Теория и практика ведения переговоров

С. Д. Гуриева

ТЕОРИЯ 
И ПРАКТИКА 
ВЕДЕНИЯ 
ПЕРЕГОВОРОВ

ИЗДАТЕЛЬСТВО САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКОГО УНИВЕРСИТЕТА

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

УДК 316.62
ББК 88.5я73
         Г95

Р е ц е н з е н т ы :  д-р психол. наук, проф. В. К. Кочисов (Северо-Осетинский гос. 
ун-т им. К. Л. Хетагурова); д-р психол. наук, проф. Л. Г. Почебут 
(С.-Петерб. гос. ун-т)

Рекомендовано к публикации 
Учебно-методической комиссией Факультета психологии 
Санкт-Петербургского государственного университета

Г95 
Гуриева С. Д.
Теория и практика ведения переговоров: учеб. пособие. — 
СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2019. — 112 с.
ISBN 978-5-288-05939-1

В учебном пособии раскрываются современные подходы к организации и проведению различных видов переговоров, рассматриваются 
методики ведения переговоров, ключевые компетенции переговорщика. 
Особое внимание уделено переговорной практике — приводятся задания 
и игры, разбираются техники речевого воздействия в ходе переговоров.
Издание адресовано студентам бакалавриата, может быть полезно магистрантам факультета психологии и других гуманитарных направлений 
и широкому кругу читателей, интересующихся данной темой.

УДК 316.62
ББК 88.5Я73

© Санкт-Петербургский 
    государственный 
    университет, 2019
© С. Д. Гуриева, текст, 2019
ISBN 978-5-288-05939-1

СОДЕРЖАНИЕ

Предисловие ........................................................................................................... 
5

РАЗДЕЛ 1. ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ...................................... 
7
1.1. Коммуникация и переговоры .............................................. 
—
1.2. Что такое переговоры? .......................................................... 
8
1.3. Типология переговоров ........................................................ 
11
1.4. Классификация переговоров ............................................... 
12
1.5. Уровни ведения переговоров............................................... 
13
1.6. Основные функции переговоров ....................................... 
15
1.7. Модели переговоров .............................................................. 
16

1.7.1. Трехступенчатая модель Дуглас .................................... 
—
1.7.2. Восьмиступенчатая модель Гулливера ........................ 
17
1.7.3. Модель прорыва в переговорах Фишера и Юри ....... 
19
1.7.4. Модель Криппендорфа .................................................... 
21
1.7.5. Ситуационная модель Ниренберга .............................. 
22

1.8. Международные переговоры .............................................. 
24

1.9. Задания............................... ...................................................... 
26
1.10. Игра «Мисс мира» ................................................................. 
—

РАЗДЕЛ 2. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ .......................................... 
30
2.1. Динамика переговорного процесса ................................... 
—
2.2. Основные методы ведения переговоров .......................... 
39
2.3. Ключевые моменты ведения переговоров ....................... 
40
2.4. Задания ..................................................................................... 
49

РАЗДЕЛ 3. ТЕХНИКИ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ 
В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ ................................................................ 
51
3.1. Техника открытых вопросов ................................................. 
52
3.2. Техника прямого запроса информации ............................. 
55
3.3. Техника закрытых вопросов ................................................. 
56
3.4. Техника риторических вопросов ......................................... 
58
3.5. Техника альтернативных вопросов ..................................... 
—
3.6. Техника блокирующих вопросов ......................................... 
59

3.7. Техника задавания вопросов по Кэмпу.............................. 
60
3.8. Речевые техники на переговорах: общие рекомендации 
64
3.9. Проблема искажения восприятия ....................................... 
66
3.10. Манипулирование в переговорном процессе 
и способы его ограничения ................................................. 
70
3.11. Уверенное поведение на переговорах ............................... 
71
3.12. Тактические приемы на переговорах ................................ 
72
3.13. Задания ..................................................................................... 
81
3.14. Бизнес-игра «Икс-элемент» ................................................. 
83

Заключение ............................................................................................................. 
86

Словарь терминов....................... .......................................................................... 
87

Литература .............................................................................................................. 
92

