Книжная полка Сохранить
Размер шрифта:
А
А
А
|  Шрифт:
Arial
Times
|  Интервал:
Стандартный
Средний
Большой
|  Цвет сайта:
Ц
Ц
Ц
Ц
Ц

Большая книга переговоров: стратегии, сценарии, кейсы

Покупка
Основная коллекция
Артикул: 750629.01.99
Доступ онлайн
190 ₽
В корзину
Всем нам рано или поздно приходится вести переговоры. Кто-то занимается этим профессионально, договариваясь о слиянии компаний или обсуждая урегулирование политических конфликтов на высшем уровне. Кто-то торгуется о цене при покупке автомобиля или о прибавке к зарплате. Во всех этих случаях необходимо иметь представление о возможных тактиках ведения переговоров, уловках, на которые могут идти оппоненты, и о возможных сценариях выхода из тупиковых ситуаций. Ричард Шелл, профессор Уортонской школы бизнеса, признанный эксперт в области ведения переговоров, раскрывает все возможные аспекты переговорного процесса. Вы узнаете, как умелые переговорщики распознают скрытые психологические стратегии, и научитесь справляться с повышением эмоционального градуса. Вы сможете определить и усовершенствовать свой собственный стиль переговоров, начнете контролировать собственные реакции и находить решения даже тогда, когда ситуация кажется безвыходной. Вы обретете уверенность, а сами переговоры уже не будут походить на хождение по лезвию бритвы — любой торг станет пробой сил, приносящей удовольствие и выгоду.
Шелл, Р. Большая книга переговоров: стратегии, сценарии, кейсы / Р. Шелл. - Москва : Альпина Паблишер, 2020. - 392 с. - ISBN 978-5-9614-3332-6. - Текст : электронный. - URL: https://znanium.com/catalog/product/1220221 (дата обращения: 28.03.2024). – Режим доступа: по подписке.
Фрагмент текстового слоя документа размещен для индексирующих роботов. Для полноценной работы с документом, пожалуйста, перейдите в ридер.
Посвящается Робби, Бену и Неду, 
столь многому меня научившим

BARGAINING FOR ADVANTAGE

Negotiation Strategies for Reasonable People

G. Richard Shell

Ричард Шелл

БОЛЬШАЯ
КНИГА
ПЕРЕГОВОРОВ

Стратегии,
сценарии, кейсы

Москва
2020

Перевод с английского

ISBN 978-5-9614-3332-6 (рус.)
ISBN 978-014 303 697-5 (англ.)

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то ни было 
форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных 
сетях, а также запись в память ЭВМ для частного 
или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru

© 1999, 2006, 2018 by G. Richard Shell
 
This edition published by arrangement 
with Viking, an imprint of Pinguin Publishing Group, 
a division of Penguin Random House LLC
© Издание на русском языке, перевод, оформление.
 
ООО «Альпина Паблишер», 2020

УДК 316.77
ББК 88.53
 
Ш42
Переводчик А. Ядыкин
Редактор Л. Рыклина

Шелл Р.

Ш42  
Большая книга переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы / Ричард 
Шелл ; Пер. с англ. — М. : Альпина Паблишер, 2020. — 392 с.

ISBN 978-5-9614-3332-6

Всем нам рано или поздно приходится вести переговоры. Кто-то занимается этим профессионально, договариваясь о слиянии компаний 
или обсуждая урегулирование политических конфликтов на высшем 
уровне. Кто-то торгуется о цене при покупке автомобиля или о прибавке 
к зарплате. Во всех этих случаях необходимо иметь представление о возможных тактиках ведения переговоров, уловках, на которые могут идти 
оппоненты, и о возможных сценариях выхода из тупиковых ситуаций.
Ричард Шелл, профессор Уортонской школы бизнеса, признанный 
эксперт в области ведения переговоров, раскрывает все возможные 
аспекты переговорного процесса. Вы узнаете, как умелые переговорщики 
распознают скрытые психологические стратегии, и научитесь справляться с повышением эмоционального градуса. Вы сможете определить 
и усовершенствовать свой собственный стиль переговоров, начнете 
контролировать собственные реакции и находить решения даже тогда, 
когда ситуация кажется безвыходной. Вы обретете уверенность, а сами 
переговоры уже не будут походить на хождение по лезвию бритвы — 
любой торг станет пробой сил, приносящей удовольствие и выгоду.

