Книжная полка Сохранить
Размер шрифта:
А
А
А
|  Шрифт:
Arial
Times
|  Интервал:
Стандартный
Средний
Большой
|  Цвет сайта:
Ц
Ц
Ц
Ц
Ц

Психология делового партнерства: теория и эмпирические исследования

Покупка
Артикул: 660339.02.99
Доступ онлайн
350 ₽
В корзину
В монографии представлены результаты теоретико-эмпирического исследования психологического отношения российских предпринимателей к партнерству в сфере делового взаимодействия. Результаты свидетельствуют о том, что деловое партнерство - это сложный многоаспектный феномен. Впервые он рассмотрен комплексно, как форма деловой активности, включающая различные виды взаимодействия - и сотрудничество, и конкуренцию. Выявлены наиболее существенные социально-психологические особенности, характеризующие деловое партнерство, в том числе - нормы и принципы взаимодействия. Рассмотрены типы делового партнерства. Применение концепции психологических отношений к анализу социального взаимодействия позволило конкретизировать представления о взаимодействии между людьми в рамках экономической деятельности и выделить экономико-ресурсную, социально-ресурсную и субъектно-ценностную ориентации в деловом партнерстве. Дана характеристика типов психологического отношения предпринимателей к деловому партнерству. Рассмотрены социально-психологические факторы эффективности делового партнерства и их взаимосвязь с ценностно-смысловой сферой личности. Монография рассчитана как на специалистов, занимающихся научной деятельностью, так и на практических психологов, а также на всех тех, кто интересуется вопросами, связанными с отношениями между людьми в деловой сфере.
Позняков, В.В. Психология делового партнерства: теория и эмпирические исследования : монография / В.В. Позняков, Т.С. Вавакина. - Москва : Институт психологии РАН, 2016. - 320 с. - (Психология социальных явлений). - ISBN 978-5-9270-0331-0. - Текст : электронный. - URL: https://znanium.com/catalog/product/1061562 (дата обращения: 28.03.2024). – Режим доступа: по подписке.
Фрагмент текстового слоя документа размещен для индексирующих роботов. Для полноценной работы с документом, пожалуйста, перейдите в ридер.
Психология
делового партнерства

Теория и эмпирические 
исследования

Издательство
«Институт психологии РАН»
Москва – 2016

Российская академия наук
Институт психологии

В. П. Позняков, Т. С. Вавакина

 УДК 159.9
 ББК 88
 
П 47

Позняков В. П., Вавакина Т. С.
Психология делового партнерства: теория и эмпирические исследования. – М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2016. – 320 с. 
(Психология социальных явлений)

ISBN 978-5-9270-0331-0

П 47

© ФГБУН Институт психологии РАН, 2016

ISBN 978-5-9270-0331-0

 УДК 159.9
 ББК 88

В монографии представлены результаты теоретико-эмпирического исследования психологического отношения российских предпринимателей к партнерству в сфере делового взаимодействия. Результаты свидетельствуют 
о том, что деловое партнерство – это сложный многоаспектный феномен. 
Впервые он рассмотрен комплексно, как форма деловой активности, включающая различные виды взаимодействия – и сотрудничество, и конкуренцию. 
Выявлены наиболее существенные социально-психологические особенности, характеризующие деловое партнерство, в том числе – нормы и принципы взаимодействия. Рассмотрены типы делового партнерства. Применение 
концепции психологических отношений к анализу социального взаимодействия позволило конкретизировать представления о взаимодействии 
между людьми в рамках экономической деятельности и выделить экономико-ресурсную, социально-ресурсную и субъектно-ценностную ориентации в деловом партнерстве. Дана характеристика типов психологического 
отношения предпринимателей к деловому партнерству. Рассмотрены социально-психологические факторы эффективности делового партнерства 
и их взаимосвязь с ценностно-смысловой сферой личности. Монография 
рассчитана как на специалистов, занимающихся научной деятельностью, 
так и на практических психологов, а также на всех тех, кто интересуется 
вопросами, связанными с отношениями между людьми в деловой сфере.

