Менеджмент оптовых организаций

МЕНЕДЖМЕНТ ОПТОВЫХ 
ОРГАНИЗАЦИЙ

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

Рекомендовано
в качестве учебного пособия для студентов
высших учебных заведений, обучающихся
по направлению подготовки 38.03.02 «Менеджмент»
(квалификация (степень) «бакалавр»)

Москва
ИНФРА-М
2019

Л.А. ЖИГУН 

УДК 338.24:347.71(075.8)
ББК 65.290-2
 
Ж68

 Жигун Л.А.
 Менеджмент оптовых организаций : учеб. пособие / Л.А. Жигун. — 
М. : ИНФРА-М, 2019. — 107 с. — (Высшее образование: 
Бакалавриат).

ISBN 978-5-16-005603-6 (print)
ISBN 978-5-16-103016-5 (online)

Представленная работа содержит материалы по менеджменту оптовой 
организации, охватывающие в комплексе механизм управления ее деятельностью с учетом достижений современной теории и практики, применяемого законодательства и состояния рынка средств производства 
и потребительского рынка. Рассматривается широкий круг вопросов организационно-управленческой и технико-технологической направленности, необходимых для принятия комплексных управленческих решений 
оперативного и стратегического характера по эффективному развитию 
организаций оптовой торговли. Развивает компетенции, предусмотренные 
для бакалавров по направлению подготовки 38.03.02 «Менеджмент» 
по профилю «Менеджмент организации торговли».
Для студентов, преподавателей, аспирантов, магистров, практических 
работников, а также лиц, интересующихся вопросами менеджмента оптовых организаций.

УДК 338.24:347.71(075.8)
ББК 65.290-2

Ж68

© Жигун Л.А., 2012 
ISBN 978-5-16-005603-6 (print)
ISBN 978-5-16-103016-5 (online)

ФЗ 
№ 436-ФЗ
Издание не подлежит маркировке 
в соответствии с п. 1 ч. 4 ст. 11

Предисловие

Современная оптовая торговля России возникла как альтернатива разрушенной в первой половине 90-х гг. ХХ в. административнокомандной системе маттехснабов, росбакалей, роскульторгов, 
росхозторгов и т.п. с их жесткими прикреплениями и нарядами для 
всех участников товародвижения. 
Последовавший после ее разрушения коллапс каналов товародвижения потребовал полутора десятка лет для построения такой системы, в которой появилось множество новых участников, отсутствовавших прежде, но необходимых для условий свободной рыночной 
торговли: торговых домов, дистрибьютеров, дилеров, агентов, брокеров, бирж, аукционов. При этом сохранилась двухконтурная схема 
организации оптовой торговли для обеспечения устойчивости движения стратегических потоков товаров общенационального значения, связывающего внутренний рынок с внешним, и региональных 
потоков. Число хозяйствующих субъектов в сфере оптовой торговли 
возросло в десятки раз.
Благодаря своей перестройке оптовая торговля превратилась в 
активного проводника сырья, материалов, оборудования и других 
товаров отечественного производства на внутренний рынок и за рубеж и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции для 
отечественных потребителей. Она побуждает производителей повышать качество отечественных товаров для завоевания прочного положения на рынке. 
В ней действует более 72% предприятий и организаций всей торговой отрасли. Конкуренция среди них сформировала тенденцию к 
снижению их числа на 3% в год. Численность работников оптовой 
торговли достигла 2,8 млн чел. (в среднем 6,6 чел. в одном предприятии). Рентабельность продаж составляет 10–14%, а рентабельность 
активов — 5–9% в год.
Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в обслуживаемой зоне, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с поставщиками в рекламных мероприятиях, органи зуют перепродажу излишне закупленных товаров в другие районы, где на них имеется 
спрос. Конкуренция за спрос потребителей гарантирует выравнивание цен на товары по всей территории России.
В оптовой торговле происходит бурное развитие интеграционных 
процессов по формированию рынка средств производства и потребительского рынка, усилилось значение синхронизации поставок; 
возникла необходимость управления клиентской базой потребителей; повысились требования к закупочной деятельности; возникла 