ПРИЛОЖЕНИЕ. Таблицы и схемы для самостоятельной работы ........... 
94

ПРЕДИСЛОВИЕ

Переговоры, как конфликты и войны, — один из старейших видов 
человеческой деятельности, появившийся задолго до установления 
правовых процедур; неотъемлемый элемент культуры современного 
общества. Потребность в достижении своей цели путем нахождения 
консенсуса проявляется на всех уровнях социальных отношений. 
Совершенно справедливо одно из определений, данное ведущим 
консультантом по переговорам, профессором В. Мастенбруком: 
«Переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день». [Мастенбрук, 1993, с. 6] Этот стиль 
применим как в ситуациях официальных переговоров, так и в частной жизни. Сам процесс переговоров может быть направлен как на 
организацию нового этапа сотрудничества, так и на урегулирование 
конфликтных ситуаций. Переговоры — взаимодействие двух сторон, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся. 
Без осознания взаимных выгод не может быть адекватного понимания смысла переговорного процесса. Ведь в конечном итоге он направлен на прояснение сути желаемого, выявление «болевых точек» 
и разрешение разногласий.
Конечно, в современном мире переговорная практика значительно изменилась: по форме (используемые методы и технологии ведения стали более сложными), по широте охвата (в процессе решения 
вопросов и проблем стали учитывать больше нюансов) и т.п. Тем 
не менее, следует согласиться с Д. Хелдом, который утверждал, что 
переговоры продолжают оставаться своеобразным «мостом» между 
борьбой и сотрудничеством. Основным преимуществом переговоров по сравнению с другими способами урегулирования конфликта 
является то, что в переговорном процессе происходит уважительное 
взаимодействие обеих сторон, и сами участники взаимозависимы — 
обе стороны находятся в совместном поиске взаимоприемлемого варианта решения проблемы.
Изучение переговоров предполагает анализ содержательных 
аспектов (того, о чем ведутся переговоры), процессуальной стороны (как они ведутся) и процедурных вопросов (по каким правилам 
они ведутся). Следует заметить, что то, как ведутся переговоры, на 
практике имеет столь же большое значение, как и то, относительно 
чего они ведутся, какие вопросы или проблемы являются объектом 
обсуждения.

В данном учебном пособии предпринята попытка совместить современные методы научного анализа теории и практики ведения переговоров. Однако точных рекомендаций, полного списка указаний 
по достижению успеха в переговорах не существует. Каждая ситуация взаимодействия в определенном смысле является уникальной 
для участников, и научить добиваться успеха невозможно. Каждый 
участник, каждая сторона имеют возможность самостоятельно контролировать степень включенности в процесс, выбирать стратегии, 
те или иные техники ведения переговоров, регулировать и устанавливать переговорное пространство, границы, временные рамки, 
сроки, даты, определять условия соглашения и т. д. Поэтому равное 
внимание в книге уделено как теоретическим аспектам, связанным 
с подготовкой к переговорам, так и практической стороне ведения 
эффективных переговоров, приводящих обе стороны к разрешению 
разногласий. 

Раздел 1

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры — это своеобразный мост 
между борьбой и сотрудничеством.
Д. Хелд

1.1. КОММУНИКАЦИЯ И ПЕРЕГОВОРЫ

Коммуникация пронизывает все сферы нашей жизни, сама по себе 
варьирует от простой невербальной коммуникации до сложнейшей 
современной технологии [Лютенс, 1999, с. 72]. Переговоры — вид совместной деятельности, которая направлена на решение различных 
проблем как при организации сотрудничества, так при урегулировании конфликтных ситуаций. «Переговоры — это деловая форма 
коммуникации, при которой отправляют и получают сообщения, 
которые инициируют взаимовлияния» [Спэнгл, Айзенхарт, 2009, 
c.  32–33]. Переговоры представляют собой вид коммуникации, 
участники которого:
• принимают участие в дискуссии и процессах решения проб- 
лем;
• достигают взаимопонимания, которое служит основой для 
соглашений.
Таким образом, переговоры построены на диалоге и основаны на 
взаимопонимании [Спэнгл, Айзенхарт, 2009, с. 29].
М. Спэнгл и М. Айзенхарт выделяют следующие формы коммуникаций в переговорном процессе:
• форма взаимодействия, когда стороны стараются выяснить, 
в чем состоят общие и частные интересы сторон, есть ли противоречия;
• процесс, когда стороны пытаются достичь соглашения для реализации общих интересов;
• интерактивный процесс, посредством которого стороны 
стремятся вместе достичь лучших результатов, чем если бы 
они делали это по отдельности;

Раздел 1. Основы ведения переговоров

• обмен информацией посредством языка, поиск согласия относительно значений и смыслов сказанного;
• взаимодействие сложных социальных единиц, которые стараются определить или усовершенствовать условия своей взаимозависимости;
• социальное взаимодействие сторон, которые осознают несовместимость своих целей и вступают в переговоры, чтобы достичь обоюдовыгодных результатов [Спэнгл, Айзенхарт, 2009, 
c.  32–33].