Издание осуществлено при финансовой поддержке Программы
ООН РАН «Мировоззренческие, социально-политические, правовые, 
психологические и духовно-нравственные факторы развития 
современного российского общества»

Все права защищены.
Любое использование материалов данной книги полностью 
или частично без разрешения правообладателя запрещается 

Содержание

Введение 
5

РАЗДЕЛ 1
Теоретический анализ проблемы психологического отношения 
предпринимателей к деловому партнерству

Глава 1. Деловое партнерство
как феномен социального взаимодействия 
17

Теоретические подходы к исследованию партнерских взаимоотношений 
между экономическими субъектами 
17
Основные подходы к исследованию конкурентных взаимоотношений
между экономическими субъектами 
26
Основные подходы к классификации видов социального взаимодействия 
28
Концептуальные представления о деловом партнерстве 
33

Глава 2. Психологические отношения
как предмет исследования 
36

Этапы исследования психологических отношений 
36
Развитие теории психологических отношений человека
в современной отечественной социальной психологии 
41
Социально-психологические отношения 
45
Критерии и виды психологических отношений человека к другим людям 
51

Глава 3. Теоретические подходы к исследованию
социального взаимодействия 
58

Концепции социального взаимодействия 
60
Соотношение рационального и иррационального
в социальном взаимодействии 
67
Концептуальные представления о социальном обмене
в контексте делового взаимодействия 
77

РАЗДЕЛ 2
Эмпирические исследования социально-психологических 
характеристик делового партнерства

Глава 4. Анализ психологических особенностей
делового партнерства 
83

Методическая организация исследования 
85
Анализ психологического содержания делового партнерства 
92
Психологические типы делового партнерства 
103
Общая характеристика психологических отношений
предпринимателей к различным аспектам делового партнерства 
112

Нормы, правила, ценности и принципы делового партнерства 
115
Влияние, манипулирование, скрытность и лицемерие в партнерских 
взаимоотношениях 
129
Базовые принципы взаимодействия – прагматичность
и нравственность 
132
Инструментальные принципы взаимодействия (социального обмена): 
равенство, взаимность, справедливость 
134
Отношение предпринимателей к своим деловым партнерам 
136
Образ типичного и наиболее предпочтительного партнера
по деловому взаимодействию 
138
Анализ представлений российских предпринимателей
о деловом партнере и отношения к нему 
151

Глава 5. Исследование типов психологического отношения 
предпринимателей к деловому партнерству 
164

Факторы участия предпринимателей в деловом партнерстве 
165
Экономико-ресурсная, социально-ресурсная и субъектно-ценностная 
ориентации как основание типологии психологического отношения 
к деловому партнерству 
173
Развернутая характеристика типов психологического отношения
к деловому партнерству 
187

Глава 6. Социально-психологические факторы
эффективности делового партнерства 
197

Психологические факторы и показатели эффективности
делового партнерства 
198
Взаимосвязь показателей эффективности с основными нормами 
и принципами делового партнерства 
203
Особенности ценностно-смысловой сферы личности
как факторы психологического отношения
к деловому партнерству 
208
Отношение к принципам и нормам делового взаимодействия
как фактор эффективности делового партнерства 
222

Выводы 
233

Заключение 
240

Литература 
242

Приложения 
273

М
одернизация социального развития как ключевая задача, стоящая перед российским обществом, предполагает проведение 
радикальных инновационных изменений не только в технике, технологии и экономике, но и в сфере социальных и экономических отношений, в том числе отношений делового партнерства. Существенная роль в реализации экономического и социального обновления 
российского общества принадлежит российским предпринимателям. Уровень и эффективность деловой активности представителей 
этой относительно новой социальной группы во многом зависят 
от социально-психологических факторов, связанных с особенностями исторического развития российского общества и отражающих 
своеобразие российской деловой культуры. Важным фактором повышения эффективности организаций, оптимизации отношений 
между экономическими субъектами является формирование отношений делового партнерства.
Начатые в первой половине 90-х годов ХХ столетия глубокие социально-экономические преобразования в стране вызвали в психологической науке естественный интерес к изучению психологии 
предпринимательской деятельности. И действительно, значительная часть фирм организовывалась изначально отдельными людьми 
(предпринимателями) или компаниями единомышленников – специалистов в какой-либо сфере деятельности. Но за прошедшие 20–
25 лет с момента организации этих фирм произошли существенные 
изменения. В настоящее время перспективу имеют не столько те 
компании, деятельность которых эффективна на текущий момент, 
сколько те, которые способны к активному поиску и созданию новых 
уникальных ресурсов для ведения и развития бизнеса. Расширение 
масштабов деятельности более или менее крупной организации 
неизбежно требует привлечения к руководству людей, заинтересо
Введение

