Организация и техника внешнеторговых операций

Государственное казенное образовательное учреждение
высшего образования
«Российская таможенная академия»

М.Ф. Ткаченко, И.В. Гончарук

ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНИКА
ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

Учебное пособие

Москва
2018

УДК 339.5
ББК 65.428
 
Т48
Д о п у щ е н о
Учебно-методическим советом Российской таможенной академии
в качестве учебного пособия
для обучающихся по специальности 38.05.02 «Таможенное дело»

Ре це нзе нты :
Н.П. ГУСАКОВ, заведующий кафедрой международных экономических отношений Российского университета дружбы народов, д-р экон. наук, профессор;
А.А. МИГРАНЯН, заведующий отделом экономики Института стран СНГ, 
д-р экон. наук, профессор

Экс пе рт
Т.Я. КРАСНОПЕРОВА, доцент кафедры международных экономических отношений Санкт-Петербургского им. В.Б. Бобкова филиала Российской таможенной академии, канд. экон. наук, доцент

 
Ткаченко М.Ф.
Т48  
Организация и техника внешнеторговых операций: учебное пособие / М.Ф. Ткаченко, И.В. Гончарук. М.: РИО Российской таможенной академии, 2018. 104 с.

ISBN 978-5-9590-1003-4

 
Учебное пособие содержит материалы, позволяющие изучить 
способы и методы заключения международных коммерческих сделок, 
процесс проведения внешнеторговых переговоров и подготовки внешнеторгового контракта.
 
Предназначено для студентов Российской таможенной академии, 
обучающихся по специальности 38.05.02 «Таможенное дело», а также 
может быть рекомендовано студентам других направлений подготовки 
и специальностей, занимающимся изучением проблем внешнеэкономической деятельности.

УДК 339.5
ББК 65.428

ISBN 978-5-9590-1003-4 
© Российская таможенная академия, 2018

ОГЛАВЛЕНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ ................................................................................................................. 5

Гла ва  1. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНИКА ПРОВЕДЕНИЯ
 
ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ...................................................... 6
1.1. Протокольные аспекты внешнеторговых переговоров.
 
Этапы и техника внешнеторговых переговоров .......................................... 6
1.2. Национальные стили ведения внешнеторговых переговоров .................... 7
1.3. Основные этапы процедуры заключения и исполнения
 
внешнеторгового контракта ........................................................................... 9
1.4. Структура и содержание статей внешнеторгового контракта .................. 12
 
Контрольные вопросы .................................................................................. 16
 
Контрольные тесты ....................................................................................... 16
 
Список рекомендуемой литературы ............................................................ 19

Гла ва  2. ЭКСПОРТ БЕЗ ПОСРЕДНИКОВ
 
И ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ОПЕРАЦИИ ..................................... 20
2.1. Экспорт без посредников (прямой экспорт):
 
сущность, преимущества и недостатки ...................................................... 20
2.2. Работа экспортера-производителя на зарубежном рынке
 
с использованием торговых посредников .................................................. 22
 
Контрольные вопросы .................................................................................. 29
 
Контрольные тесты ....................................................................................... 30
 
Список рекомендуемой литературы ............................................................ 33

Гла ва  3. СДЕЛКИ ВСТРЕЧНОЙ ТОРГОВЛИ .......................................................... 34
3.1. Содержание встречной торговли
 
и классификация встречных сделок ............................................................ 34
3.2. Валютоэкономные товарообменные и компенсационные сделки ........... 37
3.3. Коммерческие компенсационные сделки ................................................... 39
3.4. Кооперационные компенсационные сделки ............................................... 40
 
Контрольные вопросы .................................................................................. 41
 
Контрольные тесты ....................................................................................... 42
 
Список рекомендуемой литературы ............................................................ 46

Гла ва  4. ИНСТИТУЦИОНАЛЬНО-КОНКУРСНЫЙ МЕТОД
 
ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ ........................................................... 47
4.1. Биржевые торги ............................................................................................. 47
4.2. Аукционная торговля .................................................................................... 49

4.3. Международные тендерные торги .............................................................. 51

 
Контрольные вопросы .................................................................................. 54
 
Контрольные тесты ....................................................................................... 54
 
Список рекомендуемой литературы ............................................................ 57

Гла ва  5. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ ПО ПЕРЕДАЧЕ
 
РЕЗУЛЬТАТОВ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОЙ СОБСТВЕННОСТИ ............... 58
5.1. Международная торговля лицензиями
 
