Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Посвящается моей любимой супруге 
Светлане Батановой

Константин Батанов

НИ ХАО!
Как вести дела с китайскими 
партнерами

Москва
2019

ISBN 978-5-9614-2503-1

Все права защищены. Никакая часть 
этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая 
размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ, для частного или публичного 
использования без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной 
библиотеке издательства обращайтесь 
по адресу mylib@alpina.ru

© Константин Батанов, 2019
© ООО «Альпина Паблишер», 2019

УДК 316.7
ББК 65.298+641.5
Б28

Редактор Любовь Любавина

Батанов К.

Б28 Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами / Константин 
Батанов. —  М: Альпина Паблишер, 2019. — 304 с.

ISBN978-5-9614-2503-1

Политические, экономические и туристические отношения Китая 
и России активно развиваются. Российские предприниматели сталкиваются как с обычными трудностями, сопряженными с открытием 
бизнеса, так и с проблемами, связанными с необходимостью взаимодействовать с людьми совсем другой культуры. Как же вести себя 
с китайцами, чтобы эффективно развивать свое дело и достичь поставленных целей? Об этом рассказывает китаевед, переводчик и предприниматель Константин Батанов.
Раскрывая особенности китайской культуры и психологии, автор 
делится многолетним опытом общения с китайцами, описывает их 
отношение к работе и к иностранным партнерам. Читатель узнает, 
какие мотивы движут китайцами, почему стоит воспринимать переговоры как поле боя, как вести себя в китайском коллективе и многое 
другое. Значительная часть книги посвящена древним китайским 
тактикам достижения успеха, актуальным и в наши дни. Автор объясняет, как эти приемы используются сегодня, и учит противостоять 
им. Это взгляд на китайский деловой мир одновременно изнутри 
и извне, и поэтому эта книга —  мощнейшее оружие для тех, кто решил 
этот мир покорить.
УДК 316.7
ББК 65.298+641.5

Содержание

Предисловие ...................................................................................................................9

Часть I Особенности китайской культуры 
и менталитета

Глава 1 
Язык ..............................................................................................................14

Глава 2 
Религия ...................................................................................................... 30

Глава 3 
Китаецентризм, или Чужой среди чужих .....................37

Глава 4 
Семья  .........................................................................................................40

Глава 5 
Китайское коварство .....................................................................48

Глава 6 
Не стыдно, когда видно ............................................................... 50

Часть II Поездка в Китай

Глава 7 
Виза .............................................................................................................. 54

Глава 8 
Что посмотреть? ................................................................................ 56

Глава 9 
Проживание ..........................................................................................60

Глава 10 Транспорт .................................................................................................62

Глава 11 Питание .................................................................................................... 64

Глава 12 Безопасность .........................................................................................72

Глава 13 Деньги .........................................................................................................75

Глава 14 Шопинг .......................................................................................................76

Глава 15 Связь ............................................................................................................78

Глава 16 Медицина .................................................................................................81

Глава 17 Праздники .............................................................................................. 83

Часть III  Совместная деятельность: 
первые шаги

Глава 18 Деловой этикет ...................................................................................88

Глава 19 Поиск партнеров .............................................................................. 94

Глава 20 Знакомство ...........................................................................................105

Глава 21 Переговоры  .........................................................................................107

Глава 22 Налаживание торговых отношений ................................ 111

Часть IV «Сотрудничество —  это война»

Глава 23 Исторические корни .....................................................................116

Глава 24 Враги, а не друзья ............................................................................122

Глава 25 Цели ........................................................................................................... 126

Глава 26 Осторожно! Двери закрываются!  ................................... 134

Глава 27 Проявление эмоций ..................................................................... 138

Глава 28 Работа с информацией  ............................................................. 142

Глава 29 Разведка и анализ ............................................................................147

Часть V Стратагемы

Глава 30 Стратагемы сильного ..................................................................158

Глава 31 Стратагемы равных сил .............................................................178

Глава 32 Стратагемы нападения ............................................................... 201

Глава 33 Стратагемы дезориентации противника .................... 216

Глава 34 Стратагемы борьбы ...................................................................... 232