Введение
6

ванных в достижении успеха в бизнесе, способных самостоятельно 
принимать решения, ориентироваться в стремительно меняющейся 
ситуации на рынке. Для предпринимателей и менеджеров разного 
уровня (руководителей компаний, директоров по развитию бизнеса, менеджеров проектов) собственно деловое взаимодействие, 
по сути, является основной составляющей их профессиональной 
деятельности, независимо от профиля и направления деятельности компании на рынке.
В настоящее время деловое партнерство является важным фактором возникновения и условием успешного функционирования 
организаций, стабилизации отношений между субъектами экономической деятельности. За последние два десятилетия в России 
произошли радикальные социальные и экономические изменения. 
На смену плановой экономике пришли рыночные отношения, характеризующиеся довольно жесткой конкуренцией во всех сферах 
экономической жизни. Одновременно с этим перестала существовать такая форма социального взаимодействия, как социалистическое соревнование, уступившая место экономической конкуренции 
и борьбе за выживание в сложных условиях социально-экономической неопределенности, дефицита ресурсов, высокой личной ответственности и рисков. Однако современное общество в целом характеризуется процессами экономической глобализации, на фоне 
которых сформировался такой принцип взаимодействия независимых экономических субъектов: «Мы больше выиграем вместе». Этот 
принцип взаимной выгоды и сотрудничества реализуется в деловом партнерстве, которое позволяет внести элементы интеграции 
во взаимодействие независимых, самостоятельных экономических 
субъектов, зачастую конкурирующих между собой.
Сотрудничать и конкурировать одновременно: является ли такого рода взаимодействие деловым партнерством? Возможна ли 
в принципе и насколько допустима конкуренция партнеров? Какие отношения устанавливаются между участниками такого рода 
делового взаимодействия? Что определяет в каждом конкретном 
случае характер взаимодействия и какова динамика взаимоотношений участников?
Научный интерес к изучению отношения предпринимателей 
к деловому партнерству в сфере экономических отношений вызван 
наличием ряда нерешенных в современной социально-психологической теории проблем. Важной и актуальной научной проблемой 
является уточнение представлений о социальном взаимодействии. 
Понятие «взаимодействие» – центральная категория социальной 

