Позитивная иррациональность: как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Благодарю моих учителей, коллег и студентов за то, 
что вы неустанно демонстрируете мне интересную 
и волнующую часть процесса исследований.

Спасибо тем, кто принимал участие в наших экспериментах все эти годы. Вы — движущая сила нашего 
исследования, и я глубоко благодарен вам за помощь.

Dan Ariely

The UPSIDE of 
IRRATIONALITY

The Unexpected Benefi ts 
of Defying Logic at Work and at Home

Дэн Ариели

ПОЗИТИВНАЯ 
ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ

Как извлекать выгоду 
из своих нелогичных поступков

Перевод с английского

Москва
2019

УДК 159.9
ББК 88
 
A81

ISBN 978-5-9614-2075-3 (рус.)
ISBN 978-0-06-199503-3 (англ.)

© Dan Ariely, 2010
© Издание на русском языке, 
перевод, оформление. 
ООО «Альпина Паб лишер», 2019

УДК 159.9
ББК 88

Ариели Д.

Позитивная иррациональность: Как извлекать выгоду из своих 
нелогичных поступков / Дэн Ариели ; Пер. с англ. — М. : 
Альпина Паб лишер, 2019. — 312 с.

ISBN 978-5-9614-2075-3

Эта книга — захватывающее исследование Дэна Ариели, ведущего 
эксперта в области поведенческой экономики и автора бестселлера 
«Предсказуемая иррациональность», о неожиданной пользе нелогичных поступков на работе и в личной жизни. Почему высокие бонусы 
не мотивируют и что на самом деле заставляет нас хорошо работать? 
Почему мы склонны переоценивать то, что делаем? Как мы адаптируемся к новым условиям и привыкаем к отдельным вещам? Почему 
нам так важно отомстить обидчику во что бы то ни стало? Какие 
методы поиска партнера через интернет работают? Эта книга для 
тех, кто хочет узнать больше о скрытых силах, определяющих наше 
поведение, и научиться принимать лучшие решения.

A81

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то ни 
было форме и какими бы то ни было средствами, 
включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ 
для частного или публичного использования, без 
письменного разрешения владельца авторских 
прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.

Переводчик  П. Миронов

This edition published by arrangement with 
Levine Greenberg Rostan Literary Agency 
and Synopsis Literary Agency

Содержание

В В Е Д Е Н И Е
Уроки промедления 
и побочные медицинские эффекты

Гепатит и склонность к промедлению... 
Кино как лекарство... 
Необходимые действия и поведенческая экономика... 
Излишний вес и опасность новых технологий... 
Как учитывать влияние иррациональности
9

Часть I

НЕОЖИДАННЫЕ СПОСОБЫ, 
КОТОРЫМИ МЫ ОТВЕРГАЕМ ЛОГИКУ 
НА РАБОТЕ

ГЛ А В А  1
Платить больше за меньшее: 
Почему бессильны большие бонусы

О мышах и людях или как высокие ставки влияют 
на поведение грызунов и банкиров... 
Измеряем влияние больших бонусов на жителей Индии... 
Боязнь потери: почему бонусы на самом деле не стимулируют... 
Деятельность в условиях стресса: 
так ли хороши лучшие баскетболисты NBA?.. 
Боязнь публичных выступлений 
и социальная сторона высоких ставок... 
Как размер компенсации может служить 
в интересах общества
25

ГЛ А В А  2
Смысл труда: Как конструктор Lego 
может научить получать удовольствие от жизни

Вы — то, чем вы занимаетесь: личность и работа... 
Боль от напрасной работы... Уроки от попугая и нескольких 
голодных крыс... Поиск смысла во время игры Lego... 
Как вернуть смысл работе
59

ГЛ А В А  3
Эффект IKEA: 
Почему мы склонны переоценивать то, что делаем

Как IKEA помогает нам гордиться собой... Уроки готовки: 
просто добавить воды или создать яблочный пирог из ничего?.. 
За сколько денег вы соберете 1000 журавликов-оригами... 
Все ли можно (и нужно) кастомизировать... 
Почему мы меньше ценим сделанное другими... 
Чем полезны для нас собственные усилия
87

ГЛ А В А  4
Предубеждение против чужих идей: 
Почему «мои» лучше «твоих»

Что говорил Марк Твен о человеческой глупости... 
«Что бы ты ни сделал, я сделаю это лучше»: 
почему мы предпочитаем свои собственные идеи... 
Теория зубной щетки... 
Чему мы можем научиться на ошибке Эдисона
111

ГЛ А В А  5
Поговорим о мести: 
Что заставляет нас искать справедливости?

