Франшиза на 360: от покупки готовой до создания собственной

Москва
2022

Виктор Ляшевский
Франшиза 
на 360°: 
От покупки готовой до 
создания собственной

УДК 339.187.44
ББК 65.292
 
Л99

ISBN 978-5-907394-49-0
© Ляшевский В.
© Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2022

Ляшевский В.

Франшиза на 360° : От покупки готовой до создания собственной / Виктор Ляшевский. — М. : 
Альпина ПРО, 2022. — 472 c.

ISBN 978-5-907394-49-0

Если верить бесчисленным франшизам, заполонившим рынок, каждая из них сделает вас миллионером 
буквально за полгода-год. Однако по статистике реально работают только 25 % франшиз. Остальные 
либо не находят ни одного партнера, либо закрываются, толком не открывшись. 
Так как попасть в те самые 25 %? Что нужно знать перед запуском франшизы? Кто и как зарабатывает на франчайзинге? Как подобрать каналы продаж франшизы? Как помочь франчайзи запустить 
бизнес? Как защитить свои интересы и не отпугнуть франчайзи? Как выбрать франшизу, с которой вы 
сможете заработать? На что обратить внимание, заключая франчайзинговый договор?  
Это простая, понятная и честная книга о франчайзинге в России, написанная опытным экспертом-практиком, доступно и увлекательно расскажет все, что вам нужно знать, если вы хотите купить/
продать франшизу или найти новые точки роста для вашего бизнеса. 
Для тех, кто планирует продать франшизу, этак книга станет подробным пошаговым алгоритмом, с 
помощью которого вы сможете превратить свой бизнес в федеральную франшизную сеть. Если же вы 
хотите купить франшизу (и не разориться), книга поможет организовать выбор успешной и подходящей 
именно для вас франшизы и предложит методы разведки для будущих франчайзи. 
Все ответы здесь. А теперь в бой!
УДК 339.187.44
ББК 65.292

Л99

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может 
быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы 
то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет 
и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ 
для частного или публичного использования, без письменного 
разрешения владельца авторских прав. 

Содержание

Вступление   
 4

Раздел 1. Готовы ли вы к франчайзингу  
 8

Раздел 2. Концепция франшизы  
 35
Исследуем рынок: что нам нужно знать перед запуском франшизы  
 41
Зачем вы запускаете франшизу: ваша цель и стратегия  
 61
Франшизные иглы: как удержать партнеров  
 86
Каналы монетизации: 12 способов заработать на франшизе  
 112
Математика франшизы: заработает ли франчайзи и заработаете ли вы  
 133
Чек-лист раздела  
 141

Раздел 3. Маркетинг и продажи франшизы  
 142
УТП франшизы: как выгодно смотреться на фоне конкурентов  
 143
Франшизное предложение  
 160
Маркетинговые материалы франшизы: как убедить, не сказав ни слова  
 173
Основные каналы продаж франшизы: как подобрать те, что сработают у вас  
 203
Продаем франшизу  
 242
Чек-лист раздела  
 280

Раздел 4. Руководство по запуску и ведению бизнеса  
 281
Руководство по запуску бизнеса: как помочь франчайзи запустить бизнес  
 283
Руководство по ведению бизнеса: как франчайзи вести свой бизнес  
 315
Чек-лист раздела  
 330

Раздел 5. Управление франшизной сетью  
 331
Сопровождение: как вы поможете франчайзи успешно вести бизнес  
 332
Управляющая компания: что это такое — и кто нам нужен, чтобы строить франшизную сеть  
 373
Франчайзинговый договор: как защитить свои интересы и не отпугнуть франчайзи  
 385
Чек-лист раздела  
 393

Раздел 6. Как купить франшизу и не разориться  
 394
Какая франшиза подойдет вам больше всего  
 397
Как выбрать франшизу, с которой вы сможете заработать  
 420
Методы разведки для будущих франчайзи: проверяем выбранные франшизы  
 443
Франчайзинговый договор: на что обратить внимание  
 449
Чек-лист раздела  
 454

 . Вступление

Вступление

Посвящается Екатерине и Надежде 
Ляшевским — женщинам, 
которые больше всех верили 
в меня и внесли свой неоценимый 
вклад в издание этой книги.

Для кого эта книга

Здравствуйте, друзья! На момент написания этой книги я занимаюсь 
франчайзингом уже более 12 лет. Свыше 100 франшизных проектов 
за плечами, а мои клиенты и партнеры открыли почти 7000 точек 
в России и по всему миру. Весь этот опыт я решил превратить 
в простую, понятную и честную книгу о франчайзинге в России.