Введение

психологии, однако на сегодняшний день психологические аспекты 
социального взаимодействия в рамках экономической деятельности эмпирически исследованы фрагментарно. Внимание исследователей фокусируется, как правило, на изучении обособленно конкуренции или кооперации/партнерства, в то время как конкретное 
содержание данных феноменов задается более широкой системой 
деятельности, куда они включены. Поскольку на сегодняшний день 
нет единства в понимании сущности партнерства в сфере экономических отношений, нам представляется важным изучение психологической природы делового партнерства и отношения к нему современных российских предпринимателей.
В пространстве совместной жизнедеятельности индивидуальных и групповых субъектов можно выделить множество различных сфер, каждая из которых имеет свою специфику. Деловая сфера, на наш взгляд, характеризуется тем, что в самом общем виде 
включает в себя два основных компонента – деловой и личностный. 
Деловой компонент отражает требования самой деятельности, соотносится с целями и мотивами этой деятельности, проявляется 
в решении ряда существующих реально проблем и задач. Этот компонент достаточно определен, устойчив и в некоторой степени обезличен. Это то, что мне надо сделать, если хочу добиться результата 
в деле, даже если мне это не очень нравится. Второй компонент – 
личностный. Он включает в себя те аспекты, которые непосредственно соотносятся с личностью, реализующей данную деятельность. Личностный компонент отражает потребности личности, ее 
индивидуальные особенности. Это то, что я хочу и при этом могу 
или не могу сделать. Это вызывает определенную эмоциональную 
реакцию: доставляет удовольствие, радость или огорчения и т. п. 
В деловой сфере сюда можно отнести, например, проявление инициативы, творческого начала.
В сфере бизнеса деловой и личностный компоненты настолько 
переплетены, что их разделение представляется проблематичным, 
особенно для предпринимателей. Оптимальным видимо является соотношение, когда «надо» и «хочу» не вступают между собой 
в противоречие. В этом случае решение деловых проблем и задач 
воспринимается как естественное и не вызывает дискомфорта и напряжения. Человек делает дело и получает от этого удовольствие. 
Возможны другие варианты: «Надо, но не хочу» и «Хочу, но для дела это не надо». В подобных случаях «хочу» лежит вне конкретных 
деловых интересов, т. е. расходится с «надо». Естественная тесная 
взаимосвязь делового и личностного компонентов отношения к вы
Введение
8

полняемому делу нарушается. В настоящем исследовании речь идет 
об отношении к деловому партнерству в целом. В отношении же 
к его различным сторонам деловой и личностный компоненты могут быть представлены в разной степени. Если преобладает деловой 
компонент, то внимание субъекта будет направлено на те аспекты 
делового партнерства, которые соотносятся с достижением результата экономической деятельности. Если преобладает личностный 
компонент, то, скорее всего, особое внимание будет придаваться 
тем сторонам партнерства, которые удовлетворяют потребности 
личности и не обязательно напрямую соотносятся с достижением 
результата экономической деятельности. Надо отметить, что так 
как для большинства успешных предпринимателей бизнес – это 
их детище, результат их собственной активности, инициативы и вложенного труда, то для них деловой и личностный компоненты зачастую взаимопроникают друг в друга, т. е. достижение результата их экономической деятельности и есть то самое «хочу», которое 
очень эмоционально значимо для личности.
С другой стороны, если рассматривать собственно процесс взаимодействия в деловой сфере, то можно выделить такие компоненты, как прагматичность и нравственность. В деловом партнерстве 
прагматичность может пониматься как реалистичность оценки 
возможных последствий данного взаимодействия, нацеленность 
на конкретный результат. В крайнем своем проявлении это выражается в убеждении, что «цель оправдывает средства». Нравственность, в свою очередь, может пониматься как некая идеалистичность, гибкость в достижении собственных целей, предполагающая 
особое внимание к нравственной стороне взаимодействия. Это вариант, когда «цель не оправдывает сомнительное средство достижения этой цели». В бизнесе с большей силой, чем в других сферах 
жизнедеятельности, проявляются прагматичность, эгоистическистратегические тенденции, которые, в свою очередь, для сохранения баланса в отношениях между людьми, для эффективности делового партнерства неизбежно требуют опосредования этическими 
принципами, внимания к нравственной стороне взаимодействия.
С точки зрения делового партнерства особое значение приобретает взаимность, соответствие ориентиров партнеров по этим критериям. Можно предположить, что более устойчивым и эффективным будет такое деловое партнерство, когда отношения по этим 
позициям будут не слишком сильно отличаться. Вряд ли возможно 
достаточно полное взаимопонимание между партнером, который 
ориентируется на деловые показатели и исключительную прагма
Введение

