@alpina.ru

© 2014 John Wiley & Sons, Ltd. All rights reserved. 
Authorized translation from English language 
edition published by John Wiley & Sons Limited. 
Responsibility for the accuracy of the translation 
rests solely with OOO «ALPINA PUBLISHER» and 
is not responsibility of John Wiley & Sons Limited. 
No part of this book may be reproduced in any 
form without the written permission of the original 
copyright holder, John Wiley & Sons Limited
 © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР», 2016

УДК 334.78  
ББК 65.290.332
Г82

Переводчик И. Матвеева
Редактор П. Суворова

Грив Г.

Преимущество сетей: Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских 
отношений / Генрих Грив, Тим Роули, Андрей Шипилов ; Пер. с англ. — М. : АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2016. — 259 с.

ISBN 978-5-9614-4721-7

Союзы, партнерские отношения и совместные предприятия, в совокупности называемые 
«альянсами», — важные инструменты формирования конкурентного преимущества, 
поскольку обеспечивают доступ к многочисленным комбинациям новых идей, передовых технологий и уникальных ресурсов. Во многих отраслях компании объединяются 
в большие «сети альянсов», которые бывают разных конфигураций: звездообразные, 
паутинообразные и гибридные. Стратегически подойти к их выбору можно, опираясь 
на новаторские исследования и показательные примеры, которые предлагают авторы. 
Сеть альянсов может стать источником трех ключевых преимуществ: более новой 
информации, дополнительных возможностей для сотрудничества и более широкого влияния 
вашей компании в отрасли. Положение фирмы в сети альянсов имеет огромное значение 
для ее успеха. А конфигурация сегодняшней сети повлияет на конкурентоспособность 
вашей компании в будущем.

УДК 334.78  
ББК 65.290.332

Г82

Содержание

Предисловие к русскому изданию. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7

Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11

Введение
Все дороги ведут в Лондон . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17

Глава 1. 
Преимущество сети: создание бомбардировщика Stealth ......35

Глава 2. Сравниваем преимущества сети: 
Sony против Samsung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .55

Глава 3. Сеть первого уровня: 
как укрепить фундамент преимущества сети . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .75

Глава 4. Сеть второго уровня: конфигурации портфеля 
альянсов..., обеспечивающие преимущество сети . . . . . . . . . . . . . . . . . . .89

Глава 5. Оценка и изменение конфигурации 
вашего портфеля альянсов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .111

Глава 6. Сеть третьего уровня: преимущество статуса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133

Глава 7. 
Оценка и повышение статуса:
как высвобождать энергию волн . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157

Глава 8. Максимизация преимущества сети: 
разработка стратегии портфеля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .173

Глава 9. «Привычки» компаний: 
два стиля формирования портфеля альянсов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .189

Глава 10. Управленческие приемы 
для удержания преимуществ сети . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .205

Преимущество сетей

Приложение А
О наших исследованиях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .225

Приложение Б
Ящик с инструментами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .231

Приложение В
Список названий компаний . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .255

Глоссарий. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .257

Предисловие 
к русскому изданию

Я
очень рад, что книга «Преимущество сетей» переведена на русский 
язык и мои идеи вместе с идеями Генриха и Тима будут доступны русскоязычной аудитории. В России есть очень много компаний, для которых 
такие понятия, как стратегические альянсы и партнерства, — не пустой 
звук. Возьмем, например, Сбербанк России. Несмотря на то что это весьма 
крупная компания, она нуждается в партнерах. Один из последних значительных шагов в этом направлении — альянс Сбербанка с Рос телекомом. 
В рамках этого альянса Сбербанк обеспечивает Ростелекому доступ к своему опыту успешного преобразования госпредприятия в современную 
транснациональную компанию. Сотрудники Сбербанка помогают коллегам из Ростелекома внедрять такие инновации, как производственная система Сбербанка (ПСС) и т. д. Сбербанк также будет предоставлять Ростелекому комплексные финансовые услуги, что положительно 
повлияет на расширение совместного бизнеса. Например, в конце прошлого года Сбербанк был признан победителем конкурса на получение 
мандата от имени Российской Федерации на реализацию пакета акций 
Ростелекома, находящихся в федеральной собственности. В ответ Ростелеком помогает Сбербанку в обеспечении современными технологиями 
для передачи информации. Этот альянс основан не только на взаимной 
симпатии руководителей компаний — Германа Грефа и Сергея Калугина, 
но и на взаимодействии других топ-менеджеров, которые тратят много 
сил на поиск и достижение синергии между двумя партнерами.
У Сбербанка также есть альянс с Аэрофлотом, в рамках которого банк 
выпускает кредитную карту, позволяющую клиенту копить бонусы авиаперевозщика. В этом случае карточный бизнес Сбербанка получает 
продукт, стимулирующий клиентов проводить большее количество безналичных операций (а именно за эти операции клиент получает мили), 
тем самым увеличивая доход. Аэрофлот получает «доступ» к клиентской 
базе Сбербанка, являющейся одной из самых больших в стране. Таким 