УДК 316.77
ББК 88.53

Содержание

Предисловие к третьему изданию ......................................................................................................7

Введение. Теперь ваш ход .............................................................................................................................11

ЧАСТЬ I. ШЕСТЬ ОСНОВАНИЙ 
УСПЕШНОГО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ......................................................................................21

1. Основание первое. Ваш стиль ведения переговоров .................................23
2. Основание второе. Ваши цели и ожидания ..............................................................60
3. Основание третье. Правила и обязательные требования ...................80
4. Основание четвертое. Отношения ......................................................................................102
5. Основание пятое. Интересы другой стороны ......................................................123
6. Основание шестое. Рычаги воздействия .................................................................140

ЧАСТЬ II. ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ ..............................................................................................169

7. 
Этап первый. Подготовка вашей стратегии ...........................................................171
8. Этап второй. Обмен сведениями ..........................................................................................191
9. Этап третий. Начало торга и обмен уступками .................................................210
10. Этап четвертый. Заключение сделки 
и принятие обязательств ..............................................................................................................230

11. Тупиковая ситуация: что делать, 
когда переговоры срываются ................................................................................................252
12. Этика: вести торг с дьяволом и не продать ему душу ..........................273

Заключение. Стать успешным переговорщиком ......................................................305

Приложение А.  Определение индивидуального стиля 
ведения переговоров .........................................................................................315

Приложение Б.  Закон о мошенничестве 
применительно к переговорам ............................................................335

Приложение В.  Систематическая подготовка: 
ваш основанный на обладании информацией 
план переговоров ...................................................................................................349

Примечания ...................................................................................................................................................................352

Литература .....................................................................................................................................................................386

Об авторе ............................................................................................................................................................................391

ПРЕДИСЛОВИЕ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ

7

Предисловие к третьему изданию

Когда я публиковал в  г. первое издание «Большой книги переговоров», я задумал свою книгу как практическое руководство, 
основанное на реальном опыте выдающихся переговорщиков. 
В то время большинство успешных работ по ведению переговоров —  например, «Переговоры без поражения» Роджера Фишера, 
Уильяма Юри и Брюса Паттона —  выходили из стен школ права 
и в основном касались споров, а не торга, мир которого не подчиняется никаким правилам. При этом самые лучшие исследования 
переговорного процесса велись в школах бизнеса и на факультетах социальной психологии. К сожалению, там мало делалось для 
того, чтобы открытия ученых были сведены в общие принципы, 
которые лучшие переговорщики могли бы применять на практике 
для повышения эффективности своих действий. В конце концов 
замечательная книга профессора Роберта Чалдини «Психология 
влияния» воодушевила меня на написание такого труда по ведению переговоров, в котором сочетались бы данные последних 
социальных исследований с искусством хорошего рассказчика. 
Я погрузился в глубины истории предпринимательства и вернулся оттуда с лучшими примерами, какие только можно найти.
Переработка издания позволила мне включить в него раздел 
об определении индивидуального переговорного стиля —  метод 
составления персонального портрета переговорщика. Этот подход 
я использовал в Уортонской школе бизнеса в курсе подготовки 
руководителей высшего звена. Работа над новым изданием также 

