Честно о нечестности: почему мы лжем всем и особенно себе

Моим учителям, соратникам и студентам — за 
то, что сделали исследовательский процесс веселым 
и увлекательным. 

Спасибо всем, кто принимал участие в наших экспериментах в течение многих лет: вы — движущая 
сила этого исследования, и я глубоко признателен 
вам за помощь.

Dan Ariely

THE (HONEST) 
TRUTH
ABOUT DISHONESTY

How We Lie to Everyone — 
Especially Ourselves

Дэн Ариели

ЧЕСТНО 
О НЕЧЕСТНОСТИ

Почему мы лжем всем 
и особенно себе

Перевод с английского

Москва
2020

УДК 159.92
ББК 88.3
 
A81

ISBN 978-5-9614-2510-9 (рус.)
ISBN 978-0-0621-8361-3 (англ.)

© Dan Ariely, 2012
© Издание на русском языке, 
перевод, оформление. 
ООО «Альпина Паб лишер», 2020

УДК 159.92
ББК 88.3

Ариели Д.

Честно о нечестности: Почему мы лжем всем и особенно себе / 
Дэн Ариели ; Пер. с англ. — М. : Альпина Паб лишер, 2020. — 
272 с.

ISBN 978-5-9614-2510-9

Большинство из нас считает себя честными людьми, но на самом деле 
все мы периодически лжем, порою даже не осознавая это. Новая книга 
Дэна Ариели, автора бестселлера «Предсказуемая иррациональность», 
посвящена нечестности. Он исследует мотивы, заставляющие людей мошенничать, и помогает понять, что делает нас нечестными. Научные выводы 
на основе психологических экспериментов автора помогут изменить ваше 
восприятие как собственных действий и поступков, так и окружающих 
вас людей. Также вы узнаете о способах, позволяющих сделать поведение 
людей более честным — как в личной, так и в корпоративной жизни.

A81

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то 
ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет 
и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации доступа 
к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.

Переводчик  П. Миронов

Редактор Ю. Миронова

This edition published by arrangement with 
Levine Greenberg Rostan Literary Agency 
and Synopsis Literary Agency

Содержание

В В Е Д Е Н И Е

Почему изучать нечестность так интересно?

«Что такое плохо…» — от Enron до наших собственных 
проступков… Очарование мошенничества… 
Проблемы с парковкой и зарождение рациональной преступности… 
Пенсионеры-волонтеры и кражи по мелочам… 
Поведенческая экономика и нечестность — где связь?
9

ГЛ А В А  1

Тестирование простой модели 
рационального преступления (ПМРП)

Как разбогатеть с помощью обмана… Склонность к обману: 
единица измерения нечестности… Нечестность: что мы о ней знаем 
(или думаем, что знаем)… Мошенничество без страха 
быть пойманным… Рыночные торговцы и таксисты — 
кто готов обмануть слепого?.. Рыбацкие байки… 
Правда и обман: золотая середина
17

ГЛ А В А  2

Поправка на хитрость: некогда скучать

Почему красть одни вещи проще, чем другие… 
Как компании стимулируют наше нечестное поведение… 
Мошенничество с жетонами… Обязательства, заповеди, 
кодексы чести и расчеты наличными: на службе у честности… 
Заприте входную дверь — это помогает… 
Несколько слов о религии, налоговой службе 
и страховых компаниях
33

ГЛ А В А  2 Б

Гольф

Игра против самого себя… Десятисантиметровая ложь… 
Вторая попытка… Счетная карточка Шредингера
55

ГЛ А В А  3

Ослепленные собственной мотивацией

О трещинах на зубной эмали, татуировках и о том, 
как конфликт интересов искажает восприятие… 
Одолжение: как оно влияет на наш выбор… 
Почему полное раскрытие информации не всегда эффективно… 
Оплата труда, которая не вызывает конфликт интересов, — 
такое бывает?.. Законодательное регулирование 
и раскрытие информации: панацея или нет?
65

ГЛ А В А  4

Почему мы ошибаемся, когда устаем 

Почему мы не позволяем себе лишнего по утрам… 
Сила воли — исчерпаемый ресурс… Суждения на пустой желудок… 
Почему ослабленная моральная мышца заставляет нас 
мошенничать… «Истощение эго» и теория 
рационального искушения
91

ГЛ А В А  5

Почему ношение подделок известных брендов 
заставляет нас мошенничать

Обувной шифр… От горностая до Armani, или Почему важны 
сигналы… Подделка отправит вашу честность в нокдаун... 
Ошибка ввода данных и большая ложь… 
Разрушительная сила эффекта «Какого черта?»… 
Невинной лжи не существует… 
Разрываем порочный круг
109