Удовольствие от мести... Спасать или наказывать банкиров?... 
Как я хотел наказать компанию Audi... Этикет мести... 
Почему компаниям нужно бояться активных и недовольных клиентов... 
Когда месть нужна, а когда нет... Как правильно извиняться
127

Часть II
Неожиданные способы, 
которыми мы отвергаем логику в личной жизни

ГЛ А В А  6
Адаптация: 
Почему мы привыкаем к вещам, 
но не ко всем и не всегда

Лягушки: свариться заживо или спастись?... 
Адаптация к визуальным подсказкам и болевому порогу... 
Гедоническая адаптация: дома, супруги и многое другое... 
Почему гедонизм заставляет нас покупать больше и больше... 
Когда адаптация полезна, а когда нет... 
Заставляем адаптацию работать в наших интересах
161

ГЛ А В А  7
Hot or Not? 
Адаптация, ассортативное скрещивание 
и индустрия красоты

Моя личная адаптация... 
Что делать, когда дух не в ладах с телом... 
Стили выстраивания отношений: 
адаптироваться или менять приоритеты?.. 
Давайте спросим в интернете: сайты знакомств 
и критерии привлекательности... 
Как я встретил вашу маму
193

ГЛ А В А  8
Когда рынок терпит поражение: 
Пример онлайновых свиданий

Функция свахи... 
Главные проблемы рынка одиноких (если вы не в курсе)... 
Что истинно — человек или его фотография... 
Вопиющий пример неудачи при свидании... 
Как сайты знакомств искажают наше восприятие... 
Идеи для улучшения ситуации
213

ГЛ А В А  9
Сопереживание и эмоции: 
Почему мы помогаем одному и не помогаем многим

Малышка Джессика или геноцид в Руанде... 
Личная трагедия и статистика... 
Как формируется сострадание к жертве... 
Уроки вовлечения от American Cancer Society... 
Рационализм и готовность жертвовать... 
Как преодолеть нашу неспособность противостоять 
масштабным проблемам
235

ГЛ А В А  1 0
Долгосрочные эффекты краткосрочных эмоций: 
Почему не стоит ничего делать 
в плохом настроении

Не стой на пути, или как я нагрубил своему коллеге... 
Темная сторона импульсов... Решение под влиянием эмоций... 
Важность «незначительных» эмоций... 
Что может сказать о вашей семейной жизни 
путешествие на каноэ
255

ГЛ А В А  1 1
Уроки нашей иррациональности: 
Зачем нужен тест

Жизненно важное решение — рука или протез... 
Эксперименты библейского героя Гедеона... 
Что могут рассказать о мудрости пиявки... 
Уроки, которые мы (надеюсь!) извлекли
277

Благодарности   291

Список соавторов   293

Примечания   299

Библиография и дополнительные источники   301

В В Е Д Е Н И Е

Уроки промедления 
и побочные медицинские 
эффекты

Н
е знаю, как вы, а я никогда не видел человека, не склонного 
к промедлению. Стремление отложить решение неприятных 
вопросов на потом является воистину универсальной проблемой. 
С ней невероятно сложно справляться — и не важно, насколько 
усердно мы пытаемся подключить внутренние силы и самоконтроль 
или сколько раз принимаем решение отнестись к этой проблеме 
по-новому.
Позвольте поделиться с вами своей личной историей о том, как 
мне удалось справиться со склонностью к промедлению. Когда 
мне было около 18 лет, со мной произошел ужасный несчастный 
случай: рядом взорвался заряд магния, я получил ожог третьей степени почти 70% поверхности тела (я писал об этом в моей первой 
книге под названием «Предсказуемая иррациональность»*). И будто 
этого мало, через три недели пребывания в больнице в результате 
переливания зараженной крови я подхватил гепатит. Разумеется, 
опасная болезнь печени всегда приходит не вовремя. Но в моем 
случае это было еще более печально, так как я и без того находился 
в отвратительной форме. Болезнь повышала риски осложнений при 