Глава 35 Стратагемы поражения .............................................................246

Часть VI В китайском коллективе

Глава 36 Китайцы и я —  одна семья! ...................................................264

Глава 37 Как управлять китайским коллективом....................... 270

Глава 38 Ибуибудидадао муди! 
(Шаг за шагом продвигаться к цели)...............................291

Глава 39 График работы .................................................................................. 293

Глава 40 Организация питания в офисе............................................294

Глава 41 Бухгалтерия .........................................................................................295

Глава 42 Успех, или Всё меняется ...........................................................298

Заключение ................................................................................................................. 301

Об авторе ......................................................................................................................303

ПРЕДИСЛОВИЕ 
9

Предисловие

За окном шел ливень. Казалось, что напряжение в переговорной нарастало по мере ухудшения погоды. Во время очередного раската грома мой улыбчивый собеседник вытащил нож, превратился в хмурого злодея и кинулся на меня. 
Я ушел с линии атаки и применил прием древней русской 
борьбы, который называется «небесный тигр разрушает 
горный перевал» или —  в просторечии —  «удар железным 
ломом по хребту». Оппонент со стоном выгнулся и затих. 
Одновременно его сопровождающий, раскидывая попадавшуюся на пути мебель, схватил стоявшее в углу копье 
и попытался воткнуть его в меня, со свистом рассекая оружием воздух. Мелькнула мысль: «А копье-то несувенирное». 
В этот раз мне помог прием «железный дракон приземляется между двух озер», что означает удар ломом между глаз. 
Сопровож дающий сполз по стене. Как хорошо было бы сейчас оказаться на кухне в своей московской квартире, пить 
чай с лимоном и смотреть очередной глупый сериал по телевизору. А между тем последний участник нашей беседы — 
человек, которого я считал своим другом,  —  с душераздирающим визгом разбил люстру и попытался запрыгнуть 
на меня из-за спины. «Так вот какой ты нехороший человек»,  —  успел подумать я. Мой теперь уже бывший друг 
глубоко охнул и затих, приземлившись своим грузным телом 
на заботливо подставленное мной острие лома. «Господа! 
Мое кунг-фу оказалось сильнее вашего!» —  сказал я вежливо. 
Никто не отреагировал на мои слова, только гром проревел 
что-то неразборчивое, а окровавленный лом отразил всполох молнии на небе. 
Примерно такие аллегории можно использовать для 
описания переговоров с китайскими партнерами. В этой 

ПРЕДИСЛОВИЕ

книге я постарался рассказать о своем двадцатилетнем 
опыте почти ежедневного общения с носителями китайского языка и культуры. В ходе этого общения достаточно 
часто случались драки и даже небольшие вой ны, только проходили они иначе, чем было обрисовано выше: противостояние разворачивалось на поле интеллекта, хитрости, 
психологии, а иногда победа доставалась тому, кто совершит более неблаговидный поступок. И я не всегда выходил 
победителем. В Китае мне довелось побывать несколько раз 
в роддоме и в морге, в тюрьме и в ЦК Компартии Китая, 
а также во многих других местах. И в какие только ситуации я не попадал! Мой опыт работы в России во многом повторяет китайский: и там, и тут я был неразрывно 
связан с китайскими коллегами, друзьями и партнерами. 
Кто-то упрекнет меня в том, что в этой книге я делаю акцент 
на китайском коварстве и хитрости. На самом деле алгоритмы действий, о которых я говорю, описаны в древнекитайских трактатах и,  соответственно, являются неотъемлемой частью китайской культуры. Неудачи и стремление 
повысить эффективность своей работы подвигли меня изучать в оригинале (благо уровень владения китайским позволяет) древнекитайские трактаты по тактикам и стратегиям 
ведения вой н, манипулирования противником, достижения преимуществ в переговорах и конкурентной борьбе. 
В трудах китайских мудрецов, написанных примерно две 
с половиной тысячи лет назад, я обнаружил ряд параллелей 
с современной жизнью, а также немало суждений, которые 
можно использовать и сегодня. Я увидел, что со многими 
идеями, схемами и явлениями я неоднократно уже сталкивался в своей профессиональной деятельности, но у меня 
не хватало знаний, чтобы классифицировать их. Конечно, 
есть и различия —  в эпоху, когда создавались эти сочинения, поражение одного из противников зачастую означало 
его смерть. Сейчас времена менее суровы и проигрыш уже 
не чреват гибелью. Можно сделать вывод о том, что люди 