и ее контрактное оформление ...................................................................... 58
5.2. Международный франчайзинг и его контрактное оформление ............... 61
5.3. Международный инжиниринг и его контрактное оформление ................ 64
 
Контрольные вопросы .................................................................................. 66
 
Контрольные тесты ....................................................................................... 67
 
Список рекомендуемой литературы ............................................................ 70

Гла ва  6. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ ПО ТРАНСФЕРУ
 
МАТЕРИАЛЬНЫХ ФАКТОРОВ ПРОИЗВОДСТВА ................................ 71
6.1. Международный лизинг: понятие, типы, схема сделки.
 
Основные преимущества и риски международного лизинга ................... 71
6.2. Содержание договора международного лизинга ....................................... 74
6.3. Международный управленческий контракт:
 
понятие и схема сделки ................................................................................ 77
 
Контрольные вопросы .................................................................................. 79
 
Контрольные тесты ....................................................................................... 80
 
Список рекомендуемой литературы ............................................................ 82

Гла ва  7. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ ПО ПЕРЕНОСУ
 
ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗА РУБЕЖ ......................... 83
7.1. Классификация форм и способов переноса производственной
 
деятельности за рубеж и подходы к их определению ............................... 83
7.2. Прямые иностранные инвестиции как способ переноса
 
производственной деятельности за рубеж ................................................. 86
7.3. «Независимые коммерческие контракты» как способ переноса
 
производственной деятельности за рубеж ................................................. 90
 
Контрольные вопросы .................................................................................. 92
 
Контрольные тесты ....................................................................................... 93
 
Список рекомендуемой литературы ............................................................ 94

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ................................................................................................................. 95

ГЛОССАРИЙ ..................................................................................................................... 96

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК ............................................................................ 101

ПРЕДИСЛОВИЕ

В условиях активизации внешнеэкономических связей России с другими государствами и расширения круга предприятий, ищущих партнеров за рубежом, все более остро встает вопрос получения будущими 
специалистами в сфере таможенного дела и внешнеэкономической деятельности (ВЭД) теоретических знаний и практических навыков ведения 
внешнеторговых переговоров, составления и заключения внешнеторговых контрактов различных типов с учетом специфики международных 
коммерческих сделок. Основой получения таких знаний и навыков должно стать понимание внешнеторговой сделки как определенной формы 
организационно-правовых отношений между сторонами, реализуемой 
в рамках конкретного метода международного бизнеса.
Предлагаемое учебное пособие содержит систематизированный по разделам материал, касающийся вопросов организации и техники внешнеторговых операций. В работе подробно рассмотрены вопросы составления 
и исполнения внешнеторговых контрактов различных типов, определены 
особенности заключения различных видов международных коммерческих 
сделок. Рассмотренные в пособии сделки классифицированы в зависимости от предмета обмена: товар, результаты интеллектуальной деятельности, передача средств производства в аренду, инвестиции в производство.
Каждая глава сопровождается списком контрольных вопросов и списком рекомендуемой литературы. Учебное пособие содержит глоссарий, 
который позволяет студентам глубже разобраться в терминологии дисциплины, а также контрольные тесты для проверки знаний по темам дисциплины.

Глава 1

ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНИКА ПРОВЕДЕНИЯ
ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

1.1. ПРОТОКОЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ
ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ. ЭТАПЫ И ТЕХНИКА
ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Внешнеторговые переговоры являются одним из важнейших этапов заключения сделки между контрагентами, чьи предприятия находятся в разных странах. Процесс проведения внешнеторговых переговоров может 
быть растянут по времени, а его длительность будет зависеть от целого ряда обстоятельств, включающих как особенности рынка страны регистрации контрагента, так и специфику самой сделки.
Н.Ю. Родыгина выделяет несколько этапов проведения внешнеторговых переговоров.
1. Подготовительный этап внешнеторговых переговоров, который может включать в себя процедуру по соблюдению протокольных аспектов переговоров.
2. Проведение внешнеторговых переговоров.
3. Составление примерного внешнеторгового контракта.
На подготовительном этапе возможна такая последовательность 
действий:
1) выбор контрагента на основе изучения рынка страны-импортера;
2) ведение деловой переписки с контрагентом на предмет заключения 
внешнеторгового контракта;
3) подготовка сторонами проекта внешнеторгового контракта;
4) формирование сторонами делегации и договоренность о месте и времени проведения переговоров, выборе языка переговоров;
5) соблюдение принимающей стороной протокольных аспектов внешнеторговых переговоров: встреча делегации, подготовка помещения, рассадка за столом, запись деловой беседы.
В содержание протокола ведения внешнеторговых переговоров могут 
входить следующие разделы:

