Переговорный процесс

Москва 2022

М ИНИС ТЕРС ТВО НАУКИ И ВЫСШ ЕГО О Б РА З О ВА Н И Я РФ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ
ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ «МИСиС»

ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОМЫШЛЕННЫМИ ПРЕДПРИЯТИЯМИ 
ИМ. В.А. РОМЕНЦА

Кафедра промышленного менеджмента

Ю.Ю. Костюхин 
Д.Ю. Савон

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

Учебник

Рекомендовано редакционно-издательским 
советом университета

№ 4599

УДК 65.01 
 
К72

Р е ц е н з е н т ы : 
канд. экон. наук, доцент кафедры экономики НИТУ «МИСиС» А.В. Алек-
сахин; д-р экон. наук, профессор кафедры управления и технологий 
в туризме и рекреации Сочинского государственного университета 
Н.А. Савельева

Костюхин, Юрий Юрьевич.
К72  
Переговорный процесс : учебник / Ю.Ю. Костюхин, 
Д.Ю. Савон. – Москва : Издательский Дом НИТУ «МИСиС», 
2022. – 179 с.
ISBN 978-5-907560-15-4

В учебнике рассмотрены теоретические, методические и прак-
тические аспекты переговоров, приведены типология, принципы, 
альтернативные модели ведения переговоров, раскрывается взаи-
мосвязь переговоров и политического риска в контексте глобализа-
ции, содержание основных этапов переговорного процесса, приво-
дится материал о стратегиях и тактиках их проведения. Изучение 
материала учебника позволит студентам учреждений высшего об-
разования приобрести теоретические знания в области переговор-
ного процесса.
Издание соответствует требованиям Государственного образо-
вательного стандарта высшего профессионального образования по 
направлению 38.03.02 «Менеджмент» бакалаврской подготовки 
очной формы обучения, дисциплине «Переговорный процесс».

УДК 65.01

 Костюхин Ю.Ю., 
Савон Д.Ю., 2022
ISBN 978-5-907560-15-4
 НИТУ «МИСиС», 2022

ОГЛАВЛЕНИЕ

Предисловие .................................................................. 5

1. Введение в теорию переговорного процесса ..................... 6
1.1. Роль переговоров в жизни современного общества ..... 6
1.2. Основные характеристики переговорного процесса ....11
1.3. Переговорный процесс в контексте глобализации 
и единого информационного пространства ..................... 20
1.4. Риск-менеджмент в переговорном процессе ............ 35
Контрольные вопросы и задания .................................. 41

2. Технологии ведения переговоров ................................. 42
2.1. Общая характеристика переговоров, их основные 
стадии ...................................................................... 42
2.2. Основные этапы переговоров, способы подачи  
позиции .................................................................... 45
2.3. Подходы и типы поведения на переговорах ............. 59
2.4. Стратегия и тактика переговоров........................... 67
2.5. Некоторые принципы взаимодействия  
с партнером ............................................................... 73
2.6. Достижение баланса интересов участников 
переговорного процесса .............................................. 76
2.7. Способы интерактивного взаимодействия  
в процессе переговоров ............................................... 85
Контрольные вопросы и задания .................................. 90

3. Психология делового общения .................................... 91
3.1. Этика деловых коммуникаций .............................. 91
3.2. Методы психологического воздействия в ходе 
переговоров ..............................................................106
3.3. Шесть правил влияния на людей ..........................110
3.4. Психологические приемы формирования  
аттракции ................................................................113
3.5. Практические рекомендации по ведению деловых 
бесед и переговоров ...................................................114
Контрольные вопросы и задания .................................117

4. Культуральные различия переговорного процесса ........118
4.1. Западная культура ведения переговоров ................118
4.2. Восточная культура ведения переговоров ..............128

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

4.3. Российская культура ведения переговоров .............137
Контрольные вопросы и задания .................................141

5. Имидж в деловых переговорах ...................................143
5.1. Процесс формирования и виды имиджа в деловых 
переговорах .............................................................143
5.2. Факторы формирования первого впечатления ........150
5.3. Аттракция и имидж ...........................................151
5.4. Имидж и самораскрытие в общении ......................153
5.5. Технология формирования позитивного имиджа ....155
Контрольные вопросы и задания .................................157

6. Медиации в переговорном процессе ............................158
6.1. Сущность и виды медиации .................................158
6.2. Социальные роли и функции медиатора ................165
6.3. Психологические основы медиации в переговорном 
процессе ..................................................................169
Контрольные вопросы и задания .................................174

