Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью
Покупка
Основная коллекция
Тематика:
Оптовая торговля
Издательство:
Магистр
Год издания: 2020
Кол-во страниц: 384
Дополнительно
Вид издания:
Учебное пособие
Уровень образования:
ВО - Бакалавриат
ISBN: 978-5-9776-0241-9
Артикул: 400100.05.01
Учебное пособие знакомит будущих специалистов с содержанием и принципами коммерческой деятельности в оптовой торговле, с особенностями управления в этой сфере.
Пособие дает полное и четкое представление о том, как организовывать и осуществлять коммерческую деятельность в оптовой торговле.
Для студентов всех форм обучения для подготовки в области организации коммерческой деятельности. Может быть полезно преподавателям, руководителям и специалистам малого и среднего бизнеса в области коммерции.
Тематика:
ББК:
УДК:
ОКСО:
- Среднее профессиональное образование
- 38.02.03: Операционная деятельность в логистике
- 38.02.08: Торговое дело
- ВО - Бакалавриат
- 38.03.01: Экономика
- 38.03.02: Менеджмент
- 38.03.03: Управление персоналом
- 38.03.05: Бизнес-информатика
- 38.03.06: Торговое дело
- 38.03.07: Товароведение
- ВО - Магистратура
- 38.04.01: Экономика
- 38.04.02: Менеджмент
- 38.04.03: Управление персоналом
- 38.04.05: Бизнес-информатика
- 38.04.06: Торговое дело
- 38.04.07: Товароведение
ГРНТИ:
Скопировать запись
Фрагмент текстового слоя документа размещен для индексирующих роботов.
Для полноценной работы с документом, пожалуйста, перейдите в
ридер.
Допущено Учебнометодическим объединением по образованию в области коммерции в качестве учебного пособия для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальности 080301 «Коммерция (торговое дело)»
С. Н. Диянова Н. И. Денисова Учебное пособие Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью 2020 Москва И М НФРАУДК 339.33(075.8) ББК 65.422.3я73 Д50 Р е ц е н з е н т ы: др экон. наук А. А. Полиди (профессор кафедры экономики и организации Кубанского государственного технологического университета); С. П. Дроздов (начальник отдела защиты прав потребителей Территориального управления Федеральной службы по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека (Роспотребнадзор) по Краснодарскому краю, г. Краснодар); канд. экон. наук, доц. М. Ю. Ефимченко (руководитель МТУ Росфиннадзора в Краснодарском крае); др экон. наук, проф. Е. О. Горецкая (декан факультета экономики и управления Краснодарского филиала РГТЭУ) Диянова С. Н., Денисова Н. И. Д50 Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью : учебное пособие / С. Н. Диянова, Н. И. Денисова. — Москва : Магистр : ИНФРАМ, 2020. — 384 с. ISBN 9785977602419 (в пер.) ISBN 9785160057316 Агентство CIP РГБ Учебное пособие знакомит будущих специалистов с содержанием и принципами коммерческой деятельности в оптовой торговле, с особенностями управления в этой сфере. Пособие дает полное и четкое представление о том, как организовывать и осуществлять коммерческую деятельность в оптовой торговле. Для студентов всех форм обучения для подготовки в области организации коммерческой деятельности. Может быть полезно преподавателям, руководителям и специалистам малого и среднего бизнеса в области коммерции. УДК 339.33(075.8) ББК 65.422.3я73 ISBN 9785977602419 © Диянова С. Н., Денисова Н. И., 2012 ISBN 9785160057316 © Издательство «Магистр», 2012
Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 ГЛАВА 1 Оптовая торговля: структура, функции и перспективы развития . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 1.1. Роль оптовой торговли в сфере товарного обращения и тенденции ее развития . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 1.2. Сущность и функции оптовой торговли в сфере товарного обращения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 ГЛАВА 2 Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 2.1. Сущность, функции и направления коммерческой деятельности в оптовой торговле . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 2.2. Содержание и составные части коммерческих действий в оптовой торговле . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 2.3. Задачи и функции коммерческой деятельности оптовых предприятий, обеспечивающих закупку и сбыт товаров покупателям . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 ГЛАВА 3 Концептуальные основы формирования основных оптовых структур на потребительском рынке . . . . . . . . . . . . . . . 61 3.1. Механизм проведения структурной политики . . . . . . . . . . . . . 61 3.2. Оптовые торговые организации и их виды . . . . . . . . . . . . . . 67 3.3. Формы кооперации и интеграции в оптовой торговле в условиях глобализации экономики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью 5
ГЛАВА 4 Организация коммерческих служб и управление коммерческой деятельностью предприятий . . . . . . . . . . . 112 4.1. Сущность и функции управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой торговли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 4.2. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 4.3. Организационные структуры управления и их типы . . . . . . . . 128 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142 ГЛАВА 5 Информационное обеспечение управления коммерческой деятельностью на оптовом предприятии . . . . . . . . . . . . 144 5.1. Коммерческая информация и ее основные источники . . . . . . 144 5.2. Автоматизация оптового предприятия и технология информационной деятельности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 5.3. Требования, предъявляемые к организации информационного обеспечения предприятия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 ГЛАВА 6 Комплексный подход к управлению рисками . . . . . . . . . . 167 6.1. Факторы коммерческого риска . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 6.2. Управление рисками . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187 ГЛАВА 7 Стратегическое и оперативное планирование коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли . . . . . . . . . . 189 7.1. Стратегическое планирование коммерческой деятельности . . . 189 7.2. Оперативный бизнесплан как основной инструмент внутрифирменного планирования коммерческой деятельности . . . 198 7.3. Модели построения и ведения коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214 6 Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью Оглавление