необходимость в маркетинговой деятельности, а также в управлении 
не только технико-технологическими, но и организационными инновациями. Особое значение приобрело стратегическое управление 
каналами сбыта с учетом особенностей региона, расселения, промышленного потенциала, экономических, географических, климатических и демографических условий зоны обслуживания. 
Изменились подходы к установлению хозяйственных связей, а также к управлению ассортиментом и запасами товаров. Появились новые методы и способы воздействия на участников актов купли-продажи. В оценке деятельности оптовой торговли стали применять 
показатель «оборот (выручка)» вместо прежнего «товарооборота».
На развитие складского хозяйства оптовых организаций, его техническое оснащение оказывают серьезное влияние мировые тенденции. Интенсивно стало развиваться самообслуживание в оптовой 
торговле.
Не потеряло актуальности планирование развития складского 
хозяйства оптовой торговой организации, повысились требования к 
организации технологического процесса на складах разного типа. На 
новый уровень поднялось применение современных информационных технологий в менеджменте торговой организации.
Поддержанию деятельности организаций оптовой торговли уделяют значительное внимание государственные органы федерального, регионального уровней и органы местного самоуправления, которые применяют большой набор нормативно-правовых, административных и экономических методов воздействия на оптовую 
торговлю. 
Понимание сути современных процессов управления оптовой 
торговлей необходимо менеджерам всего видового многообразия 
организаций и предприятий, а представленный материал способствует этому. 

1. 
современные тенденции развития внутренней 
торговли в российской Федерации

Торговля возникла путем выделения из промышленного капитала, обу словленного его стремлением к более эффективному использованию имеющихся ресурсов.
Как отрасль экономики торговля представляет форму общественного разделения труда, специализирующуюся на обмене между производителями и потребителями продуктами труда посредством их 
обращения (превращения товаров в деньги, на которые покупаются 
новые товары). 
С одной стороны, деятельность торговли по обмену заключается в 
совокупности специфических технологических и хозяйствен ных операций по перемещению товаров в определенные промежутки времени 
от производителей к потребителям, нуждающимся в них, т.е. товародвижении. С другой стороны, деятельность торговли сосредоточена 
на сохранении количества и качества товаров в течение всего процесса товародвижения. С третьей стороны, непосредственный обмен в 
торговле происходит посредством актов купли-продажи — передачи 
товаров новым собственникам в обмен на деньги. В каждом из этих 
видов деятельности торговля стремится к экономии, способствуя повышению эффективности общественного воспроизводства в целом. 
Основная деятельность торговли связана с осу ществлением актов 
купли-продажи и представляет собой совокупность специфических 
технологических и хозяйствен ных операций, направленных на обслуживание процесса обмена. В результате современная торговля 
создает около 21,2% ВВП России и является одной из важнейших 
сфер народного хозяйства. В ней занято более 12 млн чел. (6,7 чел. в 
одном предприятии), что составляет 15,2% от общей численности 
работников в экономике России (в США — 14,3%). При этом динамика производительности их труда растет на 5–10% в год, а доля 
работников с высшим образованием составляет 21%, что, однако, 
ниже среднего уровня в экономике России (27,9%). 
В торговле России действуют 1,8 млн предприятий и организаций, 32% из которых составляют малые и средние предприятия. 
В целом торговля связывает сферу производства со сферой потребления и состоит из трех форм: обращение средств производства, 
обращение сельскохозяйственной продукции, обращение товаров 
народного потребления. Торговля потребительскими товарами охватывает три вида обращения, которые выделены в самостоятельные 
подотрасли экономики: оптовую торговлю, розничную торговлю, 
общественное питание.
Оптовая торговля — вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предприни

мательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных 
целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. В ней действует более 72% предприятий и организаций всей отрасли. Конкуренция среди них сформировала тенденцию к снижению их числа на 3% в год. Численность работников 
оптовой торговли, как уже упоминалось, составляет 2,8 млн чел. 
(в среднем 6,6 чел. в одном предприятии). Рентабельность продаж 
составляет 10–14%, а рентабельность активов — 5–9% в год.
Значение оптовой торговли заключается в ее активном участии в 
процессе обеспечения устойчивой реализации товаров потребителям. 
Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассорти мента 
в обслуживаемой зоне, добиваясь постоянного наличия в продаже 
товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с поставщиками в рекламных мероприятиях, органи зуют перепродажу излишне 
закупленных товаров в другие районы, где на них имеется спрос. 
Необходимость деятельности оптовой торговли определяется следующим:
 
• производители изготавливают в большом количестве, но небольшой ассортимент продукции, а магазинам нужен широкий 
ассортимент, но в малом количестве. Оптовая торговля служит 
аккумулятором товаров, в котором они накапливаются и преобразуются из промышленного ассортимента в торговый;
 
• в силу географических, климатических, демографических и прочих причин производство (промышленный капитал) сосредоточено только в определенных районах страны, а потребности в 
его продукции существуют везде;
 
• оптовая торговля осуществляет хранение товаров, производство 
и спрос на которые имеют сезонный характер; 
 
• потребность завозить и хранить предметы потребления в районы Крайнего Севера и труднодоступные районы России. 
Цели развития оптовой торговли — это: 1) создание развитой 
структуры каналов товародвижения; 2) формирование источников 
финансового обеспечения процессов товародвижения.
Задачи оптовой торговли:
 
• поиск поставщиков товаров для потребителей (розничных и оптовых покупателей);
 
• закупка товаров у производителей, их доставка и хранение до 
поступления запроса на них;
 
• формирование торгового ассортимента в соответствии с требованием потребителей;
 
• обеспечение предприятиям-производителям сбыта их товаров;
 
• проведение маркетинговых исследований как для производителей, так и розничной торговли;
 
• информационное обслуживание участников каналов сбыта. 