Заключение ................................................................175

Библиографический список ...........................................176

ПРЕДИСЛОВИЕ

Переговоры представляют собой сложную форму человеческого 
взаимодействия, цель которого – договориться друг с 
другом. В условиях современной цифровой экономики, когда 
конкуренция во всех областях возросла, применение новых 
технологий в переговорном процессе является необходимым 
не только для процветания, но и для выживания почти каждо-
го коммерческого предприятия.
Целью учебника является систематизация и в доступной 
форме изложение основ переговорного процесса с использова-
нием современных цифровых технологий.
Учебник содержит шесть глав и лаконично освещает все во-
просы по отдельным темам курса «Переговорный процесс», чи-
таемого для студентов, обучающихся по направлению 38.03.02 
«Менеджмент» бакалаврской подготовки очной формы обуче-
ния.
Авторы надеются, что данный учебник окажется полезным 
не только при изучении дисциплины «Переговорный процесс», 
но и при освоении предметов «Менеджмент», «Корпоративное 
управление», «Корпоративные финансы» и др., а также по-
может повысить квалификацию работникам в сфере решения 
организационных и экономических проблем в рыночной эко-
номике.

1. ВВЕДЕНИЕ В ТЕОРИЮ 

ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Умение общаться с людьми – это 
товар и я заплачу за него больше, 
чем за что-либо другое на свете.

Джон Д. Рокфеллер

1.1. Роль переговоров 

в жизни современного общества

Переговоры – одна из важнейших форм человеческого обще-
ния. В чем их суть? Самое простое определение говорит о том, 
что они представляют собой обмен мнениями с самыми различ-
ными целями. Вместе с тем специфичность переговоров в том, 
что участники обмена мнениями, как правило, стремятся при-
йти к согласию между собой, при этом каждый из них распола-
гает ключами к такому согласию.
Переговорами люди занимаются испокон веков, и, стало 
быть, с незапамятных времен этот процесс способствует по-
ниманию ими друг друга, решению бесчисленного множества 
проблем, начиная от самых обыденных и кончая такими, 
от которых зависят судьбы войны и мира, будущее государств 
и народов, всего человечества.
Анализ источников свидетельствует, что термин «перегово-
ры» имеет множество определений. Так, в русском языке слово 
«переговоры» имеет два значения:
1) обсуждение для заключения соглашения между кем-либо 
по какому-либо вопросу; обмен сведениями, мнениями;
2) разговор.
Также переговоры – одновременно узкое и широкое, простое 
и сложное понятие. Всякий раз, когда один человек обменивается 
мнениями с другим для того, чтобы изменить взаимоотношения, 
когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, 
они ведут переговоры.
Достоинство переговоров в том, что они позволяют участникам 
приходить к договоренности. Из этого вытекает и их глав-

1. Введение в теорию переговорного процесса

ное предназначение. Сделаем вывод: переговоры – это совместный 
поиск соглашения между двумя или более сторонами.
Особенно важно это в ситуациях конфликтного взаимодействия 
между людьми. При этом конфликт рассматривается в 
качестве одного из самых распространенных видов внутрилич-
ностного и межличностного взаимодействия. Это понятие имеет 
множество определений в зависимости от специфики исследования 
в рамках социологии, теории управления, психологии.
Опираясь на современные подходы в понимании сущности 
переговорного процесса, в рамках психологии переговоров 
под конфликтом понимают столкновение противоположно направленных 
взглядов, позиций, мнений, точек зрения, целей, 
интересов, а также существенное обострение противоречий, 
имеющихся между субъектами и характеризующихся личной 
значимостью для субъектов конфликта, эмоциональной формой 
переживания.
Переговоры представляют собой сложную форму человеческого 
взаимодействия, цель которого – стремление договориться 
друг с другом о чем-либо. Если два человека имеют 
одинаковую точку зрения на какую-либо проблему или пути 
ее решения, то и нет надобности вести переговоры.
Переговоры базируются на общении между людьми, действующими 
либо только от своего имени, либо как представители 
какой-то группы. Переговоры – это специфическая форма 
общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное 
решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, 
в каком бы качестве они ни выступали.
Специфика общения во время переговоров состоит в том, 
что их участники вынуждены в рамках строго определенной 
процедуры проводить в жизнь или защищать свои собственные 
интересы.
Переговоры есть совместная деятельность с партнером, 
процесс взаимосогласованных действий субъектов для достижения 
соглашения.
Переговоры – это деятельность двух или более субъектов, 
каждый из которых преследует свои цели, интересы, намере-
ния. Несмотря на возможные расхождения во взглядах между 
партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого 

