Большая книга переговоров: стратегии, сценарии, кейсы
Покупка
Основная коллекция
Тематика:
Популярная литература по бизнесу
Издательство:
Альпина Паблишер
Автор:
Шелл Ричард
Год издания: 2020
Кол-во страниц: 392
Дополнительно
Вид издания:
Научно-популярная литература
Уровень образования:
ВО - Магистратура
ISBN: 978-5-9614-3332-6
Артикул: 750629.01.99
Доступ онлайн
В корзину
Всем нам рано или поздно приходится вести переговоры. Кто-то занимается этим профессионально, договариваясь о слиянии компаний или обсуждая урегулирование политических конфликтов на высшем уровне. Кто-то торгуется о цене при покупке автомобиля или о прибавке к зарплате. Во всех этих случаях необходимо иметь представление о возможных тактиках ведения переговоров, уловках, на которые могут идти оппоненты, и о возможных сценариях выхода из тупиковых ситуаций.
Ричард Шелл, профессор Уортонской школы бизнеса, признанный эксперт в области ведения переговоров, раскрывает все возможные аспекты переговорного процесса. Вы узнаете, как умелые переговорщики распознают скрытые психологические стратегии, и научитесь справляться с повышением эмоционального градуса. Вы сможете определить и усовершенствовать свой собственный стиль переговоров, начнете контролировать собственные реакции и находить решения даже тогда, когда ситуация кажется безвыходной. Вы обретете уверенность, а сами переговоры уже не будут походить на хождение по лезвию бритвы — любой торг станет пробой сил, приносящей удовольствие и выгоду.
Тематика:
ББК:
УДК:
ОКСО:
- ВО - Магистратура
- 37.04.01: Психология
- 38.04.01: Экономика
- 38.04.02: Менеджмент
- 38.04.03: Управление персоналом
- 38.04.06: Торговое дело
ГРНТИ:
Скопировать запись
Фрагмент текстового слоя документа размещен для индексирующих роботов.
Для полноценной работы с документом, пожалуйста, перейдите в
ридер.
Посвящается Робби, Бену и Неду, столь многому меня научившим
BARGAINING FOR ADVANTAGE Negotiation Strategies for Reasonable People G. Richard Shell
Ричард Шелл БОЛЬШАЯ КНИГА ПЕРЕГОВОРОВ Стратегии, сценарии, кейсы Москва 2020 Перевод с английского
ISBN 978-5-9614-3332-6 (рус.) ISBN 978-014 303 697-5 (англ.) Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru © 1999, 2006, 2018 by G. Richard Shell This edition published by arrangement with Viking, an imprint of Pinguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2020 УДК 316.77 ББК 88.53 Ш42 Переводчик А. Ядыкин Редактор Л. Рыклина Шелл Р. Ш42 Большая книга переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы / Ричард Шелл ; Пер. с англ. — М. : Альпина Паблишер, 2020. — 392 с. ISBN 978-5-9614-3332-6 Всем нам рано или поздно приходится вести переговоры. Кто-то занимается этим профессионально, договариваясь о слиянии компаний или обсуждая урегулирование политических конфликтов на высшем уровне. Кто-то торгуется о цене при покупке автомобиля или о прибавке к зарплате. Во всех этих случаях необходимо иметь представление о возможных тактиках ведения переговоров, уловках, на которые могут идти оппоненты, и о возможных сценариях выхода из тупиковых ситуаций. Ричард Шелл, профессор Уортонской школы бизнеса, признанный эксперт в области ведения переговоров, раскрывает все возможные аспекты переговорного процесса. Вы узнаете, как умелые переговорщики распознают скрытые психологические стратегии, и научитесь справляться с повышением эмоционального градуса. Вы сможете определить и усовершенствовать свой собственный стиль переговоров, начнете контролировать собственные реакции и находить решения даже тогда, когда ситуация кажется безвыходной. Вы обретете уверенность, а сами переговоры уже не будут походить на хождение по лезвию бритвы — любой торг станет пробой сил, приносящей удовольствие и выгоду. УДК 316.77 ББК 88.53
Содержание Предисловие к третьему изданию ......................................................................................................7 Введение. Теперь ваш ход .............................................................................................................................11 ЧАСТЬ I. ШЕСТЬ ОСНОВАНИЙ УСПЕШНОГО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ......................................................................................21 1. Основание первое. Ваш стиль ведения переговоров .................................23 2. Основание второе. Ваши цели и ожидания ..............................................................60 3. Основание третье. Правила и обязательные требования ...................80 4. Основание четвертое. Отношения ......................................................................................102 5. Основание пятое. Интересы другой стороны ......................................................123 6. Основание шестое. Рычаги воздействия .................................................................140 ЧАСТЬ II. ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ ..............................................................................................169 7. Этап первый. Подготовка вашей стратегии ...........................................................171 8. Этап второй. Обмен сведениями ..........................................................................................191 9. Этап третий. Начало торга и обмен уступками .................................................210 10. Этап четвертый. Заключение сделки и принятие обязательств ..............................................................................................................230