Переговоры являются одним из старейших видов деятельности, 
поскольку люди всегда были заинтересованы выжить в конфликте, 
достичь выгодных для себя условий, добиться процветания. Умение 
вести переговоры и сегодня считается полезным навыком, позволяющим добиться успеха.
По мнению Р. Фишера и У. Юри [Фишер, Юри, Паттон, 2013], переговоры — процесс двусторонней коммуникации с целью достигнуть 
соглашения с другими людьми (с другой стороной), когда интересы 
сторон в чем-то совпадают, а в чем-то расходятся. Участники переговоров могут предпочесть тот или иной стиль поведения, поскольку у них изначально есть собственная система ценностей, установки, интересы, видение и отношение к разным формам социального 
взаимодействия, в основе которого может лежать сотрудничество 
или борьба. Однако, как показывает реальный опыт взаимодействия, одни добиваются успеха в переговорах, а другие терпят неудачу, предпочитая ту или иную форму социального взаимодействия.

1.2. ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРЫ?

В. Мастенбрук сводит многозначность в определение переговоров 
к четырем различным точкам зрения, которые более или менее способствуют лучшему пониманию переговоров:
• переговоры как набор тактических приемов, которые могут быть полезны при условии, что они систематизированы 
и структурно оформлены;
• переговоры как умение, позволяющее разрешать дилеммы;
• переговоры как процесс, растянутый во времени;
• переговоры как комплекс различных видов деятельности [Мастенбрук, 1993].

1.2. Что такое переговоры?

С. Даймонд предлагает несколько трактовок понятия «переговоры»:
• Принуждение людей к исполнению вашей воли посредством 
запугивания, насилия, ультиматумов, использования грубой 
силы. 
• Убеждение людей думать так, как вы того хотите, с целью достигнуть выгодной для вас ситуации.
• Убеждение людей воспринимать то, что вы хотите, чтобы они 
воспринимали. Понимание восприятия другой стороны — 
основа успешных переговоров. Благодаря этому переговоры 
будут проходить быстрее, легче и с меньшим внешним принуждением.
• Убеждение людей чувствовать то, что вы хотите, чтобы они 
чувствовали. Этот подход работает без всякого внешнего принуждения [Даймонд, 2011, с. 18–19].

В. Мастенбрук считает, что «переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день» [Мастенбрук, 
1993, с. 32], и этот стиль применим как на официальных переговорах, 
так и в частной жизни. По мнению П. Т. Стила и Т. Бизора, переговоры 
представляют собой «процесс, в ходе которого стороны продвигаются с их первоначально противоположных позиций в положение, когда 
может быть достигнуто соглашение» [Стил, Бизор, 2004, с. 3]. Переговоры продолжают оставаться своеобразным мостом между борьбой 
и сотрудничеством как видами политической деятельности, выделенными в работе В. Мастенбрука [Мастенбрук, 1993].
Следует отличать переговоры от других способов принятия решений, тем более что у переговоров есть следующие особенности:
• Переговоры — это процесс поиска условий для получения 
того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас.
• Переговоры представляют собой явный обмен или сделку 
между сторонами, которые хотят что-то получить друг от друга. Этот обмен носит добровольный характер.
• Переговоры представляют собой интерактивный процесс, 
где есть два участника, которым что-то нужно друг от друга.
• Переговоры — это процесс поиска, когда ни одна из сторон 
не знает, будет ли достигнуто соглашение [Кеннеди, 2012, 
с. 19–22].

Раздел 1. Основы ведения переговоров

В определениях переговоров Г. Кеннеди четко прослеживается 
зависимость от другого человека, который хочет что-то получить от 
вас.
Переговоры также трактуются как процесс разрешения конф- 
ликта между двумя или более сторонами, где каждая сторона ограничивает свои требования для того, чтобы прийти к взаимно приемлемому решению [Кузин, Кузина, 2009, c. 7].
В каких ситуациях имеет смысл вести переговоры? Существуют 
несколько вариантов ответов на этот вопрос:
• когда у вас нет выбора;
• когда обе стороны нуждаются во взаимных уступках;
• когда это единственный способ получить то, что вы хотите;
• когда конечный результат неизвестен;
• когда «игра стоит свеч» [Кузин, Кузина, 2009, c. 7].