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

процесса бывает только совместной. Нельзя провести перегово-
ры в одиночку. Соглашаясь на переговоры, их участники тем 
самым соглашаются и на совместную деятельность, независимо 
ни от видов переговоров, ни от каких-либо обстоятельств, а так-
же независимо от того, осознают они это или не осознают.
Сказанное выше позволяет нам сформулировать рабочее 
определение понятия «переговоры». Переговоры – это специ-
фический вид межличностного взаимодействия сторон, вид 
совместной деятельности, ориентированный на разрешение 
споров или организацию сотрудничества, и предполагающий 
совместное принятие решения, оформленного письменным со-
глашением или договором.
Переговоры – это сложный процесс. Он включает поиск со-
глашения между людьми, имеющими различные интересы; 
обсуждение различий в позициях сторон для принятия при-
емлемого решения; дискуссию между двумя или более сторо-
нами для преодоления несовместимых целей; обмен уступка-
ми, в ходе которого уступка одной стороны является прямым 
и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой 
стороны; продолжительное общение между сторонами с раз-
личающимися и пересекающимися интересами, в ходе кото-
рого они либо достигают согласия, либо не достигают его в за-
висимости от ожидаемых ими последствий.
Переговоры обязательно предполагают диалог равных, от-
носительно независимых друг от друга партнеров, хотя реаль-
ные их статусы могут быть разными.
Переговоры – это процесс, имеющий многоаспектную и мно-
гоуровневую структуру. Назовем лишь некоторые его составля-
ющие.
Переговорный процесс – это целостное, органическое един-
ство людей; их интересов и коммуникаций; стратегий и тактик; 
их принципов и методов; стереотипов и установок; их предрас-
судков и новаций; консерватизма и творчества; их индивидуаль-
ного и социального; частного и официального; их исторического 
и современного; их эмоционального и мотивационно-волевого; 
вербального и невербального поведения.
Переговоры как процесс представляют собой целостное 
единство содержания (предмет переговоров), общения, проце-

1. Введение в теорию переговорного процесса

дуры (правила, порядок обсуждения, протокол), отношений, 
несмотря на различия национальных культур их участников.
В этом и состоит сложность любых переговоров, в ходе которых 
любая составляющая может быть актуальной.
Процессуальный аспект переговоров – это то, как они ведутся, 
какие существуют писаные и неписаные правила. В рамках 
процессуальной стороны переговоров большое значение имеет 
протокол, т.е. соглашение о правилах ведения переговоров.
Ведение переговоров – это прерогатива профессиональных 
дипломатов, политиков, государственных деятелей, государственных 
служащих (чиновников), деловых людей независимо 
от формы их собственности и вида деятельности, а также 
любых людей (соседей, членов коллектива и т.д.), которые хотят 
убедить противоположную сторону в своей правоте и склонить 
их к своей позиции.
Обычно механизм и собственно процедура ведения переговоров 
скрыты от глаз непосвященных. Мы узнаем лишь о тех 
или иных результатах уже состоявшихся переговоров из заявлений, 
коммюнике, договоров и соглашений.
Также переговоры – неотъемлемый элемент культуры человеческого 
общества. В каждом аспекте нашей жизни – в политике, 
в бизнесе, в социальной и иных сферах, в отношениях 
между людьми – ощущается и реализуется потребность в переговорах. 
Каждый из нас вел пусть даже не очень значительные 
переговоры в коллективе, в семье, в доме, на улице, на отдыхе 
и т.д. Самый распространенный тип переговоров – «лицом 
к лицу». Нет такого человека, который не вел бы такие переговоры.

Переговоры – это взаимодействие двух сторон. Каждая из 
них может предлагать собственный метод ведения переговоров, 
но выбор его зависит и от противоположной стороны. И в 
этом важнейший смысл переговоров. Какую бы «нить Ариадны» 
ни избрал участник переговоров, она должна вести его навстречу 
к партнеру или сопернику. Переплетение этих нитей 
и есть процесс переговоров. При этом каждый участник процесса 
выбирает свою линию поведения.
Переговоры, будучи формой и способом взаимодействия 
сторон, всегда были, есть и будут явлением многозначным. За-

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

трагивая различные интересы разных субъектов (людей, государств, 
структур, конфессий и т.д.), они неизбежно порождают 
разнообразные коллизии, бесконечное множество форм 
и способов взаимодействия.
Вопрос об авторитете (от лат. auctoritas – власть, влияние) 
в переговорной практике – очень актуальный, ибо от того, кто 
и что влияет на принятие решения и соглашение, зависит сам 
характер переговоров.
Как бы ни назывались и ни определялись переговоры, в конечном 
счете это способ решения спорных вопросов. А участвующие 
в них стороны всегда стремятся выяснить, кто прав, 
и кто виноват, по крайней мере, кто больше виноват. В рамках 
переговорного процесса из этого положения вытекают важные 
последствия: тот, кто более прав по отношению к своему 
оппоненту, тот имеет и больше прав на отстаивание своего решения; 
а тот, кто более виноват, тот и несет убытки и имеет 
меньше прав. И чем больше виноват партнер, тем больше он 
платит. Но в жизни у каждой стороны «своя правда». Переговорный 
процесс и призван выяснить или выявить те конкретные 
моменты, которые могут составить общую основу разрешения 
разногласий, приведших стороны на переговоры.
Предметом переговоров может быть все, что угодно. Повод 
для их проведения – достижение чего-то лучшего по сравнению 
с результатами, которые можно получить без переговоров.
Исключительно большое значение для переговоров имеет 
четкое определение целей их проведения. В международной 
практике цель переговоров различных субъектов оформляется 
в виде отдельного документа. Заметим, что такая задача обычно 
не ставится при проведении переговоров между частными 
лицами и иногда даже между юридическими лицами.
Любая проблемная ситуация, независимо от ее специфики, 
ставит перед участниками переговорного процесса ряд поэтапных 
задач, которые обе стороны должны решить для достижения 
соглашения. Например, следует заинтересовать партнера, 
помочь ему понять основные положения занятой позиции 
по проблеме, выяснить его отношение к предмету переговоров, 
вызвать у оппонента достаточную мотивацию для взаимоприемлемых 
действий, добиться согласия партнера взять на себя 