Для кого эта книга

Для тех, кто хочет открыть свой бизнес и думает купить франшизу? Да.
Для тех, кто хочет расширить свой бизнес и превратить 
его в крупную франшизную сеть? Да.
Для тех, кто только начинает бизнес и хочет делать его 
с прицелом на масштабирование в будущем? Да.
Но обратите внимание: в каждом из этих случаев 
читать книгу надо по-разному!

Для тех, кто хочет продавать франшизу

Создание и запуск франшизы — очень сложная и нетривиальная задача. 
И перед каждым, кто хочет создать свою сеть, встает выбор: продумывать 
и прорабатывать ее самому или доверить эту работу консультантам.

Тем, кто выбрал первый вариант, эта книга, очевидно, пригодится. 
Но и тем, кто решил довериться профессионалам, она тоже понадобится. 
Ведь успешность в таком случае определяется тем, насколько правильно 
поставлена исполнителям задача и насколько верно осуществлялся 
контроль их работы. Требуется очень четкое видение своей франшизной 
сети, ее целей и задач — и это именно то, в чем вам поможет книга.

Вступление

Как вам пользоваться этой книгой

Я задумал книгу как инструкцию для сборки — четкий 
пошаговый алгоритм, с помощью которого любой человек сможет 
превратить свой бизнес в федеральную франшизную сеть.

Все, что нужно, — взять в руку карандаш и начать читать книгу 
с первой главы, свободно делая пометки на полях и в специальных 
формах (мы предусмотрели для этого место).

В работе вам помогут:

  инструменты самооценки, 
  примеры,
  место для заметок на полях, 
  бланки и шаблоны, которые вы можете заполнять,
  лайфхаки, которые упростят вашу работу.

А теперь два первых лайфхака:

Лайфхак №1

«Хочешь идти быстро — иди 
в команде». Если возможно — 
не продумывайте франшизу 
в одиночку, подключайте 
к этому процессу своих 
сотрудников и партнеров. 
Это позволит вам посмотреть 
на ситуацию с разных 
сторон, учесть нюансы, 
которые и не пришли бы к вам 
в голову, а также сильно вас 
разгрузит — ведь теперь 
не надо все делать самому!

Лайфхак №2

«Хочешь делать — делай сразу». 
Сразу же записывайте свои идеи 
и заполняйте формы в этой 
книге. Это поможет не забыть 
пришедшие вам в голову мысли 
и вернуться к ним позже. Любая 
из них может стать решающей 
при создании успешной сети.

А теперь в бой! И удачи вам в создании своей собственной сети!

Для тех, кто хочет купить франшизу

Для тех, кто хочет купить франшизу

Сегодня на рынке вы найдете огромное количество франшиз. И если верить 
им, то каждая из них сделает вас миллионером буквально за полгода-год. 
Только это совсем не так. Покупка франшизы, конечно, менее рискованное 
предприятие, чем самостоятельный запуск бизнеса. Но, во-первых, риск 
все же есть, и франчайзи тоже часто разоряются. А во-вторых, на рынке, 
к сожалению, есть много недобросовестных франчайзеров, которые никак 
не помогут вам построить успешный бизнес. Поэтому, чтобы купить франшизу 
и не разориться, нужно выбирать ее с особой тщательностью. И эта книга 
создана именно для того, чтобы помочь вам сделать правильный выбор!

Как вам пользоваться этой книгой

Книга выстроена как рабочая тетрадь — она поможет правильно 
организовать выбор успешной и подходящей для вас франшизы. Для этого 
берите в руки карандаш, открывайте последний раздел («Как купить 
франшизу и не разориться») и начинайте выбирать франшизу. Иногда 
вам нужно будет переходить в другие разделы и работать с ними.

Вам поможет Франк — славный малый, живущий на страницах 
книги. Он будет обращать ваше внимание на те разделы, 
которые помогут при оценке франшизы, а также расскажет, 
как их правильно использовать. Вот и он, поздоровайтесь!

А теперь в бой! 
И удачи в запуске своей франшизной точки!

Всем привет!

Раздел 1. Готовы ли вы кфранчайзингу

Раздел 1
Готовы ли вы 
кфранчайзингу

Предприниматели нередко запускают франшизу в ситуации, когда 
их бизнес к этому не готов. К чему это приводит? По статистике 
РАФ (Российской ассоциации франчайзеров), только 25% (!) 
созданных франшиз реально работают. Остальные 75% — это фейки 
или франшизы- однодневки, которые либо не нашли ни одного 
партнера, либо построили сеть, но она вскоре закрылась.
Запускать франшизную сеть в ситуации, когда ваш бизнес и вы 
лично к этому не готовы, чревато серьезными последствиями. Как 
минимум вы потеряете потраченные на упаковку и запуск силы, 
деньги и время, не продав ни одной франшизы. В худшем же сценарии 
построенная вами сеть с треском рухнет, навсегда замарав вашу 
репутацию, оставив вас наедине с долгами и судебными распрями.
Чтобы такого не случилось, нужно честно ответить на все 
вопросы этой главы и честно оценить себя. Тогда к ее концу вы 
увидите, какие аспекты вашего бизнеса уже хороши, какие слегка 
«прихрамывают», а на чем нужно сосредоточиться, чтобы точно 
быть готовым к созданию успешной франшизной сети.