 * Читатели книги «Предсказуемая иррациональность», обладающие особо хорошей памятью, могут вспомнить эту часть истории. — Здесь и далее, за исключением специально 
оговоренных случаев, прим. авт.

Позитивная иррациональность

необходимых для меня операциях, замедляла лечение и заставляла 
мое тело отторгать множество трансплантатов кожи. Ситуация усугублялась тем, что доктора никак не могли понять, с каким типом 
заболевания печени они столкнулись в моем случае. Они знали 
только, что это не гепатит А или В, но никак не могли выявить его 
разновидность. Через некоторое время болезнь поутихла, однако 
мое выздоровление замедлилось. Время от времени ее симптомы 
вспыхивали вновь, и мой организм опять давал сбой.
Восемь лет спустя, когда я уже оканчивал университет, болезнь 
нанесла мне очередной тяжелый удар. Именно тогда я прошел 
обследование в студенческом медицинском центре, несколько раз 
сдал кровь на анализы, и доктора наконец поставили мне диагноз. 
Я был болен гепатитом С, выявлять и диагностировать который 
медицинская наука научилась лишь недавно. Хотя я чувствовал 
себя достаточно паршиво, эти новости показались мне добрыми. 
Во-первых, я наконец узнал, чем именно болен. Во-вторых, у докторов имелось новое многообещающее экспериментальное лекарство 
под названием интерферон, которое, по всей видимости, могло 
эффективно справиться с гепатитом С. Мой доктор поинтересовался, 
не хотел бы я принять участие в экспериментальном исследовании, 
направленном на изучение эффективности работы интерферона. 
С учетом того, что у меня имелся реальный шанс приобрести фиброз 
или цирроз печени, а также умереть в раннем возрасте, участие 
в эксперименте выглядело как меньшее из двух зол.
По первоначальным условиям эксперимента участники исследования должны были делать самостоятельные инъекции интерферона три раза в неделю. Доктора сообщили мне, что после 
каждой инъекции я буду испытывать симптомы, обычно присущие 
гриппу: лихорадку, головную боль, тошноту и рвотные позывы. 
Очень быстро я понял, что они совершенно не преувеличивали. 
Но я был исполнен решимости побороть болезнь, поэтому каждый 
понедельник, среду и пятницу в течение полутора лет проделывал 
один и тот же ежевечерний ритуал: приходя домой, брал иглу из 
аптечки, открывал холодильник, наполнял шприц дозой интерферона, а затем втыкал иглу глубоко в бедро. Затем я ложился 
в большой гамак (единственный интересный предмет мебели в моем 
студенческом пристанище), в котором было удобно смотреть теле