тичность, полностью отвергая нравственную сторону взаимодействия, и партнером, ориентирующимся во взаимодействии на нравственность и психологический комфорт, придающим особое внимание 
личностным качествам партнера.
Проблема состоит в следующем: несмотря на вполне очевидный факт, что представления о деловом партнерстве и отношение 
к нему могут существенно различаться у разных людей, однозначного ответа на вопрос, чем же это обусловлено, нет. Почему люди по-разному понимают партнерство в деловом взаимодействии 
и по-разному к нему относятся? Почему им бывает иной раз очень 
сложно прийти к согласию, позитивно разрешить конфликт в деловом взаимодействии? На наш взгляд, это может быть связано в том 
числе и с различиями в смысложизненных и ценностных ориентациях как наиболее базовых личностных особенностях субъектов 
делового взаимодействия.
Таким образом, обращение к проблеме взаимодействия, поиск 
факторов успешности взаимоотношений между людьми в рамках 
их экономической деятельности придает особую актуальность исследованию ценностно-смысловой сферы личности и других индивидуальных особенностей как определяющих специфику психологических отношений предпринимателей к деловому партнерству.
Целью проведенного исследования было выявление и изучение 
социально-психологических факторов – регуляторов деловой активности российских предпринимателей в сфере делового партнерства. Фундаментальное значение выполненного проекта заключается 
в том, что при его реализации впервые показана возможность системного изучения влияния социально-психологических и личностных особенностей предпринимателей на их отношение к деловому 
партнерству как одной из форм их деловой активности. Были исследованы ценностные ориентации, мотивы, индивидуально-психологические особенности личности предпринимателей, их отношения 
к различным сторонам делового партнерства в предпринимательской деятельности, представления о принципах и нормах делового 
партнерства и личностных качествах партнеров по бизнесу.
Новизна данного исследования состоит в том, что впервые была выделена и описана совокупность социально-психологических 
и личностных показателей, выступающих регуляторами делового 
партнерства как одной из форм деловой активности предпринимателей. Сравнительный анализ результатов серии эмпирических исследований, выполненных по единой программе, позволил выделить 
и проанализировать психологические типы отношения российских 

Введение
10

предпринимателей к деловому партнерству с учетом влияния региональных и гендерных особенностей.
Актуальность и научная значимость выполненного исследования заключаются в том, что его реализация позволила эмпирически обосновать теоретическую концепцию, а также валидизировать 
основанную на ней методику анализа психологического отношения 
к деловому партнерству. Прикладное значение проекта проявляется в том, что полученные результаты могут быть использованы центральными и региональными органами власти в работе по поддержке и развитию малого и среднего бизнеса в России.
Результаты отечественных и зарубежных исследований в области социальной и экономической психологии свидетельствуют, 
что в сходных экономических условиях представители различных 
социальных групп (в том числе и предприниматели) по-разному 
строят свою экономическую деятельность и, в частности, деловое 
партнерство. Важно то, что эти различия во многом обусловлены 
социально-психологическими факторами. С таким общим положением принципиально согласно большинство исследователей, однако содержание конкретных социально-психологических факторов 
и особенно механизмы их влияния на деловое партнерство в сфере 
бизнеса изучены явно недостаточно. Поэтому исследование социально-психологических факторов отношения предпринимателей 
к деловому партнерству представляется нам чрезвычайно перспективным направлением.
Понятие делового партнерства является центральным в концептуальной схеме социально-психологического анализа делового взаимодействия предпринимателей. Деловое партнерство впервые рассмотрено комплексно, как форма делового взаимодействия, 
сочетающая в себе различные виды взаимодействия (в том числе 
сотрудничество и конкуренцию). Исследование психологического отношения к деловому партнерству позволило уточнить научные представления о партнерстве в сфере бизнеса, сформулировать 
концептуальные представления о деловом партнерстве как форме 
деловой активности, выявить и подтвердить ряд социально-психологических особенностей, которые его характеризуют, выявить критерии, отличающие деловое партнерство от других видов взаимодействия, выделить психологические виды делового партнерства.
Другим важным элементом концептуальной схемы исследования 
является понятие психологического отношения. Под психологическим отношением к деловому партнерству мы понимаем интегральную совокупность частных психологических отношений к различ
Введение