Функции оптовой торговли на макроуровне: 
а) интеграция — обеспечение взаимосвязи между партнерами по 
поставкам; 
б) оценка — определение уровня общественно необходимых затрат труда через цену товаров; 
в) организация и регулирование — обеспечение рационального 
построения и согласованного функционирования экономических 
систем (отраслей, регионов, районов). 
На уровне предприятия функции состоят:
 
• в преобразовании производственного ассортимента в торговый;
 
• формировании запасов товаров;
 
• сглаживании (выравнивании) цен на рынке;
 
• хранении товаров;
 
• доработке товаров до требуемого потребителями качества; 
 
• фасовке, упаковке товаров; 
 
• кредитовании покупателей; 
 
• оказании различной организационной и управленческой помощи розничной торговле;
 
• маркетинговых исследованиях рынка и организации рекламных 
кампаний.
Розничная торговля — это вид торговой деятельности по приобретению и продаже товаров для использования их в личных, семейных, 
домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.
Розничная торговля осуществляет услуги по продаже товаров конечным покупателям. Только 1,5% предприятий розничной торговли России являются предприятиями государственной формы собственности (государственные унитарные предприятия — ГУПы), 
остальные — частной формы собственности.
Особенности современного этапа развития розничной торговли. Современный этап развития характеризуется экстенсивным и интенсивным развитием торговли. Число предприятий розничной торговли составляет около 21% всей торговли, ежегодно возрастая на 1,3%.
Качественное преобразование розничной торговли характеризуется появлением и быстрым увеличением количества новых типов и 
форматов магазинов (мини-маркетов, маркетов, супермаркетов, гипермаркетов, торговых комплексов, торговых центров, моллов и др.). 
В крупных городах наблюдается бурное развитие сетевой торговли, 
ритейла, приход на российский рынок крупных международных компаний (Х5 Retail Group («Перекресток», «Пятерочка», «Карусель», 
«Копеечка»), Group Auchan SA (Ашан, АТАК, Декатлон), Metro Group, 
IKEA International Group, REWE Group (Billa), Carrefour Group, Leroy 
Merlen и др.), развитие отечественных компаний («Детский мир», 
«Дикси», «Эльдорадо», «Мир Еды», «М.Видео», «Седьмой континент», «Спортмастер» и др.). Их появление ускорило развитие про

цессов как горизонтальной, так и вертикальной интеграции, работу 
одной компании в нескольких розничных форматах (например, 
кэш энд кэрри, гипермаркет («Реал», «Медиамарт», «Практикер»), 
супермаркет «Экстра» компании «Метро»; «Ашан-гипермаркет» 
(10–15 тыс. кв. м с 45 тыс. наименований), «Ашан-Сити» — гипермаркет шаговой доступности (5 тыс. кв. м, с 10 тыс. наименований), 
«Ашан-Сад», «Радуга» — «жесткий» дискаунтер (без кассиров и почти 
без продавцов специально для российского рынка — за границей 
аналогов нет) компании Ашан). 
Экономия покупателями времени на покупки вызывала необходимость развития электронной торговли и торговли через Интернет 
(в компании «Седьмой континент» — до 20% оборота). Сформировалась жесткая конкуренция однотипных магазинов, особенно расположенных вблизи друг друга. Появились магазины финансовопромышленных или банковских групп (например, Х5 Retail Group, 
«Рив Гош»). 
В результате этой тенденции оборот розничной торговли на душу 
населения увеличивается на 9–16% в год, при этом ежегодный темп 
роста продаж непродовольственных товаров опережает темпы роста 
продаж продовольственных товаров в среднем на 4,7%. Средний рост 
индекса физического объема оборота розничной торговли составляет 14,6% в год (в США — менее 3%). Рентабельность продаж составляет 3–3,3%, а рентабельность активов — 3,7–5,7% в год.
Функции розничной торговли ориентированы: 1) на выполнение 
связи между производителями, оптовыми торговцами и другими 
поставщиками и конечными потребителями; 2) деление большого 
количества товаров на мелкие партии; 3) передачу информации производителям, потребителям и оптовым торговцам о запросах конечных покупателей; 4) оказание услуг производителям и оптовикам в 
транспортировке, хранении и маркировке товаров; 5) осуществление трансакций с потребителями, т.е. выполнение заявок и заказов 
потребителей с наименьшими затратами времени и денежных ресурсов с получением прибыли; 6) организацию производителями 
собственной (фирменной) сети и выполнение всего спектра функций розничной торговли, тем самым конкурируя с традиционными 
магазинами.
Отличительные особенности розничной торговли от другого бизнеса:
 
• невысокий средний размер (чек) покупки;
 
• совершение конечными потребителями большого количества 
незапланированных покупок;
 
• необходимость привлекать (завлекать) как можно большее количество покупателей посредством оказания материальных и 
нематериальных услуг;

• необязательное использование традиционных магазинов, т.е. торговля может осуществляться другими участниками потребительского рынка.