ГЛ А В А  6

Самообман 

Клешни краба и павлиний хвост… Когда подсказки говорят о том, 
что мы и так знали… IQ-тест: чересчур оптимистичные 
результаты… Быть Стэнли Кубриком… 
Герои войны и легенды спорта, которые нас разочаровали… 
Помогаем себе выглядеть лучше в собственных глазах
131

ГЛ А В А  7

Изобретательность и нечестность: 
все мы фантазеры

Сказки, которые мы рассказываем, или Как обмануть себя… 
Почему творческие люди так умело лгут... Как получить желаемое? 
Нарисовать!.. Стимулирующая природа гнева… 
Креативное мышление как источник неприятностей
151

ГЛ А В А  8

Мошенничество как инфекция, или Вирус нечестности 

Вранье — это заразно… Паршивая овца все стадо портит… 
Размытые правила + групповая динамика = 
= культура мошенничества… 
Как вернуть себе этическое здоровье?
175

ГЛ А В А  9

Мошенничество в коллективе: 
почему две головы не всегда лучше одной

Когда начальник недоговаривает… На вас все смотрят: как надзор 
влияет на уровень мошенничества… Работа в коллективе: 
стимулятор мошенничества или дополнительный контроль?.. 
Мошенничество как благотворительность... Войти в доверие, 
чтобы извлечь выгоду… Эффективное сотрудничество
197

ГЛ А В А  1 0

Полуоптимистичный финал: 
люди врут реже, чем могли бы!

Не падайте духом, или Почему эта книга 
не должна вас расстраивать… Настоящее преступление… 
Нечестность и культурные различия… 
Кто обманывает больше: политики или банкиры?.. 
«Перезагрузка» моральных принципов
215

ГЛ А В А  1 1

Размышления о религии и (не)честности
231

Благодарности   255

Список соавторов   257

Библиография и дополнительные источники   264

Примечания   270

В В Е Д Е Н И Е

Почему 
изучать нечестность 
так интересно?

Есть только один способ выяснить, честен ли человек. Спросите его об этом. Если он ответит «да», 
то он точно мошенник.
Граучо Маркс, комик

В
первые мой интерес к исследованию мошенничества проявился в 2002 году, всего через несколько месяцев после 
краха компании Enron. Я принимал участие в одной технологической конференции и как-то вечером в баре встретил Джона 
Перри Барлоу. Я знал Джона как автора текстов песен группы 
Grateful Dead, однако во время нашего разговора выяснил, что 
он был еще бизнес-консультантом и работал в этом качестве 
с несколькими компаниями, включая Enron.
На случай, если вы не обратили внимания на это событие в 2001 году, уточню: история падения бывшего любимого 
детища Уолл-стрит выглядит так. С помощью ряда креативных 
бухгалтерских трюков (и при молчаливом содействии консультантов, рейтинговых агентств, правления компании и ныне 
уже не существующей аудиторской компании Arthur Andersen) 
Enron поднялась до невероятных финансовых высот, но лишь 
для того, чтобы рухнуть, когда ее махинации стало невозможно 

Честно о нечестности

скрывать. Акционеры потеряли вложенные средства, пенсионные накопления улетучились, тысячи сотрудников остались без 
работы, а компания разорилась.
Разговаривая с Джоном, я особенно интересовался тем, как он 
объясняет собственное добровольное заблуждение. Он сказал, 
что, хотя и занимался консультированием Enron в то самое 
время, когда компания уже начала выходить из-под контроля, 
не замечал ничего предосудительного. Фактически он был уверен 
в том, что Enron являлась прогрессивным лидером новой экономики, вплоть до момента, когда вся эта история оказалась 
на первых полосах газет. Еще удивительнее: по его словам, когда 
информация о проблемах в компании вышла наружу, он не мог 
поверить, что был настолько слеп и не замечал самых очевидных 
сигналов. Я начал размышлять. До разговора с Джоном я предполагал, что проблемы Enron возникли из-за троих бесчестных 
руководителей — Джеффри Скиллинга, Кеннета Лэя и Эндрю 
Фастоу, которые совместно спланировали и осуществили широкомасштабную махинацию с бухгалтерской отчетностью. Однако 
передо мной сидел человек, который мне нравился и которого 
я уважал. И его собственная история взаимоотношений с Enron 
объяснялась искренними заблуждениями, а не преднамеренной 
нечестностью.
Разумеется, существовала вероятность того, что Джон и все 
остальные, вовлеченные в дело Enron, были весьма коррумпированы, но я предположил, что в данном случае мы имеем 
дело с другим видом нечестности — он возникает в результате 
заблуждений, в которых пребывают люди типа Джона, меня и вас. 
Я задался вопросом: не является ли нечестность чем-то более 
глубоким, чем действия нескольких «паршивых овец», и не присуща ли подобная слепота деятельности других компаний?* 
Мне стало интересно, повел бы себя таким же образом я сам 
или мои друзья, если бы нам довелось консультировать Enron.
Я был очарован темой мошенничества и нечестности. Откуда 
они берутся? На что способен человек, когда речь заходит о чест
 * Ответ на этот вопрос дала целая череда корпоративных скандалов, последовавших за 
крахом Enron. — Здесь и далее, за исключением специально оговоренных случаев, прим. 
авт.