ным аспектам делового партнерства. Психологические отношения 
рассматриваются нами как социально-психологические характеристики субъекта, представляющие собой эмоционально окрашенные 
представления и оценки, объектами которых выступают внешние 
условия делового взаимодействия, характеристики самого делового 
партнерства и его участников. Предполагается, что эти отношения 
оказывают влияние на качественные и количественные характеристики делового взаимодействия, т. е. что именно они выступают 
социально-психологическими факторами партнерства как формы 
деловой активности предпринимателей. Регулирующее влияние 
психологических отношений (оценок) предпринимателей проявляется в индивидуальном и групповом своеобразии их экономической активности: в выборе (предпочтении) ими конкретного вида 
партнерства в деловом взаимодействии, в проявлении собственной 
инициативы в деловом партнерстве, в оценке успешности делового 
взаимодействия и удовлетворенности им.
В результате исследования была теоретически обоснована и эмпирически выявлена социально-психологическая типология отношения предпринимателей к деловому партнерству. Рассмотрено 
и проанализировано влияние на отношение к деловому партнерству ценностных и смысложизненных ориентаций, целей и мотивов, 
социальных установок, ожиданий и намерений, а также и других 
компонентов мотивационной сферы предпринимателя, побуждающих и регулирующих его активность в деловом взаимодействии. 
Исследование влияния ценностных ориентаций на психологические 
отношения к деловому партнерству будет способствовать уточнению научных представлений о психологических отношениях личности; в частности, о ценностных ориентациях личности как факторах, определяющих особенности ее психологических отношений 
в сфере делового взаимодействия.
Предлагаемая монография состоит из двух разделов и шести глав. 
В первом разделе представлены результаты теоретического анализа 
проблемы психологического отношения предпринимателей к деловому партнерству. В первой главе дается анализ феномена делового 
партнерства. Рассматриваются основные теоретические подходы 
к исследованию партнерских и конкурентных взаимоотношений 
между экономическими субъектами, анализируются существующие 
подходы к классификации видов социального взаимодействия и формулируются авторские концептуальные представления о деловом 
партнерстве. Деловое партнерство в сфере экономических отношений определяется нами как социальное взаимодействие экономи
Введение
12

чески самостоятельных субъектов, основанное на объединении усилий деловых партнеров, направленных на реализацию их деловых 
интересов в рамках совместной экономической деятельности. Социально-психологическая функция делового партнерства заключается в стабилизации взаимоотношений экономически независимых 
субъектов за счет привнесения элементов интеграции в их, по сути, 
конкурентное взаимодействие и образования норм этого взаимодействия, в том числе путем выработки взаимных договоренностей 
и обязательств. Это сложный многоаспектный феномен, несводимый исключительно к интеграции субъектов, обусловленной экономической необходимостью. Он может сочетать в себе различные 
виды взаимодействия, в том числе и сотрудничество, и конкуренцию. Его характеризуют: автономность и относительная независимость деловых партнеров – субъектов экономической деятельности, 
чувствительность к вопросам стабильности статусов участников 
по отношению друг к другу и предпочтение паритетных отношений, особое внимание участников к таким социально-психологическим аспектам взаимодействия, как доверие и ответственность.
Вторая глава посвящена теоретическому анализу феномена и понятия психологического отношения личности. Представлены результаты историко-теоретического анализа основных этапов развития идеи и теории отношений в психологической науке. Особое 
внимание уделяется развитию теории психологических отношений 
в современной отечественной социальной психологии, анализируется содержание понятия «социально-психологические отношения» и рассматриваются его отличительные признаки. Излагаются авторские представления о классификации психологических 
отношений с точки зрения специфики их субъектов, о структуре 
и функциях психологических отношений индивидуальных и групповых субъектов совместной жизнедеятельности. Формулируются 
оригинальные авторские представления о критериях и видах психологических отношений человека к другим людям. В соответствии 
с предлагаемыми авторами критериями оценки субъектом объекта отношения могут быть названы три независимые составляющие 
(модальности) психологического отношения: эмоциональная, деловая и ценностная.
В третьей главе изложены теоретические подходы и концепции 
социального взаимодействия, сложившиеся в современной науке: 
теория социальных ролей, символический интеракционизм и феноменологический подход, а также теория социального обмена. В результате их анализа авторы приходят к выводу о том, что в любом 

Доступ онлайн
350 ₽
В корзину