2. 
концеПтуальные основы Формирования 
инФраструктуры оПтовой торговли в новых 
условиях

Концепция (от лат. conceptio — понимание, систе ма) — определенный способ интерпретации, трактовки какого-либо явления, 
процесса для объяснения либо обоснования действий по реализации 
конструктивного замысла.
Для стран с развитой рыночной экономикой характерна двухуровневая (двухконтурная) концепция построения оптовой торговли.
Первый уровень (общенациональный) включает в себя федеральные (общенациональные) организации и предприятия оптовой торговли и разделяется на три типа: 1) самостоятельные оптовые организации; 2) предприятия крупных розничных структур; 3) оптовые 
предприятия перерабатывающей промышленности.
Цель первого уровня — сформировать необходимую структуру 
каналов сбыта крупных отечественных поставщиков, а также создать 
для предприятий российских производителей благоприятные условия выхода на зарубежные рынки либо выхода зарубежных поставщиков на российский рынок.
Задачи первого уровня оптовой торговли: 1) защита и поддержка 
отечественных товаропроизводителей; 2) обеспечение гарантии и 
стабильности потребительского рынка страны.
Второй уровень (региональный) включает в себя оптовые региональные организации и предприятия и разделяется на два типа: зависимые и независимые оптовики.
Зависимые оптовые предприятия делятся на сбытовые промышленные предприятия и структурные подразделения розничных организаций и объединений.
Независимые организации — оптовики составляют 55–65%. Это 
специализированные и универсальные оптовые предприятия, посредники (предприятия-агенты, брокеры), организаторы (оптовые 
ярмарки, ярмарки-выставки, товарные биржи, аукционы), организаторы рынка (оптовые продовольственные рынки, склады гарантированного хранения, склады-отели, транспортные предприятия).
Цель второго уровня — создать основу национальной оптовой 
системы.
Задачи второго уровня: 1) обеспечение товарами региональных 
товарных рынков; 2) свободное формирование хозяйственных связей 
региональных оптовых структур.

Предприятия федерального уровня обеспечивают оптовый оборот 
крупных партий товаров потребителям по всей территории страны. 
В числе их потребителей могут быть самостоятельные оптовые организации, крупные розничные структуры, объединения розничных 
структур, предприятия перерабатывающей отрасли промышленности. Оптовые структуры федерального уровня гарантируют стратегическую стабильность потребительского рынка страны.
Основу национальной оптовой системы и ее внутреннего контура составляют оптовые структуры регионального уровня. Она формируется из автономных (независимых) оптовых структур, которые 
закупают товары у оптовых структур федерального масштаба, а также непосредственно у товаропроизводителей в регионе своего размещения и на других территориях. Они доводят товары до предприятий розничной торговли и других потребителей в зоне своей деятельности. 
Кроме независимых оптовых структур, региональная оптовая торговля состоит из сбытовых подразделений местных предприятий, 
оптовых структур местных крупных розничных организаций.
Зависимые оптовики (структурные подразделения) специализируются на продаже продукции своего головного предприятия, а розничная торговля — на единовременных массовых закупках.
Главный приоритет региональных оптовых организаций — удовлетворение потребностей региональных товарных рынков.
Формирование национальной оптовой системы на принципах 
двухуровневого подхода обеспечивает российской торговле необходимое типовое разнообразие оптовых структур.
Видовое разнообразие оптовых структур определяется мотивацией товаропроизводителя при выборе им того или иного канала товародвижения.
Опыт стран с активной рыночной ориентацией показывает, что 
структура оптовой торговли развивается на основе выделения в ее 
составе:
 
• специализирующихся на оптовой торговле предприятий, осуществляющих полный комплекс закупочно-сбытовых операций 
с переходом права собственности на товар к оптовому звену;
 
• посреднических оптовых структур (без перехода к ним права 
собственности на товар — предприятия-брокеры, торговые 
агенты, комиссионеры);
 
• организаторов оптового оборота, не работающих с товаром, но 
оказывающих услуги по организации оптового оборота товаров (ярмарки, выставки, товарные биржи, аукционы, оптовые 
рынки).