В каких ситуациях не имеет смысла вести переговоры и стоит 
отказаться от переговоров? Возможны следующие ответы:
• когда вы можете самостоятельно решить проблему;
• когда у вас есть возможность отложить решение проблемы;
• когда вы можете делегировать решение вопроса доверенному 
человеку;
• когда у вас есть право обратиться в суд, третейский суд или 
к медиатору;
• когда вы просто можете отказаться от участия в переговорах.
В переговорах можно использовать сочетание жесткой и мягкой 
стратегий, причем мягкость проявляется по отношению к людям, 
а жесткость — к существу вопроса. 

При совместном решении за основу берутся интересы, а не позиции. Позиция — конкретные требования, выраженные в количественных показателях: доллары, сроки, условия, метры и т. д. Интересы — неосязаемые мотивы, побуждающие занять ту ли иную позицию, то есть потребности, желания, заботы, страхи, устремления. 
Следует: выяснить интересы другой стороны: сомнения, потребности, страхи, желания, которые лежат в основе позиции и мотивируют поведение, проанализировать различные варианты удовлетворения этих интересов, достигнуть взаимовыгодного соглашения наиболее эффективным и доброжелательным путем.
Существуют барьеры на пути к сотрудничеству, когда вы можете 
услышать «нет».

1.3. Типология переговоров

• Ваша реакция: сталкиваясь с отказом, угрозой, напором и т. д., 
вы ощущаете желание дать отпор или уйти.
• Их позиция: поведение другой стороны, например стремление добиваться чужой капитуляции.
• Их реакции — эмоции: причиной агрессии может стать гнев 
и враждебность, страх и недоверие.
• Неудовлетворенность  в том случае, когда оппонент не видит 
выгоды для себя.
• Применение силы: переговоры в категориях «победа — поражение» [Кови, 2018].

Переговоры являются объектом изучения многих наук: мировой политики, истории международных отношений, международного права, психологии и т. д. Изучение переговоров предполагает 
анализ содержательных аспектов (того, о чем ведутся переговоры), 
процессуальной стороны (как они ведутся) и процедурных вопросов (по каким правилам они ведутся). Анализ проводится в значительной степени в рамках правовых дисциплин и имеет особое 
значение при многосторонних переговорах. Историческое развитие международного бизнеса связано с основными этапами изучения переговоров. 

1.3. ТИПОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Существуют различные типологии переговоров в зависимости от 
того, какой критерий положен в их основу. 
Количество участников. В этом случае выделяют двусторонние 
и многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.
Участие третьей стороны. Соответственно, разграничивают 
прямые переговоры с непосредственным взаимодействием участников конфликта и непрямые переговоры с привлечением третьей 
стороны.
Основанием для типологии также могут быть цели. В зависимости от целей участников выделяют переговоры предметом которых 
являются:
• продление действующих соглашений;
• перераспределение полномочий, когда одна из сторон конф- 
ликта требует изменений в свою пользу за счет другой; 

Раздел 1. Основы ведения переговоров

• создание новых условий с целью заключить новые соглашения; 
• достижение согласия по второстепенным вопросам.

1.4. КЛАССИФИКАЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Основанием для классификации международных переговоров могут быть:
• Область переговоров: различают политические, дипломатические, торговые переговоры и т. п.
• Рассматриваемые вопросы: переговоры по проблемам разоружения, экологии, торговли и тарифам и т. п.
• Особенности ведения переговоров: выделяют процессуальные параметры международных переговоров:

{
{
уровень их ведения (экспертный, глав государств и т. п.);

{
{
количество сторон, вовлеченных в переговорный 
процесс (двусторонние или многосторонние перего- 
воры);

{
{
кем представлены стороны на переговорах (ведутся переговоры между государствами, между государственными и негосударственными акторами, между негосударственными акторами);

{
{
насколько однородны участники переговоров (одноуровневые и многоуровневые переговоры;

{
{
характер взаимодействия участников (прямые переговоры или ведущиеся с помощью третьих лиц;

{
{
частота встреч участников (одноразовые или регулярные переговоры);

{
{
степень открытости или огласки (официальные или неофициальные переговоры).
• Цели: различают переговоры со следующими целями:

{
{
продлить действие существующих соглашений, достигнутых ранее договоренностей (например, продление тарифных соглашений), результатом может быть просто 
подтверждение статус-кво либо небольшие, непринципиальные изменения в отношениях сторон;

{
{
перейти от конфронтации к нормальным отношениям, например договориться о прекращении огня такие