1) названия фирм, проводивших переговоры;
2) дата и время проведения переговоров;
3) участники переговоров;
4) основные обсуждаемые вопросы;
5) достигнутые договоренности;
6) передача документов и раздаточных материалов;
7) итог переговоров (заключение внешнеторгового контракта).
На этапе проведения внешнеторговых переговоров принято выделять 
следующие составляющие процесса:
1) начало проведения переговоров;
2) передача информации;
3) аргументирование;
4) опровержение доводов;
5) принятие решений.
Последний этап – составление и подписание внешнеторгового контракта.

1.2. НАЦИОНАЛЬНЫЕ СТИЛИ
ВЕДЕНИЯ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

При проведении переговоров нужно учитывать национальные особенности сторон переговорного процесса.
Американский стиль. Американский стиль переговоров отличается 
высоким уровнем профессионализма, непринужденным подходом к делу, деловой вежливостью и прямотой и в тоже время энергичностью 
и состязательностью. Большинство американцев уверены, что итогом 
переговорного процесса закономерно должно стать наличие стороны-победителя и проигравшей стороны. В служебных делах, в том числе при 
ведении переговоров, американцы ориентированы прежде всего на получение краткосрочной выгоды и быстрое заключение контракта. Гражданам США присущи сильно выраженный индивидуализм, скорость 
и напористость, последовательность в решении сложных вопросов, 
склонность к опоре на фактические данные, внимание к деталям. При 
ведении переговоров американцы обычно действуют очень быстро и решительно, не боятся демонстрации собственной силы, финансового превосходства и неприступной позиции. Особенно охотно все имеющиеся 
преимущества демонстрируются более слабому деловому партнеру. При 
случае американцы не замедлят воспользоваться правом решающего

голоса. Контракты американцы обычно строго соблюдают и требуют того же от партнеров по бизнесу1.
Японский стиль. Японцы предпочитают улаживать сложные вопросы до начала переговоров. С этой целью необходимо заранее обменяться 
письменными материалами о фирмах, а также о продукции, которая планируется к поставке на японский рынок. При этом необходимо представить доказательства того, что продукция вашей фирмы является лучшей 
и наиболее конкурентоспособной. Японцы склонны к уступкам на деловых 
переговорах, но того же самого требуют от партнеров по бизнесу. Японцы ценят точность и обязательность партнеров по бизнесу, для них важны 
ощущение групповой сплоченности и умение работать в команде. Большое внимание уделяется установлению личных контактов, наличию доверия к партнерам по бизнесу.
Немецкий стиль. Проводя переговоры с немцами, нужно помнить о некоторых типичных чертах немецкого характера. В частности, немцы отличаются трудолюбием, пунктуальностью, стремлением к порядку, не 
приемлют хаоса даже в мелких деталях. Их план действий на переговорах достаточно структурирован и логичен, они не приступят к переговорам 
без предварительной проработки всех вопросов, переходят сразу к делу, 
обсуждая только те сведения, которые непосредственно касаются внешнеторгового контракта. Они предпочитают проводить переговоры только 
в формальной обстановке в рабочее время, редко приглашают партнеров 
к себе в гости.
Китайский стиль. Китайский стиль ведения деловых переговоров имеет ряд особенностей, о которых необходимо помнить. Китайцы любят затягивать переговоры, поэтому не стоит рассчитывать на быстрый результат. 
Китайцы могут не идти на уступки в ходе переговоров, но склонны уступать в самом их конце. Необходимо детально прорабатывать даже самые 
мелкие детали контракта, поскольку часто китайцы воспринимают внешнеторговый контракт как формальность. Они также любят переводить переговоры в неформальный стиль общения, спрашивая о личных и семейных 
делах, не имеющих отношения к предмету переговоров. Переговоры всегда следует вести одной и той же команде, так как китайцы придают личным 
отношениям огромное значение. Деловые встречи у китайцев подразделяются на следующие этапы: определение и уточнение позиций, обсуждение 
вопросов и заключительная стадия переговоров. Банкет – одна из составных частей переговоров, и отказываться от него не принято.