ПРЕДИСЛОВИЕ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ

8

дала мне возможность уточнить результаты научных исследований и обратиться к некоторым дополнительным узким темам, 
таким как роль гендерных различий, культуры и коммуникационных технологий в переговорах.
Сейчас, по прошествии стольких лет, «Большая книга переговоров» по-прежнему популярна, а это говорит о необходимости 
выпустить третье издание. Я, как и раньше, рад возможности 
скорректировать в соответствии с последними данными результаты исследований, лежащих в основе книги, и обновить примеры, взятые из реальной практики предпринимательства. Также 
в книгу были включены новые наработки нейронауки и когнитивной психологии, а кроме этого убраны уже неактуальные 
отсылки к устаревшим технологиям и отраслям промышленности. Я также откликнулся на пожелания читателей сократить 
некоторые из глав, чтобы в книге появилось место для главы 
совершенно новой —  посвященной проблеме выхода из тупиковых ситуаций. Эта тема разработана для того, чтобы помочь 
участникам переговоров справляться с повышением эмоционального градуса конфликта, с расхождением сторон относительно 
базовых принципов и с неприемлемым поведением переговорщиков-задир. А также для того, чтобы здравомыслящие люди 
могли вернуть в колею процесс переговоров, когда в нем что-то 
разладилось. Я надеюсь, что новая глава будет полезной.
Эта книга —  длительный проект. Такие проекты всегда результат коллективных усилий. Во-первых, вклад в его успех —  от первого издания до третьего —  неизменно вносила моя жена Робби. 
Она поддерживала меня своим терпением, отдавала весь свой 
немалый опыт редактированию и задала высокую планку ясного 
и понятного изложения. И за это ей огромное спасибо. Во-вторых, 
благодарю моего литературного агента Майкла Снелла. Он побудил меня написать эту книгу, а затем, всякий раз когда открывалась возможность ее переиздания, убеждал в целесообразности 
новой редакции. Моим первым издателем была компания Viking 
Press, и в  г. я многому научился благодаря наставлениям 

ПРЕДИСЛОВИЕ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ

9

со стороны одного из лучших специалистов в этой области Джейн 
фон Мейрен. Последующие издания книги, уже в мягкой обложке, 
выпустило в свет издательство Penguin, и я признателен моему 
новому редактору Сэму Рейму за его скрупулезную вычитку и рассудительные рекомендации в отношении этого, третьего издания. 
Я также хочу поблагодарить многих читателей и исследователей, 
постигающих тонкости переговорного процесса, за их доброжелательные советы, как мне сделать текст лучше. Отдельное 
спасибо я говорю Викраму Бхаграве, профессору, а к моменту 
начала подготовки третьего издания аспиранту и ассистенту 
кафедры на факультете права и этики предпринимательства 
в Уортонской школе бизнеса. Несколько месяцев он провел опрашивая читателей, какие улучшения книге необходимы, и сам дал 
неоценимые рекомендации. Также я благодарен моим коллегам, 
обучающим ведению переговоров. Они всегда вдохновляли меня, 
давали мне возможность себя проявить, подбадривали. В этот 
круг входят Ларри Сасскинд (Массачусетский технологический 
университет), Лен Гринхальх (Дартмутский колледж), уже ушедший от нас Говард Раиффа (Гарвардская школа бизнеса), Макс 
Базерман (Гарвардская школа бизнеса) и Рой Левицки (Университет штата Огайо). Кроме них меня всячески поддерживали 
Дэвид Джонсон (Стэнфордская школа права), Майкл Уиллер 
(Гарвардская школа бизнеса) и Джордж Сидел (Школа бизнеса 
Росса Мичиганского университета). Эти люди занимают первые 
позиции в сфере онлайн-обучения. Особую благодарность следует выразить Крису Гасзри, декану Школы права Университета 
Вандербильта, чей авторитетный обзор «Большой книги переговоров» много лет назад познакомил с ней аудиторию студентовправоведов. Из тех, кто работает в Уортонской школе бизнеса, 
я чествую Питера Капелли, Кейда Мэсси, Сару Лайт, Мауриса 
Швайцера, Рэйчел Арнетт, Кена Шропшира, Алана Страдлера, 
Эрика Макса, Эда Бергмана и Дженнифер Бир. Каждый из них 
внес свой вклад в мою преподавательскую деятельность. Я крайне 
обязан Кейду Мэсси, моему вдохновенному (и вдохновляющему) 

коллеге, вместе с которым мы ведем семинар по переговорам 
для топ-менеджеров при Уортонской школе бизнеса, и Рэйчел 
Арнетт, углубившей при подготовке настоящего издания мое 
понимание результатов исследований гендерного аспекта переговорного процесса.
Сейчас книг по ведению переговоров стало куда больше, чем 
в -м. И я восхищен тем, что «Большая книга переговоров» 
по-прежнему сохраняет свою актуальность и благодаря многим 
переводам на иностранные языки она стала известна в самых 
дальних уголках планеты. Вы, мои читатели, многое сделали для 
этого. За вашу неизменную поддержку мне только остается сказать вам спасибо. И я искренне надеюсь, что настоящее издание 
будет направлять вас к вершинам успеха каждый раз, когда вы 
будете вступать в переговоры.

