Международные переговоры

МЕЖДУНАРОДНЫЕ 
ПЕРЕГОВОРЫ

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

Москва
РИОР
ИНФРА-М

С.И. ЛАШКО 
И.О. МАРТЫНЕНКО

Министерство образования и науки Российской Федерации

Южный институт менеджмента

Рекомендовано УМО вузов России по образованию в области финансов,

учета и мировой экономики в качестве учебного пособия для студентов
высших учебных заведений, обучающихся по направлению 
подготовки «Экономика» (профиль подготовки «Мировая экономика»)

УДК 339(075.8)
ББК 65.298я73
          Л32

Р е ц е н з е н т ы :
Шевченко И.В. — д-р экон. наук, профессор, декан экономического факультета, заведующий кафедрой мировой экономики и менеджмента, Кубанский 
государственный университет;
Климовец О.В. — д-р экон. наук, профессор кафедры маркетинга и международного бизнеса, первый проректор, Академия маркетинга и социально-информационных технологий (ИМСИТ)

Лашко С.И., Мартыненко И.О.
Л32 
 
Международные переговоры : учебное пособие / С.И. Лашко, 
И.О. Мартыненко.  — Москва : РИОР : ИНФРА-М, 2021. — 132 с. — 
(Высшее образование: Бакалавриат). — https://doi.org/10.12737/19593.

ISBN 978-5-369-01573-5 (РИОР)
ISBN 978-5-16-012197-0 (ИНФРА-М, print)
ISBN 978-5-16-105047-7 (ИНФРА-М, online)
В учебном пособии отражены этапы подготовки и проведения переговоров, 
подготовки контрактов и переговорного процесса — предконтрактной и послеконтрактной переписки по внешнеторговым операциям. На основе практических ситуативных примеров показаны значение и роль знаний по психологии делового общения, правилам делового протокола и этикета, кросскультурных коммуникаций, способствующих успешному проведению переговоров. 
Авторы обобщили опыт и рекомендации как зарубежных специалистов 
(Р. Фишера, Дж. Янгера, М. Райта, Х. Райфа, О. Эрнеста), так и отечественных 
ученых и практиков (Л.М. Лебедевой, Т.И. Хлоповой, Ю.М. Плотникова,  
Ю.И. Грачева), наиболее успешно адаптировавших теорию к практическим 
задачам, которые решаются в процессе переговоров.
Рекомендуется студентам вузов, обучающихся по направлениям подготовки «Экономика»,  «Менеджмент», «Реклама и связи с общественностью». 
Может быть использовано предпринимателями и менеджерами, работающими в сфере экономики и внешнеэкономических связей, а также практическими работниками, связанными с организацией и проведением деловых переговоров.
УДК 339(075.8)
ББК 65.298я73

ISBN 978-5-369-01573-5 (РИОР)
ISBN 978-5-16-012197-0 (ИНФРА-М, print)
ISBN 978-5-16-105047-7 (ИНФРА-М, online)

ФЗ 
№ 436-ФЗ
Издание не подлежит маркировке 
в соответствии с п. 1 ч. 4 ст. 11

©  Лашко С.И.,  
Мартыненко И.О.

, , 
, , , . 
«Negotiating & Bargaining» 
«», «», «», «», «» . , , , , , . 
, , , , . , -, -, , . 
, , 
, , — 
«» «» «». , , , , , , , . , , , 4 

, , . 
«» : 
 
:  
• , ; 
• ; 
• , ; 
 
:  
• , ; 
• ; 
 
: 
• ;  
• ; 
• . 

1. 1.1. «— » . , e-mail . 
— . 
, — «», .. , . 
: , — . 
, , . , . 
. 
, . 
. , , . — , 
. 
, . , . 
, , . 
«» — «». . 
, . 
. 
, : «— » (, ). 
— «!» :  -. 
— . — . , — . 
«— ». , . 

. , — . . 
, 
. , , , , . . 
, () —  . . 
.  

1.2. : 
• , , ; 
• ; 
• , ; 
• ; 
• . 
, , 
. — .  
. 
«» : «. , -. , , , , , ». 
? 
, , , . , . , — , . 
, , . 
— , , . . . . 

-, , . — , . 
«, , 
, , . », — . 
, . , «».  
— . . -, , . , , . , , , , . , , . 
. , , , , , . 
, : 
• . , ; 
• ; 
• . 
. , , . . , , , . , . 
, . 
— : «, 8 

» (). , , : «, ». 
, , , , , 
, , 
. 
— . , 
, , . 
, , , , . , , , , . 
. , , . 
. , — .  
, , . 
, , , . , . 
, , . 
, , , . , . , . 
. , , , . 
, , . , , . 9 

: , , , , , .. , , , , .. 
, , ? 
. , «», 1950-. . . «». , . , . , . . , , .  
, . , , , . . 
, : 
1. ? 
2. ? 
3. ? 
4. ? 
5. ? 
6. ? 
, , . , , 
, , . 
1970 ., , . . , . (, .) . 10 

, . -. 22-(1,8 ) 52-, 1,2 . . 22-, . 
: «», . «“”, — . , — , “”. 24 , , . 
40 . . 1,8 .». . 200 . , , . «, — . . — , , , , . 
. , . 40 . . . 30 .». 
. , . 
, -. «, — . , — , . . . , “”. . . () . , , . . . : “?” : “. 
, ”. “” . . . 

, . , , . , . , , 
. . , . , . , . , 
. , , »1. 
. , , , . «» , . 
, , , , 
, . , , , . : «», , : 
«». . : «, ». 
, -: «-. , , . . , , -». , . , 
. 
— . , -, , , . 
, . , , . 
— . , . 
, . , 1 . : . ! / . . . . .: , 
2014. . 35, 38. 

. , , . , «»«». «», , , , «» . . . , , , , , , . 
, , — . , , ,  . , -, . . 
, 
, , , 
: «. . . . , ,  . , , ». 
. . . , . , , — , . 
, , . , . 
. , -.  
, . , . 

, , , : 
• -, , , ; 
• ; 
• , «»; 
• , «»; 
• , , ; 
• , , — ; 
• -, , , ; 
• , , ; 
• , , — .  

1. . 
2. ? 
3. ? 
4. ? 
5. ? ? ? 
  

2. 2.1. , , 150 . — , 
. , . , . , . 
, -. 
, . , . 
. , . , «» «». : . 
, — . , . 
: , — . «-» («»), «-» («»), «-» («»). 
-, , 
12 2008 . 12.05.08 . , — 12, 2008. 
, . , , . : 
«-(-) + «+ », «», «», «-+ ». 
«». , 
, 15 

«» , . , : «» 
(), «» (). 
, , «-+ », «-». 
, , . 
. Re: («Reference»), — «» «», , Re: «e-mail 18 2008». 
, , . , . : 
 
-, 
Re: «», 
28765, 54678, 
2009 . 
 
, . , 
 
-, 
«»,  
 
 
-, 
«», 
 
. , , . «». 
. , , «» («Very truly yours»). «» («Sincerely yours»). : «-»,