Введение

визор. В пределах досягаемости я держал ведро, чтобы справиться 
с неминуемой рвотой, а в ногах у меня лежало одеяло, помогавшее бороться с ознобом. Примерно через час наступали тошнота, 
озноб, головная боль, а еще через некоторое время я мог уснуть. 
К полудню следующего дня я более или менее восстанавливался 
и мог вернуться к своим исследованиям.
Так же как и другие участники исследования, я боролся не только 
с болезненными симптомами, но и с более значимыми проблемами: промедлением и недостаточным самоконтролем. Я ненавидел 
каждый день, когда нужно было делать инъекции. Каждый раз 
передо мной вставала картина последующего 16-часового приступа 
болезни. Я надеялся лишь на то, что нынешние мучения позволят 
мне вылечиться в будущем. Мне приходилось переживать то, что 
психологи называют негативным немедленным эффектом ради 
позитивного эффекта в долгосрочной перспективе. Именно с этим 
типом проблемы мы сталкиваемся, когда не можем выполнить свои 
текущие задания во имя блага, ожидающего нас впереди. Несмотря на голос совести, большинство из нас предпочтут не делать 
что-то неприятное сейчас (физические упражнения, работу над 
раздражающим нас проектом или уборку гаража) ради лучшего 
будущего (здорового тела, продвижения по службе или благодарности со стороны супруги).
В конце тестирования, продолжавшегося долгих 18 месяцев, 
врачи сообщили мне, что я был единственным пациентом, регулярно принимавшим интерферон в соответствии с предписанным 
графиком, — все остальные участники исследования многократно 
пропускали прием препарата. Если учесть неприятные побочные 
эффекты, в этом не было ничего удивительного. (Несоблюдение 
советов врачей действительно является распространенной проблемой.)
Как же мне удалось пройти через эти месяцы пытки? Может, мои 
нервы были крепкими, как стальные канаты? У меня, как и у любого 
другого жителя нашей планеты, есть существенные проблемы с самоконтролем, и каждый раз, когда наступал день инъекции, я искренне 
желал отложить эту процедуру. Но я придумал один трюк, который 
позволял немного облегчить мучения. Спасением для меня оказалось... кино. Я люблю смотреть фильмы и, будь у меня время, предавался бы этому занятию каждый день. Когда врачи рассказали мне, 

Позитивная иррациональность

чего следует ожидать от эксперимента, я решил мотивировать себя 
просмотром фильмов. (К тому же вследствие побочных эффектов 
я вряд ли смог бы заниматься чем-то еще.) В те дни, когда мне нужно 
было вколоть себе очередную дозу, я заходил по утрам в магазин, 
выбирал несколько картин и весь оставшийся день думал о том, 
какое удовольствие испытаю вечером, смотря один фильм за другим.
Возвратившись домой, я сразу же делал себе укол. Затем залезал в гамак, устраивался поудобнее и начинал свой мини-кинофестиваль. Я научился соотносить инъекции с приятным для меня 
событием — просмотром прекрасных фильмов. Такое планирование вечеров помогло мне создать взаимосвязь между инъекциями 
и положительными эмоциями. И она оказалась более тесной, чем 
связь между инъекциями и их неприятными последствиями, что 
давало возможность продолжать лечение. (В некотором смысле мне 
повезло, что у меня достаточно плохая память: я мог с удовольствием 
пересматривать одни и те же фильмы раз за разом.)

* * *

В чем мораль этой истории? Перед каждым из нас стоят задачи, 
решение которых мы предпочитаем отложить, особенно когда к этому 
не располагает погода. Мы ненавидим копаться в чеках, готовя налоговую декларацию. Мы не любим чистить свой сад, придерживаться 
диеты, готовиться к экзаменам или (как в моем случае) проходить 
болезненные медицинские процедуры. Разумеется, если бы мы жили 
в совершенно рациональном мире, то проблема промедления не возникла бы в принципе. Мы могли бы рассчитать ценность наших 
долгосрочных целей, сравнить их с величиной нашего удовольствия 
от неделания в краткосрочной перспективе, а затем понять, что 
в долгосрочной перспективе мы можем получить больше, чем теряем 
сейчас. Такая возможность дала бы нам силы постоянно концентрироваться на действительно важных вещах. Мы шли бы на работу, 
помня о том, какое удовлетворение от завершения проекта ждет 
нас впереди. Мы бы затянули наши пояса до отказа и наслаждались 
тем, как улучшается наше здоровье. Мы принимали бы все лекарства вовремя, надеясь, что в один прекрасный день доктор скажет: 
«Я не вижу в вашем организме никаких следов болезни».