Ричард Шелл

ВВЕДЕНИЕ

11

Введение
Теперь ваш ход

В Уортонской школе бизнеса я преподаю навыки ведения переговоров тем, кто входит в число лучших и самых ярких профессионалов в мире. Я обучал многих —  от генеральных директоров 
и президентов университетов до служащих спецназа морской пехоты и сотрудников ФБР, ведущих переговоры об освобождении 
заложников. Я также помогал в обсуждении программ, изменивших 
взаимо отношения Пенсильванского университета и расположенных 
по соседству пригородов Филадельфии, и продвигал инициативы 
академического сообщества как в университете, так и в Школе Уортона. Однако я должен признать, что, несмотря на этот послужной 
список, в переговоры я по-прежнему вступаю с некоторой опаской. 
И порой даже не отдаю себе отчета в том, что на самом деле участвую в них, —  пока не становится слишком поздно.
Однажды, например, когда я обедал в кругу своей семьи, раздался телефонный звонок. Я снял трубку. На другом конце провода была дочь наших соседей Эмили.
«Я собираю деньги для нашей школьной команды по софтболу, 
чтобы мы смогли поехать зимой на соревнования, —  объяснила 
она. —  Мы продаем разные цитрусовые. Ну, апельсины, например. 
И грейпфруты. Не хотите ли купить  что-нибудь?»
С семьей Эмили мы дружили, и я знал девочку с тех пор, как 
ей исполнилось четыре года. Естественно, я захотел ее выручить.
«Расскажи-ка мне о фруктах», —  сказал я.

ВВЕДЕНИЕ

12

Она объяснила, какие есть упаковки и сколько они стоят: $ за 
маленький набор, $ за несколько грейпфрутов, $ —  за огромное ассорти. Я поймал себя на том, что задумался: «Если бы мы 
купили цитрусовых на $, где бы мы их хранили?»
«Хорошо, —  сказал я после того, как реклама товара закончилась. —  Я покупаю упаковку за $».
Как раз в этот момент моя жена Робби сказала: «Спроси Эмили 
о морской свинке!» —  и я растерялся.
Бен, мой старший сын, слегка повысив голос, вступил в разговор. «Морская свинка Неда, —  пояснил он. —  Узнай, сможет ли 
она присмотреть за свинкой в конце недели, пока нас не будет». 
Наш восьмилетний Нед не так давно стал хозяином морской 
свинки, и зверьку нужна была сиделка на выходные: мы собирались уехать на День благодарения, а праздник стремительно 
приближался.
«О! —  вырвалось у меня. Я вернулся к аппарату и спросил 
в трубку: —  В субботу и воскресенье ты никуда не собираешься?»
«Никуда», —  последовал ответ.
«Не могла бы ты присмотреть за новой морской свинкой Неда? 
Мы будем в Нью- Йорке, и нам надо найти ей дом на это время».
«Без вопросов, —  ответила она живо. А затем без передышки 
выпалила: — В таком случае не кажется ли вам, что вы могли бы 
купить упаковку за $?»
И тут настало время моего хода.
«Ну, разумеется, —  ответил я со смехом. —  Мы заберем -долларовую».
Переговоры —  от мегаслияний на Уолл-стрит до ежедневных 
контактов дома —  столь часто принимают неожиданный оборот, 
и ставки в них бывают столь высоки, что по всему миру докторантуры университетов предлагают специальные семестровые 
курсы. И эти курсы пользуются популярностью. Почему? Потому 
что те, кто вот-вот начнет профессиональную деятельность —  
будь то в бизнесе, юриспруденции, здравоохранении, образовании, политике или на государственной службе, —  испытывают 

Доступ онлайн
190 ₽
В корзину