Введение

ности и нечестности? И (возможно, самое важное) склонны ли 
к нечестности лишь немногие подлецы или же проблема носит 
более широкий характер? Я понял, что ответ на последний 
вопрос может изменить наше отношение к нечестности: если 
основную часть мошеннических действий в мире совершают 
немногочисленные «паршивые овцы», мы можем достаточно легко 
справиться с этой проблемой. В отделе кадров любой компании 
мошенников можно вычислять во время собеседования или 
выработать процедуры, позволяющие со временем избавиться 
от людей, склонных к нечестному поведению. Однако, если 
проблема не сводится к существованию нескольких отщепенцев, 
это означает, что нечестные поступки дома и на работе может 
совершить каждый, в том числе вы и я. И если потенциально 
каждый из нас может стать преступником, важно понять, как 
проявляется нечестность, и найти пути сдерживания этого 
аспекта человеческой натуры, не позволяющие ему выйти из-под 
контроля.
Что мы знаем о причинах нечестности? Если говорить о рациональной экономике, наибольшее распространение получила 
точка зрения, высказанная экономистом из Чикагского университета лауреатом Нобелевской премии Гэри Беккером, который 
предположил: люди совершают преступления, основываясь 
на рациональном анализе каждой ситуации. Как указывает Тим 
Харфорд в книге «Логика жизни»*, рождение этой теории было 
связано с довольно обыденной проблемой. Как-то раз Беккер 
опаздывал на встречу и, поскольку все парковки были переполнены, решил оставить машину в неположенном месте, рискуя 
получить штраф. Беккер проанализировал свои мысли в этой 
ситуации и отметил, что его решение возникло в результате 
сопоставления затрат — штрафа и стоимости возможной эвакуации автомобиля на штрафстоянку — и преимуществ, связанных 
со своевременным приходом на встречу. Он также отметил, что, 
сопоставляя затраты и преимущества, он совершенно не думал 
о том, насколько его решение правильно или неправильно. 

 * Харфорд Т. Логика жизни, или Экономика обо всем на свете. — М.: BestBusinessBooks, 
2011.

Честно о нечестности

Речь шла исключительно о сравнении возможных позитивных 
и негативных исходов.
Так родилась простая модель рациональных преступлений 
(ПМРП). Согласно ей, мы все думаем и ведем себя примерно 
так же, как повел себя Беккер. Как любой среднестатистический 
воришка, мы ежедневно пытаемся найти для себя преимущества 
в той или иной ситуации. Для рационального расчета плюсов 
и минусов совершенно не важно, чем именно мы занимаемся: 
грабим банки или пишем книги. По логике Беккера, если у нас 
мало денег, то, проезжая мимо магазина, мы быстро прикидываем, 
сколько денег в кассе, оцениваем, какова вероятность того, что 
нас поймают, и представляем, какое нас может ждать наказание 
за преступление (самые умные успевают еще просчитать, как 
быстро они смогут выйти из тюрьмы — досрочно, за примерное 
поведение). Основываясь на этом расчете рисков и результатов 
(выгоды), мы принимаем решение о том, ст ит грабить магазин 
или нет. По сути, теория Беккера говорит о том, что решения 
относительно честности, как и большинство других решений, 
основаны на анализе рисков и результатов.
ПМРП — крайне прямолинейная модель нечестности, однако 
не вполне понятно, насколько точно она описывает поведение людей в реальном мире. Если ПМРП в полной мере 
отражает истинное положение дел, то у общества есть два 
очевидных способа борьбы с нечестностью. Первый заключается в повышении вероятности быть пойманным (например, 
за счет увеличения числа сотрудников полиции или установки дополнительных камер наблюдения). Второй состоит 
в ужесточении наказания для тех, кого поймали (например, 
в увеличении сроков заключения или размеров штрафа). Вот 
что представляет собой ПМРП, описывающая сущность правоохранительной деятельности, наказаний за преступления или 
нечестности в целом.
Но что, если ПМРП описывает нечестность недостаточно 
точно или полно? В этом случае стандартные подходы к борьбе 
с нечестностью будут неэффективными и недостаточными. Если 
ПМРП — неидеальная модель для описания причин нечестности, то нам нужно сначала определить, что же заставляет 

Введение

людей мошенничать, а затем применить свое знание, чтобы 
противостоять нечестности. Моя книга — именно об этом*.