Введение

Как ни печально, но многие из нас предпочитают немедленное 
вознаграждение прелестям отдаленного будущего*. Мы ведем себя 
привычным образом, надеясь на то, что когда-нибудь у нас будет 
больше времени, появится больше денег, мы станем лучше себя 
чувствовать, меньше уставать и раздражаться. Подобное будущее 
представляется нам в розовом цвете, поэтому мы отказываемся 
делать неприятные вещи, даже если это приводит к тому, что сад 
зарастает все сильнее, угроза налогового штрафа становится все 
реальнее, а лечение оказывается неэффективным. В конце концов, 
не стоит далеко ходить, чтобы понять, как часто человеческие существа оказываются не готовы пожертвовать краткосрочными благами 
во имя отдаленных целей.

* * *

Какое же отношение все это имеет к предмету данной книги? 
По большому счету — самое непосредственное.
С рациональной точки зрения нам надлежит принимать лишь те 
решения, которые соответствуют нашим интересам (очень важным 
здесь является слово «надлежит»). Нам следует тщательно анализировать все имеющиеся у нас варианты действий, четко рассчитывать 
их ценность (не только краткосрочную, но и долгосрочную) и выбирать тот вариант, который в наибольшей степени соответствует 
нашим интересам. В случае возникновения дилеммы любого рода 
мы должны воспринимать ситуацию ясно и непредубежденно; нам 
надлежит оценивать все доводы «за» и «против» так же объективно, 
как мы делаем это при покупке нового ноутбука. Страдая от болезни 
и имея лекарство, способное излечить, мы должны в точности придерживаться предписанного курса лечения. При наличии лишнего 
веса нам следует ходить пешком по нескольку километров в день 
и ограничить свой рацион вареной рыбой, овощами и водой. Если 
мы курим, то должны остановиться — без каких-либо условий или 
оговорок.
Конечно, было бы здорово, если бы мы все были рациональными 
и ясно представляли себе, что нам следует делать. К сожалению, 

 * Если вам кажется, что вы не жертвуете долгосрочными целями во имя краткосрочных, 
поинтересуйтесь, что думают на этот счет ваши друзья. Вне всякого сомнения, они смогут 
привести вам пару обратных примеров. 

Позитивная иррациональность

дела обстоят совершенно иным образом. Чем еще можно объяснить тот факт, что миллионы людей не пользуются абонементами 
в спортивные залы, рискуют жизнями (своими и окружающих), 
когда пишут SMS, находясь за рулем, или... (добавьте сюда собственный пример).

* * *

И вот на сцене появляется поведенческая экономика. В рамках 
этой дисциплины мы не считаем людей бесчувственными и расчетливыми машинами. Напротив, мы наблюдаем за тем, как они ведут 
себя в повседневной жизни, и часто приходим к заключению, что 
человеческие существа иррациональны.
Разумеется, рациональная экономика способна дать нам много 
уроков, однако некоторые ее предположения (например, о том, что 
люди всегда принимают лучшие решения или что, когда речь заходит о деньгах, ошибки возникают гораздо реже, а рынки склонны 
к самокоррекции) могут вызвать заметные и разрушительные последствия. Чтобы получить более четкое представление о том, насколько 
опасно допускать идеальную рациональность, давайте поразмышляем 
о вождении машины. Транспортная система, как и финансовый 
рынок, является творением человека, и не надо далеко ходить, чтобы 
видеть, как люди совершают ужасные и дорогостоящие ошибки 
(искаженное восприятие мира часто приводит к тому, что нам проще 
видеть ошибки других людей, чем свои собственные). Производители автомобилей и проектировщики дорог в целом понимают, что 
человек за рулем не всегда рассудителен, поэтому и автомобили, 
и дороги строятся так, чтобы защитить водителей и пассажиров. 
Автомобильные дизайнеры и инженеры, пытаясь компенсировать 
ограниченные человеческие способности, оснащают автомобили 
ремнями и подушками безопасности, надежными тормозными системами, зеркалами заднего вида, галогеновыми фарами, парктрониками 
и многим другим. Проектировщики оставляют широкие обочины по 
краям дорог, наносят на них особое покрытие, от соприкосновения 
с которым шины издают специфический звук «брр», предупреждающий, что вы съезжаете с проезжей части. Но, несмотря на все эти 
меры безопасности, человеческие существа продолжают упорно 
совершать все мыслимые ошибки (в том числе ездят пьяными или