1 Поспелова О.И. Особенности ведения переговоров с американскими деловыми партнерами // 
Научный вестник МГИИТ. 2010. № 6. С. 39‒40.

Арабский стиль. Такой стиль переговоров имеет особую специфику. 
Арабы обычно уделяют большое внимание установлению личных контактов, требуют уважения к их культуре и религии. Они избегают определенности, четких ответов, поспешности в принятии решений. Они не стремятся 
подавлять партнера, даже отказ делается в смягченном виде. Они склонны 
завышать цену, поскольку умеют и любят торговаться.
Российский стиль. Российский стиль ведения переговоров отличается отсутствием концентрации на деталях, применением стратегии ухода от решений с высоким уровнем риска. Российские бизнесмены часто 
не идут на уступки, что может привести к затягиванию переговоров, при 
этом сами не выдвигают альтернативных решений, касающихся предмета переговоров.

1.3. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ
ПРОЦЕДУРЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ И ИСПОЛНЕНИЯ
ВНЕШНЕТОРГОВОГО КОНТРАКТА

Опираясь на опыт международных компаний и концепцию заключения 
и исполнения внешнеторгового контракта, предложенную Российским экспортным центром, можно выделить несколько этапов процесса подготовки 
и реализации внешнеторгового контракта.
Первый этап состоит в выборе рынка и анализе потенциальных партнеров и конкурентов на этом рынке. На этом этапе необходимо оценить целесообразность выхода на зарубежные рынки с точки зрения наличия рисков 
(прежде всего экономических, валютных и политических, а также кросскультурных) и особых требований к продукции экспортера, соблюдение 
которых потребует дополнительных финансовых расходов и временных затрат. Изучение рынка также важно с точки зрения подготовки продукции 
для выхода на зарубежные рынки, приведения в соответствие ее качественных характеристик, получения необходимых разрешительных документов.
Необходимо изучить спрос на предлагаемую продукцию и провести 
конкурентный анализ с обоснованием ценовых и неценовых преимуществ 
конкурентов, исследованием их сильных и слабых сторон в этом сегменте 
рынка. Далее следует изучить потенциальных партнеров, их деловую репутацию, платежеспособность, место в различных бизнес-рейтингах.
На втором этапе происходит согласование условий сделки, которое которое может начаться с направления потенциальному покупателю коммерческого предложения (оферты) и получения акцепта, подтверждающего 

намерение покупателя подписать внешнеторговый контракт. Далее необходимо приступать к разработке концепции деловых переговоров. В данном 
случае следует учесть несколько важных моментов:
1) выбор места и времени проведения переговоров, языка переговоров. 
Как правило, стороны договариваются о встрече на нейтральной территории, а при проведении нескольких раундов переговоров – о попеременном 
проведении встреч на территории стран друг друга;
2) определение повестки дня, регламента и уровня проведения переговоров. Стороны определяются с составами делегаций, перечнем вопросов 
для обсуждения, составляют драфт-контракт;
3) подготовка принимающей стороной помещения для ведения переговоров, соблюдение иных протокольных аспектов.
На третьем этапе непосредственно осуществляется проведение переговоров сторонами сделки. Проведение переговоров логически можно разделить на следующие стадии:
1) начало переговоров, когда вносятся предложения, а стороны обмениваются мнениями;
2) споры по существу основных условий внешнеторгового контракта;
3) определение конкретных решений вопроса;
4) принятие решений и внесение согласованных позиций в текст внешнеторгового контракта.
В ходе переговоров всегда составляется протокол деловой беседы, позволяющий зафиксировать аргументы сторон и существенные моменты 
переговорного процесса. По законодательству большинства стран внешнеторговый контракт заключается в письменном виде, иначе впоследствии 
может быть признана недействительность сделки. Договором может считаться не только внешнеторговый контракт, подписанный сторонами сделки, но также текст твердой оферты продавца, на которую получен акцепт 
покупателя, а также заказ покупателя, на который получено подтверждение поставщика.
На четвертом этапе после подписания внешнеторгового контракта начинается производство товара на экспорт, либо, если товар имеется в наличии, то при соблюдении таможенных, лицензионных и иных 
формальностей осуществляется доставка товара. На этом этапе первостепенное значение приобретают вопрос выбора таможни, изучение таможенных процедур. Необходимо правильно подготовить груз к отправке, 
выбрать оптимальный маршрут и транспортные средства, а также правильно оформить пакет документов. На этой же стадии осуществляется открытие паспорта сделки в уполномоченном банке. Перечень внешнеторговых