Жизнь в ПМРП-мире

Перед тем как заняться изучением сил, влияющих на нашу 
честность и нечестность, давайте проделаем простой мысленный 
эксперимент. Как выглядела бы наша жизнь, если бы мы четко 
придерживались логики ПМРП и оценивали свои действия 
только с точки зрения возможных плюсов и минусов?
Если бы мы жили в мире, действующем по правилам ПМРП, 
то занимались бы сравнением рисков и результатов для каждого 
своего решения и делали то, что сочли наиболее рациональным. 
Мы бы не принимали решения, основываясь на эмоциях или 
доверии, поэтому, скорее всего, прятали бы свои кошельки в сейф, 
выходя из офиса даже на пару минут. Мы бы держали деньги 
под матрасом. Мы бы не стали просить соседей проверять наш 
почтовый ящик во время нашего отсутствия, опасаясь, что они 
украдут наши вещи. Мы не спускали бы глаз с коллег. Рукопожатие как символ заключения сделки потеряло бы всякий смысл. 
Практически для любого действия требовалось бы заключение 
контракта, а это означает, что значительную часть жизни мы 
проводили бы в судебных баталиях. Мы наверняка приняли бы 
решение не заводить детей, потому что они (когда вырастут) 
тоже захотят украсть все, что у нас есть, а жизнь в одном доме 
с нами предоставит им такую возможность, и не одну.
Разумеется, мы не святые. Мы далеки от совершенства. Однако 
если вы согласитесь с тем, что ПМРП-мир рисует не вполне 
точную картину наших мыслей и действий, а также не совсем 
корректно описывает повседневную жизнь, то этот эксперимент 
предполагает: мы не мошенничаем и не крадем так часто, как 
могли бы, будь мы совершенно рациональны и действуя исключительно в собственных интересах.

 * В большей степени, чем нечестности, эта книга посвящена вопросам рациональности 
и иррациональности. Хотя тема нечестности привлекательна и значима сама по себе, 
важно помнить, что это всего лишь один из компонентов интересной и занимательной 
человеческой натуры.

Честно о нечестности

Любители искусства, все сюда!

В апреле 2011 года в шоу Айры Гласса под названием «Эта американская жизнь» прозвучала история Дэна Вайсса, молодого 
студента колледжа, работавшего в Центре исполнительских 
искусств имени Джона Кеннеди в Вашингтоне. Его работа состояла 
в том, чтобы контролировать складские запасы сувенирных 
магазинов центра, продавцами в которых были 300 благонамеренных добровольцев — в основном пенсионеры, любившие 
театр и музыку.
Торговля в магазинах была организована по принципу мобильных ларьков с прохладительными напитками и мороженым. 
В них не было кассовых аппаратов, а деньги складывались 
в обычные коробки. Бизнес шел отлично, его оборот составлял свыше  400 000 долларов в год. Однако имелась и одна 
большая проблема: из этой суммы ежегодно пропадало около 
150 000 долларов.
Заняв пост менеджера, Дэн решил поймать вора. Он начал 
подозревать одного молодого сотрудника, который относил 
деньги в банк. Дэн связался с детективным агентством, сотрудник которого помог ему разработать настоящую спецоперацию. Февральским вечером они устроили засаду. Дэн пометил 
купюры в коробке и вышел из офиса. Вместе с детективом они 
устроились в кустах неподалеку и принялись поджидать подозреваемого. Когда молодой человек появился в дверях здания, 
они остановили его и нашли в его карманах несколько меченых 
купюр. Дело закрыто, не так ли?
Оказалось, что нет. В тот вечер молодой человек украл всего 
60 долларов, однако даже после того, как его уволили, деньги 
и товары продолжали пропадать. Следующий шаг Дэна состоял 
в том, чтобы создать систему учета заказов с указанием цен 
и записями о каждой продаже. Он сказал продавцам записывать 
каждую продажу и полученную сумму, и (вы наверняка уже 
догадались) недостачи прекратились. Проблема заключалась 
не в одном воришке, а в действиях огромного количества добропорядочных любителей искусства, которые просто не могли устоять перед искушением, видя лежащие вокруг товары и деньги.