11. Тупиковая ситуация: что делать, когда переговоры срываются ................................................................................................252 12. Этика: вести торг с дьяволом и не продать ему душу ..........................273 Заключение. Стать успешным переговорщиком ......................................................305 Приложение А. Определение индивидуального стиля ведения переговоров .........................................................................................315 Приложение Б. Закон о мошенничестве применительно к переговорам ............................................................335 Приложение В. Систематическая подготовка: ваш основанный на обладании информацией план переговоров ...................................................................................................349 Примечания ...................................................................................................................................................................352 Литература .....................................................................................................................................................................386 Об авторе ............................................................................................................................................................................391
ПРЕДИСЛОВИЕ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ 7 Предисловие к третьему изданию Когда я публиковал в г. первое издание «Большой книги переговоров», я задумал свою книгу как практическое руководство, основанное на реальном опыте выдающихся переговорщиков. В то время большинство успешных работ по ведению переговоров — например, «Переговоры без поражения» Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона — выходили из стен школ права и в основном касались споров, а не торга, мир которого не подчиняется никаким правилам. При этом самые лучшие исследования переговорного процесса велись в школах бизнеса и на факультетах социальной психологии. К сожалению, там мало делалось для того, чтобы открытия ученых были сведены в общие принципы, которые лучшие переговорщики могли бы применять на практике для повышения эффективности своих действий. В конце концов замечательная книга профессора Роберта Чалдини «Психология влияния» воодушевила меня на написание такого труда по ведению переговоров, в котором сочетались бы данные последних социальных исследований с искусством хорошего рассказчика. Я погрузился в глубины истории предпринимательства и вернулся оттуда с лучшими примерами, какие только можно найти. Переработка издания позволила мне включить в него раздел об определении индивидуального переговорного стиля — метод составления персонального портрета переговорщика. Этот подход я использовал в Уортонской школе бизнеса в курсе подготовки руководителей высшего звена. Работа над новым изданием также
ПРЕДИСЛОВИЕ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ 8 дала мне возможность уточнить результаты научных исследований и обратиться к некоторым дополнительным узким темам, таким как роль гендерных различий, культуры и коммуникационных технологий в переговорах. Сейчас, по прошествии стольких лет, «Большая книга переговоров» по-прежнему популярна, а это говорит о необходимости выпустить третье издание. Я, как и раньше, рад возможности скорректировать в соответствии с последними данными результаты исследований, лежащих в основе книги, и обновить примеры, взятые из реальной практики предпринимательства. Также в книгу были включены новые наработки нейронауки и когнитивной психологии, а кроме этого убраны уже неактуальные отсылки к устаревшим технологиям и отраслям промышленности. Я также откликнулся на пожелания читателей сократить некоторые из глав, чтобы в книге появилось место для главы совершенно новой — посвященной проблеме выхода из тупиковых ситуаций. Эта тема разработана для того, чтобы помочь участникам переговоров справляться с повышением эмоционального градуса конфликта, с расхождением сторон относительно базовых принципов и с неприемлемым поведением переговорщиков-задир. А также для того, чтобы здравомыслящие люди могли вернуть в колею процесс переговоров, когда в нем что-то разладилось. Я надеюсь, что новая глава будет полезной. Эта книга — длительный проект. Такие проекты всегда результат коллективных усилий. Во-первых, вклад в его успех — от первого издания до третьего — неизменно вносила моя жена Робби. Она поддерживала меня своим терпением, отдавала весь свой немалый опыт редактированию и задала высокую планку ясного и понятного изложения. И за это ей огромное спасибо. Во-вторых, благодарю моего литературного агента Майкла Снелла. Он побудил меня написать эту книгу, а затем, всякий раз когда открывалась возможность ее переиздания, убеждал в целесообразности новой редакции. Моим первым издателем была компания Viking Press, и в г. я многому научился благодаря наставлениям