документов, заполняемых экспортером, зависит от предмета сделки, возможности наличия особых требований к предмету сделки (например, если 
он входит в списки экспортного контроля). Очень важно правильно построить логистическую цепочку, чтобы обеспечить сохранность и своевременность доставки груза.
На пятом этапе (заключительном) осуществляется оплата поставленного товара. Необходимо определиться с валютой платежа, банком и формой 
расчета, которые зависят от степени взаимного доверия контрагентов и от 
особенностей национальных законодательств. Наиболее часто применяемые 
на практике формы расчетов ‒ это банковский перевод, инкассо и аккредитив, причем первый более удобен для импортера, а последний – для экспортера. Возможно заранее предусмотреть включение валютных оговорок во 
внешнеторговый контракт в целях страхования валютных рисков.
На каждом из этапов исполнения сделки возможно получение экспортером государственной поддержки.
Сделка может быть заключена различными способами. К наиболее распространенным способам относят:
1) сделку на основе рекламы продавца;
2) сделку в ходе участия в выставочно-ярмарочной деятельности, в международных биржах, аукционах и торгах;
3) безоговорочное подтверждение (акцепт) покупателем полученного 
от продавца предложения (оферты) либо подтверждение (акцепт) продавцом поступившего от покупателя заказа или запроса.
Последний способ является наиболее распространенным и предпочтительным для заключения сделок.
В международной коммерческой практике принято использовать два 
типа оферт.
Твердая (безотзывная) оферта является коммерческим предложением 
продавца покупателю и имеет следующие признаки: отправляется только 
одному покупателю; указывается срок действия оферты (не превышает 30 
дней). Если покупатель согласен на заключение сделки, то продавцу направляется безоговорочный акцепт. С этого момента сделка считается заключенной, и для ее сторон могут наступить юридические последствия 
в случае отказа от исполнения сделки. Оферта может быть отозвана только 
до отправки акцепта покупателем.
Свободная оферта – это коммерческое предложение продавца на один 
и тот же товар нескольким покупателям; срок для ответа не устанавливается; подтверждением согласия о принятии оферты является твердая контроферта, на которую должен последовать акцепт продавца.

Если инициатива по заключению сделки исходит от покупателя, то покупатель направляет продавцу запрос, содержащий просьбу предложить 
определенный товар. Запрос, как правило, направляется нескольким конкурирующим фирмам различных стран. Для ускорения ответа на запрос 
может быть направлен заказ, который равносилен твердой оферте.

1.4. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ СТАТЕЙ
ВНЕШНЕТОРГОВОГО КОНТРАКТА

В структуру внешнеторгового контракта обычно включаются несколько 
разделов, которые определяют его содержание и совокупность прав и обязанностей продавца и покупателя товара.
1. Вводная часть (преамбула). В преамбуле обычно указываются номер 
и наименование контракта, место и дата его подписания, стороны контракта с определением их организационно-правовой формы, имен и занимаемых должностей тех, кто подписывает договор, с указанием оснований, по 
которым они вправе это делать («на основании Устава», «на основании доверенности» и т.д.). При определении сторон первым указывается наименование «Продавец», а затем – «Покупатель».
2. Предмет контракта. В данном разделе определяется наименование 
товара, при необходимости могут указываться базисные условия поставки 
и количество товара.
3. Цена и сумма контракта. Цена контракта – это то количество денежных единиц, выраженных в определенной валюте, которое покупатель должен уплатить за поставленный товар.
При установлении цены товара важно определиться с некоторыми существенными обстоятельствами.
Во-первых, необходимо осуществить выбор единицы измерения, за 
которую устанавливается цена. В соответствии со ст. 485 ГК РФ, если цена установлена в зависимости от веса товара, то она определяется по весу нетто.
Во-вторых, необходимо определить способ фиксации цены. К наиболее 
распространенным видам цен относятся:
 – твердая цена, которая оговаривается сторонами сразу и не подлежит 
дальнейшему изменению в контракте;
 – цена с последующей фиксацией, которая предполагает возможность 
договориться о способе установления цены в будущем, на момент исполнения контракта;