ГЛАВА 8 Исследование рынков закупок и сбыта товаров . . . . . . . . 216 8.1. Рынки закупок и сбыта товаров — основа стратегии коммерческой деятельности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216 8.2. Спрос потребителей и методы его прогнозирования . . . . . . . 224 8.3. Изучение конъюнктуры рынка в оптовой торговле . . . . . . . . . 234 8.4. Изучение емкости рынка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244 ГЛАВА 9 Коммерческие связи в оптовой торговле . . . . . . . . . . . . 245 9.1. Системный подход к формированию хозяйственных связей в оптовой торговле . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245 9.2. Классификация коммерческих связей по поставкам товаров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251 9.3. Виды договоров в оптовых торговых организациях, их заключение, осуществление и контроль . . . . . . . . . . . . . . . . 259 9.4. Порядок заключения, исполнения, изменения и расторжения договора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 290 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 306 ГЛАВА 10 Организация и управление коммерческой работой в сфере закупок и продаж товаров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 308 10.1. Особенности коммерческих действий при закупке товаров . . 308 10.2. Продажа товаров на оптовых предприятиях: методы, организация и эффективность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 336 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 351 ГЛАВА 11 Управление ассортиментом и товарными запасами в оптовом предприятии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 353 11.1. Товарноассортиментная политика как целенаправленное управление товарными ресурсами и номенклатурой товаров с ориентацией на потребителя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 353 Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью 7 Оглавление
11.2. Факторы и процесс формирования ассортимента в оптовом предприятии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 359 11.3. Цели и задачи управления товарными запасами на предприятиях оптовой торговли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 364 11.4. Технология управления товарными запасами в оптовой торговле . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 368 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 370 Тесты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 372 Список рекомендуемой литературы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 381 Оглавление
Сегодня значение отрасли оптового распределения не вызывает никаких сомнений. Сущность этой сферы деятельности состоит в максимальном удовлетворении потребительского спроса на товары и услуги в удобное для потребителя время, в нужном ассортименте и необходимом количестве. Оптовая торговля — катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через нее — на сферу потребления. Число предприятий оптовой торговли растет с каждым годом, что связано с расширяющимися потребностями потребителя в условиях постоянного обновления ассортимента товаров и услуг. Эти предприятия вносят значительный вклад в распределение национального продукта. В современных рыночных условиях производители и розничные торговцы не могут обойтись без услуг оптовиков, поскольку с их помощью более эффективно выполняются стимулирование сбыта, формирование товарного ассортимента и хранение товарных запасов. Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Оптовая торговля оказывает влияние на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное распределение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Проблема совершенствования деятельности оптовой торговли неоднократно становилась предметом научных исследований ряда ученых. Однако, вопросы организации и управления коммерческой деятельностью оптового предприятия изучены не в полном объеме и представлены общими направлениями. Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью 9
Современная практика организации и управления коммерческой деятельностью оптового предприятия требует знаний маркетинга, менеджмента, логистики, так как в жесткой конкуренции победителями оказываются те компании, которые используют весь арсенал знаний в области этих наук для доведения товаров до потребителей и создания наилучших условий для процессов куплипродажи. Эти процессы и составляют суть коммерческой деятельности. Данное учебное пособие охватывает вопросы, которые должен знать специалист — коммерсант торгового дела, в частности организацию и управление коммерческой деятельностью оптового предприятия. Структура учебного пособия отличается от изданий, выпущенных за последнее время по подобной тематике, тем, что в нем отражены ключевые вопросы развития оптовой торговли и организации управления коммерческой деятельностью оптового предприятия в современных условиях. Цель изучения курса «Оптовая торговля» дисциплины «Организация коммерческой деятельности предприятий торговли» — дать будущим специалистам в сфере коммерции теоретические знания и практические навыки коммерческих действий в сфере деятельности оптового предприятия. Именно это обеспечивает успешную работу и систему взаимоотношений с партнерами по бизнесу, а также достижение высоких экономических показателей в условиях конкуренции и неопределенности хозяйственной ситуации и риска. В учебном пособии рассматриваются такие вопросы, как роль и тенденции развития оптовой торговли; сущность и функции оптовой торговли в сфере товарного обращения; концептуальные основы формирования основных оптовых структур на потребительском рынке; формы кооперации и интеграции в оптовой торговле в условиях глобализации экономики; особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле; задачи коммерческой деятельности оптовых предприятий, обеспечивающих закупку и сбыт товаров покупателям; стратегическое и оперативное планирование коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли; модели построения и ведения коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли; сущность, принципы и методы управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой торговли; организация коммерческих служб и управление коммерческой дея10 Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью Введение