ПРЕДИСЛОВИЕ 
11

не очень изменились за последние 2500–3000 лет, но зато 
жить стало безопасней. 
Острая конкуренция в китайском обществе в значительной степени формирует местный стиль общения, обусловливает стремление добиться превосходства над окружа ющими 
и получить прибыль любым способом. Борьба за место под 
солнцем здесь начинается значительно раньше, чем во многих других странах. Судите сами: в начальных классах 
школы учится по 60 детей в каждом. Успехи учеников оцениваются по 100-балльной шкале, поэтому сразу видно, кто 
лучше, кто хуже, и отсидеться за спиной одноклассников, 
успокаивая себя, что, дескать, учишься не очень хорошо, 
но и не хуже других, не получится. Потом приходит пора 
поступать в высшее учебное заведение. Конкурс составляет 3000–5000 человек на место. Надо сдать шесть экзаменов за три дня, по два экзамена в день. Система оценок 
также 100-балльная, и,  если абитуриент не добрал хотя бы 
одного балла, ему придется отложить поступление на следующий год. Причем стремление к участию в подобных 
жестких испытаниях присутствует у китайцев на ментальном и генетическом уровне: еще в Средние века абсолютно 
любой китаец вне зависимости от своего социального происхождения и материального достатка мог сдать экзамены 
и сделать карьеру, заняв высшие государственные должности за исключением императорской. 
Поэтому китайцы совершенно не боятся трудностей 
и упорного труда. Их предки несколько тысячелетий назад 
уже называли манипуляции и ведение интриг искусством, 
изучали их и описывали в книгах, передавали свои наблюдения и выводы потомкам, и каждое новое поколение обогащало древнюю теорию и практику своим опытом. Если вы 
планируете начать работу с Китаем, то имейте в виду, что 
придется иметь дело с закаленными в конкурентной борьбе, 
вооруженными вековыми знаниями людьми, какими бы простыми, добродушными и недалекими они вам ни казались. 

В русском языке есть выражение «хитрый, как сто китайцев», которое обозначает чрезвычайно хитроумного, изворотливого и предприимчивого человека. Чтобы успешно сотрудничать с такими «хитрецами», надо быть во всеоружии. 
В первой части я расскажу о тех элементах китайской 
культуры, психологии и быта, с которыми вам придется 
столкнуться в первую очередь при общении с китайскими 
парт нерами. Вторая часть предназначена для тех, кто решит 
посетить Китай как турист или по работе. Части III–VI 
посвящены различным аспектам взаимодействия с китайцами в ходе совместного ведения бизнеса. Вы узнаете 
о различных стратегиях и тактиках, применяемых китайскими бизнесменами в борьбе за свои интересы, научитесь 
противо стоять им и сами сможете использовать эти приемы для достижения своих целей. Кроме того, я объясню, 
как лучше вести себя в китайском коллективе и эффективно 
управлять им.  Все наблюдения, оценки и умозаключения 
носят субъективный характер, я не претендую на новое 
слово в китаеведении или психологии. 
Надеюсь, эта книга будет интересна тем, кто уже развивает или только планирует начать сотрудничество с Китаем, 
а также тем, кто хочет добиться более эффективной коммуникации с окружающими вне зависимости от их национальности. 
Я очень благодарен всем, кто меня поддерживал и стимулировал к написанию этой книги, всем, кто верил в меня: 
моей семье, коллегам и друзьям, в том числе Денису и Ольге 
Каналиным, Николаю Анисину, Николаю Шарапанову, 
Ивану Старикову, Владимиру Шину, Владиславу Кузнецову 
и другим. Отдельная большая благодарность —  моим врагам 
и недоброжелателям за то, что они заставляли меня повышать мой профессиональный уровень и помогли обрести 
опыт, временами весьма горький. 

Часть I

Особенности 
китайской культуры 
и менталитета