Преимущество сетей

образом один клиент пользуется продуктами сразу двух компаний. Кобрендинговые проекты, подобные этому, являются неотъемлемой частью 
стратегии Сбербанка еще и потому, что они повышают срок активной 
«жизни» клиента в банке за счет повышения его лояльности.
Альянс Сбербанка и Аэрофлота закономерен. Обе компании являются 
признанными лидерами в своей сфере. На данный момент обе компании 
находятся под контролем государства, что поднимает задачи, реализуемые обеими компаниями, на уровень страны. Также, и Сбербанк и Аэрофлот, являясь публичными компаниями, нацелены на максимизацию 
прибыли, что в свою очередь отражается на масштабах реализуемых проектов. Лучшие из реализованных проектов автоматически становятся доступными клиентам. Безусловно, есть и различия. Сбербанк — в первую 
очередь финансовая структура. Его задача — обеспечить безошибочную 
и бесперебойную работу системы расчетов. Аэрофлот — это перевозчик 
№ 1 в России и владелец лучшей программы лояльности. Его задача — 
обеспечение безопасности полетов и комфорта пассажиров. Развиваясь 
каждая в своей области и становясь лучшими, обе компании предлагают 
своему клиенту, держателю кобрендинговой карты «Сбербанк — Аэрофлот» лучшее от двух компаний-лидеров.
Сбербанк, Ростелеком и Аэрофлот наравне с корпорациями Samsung 
и Philips, о которых много написано в этой книге, ищут партнеров для 
того, чтобы повысить свою инновационность или снизить издержки. Руководители этих компаний интуитивно понимают, что альянсы с потребителями, поставщиками и даже конкурентами являются важным способом 
достижения устойчивого преимущества ведения бизнеса в XXI в. Однако 
наши исследования и многолетняя практика преподавания в крупнейших 
мировых бизнес-школах показывают, что многие руководители не совсем 
понимают, как правильно строить партнерские отношения и управлять 
портфелями альянсов. Эта книга и написана для таких руководителей. 
А еще она адресована нашим ученикам, особенно участникам программ 
повышения квалификации для топ-менеджеров. В СНГ я преподавал в таких компаниях, как Сбербанк, «Газпром нефть», Новолипецкий металлургический комбинат и Донбасская топливно-энергетическая компания. Для меня всегда большая честь — делиться знаниями, в особенности 
на родном языке. Поэтому, уважаемые читатели, спасибо вам за то, что вы 
держите в руках эту книгу. Я надеюсь, что она содержит достаточно идей 
и практических разработок, которые вы сможете применить для достижения успеха ваших компаний, что в свою очередь позволит им внести 
вклад в процветание экономики России и других стран СНГ.
Андрей Шипилов,
профессор бизнес-школы INSEAD

Благодарности

Э
та книга родилась в результате нашей дискуссии с коллегами о сильных сторонах бизнес-школы INSEAD. Во-первых, мы понимаем роль 
сетей в бизнесе, а во-вторых, умеем привязывать свои теоретические 
исследования к тем практическим приемам, которым обучаем топменеджеров. Когда Андрей и Генрих задумали написать книгу, сразу 
стало ясно, что без Тима им не обойтись. Одной из самых приятных сторон в создании книги оказалась совместная работа, соединившая Сингапур, Францию и Канаду.
При всем том, что авторов трое, мы многим обязаны и другим людям. В книге собраны не только наши идеи, но и мысли многих других ученых, авторов научных статей, которые обсуждали с нами свою 
работу, выражали свое мнение о нашей и задавали интересные вопросы. В знак уважения к их значимым идеям в книге мы ссылаемся 
на их труды.
С самого начала наш проект поддерживала и очень нам помогала 
Розмари Никсон из Wiley. Эта книга существенно выиграла благодаря 
щедрым, тонким и нестандартным советам Кэтрин Армстронг и Мэриан Уоллес. Выполнила графику и участвовала в проверке фактов Мишель Ай. Анн-Мари Каррик помогла с интервью, а Мэтт Фуллбрук — несколькими примерами.
Большую поддержку оказывали нам школы INSEAD и Rotman School 
of Management (Университет Торонто). INSEAD не только предоставила 
нам творческий отпуск, но и обеспечила финансированием. Обе школы 
сделали возможными беседы с коллегами и руководителями, которые 
вдохновляли нас в процессе обдумывания идей, легших в основу книги. 
В частности, нам оказались весьма полезны беседы с Аннет Арис, Фаресом Булосом, Ивом Досом, У. Чан Кимом, Рене Моборн, Биллом Макивили, Йон-Кюн Ли и Мелиссой Шиллинг.