тельностью предприятий; комплексный подход к управлению рисками на оптовом предприятии; информационное обеспечение управления коммерческой деятельностью на оптовом предприятии; автоматизация оптового предприятия и технология информационной деятельности; рынки закупок и сбыта товаров как основа стратегии коммерческой деятельности оптового предприятия; системный подход к формированию хозяйственных связей в оптовой торговле; особенности коммерческих действий при закупке и продаже товаров; управление ассортиментом и товарными запасами на оптовом предприятии и др. Изучение каждой главы завершают контрольные вопросы, которые дают возможность углубить знания. Приведены тесты по основным вопросам курса, работа с которыми поможет закрепить полученные знания. В результате изучения данного курса студенты должны иметь полное представление о том, как организовать коммерческую деятельность и управлять ею, чтобы получить наибольший экономический эффект и добиться намеченных результатов в оптовом бизнесе. Введение
ГЛАВА 1.1. Роль оптовой торговли в сфере товарного обращения и тенденции ее развития / 1.2. Сущность и функции оптовой торговли в сфере товарного обращения 1. Многие изменения, происходящие в российской экономике, непосредственно связаны с внутренней торговлей. Именно в торговой сфере началось формирование свободной хозяйственной инициативы, разгосударствление предприятий через коммерциализацию (широкое использование коммерческих начал в экономике и подчинение деятельности предприятий извлечению прибыли), их приватизация. Исторически процесс развития товарного хозяйства способствовал обособлению сферы обращения и выделению в ней посреднических отраслей — оптовой и розничной торговли. Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению (рис. 1.1). Основные участники товарного рынка — изготовители, посредники и потребители продукции — должны быть равноправными партнерами, что проявляется в такой форме коммерческих связей, как оптовая торговля. Предприятия оптовой торговли оказывают существенное влияние на формирование коммерческохозяйственных связей субъектов товарного рынка и рациональное распределение товарной продукции. Оптовая торговля находится в центре хозяйственных связей, осуществляемых оптовопосредническим звеном, как с производством, так и с потреблением. Она является важнейшим опосредованным звеном между сферами производства и потребления в проОптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью 13
цессе воспроизводства. Именно эти связи способны активно регулировать накопление и перемещение продукции во времени и пространстве. Оптовая торговля, как никакое другое звено, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки, так как связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Общая схема товарного обращения представлена на рис. 1.2. Товарная продукция поступает на предприятия оптовой торговли от поставщиковизготовителей и поставщиковпосредников. К первым относятся предприятия сельского хозяйства, АПК, 14 Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью 1. Оптовая торговля: структура, функции и перспективы развития Оптовые торговцы Промышленные предприятия, сельское хозяйство Оптовая торговля Дистрибьюторы Оптовые посредники: агенты, брокеры, комиссионеры Розничная торговля Потребители товаров производственного назначения Покупатели товаров конечного потребления Рис. 1.1. Посредническая роль оптовой торговли в канале сбыта продукции Производство Потребление Оптовая торговля Розничная торговля Специализированная розничная торговля Начальное звено Среднее звено Конечное звено Рис. 1.2. Общая схема товарного обращения
рыбного и лесного хозяйства, промышленности, а также граждане, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью. В качестве поставщиковпосредников выступают предприятия общенационального (федерального) уровня, оптовые посредники (дилерские, дистрибьюторские, брокерские фирмы), организаторы оптового оборота (ярмарки, оптовые и мелкооптовые рынки, товарные биржи, аукционы). Завозимая на предприятие оптовой торговли товарная продукция может на время стать его собственностью, что зависит от статуса, стратегических и тактических задач предприятия. Четкая и эффективная организация цепочек поставок становится очень важным преимуществом в условиях стремительно возрастающей конкуренции. От стабильности и своевременности закупок и поставок напрямую зависит удержание старых и приток новых клиентов, а от себестоимости технологических операций — рентабельность предприятий. На примере поставок на региональном уровне Краснодарского края (рис. 1.3) можно отметить, что основными поставщиками для организаций оптовой торговли в Краснодарском крае остаются Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью 15 1.1. Роль оптовой торговли в сфере товарного обращения и тенденции ее развития 60 50 40 30 20 10 0 Организациипроизводители Оптовые и оптовопосреднические организации IV квартал 2005 г. IV квартал 2009 г. Прочие организации 60 39 1 60 35 5 Поступление товаров, % Рис. 1.3. Источники поступления товаров в организации оптовой торговли Краснодарского края в 2009 г.