1. Введение в теорию переговорного процесса

обязательство следовать совместно выбранному курсу действий. 
Прохождение всех этих этапов является основой успеха 
переговорного процесса в целом.
Таким образом, переговоры – это сложное социально-психологическое 
взаимодействие; диалог равных, относительно 
независимых друг от друга партнеров; процесс взаимосогласованных 
действий субъектов для достижения необходимого соглашения.


1.2. Основные характеристики 

переговорного процесса

Виды переговоров. Все многообразие видов переговоров 
определяется признаком их классификации, т.е. признаком, 
в соответствии с которым они приобретают свою дифференцированную 
окраску. Такими критериями могут быть объектная 
сторона переговоров, субъектная сторона переговоров, характер 
коммуникации, территориальный статус, принцип принятия 
решений, условия взаимодействия, результат переговоров, 
тип совместных решений и др.
В переговорах явно выделяется то, что может быть названо 
объектной или предметной стороной. Тогда переговоры могут 
быть финансовые, деловые, экономические, политические, военные, 
торговые, по решению трудовых споров, дипломатические 
и др.
О чем бы переговоры ни велись, их участниками выступают 
люди. В этом их субъектная сторона. В соответствии с этим 
переговоры могут быть межличностными (переговоры проходят 
между отдельными индивидами), межорганизационными 
(переговоры проходят между отдельными организациями), 
межнациональными (переговоры проходят между отдельными 
государствами), индивидуальными (два человека договариваются 
о реализации своих общих целей), индивидуальными 
с посредником (медиатором), коллективными (каждая из сторон 
представляет собой переговорную делегацию – команду), 
двусторонними (в переговорах участвуют две стороны, представленные 
индивидуально или коллективно), трехсторонни-
ми, многосторонними.

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

С точки зрения характера коммуникации переговоры можно 
классифицировать следующим образом:
• деловой разговор – вербальная (словесная) форма ситуационного 
контакта для достижения некоторого соглашения;
• беседа – предметный, упорядоченный диалог;
• обсуждение и собеседование – это разновидность беседы 
с постановкой дискуссионного вопроса;
• заявление – высказывание или несколько высказываний 
одного из участников переговоров, посвященные обоснованию 
или опровержению какого-либо утверждения;
• сообщение – система заявлений, объединенных опреде-
ленной темой;
• спор – словесное состязание при обсуждении чего-либо, в 
котором каждая сторона отстаивает свое мнение, свою правоту;
• полемика – спор при обсуждении любых вопросов, непри-
миримость высказываемых оснований;
• дискуссия – свободное публичное обсуждение какого-либо 
спорного вопроса по прояснению истинности каждого тезиса;
• дебаты, прения – обсуждение какого-либо вопроса, вы-
сказывание мнений при обсуждении;
• диспут – публичный спор.
С точки зрения территориального статуса переговоры мо-
гут быть чисто внутренними и международными. Междуна-
родные переговоры нередко ведутся на основе международных 
организаций (ООН, ЕЭС, ЮНЕСКО, НАТО и др.).
С точки зрения направленности взаимодействия переговоры 
могут быть в рамках конфликта и в рамках сотрудничества.
Когда переговоры идут в рамках сотрудничества, их участ-
ники создают между собой новые отношения, позволяющие им 
совместно достичь какую-либо цель. Их задача состоит в том, 
чтобы договориться о конкретных путях ее достижения и орга-
низовать взаимодействие сторон так, чтобы, например, прибыль 
была максимально возможной, не забывая при этом о вкладах 
каждого и распределении полученного.
Когда переговоры идут в рамках конфликта, тогда основ-
ной акцент делается, как правило, на распределении или пе-
рераспределении имеющегося имущества, полученной прибы-
ли, территории, находящейся под контролем, и т.д.