Преимущество сетей

Наконец, несмотря на все наши старания сделать так, чтобы этот проект не коснулся наших семей, их терпение и великодушие заслуживают 
нашей благодарности. Мы хотим сказать спасибо родителям — Сольвейг 
и Аренту, Мари и Фрэнку, Ирине и Виктору — за то, что они с ранних 
лет привили нам любознательность, толкнувшую нас на академическую 
стезю. Будучи исследователями и преподавателями, мы обычно даже 
дома думаем о работе чаще, чем следовало бы, поэтому вполне естественно с нашей стороны выразить благодарность нашим супругам — 
Такако, Робин и Екатерине — за их поддержку.

Предисловие

С
2002 по 2011 г. по всему миру создано около 42 000 альянсов между 
компаниями1. Получается примерно 4000 в год — это бездна времени, сил и денег, вложенных в налаживание сотруднических отношений. Несомненно, руководители компаний и предприниматели убеждены, что союзы, партнерские отношения и совместные предприятия, 
которые мы в совокупности называем «альянсами», — важные инструменты формирования конкурентного преимущества.
По мере распространения такой формы отношений компании во многих отраслях стали объединяться в большие «сети альянсов», которые 
похожи на дороги, соединяющие города. Каждый город — как потенциальный партнер альянса. Подобно тому как люди выбирают способ добраться в отдаленное место, перемещаясь либо через крупные города, 
либо через небольшие деревушки, ваша компания может достичь поставленной цели, выбирая определенные пути, чтобы добраться до тех 
или иных бизнес-партнеров. Выбранный вами маршрут обеспечит доступ к многочисленным комбинациям новых идей, передовых технологий, уникальных ресурсов или умных людей.
Сети альянсов бывают разных конфигураций. В одних отраслях они 
напоминают плотную паутину магистралей, связывающих кластеры городов, а в других похожи на разбросанные по карте районы, связанные 
магистралями с одним главным городом и не соединенные между собой, 
подобно лучам звезды.
Компании занимают разные позиции в сети альянсов. Одни располагаются внутри плотных скоплений фирм, взаимосвязанных друг с другом. Другие находятся в центре «звезд», от которых отходят «лучи» к партнерам, не объединенным друг с другом. Третьи и вовсе изолированы. 

1 Цифра взята из базы данных SDC Platinum Database, принадлежащей компании Thompson Reuters, по состоянию на ноябрь 2012 г. 

Преимущество сетей

Положение фирмы в сети альянсов имеет огромное значение для ее 
успеха. А конфигурация вашей сети сегодня повлияет на конкурентоспособность вашей фирмы в будущем.

ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРОПАСТИ 
МЕЖДУ УЧЕНЫМИ И ТОП-МЕНЕДЖЕРАМИ

Мы написали эту книгу после того, как в процессе совместного исследования альянсов и обучения руководителей обнаружили одну любопытную вещь. Между тем, как воспринимают альянсы ученые и топменеджеры, существует целая пропасть. Многочисленные исследования 
теоретиков в области управления, социологии и экономики показывают, 
что сети альянсов — это своего рода трубопроводы, по которым «текут» 
информация, ресурсы и способность влиять на партнеров. Эти исследования демонстрируют, что фирмы извлекают конкурентное преимущество из своей позиции в сети альянсов. Тем не менее большинство менеджеров не подозревают о конкурентных преимуществах, обеспечиваемых такими сетями. Со своей точки зрения они видят лишь отдельные 
дороги (единичные альянсы), но не замечают, что все альянсы, образованные их компанией, фактически работают сообща (составляя так называемый портфель альянсов). И, конечно, руководители не видят целиком всю сеть, в которой находится их предприятие.
Из-за такого близорукого акцента на отдельных путях, а не на изучении всей сети альянсов очень многие топ-менеджеры не понимают, как 
извлечь из нее выгоду. Обнаружив этот пробел, мы хотим поделиться 
с ними своими наработками и помочь им получить бо льшую отдачу от сотрудничества с партнерами, сместив их угол зрения с отдельных альянсов на более обширную сеть, существующую вокруг каждой компании.
Прочитав эту книгу, вы поймете, каким образом ваша фирма может 
получить преимущества сети, т. е. заручиться бо льшими объемами информации, а также расширить возможности сотрудничества и влияния 
на действия своих партнеров по сравнению с конкурентами.

НАШ ОПЫТ

В совокупности мы втроем потратили на изучение альянсов 40 лет и опубликовали выводы из почти 30 исследований, посвященных этой теме, 
в ведущих научных журналах. Мы побеседовали с многочисленными ру