ПРЕДИСЛОВИЕ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ 9 со стороны одного из лучших специалистов в этой области Джейн фон Мейрен. Последующие издания книги, уже в мягкой обложке, выпустило в свет издательство Penguin, и я признателен моему новому редактору Сэму Рейму за его скрупулезную вычитку и рассудительные рекомендации в отношении этого, третьего издания. Я также хочу поблагодарить многих читателей и исследователей, постигающих тонкости переговорного процесса, за их доброжелательные советы, как мне сделать текст лучше. Отдельное спасибо я говорю Викраму Бхаграве, профессору, а к моменту начала подготовки третьего издания аспиранту и ассистенту кафедры на факультете права и этики предпринимательства в Уортонской школе бизнеса. Несколько месяцев он провел опрашивая читателей, какие улучшения книге необходимы, и сам дал неоценимые рекомендации. Также я благодарен моим коллегам, обучающим ведению переговоров. Они всегда вдохновляли меня, давали мне возможность себя проявить, подбадривали. В этот круг входят Ларри Сасскинд (Массачусетский технологический университет), Лен Гринхальх (Дартмутский колледж), уже ушедший от нас Говард Раиффа (Гарвардская школа бизнеса), Макс Базерман (Гарвардская школа бизнеса) и Рой Левицки (Университет штата Огайо). Кроме них меня всячески поддерживали Дэвид Джонсон (Стэнфордская школа права), Майкл Уиллер (Гарвардская школа бизнеса) и Джордж Сидел (Школа бизнеса Росса Мичиганского университета). Эти люди занимают первые позиции в сфере онлайн-обучения. Особую благодарность следует выразить Крису Гасзри, декану Школы права Университета Вандербильта, чей авторитетный обзор «Большой книги переговоров» много лет назад познакомил с ней аудиторию студентовправоведов. Из тех, кто работает в Уортонской школе бизнеса, я чествую Питера Капелли, Кейда Мэсси, Сару Лайт, Мауриса Швайцера, Рэйчел Арнетт, Кена Шропшира, Алана Страдлера, Эрика Макса, Эда Бергмана и Дженнифер Бир. Каждый из них внес свой вклад в мою преподавательскую деятельность. Я крайне обязан Кейду Мэсси, моему вдохновенному (и вдохновляющему)
коллеге, вместе с которым мы ведем семинар по переговорам для топ-менеджеров при Уортонской школе бизнеса, и Рэйчел Арнетт, углубившей при подготовке настоящего издания мое понимание результатов исследований гендерного аспекта переговорного процесса. Сейчас книг по ведению переговоров стало куда больше, чем в -м. И я восхищен тем, что «Большая книга переговоров» по-прежнему сохраняет свою актуальность и благодаря многим переводам на иностранные языки она стала известна в самых дальних уголках планеты. Вы, мои читатели, многое сделали для этого. За вашу неизменную поддержку мне только остается сказать вам спасибо. И я искренне надеюсь, что настоящее издание будет направлять вас к вершинам успеха каждый раз, когда вы будете вступать в переговоры. Ричард Шелл
ВВЕДЕНИЕ 11 Введение Теперь ваш ход В Уортонской школе бизнеса я преподаю навыки ведения переговоров тем, кто входит в число лучших и самых ярких профессионалов в мире. Я обучал многих — от генеральных директоров и президентов университетов до служащих спецназа морской пехоты и сотрудников ФБР, ведущих переговоры об освобождении заложников. Я также помогал в обсуждении программ, изменивших взаимо отношения Пенсильванского университета и расположенных по соседству пригородов Филадельфии, и продвигал инициативы академического сообщества как в университете, так и в Школе Уортона. Однако я должен признать, что, несмотря на этот послужной список, в переговоры я по-прежнему вступаю с некоторой опаской. И порой даже не отдаю себе отчета в том, что на самом деле участвую в них, — пока не становится слишком поздно. Однажды, например, когда я обедал в кругу своей семьи, раздался телефонный звонок. Я снял трубку. На другом конце провода была дочь наших соседей Эмили. «Я собираю деньги для нашей школьной команды по софтболу, чтобы мы смогли поехать зимой на соревнования, — объяснила она. — Мы продаем разные цитрусовые. Ну, апельсины, например. И грейпфруты. Не хотите ли купить что-нибудь?» С семьей Эмили мы дружили, и я знал девочку с тех пор, как ей исполнилось четыре года. Естественно, я захотел ее выручить. «Расскажи-ка мне о фруктах», — сказал я.
ВВЕДЕНИЕ 12 Она объяснила, какие есть упаковки и сколько они стоят: $ за маленький набор, $ за несколько грейпфрутов, $ — за огромное ассорти. Я поймал себя на том, что задумался: «Если бы мы купили цитрусовых на $, где бы мы их хранили?» «Хорошо, — сказал я после того, как реклама товара закончилась. — Я покупаю упаковку за $». Как раз в этот момент моя жена Робби сказала: «Спроси Эмили о морской свинке!» — и я растерялся. Бен, мой старший сын, слегка повысив голос, вступил в разговор. «Морская свинка Неда, — пояснил он. — Узнай, сможет ли она присмотреть за свинкой в конце недели, пока нас не будет». Наш восьмилетний Нед не так давно стал хозяином морской свинки, и зверьку нужна была сиделка на выходные: мы собирались уехать на День благодарения, а праздник стремительно приближался. «О! — вырвалось у меня. Я вернулся к аппарату и спросил в трубку: — В субботу и воскресенье ты никуда не собираешься?» «Никуда», — последовал ответ. «Не могла бы ты присмотреть за новой морской свинкой Неда? Мы будем в Нью- Йорке, и нам надо найти ей дом на это время». «Без вопросов, — ответила она живо. А затем без передышки выпалила: — В таком случае не кажется ли вам, что вы могли бы купить упаковку за $?» И тут настало время моего хода. «Ну, разумеется, — ответил я со смехом. — Мы заберем -долларовую». Переговоры — от мегаслияний на Уолл-стрит до ежедневных контактов дома — столь часто принимают неожиданный оборот, и ставки в них бывают столь высоки, что по всему миру докторантуры университетов предлагают специальные семестровые курсы. И эти курсы пользуются популярностью. Почему? Потому что те, кто вот-вот начнет профессиональную деятельность — будь то в бизнесе, юриспруденции, здравоохранении, образовании, политике или на государственной службе, — испытывают
Доступ онлайн
В корзину