Для начала нужно хорошо усвоить одну простую мысль: если 
ваш бизнес не приносит стабильную и легко прогнозируемую 
прибыль — превращать его во франшизу преждевременно. 
Продавая франшизу, вы прежде всего продаете стандарты 
ведения успешного бизнеса; если этого успешного бизнеса нет 
и у вас — то вам пока нечего продавать. Тут надо понимать, 
что прибыль не обязательно должна быть очень большой. 
Недорогие франшизы, приносящие небольшой, но стабильный 
доход, часто становятся очень успешными сетями!

Вэтом разделе мы оценим вашу готовность кфранчайзингу

Шаг 1
  Определим, можно ли тиражировать вашу концепцию.

Шаг 2
  Разберемся, хорошо ли описаны ваши бизнес-процессы. 

Шаг 3
  Выясним, готовы ли к франчайзингу ваши сотрудники. 

Шаг 4
  Разберемся, готовы ли к франчайзингу лично вы. 

Шаг 5
  Определим, есть ли у вас все необходимые активы.

Шаг 6
  Подводим итоги. 

Раздел 1. Готовы ли вы кфранчайзингу

 Можно ли тиражировать вашу концепцию

Ваш бизнес может быть более чем успешным на региональном 
рынке, но при этом не подходить для тиражирования 
на федеральный уровень. В таком случае его невозможно превратить 
во франшизу — ведь ваши рецепты в определенных условиях 
просто не будут работать! Поэтому прежде всего нужно оценить, 
подходит ли ваша бизнес- концепция для тиражирования.
Начнем с конкурентного преимущества, то есть с причины, 
по которой клиент выбирает вас, ваш продукт или услугу. 
Очевидно, что действительно яркое и уникальное конкурентное 
преимущество поможет вашим франчайзи построить успешный 
бизнес и станет крепким фундаментом успешной франшизной 
сети. Но насколько уникально и востребовано ваше конкурентное 
преимущество? Для начала попробуйте его сформулировать.

1.  Ответьте на три вопроса.

2.  Объедините эти ответы и сформулируйте 
ваше конкурентное преимущество.

Конкурентное 
преимущество

Ответы
Вопросы

При этом ваше конкурентное преимущество должно быть не надуманным, а реальным, то есть 
должно действительно привлекать к вам клиентов. Это можно подтвердить только практикой, 
спрашивая у ваших потребителей, почему они приходят к вам. В противном случае, даже 
если у вас получится продать несколько франшиз, долго ваша сеть не просуществует.

Ваши идеи

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Почему потребители 
выбирают вас?
У нас можно заказать и получить пиццу 
быстрее, чем у всех конкурентов.

Чем вы выгодно отличаетесь 
от ваших конкурентов?
Мы готовы подарить клиенту 
пиццу при опоздании.

Мы доставляем пиццу 
за 30 мин. или бесплатно.

Какую уникальную проблему 
ваших клиентов вы решаете?
Клиентам приходится долго 
ждать доставку пиццы

Можно ли тиражировать вашу концепцию

Концепция кофеен Sokol Coffee на первый взгляд обладала 
уникальным и привлекательным конкурентным 
преимуществом: пока готовится кофе, художник 
изображает гостя на его стаканчике. Такая яркая 
отличительная черта позволила быстро создать сеть 
из более чем 80 точек в 25 городах РФ и СНГ. Однако само 
конкурентное преимущество изначально было недостаточно 
протестировано на собственных точках. В итоге целый ряд 
франчайзи был вынужден закрыться, что привело к валу 
негативных отзывов от бывших франчайзи в интернете 
и к стремительному ухудшению репутации франшизы.

Важно: преимущество у вас может быть и не одно. 
Постарайтесь описать здесь их все.

Почему потребители выбирают вас

 
 
 

Чем вы выгодно отличаетесь от ваших конкурентов

 
 
 

Какую уникальную проблему ваших клиентов вы решаете

 
 

 

Конкурентное 
преимущество

 
 
 
 
 
 
 
 
 

Ваши идеи